医院营销：别让代理商做“孤儿”
最近常听不少代理商感叹：医院越来越难做，进院成本越来越高、产品赢利空间越来越小、临床竞争激烈、厂家支持力度太小。
然而，某河北代理商却认为，只要选择产品到位，厂家配合做好学术推广，医院营销并不难做。今年6月份，在厂家的支持下，他在石家庄举办了一次为期4天的学术推广会议，取得了惊人的效果：其代理的主要产品“芙夏”——复方夏天无片当月销量增长1倍，7月份销量又一路飙升，目前已增长超过50%。
“一品两规”施行后，对代理商选择产品提出了更高要求；而反商业贿赂力度的加强，对传统带金销售模式更是致命一击。在此情况下，品牌的威力开始显现出来。而对处方药来说，树品牌、扩大知名度与影响力的最好方法就是学术推广。通过长期、深入的学术推广，对产品信息进行深度传播，不仅能有效扩大知名度，而且能增强医生对产品、对企业的信任感，引导医生处方，实现最终的产品销售与品牌忠诚度提升的目的。但是，学术推广需要有产品研究做基础，各方面投入较大，所需费用甚高，过程复杂，代理商根本无力承担。这就要求代理商与药企的合作进一步深化，从单纯的产品供求关系上升到全面合作的战略高度。
对厂家而言，要让产品获得良好的市场份额，就绝不能招商后不管，让代理商自生自灭。厂家能否提供充分的学术支持，直接关系到代理商能否顺利开拓医院市场与产品上量。
中药50强企业江西天施康很早便意识到，在医院营销中，服务与产品具有同等重要的作用。为此，天施康积极借助“外脑”，联手国内知名医药营销机构——上海柏青医药营销机构，提出了以“特有产品、特别保障、特优政策、特效扶持”为核心的“四特”招商理念。不仅为代理商提供优质、强竞争力的产品，更为代理商提供以强力学术推广支持为核心的完善服务。今年上半年，天施康帮助代理商在全国成功举行超过100场学术会议。天施康的大胆投入，最终获得了丰厚的汇报：不仅在上半年吸引了50余家新代理商，且销售额同比增长40%；天施康的代理商也获益良多，不少成为区域内的“领头羊”，实现了真正的双赢。
天施康“产品+服务”模式的成功再次证明：单纯卖产品的时代早已过去，要产品也要服务，新形势下要想做好医院营销，就必须密切厂商合作、加强服务力度，不要让代理商成为“孤儿”，而要做真正的“金伙伴”!, 百拇医药
然而，某河北代理商却认为，只要选择产品到位，厂家配合做好学术推广，医院营销并不难做。今年6月份，在厂家的支持下，他在石家庄举办了一次为期4天的学术推广会议，取得了惊人的效果：其代理的主要产品“芙夏”——复方夏天无片当月销量增长1倍，7月份销量又一路飙升，目前已增长超过50%。
“一品两规”施行后，对代理商选择产品提出了更高要求；而反商业贿赂力度的加强，对传统带金销售模式更是致命一击。在此情况下，品牌的威力开始显现出来。而对处方药来说，树品牌、扩大知名度与影响力的最好方法就是学术推广。通过长期、深入的学术推广，对产品信息进行深度传播，不仅能有效扩大知名度，而且能增强医生对产品、对企业的信任感，引导医生处方，实现最终的产品销售与品牌忠诚度提升的目的。但是，学术推广需要有产品研究做基础，各方面投入较大，所需费用甚高，过程复杂，代理商根本无力承担。这就要求代理商与药企的合作进一步深化，从单纯的产品供求关系上升到全面合作的战略高度。
对厂家而言，要让产品获得良好的市场份额，就绝不能招商后不管，让代理商自生自灭。厂家能否提供充分的学术支持，直接关系到代理商能否顺利开拓医院市场与产品上量。
中药50强企业江西天施康很早便意识到，在医院营销中，服务与产品具有同等重要的作用。为此，天施康积极借助“外脑”，联手国内知名医药营销机构——上海柏青医药营销机构，提出了以“特有产品、特别保障、特优政策、特效扶持”为核心的“四特”招商理念。不仅为代理商提供优质、强竞争力的产品，更为代理商提供以强力学术推广支持为核心的完善服务。今年上半年，天施康帮助代理商在全国成功举行超过100场学术会议。天施康的大胆投入，最终获得了丰厚的汇报：不仅在上半年吸引了50余家新代理商，且销售额同比增长40%；天施康的代理商也获益良多，不少成为区域内的“领头羊”，实现了真正的双赢。
天施康“产品+服务”模式的成功再次证明：单纯卖产品的时代早已过去，要产品也要服务，新形势下要想做好医院营销，就必须密切厂商合作、加强服务力度，不要让代理商成为“孤儿”，而要做真正的“金伙伴”!, 百拇医药