说服 面试和社交中的影响力（8）
2.“好的，好的，好的”：1980年代，南卫理公会大学的心理学家丹尼尔?哈沃德进行的一项实验证明了肯定式的语言具有很好的说服效果。哈沃德安排研究者们向一些随机挑选出来的人打电话，问他们可否允许“饥饿赈济委员会”的代表拜访他们的家，并向他们出售一些饼干以募集捐款。{17} 一半的研究者都是以简短的问题作为对话开头，这些问题都是专门设计用来得到肯定回答的，比如“你今天过得好吗？”。和预期的一样，大部分人的回答都表示肯定(比如“很不错”、“我很好，谢谢!”)。更重要的是，这种有预设的提问对他们是否同意委员会代表到他们家销售饼干具有戏剧性的影响。在回答了这种提问的人当中，有32%都表示接受拜访，而与之相比，在没有被问到这种问题的人当中，只有18%的人表示接受。这说明，当人们自己已经说了积极肯定的话时，他们更倾向于对你表示赞同。
3. 午餐和咖啡：在1930年代进行的一系列研究中，心理学家格里高里?拉兹兰发现，如果在人们吃饭的时候向他们介绍某个人、物品和观点，人们会更容易产生特殊的喜好。{18} 这一效应可能归功于好吃的食物使人们心情愉快，从而使他们做出更快的、更冲动的决定。{19} 最近，研究者还发现，刚刚饮用了含咖啡因饮料的人更容易被不同观点和争论所左右。{20} 简言之，事实证据表明，天下并不存在免费的午餐，也不存在不产生影响的咖啡。
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4. 有节奏的语言：德国哲学家弗里德里希?尼采在其声名卓著的《同性恋科学》一书中，提出有节奏的诗歌更讨普通大众的喜欢，因为它有着神奇的内涵，代表了一种与上帝直接对话的方式。尽管这个观点没有得到全世界的认可，但最近的研究确实表明了，节奏具有惊人的效果。心理学家马修?麦格隆和杰西卡?托凡巴赫向人们证实了有节奏的谚语比没有节奏的俗话更受欢迎。{21} 研究者指出，这主要是因为有节奏的谚语更容易记忆、更讨人喜欢和更方便重复。这个原理经常被用来创作广告词(比如“一杯Folgens咖啡，一个美妙的早晨”)，甚至还应用到了法庭，律师约翰尼?科克兰在为辛普森辩护时，就说了一句很有节奏的话：“手套尺寸不匹配，便请宣告他无罪。”
5. 人以类聚：关于说服，科学研究指出了一个简单的事实：相似的力量。例如，萨姆休斯顿州立大学的兰迪?冈纳寄出了一些调查表，他在信封上写的信息有所不同，即收件人与发件人有的同名而有的不同名。{22} 因此，在同名游戏中中，叫做弗雷德?史密斯的参与者可能收到叫做弗雷德?琼斯的实验者寄来的调查表，而在不同名游戏中，叫做朱丽?格林的参与者可能收到叫做阿曼达?怀特的实验者寄来的调查表。这个简单的不同明显影响了调查表的回复率，在不同名的安排中，只有30%的人把填好的调查表寄了回来，而在同名的安排中，却有56%被寄了回来。其他一些研究也证明，人们更喜欢支持和赞同与自己相似的人。在一个研究中，6000多名美国投票者评价了他们自己的性格，以及他们如何看待约翰?凯瑞和乔治?W?布什的性格。{23} 投票者们都同意凯瑞对新观念比布什更开放，但布什比凯瑞更显得忠诚和诚实。然而，同样的模式也出现在选票当中，那些投票给凯瑞的人相比于投票给布什的人更觉得自己思想开放，而投票给布什的人相比投票给凯瑞的人更觉得自己忠诚可靠。不论是服装、谈话、背景、年龄、宗教、政治还是吸烟喝酒的习惯、食物偏好、观点、个性或者身体语言等方面相似，人们通常都喜欢与自己相似的人，而且觉得他们比其他人更具说服力。, 百拇医药
3. 午餐和咖啡：在1930年代进行的一系列研究中，心理学家格里高里?拉兹兰发现，如果在人们吃饭的时候向他们介绍某个人、物品和观点，人们会更容易产生特殊的喜好。{18} 这一效应可能归功于好吃的食物使人们心情愉快，从而使他们做出更快的、更冲动的决定。{19} 最近，研究者还发现，刚刚饮用了含咖啡因饮料的人更容易被不同观点和争论所左右。{20} 简言之，事实证据表明，天下并不存在免费的午餐，也不存在不产生影响的咖啡。
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4. 有节奏的语言：德国哲学家弗里德里希?尼采在其声名卓著的《同性恋科学》一书中，提出有节奏的诗歌更讨普通大众的喜欢，因为它有着神奇的内涵，代表了一种与上帝直接对话的方式。尽管这个观点没有得到全世界的认可，但最近的研究确实表明了，节奏具有惊人的效果。心理学家马修?麦格隆和杰西卡?托凡巴赫向人们证实了有节奏的谚语比没有节奏的俗话更受欢迎。{21} 研究者指出，这主要是因为有节奏的谚语更容易记忆、更讨人喜欢和更方便重复。这个原理经常被用来创作广告词(比如“一杯Folgens咖啡，一个美妙的早晨”)，甚至还应用到了法庭，律师约翰尼?科克兰在为辛普森辩护时，就说了一句很有节奏的话：“手套尺寸不匹配，便请宣告他无罪。”
5. 人以类聚：关于说服，科学研究指出了一个简单的事实：相似的力量。例如，萨姆休斯顿州立大学的兰迪?冈纳寄出了一些调查表，他在信封上写的信息有所不同，即收件人与发件人有的同名而有的不同名。{22} 因此，在同名游戏中中，叫做弗雷德?史密斯的参与者可能收到叫做弗雷德?琼斯的实验者寄来的调查表，而在不同名游戏中，叫做朱丽?格林的参与者可能收到叫做阿曼达?怀特的实验者寄来的调查表。这个简单的不同明显影响了调查表的回复率，在不同名的安排中，只有30%的人把填好的调查表寄了回来，而在同名的安排中，却有56%被寄了回来。其他一些研究也证明，人们更喜欢支持和赞同与自己相似的人。在一个研究中，6000多名美国投票者评价了他们自己的性格，以及他们如何看待约翰?凯瑞和乔治?W?布什的性格。{23} 投票者们都同意凯瑞对新观念比布什更开放，但布什比凯瑞更显得忠诚和诚实。然而，同样的模式也出现在选票当中，那些投票给凯瑞的人相比于投票给布什的人更觉得自己思想开放，而投票给布什的人相比投票给凯瑞的人更觉得自己忠诚可靠。不论是服装、谈话、背景、年龄、宗教、政治还是吸烟喝酒的习惯、食物偏好、观点、个性或者身体语言等方面相似，人们通常都喜欢与自己相似的人，而且觉得他们比其他人更具说服力。, 百拇医药