向管理要战斗力
营销策划方案是靠队伍来执行的，而队伍执行力的强弱并不取决于个体能力的高低，很大程度上取决于团队战斗力的大小。团队的战斗力从哪里来？只有一个答案，那就是科学的管理。
人员数量
人海战术一度为OTC、保健品营销带来了惊喜的回报，成为一些企业屡试不爽的市场法宝，时至今日仍为业界所津津乐道甚至沿袭应用。然而，它毕竟是结合中国市场尚不规范、消费者消费理性程度不高、相关法律法规不健全等市场情况而创造衍生出来的投机性营销手段，如今其作用和效果已经渐趋微弱。因此要慎用人海战术，即使运用也须控制在一定的时间和范围之内。
根据理论和经验，一线的OTC营销人员每人可承担100家左右终端的日常工作， 并可以深入做好其中50～60家重点终端的日常工作。以此为基准，药企可根据营销目标、管理能力及产品的渠道模式，在不同的市场阶段，结合实际的工作需要来确定OTC营销队伍的具体人员数量，宜精不宜多，够用即可。在一些次重点或暂未开发的市场，可由现有的处方药营销队伍肩负起OTC市场的开发任务，并对他们进行工作上的考核， OTC营销管理者对其予以初级的、略为细致的营销指导。
, http://www.100md.com
人员管理
通常情况下，与处方药营销队伍相比，OTC队伍的营销人员数量众多，变动频繁，管理难度较大。因此，企业有必要加强对OTC营销人员的内部营销(包括企业文化营销)，以无形的、但又最有力的精神纽带凝聚队伍，打造自己的忠诚团队。单以物质需求为导向的管理会使企业走入误区。
与处方药营销相比，OTC营销人员更为需要的是职业发展上的可塑性，工作中的能动性，各种条件下的执行能力及团队作战能力等，经验和原有的某些资源并非起决定作用的因素。因此，在选聘时要注重其基本素质、悟性、执行力、协作能力及工作的能动性。同时，如果找到那些能清楚企业远景并愿意为之努力的人，企业就获得了一支不可战胜的团队。
OTC营销工作的复杂性，特别是一线人员工作环境的多样性和多变性，决定了企业对OTC营销队伍要以晨(晚)会、专项培训会、业绩比赛、内部刊物等多种形式长期进行系统的培训、沟通与指导。还应建立可量化、可操作的招聘、培养、使用、考核、晋升标准，强化对OTC营销人员的日常管理。另外，在开展OTC营销的初期，企业需要更多地调动OTC营销人员的能动性，发挥其创造性，尽可能为其创造条件，使其能轻装上阵开疆扩土，而企业决策者自身也需不断地摸索提高。因此，此阶段不宜制订过高的营销目标，推行过于制度化的管理，而需要更多地运用领导艺术的作用。
, 百拇医药
组织结构
销售部、企划(策划)部、市场部是整个OTC营销管理系统的核心部门，不可或缺，但未必要一步到位。尤其是处方药企业在进军OTC市场的初期，应本着高效、精干的原则设立部门及人员，其后随着市场的发展需要再逐步增设部门及人员。
在OTC营销总部，企划部和销售部的关系，是策略和执行的关系。正确的策略是成败的基石，执行力是成败的保障。好的策略离了好的执行是海市蜃楼——中看不中用，而好的执行力离了正确的策略会累死也无功——费力不讨好，但有时好的执行能弥补或修正策略的不足。所以说管理者要在辩证把握企划部和销售部关系的基础上，强化对销售部的管理，绝不应陷入厚此薄彼的误区。
一线的销售组织，在不同市场阶段，可根据企业管理能力及产品的渠道模式来确定。从现阶段看，可考虑以主要地级市为中心建立办事处，建立扁平化的营销管理系统，尽量减少中间层级，保证队伍的精干和管理的高效。, 百拇医药(王兴伟)
人员数量
人海战术一度为OTC、保健品营销带来了惊喜的回报，成为一些企业屡试不爽的市场法宝，时至今日仍为业界所津津乐道甚至沿袭应用。然而，它毕竟是结合中国市场尚不规范、消费者消费理性程度不高、相关法律法规不健全等市场情况而创造衍生出来的投机性营销手段，如今其作用和效果已经渐趋微弱。因此要慎用人海战术，即使运用也须控制在一定的时间和范围之内。
根据理论和经验，一线的OTC营销人员每人可承担100家左右终端的日常工作， 并可以深入做好其中50～60家重点终端的日常工作。以此为基准，药企可根据营销目标、管理能力及产品的渠道模式，在不同的市场阶段，结合实际的工作需要来确定OTC营销队伍的具体人员数量，宜精不宜多，够用即可。在一些次重点或暂未开发的市场，可由现有的处方药营销队伍肩负起OTC市场的开发任务，并对他们进行工作上的考核， OTC营销管理者对其予以初级的、略为细致的营销指导。
, http://www.100md.com
人员管理
通常情况下，与处方药营销队伍相比，OTC队伍的营销人员数量众多，变动频繁，管理难度较大。因此，企业有必要加强对OTC营销人员的内部营销(包括企业文化营销)，以无形的、但又最有力的精神纽带凝聚队伍，打造自己的忠诚团队。单以物质需求为导向的管理会使企业走入误区。
与处方药营销相比，OTC营销人员更为需要的是职业发展上的可塑性，工作中的能动性，各种条件下的执行能力及团队作战能力等，经验和原有的某些资源并非起决定作用的因素。因此，在选聘时要注重其基本素质、悟性、执行力、协作能力及工作的能动性。同时，如果找到那些能清楚企业远景并愿意为之努力的人，企业就获得了一支不可战胜的团队。
OTC营销工作的复杂性，特别是一线人员工作环境的多样性和多变性，决定了企业对OTC营销队伍要以晨(晚)会、专项培训会、业绩比赛、内部刊物等多种形式长期进行系统的培训、沟通与指导。还应建立可量化、可操作的招聘、培养、使用、考核、晋升标准，强化对OTC营销人员的日常管理。另外，在开展OTC营销的初期，企业需要更多地调动OTC营销人员的能动性，发挥其创造性，尽可能为其创造条件，使其能轻装上阵开疆扩土，而企业决策者自身也需不断地摸索提高。因此，此阶段不宜制订过高的营销目标，推行过于制度化的管理，而需要更多地运用领导艺术的作用。
, 百拇医药
组织结构
销售部、企划(策划)部、市场部是整个OTC营销管理系统的核心部门，不可或缺，但未必要一步到位。尤其是处方药企业在进军OTC市场的初期，应本着高效、精干的原则设立部门及人员，其后随着市场的发展需要再逐步增设部门及人员。
在OTC营销总部，企划部和销售部的关系，是策略和执行的关系。正确的策略是成败的基石，执行力是成败的保障。好的策略离了好的执行是海市蜃楼——中看不中用，而好的执行力离了正确的策略会累死也无功——费力不讨好，但有时好的执行能弥补或修正策略的不足。所以说管理者要在辩证把握企划部和销售部关系的基础上，强化对销售部的管理，绝不应陷入厚此薄彼的误区。
一线的销售组织，在不同市场阶段，可根据企业管理能力及产品的渠道模式来确定。从现阶段看，可考虑以主要地级市为中心建立办事处，建立扁平化的营销管理系统，尽量减少中间层级，保证队伍的精干和管理的高效。, 百拇医药(王兴伟)