价格为矛品牌作盾
现在越来越多的医药企业在招商。回顾几年来医药招商的历程，有两个现象值得关注：有品牌时，产品就走高价格，实施招商运作；无品牌，产品压低价格，杀出一条血路也要疯狂招商。这两种现象对于医药招商领域的影响是很大的，如果企业不能很好地把控，招商就很容易变成“招伤”。
其实，问题也就归结到一点：在招商时代，如果把产品的价格看作“矛”，而把产品品牌当作“盾”，那么，价格之矛和品牌之盾，孰重孰轻？
处于“品牌”相对过剩的时代，厂家有一个成熟的产品，就会有成十上百的竞争“品牌”围绕。准代理商们如何找到适合的品牌代理经营，厂家如何把好品牌、好产品推荐出去，同时又不会一味降价，拿价格这支矛去戳品牌这块盾？无疑，这些招商问题成为了厂商之间的重要博弈。
面对价格竞争，招商企业有的被动跟着打起价格战，有的另辟蹊径自建终端，也有的义无返顾地举起了品牌营销的大旗。
, http://www.100md.com
笔者认为，在招商营销中，价格竞争作为市场竞争中一个浅显而又直观的外在表现，不管企业的产品品牌知名度多高或者多低，价格都随着生产企业战略转型及市场供求关系而上下波动。这要求品牌必须有效地避开价格调整政策，不要太迷信“价格战就是产品招商救世主”这个论调，一味杀价、降价，迎合不了代理商和消费者的胃口。长此以往，会伤害产品品牌的知名度、美誉度。拿价格之矛去强攻品牌之盾，对招商来说结果只有一个：两败俱伤。因为，价格战的血路不是杀出来的。
相反，如果厂家在招商过程中能坚持走品牌路线，用品牌之盾来捍卫价格之矛，这样，无论是在产品的工艺技术、原料加工还是包装上都做到精益求精，拿出质量第一、服务领先的态度来对待产品，以务实的态度来招商，结果一定很乐观——既能保证产品的品牌长期存在下去，又可以有效地预防价格战给厂家带来的损失，促进招商、销售等相关工作的深入。
举个例子：众所周知，外资药企在价格博弈中一直以强者自居，因为他们大都拥有独特的产品和强势品牌的支持；国内的知名药企在某些领域也凭借了较强的品牌优势而表现得气度不凡，他们同跨国药企一样，有了品牌，就可以不必卷入价格大战中。相反，一些中小企业因为不注重品牌建设(或无力打造品牌)，他们关心的是赚眼前的钱，为应对竞争局面只好纷纷扎进价格战火中。因为是玩火自焚，所以死得很壮烈。可见，企业如果只剩下低价路线这一条路可走的话，倒不如干脆放弃。招商同样如此，价格之矛戳品牌之盾是没有好下场的。
有专家指出，国内大部分药企正处于品牌的初创阶段，即使是那些有着一定历史积淀的老字号品牌及一些知名药企的某些产品，也因为多方面的原因而难以使品牌发挥大的威力。所以，他们还是选择以降价来吸引代理商眼球，引起消费者关注。但这些企业目前却普遍表现出了急迫和盲目的心态，对自己当前的品牌优势和能量大都作了过高的估计，盲目提价致使其品牌在招商过程中给人不少悬念。比如在品牌延伸和产品招商上，某药业在一维生素品牌产品取得了初步成功的基础上，推出了多个面向不同人群的系列产品，以进一步挖掘儿童和妇女市场；云南白药为充分发挥百年品牌在止血领域的优势，推出了云南白药牙膏。这不免让人担忧，有品牌的产品，如果不注重价格策略的制定，招商能够走多远？, http://www.100md.com(于斐)
其实，问题也就归结到一点：在招商时代，如果把产品的价格看作“矛”，而把产品品牌当作“盾”，那么，价格之矛和品牌之盾，孰重孰轻？
处于“品牌”相对过剩的时代，厂家有一个成熟的产品，就会有成十上百的竞争“品牌”围绕。准代理商们如何找到适合的品牌代理经营，厂家如何把好品牌、好产品推荐出去，同时又不会一味降价，拿价格这支矛去戳品牌这块盾？无疑，这些招商问题成为了厂商之间的重要博弈。
面对价格竞争，招商企业有的被动跟着打起价格战，有的另辟蹊径自建终端，也有的义无返顾地举起了品牌营销的大旗。
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笔者认为，在招商营销中，价格竞争作为市场竞争中一个浅显而又直观的外在表现，不管企业的产品品牌知名度多高或者多低，价格都随着生产企业战略转型及市场供求关系而上下波动。这要求品牌必须有效地避开价格调整政策，不要太迷信“价格战就是产品招商救世主”这个论调，一味杀价、降价，迎合不了代理商和消费者的胃口。长此以往，会伤害产品品牌的知名度、美誉度。拿价格之矛去强攻品牌之盾，对招商来说结果只有一个：两败俱伤。因为，价格战的血路不是杀出来的。
相反，如果厂家在招商过程中能坚持走品牌路线，用品牌之盾来捍卫价格之矛，这样，无论是在产品的工艺技术、原料加工还是包装上都做到精益求精，拿出质量第一、服务领先的态度来对待产品，以务实的态度来招商，结果一定很乐观——既能保证产品的品牌长期存在下去，又可以有效地预防价格战给厂家带来的损失，促进招商、销售等相关工作的深入。
举个例子：众所周知，外资药企在价格博弈中一直以强者自居，因为他们大都拥有独特的产品和强势品牌的支持；国内的知名药企在某些领域也凭借了较强的品牌优势而表现得气度不凡，他们同跨国药企一样，有了品牌，就可以不必卷入价格大战中。相反，一些中小企业因为不注重品牌建设(或无力打造品牌)，他们关心的是赚眼前的钱，为应对竞争局面只好纷纷扎进价格战火中。因为是玩火自焚，所以死得很壮烈。可见，企业如果只剩下低价路线这一条路可走的话，倒不如干脆放弃。招商同样如此，价格之矛戳品牌之盾是没有好下场的。
有专家指出，国内大部分药企正处于品牌的初创阶段，即使是那些有着一定历史积淀的老字号品牌及一些知名药企的某些产品，也因为多方面的原因而难以使品牌发挥大的威力。所以，他们还是选择以降价来吸引代理商眼球，引起消费者关注。但这些企业目前却普遍表现出了急迫和盲目的心态，对自己当前的品牌优势和能量大都作了过高的估计，盲目提价致使其品牌在招商过程中给人不少悬念。比如在品牌延伸和产品招商上，某药业在一维生素品牌产品取得了初步成功的基础上，推出了多个面向不同人群的系列产品，以进一步挖掘儿童和妇女市场；云南白药为充分发挥百年品牌在止血领域的优势，推出了云南白药牙膏。这不免让人担忧，有品牌的产品，如果不注重价格策略的制定，招商能够走多远？, http://www.100md.com(于斐)