窜货频发 呼唤公平竞争
关键必须做好以下几点：严格规范实行级差价格体系，充分保障二级客户与零售商的利益；合理划分区域和市场、制定合理的价格政策、合理的激励政策。
冲、窜货行为令市场秩序一片混乱，生产企业、代理商头疼不已。在医药行业，此问题尤为严重。业内专业人士认为：有效遏制冲、窜货行为，关键在于建立稳定的价格体系，从根本上控制价格，尽可能避免商业企业之间的“价格战”；加强产品流通管理力度，严密、有效地监控产品流向。
江西天施康中药股份有限公司执行总经理张潜先生认为，价差太大是引发冲、窜货行为的首要问题，必须加强价格体系控制，建立稳定的价格体系。关键必须做好以下几点：严格规范实行级差价格体系，充分保障二级客户与零售商的利益；合理划分区域和市场，制定合理的价格政策和激励政策。
天施康拥有高度一致的价格体系，制定了统一的出货价和零售价；根据商圈合理划分代理区域、严格挑选代理商，对所有代理商实行统一出货价，强力维护价格体系。同时，对推广区域的代理商，公司赞助推广费用，帮助代理商拓展市场，但是对赞助费用的使用情况，公司有严密的监控，严防个别代理商借此操控价格。合理的保证金制度也是稳定价格体系的重要举措。天施康与所有代理商在合作初期便签订协议，代理商必需承诺不会发生恶意窜货行为方可代理产品。一旦确认代理商有冲、窜货行为，立即罚没保证金，用于弥补受损代理商的损失，并终止合作协议。
彻底弄清货物流向是防止窜货的前提。为了有效监控产品流向，天施康采用最新的管理设备和软件，通过小码控制，每盒货物、每件货、每批货物数码惟一，发货时通过电脑记录，能精确监控产品流向。
此外，天施康还成立了专门的稽查部门，在全国范围内流动监控产品流向与推广活动的举办情况，及时调查代理商的冲、窜货行为，一经确认，严惩不怠。
凭借稳定的价格体系与有效的市场监控，天施康的市场秩序日益规范，不仅大大激发了代理商的热情，促进了产品销量的大福增长，而且吸引了众多新代理商加盟。今年上半年，天施康新招代理商50余家，销售额同比增长40%。
窜货是商品的一种常态，无论什么产品，只要是分区域销售，窜货就可能出现，完全杜绝是不可能的，也是没有必要的。只有将窜货控制在保证销售安全的限度内，才能稳定市场，不断地开发新市场，确保销售量不断提升。天施康的成功经验，值得业内同行借鉴，笔者衷心希望众医药企业能加大对窜货行为的防治力度，早日还医药代理商一个公平的竞争环境。(刘黎), http://www.100md.com
冲、窜货行为令市场秩序一片混乱，生产企业、代理商头疼不已。在医药行业，此问题尤为严重。业内专业人士认为：有效遏制冲、窜货行为，关键在于建立稳定的价格体系，从根本上控制价格，尽可能避免商业企业之间的“价格战”；加强产品流通管理力度，严密、有效地监控产品流向。
江西天施康中药股份有限公司执行总经理张潜先生认为，价差太大是引发冲、窜货行为的首要问题，必须加强价格体系控制，建立稳定的价格体系。关键必须做好以下几点：严格规范实行级差价格体系，充分保障二级客户与零售商的利益；合理划分区域和市场，制定合理的价格政策和激励政策。
天施康拥有高度一致的价格体系，制定了统一的出货价和零售价；根据商圈合理划分代理区域、严格挑选代理商，对所有代理商实行统一出货价，强力维护价格体系。同时，对推广区域的代理商，公司赞助推广费用，帮助代理商拓展市场，但是对赞助费用的使用情况，公司有严密的监控，严防个别代理商借此操控价格。合理的保证金制度也是稳定价格体系的重要举措。天施康与所有代理商在合作初期便签订协议，代理商必需承诺不会发生恶意窜货行为方可代理产品。一旦确认代理商有冲、窜货行为，立即罚没保证金，用于弥补受损代理商的损失，并终止合作协议。
彻底弄清货物流向是防止窜货的前提。为了有效监控产品流向，天施康采用最新的管理设备和软件，通过小码控制，每盒货物、每件货、每批货物数码惟一，发货时通过电脑记录，能精确监控产品流向。
此外，天施康还成立了专门的稽查部门，在全国范围内流动监控产品流向与推广活动的举办情况，及时调查代理商的冲、窜货行为，一经确认，严惩不怠。
凭借稳定的价格体系与有效的市场监控，天施康的市场秩序日益规范，不仅大大激发了代理商的热情，促进了产品销量的大福增长，而且吸引了众多新代理商加盟。今年上半年，天施康新招代理商50余家，销售额同比增长40%。
窜货是商品的一种常态，无论什么产品，只要是分区域销售，窜货就可能出现，完全杜绝是不可能的，也是没有必要的。只有将窜货控制在保证销售安全的限度内，才能稳定市场，不断地开发新市场，确保销售量不断提升。天施康的成功经验，值得业内同行借鉴，笔者衷心希望众医药企业能加大对窜货行为的防治力度，早日还医药代理商一个公平的竞争环境。(刘黎), http://www.100md.com