直面招商大潮
呼和浩特市医药保健品交易会(以下简称呼市药交会)是医药保健品界的招商盛会，笔者已连续参加多届。在今年夏季的呼市药交会上，笔者所在的团队全程策划的产品寒水石在招商时，笔者走上了招商前台，直接与经销商洽谈招商事项。在3天时间里，与各地近千名经销商面对面，深切感受到了当前政策严管使得市场竞争环境的转变，以及对经销商的影响。
招商资料：弱水三千，只取一瓢饮
在招商会上，首先要做的就是招商资料的发放。此次发放资料时，笔者明显感受到了经销商对招商资料态度的变化。经销商只会关注自己感兴趣或有意向做的产品。除此之外，对其他产品的招商资料不再愿意花力气去搜集了。招商书设计得再精美、质量再高档也没有用。强行发送，它们就会快速转移到收废品小贩的车子上了。寒水石此次招商相对来说比较成功，但带去的5000份资料，却有2000份被拖了回来——实在不舍得将精心制作的招商书转送给收废品的人。
因此，现在的招商企业有必要认清的一点是：大量派发招商资料的招商方式已经没有多大的效果了。笔者个人认为，名片这时却能起到大的作用，但在名片上应提供企业信息与产品信息；同时，还应花更大的精力去收集客户资料。有了准确的客户资料后，就可以进行低成本的回访与沟通了，有利于增加合作的机会。
, 百拇医药
行业客户：大鱼不来，鱼虾成群
在与经销商的接触过程中，笔者发现来呼市参会的经销商人群已经发生了巨大的变化。以寒水石这个产品为例，前来洽谈的有将近50%是药店类的终端商，要货也只是一两件，地市级经销商已经算是大户了。
行业大户避而不见，已经成为参会厂家在呼市不得不面对的一大困局。要想像几年前那样通过招商迅速打开几个省甚至全国的市场，大面积占领市场份额，已经变得遥不可及了。因此，抓住现有资源，吸引地市级经销商，是当下厂家更需要做的工作。这就要求在招商前对产品进行策划时，整套营销方案必须以二级、三级市场的经销商为主要对象，根据他们的实际需要量身打造才行。
关注样板：要看到“鱼”，更要看到“渔”
此次招商会上，很多经销商对寒水石这种新藏药很认同，但在是否代理上却往往犹豫不定，原因就是不知道该怎样操作。通过给他们展示西安、郑州两个样板市场的操作方法，讲解实战思路，才打消了他们的顾虑。
, 百拇医药
进一步研究不难发现，随着政策的严格和市场环境的变化，现在经销商在选择产品时肯定会带有明确的目的性，也会特别谨慎，不仅关注产品自身的优势和厂家的政策支持，更会关注产品运作的营销思路，即产品如何运作、怎样快速启动市场等。所以样板市场的作用变得至关重要。笔者建议，企业在招商前最好能够打造出几个成功的样板市场。如果条件不允许的话，最好能够在招商会上找到意欲作为样板市场的地区经销商洽谈，以与厂家捆绑的方式启动市场，作为样板市场。
策划落地：打造利器，更要传授技艺
此次笔者发现了一个非常明显的变化：经销商在询问寒水石的广告片、软文时，已经不再停留在有没有广告投入上了，而会进一步询问广告片、报广的质量如何、形式是否新颖、有没有创新，广告打出去效果如何，在样板市场验证了没有。此时招商人员的讲解至关重要，将直接影响到经销商的决定。
面对变化的市场，产品策划已经不再是找个策划公司写一套文案、拍一部电视广告片这么简单了，而应该谋求更深度的合作，除了提供整套的广告之外，还要制定出具用实战性、实用性的市场营销操作思路，并进行全程的跟踪指导，顺应形势才能取得成功。
, 百拇医药
市场转向：是英雄，也要问出处
还有一个明显的变化是：经销商在了解寒水石的优势、产品的卖点以及代理价、零售价计算利润空间后，还将关注的目光停留在产品的批号和广告的批文上，反复追问批号、批文的真假，并强调自己会通过其他途经去核实，确认是否真实无误。因为寒水石是处方药，原则上不能在大众媒体上打广告，但由于在青海取得了广告批文，所以可以走炒作的路子。笔者在从内蒙回来的途中，江苏某市的一位经销商就打来电话说，他对几个感兴趣的产品的广告批文进行了调查，只有寒水石的广告批文批号是真实的，所以决定代理销售。
随着国家相关监督部门对医药保健品市场的铁腕整治，经销商变得越来越谨慎了，选择产品不仅关注产品卖点与利润，同时还会确认产品批号和广告批文的正规性与真实性。假冒批号、过时批文的产品，再也没有人傻到去大肆炒作了。
实现突围：为有源头活水来
呼市药交会本来是一个以新、奇、特为主要特色的招商会，并不仅限于医药保健品。但是近年来，参展的几乎都是医药保健品了。像好记星、背背佳、乐无烟锅这些不是医药保健品，却按照医药保健品的营销手法操作的产品越来越少。好不容易有几个，也是跟上述这些产品的风的产品。另外，即使是医药保健品，就产品本身进行创新的也越来越少了，像以前招商比较火爆的男人咖啡、黄金甲情趣巧克力、快快减肥膨化圈等进行剂型创新的产品，在此次药交会上就没有见到。
笔者认为，在整个医药保健品市场陷入困局的时候，中小型企业想要通过招商快速制胜，除了要做到策划落地、建立样板市场、使用有效方式招商外，更应该在产品的开发、创新上做文章，因为一个具有新、奇、特优势的产品，才是成功的基础。, http://www.100md.com(孔长春 牛晓勇)
招商资料：弱水三千，只取一瓢饮
在招商会上，首先要做的就是招商资料的发放。此次发放资料时，笔者明显感受到了经销商对招商资料态度的变化。经销商只会关注自己感兴趣或有意向做的产品。除此之外，对其他产品的招商资料不再愿意花力气去搜集了。招商书设计得再精美、质量再高档也没有用。强行发送，它们就会快速转移到收废品小贩的车子上了。寒水石此次招商相对来说比较成功，但带去的5000份资料，却有2000份被拖了回来——实在不舍得将精心制作的招商书转送给收废品的人。
因此，现在的招商企业有必要认清的一点是：大量派发招商资料的招商方式已经没有多大的效果了。笔者个人认为，名片这时却能起到大的作用，但在名片上应提供企业信息与产品信息；同时，还应花更大的精力去收集客户资料。有了准确的客户资料后，就可以进行低成本的回访与沟通了，有利于增加合作的机会。
, 百拇医药
行业客户：大鱼不来，鱼虾成群
在与经销商的接触过程中，笔者发现来呼市参会的经销商人群已经发生了巨大的变化。以寒水石这个产品为例，前来洽谈的有将近50%是药店类的终端商，要货也只是一两件，地市级经销商已经算是大户了。
行业大户避而不见，已经成为参会厂家在呼市不得不面对的一大困局。要想像几年前那样通过招商迅速打开几个省甚至全国的市场，大面积占领市场份额，已经变得遥不可及了。因此，抓住现有资源，吸引地市级经销商，是当下厂家更需要做的工作。这就要求在招商前对产品进行策划时，整套营销方案必须以二级、三级市场的经销商为主要对象，根据他们的实际需要量身打造才行。
关注样板：要看到“鱼”，更要看到“渔”
此次招商会上，很多经销商对寒水石这种新藏药很认同，但在是否代理上却往往犹豫不定，原因就是不知道该怎样操作。通过给他们展示西安、郑州两个样板市场的操作方法，讲解实战思路，才打消了他们的顾虑。
, 百拇医药
进一步研究不难发现，随着政策的严格和市场环境的变化，现在经销商在选择产品时肯定会带有明确的目的性，也会特别谨慎，不仅关注产品自身的优势和厂家的政策支持，更会关注产品运作的营销思路，即产品如何运作、怎样快速启动市场等。所以样板市场的作用变得至关重要。笔者建议，企业在招商前最好能够打造出几个成功的样板市场。如果条件不允许的话，最好能够在招商会上找到意欲作为样板市场的地区经销商洽谈，以与厂家捆绑的方式启动市场，作为样板市场。
策划落地：打造利器，更要传授技艺
此次笔者发现了一个非常明显的变化：经销商在询问寒水石的广告片、软文时，已经不再停留在有没有广告投入上了，而会进一步询问广告片、报广的质量如何、形式是否新颖、有没有创新，广告打出去效果如何，在样板市场验证了没有。此时招商人员的讲解至关重要，将直接影响到经销商的决定。
面对变化的市场，产品策划已经不再是找个策划公司写一套文案、拍一部电视广告片这么简单了，而应该谋求更深度的合作，除了提供整套的广告之外，还要制定出具用实战性、实用性的市场营销操作思路，并进行全程的跟踪指导，顺应形势才能取得成功。
, 百拇医药
市场转向：是英雄，也要问出处
还有一个明显的变化是：经销商在了解寒水石的优势、产品的卖点以及代理价、零售价计算利润空间后，还将关注的目光停留在产品的批号和广告的批文上，反复追问批号、批文的真假，并强调自己会通过其他途经去核实，确认是否真实无误。因为寒水石是处方药，原则上不能在大众媒体上打广告，但由于在青海取得了广告批文，所以可以走炒作的路子。笔者在从内蒙回来的途中，江苏某市的一位经销商就打来电话说，他对几个感兴趣的产品的广告批文进行了调查，只有寒水石的广告批文批号是真实的，所以决定代理销售。
随着国家相关监督部门对医药保健品市场的铁腕整治，经销商变得越来越谨慎了，选择产品不仅关注产品卖点与利润，同时还会确认产品批号和广告批文的正规性与真实性。假冒批号、过时批文的产品，再也没有人傻到去大肆炒作了。
实现突围：为有源头活水来
呼市药交会本来是一个以新、奇、特为主要特色的招商会，并不仅限于医药保健品。但是近年来，参展的几乎都是医药保健品了。像好记星、背背佳、乐无烟锅这些不是医药保健品，却按照医药保健品的营销手法操作的产品越来越少。好不容易有几个，也是跟上述这些产品的风的产品。另外，即使是医药保健品，就产品本身进行创新的也越来越少了，像以前招商比较火爆的男人咖啡、黄金甲情趣巧克力、快快减肥膨化圈等进行剂型创新的产品，在此次药交会上就没有见到。
笔者认为，在整个医药保健品市场陷入困局的时候，中小型企业想要通过招商快速制胜，除了要做到策划落地、建立样板市场、使用有效方式招商外，更应该在产品的开发、创新上做文章，因为一个具有新、奇、特优势的产品，才是成功的基础。, http://www.100md.com(孔长春 牛晓勇)