主流工商业能否对眼
终端大包会反向操作，为工商业约请采购商，至于巨大的采购需求量能否转化为现实的交易额，还得看——
从代理制最终转向终端，是医药工业企业不得不面对的一个两难选择，代理和终端两手能否都硬，正在考验着企业的经营智慧。即将于9月28日在广州白云国际会议中心召开的第二届终端大包会，不仅是中小型医药企业展示产品的舞台，也正在成为东药集团、丽珠医药集团、华北制药集团、上海科华生物、石家庄四药、上海麦迪逊医疗等一批大、中型企业角逐终端的赛场。
“我想，大包会的主办方至少洞悉了一点，就是眼下制药企业和终端都渴望直接沟通。”丽珠医药集团非处方药事业部副总经理周鹏说。“所以，大包会不仅在现场，更在会后进一步促进工商间的对话。我们3月份参加了第一届终端大包会，会后与200多家连锁药店建立了联系。目前，我们已经对其中部分大型连锁药店实现了直接供货。”据悉，周鹏的销售工作还刚刚起步，眼下尚未建立起自己的营销团队，因此大包会的确使他获益匪浅。
对那些自己拥有营销团队的企业来说，大包会同样不可替代。石家庄以岭医药集团常务副总王卫平介绍说：“就一支销售团队而言，负责3～4个新产品的销售尚能应付，如果负责的产品品种超过5个，销售团队往往会力不从心。”而大包会则使制药企业的“主动销售”变为终端的“主动购买”，从而减轻了企业开发市场的负担，大包会秘书长汪永平说。
其实，“除了开发终端客户，我们更想通过大包会对连锁药店和民营医院采购模式的发展走势进行探索，以便不断调整自己以适应终端市场，这可能是大包会更深的意义所在。”王卫平表示：“我们明显感觉到连锁药店的谈判力量越来越强，‘厂家说什么是什么’的时代已渐行渐远，这说明我们必须时刻把握终端兴趣的变化。”
大包会和大包医药交易网还有利于促进终端实现团购。“团购看似压低了采购价，但也省却了开发市场的成本，不仅不会压缩制药企业的利润空间，反而会形成工商双赢的格局。团购还使诸多原本难以开发的单体药店摇身变为大客户，从而促进了销售的激增。”王卫平说。
正如武汉亚洲心脏病医院院长叶红所说，我们有着对诸多医疗器械、耗材、药品等的庞大采购需求，如果上游工业来参展的不多，将让我们很失望。而终端大包会上，1100多个连锁药店及800多家民营医院的参会采购，所形成的巨大的采购需求，是否能转化为现实的巨额交易，主流工商业能否“对眼”才是关键!
本报记者 李帅, 百拇医药
从代理制最终转向终端，是医药工业企业不得不面对的一个两难选择，代理和终端两手能否都硬，正在考验着企业的经营智慧。即将于9月28日在广州白云国际会议中心召开的第二届终端大包会，不仅是中小型医药企业展示产品的舞台，也正在成为东药集团、丽珠医药集团、华北制药集团、上海科华生物、石家庄四药、上海麦迪逊医疗等一批大、中型企业角逐终端的赛场。
“我想，大包会的主办方至少洞悉了一点，就是眼下制药企业和终端都渴望直接沟通。”丽珠医药集团非处方药事业部副总经理周鹏说。“所以，大包会不仅在现场，更在会后进一步促进工商间的对话。我们3月份参加了第一届终端大包会，会后与200多家连锁药店建立了联系。目前，我们已经对其中部分大型连锁药店实现了直接供货。”据悉，周鹏的销售工作还刚刚起步，眼下尚未建立起自己的营销团队，因此大包会的确使他获益匪浅。
对那些自己拥有营销团队的企业来说，大包会同样不可替代。石家庄以岭医药集团常务副总王卫平介绍说：“就一支销售团队而言，负责3～4个新产品的销售尚能应付，如果负责的产品品种超过5个，销售团队往往会力不从心。”而大包会则使制药企业的“主动销售”变为终端的“主动购买”，从而减轻了企业开发市场的负担，大包会秘书长汪永平说。
其实，“除了开发终端客户，我们更想通过大包会对连锁药店和民营医院采购模式的发展走势进行探索，以便不断调整自己以适应终端市场，这可能是大包会更深的意义所在。”王卫平表示：“我们明显感觉到连锁药店的谈判力量越来越强，‘厂家说什么是什么’的时代已渐行渐远，这说明我们必须时刻把握终端兴趣的变化。”
大包会和大包医药交易网还有利于促进终端实现团购。“团购看似压低了采购价，但也省却了开发市场的成本，不仅不会压缩制药企业的利润空间，反而会形成工商双赢的格局。团购还使诸多原本难以开发的单体药店摇身变为大客户，从而促进了销售的激增。”王卫平说。
正如武汉亚洲心脏病医院院长叶红所说，我们有着对诸多医疗器械、耗材、药品等的庞大采购需求，如果上游工业来参展的不多，将让我们很失望。而终端大包会上，1100多个连锁药店及800多家民营医院的参会采购，所形成的巨大的采购需求，是否能转化为现实的巨额交易，主流工商业能否“对眼”才是关键!
本报记者 李帅, 百拇医药