企业增利四“宝典”
技术创新可以为企业带来一个非常大的好处，那就是为企业打造一个其他企业难以逾越的技术壁垒。像跨国公司拥有很多产品专利，国内企业无法跨越，只能眼睁睁看着他们将中国市场的真金白银收入囊中。国内其实也有靠技术创新形成竞争优势的医药企业，如天士力有复方丹参滴丸，康恩贝有前列康等。不论是用技术创造的壁垒还是因独特的中医文化内涵及工艺和配方获得的壁垒，都可以使企业获得竞争上的优势，是企业从长远节约竞争成本，获取高额利润的一种手段，值得效法。
企业作为社会经济体，理所当然应该把效益放在重要位置。但是近年来，随着医药竞争的进一步加剧、国家政策的进一步紧缩，加上技改、环境治理给企业带来一定的成本压力，医药行业的利润空间被大幅压缩，生存更加困难。
在这样一个买方市场，医药企业之间的竞争可以说无处不在，每一个产品都存在与其他产品的竞争，甚至这种竞争在研发阶段就已经开始。企业要生存，就会以竞争的方式使得自己的产品占领尽可能大的市场。当然，也有企业与其他企业展开合作，但这实际上也是一种竞争，只不过是一种高级别的竞争，其目的，同样是为了把企业的产品市场做大，从而获取更多的利润，为企业的后续发展储备力量。营销是一种综合市场行为，它需要整合各方资源，采取各种配套措施，这样才能将市场做大，为企业带来更大的利润。那么，在目前的医药市场环境中，作为医药企业该如何通过市场竞争为企业争取更大的利润呢？
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用壁垒打造核心竞争力
笔者看过一本书，有一位20世纪著名的经济学家说过这样一段话：“社会现实中，首要的竞争并非价格，而是新产品、新技术、新的原料来源以及新型企业组织所引发的竞争……”这个道理其实很简单，我国医药产品为什么难以走出国门，除了文化因素外，最重要的一条是我们在新技术、新产品方面与国外相比还有较大差距。哪怕是我们有优势的中药领域，也因为技术手段的落后而难以得到国际主流市场的肯定和接纳。
技术创新可以为企业带来一个非常大的好处，那就是为企业打造一个其他企业难以逾越的技术壁垒。像跨国公司拥有很多产品专利，国内企业无法跨越，只能眼睁睁看着他们将中国市场的真金白银收入他们囊中。国内其实也有靠技术创新形成竞争优势的医药企业，如天士力有复方丹参滴丸，康恩贝有前列康等。技术创新是企业发展的源动力，可以为企业在技术层面上营造最牢固的竞争壁垒。当然，要进行技术创新，代价也是非常昂贵的。中国的医药技术含金量与跨国公司相比，可谓天壤之别。英国辉瑞制药每年的科研经费高达70亿美元以上，中国医药企业不能望其项背。这些跨国企业在产品研发阶段就遥遥领先，创造技术壁垒，依靠专利药品的技术壁垒获取高额的产品利润，使得产品在上市后的很长一段时间垄断市场，通过技术创造他人无法进入的细分领域，从而使企业获取稳定、高额的利润。这些企业在中国市场的年销售额一般都在10亿元以上。这是企业竞争的一个比较高的层次。
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当然，中国的传统中药由于独特的中医文化内涵也能获取类似的利润，最典型的如漳州片仔癀、东阿阿胶的系列产品、北京同仁堂的安宫牛黄丸、云南白药等，这些都属于国家保密品种，这也是其他企业所无法比拟的。不仅如此，这些企业还可以享受优质优价的自主定价权。
不论是用技术创造的壁垒还是因独特的中医文化内涵及工艺和配方获得的壁垒，都可以使企业获得竞争上的优势，是企业从长远节约竞争成本，获取高额利润的一种手段，值得企业效法。
用品牌提高消费者忠诚度
在我国，医药企业能够获得竞争壁垒保护的可谓凤毛麟角，大多数企业的产品都处在激烈的市场竞争之中。而在这些企业中，有的为了取得竞争优势，提高消费者的忠诚度，开始了大规模的产品造势和品牌推介活动，并取得了良好的效果。
当产品不是独家，技术壁垒不够牢固时，品牌传播成为竞争的关键因素之一。在这方面做得比较成功的企业，有在医院进行学术推广传播品牌优势的北大维信等企业，有天天进行广告轰炸的哈药集团，有“药材好，药才好”的宛西制药，也有“做放心药，做良心药”的修正药业，其品牌在互动活动和媒体广告中得到传播和壮大，市场占有率也随之得到提升，不知不觉提高了企业的利润。再如，康恩贝通过“飓风行动”，打造前列康品牌，使其成为前列腺用药第一品牌。这样的企业其实国内已经有不少。
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用规模压缩产品成本
在药品销售市场，尤其是OTC市场，价格成为产品销售成功与否的关键因素之一。在产品品质大致相同的同质化竞争格局之下，价格成为企业竞争的有力武器。正因为如此，近年来，医药产业的价格大战可谓惨烈，当然，这种价格战在给部分企业带来利润的同时，实际上使整个行业的利润水平在下降。在这场价格大战中，哪家企业的生产及运营成本低，哪家企业就能够取得竞争的优势。如果产品的生产量不大，那么单位生产成本则相对较高。然而在其他各种营销资源和成本基本相同的情况下，竞争对手之间最终只能通过生产成本的高低来决出胜负。这就是价格战下的营销逻辑。
国内以规模取胜的企业也有很多，如蜀中药业以全国第一台10吨中药提取罐、全国最大的方锥混合机，创造了大规模生产药品的奇迹。2005年，其普药产品在农村市场上获得巨大的成功，其中销售量最大的阿莫西林胶囊年销售突破30亿粒，以相对便宜的价格抢占了可观的国内市场份额。相比较而言，其产品的单位利润可能不是很高，但总利润额却非常令人羡慕。这就是我们平时所说的规模效应。 而在销售终端，湖南老百姓大药房以平价做规模，年度营销额达到23亿元。 近年来，国内医药商业界出现了“采购联盟”的模式，这种模式的理论基础其实很简单，就是用规模来压缩成本，获取营销利润。
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在“做规模，压成本”方面，还有一种非常见效的方法，那就是争取政府采购。有一些企业生产的药品属于市场稀缺或是严格受政策管控的，如毒、麻等特殊药品属于国家卫生部指定采购产品；我国农村用药基本目录的药品由政府指定制药企业生产和统一采购；一些防治疟疾、HIV、禽流感等疾病的药品由世界卫生组织直接从制药企业采购，并援助到全球各地。类似这样的制药企业，可以发挥自己的优势，有时并不需要做很复杂的市场推广，只需要在保证质量和相关标准的前提下，与相应的机构加强沟通，达成协议即可获利。然而，要取得这些机构的定单其实也不是一件非常容易的事情，需要这些企业保持在某一领域的独特优势，如生产成本优势、生产技术优势、政府资源优势等。否则要想取得这些机构的定单是不可能的。即使取得了，也不会长久。
用渠道快速扩张
在营销界可谓“八仙过海，各显神通”。企业有技术优势的，可以在技术优势上做文章；有品牌优势的可以在品牌上做文章；有成本优势的可以在品牌上做文章。在国内，有这么一类企业，以上几种优势他们都没有，但是他们却照样在市场中表现不俗。这类企业有一个共同的特点，就是掌握了渠道——在局部市场与批发企业、零售终端或医院、诊所等渠道有紧密的合作，依靠渠道各个环节的力量，使产品在市场中占有不小的份额。比较典型的有深圳朗欧，这家企业与几千个药品代理商有合作关系，将旗下的十多个产品的规模逐渐做大，获得可观的利润。, 百拇医药(何仁)
企业作为社会经济体，理所当然应该把效益放在重要位置。但是近年来，随着医药竞争的进一步加剧、国家政策的进一步紧缩，加上技改、环境治理给企业带来一定的成本压力，医药行业的利润空间被大幅压缩，生存更加困难。
在这样一个买方市场，医药企业之间的竞争可以说无处不在，每一个产品都存在与其他产品的竞争，甚至这种竞争在研发阶段就已经开始。企业要生存，就会以竞争的方式使得自己的产品占领尽可能大的市场。当然，也有企业与其他企业展开合作，但这实际上也是一种竞争，只不过是一种高级别的竞争，其目的，同样是为了把企业的产品市场做大，从而获取更多的利润，为企业的后续发展储备力量。营销是一种综合市场行为，它需要整合各方资源，采取各种配套措施，这样才能将市场做大，为企业带来更大的利润。那么，在目前的医药市场环境中，作为医药企业该如何通过市场竞争为企业争取更大的利润呢？
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用壁垒打造核心竞争力
笔者看过一本书，有一位20世纪著名的经济学家说过这样一段话：“社会现实中，首要的竞争并非价格，而是新产品、新技术、新的原料来源以及新型企业组织所引发的竞争……”这个道理其实很简单，我国医药产品为什么难以走出国门，除了文化因素外，最重要的一条是我们在新技术、新产品方面与国外相比还有较大差距。哪怕是我们有优势的中药领域，也因为技术手段的落后而难以得到国际主流市场的肯定和接纳。
技术创新可以为企业带来一个非常大的好处，那就是为企业打造一个其他企业难以逾越的技术壁垒。像跨国公司拥有很多产品专利，国内企业无法跨越，只能眼睁睁看着他们将中国市场的真金白银收入他们囊中。国内其实也有靠技术创新形成竞争优势的医药企业，如天士力有复方丹参滴丸，康恩贝有前列康等。技术创新是企业发展的源动力，可以为企业在技术层面上营造最牢固的竞争壁垒。当然，要进行技术创新，代价也是非常昂贵的。中国的医药技术含金量与跨国公司相比，可谓天壤之别。英国辉瑞制药每年的科研经费高达70亿美元以上，中国医药企业不能望其项背。这些跨国企业在产品研发阶段就遥遥领先，创造技术壁垒，依靠专利药品的技术壁垒获取高额的产品利润，使得产品在上市后的很长一段时间垄断市场，通过技术创造他人无法进入的细分领域，从而使企业获取稳定、高额的利润。这些企业在中国市场的年销售额一般都在10亿元以上。这是企业竞争的一个比较高的层次。
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当然，中国的传统中药由于独特的中医文化内涵也能获取类似的利润，最典型的如漳州片仔癀、东阿阿胶的系列产品、北京同仁堂的安宫牛黄丸、云南白药等，这些都属于国家保密品种，这也是其他企业所无法比拟的。不仅如此，这些企业还可以享受优质优价的自主定价权。
不论是用技术创造的壁垒还是因独特的中医文化内涵及工艺和配方获得的壁垒，都可以使企业获得竞争上的优势，是企业从长远节约竞争成本，获取高额利润的一种手段，值得企业效法。
用品牌提高消费者忠诚度
在我国，医药企业能够获得竞争壁垒保护的可谓凤毛麟角，大多数企业的产品都处在激烈的市场竞争之中。而在这些企业中，有的为了取得竞争优势，提高消费者的忠诚度，开始了大规模的产品造势和品牌推介活动，并取得了良好的效果。
当产品不是独家，技术壁垒不够牢固时，品牌传播成为竞争的关键因素之一。在这方面做得比较成功的企业，有在医院进行学术推广传播品牌优势的北大维信等企业，有天天进行广告轰炸的哈药集团，有“药材好，药才好”的宛西制药，也有“做放心药，做良心药”的修正药业，其品牌在互动活动和媒体广告中得到传播和壮大，市场占有率也随之得到提升，不知不觉提高了企业的利润。再如，康恩贝通过“飓风行动”，打造前列康品牌，使其成为前列腺用药第一品牌。这样的企业其实国内已经有不少。
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用规模压缩产品成本
在药品销售市场，尤其是OTC市场，价格成为产品销售成功与否的关键因素之一。在产品品质大致相同的同质化竞争格局之下，价格成为企业竞争的有力武器。正因为如此，近年来，医药产业的价格大战可谓惨烈，当然，这种价格战在给部分企业带来利润的同时，实际上使整个行业的利润水平在下降。在这场价格大战中，哪家企业的生产及运营成本低，哪家企业就能够取得竞争的优势。如果产品的生产量不大，那么单位生产成本则相对较高。然而在其他各种营销资源和成本基本相同的情况下，竞争对手之间最终只能通过生产成本的高低来决出胜负。这就是价格战下的营销逻辑。
国内以规模取胜的企业也有很多，如蜀中药业以全国第一台10吨中药提取罐、全国最大的方锥混合机，创造了大规模生产药品的奇迹。2005年，其普药产品在农村市场上获得巨大的成功，其中销售量最大的阿莫西林胶囊年销售突破30亿粒，以相对便宜的价格抢占了可观的国内市场份额。相比较而言，其产品的单位利润可能不是很高，但总利润额却非常令人羡慕。这就是我们平时所说的规模效应。 而在销售终端，湖南老百姓大药房以平价做规模，年度营销额达到23亿元。 近年来，国内医药商业界出现了“采购联盟”的模式，这种模式的理论基础其实很简单，就是用规模来压缩成本，获取营销利润。
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在“做规模，压成本”方面，还有一种非常见效的方法，那就是争取政府采购。有一些企业生产的药品属于市场稀缺或是严格受政策管控的，如毒、麻等特殊药品属于国家卫生部指定采购产品；我国农村用药基本目录的药品由政府指定制药企业生产和统一采购；一些防治疟疾、HIV、禽流感等疾病的药品由世界卫生组织直接从制药企业采购，并援助到全球各地。类似这样的制药企业，可以发挥自己的优势，有时并不需要做很复杂的市场推广，只需要在保证质量和相关标准的前提下，与相应的机构加强沟通，达成协议即可获利。然而，要取得这些机构的定单其实也不是一件非常容易的事情，需要这些企业保持在某一领域的独特优势，如生产成本优势、生产技术优势、政府资源优势等。否则要想取得这些机构的定单是不可能的。即使取得了，也不会长久。
用渠道快速扩张
在营销界可谓“八仙过海，各显神通”。企业有技术优势的，可以在技术优势上做文章；有品牌优势的可以在品牌上做文章；有成本优势的可以在品牌上做文章。在国内，有这么一类企业，以上几种优势他们都没有，但是他们却照样在市场中表现不俗。这类企业有一个共同的特点，就是掌握了渠道——在局部市场与批发企业、零售终端或医院、诊所等渠道有紧密的合作，依靠渠道各个环节的力量，使产品在市场中占有不小的份额。比较典型的有深圳朗欧，这家企业与几千个药品代理商有合作关系，将旗下的十多个产品的规模逐渐做大，获得可观的利润。, 百拇医药(何仁)