趁热打铁
应该说，G公司尚属较早进入第三终端的企业，对市场有一些深入了解，加上G公司制定的各项配套措施让每一位开拓人员像刚刚加满油的飞车，马力十足(详见8月6日本版)。在这样的大好形势下，我们应该做些什么？当然是要鼓足干劲，力争上游。本期且看第三终端系列营销故事之十——
在龙、虎二经理的带领下，G公司第三终端开拓团队开始了长线跟进商业公司重点人员的客情维护工作。小龙、小虎们(公司的“新鲜血液”)则将各自负责区域内的各个终端一网打尽，确保市场占领速度。与此同时，通过大量的调研与大胆创新举措，制定出企业、产品形象设计及市场促销方案，并特别针对订货会议出台《会议营销指南》，针对市场的不同开拓时期、不同客户类别，分别设计出不同的会议类型、会议规模和操作技巧。
例如，最常用的小型订货会，由五个关键环节组成——商业谈判、礼品政策、会前筹备、会中控制和会后跟进。五个步骤相辅相成，缺一不可。
第一步：商业谈判
, 百拇医药
这是订货会成功的前提。由会务组1～2名谈判能力强的专人负责，他们会与商业公司落实好以下几方面工作。
(1)会议款的付款方式；
(2)提供终端客户资料和近两月的进货情况；
(3)负责邀请客户的数量，保证客户质量，以30家消化能力和购买能力强、付款积极的客户为佳；
(4)确保配送时间和质量，不分客户大小，货品3天内必须配送到位；
(5)确保订货会议属独家，保证会议效果；
(6)提供人员支持，以商业的销售经理和负责该区域的业务员为佳，全力协助拉单；
(7)以销售3万元、5万元、8万元为基准，核算出商业利润，以清晰的盈利数据，赢得商业的持续支持。
, 百拇医药
第二步:礼品政策
这是订货会成功的关键，在设计时一定要结合当地区域特点来制定。
(1) 对该区域内的客户进行调查，评估整体购买力。例如，如果大部分客户都有1000盒某种礼品的购买力，那么，1000盒礼品就一定要非常具有吸引力，争取参会客户中的50%以上都能拿到；如果该区域客户购买力较低，只有500盒，礼品的价值就应降低到这一水平，确保会议资源的最大化利用；
(2)礼品的确定一定要以“超值”为原则，以客户需要为第一要素；
(3) 制定出针对该区域适应性强的礼品促销单，礼品一定要起到吸引购买的效果，并严格控制费用。
(4) 在会议开始时发出的礼品，要尽可能的小，因为客户通常不会计较第一档礼品的档次高低，货拿少的客户，要不要礼品更是无所谓，这样也可以达到节约成本的目的。
, 百拇医药
第三步：会前准备
这一步是订货会成功的基础。会前3天、会前1天分别需要准备什么，都要有严格的时间计划表。
(1) 确定会务组负责人及分工职责；
(2) 确认商业的会议支持落实到位；
(3) 确保会前拜访频率，落实参会人数；
(4) 确认会议地点、会场布置等细节；
(5) 确认会议礼品、宣传品落实到位；
(6) 确定会议时间、用餐时间、会议签到等细节。
第四步：会中操作
, 百拇医药 这是订货会成功的核心。整个会议议程的设计是与其他企业区分开来的亮点，不论是哪种类型的会议，都要在轻松愉快的氛围中进行才会有好的成效。
(1) 会议主持人能调动气氛、全面控场；
(2) 会前签到的入场时间可循环播放企业宣传片；
(3) 渲染会议的优惠政策，控制产品介绍时间；
(4) 增强有奖问答或游戏的趣味性；
(5) 保证到会人员均有赠品、购货有礼品，让客户满载而归。
第五步：会后跟进
这是订货会成功的保证。当订货会取得理想的订单后，可别忙着高兴，货品与礼品的配送一定要及时，会后的分析、总结也相当重要。
, 百拇医药
(1)参会信息分析 为什么有的客户被邀请了却没来？为什么有的客户来了但中途退场？为什么有的客户未被邀请却自己来了？找出客观原因和主观原因，并制定改进办法。
(2)产品信息分析 为什么有的产品没有客户订货？为什么某个产品的订货量不大？是质量问题还是价格问题？是受用药习惯影响还是季节因素影响？找出潜在原因，解决问题，满足需求。
(3)渠道信息分析 分析参会客户所属区域，了解产品流向，找出“盲点”，调整渠道结构，挖掘市场潜力。
G公司把会议营销当成一个科学的系统来操作，并且在操作过程中增加了许多人性化的因素，在此将G公司“为终端创造三重价值”的营销观念与大家分享。
一重价值在于产品的实用价值，为终端提供合理的利润，为患者消除病痛，恢复健康。
二重价值在于企业的服务价值，为终端及消费者创造贴心的售前、售中、售后服务。
三重价值在于超常的附加价值，为终端提供解决市场难题的思路和参考方案，这是三重价值链中最核心、其他企业难以复制的环节。
【点评】“世上无难事，只怕有心人。”G公司凭借自己执着的干劲，不断在第三终端市场寻求突破和创新，为G公司的第三终端布点插上一面又一面鲜艳的旗帜。本期总结出的《会议营销指南》，对同行朋友有很大借鉴作用!
下篇预告：在第三终端未来的日子里，G公司还会面临怎样的挑战与困难？他们又将如何应对？让我们一起走进第三终端系列营销故事之十一——《锦上添花》。, http://www.100md.com(谢高峰)
在龙、虎二经理的带领下，G公司第三终端开拓团队开始了长线跟进商业公司重点人员的客情维护工作。小龙、小虎们(公司的“新鲜血液”)则将各自负责区域内的各个终端一网打尽，确保市场占领速度。与此同时，通过大量的调研与大胆创新举措，制定出企业、产品形象设计及市场促销方案，并特别针对订货会议出台《会议营销指南》，针对市场的不同开拓时期、不同客户类别，分别设计出不同的会议类型、会议规模和操作技巧。
例如，最常用的小型订货会，由五个关键环节组成——商业谈判、礼品政策、会前筹备、会中控制和会后跟进。五个步骤相辅相成，缺一不可。
第一步：商业谈判
, 百拇医药
这是订货会成功的前提。由会务组1～2名谈判能力强的专人负责，他们会与商业公司落实好以下几方面工作。
(1)会议款的付款方式；
(2)提供终端客户资料和近两月的进货情况；
(3)负责邀请客户的数量，保证客户质量，以30家消化能力和购买能力强、付款积极的客户为佳；
(4)确保配送时间和质量，不分客户大小，货品3天内必须配送到位；
(5)确保订货会议属独家，保证会议效果；
(6)提供人员支持，以商业的销售经理和负责该区域的业务员为佳，全力协助拉单；
(7)以销售3万元、5万元、8万元为基准，核算出商业利润，以清晰的盈利数据，赢得商业的持续支持。
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第二步:礼品政策
这是订货会成功的关键，在设计时一定要结合当地区域特点来制定。
(1) 对该区域内的客户进行调查，评估整体购买力。例如，如果大部分客户都有1000盒某种礼品的购买力，那么，1000盒礼品就一定要非常具有吸引力，争取参会客户中的50%以上都能拿到；如果该区域客户购买力较低，只有500盒，礼品的价值就应降低到这一水平，确保会议资源的最大化利用；
(2)礼品的确定一定要以“超值”为原则，以客户需要为第一要素；
(3) 制定出针对该区域适应性强的礼品促销单，礼品一定要起到吸引购买的效果，并严格控制费用。
(4) 在会议开始时发出的礼品，要尽可能的小，因为客户通常不会计较第一档礼品的档次高低，货拿少的客户，要不要礼品更是无所谓，这样也可以达到节约成本的目的。
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第三步：会前准备
这一步是订货会成功的基础。会前3天、会前1天分别需要准备什么，都要有严格的时间计划表。
(1) 确定会务组负责人及分工职责；
(2) 确认商业的会议支持落实到位；
(3) 确保会前拜访频率，落实参会人数；
(4) 确认会议地点、会场布置等细节；
(5) 确认会议礼品、宣传品落实到位；
(6) 确定会议时间、用餐时间、会议签到等细节。
第四步：会中操作
, 百拇医药 这是订货会成功的核心。整个会议议程的设计是与其他企业区分开来的亮点，不论是哪种类型的会议，都要在轻松愉快的氛围中进行才会有好的成效。
(1) 会议主持人能调动气氛、全面控场；
(2) 会前签到的入场时间可循环播放企业宣传片；
(3) 渲染会议的优惠政策，控制产品介绍时间；
(4) 增强有奖问答或游戏的趣味性；
(5) 保证到会人员均有赠品、购货有礼品，让客户满载而归。
第五步：会后跟进
这是订货会成功的保证。当订货会取得理想的订单后，可别忙着高兴，货品与礼品的配送一定要及时，会后的分析、总结也相当重要。
, 百拇医药
(1)参会信息分析 为什么有的客户被邀请了却没来？为什么有的客户来了但中途退场？为什么有的客户未被邀请却自己来了？找出客观原因和主观原因，并制定改进办法。
(2)产品信息分析 为什么有的产品没有客户订货？为什么某个产品的订货量不大？是质量问题还是价格问题？是受用药习惯影响还是季节因素影响？找出潜在原因，解决问题，满足需求。
(3)渠道信息分析 分析参会客户所属区域，了解产品流向，找出“盲点”，调整渠道结构，挖掘市场潜力。
G公司把会议营销当成一个科学的系统来操作，并且在操作过程中增加了许多人性化的因素，在此将G公司“为终端创造三重价值”的营销观念与大家分享。
一重价值在于产品的实用价值，为终端提供合理的利润，为患者消除病痛，恢复健康。
二重价值在于企业的服务价值，为终端及消费者创造贴心的售前、售中、售后服务。
三重价值在于超常的附加价值，为终端提供解决市场难题的思路和参考方案，这是三重价值链中最核心、其他企业难以复制的环节。
【点评】“世上无难事，只怕有心人。”G公司凭借自己执着的干劲，不断在第三终端市场寻求突破和创新，为G公司的第三终端布点插上一面又一面鲜艳的旗帜。本期总结出的《会议营销指南》，对同行朋友有很大借鉴作用!
下篇预告：在第三终端未来的日子里，G公司还会面临怎样的挑战与困难？他们又将如何应对？让我们一起走进第三终端系列营销故事之十一——《锦上添花》。, http://www.100md.com(谢高峰)