被模仿并不可怕
9月28日，第二届终端大包会即将在广州开幕。对于此次大包会，制药企业中坚定支持者有之，提出质疑者亦有之——“我们有自己的代理商，为什么还要直接与终端接触？”“面对模仿者，大包会的发展后劲究竟在哪里？”带着这些问题，记者采访了大包会秘书长汪永平。
记者：有人认为，大包商的生存空间正在受到挤压，您怎么看？
汪永平：应该说，没有大包商，制药企业就要同时面临生产与市场的双重压力。而通过大包商实现单品的规模化销售，就可以降低成本，为企业赢得宝贵的时间和精力来专注研发和生产，从这个意义上说，大包商正在推动医药企业的发展。不过，需要强调的是，那些给医院回扣，找公司走票的人，并不是我们大包会所定义的大包商，所以我认为，大包商并没有没落。
记者：大包会是否是单纯针对大包商的？
汪永平：不，大包会有四个产品，分别是渠道大包会、药店大包会、医院大包会和药厂大包会。例如，涵盖药店大包会和医院大包会的终端大包会，就是一个针对药店及民营医院规模化的采购会，其目标是：终端通过会议本身和“大包医药交易网”实现网上招标和团购；制药企业则拿到规模化采购订单，并实现工业最需要的现金采购。
记者：如果工业企业已经有了代理商，那又为什么要面对终端开展工作呢？
汪永平：来自市场的真实情况是，大部分的代理品种走得都不是很理想。这里最着急的是工业企业。如果企业不去帮助代理商到达终端，工业企业很难了解为什么代理商推不动。终端究竟需要什么？工业企业该提供给终端的支持有哪些？终端怎样才能进货……几个回合过后，工业企业、代理商、终端才能形成一个有机的营销整体。
记者：终端大包会五地巡展会不会增加企业的负担？
汪永平：药店及民营医院市场虽然很大，但要真正调动起他们的采购积极性却不容易，所以，工商业应该更加主动，才能争取到更多的订单。至于五地巡展是否增加了企业的负担，我认为有两项评价指标，一是看能否给企业带来实效？二是推出后，受企业的欢迎程度如何？从推出到现在仅一个多月就获得了东药集团、以岭药业、丽珠医药等100多家上届参展终端大包会的工商企业的响应。而五地巡展、五届连订上也降低了参展企业的总成本，为参展商提供了系统性服务，帮助他们挖掘出更多跟终端合作的机会。
记者：现在已经有机构在拷贝大包会了，您害怕被模仿吗？
汪永平：被模仿并不可怕，这至少说明我们是先行者，但同时也说明，竞争者觉得我们还不够强大，所以我们要先努力做强。
而更重要的是，我们拥有一套长期的发展战略，包括系列展会、网上交易平台、信息增值业务以及实体业务的运作，为了实现这一战略，我们已经成功地与某医药上市公司进行了合资，进一步提高了我们整合资源的能力。要知道，手段固然可以被模仿，但头脑和资源却不能，再加上众多工商业伙伴的坚定支持，我们似乎没有任何理由感到害怕。
本报记者 李帅, http://www.100md.com
记者：有人认为，大包商的生存空间正在受到挤压，您怎么看？
汪永平：应该说，没有大包商，制药企业就要同时面临生产与市场的双重压力。而通过大包商实现单品的规模化销售，就可以降低成本，为企业赢得宝贵的时间和精力来专注研发和生产，从这个意义上说，大包商正在推动医药企业的发展。不过，需要强调的是，那些给医院回扣，找公司走票的人，并不是我们大包会所定义的大包商，所以我认为，大包商并没有没落。
记者：大包会是否是单纯针对大包商的？
汪永平：不，大包会有四个产品，分别是渠道大包会、药店大包会、医院大包会和药厂大包会。例如，涵盖药店大包会和医院大包会的终端大包会，就是一个针对药店及民营医院规模化的采购会，其目标是：终端通过会议本身和“大包医药交易网”实现网上招标和团购；制药企业则拿到规模化采购订单，并实现工业最需要的现金采购。
记者：如果工业企业已经有了代理商，那又为什么要面对终端开展工作呢？
汪永平：来自市场的真实情况是，大部分的代理品种走得都不是很理想。这里最着急的是工业企业。如果企业不去帮助代理商到达终端，工业企业很难了解为什么代理商推不动。终端究竟需要什么？工业企业该提供给终端的支持有哪些？终端怎样才能进货……几个回合过后，工业企业、代理商、终端才能形成一个有机的营销整体。
记者：终端大包会五地巡展会不会增加企业的负担？
汪永平：药店及民营医院市场虽然很大，但要真正调动起他们的采购积极性却不容易，所以，工商业应该更加主动，才能争取到更多的订单。至于五地巡展是否增加了企业的负担，我认为有两项评价指标，一是看能否给企业带来实效？二是推出后，受企业的欢迎程度如何？从推出到现在仅一个多月就获得了东药集团、以岭药业、丽珠医药等100多家上届参展终端大包会的工商企业的响应。而五地巡展、五届连订上也降低了参展企业的总成本，为参展商提供了系统性服务，帮助他们挖掘出更多跟终端合作的机会。
记者：现在已经有机构在拷贝大包会了，您害怕被模仿吗？
汪永平：被模仿并不可怕，这至少说明我们是先行者，但同时也说明，竞争者觉得我们还不够强大，所以我们要先努力做强。
而更重要的是，我们拥有一套长期的发展战略，包括系列展会、网上交易平台、信息增值业务以及实体业务的运作，为了实现这一战略，我们已经成功地与某医药上市公司进行了合资，进一步提高了我们整合资源的能力。要知道，手段固然可以被模仿，但头脑和资源却不能，再加上众多工商业伙伴的坚定支持，我们似乎没有任何理由感到害怕。
本报记者 李帅, http://www.100md.com