执着者的收获
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由于配送等关键性成本问题，很多企业不敢将药柜、药店直接设在偏远地区，而福缘堂的做法是，在选址开店前首先开发当地的批发点，以便日后顺利实现该区域的药品配送。
(本报记者 李蕴明 摄)
本版在6月11日刊登了题为《农村药柜经营之窘》的报道后，受到了许多致力于开发第三终端市场的批发企业和连锁企业的关注，他们希望记者能追踪报道更多的在农村药品市场打拼的企业动态。
无独有偶，当记者在与东北一些药品零售企业和批发企业的交流过程中，提到在农村药品市场谁做得比较成功的问题时，他们不约而同地说到“福缘堂”。据了解，这个不仅不怕经营药柜、直接把药店大批开进第三终端的“神秘”福缘堂，数年来执着地走“农村路线”，在第三终端收获了果实，也收获了希望。
预判造就出路
福缘堂药业有限公司是辽宁省海城县一家药品经营企业，由原海城医药公司改制而来。改制后的2001年12月，新上任的总经理张化天做出了令当时所有员工感到吃惊的决定：走农村路线。
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“随着市场的放开，城市里药店扎堆现象会越来越严重。凭我们的实力和品牌，是没法与大连锁相抗衡的，所以就瞄准了竞争相对薄弱的农村市场。”张化天回忆说。
这一大胆预判成就了福缘堂今天在低端市场构建的连锁规模——200多家门店，覆盖了辽宁省海城、台安、西柳、岫岩、鞍山、辽阳、营口、大连等地的大半个乡镇药品市场。
让张化天决定走“农村路线”的原因还基于他的另一预测：低标准的企业进不了农村，只有建立适中标准的企业，才能在低端市场存活。那么，这个“适中标准”究竟是什么呢？
“农村可以说是‘缺医少药’，也可以说是既不缺医也不少药，就看你怎么看。农村缺的‘医’是指好医生，缺的‘药’是指质量有保证、企业生产和经营规范的药品。” 张化天如是分析，“换句话说，第三终端市场的竞争不可谓不激烈，但是，有品牌、有足够影响力的企业和产品之间的竞争相对缺乏，或者说，高标准的企业竞争性相对小。可是，标准太高的企业却也进不了农村，这是由农村特殊的市场环境所决定的。”
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基于上述分析，张化天认为，一旦成功介入农村药品零售市场，企业可以获得比在一级市场还要高的毛利润，而房租等主要经营成本却比一级市场低很多。
经营产生效益
张化天告诉记者，福缘堂上规模的单店在农村有时一天的销售额可过万元，有时还能卖到两万多元。熟悉农村药品零售市场的业内人士都知道，一般情况下销售额在千元左右是正常的，是什么秘诀让福缘堂产生如此大的销量呢？
据了解，福缘堂药业批发公司与连锁门店一样，坚持走“农村路线”，从不做药品经营大户的业务。“因为他们不给现钱，我们瞄准的主要是辽宁省三级市场中的小客户，如乡镇卫生院、村卫生室、个体诊所和农村药店，基本上是800～900元/次的生意，他们从不欠款，虽然分散，但整体的量很大。”
借助批发和零售业务相辅相成的优势，福缘堂具备了与上游谈判的“话语权”。随着介入农村药品市场的生产企业越来越多，拥有4900多个覆盖点的福缘堂吸引了众多厂商竞相来合作。
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另一方面，让企业大伤脑筋的配送成本问题，在张化天这里却不是问题。他分析认为：“由于很多门店设在偏远地区，有的甚至在背靠山、前面数里也找不到公路的山村里，在这样的地方进行统一配送，油费高昂且不说，光司机就至少得配2名，轮流工作；再加上伙食等费用，是一笔不菲的支出。但我们在选址开店之前就解决了后顾之忧——如果想在某地区设点，我们首先会开发那里的批发点，一举两得，可顺利实现在该区域的药品配送。”
厂商的竞相合作以及配送成本的低廉，使福缘堂在产品的选择上更趋灵活，在经营上可建立更多的促销策略，从而做出不俗的业绩。
人才决定成败
许多企业进入第三终端后都感慨人才的重要性，福缘堂也不例外。“我们的员工比其他企业的员工都辛苦，他们一个月才能回家一次，陪伴他们的除了山就是水，还有看不到尽头的泥巴路。这些年来，他们都是这样熬过来的。”张化天表示。
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之所以说福缘堂的员工会比别的企业员工更辛苦，是因为张化天每开拓一个异地市场，人员全部从总部派驻，不从当地聘请。这是令人不解的，因为这无疑加重了人力成本以及人员管理的难度，福缘堂缘何要与行业普遍的做法背道而驰？
“当地聘请的人员管理起来很难，且不说他们要来就来，说走就走，如果他们利用工作之便做私人交易，监控起来有相当的难度。与其为节省费用而构建一个松散的组织，不如多花一些精力搭建一个稳定的平台。”张化天解释说。
为鼓励员工长时间出差异地或去艰苦环境中工作，福缘堂制定了“艰苦环境奖”和特别高的“出差补贴”。至于“艰苦环境奖”和“出差补贴”的力度究竟有多大，张化天未透露，但他告诉记者，这个制度得到了员工的极力拥护。
企业与患难与共的员工建立了深厚的感情，但是，感情不能替代制度，该企业在刚开始实施“农村路线”时就预计到道路的艰险，并制定了一整套严格的人员管理制度，以保证开拓工作的顺利开展。
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“对偏远地区的门店，我们实行轮换制，3个月一轮换，每个员工都有机会下一线。”张化天介绍说。事实上，随着企业的发展，门店覆盖面必然拓宽，这使得员工不得不面对异地工作、异地生活。为此，福缘堂管理层给员工做足了思想工作。“在招聘人才时，我们的招聘表上就有一条‘是否愿意到异地工作’的要求，填否的一律不考虑。”该企业一位负责人表示。同时，为了尽量不在异地招聘人才，总部必须尽可能多地培养人才。为此，福缘堂长期与辽宁某医卫高校合作，专门成立了中药大专班。据知情人士透露，光学费就要支出7000～8000元/人，还不包括交通费。
抓住了“人才”这一关键环节，福缘堂在第三终端农村药品市场用5年半的时间斩获了一条成功的出路。
【记者手记】
一股强劲的力量
对于福缘堂，记者是陌生的。如果未与其合作过，其他企业单从媒体报道是很难发现它的。但当记者了解到其门店规模已超过200家，不由得暗暗吃惊。
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事实上，像福缘堂这样在行业内默默无闻、在区域范围内却做得有声有色的企业并不少，尤其是在第三终端农村市场。因为这个市场需要的不只是认知度，还有切切实实的利润，换句话讲，就是“不图虚名，只在实际”。
在正式接受采访之前，福缘堂总经理张化天一口一个拒绝，但或许因为他是一个不太善于拒绝别人的人，又或许是他显示出的高明的一面，他与记者“针锋相对”的过程竟然持续了52分钟，采访就在“较劲”的氛围里顺利完成了。
这位总经理很执着，当他认定“媒体言论已被一些大企业所左右，不利于行业整体发展，也影响到单家企业的发展”未得到记者认可时，他一定要与记者辩驳出高下。这便给记者提供了更多“游说”他的余地，而不至于陷入立刻被拒绝的境地——如果像他这样的企业老总肯出来说话，那不正是对上述现象的一个有力抵抗么？事实上，张化天在这个基本上无关紧要的细小分歧上所表现出的执着，与其坚定不移地进入农村药品市场的行为极为相似。
不少开辟农村药品市场的企业都认为，这个市场不是独立的市场，只有当整个行业环境好时，这里才可能好。这是福缘堂的观点，也是许多有意或正在致力于开拓第三终端的企业人士不断询问其他企业都有哪些开拓经验的原因所在。可是，如果需要这些知情人士出来讲述自己所斩获的经验时，他们却显得犹豫。
一般来说，大品牌的企业、大品牌的品种确实更容易为人所关注，他们的行为特点更可能被众多中小企业所效仿，但在第三终端，中小型企业的“势利”不可小觑。记者在多次采访中了解到，许多像福缘堂这样鲜为人知的企业其实很有特点，他们无疑是一股强劲的力量。如果这股力量能凝结起来，相信对于第三终端开拓的种种疑虑会比现在少很多。(王军), http://www.100md.com