借“国家组合”拳打开欧洲市场
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欧洲主播 朱羽舒
英国CHL医药公司采购和销售总监
做欧洲市场有两个忌讳：一是眼睛只盯着一个国家市场；二个是对准几个国家一窝蜂上。
在前面9期中我已经分别给大家聊了9个欧洲国家的市场。从最大的德国市场到较小的北欧4国市场，各有优点，亦有缺点。我将这些不同大小、不同成熟度的市场有选择性地介绍给大家，目的是想让国内同行们看到欧洲的不同市场机会。而这一点也是我觉得欧洲市场适合不同类型中国药企的原因。如果你是一家大型药企，且已在欧洲市场上有了根基，那么德国市场就对你的生意有帮助；同样是一家大型药企，若以前没怎么做过欧洲市场，那么选择英国为切入口的成功几率就远远高于德国。
我认为，在欧洲的中国中型药企与大型药企有着相同的机会，但在选择发展途径时，中型药企不要绝对模仿成功的大型药企。欧洲各国就像游泳池中的不同区域，切勿贸然进入深水区。中型药企不妨从相对冷门、相对简单但市场同样规范的一些欧洲国家市场做起，可提高自己成为黑马的几率。
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欧洲市场的另一个魅力就是各国市场可以互相利用和补充，当你做好一国市场后，你会发现自己的另外半只脚已经跨进了与之相关的另一个国家。为什么会有这样的好事呢？这是由于欧洲国家在地理、文化、历史等方面长期形成的一些看不见的因素所导致的，我称之为“市场化学反应”因素。
进入欧洲市场时，中国药企需要经常问自己的一个问题是“我把潜力都挖掘出来了吗？”如果你有一个好品种、一张欧洲证书或是一个自主创新技术，而你的眼睛只盯在推销它们时，你可能已经错失了一个发展机会。凡是在药企中搞过技术的人都知道，产品的工艺路线对产品成本至关重要。在过去的10年中，我曾亲眼目睹新工艺路线让企业飞黄腾达的故事，也曾见过一家本还不错的企业，由于其他企业开发出一个更简单、便宜的工艺路线，该企业的品种迅速失去市场。
欧洲国家众多，各国发展参差不齐，中国药企在开发欧洲市场时，有无针对自家品种和情况特制的商业发展工艺路线将决定这家企业未来能走多远，在这一点，我觉得“国家组合发展”模式优于“产品组合发展”模式，印度药企之所以采用产品组合模式，是因为印度已有了很多获得COS证的产品，同时拥有不少已通过欧洲标准的配方，他们是在这些条件的基础上选用这个模式的。所以我并不建议中国药企盲目跟进印度的这种策略。
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在国家组合发展模式下，即使你只拥有一个品种，但借助欧洲不同国家的自然差别和联系，借力打力，你将会收到事半功倍的效果。做欧洲市场有两个忌讳：一个是眼睛只盯着一个市场做；另一个是对准几个国家一窝蜂上，只有国家组合发展模式能够避免这两点。
欧洲各国的市场很有特色，随着今年罗马尼亚和保加利亚加入欧盟，欧盟成员国将达到27个国家，相信我的中国同行们早已把生意做到本专栏所述的9个国家，甚至更多的其他欧洲国家了。在我结束这个国家介绍系列之际，如您还有任何关于各国市场的问题与我交流，欢迎直接给我发邮件，可电邮至yushuzhu@gmail.com。
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