“大包困境”的市场解读
曾几何时，大包商的出现被视为“医药产业生产与销售专业化分工的一个助推器”。业内人士津津乐道于这种新型医药营销方式的种种好处，诸如可以从厂家拿到较低的扣率，获得厂家的广告及促销支持和培训支持，独享厂家的返利，销售区域获得独家保护，以及扩大销售面，提高直接销售的利润水平。没想到短短不过数年，“大包模式肯定长不了”的悲观论调已然盛嚣尘上。连大包商自己都开始宣称“很反对‘大包’这个概念——一听就是没有层次、没有素质的，好像底价甩货的一样”。
药品持续降价，反商业贿赂力度加大，大批代理公司面临淘汰，众多经销商急于转型。还没能完全从高利润时代的美梦中觉醒，大包商忽然就像白垩纪的恐龙一样身陷困境。对此状况，各方更多地在政策层面进行解读。就在数日前，广东省医药采购服务中心公布了新修订的《2008年广东省医疗机构药品阳光采购实施方案》，其中规定，为规范配送，新方案作出明确限制：所有入围品种对市辖区内医疗机构不得进行转配送，严格执行“两票制”，即药品从药厂卖到一级经销商开一次发票，经销商卖到医院再开一次发票，以“两票”替代目前常见的七票、八票，减少流通环节的层层盘剥，每个品种的一级经销商不得超过2个。市辖区以外或边远地区可以允许“三票”、有二级经销商，但一级经销商所配送的同一厂家的品种，在同一个地级市只能委托1~2个二级经销商。从“两票制”到严格限制经销商数量，政策锋刃所指，那些没有配送能力的“大包公司”遍体生寒。专家的说法是，政策一出，必将引起医药行业的利益反弹和重新洗牌。
, 百拇医药
但政策推手的背后，是市场选择在发力。经销商过多过滥，医院的采购就会分散，采购量小，导致经销商、供应商备货、供货困难。大包商原为加快产品推广速度而生，随着消费和销售环境的变化，大包商表现出来的劣势正在逐渐吞噬着它的合理性。大包层层代理的经营方式必然导致费用的上升，从而成为药价居高的一个成因。一些承包“垃圾品种”的大包商没有临床学术推广能力，只是靠着和某些医院的特殊关系完成医院进药，靠对一线医生进行商业贿赂达成终端销售，从中牟取巨大的利益。大包方式是终端制胜时代的产物，因此更容易沾染终端决定论特有的急功近利作风。在一个健康成熟的市场中，品牌拉力必然要战胜终端推力，消费者的选择权必然要战胜终端的垄断。“不管这个行业如何变化，有三类公司是不会被淘汰的。一类是具有危机意识、创新意识和品牌意识的生产企业；一类是具有完善的主渠道网络的企业；一类就是专业营销公司。”大包商们已经看到品牌改变终端的力量，也决心顺应市场潮流，但他们中不少的下线都是散在的自然人，依靠这些自然人来打造“品牌”，难度可想而知。
大包的旗还能扛多久？自主推广和代理的融合之路能否走通？现在要得出答案为时尚早。可以肯定的是，对于大包商来说，“药品的剂型和包装往往由他们决定，药品的市场推广和经销也由他们操控”的风光岁月一去不复返了。他们转型成功也好，惨遭淘汰也罢，巨变带来的阵痛无法避免。相伴阵痛而来的，是公众“从根本上平抑药价虚高”的又一次希望。
(厉锋), http://www.100md.com
药品持续降价，反商业贿赂力度加大，大批代理公司面临淘汰，众多经销商急于转型。还没能完全从高利润时代的美梦中觉醒，大包商忽然就像白垩纪的恐龙一样身陷困境。对此状况，各方更多地在政策层面进行解读。就在数日前，广东省医药采购服务中心公布了新修订的《2008年广东省医疗机构药品阳光采购实施方案》，其中规定，为规范配送，新方案作出明确限制：所有入围品种对市辖区内医疗机构不得进行转配送，严格执行“两票制”，即药品从药厂卖到一级经销商开一次发票，经销商卖到医院再开一次发票，以“两票”替代目前常见的七票、八票，减少流通环节的层层盘剥，每个品种的一级经销商不得超过2个。市辖区以外或边远地区可以允许“三票”、有二级经销商，但一级经销商所配送的同一厂家的品种，在同一个地级市只能委托1~2个二级经销商。从“两票制”到严格限制经销商数量，政策锋刃所指，那些没有配送能力的“大包公司”遍体生寒。专家的说法是，政策一出，必将引起医药行业的利益反弹和重新洗牌。
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但政策推手的背后，是市场选择在发力。经销商过多过滥，医院的采购就会分散，采购量小，导致经销商、供应商备货、供货困难。大包商原为加快产品推广速度而生，随着消费和销售环境的变化，大包商表现出来的劣势正在逐渐吞噬着它的合理性。大包层层代理的经营方式必然导致费用的上升，从而成为药价居高的一个成因。一些承包“垃圾品种”的大包商没有临床学术推广能力，只是靠着和某些医院的特殊关系完成医院进药，靠对一线医生进行商业贿赂达成终端销售，从中牟取巨大的利益。大包方式是终端制胜时代的产物，因此更容易沾染终端决定论特有的急功近利作风。在一个健康成熟的市场中，品牌拉力必然要战胜终端推力，消费者的选择权必然要战胜终端的垄断。“不管这个行业如何变化，有三类公司是不会被淘汰的。一类是具有危机意识、创新意识和品牌意识的生产企业；一类是具有完善的主渠道网络的企业；一类就是专业营销公司。”大包商们已经看到品牌改变终端的力量，也决心顺应市场潮流，但他们中不少的下线都是散在的自然人，依靠这些自然人来打造“品牌”，难度可想而知。
大包的旗还能扛多久？自主推广和代理的融合之路能否走通？现在要得出答案为时尚早。可以肯定的是，对于大包商来说，“药品的剂型和包装往往由他们决定，药品的市场推广和经销也由他们操控”的风光岁月一去不复返了。他们转型成功也好，惨遭淘汰也罢，巨变带来的阵痛无法避免。相伴阵痛而来的，是公众“从根本上平抑药价虚高”的又一次希望。
(厉锋), http://www.100md.com