最好的营销应由市场驱动
产品的同质化现象越来越严重，越来越多的跨国药企进入我国，市场竞争进一步加剧。跨国药企凭借优秀的产品与先进的营销技术，其产品的市场占有率越来越高。他们深知，营销的本质就是创造有竞争力的价值，故他们在我国不仅获得了较高的市场份额，还获得了很高的利润。仔细分析跨国药企的营销模式不难发现，主要在于其营销方式已从销售驱动型层面进入到了市场驱动型层面。
2006年我国政府加大了反商业贿赂的力度，因为“看病难，看病贵”已成了我国人民头上的“新三座大山”之一，销售驱动型的医药营销遇到了严冬，各大药企都在思索出路何在。其实，国内的医药营销应该向跨国药企学习，变销售驱动为市场驱动。
销售驱动面临竞争环境的挑战
所谓销售驱动，就是以强调产品与卖方利益为销售导向的营销管理模式。主要特征是：公司针对产品制订销售计划，在现有产品与当前市场环境这两个前提下作短期项目策划。
, 百拇医药
一般来说，销售驱动型企业的销售部在公司里处于非常重要的位置，他们主张渠道为王，主要精力用于控制药品流通渠道；主张用情感关系与销售技能推动销售的提升；靠简单的钱与人际关系网去开发市场、维护市场；具体战术是拼拜访量，拼勤奋度，拼医药代表人数，拼销售资金等；他们仅仅提供药物，但是变尽法子满足医生的各种需求；他们更乐意组织医生参加各种社交活动、医院学术会议、区域产品宣讲会议等，借助会议营销给予医生交通费和旅游费；他们独立自主地执行市场部策划的活动。在以前，这种模式让很多药企获得了成功。但在2006年的市场变革中，这些企业肯定遇到了极大的、来自反商业贿赂行动的外部挑战，还有公司营销模式转型的挑战。
市场驱动强调情感诉求和整体协同
所谓的市场驱动，就是用专业的市场营销与营销管理技能，用客户(医生与患者)的语言与客户沟通，不断地创造与激发客户对产品品牌与公司品牌的欲望。市场运作就是不断地创造客户的情感诉求，从而走进客户的心灵。
, 百拇医药
市场驱动型企业强调以客户需求与买方利益为市场导向的管理模式。主要特征是：公司首先确定客户需求，然后通过设计针对性产品来满足客户的需求；在考虑新产品与未来市场以及市场增长趋势的前提下作长远策划；一般来说，公司的所有部门都有市场导向的观念，市场部与销售部同样重要；他们不仅仅专注于客户独特的临床需求，而且更专注于目标客户的选择；不仅仅专注于全国市场动态，还要专注于区域市场动态，把区域市场与客户不断地细分。
由于中国市场的复杂性，市场运作不仅仅依靠总部市场部(中央市场部)，而且通过区域市场部，调节与改善市场部与销售部合作的有效性以及资源分配的合理性，两个部门协同作战，从而取得胜利，实现营销目标与利润。各个区域的市场部积极创造区域性竞争优势而非仅仅按总部指示办事。区域市场部不断地思索如何利用营销管理技能，提升各项目的效果、效率以及关键绩效指标。市场驱动型营销要求产品管理者不断地分析关键问题和挑战因素，从而找到合适的战略与战术，拉动客户，由客户的购买欲望拉动整个公司的运作。
, 百拇医药
产业发展有赖于市场驱动型运行
医药市场与消费品市场有一定的共同点，但各自的特点也非常明显。医药市场的关键差异点主要是：客户主体是由医生和患者构成的，消费需求具有迫切性和目标性的特点。医生是终端渠道商，患者是药品的使用者，也是药品费用支付者；医生在药品流通中不需要支付任何费用，也不直接使用药品。这就导致了处方药品的促销渠道非常狭窄，因为目标受众是专业知识丰富的医生，所以只能通过医药类专业媒体传播，或者通过医药代表面对面、通过专业团体组织推广活动等进行传播。
药品是救命治病的商品，因此，决定其推广过程必将更多地靠市场的理性拉动。同时，由于其在价格上受到国家政策的管制，支付也受到保险公司与国家医保政策的限制，这就决定了在运作医药市场时更需要依靠理性的市场营销技术，营销内容必须具备严密、科学的学术性。从这个角度来说，当前国内医药市场在营销运作上最大的挑战就是集医药专业知识与营销专业技巧于一身的市场营销型人才非常缺乏。可以肯定的是，只有国内的医药市场真正进入了以市场驱动为主的运行轨道，我国医药产业才有可能更加健康和谐地蓬勃发展。, http://www.100md.com(黄德华)
2006年我国政府加大了反商业贿赂的力度，因为“看病难，看病贵”已成了我国人民头上的“新三座大山”之一，销售驱动型的医药营销遇到了严冬，各大药企都在思索出路何在。其实，国内的医药营销应该向跨国药企学习，变销售驱动为市场驱动。
销售驱动面临竞争环境的挑战
所谓销售驱动，就是以强调产品与卖方利益为销售导向的营销管理模式。主要特征是：公司针对产品制订销售计划，在现有产品与当前市场环境这两个前提下作短期项目策划。
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一般来说，销售驱动型企业的销售部在公司里处于非常重要的位置，他们主张渠道为王，主要精力用于控制药品流通渠道；主张用情感关系与销售技能推动销售的提升；靠简单的钱与人际关系网去开发市场、维护市场；具体战术是拼拜访量，拼勤奋度，拼医药代表人数，拼销售资金等；他们仅仅提供药物，但是变尽法子满足医生的各种需求；他们更乐意组织医生参加各种社交活动、医院学术会议、区域产品宣讲会议等，借助会议营销给予医生交通费和旅游费；他们独立自主地执行市场部策划的活动。在以前，这种模式让很多药企获得了成功。但在2006年的市场变革中，这些企业肯定遇到了极大的、来自反商业贿赂行动的外部挑战，还有公司营销模式转型的挑战。
市场驱动强调情感诉求和整体协同
所谓的市场驱动，就是用专业的市场营销与营销管理技能，用客户(医生与患者)的语言与客户沟通，不断地创造与激发客户对产品品牌与公司品牌的欲望。市场运作就是不断地创造客户的情感诉求，从而走进客户的心灵。
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市场驱动型企业强调以客户需求与买方利益为市场导向的管理模式。主要特征是：公司首先确定客户需求，然后通过设计针对性产品来满足客户的需求；在考虑新产品与未来市场以及市场增长趋势的前提下作长远策划；一般来说，公司的所有部门都有市场导向的观念，市场部与销售部同样重要；他们不仅仅专注于客户独特的临床需求，而且更专注于目标客户的选择；不仅仅专注于全国市场动态，还要专注于区域市场动态，把区域市场与客户不断地细分。
由于中国市场的复杂性，市场运作不仅仅依靠总部市场部(中央市场部)，而且通过区域市场部，调节与改善市场部与销售部合作的有效性以及资源分配的合理性，两个部门协同作战，从而取得胜利，实现营销目标与利润。各个区域的市场部积极创造区域性竞争优势而非仅仅按总部指示办事。区域市场部不断地思索如何利用营销管理技能，提升各项目的效果、效率以及关键绩效指标。市场驱动型营销要求产品管理者不断地分析关键问题和挑战因素，从而找到合适的战略与战术，拉动客户，由客户的购买欲望拉动整个公司的运作。
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产业发展有赖于市场驱动型运行
医药市场与消费品市场有一定的共同点，但各自的特点也非常明显。医药市场的关键差异点主要是：客户主体是由医生和患者构成的，消费需求具有迫切性和目标性的特点。医生是终端渠道商，患者是药品的使用者，也是药品费用支付者；医生在药品流通中不需要支付任何费用，也不直接使用药品。这就导致了处方药品的促销渠道非常狭窄，因为目标受众是专业知识丰富的医生，所以只能通过医药类专业媒体传播，或者通过医药代表面对面、通过专业团体组织推广活动等进行传播。
药品是救命治病的商品，因此，决定其推广过程必将更多地靠市场的理性拉动。同时，由于其在价格上受到国家政策的管制，支付也受到保险公司与国家医保政策的限制，这就决定了在运作医药市场时更需要依靠理性的市场营销技术，营销内容必须具备严密、科学的学术性。从这个角度来说，当前国内医药市场在营销运作上最大的挑战就是集医药专业知识与营销专业技巧于一身的市场营销型人才非常缺乏。可以肯定的是，只有国内的医药市场真正进入了以市场驱动为主的运行轨道，我国医药产业才有可能更加健康和谐地蓬勃发展。, http://www.100md.com(黄德华)