用需求管理减少“跑冒滴漏”
【案例】
据不完全统计，经销售人员跑冒滴漏的费用平均为其工资的三分之一，医药企业也是这样。作为企业老板，谁都知道自己的钱每时每刻都在被浪费，但却不能从根本上找到解决的办法，因为长期以来，对浪费问题就是通过流程改造加强监督来解决的：表格漫天飞，“钦差大臣”漫天飞，这样一来，费用实际上是在增加。于是，一些医药企业就收权，收权的结果是总部和各分公司、办事处都越来越忙，大家为了应付上级的检查而工作，结果谁都感觉自己是局外人，除了老板谁都是理所当然的跑冒滴漏者。
治理跑冒滴漏是一个转变企业经营形式和思路的方法。
有一家医药企业，年营业额超过3个亿，其销售公司从总经理到推销员全部没有工资，工资和差旅费用全部从自己的销售提成中获取。4年来，这家有47人的销售公司只有2个业务员离职，业务人员的年收入都在20万元以上，他们没有花钱培训，没有什么先进复杂的营销理念，业务工作开展得都很轻松。企业所有的业务人员就做两件事情：与企业保持联系，花钱为企业进行培训。通过与这些客户的紧密联络，了解这些企业面临的问题，企业自己不培训，可是却花钱请人对客户企业进行培训，企业有一个部门专门收集目前市场上流行的培训课程，制成汇总表，让客户企业选择，把客户的事情当成自己的事情，做得很简单也很直接。由于花钱的地方少，而且实行包干的形式，所以销售公司内部几乎不存在跑冒滴漏的机会。
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这么多年来，企业一直维持着高利润的局面。
该公司赵老板说，按照一般的公司看，跑冒滴漏的钱是很多的，但是如果把这些钱以高提成的形式发给员工，那就既激励了员工，又让公司受到尊重，是很明智的事情。管理的目的不是让人越来越压抑，而是越来越轻松，越来越自由。
笔者以前也曾开过几家公司，都是因为人的原因最后以失败告终。管理人要面对千变万化的人心，“人的心，海底针”，要说复杂真的很复杂，你可以找到无数的管理方式和理念，赵老板自己也曾经学习过很多管理课程，也会用这些方式来管理公司，但大都不能从根本上解决问题，管理者会感觉很累，特别是在业务管理方面，如果管紧了，就没有活力，而管松了，你会发现业务人员干的都是自己的事情而非公司的事情。赵老板说：很多企业也不是缺管理，其管理可谓机关算尽，结果员工的对策是，既然不让我安心地将钱装到兜里，那就想方设法名正言顺地花掉。有的业务人员甚至通过泄露公司的产品成本以及最低折扣，和客户采购人员串通起来提高折扣点数，然后双方按照约定的比例分成。这样就造成营销费用总是居高不下，你也没有什么办法和把柄，因为这种事情都是有正规票据证明的。而且管理的主要手段基本上就是表格，即使这样，也会造成销售管理部门和销售部门相抵触，产生对立情绪：你不让我花，我偏要花!
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【分析】
实际上，很多医药企业往往关注原材料成本上升和运输费用上升的问题，而没有从内部解决跑冒滴漏的问题。“千里之堤，溃于蚁穴”，赢利再高的企业也经不住太多的跑冒滴漏。蚂蚁再小也能干成大事，主要是要心齐、力齐、方向齐。
最好的规避营销费用浪费的办法是让每个业务人员都像老板那样对自己花的每一分钱负责。怎么让业务人员把公司的事情当成自己的事情呢？有两个办法：提高收入水平、从根本上改变经营形式。
提高收入水平不一定是用工资的形式，做过业务的人都知道，工资再多也是死的，而且不会多很多，但是如果把死的工资变成活的提成形式就很有诱惑力了。这样，企业设置高的提成比例，多销多得，多花少得。但是高收入是和其业绩挂钩的，只有高业绩才能高收入。很多企业是靠高促销提成实现高业绩，这种业绩从根本上看没有什么质量可言，等明天别人给的提成更高你就会完蛋，而且在这个过程中，会出现资金流失的情况。
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在跟企业打交道的过程中，赵老板都会从企业员工口中听到很多抱怨：工资低，企业投入少，员工看不到自己的前途，活的很累。事实上，在很多企业内部，由于这几年营销的广泛传播，大家都把国际企业动不动进行各种培训的事情当成是企业先进现代的标志或者标准。企业不培训就是落后。赵老板没有把这个事情当成耳边风，而是认真记下来：既然抱怨这么普遍，在自己公司照样存在，那么，这些人如果走掉，不但自己得重新寻找替补，而且从人的使用效率上来看，招来的人只是履历不同，对公司而言实质是一样的，业务人员离职的时候往往把公司的客户也都带走了，这是对公司最大的打击。怎么办呢？最好的办法是满足其高收入。
不是每一个人都有这种操作能力，超过自己的能力之后，工作对于这些人来说就变成了一种负担了，工作压力大了之后，也容易造成辞职，只有让其感觉到赚钱在自己的能力范围之内，才能最终解决企业的用人问题。
要让员工做正确的事情，首先企业要做正确的事情。员工提高收入的方向定下来了，收入又和业绩挂钩，这样企业的利润目标也解决了。很多企业也就是做到这里，就跟业务去说：好了，你看，公司给你们这么好的产品，要高工资，就冲吧。好像很动人，其实企业忽视了一个问题，就是企业做了什么。也许很多企业说我做了啊，而且花了很多钱：广告、产品、宣传资料、各种展销会，等等。我们再问，企业做对了吗？这些常识性的工作能够帮助企业达成自己的宏伟目标吗？很难。业务人员还是不知道怎么去做，或者说，业务人员无法突破其他厂家相同运做模式的阻击。
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在这里，赵老板就想到了这些厂家业务人员的牢骚，敏感的赵老板感觉到这是自己的机会，于是除了产品目录和宣传说明单页之外，他给业务人员另外一个武器——培训项目集成。业务人员与采购人员谈产品、折扣和佣金。而对采购的上级，除了谈这些以外，还谈培训课程，在佣金的给付上，又针对不同的职位设置了不同的分配比例，越是基层的人佣金的比例越高，越到高层的人提供的培训内容越多样化，不同人之间的需求是不一样的。这样，对不同等级的人有不同的具体应对方法，而且这些方法又是这些企业认可的。
在招聘业务人员的时候，赵老板就刻意要求招收那些有高中以上、大专以下学历的人，这些人一般没有本科以上学历的人所拥有的优越感，对自己的期望本来就不是很高，不会有太多的要求。这样，就从根本上为解除跑冒滴漏的现象打下了很好的基础。与以前自己招聘本科以上人员相比，几十万的年薪对他们来说绝对是一个惊喜。一些所谓高学历人群，苦不能吃，本事也不大，但学会了谈条件，今天谈工资，明天谈住房，后天谈小车，给了枣想着西瓜，认为自己的价值总是有30%没有得到合理回报。
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赵老板说，经营一个公司要做的事情其实很简单：人的效率和公司的针对性配合。这样，业务人员在推广执行上就没有什么难度，很快就能获得定单，就解决了这些业务人员的执行难问题。
有些医药企业做了很多事情，恨不得把所有的制度模式都用一遍，但很少能解决实际问题，反而提供了很多跑冒滴漏的机会。而如果对跑冒滴漏问题的治理工作没有做出实效，那么，实际上是在提示业务人员：不浪费白不浪费。
治理跑冒滴漏的最好办法是改变企业的经营思路，从管理员工的行为和习惯，转变到为员工提供需求解决方案。
跑冒滴漏是客观存在的，是可以转化的，能够通过工作把坏事变成好事。笔者认为，跑冒滴漏靠制度是永远杜绝不了的，制度再厉害，跑冒滴漏照样存在，只是形式转化了；而如果企业为员工创造机会去获得这些本来浪费掉的费用，何尝不是一种人性化的管理呢？
很多企业不是缺管理，其管理可谓机关算尽，结果员工的对策是，既然不让我安心地将钱装到兜里，那就想方设法名正言顺地花掉。有的业务人员甚至通过泄露公司的产品成本以及最低折扣，和客户采购人员串通起来提高折扣点数，然后双方按照约定的比例分成。这样就造成营销费用总是居高不下。, http://www.100md.com(潘文富)
据不完全统计，经销售人员跑冒滴漏的费用平均为其工资的三分之一，医药企业也是这样。作为企业老板，谁都知道自己的钱每时每刻都在被浪费，但却不能从根本上找到解决的办法，因为长期以来，对浪费问题就是通过流程改造加强监督来解决的：表格漫天飞，“钦差大臣”漫天飞，这样一来，费用实际上是在增加。于是，一些医药企业就收权，收权的结果是总部和各分公司、办事处都越来越忙，大家为了应付上级的检查而工作，结果谁都感觉自己是局外人，除了老板谁都是理所当然的跑冒滴漏者。
治理跑冒滴漏是一个转变企业经营形式和思路的方法。
有一家医药企业，年营业额超过3个亿，其销售公司从总经理到推销员全部没有工资，工资和差旅费用全部从自己的销售提成中获取。4年来，这家有47人的销售公司只有2个业务员离职，业务人员的年收入都在20万元以上，他们没有花钱培训，没有什么先进复杂的营销理念，业务工作开展得都很轻松。企业所有的业务人员就做两件事情：与企业保持联系，花钱为企业进行培训。通过与这些客户的紧密联络，了解这些企业面临的问题，企业自己不培训，可是却花钱请人对客户企业进行培训，企业有一个部门专门收集目前市场上流行的培训课程，制成汇总表，让客户企业选择，把客户的事情当成自己的事情，做得很简单也很直接。由于花钱的地方少，而且实行包干的形式，所以销售公司内部几乎不存在跑冒滴漏的机会。
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这么多年来，企业一直维持着高利润的局面。
该公司赵老板说，按照一般的公司看，跑冒滴漏的钱是很多的，但是如果把这些钱以高提成的形式发给员工，那就既激励了员工，又让公司受到尊重，是很明智的事情。管理的目的不是让人越来越压抑，而是越来越轻松，越来越自由。
笔者以前也曾开过几家公司，都是因为人的原因最后以失败告终。管理人要面对千变万化的人心，“人的心，海底针”，要说复杂真的很复杂，你可以找到无数的管理方式和理念，赵老板自己也曾经学习过很多管理课程，也会用这些方式来管理公司，但大都不能从根本上解决问题，管理者会感觉很累，特别是在业务管理方面，如果管紧了，就没有活力，而管松了，你会发现业务人员干的都是自己的事情而非公司的事情。赵老板说：很多企业也不是缺管理，其管理可谓机关算尽，结果员工的对策是，既然不让我安心地将钱装到兜里，那就想方设法名正言顺地花掉。有的业务人员甚至通过泄露公司的产品成本以及最低折扣，和客户采购人员串通起来提高折扣点数，然后双方按照约定的比例分成。这样就造成营销费用总是居高不下，你也没有什么办法和把柄，因为这种事情都是有正规票据证明的。而且管理的主要手段基本上就是表格，即使这样，也会造成销售管理部门和销售部门相抵触，产生对立情绪：你不让我花，我偏要花!
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实际上，很多医药企业往往关注原材料成本上升和运输费用上升的问题，而没有从内部解决跑冒滴漏的问题。“千里之堤，溃于蚁穴”，赢利再高的企业也经不住太多的跑冒滴漏。蚂蚁再小也能干成大事，主要是要心齐、力齐、方向齐。
最好的规避营销费用浪费的办法是让每个业务人员都像老板那样对自己花的每一分钱负责。怎么让业务人员把公司的事情当成自己的事情呢？有两个办法：提高收入水平、从根本上改变经营形式。
提高收入水平不一定是用工资的形式，做过业务的人都知道，工资再多也是死的，而且不会多很多，但是如果把死的工资变成活的提成形式就很有诱惑力了。这样，企业设置高的提成比例，多销多得，多花少得。但是高收入是和其业绩挂钩的，只有高业绩才能高收入。很多企业是靠高促销提成实现高业绩，这种业绩从根本上看没有什么质量可言，等明天别人给的提成更高你就会完蛋，而且在这个过程中，会出现资金流失的情况。
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在跟企业打交道的过程中，赵老板都会从企业员工口中听到很多抱怨：工资低，企业投入少，员工看不到自己的前途，活的很累。事实上，在很多企业内部，由于这几年营销的广泛传播，大家都把国际企业动不动进行各种培训的事情当成是企业先进现代的标志或者标准。企业不培训就是落后。赵老板没有把这个事情当成耳边风，而是认真记下来：既然抱怨这么普遍，在自己公司照样存在，那么，这些人如果走掉，不但自己得重新寻找替补，而且从人的使用效率上来看，招来的人只是履历不同，对公司而言实质是一样的，业务人员离职的时候往往把公司的客户也都带走了，这是对公司最大的打击。怎么办呢？最好的办法是满足其高收入。
不是每一个人都有这种操作能力，超过自己的能力之后，工作对于这些人来说就变成了一种负担了，工作压力大了之后，也容易造成辞职，只有让其感觉到赚钱在自己的能力范围之内，才能最终解决企业的用人问题。
要让员工做正确的事情，首先企业要做正确的事情。员工提高收入的方向定下来了，收入又和业绩挂钩，这样企业的利润目标也解决了。很多企业也就是做到这里，就跟业务去说：好了，你看，公司给你们这么好的产品，要高工资，就冲吧。好像很动人，其实企业忽视了一个问题，就是企业做了什么。也许很多企业说我做了啊，而且花了很多钱：广告、产品、宣传资料、各种展销会，等等。我们再问，企业做对了吗？这些常识性的工作能够帮助企业达成自己的宏伟目标吗？很难。业务人员还是不知道怎么去做，或者说，业务人员无法突破其他厂家相同运做模式的阻击。
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在这里，赵老板就想到了这些厂家业务人员的牢骚，敏感的赵老板感觉到这是自己的机会，于是除了产品目录和宣传说明单页之外，他给业务人员另外一个武器——培训项目集成。业务人员与采购人员谈产品、折扣和佣金。而对采购的上级，除了谈这些以外，还谈培训课程，在佣金的给付上，又针对不同的职位设置了不同的分配比例，越是基层的人佣金的比例越高，越到高层的人提供的培训内容越多样化，不同人之间的需求是不一样的。这样，对不同等级的人有不同的具体应对方法，而且这些方法又是这些企业认可的。
在招聘业务人员的时候，赵老板就刻意要求招收那些有高中以上、大专以下学历的人，这些人一般没有本科以上学历的人所拥有的优越感，对自己的期望本来就不是很高，不会有太多的要求。这样，就从根本上为解除跑冒滴漏的现象打下了很好的基础。与以前自己招聘本科以上人员相比，几十万的年薪对他们来说绝对是一个惊喜。一些所谓高学历人群，苦不能吃，本事也不大，但学会了谈条件，今天谈工资，明天谈住房，后天谈小车，给了枣想着西瓜，认为自己的价值总是有30%没有得到合理回报。
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赵老板说，经营一个公司要做的事情其实很简单：人的效率和公司的针对性配合。这样，业务人员在推广执行上就没有什么难度，很快就能获得定单，就解决了这些业务人员的执行难问题。
有些医药企业做了很多事情，恨不得把所有的制度模式都用一遍，但很少能解决实际问题，反而提供了很多跑冒滴漏的机会。而如果对跑冒滴漏问题的治理工作没有做出实效，那么，实际上是在提示业务人员：不浪费白不浪费。
治理跑冒滴漏的最好办法是改变企业的经营思路，从管理员工的行为和习惯，转变到为员工提供需求解决方案。
跑冒滴漏是客观存在的，是可以转化的，能够通过工作把坏事变成好事。笔者认为，跑冒滴漏靠制度是永远杜绝不了的，制度再厉害，跑冒滴漏照样存在，只是形式转化了；而如果企业为员工创造机会去获得这些本来浪费掉的费用，何尝不是一种人性化的管理呢？
很多企业不是缺管理，其管理可谓机关算尽，结果员工的对策是，既然不让我安心地将钱装到兜里，那就想方设法名正言顺地花掉。有的业务人员甚至通过泄露公司的产品成本以及最低折扣，和客户采购人员串通起来提高折扣点数，然后双方按照约定的比例分成。这样就造成营销费用总是居高不下。, http://www.100md.com(潘文富)