第三终端河南调查
近两年来，受农村药品供应网和监管网建设和新农合制度的推进等驱使，农村人口的用药市场显示出越来越巨大的潜力。河南全省总人口近1亿，农村人口占80%，这一市场的药品消费量也非常可观。为有效了解农村医药市场，挖掘农村医药市场的潜力，提升企业品牌形象，河南天方药业股份有限公司专门针对河南农村医药市场开展了调研。
市场分析
(1)农村药品需求总量呈增长态势。有三个主要因素推动着农村居民医疗保健消费支出比重持续上升：一是我国人口结构日趋老龄化；二是收入水平的提高；三是农村医疗制度改革。虽然农村总体用药水平比城市低，但国家针对农民增收政策的推行，使得农民的总体收入水平大幅提高；农村医疗制度改革和农村用药保障体系进一步推进，医药消费结构将由平面扩张缓变期进入升级换代剧变期。有权威机构预测，至2010年，农村医疗保健消费支出总额可达400亿元。实行积极的城乡一体化销售政策，拓展农村医药市场，是摆在药企面前的一次不可多得的机遇。
, 百拇医药
(2)假药劣药时有存在。近几年来，城市药监力度明显加强，市场规范化经营明显好转，一些无证药贩把目标转向农村，凭借种种不正当手段抢占农村市场，不合格药品时有出现。
通过此次调研，笔者了解到，农村医药市场对产品质量、品牌可靠度的关心程度越来越高。据有关部门透露，随着城市药品市场监管力度的不断加大，非法药品集贸市场的假劣药流向农村。中国有80%的人口在农村，很大一部分药品制假、售假案发生在农村，不合格药品在农村销售并非鲜见。现在，有关部门已经把保证农民用药安全有效作为药品监督的工作重点，下一步将实行城乡药品统一供应、一体化管理，保证药品质量，保证药品的流通渠道，避免非法渠道购进价低、质差的药品。由此可见，农村医药市场进一步规范只是迟早的事，这将为规范性的企业开拓农村市场扫清障碍。
(3)药价高低是激发消费者购买欲的基本标准。从一定程度上说，农村居民对药价的关注度甚至超过药品疗效本身，这对于企业来说是个头疼的问题，但对具有一定规模的生产企业却是一个机遇。天方药业在此次调研中主推了公司的广普品种，这些产品在同类产品中具有价格优势，很适合低端市场，受到农村居民的欢迎。
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(4)农村居民信息来源相对单一。农村居民了解药品信息的主要途径是电视、广播，或通过乡村医生、药店营业员介绍，进行口碑传播等，在这几项信息传播途径中，乡村医生、药店营业员的介绍和口碑传播效应最大，地方性电台广告次之。从企业自身考虑，无论是直接推介或是在地方电台、电视台做广告，成本都比在城镇做广告的成本低很多。
营销难点
(1)药品供货渠道混杂。笔者在调研地区发现，仅为该地区农村医药市场提供配送的商业公司就有十几家，另外还有一些个人代理商，这使得覆盖农村的药品网络趋于复杂化。而基层医疗机构大多以自主进药为主，渠道选择是个难题。
(2)价格低廉，操作空间小。由于农村居民消费水平有限，多年的习惯性思维已定型，他们在购药时对药价的关注度会高于药品质量，致使农村医药市场药价低廉，质优价高的药品在农村的销量不大。
(3)地域广，分布散，网络建设成本高。截至2005年，全国共有41，636个乡镇，覆盖面积广，分布散，企业需要投入的人力成本和运营成本高，建设全面覆盖农村医药市场的营销网络难度较大。
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营销策略
(1)发展市场联络人
调研总结认为，“发展农村医药市场联络人，走下层路线”的营销策略，可解决终端覆盖问题。
农村医药市场面对的消费大户是卫生院、村卫生所、个体诊所和零售药店。对于制药企业来说，需要选择网络覆盖较大、配送服务较好的医药商业公司作为合作伙伴。之后，在销售地区招聘半工半农或是药店、诊所、卫生院的工作人员作为企业联络人，联络人利用其在本地的社会关系，积极与各类客户建立良好的合作关系，协同商业公司做好营销。
(2)选择优秀的商业公司
商业公司网络的覆盖基本已达到无孔不入的境地。把一级代理商设在城市中，基本能解决配送问题；同时积极在县一级发展二级分销商，将其作为本地销售的主要合作伙伴，把物流、销售、结算政策等商业推广环节分解开来，给予相应的配合和支持，各级商业公司都比较欢迎；充分利用联络人的关系优势，配合优秀的配送商业公司，理清销售渠道，保证制药企业的产品流通。
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(3)多种促销方式培养客户群
通过此次调研，笔者对农村医药市场的促销方式有以下几方面认识。
首先，必须通过促销人员对客户进行产品知识的灌输，通过客户做信息散播，才能更有效地培养农村居民对产品的忠诚度。
其次，可采用“赠送对比法”培养客户群。通过高品质产品的赠送活动，让农村居民认识本企业产品的品质和疗效；通过“治好病的成本分析”，说明药品价格与降低病痛、实际又省钱的关系，逐步改变农村居民的消费观，为今后企业高品质产品的投放奠定市场基础。
再次是宣传，通过印制产品知识读物、广告读物、覆盖农村的墙体广告等形式，说明产品特质，引导合理消费；通过联络人与药店、卫生院和诊所的社会关系，加大推介力度，并定期以村民组为单位，针对客户或农村居民进行现场促销、药品知识讲座等活动，扩大宣传力度，逐步提高农村居民的安全用药意识和对产品的认可度。
【结语】只要企业不断加强渠道疏通工作，精耕细作农村医药市场，将会有越来越多的农村居民接受最新的健康知识与优质产品，企业的产品销量也会有质的飞跃。本次调研总结会上一位促销人员说：“我们对自己的产品非常有信心，只要我们更扎实、更细心，尽我们最大的努力动起来、走下去、用心去做好终端服务，企业就能收获丰厚的利润，农村居民也将得到更大的实惠!, 百拇医药(年大明)
市场分析
(1)农村药品需求总量呈增长态势。有三个主要因素推动着农村居民医疗保健消费支出比重持续上升：一是我国人口结构日趋老龄化；二是收入水平的提高；三是农村医疗制度改革。虽然农村总体用药水平比城市低，但国家针对农民增收政策的推行，使得农民的总体收入水平大幅提高；农村医疗制度改革和农村用药保障体系进一步推进，医药消费结构将由平面扩张缓变期进入升级换代剧变期。有权威机构预测，至2010年，农村医疗保健消费支出总额可达400亿元。实行积极的城乡一体化销售政策，拓展农村医药市场，是摆在药企面前的一次不可多得的机遇。
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(2)假药劣药时有存在。近几年来，城市药监力度明显加强，市场规范化经营明显好转，一些无证药贩把目标转向农村，凭借种种不正当手段抢占农村市场，不合格药品时有出现。
通过此次调研，笔者了解到，农村医药市场对产品质量、品牌可靠度的关心程度越来越高。据有关部门透露，随着城市药品市场监管力度的不断加大，非法药品集贸市场的假劣药流向农村。中国有80%的人口在农村，很大一部分药品制假、售假案发生在农村，不合格药品在农村销售并非鲜见。现在，有关部门已经把保证农民用药安全有效作为药品监督的工作重点，下一步将实行城乡药品统一供应、一体化管理，保证药品质量，保证药品的流通渠道，避免非法渠道购进价低、质差的药品。由此可见，农村医药市场进一步规范只是迟早的事，这将为规范性的企业开拓农村市场扫清障碍。
(3)药价高低是激发消费者购买欲的基本标准。从一定程度上说，农村居民对药价的关注度甚至超过药品疗效本身，这对于企业来说是个头疼的问题，但对具有一定规模的生产企业却是一个机遇。天方药业在此次调研中主推了公司的广普品种，这些产品在同类产品中具有价格优势，很适合低端市场，受到农村居民的欢迎。
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(4)农村居民信息来源相对单一。农村居民了解药品信息的主要途径是电视、广播，或通过乡村医生、药店营业员介绍，进行口碑传播等，在这几项信息传播途径中，乡村医生、药店营业员的介绍和口碑传播效应最大，地方性电台广告次之。从企业自身考虑，无论是直接推介或是在地方电台、电视台做广告，成本都比在城镇做广告的成本低很多。
营销难点
(1)药品供货渠道混杂。笔者在调研地区发现，仅为该地区农村医药市场提供配送的商业公司就有十几家，另外还有一些个人代理商，这使得覆盖农村的药品网络趋于复杂化。而基层医疗机构大多以自主进药为主，渠道选择是个难题。
(2)价格低廉，操作空间小。由于农村居民消费水平有限，多年的习惯性思维已定型，他们在购药时对药价的关注度会高于药品质量，致使农村医药市场药价低廉，质优价高的药品在农村的销量不大。
(3)地域广，分布散，网络建设成本高。截至2005年，全国共有41，636个乡镇，覆盖面积广，分布散，企业需要投入的人力成本和运营成本高，建设全面覆盖农村医药市场的营销网络难度较大。
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营销策略
(1)发展市场联络人
调研总结认为，“发展农村医药市场联络人，走下层路线”的营销策略，可解决终端覆盖问题。
农村医药市场面对的消费大户是卫生院、村卫生所、个体诊所和零售药店。对于制药企业来说，需要选择网络覆盖较大、配送服务较好的医药商业公司作为合作伙伴。之后，在销售地区招聘半工半农或是药店、诊所、卫生院的工作人员作为企业联络人，联络人利用其在本地的社会关系，积极与各类客户建立良好的合作关系，协同商业公司做好营销。
(2)选择优秀的商业公司
商业公司网络的覆盖基本已达到无孔不入的境地。把一级代理商设在城市中，基本能解决配送问题；同时积极在县一级发展二级分销商，将其作为本地销售的主要合作伙伴，把物流、销售、结算政策等商业推广环节分解开来，给予相应的配合和支持，各级商业公司都比较欢迎；充分利用联络人的关系优势，配合优秀的配送商业公司，理清销售渠道，保证制药企业的产品流通。
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(3)多种促销方式培养客户群
通过此次调研，笔者对农村医药市场的促销方式有以下几方面认识。
首先，必须通过促销人员对客户进行产品知识的灌输，通过客户做信息散播，才能更有效地培养农村居民对产品的忠诚度。
其次，可采用“赠送对比法”培养客户群。通过高品质产品的赠送活动，让农村居民认识本企业产品的品质和疗效；通过“治好病的成本分析”，说明药品价格与降低病痛、实际又省钱的关系，逐步改变农村居民的消费观，为今后企业高品质产品的投放奠定市场基础。
再次是宣传，通过印制产品知识读物、广告读物、覆盖农村的墙体广告等形式，说明产品特质，引导合理消费；通过联络人与药店、卫生院和诊所的社会关系，加大推介力度，并定期以村民组为单位，针对客户或农村居民进行现场促销、药品知识讲座等活动，扩大宣传力度，逐步提高农村居民的安全用药意识和对产品的认可度。
【结语】只要企业不断加强渠道疏通工作，精耕细作农村医药市场，将会有越来越多的农村居民接受最新的健康知识与优质产品，企业的产品销量也会有质的飞跃。本次调研总结会上一位促销人员说：“我们对自己的产品非常有信心，只要我们更扎实、更细心，尽我们最大的努力动起来、走下去、用心去做好终端服务，企业就能收获丰厚的利润，农村居民也将得到更大的实惠!, 百拇医药(年大明)