销售模式突围
DS药业是湖北一家专业生产栓剂的企业，生产能力达到了3亿粒/年，2006年生产销售栓剂超过1.5亿粒，已有栓剂品种20多个。另外还有妇科系列、儿童用药系列、感冒消炎类等多个普药品种，以及洗剂、片剂、胶囊剂、颗粒剂、乳膏剂、软膏剂、凝胶剂、滴剂、搽剂、酊剂、软胶囊剂、滴丸剂、气雾剂、喷雾剂等多个剂型。因其外用栓剂产量大，产品品种较全，企业因而小有名气。
然而，由于现有销售模式中存在的问题，使得产品的市场份额一直无法得到有效的突破。为此，该药业围绕销售模式的突围问题展开了探讨。
现有销售模式：
只可维持现状，做大乏力
DS药业通过多年的发展，形成了一定规模的销售网络，主要销售方式有快批、招商、连锁药店经销等。从去年开始，在第三终端也展开了推广销售。
医药物流批发 这是贯穿始终的一种销售模式，约占企业销售额的七成。基本方式就是按一级供货价格将产品供给各个区域的医药批发企业，通过返利、返点、常规促销支持与季节性促销激励相结合等方式进行。
, 百拇医药
企业自主招商 DS药业的很多处方药品种都是靠大包招商或代加工进行销售的，2006年招商销售额接近1600万元，销售回款约占企业销售的20%。通过不断在医药媒体上发布招商广告、参加全国性的药品展销和区域型招商推广，在一定程度上提高了企业知名度，潜在效益不可低估。
连锁药店经销 将企业主要产品打包进医药连锁零售，通过医药代表走访和客情维护来达成销售。虽然这一块的销售额只占到企业总销售额的2%～3%，但象征意义非常大。特别是能在营销本部所在地的武汉进入连锁药店销售，方便企业了解产品的零售动态。
第三终端的销售推广 从2005年开始，DS药业的销售面临考验，虽然企业销售在增加，但单个产品的销售在下滑，现有医药物流只是提供产品销售的渠道。从2006年开始，企业在部分销售基础好的市场，尝试着到区域医药批发客户的末端(第三终端)去搞销售推广，以联合推荐、抽奖、聚餐、买赠的形式开发下游客户。目前在四川、河南、湖北、广东的第三终端推广已经初具规模。
, 百拇医药
另外，该药业在临床开发上也有涉及，但主要是靠自有业务员差价买断的形式操作，销售量比例很小，经营方式比较原始。
突破之道：
找出短板，各个击破
通过几年的发展，DS药业初步形成了一套适合企业的销售模式，并且一直坚持以栓剂类外用药尤其是妇科外用药为主线的发展方向。然而，面对日益激烈的竞争环境和不断规范的市场体制，企业在发展中遇到了一些障碍和瓶颈，如果不能很好地加以解决，势必会失去不少的发展机遇，给企业带来巨大的损失。
企业销售队伍老化 该药业销售队伍的员工年龄都比较大，虽然对企业有忠诚度，但冲锋陷阵时就显得有点力不从心了。而且走老套路的多，创新营销方式和技巧的少。
在当前的医药市场，特别需要一批稳重、富有朝气、执行力强的销售队伍。因此，企业销售队伍需要补充新鲜血液，应力求形成老、中、青结合，以“青”为主的销售组合。
, 百拇医药
主要品种面临 “围剿式”竞争 该药业二十多个在产的栓剂品种全部为仿制药品，几乎每个品种在市场上都有知名产品与之展开强势竞争——硝酸咪康唑栓有达克宁，复方莪术油栓有康妇特，硝酸益康唑栓有吉林修正，野菊花栓有哈药集团和康华，其他品类的洗液、泡腾片的竞争品种更是数不胜数。目前，其主要靠“低价+拦截”分割一些一线品牌产品的销售。
要想跳出价格竞争的困境，必须尽快开发一些原研新特药品。对栓剂剂型进行深度开发和改进，规避低端的价格竞争，也许将会为企业的发展带来新的契机。
缺乏品牌规划 DS药业一直没有在全国叫得响的品牌产品，也没有明确的品牌战略，尽管在妇科药、感冒药、儿童药等领域做了这么多年，却一直缺乏对品牌的吆喝力度，企业销售额至今还未能过亿元。
做大做强栓剂产业，做出品牌来，需要企业决策层在企业形象塑造和品牌战略规划上进行必要的投入，要真正实现从区域品牌到全国性品牌的扩张。这样，即使在第三终端推广和深度招商分销上，也能起到立竿见影的效果。
资源没有很好地利用 从表面上看，DS药业似乎没有多少特色资源可供利用。其实，资源的优势在于挖掘。专业栓剂外用药的背景，栓剂开发的历史渊源，都是DS药业的优势。另外，DS药业在所在地获得了不少荣誉，受到市、区政府的重视，企业负责人也身兼人大代表、政协委员等社会职务。企业可以利用这些资源，为企业争取到更宽松的政策支持。, 百拇医药(杜劲松)
然而，由于现有销售模式中存在的问题，使得产品的市场份额一直无法得到有效的突破。为此，该药业围绕销售模式的突围问题展开了探讨。
现有销售模式：
只可维持现状，做大乏力
DS药业通过多年的发展，形成了一定规模的销售网络，主要销售方式有快批、招商、连锁药店经销等。从去年开始，在第三终端也展开了推广销售。
医药物流批发 这是贯穿始终的一种销售模式，约占企业销售额的七成。基本方式就是按一级供货价格将产品供给各个区域的医药批发企业，通过返利、返点、常规促销支持与季节性促销激励相结合等方式进行。
, 百拇医药
企业自主招商 DS药业的很多处方药品种都是靠大包招商或代加工进行销售的，2006年招商销售额接近1600万元，销售回款约占企业销售的20%。通过不断在医药媒体上发布招商广告、参加全国性的药品展销和区域型招商推广，在一定程度上提高了企业知名度，潜在效益不可低估。
连锁药店经销 将企业主要产品打包进医药连锁零售，通过医药代表走访和客情维护来达成销售。虽然这一块的销售额只占到企业总销售额的2%～3%，但象征意义非常大。特别是能在营销本部所在地的武汉进入连锁药店销售，方便企业了解产品的零售动态。
第三终端的销售推广 从2005年开始，DS药业的销售面临考验，虽然企业销售在增加，但单个产品的销售在下滑，现有医药物流只是提供产品销售的渠道。从2006年开始，企业在部分销售基础好的市场，尝试着到区域医药批发客户的末端(第三终端)去搞销售推广，以联合推荐、抽奖、聚餐、买赠的形式开发下游客户。目前在四川、河南、湖北、广东的第三终端推广已经初具规模。
, 百拇医药
另外，该药业在临床开发上也有涉及，但主要是靠自有业务员差价买断的形式操作，销售量比例很小，经营方式比较原始。
突破之道：
找出短板，各个击破
通过几年的发展，DS药业初步形成了一套适合企业的销售模式，并且一直坚持以栓剂类外用药尤其是妇科外用药为主线的发展方向。然而，面对日益激烈的竞争环境和不断规范的市场体制，企业在发展中遇到了一些障碍和瓶颈，如果不能很好地加以解决，势必会失去不少的发展机遇，给企业带来巨大的损失。
企业销售队伍老化 该药业销售队伍的员工年龄都比较大，虽然对企业有忠诚度，但冲锋陷阵时就显得有点力不从心了。而且走老套路的多，创新营销方式和技巧的少。
在当前的医药市场，特别需要一批稳重、富有朝气、执行力强的销售队伍。因此，企业销售队伍需要补充新鲜血液，应力求形成老、中、青结合，以“青”为主的销售组合。
, 百拇医药
主要品种面临 “围剿式”竞争 该药业二十多个在产的栓剂品种全部为仿制药品，几乎每个品种在市场上都有知名产品与之展开强势竞争——硝酸咪康唑栓有达克宁，复方莪术油栓有康妇特，硝酸益康唑栓有吉林修正，野菊花栓有哈药集团和康华，其他品类的洗液、泡腾片的竞争品种更是数不胜数。目前，其主要靠“低价+拦截”分割一些一线品牌产品的销售。
要想跳出价格竞争的困境，必须尽快开发一些原研新特药品。对栓剂剂型进行深度开发和改进，规避低端的价格竞争，也许将会为企业的发展带来新的契机。
缺乏品牌规划 DS药业一直没有在全国叫得响的品牌产品，也没有明确的品牌战略，尽管在妇科药、感冒药、儿童药等领域做了这么多年，却一直缺乏对品牌的吆喝力度，企业销售额至今还未能过亿元。
做大做强栓剂产业，做出品牌来，需要企业决策层在企业形象塑造和品牌战略规划上进行必要的投入，要真正实现从区域品牌到全国性品牌的扩张。这样，即使在第三终端推广和深度招商分销上，也能起到立竿见影的效果。
资源没有很好地利用 从表面上看，DS药业似乎没有多少特色资源可供利用。其实，资源的优势在于挖掘。专业栓剂外用药的背景，栓剂开发的历史渊源，都是DS药业的优势。另外，DS药业在所在地获得了不少荣誉，受到市、区政府的重视，企业负责人也身兼人大代表、政协委员等社会职务。企业可以利用这些资源，为企业争取到更宽松的政策支持。, 百拇医药(杜劲松)