打价格战难有赢家的败局
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价格战是最原始最落后的竞争方式，但确实也是最有效的方式；价格战永远都是双刃剑，在争夺了顾客、提高了销量的同时，也损失了自己的利润。因此，笔者认为，连锁药店打价格战，有可能会是一场难有赢家的败局。
连锁药店打价格战有它的目的
吸引客流量 求廉是人们永恒的消费心理，品质品牌完全相同的产品，价格便宜就会引来客流，这是很自然的现象，但不能忽略的是，不同人群的需求是不同的，中国的白领、粉领、金领和老板阶层已经形成，购买能力差异很多，消费心理也很复杂，不是简单的价格就能吸引各种消费人群的。
此外，药品毕竟是特殊商品，是用来治病救人的，贵的药品疗效好质量好的消费意识已经形成。一元钱的感冒药，连成本都不够，有几个人敢相信它的品质是有保证的？
提高客单价和营业额 价格便宜了，自然希望顾客多买一些。沃尔玛山姆会员店里全是大包装的商品，或者批量作价；在日本，超市也叫量贩店，就是希望顾客一次多买点。一次买多了，客单价自然就高了，结果就是提高了营业额。
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树立平价药店形象 价格战还有一个目的就是树立其药店总体低价或者平价的形象，但是一旦通过价格战在消费者心目中树立起这一平价形象，就很难再改变。
通过价格战洗牌 这是价格战的一大目的，也是当年平价药品超市圈地扩张的有效手段。靠着价格战洗牌，平价药品超市一下子战胜了连锁药店和社会单店。当年国美也是通过这一方法实现市场洗牌的——通过低价，让竞争对手不能生存，自己则很快发展壮大。
销售滞销品和近效期商品 有些价格战的目的则是醉翁之意不在酒，以降价名义趁机销售或清仓滞销药品，又或者是近效期药品。
不是什么药店都打得起价格战
其实，综合分析一下，并不是所有药店都有实力和资本打价格战的，起码要具备以下几个条件——
同类产品或者门店价格都偏高，有空间打价格战。如果没有太大的空间，降价幅度太小时，就不足以引起消费者的关注。像当年平价药品超市打出比国家规定的零售价低40%～45%，才引起媒体关注，老百姓才提着篮子去买药的。
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消费者的价格敏感度高。价格战的商品，应该是消费者对价格敏感性高的商品，就是价格透明度高，老百姓需要且十分关注的产品。
消费者接受的价格带较宽，认为价低品质不低。这些产品降价的话，在消费者心目中也不会有负面印象，消费者不会认为是劣质或者质量较差的产品。比如彩电的质量在中国已经过关，再怎么降价，消费者都不会怀疑其质量和品质。但药品价格太低就会给人以治不好病的假药、劣药的印象。因为药品质量诚信体系还没有完全建立，农村市场更是如此。
媒体和公众是否关注。价格战是否能起到相应的作用，还要看媒体的关注度。目前情况下，媒体已经不再关注价格战，不会再愿意连篇累牍地帮药店义务宣传了，而公众也因为药品降价并没有解决他们的“看病难、看病贵”问题不再关注药店的价格战。
产品价格需求弹性较高。价格需求弹性是营销学概念，指的是需求变化率与价格变化率的比率。治病救人的药品，按理来说价格需求弹性是很低的，就是说不管降不降价，只要效果好，顾客患病的话，就一定会购买的，但对治好了病，或者没有病的人来说，再好的的药对他们也没有用。
有赢利产品配套。用低价吸引消费群体进店，但药店必须有高价盈利的产品和服务来提高客单价，而且店员还必须有能力和水平说服消费者购买更多的产品，否则只能是白白损失自己的利润。
(作者系金活医药集团有限公司市场总监)
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