招商营销拓展第三终端通路
随着营销重心的下移和产品利润的不断被摊薄，营销渠道的扁平化趋势日益明朗，以产品为主线、以区域为重点的渠道格局正在形成。因此，招商重点区域也正转向二、三线市场。
农村“两网”建设和“新农合”制度的不断推进，社区卫生服务体系的不断加强，促进了第三终端的迅速崛起，这为一些具备配送和网络优势的医药流通企业提供了新的发展空间。但同时，第三终端的形成对招商工作做深做透也提出了新的课题：如何放大产品品牌？价格问题怎样制定？我们知道，第三终端市场点多面广，营销成本相对较高。加之所需品种以普药为主，销售利润远不如新特药品种可观。因此，渠道的力量将在第三终端起主导作用，谁拥有完善的网络和高效的配送渠道，谁就有可能赢得招商工作的先机，迅速崛起。
有人说，招商代理这一渠道模式似乎走过了它的魅力年华，新产品招商之难和代理商代理不到合适的产品已构成了这一渠道业态的主要矛盾。2005年，某上市公司招商骗局的败露，是招商代理渠道危机中的标志性事件，反映出造成这一渠道业态中主要矛盾的根源主要在于诚信的缺失。也在这一年，招商联盟的异常活跃以及代理制基础上工商联盟、大包品种招商等模式的出现，为业界人士普遍看好，有人甚至预言这将成为招商代理新的发展趋势。
直销市场放开带来的冲击，也为保健品营销渠道的扁平化提供了又一新的市场机会。但是，门槛降低了，保健品从业人员的素质参差不齐，使招商和销售中开始出现价格混乱的现象。有品牌无价格，无品牌却有价格，使得很多企业意见很大，眼看招商这块蛋糕被一群小老鼠蚕食，心理很郁闷。看来，营销渠道的变革离不开规范管理的配套，对渠道终端扁平化的探索任重而道远。
对于跟进品牌来说，紧紧锁定对手，做出针对性的攻击，也是一种很有效的终端预防手段。比如价格，比如广告支持，比如销售政策，比如形象，等等。有这么一个案例：A品牌在江苏开样板店时，先锁定了同类的另一领先品牌B，A的样板店就挨着B品牌店开。因为A品牌除了知名度不如B品牌外，品牌、价格、形象等均优于B品牌。经过最直接的比较，B品牌过去培养出的部分顾客渐渐走入了A品牌的样板店。就这样，A品牌直接利用自身的优势和B品牌争夺顾客。结果，经过大半年时间的竞争，很多B品牌店被迫关门，而A品牌样板店获得了成功，进而带动了企业招商工作的全面开展。
由此可见，渠道策略运作得巧妙，品牌和价位都可以得以健康和谐的发展，最终也可以打开产品招商的通路。
“要做就做最好”、“宁愿少赚钱，也绝不放弃品牌”、“从自己的品牌终端建设上求得企业的生存和发展”，部分企业如是说，这体现了他们在招商品牌打造上的执着精神和创造品牌的勇气。从另外的角度而言，这也是同质化竞争中产生出来的一种营销对策。这些企业正是注重了品牌的个性塑造，保证自有品牌的建设，才使得产品价格一直很坚挺，有效地阻止了招商中的价格冲击，使得品牌在市场上一直畅销，进而带动了招商工作的进展。, http://www.100md.com(秋实)
农村“两网”建设和“新农合”制度的不断推进，社区卫生服务体系的不断加强，促进了第三终端的迅速崛起，这为一些具备配送和网络优势的医药流通企业提供了新的发展空间。但同时，第三终端的形成对招商工作做深做透也提出了新的课题：如何放大产品品牌？价格问题怎样制定？我们知道，第三终端市场点多面广，营销成本相对较高。加之所需品种以普药为主，销售利润远不如新特药品种可观。因此，渠道的力量将在第三终端起主导作用，谁拥有完善的网络和高效的配送渠道，谁就有可能赢得招商工作的先机，迅速崛起。
有人说，招商代理这一渠道模式似乎走过了它的魅力年华，新产品招商之难和代理商代理不到合适的产品已构成了这一渠道业态的主要矛盾。2005年，某上市公司招商骗局的败露，是招商代理渠道危机中的标志性事件，反映出造成这一渠道业态中主要矛盾的根源主要在于诚信的缺失。也在这一年，招商联盟的异常活跃以及代理制基础上工商联盟、大包品种招商等模式的出现，为业界人士普遍看好，有人甚至预言这将成为招商代理新的发展趋势。
直销市场放开带来的冲击，也为保健品营销渠道的扁平化提供了又一新的市场机会。但是，门槛降低了，保健品从业人员的素质参差不齐，使招商和销售中开始出现价格混乱的现象。有品牌无价格，无品牌却有价格，使得很多企业意见很大，眼看招商这块蛋糕被一群小老鼠蚕食，心理很郁闷。看来，营销渠道的变革离不开规范管理的配套，对渠道终端扁平化的探索任重而道远。
对于跟进品牌来说，紧紧锁定对手，做出针对性的攻击，也是一种很有效的终端预防手段。比如价格，比如广告支持，比如销售政策，比如形象，等等。有这么一个案例：A品牌在江苏开样板店时，先锁定了同类的另一领先品牌B，A的样板店就挨着B品牌店开。因为A品牌除了知名度不如B品牌外，品牌、价格、形象等均优于B品牌。经过最直接的比较，B品牌过去培养出的部分顾客渐渐走入了A品牌的样板店。就这样，A品牌直接利用自身的优势和B品牌争夺顾客。结果，经过大半年时间的竞争，很多B品牌店被迫关门，而A品牌样板店获得了成功，进而带动了企业招商工作的全面开展。
由此可见，渠道策略运作得巧妙，品牌和价位都可以得以健康和谐的发展，最终也可以打开产品招商的通路。
“要做就做最好”、“宁愿少赚钱，也绝不放弃品牌”、“从自己的品牌终端建设上求得企业的生存和发展”，部分企业如是说，这体现了他们在招商品牌打造上的执着精神和创造品牌的勇气。从另外的角度而言，这也是同质化竞争中产生出来的一种营销对策。这些企业正是注重了品牌的个性塑造，保证自有品牌的建设，才使得产品价格一直很坚挺，有效地阻止了招商中的价格冲击，使得品牌在市场上一直畅销，进而带动了招商工作的进展。, http://www.100md.com(秋实)