“推广会”的有效推广
■马鑫良
药企挺进第三终端，为了加快开发速度，多是采取“推广会”等形式邀请终端客户参加，既向客户介绍了产品，又能在推广现场营造定货气氛，有时推广会的成功可以使药企产品快速赢得市场。而推广会失败者也不少，多数情况下，药企的推广会往往不能达到预期效果。那么如何有效地召开“推广会”呢？药企应考虑周全，使“推广会”得以有效推广。
推广前的“拜访”
某药企联合当地的医药公司召开推广会，意在推广企业产品。医药公司以拜访、电话等方式与当地的药店、诊所打招呼，定于某月某日召开推广会，随后告知药企多数终端客户乐意参加推广会，并合计约有50余人参加。药企积极筹备推广会。推广会那天，直到中午参加会议者也只有几人而已，让药企大跌眼镜，医药公司也颇感无颜。此推广会以失败告终。
其实，此推广会的失败应归咎于药企的终端负责人。终端销售人员很有可能与终端客户不熟悉，甚至疏于维系双方感情。多数情况下，终端客户多是给终端销售人员“面子”，毕竟很多厂家都在“推广”，关键看销售人员与客户的感情如何。厂家的销售人员不应依赖当地的医药公司，而是应该主动拜访客户，使其主动参加推广会。有终端客户有顾虑、有终端客户忙不过来、有终端客户缺乏兴趣，都需要药企积极做工作，直到拜访成功。单纯依靠商业公司的弊端显而易见：商业公司未必都那么卖力为厂家着想；即使成功，商业公司打的也是自己的旗号。因此，推广会召开前，药企营销人员应挨家挨户地拜访，此举较容易感动客户。
推广中的“培训”
有的药企的推广会实际上就是“订货会”，多数客户也能谅解，会后都会或多或少定货，并且此种推广会还有某种优惠待遇。但一些药企在推广中急于定货，反而影响了终端客户的情绪。试想：台上产品经理慷慨激昂地讲解产品知识，台下销售人员督促与会者抓紧定货，客户自然会闹情绪。此种现象多是药企不尊重客户所致，无论如何也要让客户仔细地听完报告，而且，产品的推广对客户而言，也是一次很好的学习培训的机会。
药企推广产品，更重要的是注重“学习培训”效果，使客户有所记，有所收获，然后再慢慢沟通，效果会更好些。
推广后的“答谢”
推广会结束后，无论客户定货与否，药企都应跟踪拜访。有药企开完推广会后忙于联络定货客户，而忽略了未定货的客户。药企一旦忽略了未定货客户，也说明推广会的失败，起码要丢掉一部分客户。未定货客户未必不喜欢厂家的产品，但要三思，当慎重的客户一旦认同后，很容易成为药企的忠诚客户。所以，药企应关注所有与会者，并在之后的营销中多次拜访，以“答谢”的名义鼓励客户选择产品。
当前药企的推广会之所以效果不明显，多是过分强调了“定货会”的重要性，精明的药企开始关注此类会议如何更能感化客户，更能带动产品的销售。药企不妨以“答谢会”的名义召开推广会，淡化“定货会”，使终端客户在感动中接受邀请，药企进而赢得“定货”的主动权。更重要的是，药企的答谢会使终端客户从中加深了药企的形象以及对产品的印象。长远来看，“答谢会”的效果更明显。, 百拇医药
药企挺进第三终端，为了加快开发速度，多是采取“推广会”等形式邀请终端客户参加，既向客户介绍了产品，又能在推广现场营造定货气氛，有时推广会的成功可以使药企产品快速赢得市场。而推广会失败者也不少，多数情况下，药企的推广会往往不能达到预期效果。那么如何有效地召开“推广会”呢？药企应考虑周全，使“推广会”得以有效推广。
推广前的“拜访”
某药企联合当地的医药公司召开推广会，意在推广企业产品。医药公司以拜访、电话等方式与当地的药店、诊所打招呼，定于某月某日召开推广会，随后告知药企多数终端客户乐意参加推广会，并合计约有50余人参加。药企积极筹备推广会。推广会那天，直到中午参加会议者也只有几人而已，让药企大跌眼镜，医药公司也颇感无颜。此推广会以失败告终。
其实，此推广会的失败应归咎于药企的终端负责人。终端销售人员很有可能与终端客户不熟悉，甚至疏于维系双方感情。多数情况下，终端客户多是给终端销售人员“面子”，毕竟很多厂家都在“推广”，关键看销售人员与客户的感情如何。厂家的销售人员不应依赖当地的医药公司，而是应该主动拜访客户，使其主动参加推广会。有终端客户有顾虑、有终端客户忙不过来、有终端客户缺乏兴趣，都需要药企积极做工作，直到拜访成功。单纯依靠商业公司的弊端显而易见：商业公司未必都那么卖力为厂家着想；即使成功，商业公司打的也是自己的旗号。因此，推广会召开前，药企营销人员应挨家挨户地拜访，此举较容易感动客户。
推广中的“培训”
有的药企的推广会实际上就是“订货会”，多数客户也能谅解，会后都会或多或少定货，并且此种推广会还有某种优惠待遇。但一些药企在推广中急于定货，反而影响了终端客户的情绪。试想：台上产品经理慷慨激昂地讲解产品知识，台下销售人员督促与会者抓紧定货，客户自然会闹情绪。此种现象多是药企不尊重客户所致，无论如何也要让客户仔细地听完报告，而且，产品的推广对客户而言，也是一次很好的学习培训的机会。
药企推广产品，更重要的是注重“学习培训”效果，使客户有所记，有所收获，然后再慢慢沟通，效果会更好些。
推广后的“答谢”
推广会结束后，无论客户定货与否，药企都应跟踪拜访。有药企开完推广会后忙于联络定货客户，而忽略了未定货的客户。药企一旦忽略了未定货客户，也说明推广会的失败，起码要丢掉一部分客户。未定货客户未必不喜欢厂家的产品，但要三思，当慎重的客户一旦认同后，很容易成为药企的忠诚客户。所以，药企应关注所有与会者，并在之后的营销中多次拜访，以“答谢”的名义鼓励客户选择产品。
当前药企的推广会之所以效果不明显，多是过分强调了“定货会”的重要性，精明的药企开始关注此类会议如何更能感化客户，更能带动产品的销售。药企不妨以“答谢会”的名义召开推广会，淡化“定货会”，使终端客户在感动中接受邀请，药企进而赢得“定货”的主动权。更重要的是，药企的答谢会使终端客户从中加深了药企的形象以及对产品的印象。长远来看，“答谢会”的效果更明显。, 百拇医药