图书在版编目(CIP)数据

    让自己更值钱(美)博恩·崔西著；陈书译.--北京：中国友谊出

    版公司，2017.12

    书名原文：Earn What You Are Really Worth：How to maximize

    Your Income at Any Time in Any Market

    ISBN 978-7-5057-4272-7

    Ⅰ.①让… Ⅱ.①博…②陈… Ⅲ.①成功心理-通俗读物

    Ⅳ.①B848.4-49

    中国版本图书馆CIP数据核字(2017)第319266号

    著作权合同登记号 图字：010-2013-0654

    Copyright ? 2012 by Brian Tracy

    This edition published by arrangement with Vanguard Press，an

    imprint of Perseus Books，LLC，a

    subsidiary of Hachette Book Group，Inc.，New York，New York，USA. All rights reserved.

    书名 让自己更值钱

    著者 〔美〕博恩·崔西

    译者 陈书

    出版 中国友谊出版公司

    发行 中国友谊出版公司

    经销 北京时代华语国际传媒股份有限公司 010-83670231

    印刷 三河市宏图印务有限公司

    规格 880×1230毫米 32开

    8印张 180千字

    版次 2017年12月第1版

    印次 2017年12月第1次印刷书号 ISBN 978-7-5057-4272-7

    定价 42.00元

    地址 北京市朝阳区西坝河南里17-1号楼

    邮编 100028

    电话 (010)64668676谨将本书献给泰雅·沃特豪斯、切尔西·弗雷德里克、朱莉·多米尼，我的朋友

    和合作伙伴们，他们都是已经最大化自己的潜能，并且赚到了自己应该赚到的金钱的

    人，他们正是本书的创作灵感。引言

    我的财务自由之路：五年收入翻十倍

    在脑海中构想一个你成功的画面，并把它不可磨灭地印在你的脑海中。顽强地保

    持这个画面。绝不允许这个画面消逝。你的精神就会寻求发展这个画面……不要在你

    的想象中设立障碍。

    ——诺曼·文森特·皮尔[1]

    你现在赚取的金钱数额恰好是你决定赚取的数额，分毫不差。你的

    经济状况完全是自己决定的。能决定的人也只有自己。其他人对此爱莫

    能助。

    也就是说，如今你赚取的数额完全是由你本人决定的。一分不

    多，也一分不少。

    你有意或者无意地做出了赚取这么多金钱的决定。你获得今天的收

    入完全是自己一步一步地走过来的。因为你采取了一些特定的行动，所

    以你的收入处于目前的状态。也因为还有一些行动你没有采取，因此你

    没能挣到你应该挣的钱。无论你现在挣多少钱，你早就做出了决定。

    我第一次听到这种说法的时候，既震惊又气愤。怎么能说是我自己

    决定的呢？我极力否认。“不可能，”我说，“没有人会主动决定赚这

    么点儿钱，然后时时刻刻为钱太少担忧!”

    我一度认为自己收入不高，都应该怪我的父母、我的教育背景、我

    的老板、我的公司、我所处的行业、竞争对手和经济环境。然后我观察

    了一下周围的人，意识到成千上万的人面对和我一样的问题和限制，但

    是他们确实挣到了更多的钱，而且过上了更富裕的生活。

    我终于接受自己才是造成低收入的罪魁祸首的事实。如果对目前的

    收入水平和生活状态不满意，能够出手拯救你的也只有你自己。正如歌

    中所唱：“哦，上帝，我诚心诚意地向自己祈求。”认清这一点以后，我的人生至此发生了转变。

    五年后，我的收入翻了十倍!我从租住的房子里搬进了自己的房

    子，拥有了自己梦寐以求的爱车——梅赛德斯奔驰SL350，它现在就停放在我的车库里。我的整个人生都改变了，你的人生也一样可以改变!

    赚钱的能力

    你拥有的最值钱的资产之一就是你赚钱的能力。从本质上讲，这

    种能力就是你有能力做成一件事儿，而其他人愿意付钱让你做这件事

    儿。在你没有把赚钱的能力兑换成金钱以前，你拥有的经济价值80%～

    90%是以赚钱的能力来估算的。

    把自己摆到合适的职位上去，赚钱的能力犹如一口能用水泵压出水

    的井。通过提升赚钱的能力，你每年可以从井里泵出成千上万的美元到

    自己的荷包。以往学到的知识、接受的教育、获得的技能和生活经验造

    就了现在的你，而现在的你具备做某件事的能力，所以别人愿意为此支

    付很多钱。

    你赚钱的能力跟农场一样——如果你不小心地照看、培育、守护，定期浇灌这片土地，它就不能有理想的产量。成功人士都是非常清楚

    自己的赚钱能力的人。他们每天都会提升自己产出的能力，并且能做

    到与市场需求同步。

    增值资产

    赚钱的能力跟其他资产一样，既可能增值也可能发生贬值。这种能

    力可以定期增值，让你一年挣得比一年多。也可能因为市场发生变化，市场对你掌握的技能的需求越来越小而变成贬值的资产。

    这是一个残酷的事实：如果你没有通过持续更新和提升自己的技

    能并且变得越来越有价值，你自然而然地就会落后。如果你赚钱的能

    力没有增值，它就会自动贬值。现在有上百万失业人口，他们令自己

    赚钱的能力贬值得太厉害以至于没有人愿意出钱购买他们仅存的那点儿

    做事的能力。

    做决定

    增加收入的关键是什么？做决定!从今天起，做一个决定，下决心

    赚取你真正能够赚取的金额。做出你要完全掌控自己的事业和收入的决

    定，这样你就能够在任何社会中存活并过上富有的生活。

    今天就做出让收入翻倍的决定，然后再翻倍。下决心赚取越来越多

    的金钱，直到把你赚取金钱的能力开到最大马力。为了让你赚取到你真正能够赚到的金钱，在接下来的章节里，我会

    提供一些你立刻可以开始使用的操作性强的、经过证实的策略、方法和

    技术。最棒的是你真正能够赚到的金钱远远超过你目前赚到的数额。

    谨记，你的起点在哪里并不重要；真正重要的是你的终点是哪

    里。至于你能达到什么高度，完全取决于你的野心。

    你能取得的高额收入将在不久的未来实现。你能取得的巨大成就也

    将在不久的未来实现。你最愉快的时刻也在不久的将来。你人生中最大

    的成功也即将到来。本书将把这一切都告知你。

    [1] 世界闻名的牧师、演讲家和作家，被誉为“积极思考的救星”“美国人宗教价值的引路

    人”和“奠定当代企业价值观的商业思想家”。——译者注第一章 如何提高个人“核心竞争力”

    竞争已经成为“新常态”

    影响我们的三个因素

    再“梦游”就晚了

    提升核心竞争力的九个关键

    第二章 让自己更值钱：像总裁一样工作

    做自己的总裁

    给自己估值：你值多少钱？

    为自己定位：打造个人使命宣言

    个人管理的七个“重新”原则

    第三章 你就是潜力股：提升赚钱的能力

    不思进取的代价

    为你的事业负责

    赚钱的核心在于……

    精神交叉训练三原则

    让自己更值钱，才能赚更多钱

    让收入翻番的三个法则

    第四章 更有策略地经营自己：更大优势，更多资本

    以战略的眼光规划自己

    四步打造自己的“独家卖点”

    第五章 只做“对”的工作

    职场上更讲究经验

    做自己的老板

    雇主是客户：职场的本质是等价交换

    如何增加你成功的可能性

    找工作的三“C”原则

    雇主最欣赏的七种品质

    准备一份能找到工作的简历

    表现你的专业性：职场的必备素养

    发现雇主的需求

    重点：为自己谈个好价钱

    第六章 没有谁的能力是与生俱来的

    破解能力的密码

    种什么样的种子，结什么样的果子

    你可以不够聪明，但你不能不会沟通

    更好的沟通者要擅于提问第七章 效率翻倍，收入翻倍

    成功人士的第二本能：决断力

    提高决断力的七个步骤

    六个P公式：提前计划好每一天

    养成做记录的习惯

    区分紧迫任务与重要任务

    时刻以最饱满的状态工作的秘诀

    一件事只做一次，一次只做一件事

    利用TRAF公式优化工作环境

    “汽车轮胎”上的大学

    应用从零开始的思维模式

    你的成功与幸福只有一部分来自于工作

    变成雷厉风行的行动派

    第八章 做一个优秀的管理者：项目管理技巧

    自以为掌握了一切是管理最大的误区

    撬动卓越管理的杠杆

    千万不要落入“应答式工作”的陷阱

    卓越管理第一步：规划

    卓越管理第二步：选择和委派

    定义限速步骤

    计划，让你无限趋近于成功

    第九章 情商决定命运

    三种深层次的需求

    高情商人士的七条基本原则

    第十章 决策力的秘密：思考致富

    目标导向型的人更有竞争力

    专业人士能够系统地解决问题

    你拥有功能最强大的计算机

    你的无价资产：思考能力

    学会用直觉做决策

    第十一章 决策力的秘密：思考致富

    运用“从零开始”的思考方式提升自我

    如何从一开始就做出正确的选择

    成功的秘诀取决于积极的态度

    你给人的第一印象至关重要

    每天多工作两小时，你就是最优秀的那个

    深度工作永远冲在最前面

    增加收入的直接方法：要求加薪

    格局与视野：以未来为导向

    聪明的员工向老板寻求建议

    让创造力成为自己的核心资本

    人脉是晋升的关键

    成长更快才能脱颖而出

    不懂得终身学习的人终将被淘汰

    职场中的“以客户为本”

    雇主满意度的四个层次

    只有顶尖人才才有的紧迫感

    第十二章 决策力的秘密：思考致富

    提升知名度，给你的事业增压的七个方法第一章 如何提高个人“核心竞争力”

    天才就是1%的灵感加99%的汗水。因此，“天才”不过是一个有才能的、为成功做

    足了准备的人。

    ——托马斯·爱迪生

    欢迎你进入努力工作并获取事业成功的“新常态”。几年前，我们

    正处于经济高速增长时期，那时股票市场繁荣昌盛，失业率不到5%，经

    常听说认识的人摇身变为百万富翁，甚至千万富翁的例子。现在我们进

    入了经济萧条时期，前景不容乐观。如今的经济形势发生了翻天覆地的

    变化，而且不可能恢复到原来的状态了。

    我们正在经历一场大变革。发生这种思想或社会变革时，真正能意

    识到这种变革的发生只有极少数人。多数人仍被蒙在鼓里，依然沿用过

    去的方式，以为2007年至2010年的经济危机不过是前进道路上的一道

    坎，跨过去了一切就都会恢复原样。

    他们的观点也不全错，但是对于“常态”的定义已经发生了改变。

    从现在起，如果你想要取得能力范围内能够取得的成就，就必须比以往

    更加精明、更加勤奋。想要成为行业内的领军人物，就必须比别人早

    一步，比别人更努力，比别人坚持更久一点。竞争已经成为“新常态”

    实际上，正在举行一场比赛，你也是参赛选手之一。如果你跟不上

    速度，别人就会赶超你。你的对手会加快速度，把你远远抛在后面。

    俗话说，“富不过三代”。这句话指的是一个原本贫穷的企业家通

    过艰辛地创业，终于变得富有了，他把自己的生意交给子孙。他的子孙

    会把他辛苦攒下的家业挥霍掉，因为他们并不懂得如何赚钱。所以他的

    子孙不得不重新替别人打工。“富不过三代”说的就是赚取财富后又如

    何失去的极为普遍的事例。

    “二战”后，美国是“唯一没有被击垮的国家”。现在的很多人都

    没有经历过1929年到1941年的经济大萧条，当时的失业率高达28%，尽

    管联邦政府绞尽脑汁刺激经济，经济状况仍然迟迟没有起色。

    政府采取了一系列效果相当糟糕的经济政策之后，美国经济一直萧

    条了长达十年，后来由于“二战”的爆发，对工业用品和劳动力的需求

    突增，这股强劲的需求终于把美国拉出了大萧条的泥沼。很多商业人士

    和经济学家都一致认为战争一结束，美国的经济会马上恢复萧条状态。

    幸运的是，他们预测的这种事情并没有发生。

    无论怎样，20世纪30、40年代贫困时期出生的一代人在50、60年代

    开始进入职场、参加工作，当时的美国是世界范围内的霸主，他们充分

    利用了这一大优势。他们开办自己的企业，创造就业机会，创造出很多

    新产品和服务，美国的经济欣欣向荣，成为世界上的经济强国，当时全

    球40%的产品由美国制造。这在人类历史上来讲都是了不起的成就——

    可以说史无前例。

    但是到了20世纪70年代，“婴儿潮”时期出生的人开始参加工作的

    时候，其他国家开始赶上来，表现最突出的是德国和日本。“婴儿

    潮”一代只经历过经济繁荣时期，他们开始把高水平的生活水准、不断

    增长的经济、不计其数的成功机会看作是理所当然和理应如此的正常状

    态。每个人都热切盼望自己30岁之前就成为百万富翁。

    哎呀!与过去一个世纪里其他文明社会一样，习惯享受富裕生活的这一代人，也就是被我们称为“婴儿潮”时期的这一代人开始产生一

    种“权利感”。他们开始相信既然出生在美国，理应享受一种“富裕的

    生活”。

    美国“遍地黄金”的消息像“病毒邮件”一样传到了世界各地，世

    界各地的人们蜂拥而至，千方百计地想要到美国来，想要从美国的繁荣

    中分得一杯羹。美国成了人人心中向往的地方，直到今天仍是如此。据

    说，世界上最值钱的纸张就是准许外国人在美国工作和生活的绿卡。

    坏消息是，我们作为一个民族被削弱了。如今，大部分美国人都盼

    着不劳而获，不愿付出就想获得回报。他们积极寻求“快速、简便”的

    致富方式，都是下一个“快速致富”计划的簇拥者。传统的赚钱方式被

    视为不公允。

    经济学家约瑟夫·熊彼得[1]，说过“创造性破坏风暴”，他预测这

    场持续的经济动荡和变革将永久性地改变我们的经济。如今，影响我们

    经济生活和未来的因素有三个，它们令经济不稳定变得持久、不可避免

    而且无法预测。影响我们的三个因素

    三个因素当中，第一个因素是信息。当今世界的信息量每隔两三年

    就会翻一倍。有些人说到了2020年，世界上的文字信息每隔72天就会翻

    一倍!每年单以英文出版的书籍和文章就有好几百万。一条新信息就能

    够对你的工作、事业或专业造成重大影响，既有可能产生好的影响也有

    可能产生坏的影响。

    第二个推动变革的因素是技术的发展。据说一项新技术的搁置寿

    命为六个月。也就是说，新技术研发出来的时候就已经过时了。

    全世界——包括美国在内，尤其是在亚洲和欧洲—— 一些最聪

    明、最有野心、意志最坚定的发明家、创新者正在夜以继日地工作，希

    望发明出能带来改变的新技术，这类技术的发明会淘汰已有的一些行

    业，导致新行业的产生。

    第三个影响你的生活、促进变革的因素是竞争。诚如企业顾问马

    歇尔·戈德史密斯[2]所说：“决定你未来的三个重要因素就是竞争、竞争、竞争。”

    上述三个因素相互影响。如果你将三要素相乘，也就是用信息乘以

    技术然后乘以竞争，你得到的变化速度非常快，这个变化速度足以横扫

    阻挡前进道路上的一切障碍，这种变化速度令尚在筹划阶段的产品、服

    务、技术和商业构思变成了明日黄花。值得一提的是，这种变化速度只

    会越来越快。再“梦游”就晚了

    很多人所处的状态跟梦游仙境的爱丽丝一样，误以为自己生活在一

    个平行的世界里，环顾四周，搞不清楚真实情况。在路易斯·卡罗尔[3]

    的《镜中世界》一书中，有一幕是这样的：爱丽丝在和红心皇后在同一

    个地方急匆匆地跑了一阵子后说道：“在我那里，像我们刚刚这么狂奔

    了一阵子后，总能换一个地方。”

    红心皇后听了这话，一边跑一边回答说：“要知道，在我们这里，要竭尽全力地跑才能保持在原地。如果你想到别的地方去，必须跑得比

    现在快一倍!”现实中，新常态就是无论是站在个人层面、国家层面还

    是在国际层面，我们必须跑得比原来快两倍才能维持在原地。我们的工

    作方式必须比过去勤奋得多。其他国家已经赶上我们了，希望过上我们

    这样的生活。唯一的区别就是他们愿意为此一天工作12到16个小时，一

    周工作6天，甚至愿意为此牺牲更多时间。他们铁了心要跟我们“抢饭

    碗”。

    除了美国人以外，很多国家的人，尤其是亚洲国家的人认为美国人

    已经变得既臃肿又懒惰，美国霸权的日子已经结束了。这种想法对于多

    数美国人而言都是中肯的评价。美国几乎有80%的人都是懒散的人。他

    们满足于干一份平凡的工作，过一种平凡的生活。问题是懒惰的结果只

    有一个：每况愈下!

    好消息是周围还有很多机会之门朝你敞开。由于当今社会的混乱和

    快速发展，你拥有不计其数的机会和可能性让你开始一份新事业，创造

    自己的新生活，达成所有的目标，未来即便无法变得非常富有，至少也

    能实现经济上的独立。

    因为这是一场全新的游戏，因此游戏规则完全改变了。本书中你将

    学到获得成功、赢得晋升、变得富有、取得成就的新规则。你将学到各

    行各业成功人士的想法和深刻见地。你将学会完全掌控你的事业发展和

    未来，赚取超出你预想的金钱，取得比周围的人高得多的成就。提升核心竞争力的九个关键

    立刻行动的习惯

    让事业发展踏上“特快”的轨道，变得更加有才能，吸引能够在

    事业上帮助你的人让你赚取更多的金钱，最快速的方法之一就是养成

    并保持立刻行动的习惯。始终不忘记寻找更新、更好、更便宜的方式创

    造价值、完成工作、取得超出大家预想的结果。珍惜时间、更加努力、主动承担难度更大的工作，总是创造比酬劳更大的价值。

    这个世界属于那些伸出双手牢牢抓住它而且不松手的人。它属于那

    些立即采取实际行动的人，而非那些总是在期盼、计划、祈祷，等待一

    切准备就绪才开始行动的人。

    成功人士也并非每次都能够做出正确的决定。无论一个人有多聪

    明，他都无法做到这一点。成功人士的习惯是一旦做出决定，立刻采

    取行动。他们开始一步一步地朝自己的目标前进。他们一边前进，一

    边收集反馈信息，帮助他们自我修正。他们不断地收集新信息，从宏

    观和微观上调整自己的计划。

    不断修正

    生活就是一个尝试、犯错、修正的过程。例如，一架从芝加哥飞往

    洛杉矶的飞机，准时起飞了。这很正常，也很自然，跟预想的情况一

    样。飞行过程中，飞行员不断地调整飞行状态，飞行方向或者向北一

    点，或者向南一点，或者把飞行高度调高一点，或者调低一点。飞行员

    始终在调整飞行方向和飞行速度。不出所料，从芝加哥起飞几个小时

    后，飞机安全地在指定时间着陆。整个飞行过程也是一个估计和调整的

    过程。你的生活也是如此。

    我要说的是生活中没有万无一失的事情。你做的每一件事——即便

    是过个马路——都包含了不确定性。你永远无法百分百地确定你采取了

    某种行动就能得到你预想的结果。凡事都存在风险。正因为存在风险，所以就会产生恐惧感。而你想的东西会留在你的脑海里挥之不去。经常

    想到行动中所要承担的风险的那类人就会变得畏首畏尾、焦虑恐惧，最

    后干脆不采取行动了。

    朝目标出发

    巴布森商学院对在该校取得MBA学位的毕业生进行了一项长达21年

    的研究，研究人员发现善用“走廊原理”的毕业生更有可能达成目标，取得成功。

    巴布森商学院的研究人员把事业上的发展比作下走廊的过程。我们

    所有人都站在走廊的入口，走廊里面黑漆漆的，伸手不见五指，我们还

    能看到走廊一直延伸到远处。研究人员说成功者和失败者之间的差别概

    括起来就是一个词：出发!

    成功人士倾向于主动朝着充满机遇的走廊前进，虽然他们也不清

    楚前面会遇到什么样的困难和障碍。他们愿意承担不确定性带来的风

    险，克服令多数人驻足不前的恐惧和疑虑。

    新的机遇之门

    巴布森商学院的研究人员发现，当你开始生命之旅的探索时，新的

    机遇就会向你敞开大门。然而，如果你不迈开脚步，就没有机会看到走

    廊两侧的机遇之门。只有信心十足地大步向前走才能看到这些机遇，留

    在原地等待确定性的人是看不到这些机遇的。

    中国大思想家老子说过“千里之行，始于足下”，意思就是说，任

    何伟大的成就都是从你愿意面对各种困难，勇敢地朝自己的目标迈出第

    一步开始的。目标的达成始于踏出的第一步。

    真空原理

    不久前，一对夫妇遇到难题了，来向我咨询。丈夫在家族企业里工

    作，工作得很不开心。企业内经常有办公室政治斗争，时常发生同事之间背后中伤之类的事情，他感觉精疲力竭并且极度厌恶自己的工作。他

    想换一份工作，但是目前没有合适的工作机会。于是，他向我征求意

    见。

    接着，我向他解释了事业上也存在与成功有关的真空原理，也就是

    说当你造成某种形式的真空状态后，外界会自动地填补这个真空。具体

    到他的情况上来说，也就意味着只要他继续担任目前的工作岗位，其他

    的工作机会就不可能找上他，他也不可能意识到存在其他的工作机会。

    我告诉他干脆放手一搏，直接在没有保障的情况下辞去现在的工作。我

    向他保证如果他能鼓起勇气这样做，各种他过去看不清的机会都会向他

    涌来，因为他以前被那个职位束缚住了。

    他听取了我的建议，辞职了。他的家庭成员非常气愤，告诫他说除

    了自家的企业，他在别处找不到工作。但是他坚持了下来。他回到家

    里，休息了几天，开始考虑自己的工作资历和技能，能够在别的公司从

    事什么样的工作。

    不到两周时间，他就从其他公司接到了两个工作机会，两份工作的

    待遇都比他原来在家族企业领取的薪酬要高，两份工作的发展前景也很

    广阔，是他舍弃的工作岗位无法提供也无法匹敌的。一听说他辞职了，以前与他共过事的其他公司的老板很愿意接纳他。他朝着走廊向前迈

    进，才开始看到过去因为待在原处而错失的机会。

    勇于尝试

    如果你渴望以更快的速度取得成功，只需要做更多的事情，尝试更

    多的事情就可以了。采取更多行动。忙碌起来。提前开始，更加勤奋，坚持久一点，增加自己成功的概率。依照概率论，你尝试得越多，你越

    有机会做成一件能够改变你人生的事情。

    运气这个东西，是可以预测的。如果你希望变得更幸运，抓住更多

    的机会就可以了。你工作起来越勤奋，你就会越幸运。

    创作了《追求卓越》和其他商业书籍的畅销书作家汤姆·彼得斯[4]

    通过研究发现，顶级管理人员有一个重要的品质，他们都是“行动

    派”。他们的座右铭似乎是“预备，瞄准，射击”。他们对待生意的态度总结起来就是“动手，解决问题，继续尝试”。他们都能意识到未来

    属于敢于冒险的行动派。

    处于社会顶尖的人都知道这一点。道格拉斯·麦克阿瑟将军曾经说

    过：“世界上没有安全感这一说，只有机会。”有趣的是：如果你寻求

    机会，你最终会获得你需要的安全感。然而，如果你追求安全感，你

    最终可能既失去了机会，也没有获得安全感。这样的例子随处可见，规

    模越来越小、被迫重组的企业里，成千上万寻求安全感的员工最终落得

    长时间处于失业状态的下场。

    动量定理

    还有一条关于成功的动量定理，这条定理对于你而言非常重要。该

    定理是从两条物理学原理中延伸过来的，一条是惯性定律，一条是动量

    定理。这个定理适用于很多事物，可以说成败都与它有关。

    物理学中的动量定理是指：“除非受到外力的干扰，否则运动中的

    物体运动状态就会保持不变；静止的物体受到外力的干扰前会保持静止

    状态。”

    惯性定律是指改变物体的静止状态需要很多能量，一旦物体开始运

    动，维持运动所需要的能量则小得多。需要极强的自制力才能开始从

    事一项事业或活动，但一旦你起了个头，坚持下去就容易得多。诚如

    爱因斯坦所说：“运动造就变化。”你也一样，开始采取行动了，生

    活才会发生改变。

    一旦开始就坚持不懈

    简单来说，如果你开始将这些原理运用到你的生活当中，一旦你开

    始朝着对你而言很重要的目标前进，持续前进比起中途停下脚步再重

    新开始来说要容易得多。

    你观察一下成功人士就会发现，他们很像马戏团里转盘子的杂耍

    人，他们总是不停地旋转手里的盘子。他们开始做某件事情的时候，就

    相当于他们把盘子转了起来。然后他们不停地转盘子，因为他们都很清楚一旦盘子停下来或者做着某件事情的时候中途停下来，重新开始要比

    保持它运转困难得多。

    当你有了目标和计划，立刻行动!开始朝着你的目标前进，就不要

    停下来。每天都朝着你的目标迈进一小步。不要因为目标过于远大或者

    完成它需要耗费大量的时间而犹豫或驻足不前。

    计划的过程中，把最终目标分解成你每天都可以进行的任务。不

    需要一次做成很多事，只要完成你计划的任务，就能够每天、每周、每个月都坚持朝着你定位清晰的目标进步一点点。

    时刻进行自我约束

    理论结合实际。若想获得成功，最重要的品质就是自律。根据美

    国作家阿尔伯特·哈伯德[5]的定义，自律就是强迫自己在必要的时候

    做自己该做的事情，无论愿意还是不愿意。

    让我来分解一下自律的定义。首先，定义里包含强迫自己做事情的

    含义。也就是说你必须用意志力强迫自己行动，突破让你保持不变的惯

    性，改变自己原来的状态。其次，定义还包含一层意思，时机到了就必

    须采取行动。意味着你制订了计划，安排了日程，就必须按照计划行

    动。说到做到——言既出，行必果。无论是对自己还是他人做出的承

    诺，你一定要做到“君子一言，驷马难追”。

    定义的第三部分是说，无论你喜欢还是不喜欢都要做。要知道，如

    果有精力和时间，人人都可以出于自愿做自己喜欢的事情。然而，出现

    一件你不愿意但又不得不做的事情——尤其是你非常不乐意做的事情，才是对你是否拥有足够自制力的真正考验。

    实际上，即便你疲倦了、灰心丧气了、事情似乎毫无进展的时候，你仍然为了朝目标和梦想迈进而采取行动的时候，根据你的行动力，才

    能看出你多么渴望达成这个目标。通常，这个时候恰好是你马上就要取

    得巨大成就的时候。

    拉尔夫·沃尔多·爱默生[6]曾经写道：“黎明前恰好是最黑暗的时

    候。”如果你能够忍耐，坚持朝着梦想的方向一步一步地前进，你最终

    一定会成功。如果你一直向前冲，没有事物能阻挡你前进的脚步。如果你有勇气开始行动并且有毅力坚持下去，你必然会取得成功。

    行动练习：

    1.审视你的工作内容，哪个领域的新信息会迫使你做出改变。

    2.确认哪一类重大的科技发明正在或将要影响你的收入。

    3.锁定对你的行业和收入影响最大的竞争源自哪里。

    4.为了让事业发展得更迅速，你必须进行的核心训练是什么。

    5.选择一个你打算马上就开始的行动，而这个行动能够增加收入或者有助于你的

    事业发展。

    6.寻找工作中和行业内目前存在的最大的机会。

    7.为了提高工作效率、增加收入，选择你打算着手改进的方面。

    [1] 一位有深远影响的奥地利政治经济学家，其后移居美国，一直在哈佛大学任教。——译者

    注

    [2] 全球高级领导者教练领域的先驱与权威。——译者注

    [3] 英国著名童话小说家，代表作品是《爱丽丝漫游奇境记》和《镜中世界》。——译者注

    [4] 全球最著名的管理学大师之一。——译者注

    [5] 美国著名出版家和作家，Roycrofters公司的创始人和总裁。——译者注

    [6] 美国思想家，诗人。1836年出版处女作《论自然》。他文学上的贡献主要在散文和诗歌

    上。——译者注第二章 让自己更值钱：像总裁一样工

    作

    生活中最令人惊喜的是突然意识到自己的价值。

    ——马克斯威尔·马尔茨[1]

    对自我负责的态度通常与成功、幸福感、自制力以及在生活的各个

    方面赢得高回报是相辅相成的。在一份详尽的调查中，研究人员发现各

    行业位于前3%的人都把自己当作是自己的老板。他们把自己所在的公司

    看作是自己的公司。公司遇到的任何事情，他们都认为自己也有责任。

    当你学会了以这种方式来看待你的处境以后，你事业发展的轨迹很快就

    进入了“特快”轨道。

    最大的错误就是认为你是在为别人工作，而不是在为你自己工作。

    无论是谁付薪水给你，你都是在为自己工作，从你开始第一份工作起直

    到你退休的那一天为止，一直如此。你就是一家只有一个员工的企业的

    负责人——负责自产自销——负责的产品就是你的个人服务。

    换句话说，你就是你个人服务公司的总裁。同时还兼任掌管个人

    生活的执行总裁。对于你的人生以及你人生中发生的事情，你经历的一

    切，你都要担负起全部的责任。你承担的责任重大，一个人单枪匹马地

    负责生产、销售、品控、财务和研发等各个环节的工作。做自己的总裁

    追根究底，你的收入是由自己决定的，最终也是由你自己支付的。

    如果你对目前的薪资水平不满意，可以直接走到镜子前面，面对面地和

    你的老板谈一谈这个问题。我们取得目前的职位和薪酬是因为我们选择

    了处于目前的状态。如果我们对于工作上有任何的不满意，就应该由我

    们自己采取必要的行动来改变现状。

    当你把自己看作是你个人服务公司的总裁以后，你就能够意识到任

    何影响你所在行业的事情都能够影响你的个人业务。你无法像过去那样

    采取一种事不关己高高挂起的姿态了，更不可能静观其变，认为这些变

    化只会影响其他人，而自己能够置身事外。“那不是我的分内事。”

    只有失败者才会使用这一套说辞，成功者通常会说：“这是我的公司，所有的事情都与我息息相关。”

    每一个新的创新、发现、思维转换方式既适用于几十亿的企业，也

    适用于你的个人服务公司。企业管理界和商业界人士能够提供的每一点

    信息都能够在某种程度上影响你的业务。

    在职场的激烈竞争中幸存下来并且取得成功的人，都是那些坚持

    每天想办法提高工作效率和业绩的人。

    与其他取得极大成功的企业的总裁一样，你的目标就是做市场里的

    领军人物。实际上，如果你不打算在所处的行业里做到顶级的话，你在

    潜意识里就接受了平庸。如果你没能变得更加优秀和出色，或许相形之

    下，你已经开始显得平庸和逊色。如果你不打算成为行业内前10%的人

    中的一员，你最终可能要落到比前10%这个位置差劲得多的位置上。给自己估值：你值多少钱？

    过去几年里，最重要的发现之一就是定义核心价值对于成功的个

    人和盈利的企业来说是至关重要的一步。拥有清晰、明确的核心价值

    和目标的企业比那些没有核心价值的企业的盈利状况要好得多。同样的

    道理，拥有明确的核心价值和目标的个人也比那些没有的人要高效和成

    功得多。

    认真思考，找出自己真正的价值或者应该具备的价值，选定以后，无论外界环境如何变化，都坚持不懈地提升自己这方面的价值，最终就

    能提高自己的生活质量。

    我和我妻子新婚后不久，某个周末，我们坐下来，一起探讨自己的

    价值观。结果，我们列出的价值观多达163个。我们很快就意识到这份

    清单太长了，不适用于日常的抉择。于是我们把163个价值观归纳总结

    为关键的五个价值观。然后我们致力于定义它们对于我们的意义，以它

    们为基础规划我们的生活。正是因为我们采取了这种做法，过去几年

    里，我们做任何事情都得到了惊人的转变。你也应该试着这样做。

    你一旦确定了个人的价值观，就可以围绕着这些价值观来规划自

    己的生活。价值观是你做抉择的基础。面临选择的时候，可以根据你最

    重要的价值观来评估各个选项。你的核心价值观是什么？你信奉什么？

    你支持什么观点？反对什么观点？

    这里有一个很实用的练习：想象一家负责市场调研的公司打算做一

    项关于你的研究。研究人员将会询问所有认识你的人，包括你的家人、朋友、客户、同事、老板，他们对你的看法。他们会向所有接触过你的

    人询问你是一个怎么样的人。他们将询问你的价值观是什么以及你支持

    什么样的观点。他们还会询问其他人，基于他们对你言行的观察，你的

    人生哲学和信仰可能是什么。他们将全面收集关于你的资料，然后制作

    一档节目，在国家电视台播出。

    想象一下在这样的情况下，考虑这个问题：你周围的人会对研究人

    员说什么？他们会如何描述你？基于你的言行和对待他人的态度，他们会如何

    评价你的价值观？他们会如何评价你的工作质量？最重要的是，你希望

    他们将来如何描述你？

    几乎所有成功的企业都会不定期地花一些时间坐下来，仔细研究这

    些问题的答案。哈佛商学院的西奥多·莱维特[2]教授说过，在市场竞争

    中，企业的声誉是最有价值的资产。莱维特把声誉定义为“其他人如何

    描述企业”。

    任何能够给顾客留下好印象、顾客向他人谈论起这家公司时用的都

    是赞美之词，这样的公司已经取得了一项了不起的成就。在竞争激烈的

    市场里，一家声誉极佳的公司更加有机会出售高价产品并且出售更多的

    商品。企业声誉的形成过程很漫长，想要改变也并非一朝一夕。它生

    产的产品、运作流程、人员配置可能随时间的迁移而改变，但是它的

    声誉能够延续好几十年。

    你的个人声誉也一样。你的声誉在市场上如何，你认识的人以及和

    你共事的人会如何评价你？你希望将来自己赢得怎样的声誉？为自己定位：打造个人使命宣言

    一旦你确定了个人的核心价值，就可以开始着手打造你的个人使命

    宣言了。个人使命宣言就是以你的价值观为基础，对未来进行描述，三

    年到五年内，你希望成为怎样的人，或者希望进入什么类型的公司工作

    之类的。

    你的核心价值观和你的使命宣言将成为你一切行动的方向标。你

    的言行都必须与它们保持一致。个人使命宣言必须同时具备衡量标准和

    衡量方法。目的在于达成某种目的，商业上经常使用使命宣言。

    通过填写下面的句子，你就可以写出自己的个人使命宣言：

    “我的使命是(写出你打算做什么来提高某人的生活或工作)，通

    过(你愿意采用的方式)来实现这个目标，如果(做到了某种程度)，我就可以认为自己的目标达成了。”

    举例：我的使命是为我公司的成功做出有价值的贡献，我将通过随

    时提供最好的工作表现和最大工作量来实现这个目标，如果因为我贡献

    的价值更多，所以升职和加薪的速度比别人快的话，我就认为自己的目

    标达成了。个人管理的七个“重新”原则

    明确了价值观和个人使命宣言以后，你就可以通过运用现代管理学

    中的七个“重新”原则集中精力成为高收入人群了。七个“重新”原则

    是重新考虑、重新评估、重新规划、重新构建、重新设计、重新塑

    造、重新聚焦。

    重新考虑现状

    重新考虑的时候，定期花时间考虑自己是谁，目标是什么，尤其是

    当你对现状觉得不满意的时候，更要重新考虑。因为周围的一切都在快

    速变化，现在的选择与过去相比要多很多。而且你极有可能在几年后就

    要从事与现在完全不同的工作，你现在就可以开始考虑未来的发展方

    向。你甚至可以重新考虑和规划你的职业生涯。

    重新评估处境

    重新评估是从自身的角色中抽离出来，站在市场的角度审视自己。

    当你觉得有压力、沮丧或者工作和事业发展不顺利的时候，你就需要重

    新评估处境，确保自己前进的方向正确。

    你遇到上述问题可能是因为工作性质并不适合你，或者是所处的公

    司不适合你，或者是与一起工作的同事处不来。你的不满可能是因为你

    在出售一项自己不擅长的产品或服务，以及其他各种原因。或许你的心

    思已经不在工作上了。工作的时候你鲜有高兴的感觉甚至完全没有工作

    的乐趣可言。有时候，在这种情况下，最好选择改变工作类型或者是所

    在的公司，转到更加能够发挥你的才能和特长并能实现你的愿望和价值

    的地方去工作。

    重新规划生活重新规划的过程中，你可以检查自己每天的活动，问自己如果想取

    得更好的结果，是否应该改变做事方式。寻找提高工作效率的方法，更

    高效地完成你的工作。成本和回报两手抓，寻找降低资金和时间投入的

    方法的同时，努力搜寻提高产出的方法。

    重新构建行为模式

    在重新构建这一环节，你必须始终把注意力放在最能够为你的公司

    和客户提供价值的事情上。你应该把时间和精力专注于能够提供80%效

    益的那20%的事情上。把精力放在能够为所有人带来最大回报的那些事

    情上。

    重新设计职业规划

    重新设计你的个人服务公司，从自己的角色抽离出来，审视整个工

    作过程，从你早上做的第一件事情开始，到你为你的公司或者你的客户

    取得的实际结果。分析这个过程，想办法把工作过程流水线化，去掉不

    必要的步骤，固化你的工作流程，把部分工作外包出去，甚至为了在较

    短的时间内或使用较少的资源的情况下，取得同样或者更好的结果，完

    全改变工作过程。重新设计是一个持续不断地简化你的工作步骤和活动

    的过程，以便你在更短的时间内完成更多的工作量。

    定期重新塑造自己

    重新塑造就是从自己的角色中抽离出来，想象一切重新开始是什么

    情况。想象你所在的行业完全消失了。想象一下你不得不到另外一条街

    上或者穿越大半个国家，重新开始你的事业。这一次你会采取哪些不同

    于以往的行动？三年到五年后，你希望自己的事业发展到什么程度？希

    望获得你预想的结果，必须着手哪些改变？

    重塑自己最好的方法之一就是确定你最喜欢做什么事情，然后想办

    法找到或者创造一份能够尽可能多地涉及这件事情的工作。重新聚焦精力

    最后一个“重新”说的是重新聚焦。这一点对于成就未来而言，至

    关重要。你要是能够把精力集中在少数那几件事情上面，你的人生将会

    发生转折性的改变。

    在多数情况下，人们无法取得成功是因为他们在无关紧要的事情上

    面耗费了太多的时间。他们把越来越多的时间浪费在价值逐渐递减的事

    情上。另外，非常成功的人做的事情不多，但是这为数不多的几件事

    情，他们能够做得相当出色。

    这似乎就是各个领域取得非常成就的成功人士的秘诀。

    成为变化大师

    运用这七个“重新”原则的好处在于只要你遵守规则，专注于这些

    规则，这些规则就能够让你成为领域内的佼佼者，同时掌握变化的力

    量，它们让你重新掌控自己的现在和未来。掌控的感觉能够让你感觉到

    自己的力量，由此也变得更加自信。你选择了自己的生活和未来，而不

    是对命运的安排无能为力，你就会更加幸福、更加健康，做事情的时候

    也更加努力。

    始终把自己看作是一家个人服务公司的老板。把自己看作是生活的

    掌舵人。你要对自己的生活负全责。当你开始把自己看作是动态世界的

    积极参与者之后，你完全可以控制自己的命运。成为建造未来的建筑

    师，成为生活中最主要的创造者。

    行动练习

    1.选择三个到五个对你而言最重要的价值观、你支持的理念和品德，坚持下去。

    2.使用本章的模板写出自己的经营使命宣言。

    3.选择你希望别人描述你时使用的词句，然后依照你希望得到的评价重新规划自

    己的生活。

    4.重新评估你的生活，确定你目前在做的事情与你希望过的生活相一致；如不一

    致，着手改变。

    5.不断地删除浪费时间和不必要的行动来寻找简便、高效的工作方式，重新设计

    你的生活。6.定期重新构建你的工作，确保你总是在忙，做能够给你自己和你的事业带来最

    大收益的事情。

    7.重新把你的时间、才能、精力集中在工作当中最容易出成果的事情上。

    [1] 美国著名的整形外科医生和心理学家。——译者注

    [2] 已故哈佛商学院资深教授，他是市场营销领域里程碑式的偶像人物，其营销思想构筑起了

    现代营销理念的基础。——译者注第三章 你就是潜力股：提升赚钱的能

    力

    实践计划通常都存在风险和代价。但是从长远来看，风险并没有那么大，代价也

    可以承受。

    ——约翰·F.肯尼迪[1]

    纵观人类历史，我们看到了一系列的革命和进行的改革。有时候，变化后进程快一些，有时候慢一些，但是历史发展的进程似乎总是一步

    一步地朝着进步的方向前进，让你有很多时间去计划、预测以及调整。

    然而，现如今的变化速度与以往相比不仅仅是快得多，而且这个变

    化过程是跳跃性的。很多看似毫无关联的领域出现变化后，以我们完全

    预想不到的方式影响了我们。信息技术方面的变化似乎与医学、运输、教育、政治和全球竞争的变化不同。

    家庭结构和家庭关系中的变化似乎与世界各地新行业的兴衰不同。

    但如果说有什么东西没有变化，那么就是这种处于加速状态、不连贯的

    改变是不变的，而且正在加剧。结果，我们当中的多数人已经开始遭受

    阿尔文·托夫勒[2]预测的“未来的冲击”之苦。

    对你而言，对职业的选择是最重要的决定。令人遗憾的是，大多

    数人都是很随意地开始一份工作，当下能做什么就做什么，然后让别人

    来决定他们的工作内容、工作地点和工作方式以及获得的薪酬数额。公

    司和老板充当了类似父母的角色，把事业上的一切都打点好。如此一来

    很多人养成了习惯，不愿意改变事业发展的方向和速度，日复一日、年

    复一年地这样工作和生活。不思进取的代价

    你不能随波逐流，让别人决定你的命运。你的目标是找一份自己真

    正喜欢的工作，通过出售自己的精力、情感和体能换取一份最丰厚的薪

    酬待遇。好消息是，无论你现在的处境如何，你都没有被束缚住。你

    享受绝对的自由。你可以做出选择。你的能力和脑力能够胜任的工作不

    计其数。

    我们已经从一个从一而终地为一家公司服务的时代进入了随时都可

    以受聘的时代。无论谁支付你薪水，你都是自己的老板，因此你应该全

    权负责自己的职业生涯和个人生活。从长远来看，你赚取多少、遇到什

    么样的事情都是由自己决定的。你应该对此负责。

    公司里最具价值的员工通常会问自己一些问题，其中一个关键的问

    题是，今天我将如何通过自己的服务，增加自己对公司的价值？

    你应该一遍又一遍地问自己这个问题，并且中肯地做出回答，无论

    你的答案是什么，你应该立刻把这个问题的答案付诸行动。你工作中的

    第一要务就是变得有价值。第二重要的事情是变得不可或缺。询问自己

    这个问题能够帮助你达到这两个目标。

    市场是非常苛刻的监工。现如今，出色、品质、价值已经成为任何

    产品和服务的必要元素，个人的工作表现也一样。你赚钱的能力很大程

    度上取决于别人认为你这个人或者你的工作成果有多出色、品质有多

    好、价值有多大。

    在市场里，只有非凡的工作表现才能取得丰厚的回报。平庸的工作

    表现只能得到普通水平的回报，低于平均水准的工作表现就只能赚取低

    于平均水平的回报(甚至失业)。现在的客户希望花最少的钱换取最好

    的工作表现和最大的工作量。只有以最低廉的价格出售最棒的产品与服

    务的公司和个人才能够在这样的市场中幸存下来。现状变成这样并不针

    对某个人，只是经济运作的方式就是如此罢了。

    为了赚取更多的钱，你必须学习更多的东西。根据目前拥有的知识

    和技能水平，你现在的收入水平也已经到顶了。无论你现在赚取多少金钱，如果你不学习和尝试新的东西，现在的收入水平几乎就是你赚钱

    的最高水平。为你的事业负责

    你天生就拥有某方面的卓越才能。从一出生，你就拥有取得成功的

    无限潜力。你体内蕴涵着天赋和能力等待你去挖掘。只要你肯用心，你

    几乎能够做成任何你想做成的事情。但是你首先必须搞清楚自己到底

    想要什么，然后全身心地投入其中来达成目标。

    这里有一个很好的思考练习题：在未来的职业生涯中，无论做什

    么，都采用从零开始的思考方式。从零开始的思考方式要求你在目前

    为止做出的决定下面画个标记，然后问自己这个问题：“凭借我现在已

    有的知识，如果我现在必须从零开始的话，有什么事情是我不会再去做

    的？”

    在如今这样动荡和快速变化的时代，在未来的日子里，你必须至少

    准备一个答案来回答这个问题。如果你打算从头开始，知道你现在已经

    知道的知识以后，会有至少一件事是你不会做的。

    对于目前这种正在加速的、大规模的变革，作为个人是无能为力

    的，你唯一能做的事情就是认真对待自己以及你对安全感和稳定的基本

    要求。没有什么比工作保障和经济独立更加重要的事情了。你必须集中

    精力提高自己赚钱的能力，为未来的几个月甚至几年做打算。

    毕竟，如果你将来想要得到什么职位，现在就必须认真考虑你的工

    作能力、赚钱的能力，距今一年、三年甚至五年后你将从事的工作。无

    论发生什么事情，你必须为赢得经济保障做规划。工程师查尔斯·凯特

    灵[3]曾经说过：“我反对人们走下坡路。因为等我老了，我有的是时间

    待在那里。”人们极其容易犯的一个重大错误就是只考虑现在，完全

    不考虑未来几个月乃至未来几年可能发生的事情，而这个错误的影响

    极其深远。

    我们的祖父辈开始工作的时候，他们接受过一些基础的教育后就到

    一家 公司里工作，一辈子都待在同一家公司的现象是相当普遍的。我

    们的父母参加工作后，他们一生中可能会换三份到四份工作，虽然转行

    对于他们来说也是相当困难的。在全球经济剧烈震荡和变化的今天，一个人从21岁开始工作到65岁

    离职退休，会做六份全职工作，两年左右换一份工作，一共从事14份工

    作的情况是相当正常的。一个大学毕业生到了35岁的时候，可能已经做

    过六份不同的工作了。

    全球有名的智囊团卡图研究所的一份研究表明，21世纪，40%的美

    国员工将成为“应急”员工。这就意味着他们永远不会长久地在一家公

    司里工作。他们根据需求移动，从一家公司到另一家公司，从一份工作

    到另一份工作，赚取的金钱比全职员工少，几乎没有储蓄，只能依靠医

    保和社保生活。赚钱的核心在于……

    想象五年后自己的工作会是什么样子。因为你所在的行业内的知识

    每两到五年就会翻一番，意味着你的知识和技能每年都有20%变得过

    时。五年后，你就在使用全新的知识和技能从事一项全新的工作了。问

    一问自己：“我哪一部分的知识、技能和工作内容正在变得过时？我今

    天做的事情与一年前甚至两年前做的事情有什么不同？”

    一年后、两年后、三年后、四年后、五年后，你希望做什么？到时

    候你需要什么知识和技能，你如何获得所需的知识和技能？你对于自己

    未来的经济状况有何规划？

    我们现在所处的时代是知识和信息的时代。生产的主要要素是知识

    和能力，这些知识和能力能够为人们带来他们期望的结果。你现在赚钱

    的能力很大程度上依赖于你如何能够整合自己的知识、技能和能力创

    造出客户愿意付钱购买的价值。

    知识：孜孜不倦地学习

    摆脱不可避免的变化和重构的唯一途径就是不断地提升自我。每

    个人拥有的知识以及运用知识的能力就是个人最有价值的资产。想要

    成为行业内的顶尖人物，你必须不断地增加新的知识和技能。你必须不

    断地增值你的精神资产才能够享受持续的高回报。也只有不断地维护你

    已有的财产，才能保证它们不至于贬值。

    通过持续地提升自我，你才能够掌握自己的生活。通过投身于增强

    自己赚钱的能力，你才能自动踏上永不停歇的发展道路。通过学习更多

    的知识，你才做好了赚取更多钱的准备。无论经济朝着什么方向发展，为了成为经济发展中有价值的一员，你必须学习新的知识和技能。

    通过不断地学习，提高自己的工作效率，你就能赚取足够的金钱，并且变得越来越有价值。

    一直以来，世界级的运动员都知道只有平衡地发展自己的肌肉和能力，才能在运动场上发挥出最高水平。简言之，物理交叉培训要求你轮

    流训练肌肉的耐力、强度和柔韧性。

    你必须在精神交叉训练中做类似的事情，轮流训练知识和技能。首

    先，你必须确定要成为你所在的领域的前10%，你必须擅长哪些事情。

    你的工作是立刻下决心：做到顶级。往乐观的方面想，如果别人都能做

    到，你也能做到。你只需要跟随他们前进的脚步就可以了。

    技能：专注于关键绩效领域

    朝着领域里顶尖方向的发展过程都是围绕着工作中的关键绩效领域

    展开的。若想做到一个领域里的顶尖人物，一般来讲，只有五个到七

    个技能是必须掌握的。你在工作中可能还做过很多烦琐的事情，但是如

    果想要超越领域内的其他人，只需要把五个到七个领域做得很出色就可

    以了。

    关键绩效领域就是你精神交叉训练的项目。举个例子，如果你是销

    售，你的七个关键绩效领域就是：搜寻潜在客户、争取面谈机会、与客

    户建立关系、展示你的产品或服务能够为客户解决什么问题、把你的产

    品或服务作为解决方案呈现给客户、完成交易、争取再次销售机会和让

    客户推荐你的产品或服务。无论销售什么产品或服务，若想在市场上取

    得巨大的成功，你必须非常擅长这七个步骤。

    最不擅长的重要技能

    现在跟你透露一个有关精神交叉训练的重要信息：如果你在某一个

    关键绩效领域表现得不尽如人意，那个领域的表现将制约你最终的工

    作表现。这项技能将成为决定你收入水平和成功的关键因素。如果这七

    个关键绩效领域，你擅长其中六项，但是你不擅长第七项，那么这个弱

    项就会让你无法达到你发挥出全部潜能时能够企及的高度。

    我还是举例说明吧。假设你除了搜寻潜在客户以外，其他六项技能

    都很擅长。因为你对搜寻潜在客户感到恐惧或者市场上竞争激烈，你不

    擅长打动潜在客户、争取见面机会。即便其他事项你都做得很出色，如

    果你无法争取到见面的机会，其他的都是毫无成效的。再举一个例子，假设你很擅长搜寻潜在客户，约见客户并与客户建

    立密切关系，但是一到让客户签单或者完成交易的时候，你就觉得紧

    张，你没有办法做到，结果你还是空手而归。结果还是一样，即便只有

    完成交易这一项你不擅长，单这一项就能毁了你的事业。

    如果你从事的是管理工作，同样有七个关键绩效领域决定着你的工

    作水平以及你的工作成果。这七项是计划、组织、人员配备、派遣、监

    督、测量、报告。这七项中如果你有一个弱项，你就没有办法把自己的

    能力完全发挥出来。

    评估你目前的技能水平

    如果你从事的是销售、管理或其他领域的工作，这里有一个能够评

    估你目前技能水平的行动策略：首先，确立你的关键绩效领域。然后

    给自己的每一个选项打分，给分范围为0到10——0是最低分，10是最高

    分。极有可能你获得最低分的选项也是让你感到紧张、沮丧、焦虑的工

    作内容以及工作表现上结果较差的选项。若想取得卓越的工作结果，每

    个选项都必须获得7分以上的分数才能实现这个目标。

    评分的过程中必须客观、公正。对于你不擅长的事项给予高分的

    评价对你没有任何好处，只会阻碍你在事业上取得成就。

    你确定工作中的关键绩效领域，并且给自己在每一项的表现打了分

    数以后，带着你打的分数询问认识你的人，让他她给你打分数。这个

    人最好是你的老板，但是一个值得信赖的同事也可以胜任这个工作。他

    们给你打的分数或许会让你大吃一惊。

    幸运的是，所有的业务技能都是可以学习的，如果你认为你某方面

    的技能不是特别精湛，例如雇用或者委派，你都可以看书、听音频教材

    或者听课。有时候一个简单的学习过程可以让你拥有一项可以终生使用

    的必要技能。你的目标并不是做到行业内最好，而是(在10分满分的情

    况下)得到7分以上，这样才不至于被某一个弱项拖后腿。

    进行全方位——360°分析有一种称为“全方位——360°分析”的练习可以帮助你，在管理

    工作中尤其适用。全方位分析的过程中，上下级都对该管理人员进行评

    估。组织内所有人都接受一份线上的问卷调查，每个人都必须回答针对

    该管理人员的技能、能力和行为等一系列的问题。有时候也可以由一个

    企业外的顾问进行一次面对面的交流，该管理人员自己也参与这次的分

    析，自己分析自己。然后由顾问综合所有的答案，把结果呈现给该管理

    人员。

    完成这项工作以后，被分析的人能够对自己有一个很清晰的认识。

    很多管理人员认为自己很擅长的领域经常被同事和下属评价为很薄弱，这对于他她本人来说是个不小的冲击。

    例如，多年以前，我手下就有一位很擅长雇用员工的行政人员。关

    于雇用的问题，他听不进去任何人的意见或建议。他坚持自己摸索雇用

    方法。他雇用的每一个员工都很糟糕。最后，我只好不准他雇用任何

    人。

    他在如何面试和挑选合适的雇员方面的差劲表现严重影响了他事业

    的发展。他最终不得不独自工作，因为他不会挑选正确的员工与他共

    事，无论他所处的是什么职位。

    发展关键技能

    在精神交叉训练过程中，你的弱项通常就是阻碍你事业发展的主

    要障碍。你应该把主要精力花在这些领域上。通常你在这些领域的表现

    也不尽如人意。所以一到该做这类事情的时候，你就开始紧张。如果你

    不够谨慎的话，你甚至可能开始避免做这类让你产生焦虑感的事情，但

    是这样做只会对最终的工作结果产生极大的负面影响。

    你甚至可能开始极力否认你并不擅长做某事的事实，不断地令自己

    确信你已经够出色了，不需要提高。缺乏这种认识的现象很普遍，通常

    的结果就是事业停滞不前。这也是让周围的人客观地评价你的工作表现

    如此重要的原因。

    你最薄弱的领域是哪些？因此，为了取得更好的工作表现和结果，哪些领域是你必须要做的

    呢？如果你不确定，鼓起勇气问一问周围的人，让他们给你反馈。记

    住，反馈对于冠军来说像早餐那么稀松平常。只有当别人愿意中肯地评

    价你，帮助你看清自己的真实情况，你才能够取得进步。

    如果你在从事销售工作，你必须让你的销售经理或者其他人每个月

    至少花一整天的时间跟着你，从旁关注你的销售过程，评估你的销售表

    现。

    这个人观察你的工作状态的时候，他她应该保持安静，从旁观察

    你和客户的交流。

    然后他她应该根据自己看到的情况发表看法，评价你的表现，无

    论好坏。只有获得了这类中肯的反馈以后，你才能够取得事业上的进

    步。不要有抵触情绪，而是一收到反馈就下决心提高自己薄弱的环节并

    且独自一人出去工作。令你的工作表现不再受这个环节的制约。精神交叉训练三原则

    关于精神交叉训练，我有三个原则要强调一下。

    第一个原则：无论你的起点如何，重点是你的终点在哪里。未来

    比过去重要。你无法改变过去，但是从现在开始改变自己就能够改变未

    来。

    第二个原则：若想让生活变得更好，你首先要改变自己。如果你

    想挣更多的钱，你必须学习更多的知识。知识是当今社会有价值的主要

    来源。如果你想提高自己的生活品质，就必须增加自己的知识储备，提

    高自己的能力水平。

    第三个原则：无论你想成为怎样的人，想要达成怎样的目标，你

    必须学习和掌握那些技能和知识，相信我，你完全可以做到。除了你

    对自己的限制以外，没有其他的限制。

    从今天起，开始“自力更生”。开始并且坚持让自己在关键绩效领

    域变得越来越出色。要像均衡训练肌肉和技能的奥运冠军那样来训练自

    己的工作能力。如果想要把握自己的命运、赚取更多的金钱，精神交叉

    训练是非常重要的一个步骤。让自己更值钱，才能赚更多钱

    美国目前还拥有的一个重要优势就是我们国家的劳动力是世界上生

    产力最强的劳动力之一。但是在生产力方面也存在竞争，我们也参与其

    中。正因为如此，所以如果你希望始终保住手里的好工作，你就必须用

    从未用过的热情和干劲参与竞争。

    你的工作就是公司扣除因为雇用你产生的费用后，仍有多余的价

    值。简而言之，你的工作就是保证除了支付给你的薪酬之外，还有多

    余的价值。

    如果你希望从事目前的工作的同时增加收入，就必须增加你的价值

    以及你对公司的贡献。如果你希望换一份工作，你必须想办法为另一家

    企业提供价值。如果你希望永远有工作机会，你就必须在激烈的竞争中

    保持并增加自己的价值。正如亚伯拉罕·林肯所说：“除非拥有把你的

    工作做得非常出色的能力，才能让你有安全感。”

    你的知识和技能就是投资

    这里有一个关键点：你的教育、知识、技能、经验都属于能够增加

    你收入的投资项目。但是它们与其他的投资一样，都具备高度投机性。

    一旦你学会了一门学科或者发明了一项技术，就是一项沉没成本。

    花费的时间和金钱都无法再收回来了。雇用你的雇主没有义务为你过去

    的技能和经验付钱，除非你的技能可以为他她生产今天的顾客愿意付

    钱购买的产品或服务。

    无论你现在在做什么工作，你都必须为自己的下一份工作做准

    备。关键的问题是：目标客户在哪里？人们愿意购买什么？什么行业在

    服务客户方面做得最好？当今的经济发展中，什么行业正在蓬勃发展，什么行业正走向衰落？

    我经常碰到有人问我，他们所在的整个行业都在萎缩，这种情况下

    他们又如何能够增加自己的收入呢？我告诉他们有些工作前景广阔，有些工作没有未来，他们应该进入高速发展的行业，离开正在萎缩的行

    业。

    在美国，失业概括起来有三种形式：自愿的、非自愿的、摩擦性

    的。自愿性失业是指失业者决定在一段时间里不工作或者不接受某一类

    型的工作，希望找到更好的工作机会。非自愿性失业是指失业者愿意而

    且能够工作但是找不到工作。摩擦性失业是长期存在的，这也包括大约

    4%～5%因为转行而间歇性处于失业状态的人。

    然而，对于有创造力的少数人来说，工作机会不计其数。下面这三

    件事情中，如果你愿意做一件事情就应该永远都不愁找不到工作：首

    先，你可以改变提供给你的工作内容；其次，你可以改变提供给你的工

    作地点；最后，你可以改变要求你提供的工作量。

    如果你掌握的技能和经验确实在市场上没有需求，你就必须学会别

    的知识，提供市场有需求的技能。雇用者不在乎你的过去。他们只在乎

    你的未来和你能够为他们的客户提供的价值。

    你还可以改变自己的地理位置。有时候你不得不从一个地方搬到另

    一个地方，从工作机会少的地方搬到工作机会多的地方。很多人通过从

    失业率高的地方搬到失业率低的地方改变了他们的人生。正如他们所

    说：“得到鱼儿多的地方钓鱼。”

    还有一件能够帮助你争取到工作机会的事情就是降低你的要求。谨

    记，因为你的劳动力是产品，它也必须遵循供需关系的法则。如果你要

    求的酬劳太高，想要被雇用也比较困难，因为你的收入是会纳入公司的

    产品或服务的成本里的，如果因为你的酬劳太高导致产品或服务的价钱

    太高，客户是不会为此埋单的。并不是雇主在努力降低薪酬水平；本质

    上是顾客通过自己的购买行为在降低薪酬水平。

    美国有一小部分人从来就没有失业过。无论发生什么事情，他们总

    是能找到工作——有时候甚至是两份工作。如果他们失去了一份工作，他们总是能再找一份相同工作内容的工作或者工作内容不同、工作地点

    也转变的工作。他们的速度很快。他们雷厉风行，他们认为可能找不到

    一份工作。所以他们总是能找到工作。你也应该使用这样的策略。

    总是有工作等着完成。即便是最恶劣的经济环境，总是有问题等着

    解决，总是有顾客等着被招待。因此，所有长期的失业从本质上来讲都是自愿性失业。

    今天的美国拥有比以往更多的机会让你实现心中的梦想和远大的抱

    负，这种情况是前所未闻的。报纸和网络上每天都有上千条招聘信息

    ——至于没有登出来的更是不计其数。你有能力而且必须做一些你能够

    想到的事情为更好的收入和更好的工作做准备。顶尖从不拥挤。朝顶级

    的方面再走几步路就没有多少人竞争了。你的目标必须是做得好，做

    得更好，然后令自己成为一个不可或缺的角色。让收入翻番的三个法则

    你希望自己的收入翻番吗？我在讲座的时候这样问，每个人都举起

    手来，同时还会大喊：“是的!”

    然后我告诉他们说他们很幸运。作为一个经济学家，我可以向在场

    的每一个人保证，如果他们能够活很久的话——每个人的收入都会翻

    番。

    “平均收入每年增长3%，”我说，“因此，如果你有机会继续工

    作，每年提高3%的收入，加入复利作用，22年后你的收入就能够翻番。

    你是希望通过这个方式实现收入翻番吗？”

    每个人都回答说：“不是!”每个人都希望用少于22年的时间让收

    入翻番。好消息是有些人每年增加收入的速度非常快，你的目标就是成

    为他们当中的一员，而不是等待3%的增长。

    增加你的贡献

    “三个原则”说你应该为你赚取的每一美元提供三到六倍的利润。

    考虑到办公空间、利益、培训、监督、对办公用品的投资、维护费用以

    及其他的资源，除了支付给你的薪酬，雇用你的同时，公司大约还花费

    了一笔相当于你薪酬数目的资金在你身上。因此，你必须贡献比你领取

    的薪酬多得多的价值才能保住目前的这份工作。换句话说，你做出的贡

    献必须比你领取的薪酬的价值高得多，否则你就会跟大多数人一样，被

    炒鱿鱼了。

    为了让你为未来做好准备，你必须知道一条重要的原则：未来属于

    有能力的人。未来属于那些非常擅长自己的工作，而且会做得越来越好

    的人。正如帕特·莱利[4]在《取胜之道》一书中写道：“如果你不打算

    把自己的工作做得更好，你必定会变得更糟。”这句话的含义是，没有

    变得更出色的想法说明在潜意识里你接受了平庸。

    过去的情况是做得出色的人才能在竞争中脱颖而出。现在的情况是出色的人才能长久地保住自己的工作。

    法则一：使用二八定律

    二八定律，又称帕累托法则，是一个非常重要、非常有效且普遍适

    用的时间管理原则。这条定律是由意大利经济学家维弗雷多·帕累托[5]

    发现的。他把社会分成两类，他发现最重要的只占其中一小部分，约

    20%，其余80%的尽管是多数，却是次要的。他发现社会上20%的人占有

    80%的社会财富。后来他发现二八定律同样适用于工作和经营。实际情

    况是你20%的工作量——最重要的少数事情——决定了你80%的工作价

    值。

    对二八定律的逆向使用就是意识到你做的80%的事情只能实现20%甚

    至不到的价值。二八定律适用于工作和生活的各个方面：

    80%的销售额来自20%的客户。

    80%的利润来自20%的产品。

    80%的销售额来自20%的销售人员。

    80%的收入、贡献和成功来自20%的活动。

    如果你将一天必须完成的十项任务列个清单，其中只有两项任务是

    比其他八项任务有价值得多的任务。你是否有能力分辨并集中精力于

    重要性位于前20%的任务，这将决定你的工作效率和成功机会。

    论及收入和收入增长，二八定律同样适用。80%的人的年收入增长

    为3%。因为3%是通货膨胀率的平均数，他们从来没有超越通货膨胀。他

    们总是处于负增长的状态。他们从来没有停下来仔细想一想，担忧一下

    金钱方面的问题。对金钱匮乏的担忧犹如悬挂在他们头顶的一把利刃，随时有可能掉下来，影响他们的想法、人际关系、购物行为，彻底改变

    他们的生活。

    好消息是，芝加哥大学的研究表明，位于前20%的人的收入每年平

    均增长11%。位于前10%的人的收入以更快的速度增长。位于前5%的人的

    收入的增长速度则更快。为什么会这样？

    答案很简单。位于底层80%的人几乎没有增长。他们掌握了从事一份工作的基本技能，虽然因此不至于被炒鱿鱼，但是他们从没有做什么

    令自己的工作效率更高的事。在特定的领域从事了十年的工作后，他们

    与工作一年后的自己差不多。可悲的是，其中不乏建筑师、工程师、医

    生、律师以及很多其他行业的专业人士，还有销售人员、管理者，各个

    阶层的雇员都这样。

    你一定听说过员工被解雇后找老板理论的事例，他们通常会

    说：“你怎么能够解雇我？我有20年的从业经验。”

    “不对，”老板说，“你只有一年的工作经验，只不过重复了20年

    而已。”

    法则二：永远保持勤奋

    说起来让人担忧，在我们这么富裕的社会里，绝大多数人懒散了好

    多年。如今终于自食其果。现在只是在公司里露个脸是没有办法谋求并

    保住一份工作以及自己的收入了。要想在今天这样的情况下取得成功，跟参加运动一样，你必须穿上球衣，直接上比赛场，下决心好好打比赛

    并且一定要赢。没有人能够轻而易举地获得一份工作了。如果你表现不

    好，你被开除出球队的速度比以往要快得多。

    法则三：让复利助你一臂之力

    如果你的收入年增长率为11%，六年半以后你的收入就会翻番。再

    过六年半，你的收入会再次翻番。一直保持这种速度的增长，你的收入

    会持续翻番。很快你就能在一片很好的商业区，买到一栋称心如意的房

    子。如果你的收入持续增长，你的经济状况和生活品质也是按照相同的

    速率提高。

    如果你的收入年增长率为25%，这种高增长也不是不可能，你的收

    入翻番的速度会更快，只需要两年零几个月。如果你持续不断地做能够

    让你收入翻番的事情，再过两年零几个月，你的收入会再次翻番。借助

    复利的魔力，你很快就会变得相当富有。

    我曾经与销售人员和企业经营者共过事，他们通过本书中的内容，将不到2万的年收入在10年内增加到100万，我马上就会在以后的章节中

    介绍他们成功的秘诀。复利和复合增长会成为你最好的朋友。

    行动练习：

    1.定义你工作里的关键绩效领域，分析五个到七个你工作中必须做得非常出色的

    工作任务。

    2.针对这个问题，想出三个答案：“为什么雇用我？”最好询问出详尽、可计量

    的结果。

    3.选择你表现最差的重要技能，它就是影响你收入和事业发展的关键。每天开始

    工作之前都下决心今天要提高这方面的技能水平。

    4.思考的时候，多使用纸笔。列个清单，把你现在立刻就能开始做的事情写下

    来。

    5.列出三个改变，你或者其他人做出这些改变后就能立刻获得一份工作。这些改

    变适用于你吗？

    6.为五年后做打算，确定为了实现五年后收入翻番的目标，你现在需要掌握哪些

    技能。

    7.平均每天都花两个小时的时间提升你做最重要的事情的能力，因为这些重要的

    事情直接决定着你的收入水平。

    [1] 美国第三十五任总统。——译者注

    [2] 未来学大师、世界著名社会思考家。——译者注

    [3] 美国发明家，曾经担任通用汽车公司研发主管27年。——译者注

    [4] NBA资深篮球教练。——译者注

    [5] 意大利经济学家、社会学家。——译者注第四章 更有策略地经营自己：更大优

    势，更多资本

    一个人的安全感源于把某件事情做得非常出色。

    ——亚伯拉罕·林肯

    你拥有特殊的天赋和才能，发挥到最高水平以后，你可以赚取比目

    前多得多的金钱。你的目标是确立哪些事情是你非常擅长的事情，然后

    全身心投入到你选择的领域中去。

    成功人士所共有的一个特质就是非常独立。他们完全能够承担落在

    他们身上的责任，也能够为自己的境遇负责。他们把自己看作是获得成

    功的来源，也是给他们带来困扰和麻烦的主要来源。成功人士通常会

    说：“无论未来发生什么，都是由我掌控的。”

    当他们对工作当中的某部分不满意的时候，他们通常会询问自

    己：“我到底做错了什么，令我遇到了这样的麻烦？”

    他们一般不会为自己找借口开脱或者责怪他人。相反，他们寻找方

    法克服障碍，取得进步。

    因为他们一般都把自己看作是自己的老板，因此他们在工作上会使

    用策略。以战略的眼光规划自己

    一份公司或企业的战略规划里一个必要的因素就是净资产收益率的

    概念。所有商业计划的目的都是组织和重组企业内的资源，为股东带来

    更高的经济收益。既要努力降低成本，又要努力提高产出。也就是要把

    精力集中在高收益和高回报的领域，同时要把收益和回报低的资源收回

    来。

    能够在变幻莫测的市场环境下进行战略性规划的公司才能够幸存下

    来并蓬勃发展。没有战略规划的公司会被远远地抛在后面，并且最终在

    市场上消失。

    作为个人，如果你希望各个方面都达成自己的目标，你也必须在生

    活和工作中变成一个高超的战略规划者。不同于计算净资产收益率的公

    司，你作为个人的目标是增加精力投入的回报率。

    大多数美国人一开始工作的时候，都只能从事一些基础性的工作，赚取微薄的薪酬。美国的百万富翁当中，有超过80%的人是白手起家

    的。他们开始的时候也几乎是一无所有。他们当中的很多人都曾经破产

    或者曾经濒临破产，有些人一生中可能这样的经历还不止一次。很多有

    钱人也是从出售自己的个人服务开始的。但是那些最终跑到前面的人都

    是思维模式和行动模式不同于常人的人，他们的一些做事方式不同于普

    通人。

    或许这些成功人士采用的方式就是以战略的眼光看待自己，无论

    是有意识的还是无意识的。他们把自己看作是资源，有能力做各种不同

    的工作。他们认真地考虑如何能够最好地利用他们拥有的知识、技巧和

    资源来增加个人和家庭收益。

    对于你本人和你的家庭而言，你生活中最重要的职责之一就是挖

    掘、发展并保持一项或多项可供销售的技能。你的工作就是变得更加擅

    长做市场上需求旺盛的事情。

    在公司战略上，我们把这个过程称为发展比较优势的过程。对于一

    个公司而言，比较优势就是“如果一个国家在本国生产一种产品的机会成本(用其他产品来衡量)低于在其他国家生产该产品的机会成本的

    话，则这个国家在生产该种产品上就拥有比较优势”。擅长的领域令该

    公司能够以较高的价格出售更多的产品。

    作为个人服务公司的总裁，在利用自己的精力上，你必须拥有明

    确的比较优势。必须有一个你非常擅长的领域。必须有某些事情令你不

    同于其他的竞争者——那些也想通过做你现在在做的事情赚钱的人——

    你必须有些事情是做得比他们都好的。四步打造自己的“独家卖点”

    挖掘和发展比较优势对于你的职业发展而言是最重要的策略。也是

    维持和增加你挣钱能力的关键。同时它也是你在经济上取得成功的基

    础。缺乏比较优势的话，你就不过是快速转变的经济环境里随波逐流的

    芦苇。但是有了以你的知识结构和能力为基础的突出的比较优势后，你

    就可以做到独立自主了。你就能够掌控自己的生活。总是能够找到工

    作。你的比较优势越突出，你能赚的钱就越多，让你赚钱的机会也就

    越多。

    有策略地营销自己和自己的服务有四个要点。这四个要点既适用于

    像美国通用这样的大型公司，也适用于竞选的候选人，以及想把自己赚

    取金钱的能力发挥到最大功率的个人。

    第一：专业化的核心技能

    四要点的第一点是专业化。对于今天的市场环境来说，是必要的。

    没有人能够成为多面手。什么都会一点儿说明哪一样都不精通。职业发

    展最终会走进死胡同。专业化才是关键。成功人士都掌握了一些一般性

    的技能，但是他们总有一两项发展到极致的核心技能，这一两样事情他

    们能够做得非常好。

    对于你而言，决定如何、在哪里、什么时候以及为什么你要把你工

    作的某个部分专业化，可能是你的职业发展中最重要的决定。美国战略

    咨询顾问迈克尔·卡米的一句话说得很有道理：“不考虑未来的人没有

    未来。”

    这么多人找不到工作，长期处于失业的状态就是因为他们的目光不

    够长远，没有考虑到将来的某个时间点，自己可能会失去目前的这份工

    作，因此没有为这样的改变做好准备。他们某一天早上醒来会突然发现

    自己失业了，原来那份稳定、收入丰厚的工作没了。不要让这种惨剧发

    生在你身上。

    决定专业化工作的那一部分以后，暂时把手头上的工作放下，花一段时间审视自己。从各个角度分析自己。从自己的角色中抽离出来，客

    观地评价自己一生的经历和成就。

    或许你目前正在从事最适合自己的工作。也可能你已经利用了所有

    的能力。你目前的工作可能是最符合你的个人喜好、能力和性情的工

    作。即便如此，你还是需要审视自己，不断地扩大自己的视野，预测未

    来几个月或者几年内，你希望朝哪个方向发展。请牢记，预测未来最好

    的方式就是创造未来。

    第二：表现自己的差异化

    你特有的天赋和才能令你在这个世界上独一无二，不同于其他任何

    人。你的教育经历、知识背景，遇到的问题、困难和挑战，获得的成

    功，让你对生活有独特的视角和应对方式，这些让你变得不寻常。你体

    内蕴藏着巨大的潜能，能够帮助你获取你想要的一切。

    即便你再活个一百年，对于挖掘你的全部潜能来说，这点时间也是

    不够的。你永远不可能完全挖掘出与生俱来的所有才能。你的主要工

    作就是决定你打算挖掘哪些才能，然后尽可能把它们发挥到最高水

    平。

    你专业化的部分是什么？你现在特别擅长什么？如果事情没有发生

    改变，在你目前的成长轨道里，未来你将擅长什么——例如从今天起一

    年后、两年后，甚至五年后？你擅长的技能会不会是一项市场需求持续

    增长的技能？你所在的行业是否正在发生巨变，而你为了跟上发展形

    势，是否也必须做出改变？

    放眼未来，如果你想要在你所处的行业做到顶级，过上优渥的生

    活，掌控你未来的经济状况，你必须精通哪个领域？

    我22岁的时候，没有工作，缺乏安全感，我在报纸上看到一则广告

    公司招聘文案的广告，于是就去应聘了。不出所料，我的写作水平不够

    格。我当时不知道文案到底是做什么的。我至今仍记得面试我的主管，他好心地告诉我，我一点儿也不适合那份工作。

    但是那次面试令我的内心发生了改变。我对这件事情考虑了很久，我越想越觉得我想要写广告。因为第一次面试失败了，我决定学习更多这个领域的知识。

    我去市图书馆，查找和翻阅所有关于广告和文案的书籍。接下来的

    六个月里，我一边在百货公司打工，一边利用晚上和周末的时间学习广

    告和文案。随着我这方面知识的增加，我开始申请广告公司文案的职

    位。一开始的时候，我先从小的广告公司开始尝试。他们拒绝我以后，我问他们不愿意雇用我的原因。我的申请存在什么问题？我还需要学习

    什么？有没有哪些书籍值得一读？直到今天，我还是记得每一个交流过

    的人都给予了我很大的帮助，提供了不少好的建议。

    六个月结束后，我把图书馆里所有与广告和文案有关的书都读完

    了，在市里的每一个广告公司都求过职，从最小的广告公司到规模最大

    的广告公司。等我做到这个程度的时候，我做好了准备。州里前两名的

    广告公司都给我提供了初级文案的工作。我接受了头号广告公司提供的

    职位，不到六个月的时间，我就开始为大型跨国公司写广告了。

    说这个故事是想告诉你，无论胜任一份工作或者把一份工作干得

    出色需要哪些技能，你都可以去学习。你只需要确定你需要哪些技

    能，然后学习必须学习的技能就可以了。其实，这是一个获得高收入和

    巨大成就的浅显的策略，只是很多人完全忽视了。

    在广告公司做文案做了几年之后，我决定闯荡一下地产界，我想成

    为一位房地产开发商。我听说好几个人通过修建居民区和商业区发了大

    财，其中还有一些人是我的高中同学。所以我想我也可以依样画葫芦。

    于是，我使用了与获取文案工作相同的策略，我走进市图书馆，然后开

    始查阅所有与房地产开发有关的书。当时我既没有钱，也没有人脉，甚

    至对这个行业也不了解。

    不到六个月的时间，我看中了一处地方，付了100美元的订金购买

    了为期30天的选择权。我做了一份购物中心的计划书，找了两个大租

    户，同时还争取到了一些小租户，购物中心85%的铺位都已经租出去

    了。

    为了完成商业中心的建设、兑现租赁合同，我把整个项目的75%卖

    给了一家当地规模较大的开发公司，换取我完成商业中心项目需要的资

    金、资源和人力。实际上我所做的一切都是从房地产专家写的书里学来

    的——就是放在本地图书馆书架上的那些书。你可能也注意到了，文案写作和房地产开发是两个完全不同的行

    业。但是这么多年的工作经验和经商经验，让我明白了一个道理：各行

    各业的成功都只取决于两个决定——第一，专门研究那个行业；第二，非常了解那个行业的情况，这样就足以让你取得好结果。

    更重要的因素：利用自己的能力

    审视目前的状况和过去的经验来选择一个专业的领域，最重要的一

    个问题是要问自己，目前为止，我之所以能取得成功，最重要的因素

    是什么？

    一路走来，你是如何取得今天的成就的？对于你来说，掌握哪方面

    的才能或者能力最轻而易举？什么样的工作对于大多数人来说相当困

    难，但对于你来说却是轻而易举？你最喜欢做哪种类型的工作？你做什

    么工作的劲头最大？

    若想利用你的能力，你对于特定的工作或食物感兴趣的程度和热情

    是一个关键点。你总是能够在感兴趣的行业做到最好，赚最多钱。你感

    兴趣的领域通常也是你愿意思索、谈论、学习的领域。成功人士都喜爱

    自己的工作，他们每天都是带着迫不及待的心情去工作的。工作令他们

    快乐，他们越快乐，工作的热情越高涨，他们做得也越好。

    有战略地营销自己的关键就是差异化。你必须选择自己哪方面与别

    人不一样，而且还必须是比同业者出色的不一样。请记住，你只需要在

    某一点上做得比别人好就能够超越很多人。但是你必须决定这一点是哪

    一点。

    你选择的差异化必须是你能非常出色地完成的工作。你比行业内

    90%的人都做得好。你现在最擅长的是什么？如果你决定发展一项新技

    能，这项新技能会是什么？如果你想成为行业内的顶尖人物，并且是酬

    劳最高的那类人，你需要做什么？

    你们行业内最重要、最有价值、能够贡献最大经济价值的技能是

    什么？你越是能够影响销售量和利润率，你就越有价值，挣的钱也就

    越多。第三，找到属于自己的细分市场

    利用能力的策略原则是细分市场。你必须观察市场，将你特有的天

    赋和才能运用到最能够带来高回报的领域去。

    哪一类顾客、公司、市场能够让你最大限度地发挥才能，提供最好

    的酬劳和工作机会给你？

    就你目前拥有的才能，某些雇主或行业可能只能够提供给你平均水

    平或者低于平均的酬劳，而另一类行业可能更看重你目前的能力，能够

    提供给你高得多的酬劳。

    我曾经做过一段时间挨家挨户上门拜访的销售，给陌生人打销售电

    话，卖价值20美元的产品，每笔交易赚取8美元的佣金。后来我接受了

    另外一份仍然是以电话销售为主的销售工作，这次的产品是价值几千美

    元的共同基金。通过使用我过去挨家挨户上门拜访学到的销售技巧，我

    很快就能一个月赚几千美元。我的人生发生了改变。这个故事对你有什

    么启示？你有没有以这样的方式考虑你的技能和你身边的机会呢？

    第四，集中精力

    个人销售策略的最后一个要点是集中精力。一旦你选择了自己专业

    化的领域、表现自己差异化的方法以及最能够体现你价值的细分市场

    后，你最后的工作就是集中精力把工作做得出色。只有卓越的工作表现

    才能够赚取高回报。

    归根结底，目前为止，你所做的一切都还只是为了在你选择的行业

    内变得出类拔萃而做的前期的准备工作。当你非常擅长提供人们需要的

    产品或服务后，你才开始迈进高收入人群的行列。

    行动练习：

    1.选出工作中最重要、最有价值的三件事儿，必须是对你的收入影响最大的三件

    事儿。

    2.选出你擅长的领域。选出你打算把哪方面的工作，做到行业内的前10%。

    3.选出哪些技能对你事业成功的影响最大。

    4.选出工作中你最喜欢做的事情。如何调配你的时间，让你有更多的时间做你喜欢的事情？

    5.选出你的比较优势，也就是你优于同行的技能或能力。如果你目前还没有比较

    优势，什么可以成为你的比较优势？为什么它应该成为你的比较优势？你计划如何获

    取你的比较优势？

    6.细分市场。在什么地方，用另一种方式使用你的特殊技能能够让你赚取比现在

    多得多的金钱？

    7.把自己看作多种资源。你如何利用现在拥有的能力在市场上赚取更高的回报？第五章 只做“对”的工作

    机遇经常带着不幸或者暂时失败的面具。

    ——拿破仑·希尔[1]

    为了赚取真正能够赚取的金钱，你首先必须找到适合你的工作。如

    果你的特殊才能可以为另一位雇用者带来更大的价值回报，有时候你只

    需要穿过马路，换一份工作就可以换取更高的收入。

    纵观人类历史，如今在就业市场上找工作是非常艰难的。然而，尽

    管经济环境存在问题，对于有才能的人来说还是有数不清的工作机会和

    可能性，这些机会和可能性的数量都是过去无法比拟的。即使在大萧条

    时期，美国还是有超过90%的人在工作、在赚钱、在过着自己的小日

    子。每年都有一百万家新公司成立。每个月都有几百份招聘广告。

    要想在现如今的社会取得商业上的成功，最大的难题就是吸引和留

    住像你这样的人才。与过去相比，如今有越来越多的人因为工作出色而

    获得了高薪，实现了经济独立。你要做的就是全情投入到新经济的大浪

    潮中来，通过获得一份不错的工作赚取自己真正能够赚取的金钱，然后

    在接下来的职业生涯中继续前进。职场上更讲究经验

    就我个人来说，我在22家不同的公司和行业工作过。我一路拼搏，做到了一家价值2.65亿美元的公司的执行总裁。这么多年的工作过程

    中，我在不同的行业招聘过不同职位的人。另外，我曾经给美国、加拿

    大以及世界各地上千家企业做过咨询师、培训师和顾问。这样做的时

    候，我也在雇用方面提供建议和意见，让很多管理者能够为他们的企业

    选择合适的员工。

    这么多年来，我通过“创意求职”这个项目培训了好几千人，我教

    会他们如何找一份好工作，然后换一份更好的工作以及如何更迅速地获

    得升职和加薪的机会。几乎每个从“创意求职”培训项目毕业的人都在

    讲座结束几天内找到了一份新工作，甚至是一份比原来更好的工作。

    本章中，我将把最好的想法、策略、方法和技巧传授给你，这些想

    法、策略、方法和技巧几乎能够让你在任何经济体制中找到酬劳丰厚的

    好工作。使用这些方法和策略，你就能够让你的事业发展走上快行轨

    道。

    控制你的事业

    这是事业成功的起点，或许也是最重要的要点。很多人都是进入就

    业市场，经过面试，然后接受一份提供给他们的最好的工作。但是你不

    应该这样。你的目标是从这一刻起，完全控制你的事业发展道路。

    牢记一点，目前的就业市场变化如此迅速，一个人平均要更换14份

    全职工作，每份工作持续不过两年左右，可能还要经历五到六次转行。

    要为这些职业转变做好准备，你必须主动应对而不是被动转变。你必须

    完全掌控自己的视野，引导自己进入能够为你提供高薪和无限发展空间

    的行业。

    请记住，所有的选择权都在你自己手上。你越是擅长获得你想要

    的工作，你就能赚越多的钱，拥有更多的机会。你越是了解如何获得

    你想要的工作，发展事业和向上攀升对于你来说就越是容易。大多数人找工作的第一步都是通过回复网上或报纸上的招聘广告，投递简历或者使用中介服务。但实际上85%的工作岗位是不会发布出来

    的，它们根本不会在市面上露面。既不会张贴到招聘公告板上，也不会

    刊登在报纸上。这些工作被隐藏了起来，像宝藏一样等待着你去挖掘。

    自主寻找工作机会让你能够掌控自己的工作和生活，让你掌握生活

    的方向。让你成为造就自己命运的工程师。让你有一种掌控的感觉，并

    且能够产生积极的态度，同时也让你永远不用为找工作而发愁。做自己的老板

    正如我前面说过的那样，首先要把自己视为自己的老板，才能够开

    始掌控事业。把自己看作是一家公司的负责人，而员工只有一个：就是

    你自己。想象自己在竞争日益激烈的市场里销售一项产品：你的个人服

    务。对自己的生活和遭遇负全责。

    我上面也提到过，你就是自己个人服务公司的负责人。每天、每

    周、每个月，你都要把自己公司提供的服务卖给竞价最高的人。

    作为个人服务公司的负责人，你必须全权负责推广和销售自己的产

    品，用最吸引人的方式将自己投放到市场。你负责所有的生产活动——

    负责生产你所能够提供的高品质、大量的服务。你负责控制质量——高

    质量地完成交代给你的工作。你同时也负责研发——持续更新你的知识

    和技巧，以便你能更快、更好地工作。你同时也负责财务——规划你的

    经济，以达到你的经济目标。你就是你自己公司的负责人。

    转变成这种态度是获得你渴望的工作的开始，不仅要在短期内坚持

    这样做，在未来的职业生涯中也要一直坚持这样做。

    全方位分析自己

    找工作之前，你必须先停下来，认真地评估自己。你必须认真地审

    视自己的内心，清楚知道自己是什么样的人，未来想成为什么样的

    人。只有当你真正地了解自己的欲望和野心以后，你才能够找到一份自

    己想要的工作。

    请谨记希腊哲学家苏格拉底的箴言：“未经审视的生活是不值得过

    的。”

    审视自己，找出自己拥有的最受市场欢迎的技能。审视自己，把自

    己能够在市场上出售的服务列一份清单。你开始第一次面试之前，可以

    询问并回答以下问题：

    1.你的技能是什么？你擅长做什么事？过去的教育背景和经验让你能够为雇主提供什么有价值的服务？

    2.根据过去的各种工作经历，有什么事情是你做得特别好的？对于你今天所取得

    的成就，做什么事情的能力贡献最大？

    3.你在工作和生活中最喜欢做哪一类事情？请记住，做你最喜欢的事情最容易成

    功。

    4.完成哪一类工作对你来说轻而易举？你过去擅长做什么事情通常暗示了你未来

    擅长做什么事情。

    俗话说，有个好的开始就等于成功了一半。就你个人的情况而言，精确地自我诊断——花时间坐下来，仔细回答这些问题——也是获得理

    想工作或职位的开始。

    你过去喜欢做并擅长做的事情说明了你真正的天赋和才能，你未来

    的成功或许就蕴藏其中。你的目标是找到一份能够让你做喜欢的事情并

    且能够最大限度发挥才能的工作。

    决定什么是你真正需要的

    很多人进入职场，雇主提供什么样的工作，他们就接受什么样的工

    作。他们任由雇主决定自己事业发展的方向。因为很多人自拥有第一份

    工作开始就很少考虑过职业发展的问题。一直以来，他们只是对施加在

    他们身上的需求做出回应。但是你不可以这样。

    这里有一些练习，职业生涯中可以反复使用，以确保前进的方向正

    确：

    第一，描述你理想的工作。想象全世界的工作任你挑选。你理想的

    工作是什么样的？记住，首先要设想理想的工作才能开始去找——因为

    看不见目标你就根本无法击中目标。

    第二，到就业市场寻找一番。如果你可以从事任何工作，你想要从

    事什么工作？如果你确实发现了一份自己希望从事的工作，找一个正在

    从事这种工作的人，征询他们的建议和意见。通过与这些业内人士短暂

    的交谈，你就能够获得很多有价值的信息。

    第三，设计自己的未来。未来三到五年内你希望做什么事情？很多

    人一开始的时候不得不从事一份新工作，但是你必须清楚未来你希望处

    于什么样的位置。这也让你在开始的时候选择一份什么样的工作，下决心更容易一些。

    第四，如果你可以随意选择工作地点，考虑到气候、地理位置等因

    素，你愿意工作的具体地点在哪里。很多人收拾行李长途跋涉地到国家

    的另一个地方找工作，仅仅因为他们一直希望在那里生活，很让人惊讶

    吧。你会不会也有这样的想法和打算呢？

    第五，问自己希望在什么规模和类型的公司里工作。你愿意在小公

    司、中型公司还是大型公司里工作？你愿意为高技术含量的公司还是低

    技术含量的公司工作？你愿意为服务型的公司工作还是制造型的公司工

    作？尽可能详细地描述你希望工作的公司。

    第六，设想一下你想跟哪一类人一起工作。描述你理想中的老板是

    什么样的。描述你理想中的同事是什么样的。记住，你同事的素质和你

    职场中的社会关系对于你的幸福和成功而言，比其他因素都重要。谨慎

    选择你的老板和同事。

    第七，决定你希望赚多少钱。你一年内想要赚多少钱？两年内呢？

    五年内呢？这点非常重要。面试的时候你就应该询问你的薪资水平以及

    薪资瓶颈。一定要确认在那家公司或那个岗位上工作能够在你规划的时

    间达到你赚钱的目标。

    第八，询问其他正在从事你希望从事的工作的人，或者询问那些正

    在赚取你希望赚取的金钱数额的人。他们有哪些做法与你不同？他们具

    备哪些你尚不具备的资质？

    第九，找到能够帮助你获得你希望获得的工作的人。谁能够为你提

    供建议？谁能够给你指明方向？你可以向谁求助？谨记，所有人都是依

    靠别人的帮助获得成功的。

    第十，问自己愿意承担哪种程度的责任。在事业上，你希望获得多

    高的成就？你最希望赢得什么头衔或职位？

    最让人惊讶的是：对于你想做什么，想在哪里做、想赚多少钱，你

    考虑得越清楚，你就越容易找到工作以便赚取你渴望的金钱。再看一遍

    上面的十个问题，出去找工作之前逐一回答这十个问题。

    规划现在与未来一份针对超过3300人的研究表明，领袖人物的特质之一就是他们有

    远见。能够决定自己的行动就算是具备了这种特质。你可以假设五年或

    十年后，你希望自己的生活变成什么样，各个方面都发展得称心如意又

    会什么样，这样的思维方式就算是有远见。

    这种思维模式被称为“从未来逆推到现在”的思维模式。拿出一张

    纸，想象五年过去了。写下如果一切进展顺利，你希望你的事业发展成

    什么样子。清楚地描述你理想的工作、公司、工作环境。写下你希望赚

    多少钱、将从事什么类型的工作、同事又是什么类型的人以及你在工作

    中发挥的作用。

    一旦你有了清晰的愿景，回到当下，问自己：“我今天必须做什么

    才能让愿景在五年后成真？”

    领导者们不断地为自己设计一个清晰的愿景，然后寻找方法令理想

    成为现实。当你为自己和你的未来设计出清晰的愿景后，只需要问自己

    一个问题：“我如何能够让这个愿景成真？”

    你如何能够找到或者创造你想要的工作，哪里是能够发挥你所有潜

    能的地方？当你为自己的未来设计出清晰的愿景以后，你会很惊讶自己

    似乎极有可能找到你真正想要的工作。雇主是客户：职场的本质是等价交换

    工作和雇用有特定的原则和规定。有些很实用，有些很经济。它们

    通常都是生活中的基本事实。如果你需要工作才能维持生计，就不得不

    考虑这些原则。

    基本原则是：你在生活中获取的回报，无论是有形的还是无形

    的，总是由你的服务能够为别人提供的价值决定的。你的收入是由你

    做什么、做得有多好以及替换你的难度决定的。只有当你从事一项非常

    重要的工作，市场上有需求，而且你做的事情别人很难做到的时候，你

    的收入和职位才有保障。

    劳动就是商品

    经济生活中的第一个要素是货币，而第二个要素是劳动力。无论你

    做什么，从市场的角度来看，都是商品。你的劳动被看成是生产要素。

    你的贡献被看作是特定类型、特定质量和特定量的劳动，能够用于生产

    特定的产品或服务。这也是为什么所有的劳动者，包括你自己，必须遵

    守经济的供求关系。

    技术上的革新、消费者偏好的改变或者是经济上的变化都有可能让

    某一项技能在一夜之间变得过时。由于某种快速的巨变，一个上周五还

    做着一份一天工作12个小时全职工作的员工有可能周一上班的时候就发

    现他失业了。

    把雇主当成你的客户

    还有一个你必须明白的重要的经济事实就是：雇主就是客户。他们

    购买劳动力的时候希望买到物美价廉的产品。

    你到市场上出售自己的服务，你倾向于卖个好价钱。但是到市场上

    购买服务的雇主们则希望花最少的钱购买尽可能多的服务。关键就在这里：每个人都是领佣金的!在一个像我们国家这样的自

    由市场里，每个人都是领佣金的。每个人都能拿到企业一部分的销售利

    润。无论你位于组织里的什么职位，你的月薪或周薪都是代表公司的销

    售收入的一部分。如果公司没有销售额，你就没有薪水。

    出于这个原因，工作不是由你或者别的某个人决定的。你的工作主

    要不是由你的教育背景、知识、技能或者你的能力决定的，而是由客

    户需要什么、想要什么、愿意为什么付钱决定的。

    因此，你必须持续调整你能提供的东西，你的才能、技能和工作内

    容，尽量与客户的需求和愿意支付金钱购买的服务保持一致。这也是了

    解就业市场的关键。

    放之四海皆准的雇用法则

    这是一条让你完全掌控自己职业生涯的伟大法则。四海皆准的雇用

    法则是说如果你能够寻找到比雇用你的成本要低的增加收益或者降低成

    本的机会，你就给自己找到了一份工作。

    经营经济法则是说除去雇用成本，雇员能够为雇主提供额外的经济

    价值，雇主就会继续雇用这名员工。也就是说只要你能够找到除去雇用

    你的成本、创造额外价值的办法就能找到工作机会。你的薪水最终是由

    你能够为雇主提供的经济成果决定的。

    二八定律也适用于你的工作

    二八定律同样适用于你目前为公司做的或者能为公司做的事儿。你

    做的20%的事情为你的雇主提供了80%的价值。实际上，你要是能够分

    辨为了给雇主提供价值，最重要的事情是哪些，对于你多快能够获得想

    要的工作，你赚多少钱、多快能够升职至关重要。

    你拥有很多不同的天赋和才能。你的任务就是想清楚你会做的这几

    件事情当中，对于你的雇主而言最有价值的事情是哪些。有时候，你有

    能力把一件特定的事情做得非常出色就足以令你成为组织里最有价值、薪酬最高的人。你面试一份工作或者考虑换工作的时候，你必须不断地分析工作中到底是哪一部分对你而言是最关键和最有价值的。

    你每天都必须问的重要问题之一就是：“对于这份工作或者岗位而

    言，我如何增加价值？”

    当你拥有一份工作后，甚至拥有一份工作之前，你也必须询问自己

    并选择自己高附加值的活动。你能够为潜在客户提供什么经济价值，这

    点你认识得越清晰，他就会以越快的速度雇用你。

    四海皆准的雇用法则也是让你在事业上发展迅速的普遍法则。

    到鱼儿多的地方钓鱼

    任何时间、任何经济体制内，无论经济状况如何，都有成千上万的

    工作机会。即便是高失业率的时期，还是有90%以上的人找到了工作，而且收入不错。任何真心想找工作并且希望保住工作的人都能做到。几

    乎不存在什么限制。

    例如，每家公司，无论大小，都是一个独立的就业市场。在美国，平均算起来，每100万人就能组成大约5万家公司。有些公司规模很大，公司的员工也有上千人。但是大部分公司的规模都不大。但事实是，在

    美国，平均每14个人享有一家公司，或一个就业市场。此外，每家公司

    的每个部门本身就是一个就业市场。每个部门就跟一个小的行业差不

    多，都有自己的收入和开支。它拥有自己必须担负的功能和职责。每个

    部门都会雇用和解雇员工，发展并提高、挖掘或利用不同类型的劳动

    力。

    每家公司、每个部门的每个有权雇用他人的员工都是一个就业市

    场。即便是一个只有20名员工的公司，通常也有四五个人有资格雇用别

    人。这四五个人本身就是一个就业市场，每个人都有特定的需求、有特

    定的问题待解决。

    到处都是工作机会

    这意味着每座城镇、每个国家，都有成千上万家公司、部门或个人

    是独立的就业市场，它们对于特定的服务有不同程度的需求。你的工作就是找到适合自己的那份工作。

    记住，工作内容就是等待解决的问题。既是提供服务的机会，也

    是帮助别人解决难题或者达成目标的机会。当你发现有问题待解决，或

    者是有工作机会，无论是全职的还是兼职的，你可以自己给自己找工

    作。阅读报纸和杂志的时候也多加留意工作机会。

    经常上网。在每个潜在雇主刊登招聘信息的网站注册，例如

    www.craigslist.com、www.careerbuilder.com或者www.monster.com。

    与职业介绍中心和招聘负责人沟通交流。把网撒大一点。而且要谨记，工作机会很多，有才能的人永远不愁找不到工作。

    善于利用时间

    当你开始找工作的时候，你必须尽可能地善用每一分钟的工作时

    间。你应该把找工作看作是一份全职工作，每周花40～50个小时找工

    作，把找工作当作是每天早上第一件要做的事情，然后一整天都坚持找

    工作。

    你越积极，能够会见的人就越多，得到的信息就越多，可供挖掘

    的机会也越多，你就越有可能比在家里等待电话或者偶尔出去面试工作

    的人找到待遇好得多的工作机会。

    你就是你自己公司的负责人。作为负责人，你对于公司经营的各个

    方面都有责任。你必须负责制订计划、组织生产、确定优先选项、负责

    委派、负责监督，尤其是要对最终产生的结果负责。

    描述理想的工作

    找工作之前，先回答我之前问你的问题，最好是把答案写下来。然

    后描述你理想中的工作，以及你希望赚多少钱。选择你希望共事的同事

    是哪一类人，你希望工作的组织规模有多大。决定你的价值以及在未来

    你最理想的愿景。然后再开始出门找工作。

    提前规划你的一天每天早上一醒来，就提前规划好今天该如何度过。把当天必须做的

    事情列出来，然后根据重要程度排列一个优先顺序，然后立刻开始着

    手。一整天都依照列出的清单来指导自己工作，挑战自己用最快的速度

    完成所有的工作项。

    早点起来，进入全职工作的状态。起床、穿戴整齐后准备开始工

    作，跟你要出门工作是一样的。

    吃一顿简便、营养丰富的早餐。走到你特意为找工作准备的桌子旁

    边，然后开始打电话或者打开电脑在网上找工作。早上八点半的时候打

    出第一个求职电话或者寄出第一份简历。如果有可能的话，提前预约面

    试机会，最好是早于正常上班时间。

    起床、穿衣服、穿着得体能够增加你的自信，改善你的心态，给别

    人好印象，无论是在家里还是在外面。

    谨记，千万不要把自己看作失业的人。你只是处于转型阶段，你

    仍然处于被雇用的状态。

    问自己一个关键的问题：“如何最有效地利用我的时间？”无论

    这个问题的答案是什么，一定要时刻牢记这个问题。

    想要获得理想的工作，最重要的问题就是问自己：“我目前在做的

    事情能不能为我带来面试机会或者工作机会？”不要去洗衣店闲聊，也

    不要看报纸、看电视或者与朋友闲聊。把自己看作是在全职找工作的

    人。不要浪费时间。产生一种紧迫感。快速行动。每天都尽可能多地收

    集信息。

    做好笔记

    时间管理的一个重要原则就是把每一次谈话和交谈内容精确地记录

    下来。把所有事情都记下来。为自己准备一个随身携带的笔记本。把说

    过的每句话、你学到的每个细节都记录下来。不同内容的笔记之间画一

    条分界线，然后开始记新笔记。因为存有书面记录，即便是几周前的谈

    话你也能想起来。

    做功课你找工作的时候，做的事情与专业的销售是一样的。成功的销售有

    三个必经阶段：挖掘潜在客户、展示产品、跟进。

    你的工作是尽可能多地找到一些招聘负责人。然后与他们见面，尽

    可能地把自己展示给潜在雇主。在找到合心意的工作之前，尽可能寻找

    一切机会。

    如今销售成功最重要的关键点之一就是所谓的打电话前的调查工

    作。一定要做功课。拜访任何人之前，尽可能找到一切关于那个人、那

    家企业、那个行业的信息。

    幸运的是，如今借助互联网的帮助，做这种调查只需要几分钟的时

    间，这种情况在人类历史上也是从未出现过的。你很难想象一个求职者

    打电话给雇主，聊起他个人、他的企业和行业来那种如数家珍的感觉，雇主会有多么欣喜。这让你在最终选择上占据了很大的优势。这个优势

    能够为你打开一扇门，而且能够改变你人生前进的方向。

    提前做大致的准备

    说到销售，业余销售和专业销售之间的区别总结起来就是所谓的打

    电话前的调查工作。

    区别就在于你要提前花几分钟时间为面试做准备。你应该查看所有

    关于这个行业、这个企业和这个人的所有信息。你先写下所有你想要询

    问的问题。你也必须去了解整个行业的发展趋势，包括雇用水平以及收

    入类型。可以通过阅读报纸、网络搜索，查看竞争对手在做什么以及能

    够提供什么产品或服务。

    准备就是专业的标志。很多应聘的人完全不知道我的公司是做什么

    的，我惊讶得不得了。他们认为他们擅长聊天就能够把他们没有为面试

    做准备这事儿糊弄过去。你千万不要这样。

    把自己放到雇主的角度考虑一下，考虑他她需要了解什么，才能

    够让他她提供你想要的工作。你准备得越充分，你看上去越有吸引

    力，对方越有可能雇用你。

    广泛播种正如我说过的，就业市场里85%的工作并没有在市场上露面。这就

    是所谓的隐藏的就业市场。

    或许如今隐藏的就业市场的工作多数都在网上。过去网络不占据任

    何比例，但是如今有四分之一的工作机会摆放在网络上。

    你不仅仅应该定期上网络上的招聘网站，你还应该确保所有潜在客

    户能够在每个招聘网站里浏览到你的简历信息。

    通过互联网找工作并非易事。这也是一项需要练习才能学会的技

    能。首先，你必须登录能够看到很多招聘广告的几个主要招聘网站。如

    果你不知道从哪里开始入手，可以先从www.craigslist.com、www.aol.com或者www.bing.com等搜索引擎开始，然后去这些网站的招

    聘界面。查看各种工作的分类，然后阅读提供的职位描述。

    尽可能在各种招聘网站上获取各种信息。有些招聘网站专门用于招

    聘某一类型的求职者，有些网站适合另一种类型。有些是本地的招聘网

    站，有些是全国性的招聘网站。当你在一个招聘网站注册的时候，你的

    简历和个人信息就展现在全国潜在雇主的眼前。

    也有很多简要地描述个人能力，免费的找工作的机会。有些网站会

    向你收取一笔项目交流费，但是通常都是值得支付的，他们会更加积极

    地追踪会访问该网站的潜在雇主。请记住，生活中总是付出多少就得到

    多少回报。

    每年每个区都会举办人才招聘会。报纸和电台也经常有很多广告。

    你应该去招聘会现场，与那里的雇主们交流一下。研究一下如今的雇主

    在找寻怎样的员工以及未来他们将找寻怎样的员工。即便你目前有工

    作，也要为将来找工作埋伏笔，这样未来才能有好收成。

    你播种的范围越广泛，越有可能获得你想要的工作。如何增加你成功的可能性

    成功获得一份好工作其实就是一个概率事件。存在的依据就是平

    均法则。基础是可能性。这就意味着你交谈的人越多，越有可能在合适

    的时间、合适的地点，与合适的人一起，找到合适的工作。

    要增加找到好工作的概率，就应该仔细地阅读你所在的城市的报

    纸。尤其应该留意财经版。手里拿着红色的圆珠笔或者荧光笔，仔细地

    把重要的内容画出来，以备将来的不时之需。一定要留意你向往的行业

    的发展趋势。

    知识就是力量

    阅读行业刊物，查看行业内的网站或你希望从事的行业的网站。你

    可以订阅杂志或者在当地的杂志摊购买，逐字逐句地认真阅读，当然

    了，本地的图书馆也有这类杂志。当你开始面试或者四处找工作的时

    候，询问其他人什么杂志或刊物是专门关注这个行业的发展的。你阅读

    这些杂志的时候，寻找处于成长、扩大或者从事创新的企业的报道。

    请记住，增加的商业活动创造新需求。

    阅读行业内的所有杂志，包括本地的和全国性的杂志，持续关注你

    希望加入的行业或公司的发展趋势。仔细地阅读本地的商业期刊，寻找

    提供新职位或者提供新产品或服务的公司。商业期刊通常包括工作机会

    的信息，同时也包含哪些人在目前的公司得到了晋升的消息。

    寻找决策人

    寻找各个公司或公司各个部门负责人的名字。尤其关注近期刚刚晋

    升的人的名字。最近刚被升迁的人通常会做出人事变动的决定，由此有

    可能会给打电话的求职者提供工作机会。

    寻找即将扩大规模和提高盈利的有活力、成长中的企业。这些企业通常总是需要更多员工。他们能够提供很多工作机会，而且他们愿意支

    付丰厚的酬劳。

    寻找发布新产品和介绍新服务的消息。提供新产品和新服务的公

    司，通常都有工作机会，他们需要从事出售、分发、服务、安装、管理

    以及与这个新产品有关的各种工作的工作人员。

    当你看到公司扩大规模或者行政人员被提升的消息，立刻给那家公

    司打电话，告诉接电话的人你正在寻找一份那个行业内的工作机会，而

    你对他所在的公司感兴趣。询问前台你应该找谁，并且询问负责人的姓

    名。想办法见一见这位负责人，然后接受一次面试。

    通过看报纸上的新闻或者从网上收集你想进入的行业的信息就能够

    发现有这么多的工作机会，一定让你觉得不可思议吧。找工作的三“C”原则

    想要获得理想的工作和酬劳，必须遵守三“C”原则。整个职业生

    涯的过程中都要坚持三“C”原则。这三“C”是人脉(Cortract)、可靠(Credibility)、有能力(Competerce)。

    第一个“C”意味着你在就业市场上的人脉越广，你越有机会找到

    自己想要的工作。认识你以及你认识的人越多，你越有可能找到没有公

    开的那85%的工作机会。

    这也解释了为什么不断扩大交际圈很重要。参加各种俱乐部和协

    会。要求别人推荐或引荐。告诉你的朋友、亲戚和同伴你正在找工作。

    确保让所有人都知道可以雇用你，你正在找工作。

    没有什么比人际关系更重要。大部分的工作岗位都没有被公开到市

    场上就是因为有人认识一个适合那个岗位的人。你也可以通过告诉别人

    可以雇用你来扩大你的交际圈，寻求他们的帮助和建议。

    第二个“C”是可靠。这点是由你的信誉和性格组成的。能够得到

    他人的推荐唯一最重要的品质就是可靠。

    确保你做的每一件事情都符合道德的最高标准。确保你永远不会说

    什么或者做什么引起别人的误解，一定要确保自己的言行总是无可挑

    剔。

    请记住，人们需要确信你不会说些什么或者做些什么令推荐你的自

    己陷入窘境才愿意推荐你。

    第三个“C”是工作能力。归根结底，你以往的工作能力如何，你

    上任以后的工作表现又可能如何，才是起决定作用的关键因素。除了你

    的性格以外，你的工作能力是决定你能否在事业上取得成功的最重要的

    因素。这也是为什么工作的时候，每天都要提高自己的工作能力的原

    因。雇主最欣赏的七种品质

    每个雇主都雇用过好员工和差员工。因此，每个雇主都很清楚他需

    要怎样的人。下面是七种重要的品质：

    1.雇主们最赏识的一个品质是聪明。所有研究都表明，一个员工在

    生产力方面的贡献，76%取决于他她的聪明程度。聪明的含义是懂得计

    划、组织、分得清轻重缓急，能够解决问题，能够完成工作。展示你聪

    明的关键就是问一些显示智慧的问题。聪慧的一个重要表现之一就是充

    满好奇心。你越是擅长询问一些有技术含量的问题，仔细聆听问题的答

    案，你就显得越是聪明。

    2.雇主们偏爱的第二个品质是领导才能。领导才能就是愿意为结果

    负责任。这也是愿意从事管理工作、主动接受工作任务、愿意担负起获

    得理想结果的责任。

    领导者的标志就是从来不为自己找借口。愿意主动负责完成公司制

    定的目标，然后全心全意地投入到工作中去，最后交出令人满意的成

    果，这些行动显示出你希望在组织里担任领导者的角色。

    3. 诚信是雇主们偏爱的第三个品质。从长远看，若想在事业上获

    得成功，诚信可能是最重要的品质。做到诚信首先就是要忠于自己。也

    就是说诚恳地对待自己和他人。勇于承认自己的缺点，肯定自己的优

    点。勇于承认过去犯下的错误。尤其要展现自己的忠诚度。不要对任何

    前雇主或者以前共事的同事进行负面评价。即便你过去是被辞退的，也

    不要批评以前的公司。

    4.雇主们偏爱的第四个品质是讨人喜欢。雇主们喜欢热情、友好、性情随和、擅长与他人共事的雇员。因为雇主在找寻的是能够加入团

    队，成为团队大家庭一员的员工。

    性情好的人更加受欢迎，工作起来也更加有效率。团队合作是企业

    制胜的法宝。过去在团队里工作的经历以及未来愿意在团队里工作的意

    愿可能对你找工作很有帮助。

    5.雇主们偏爱的第五个品质是能力。我们前面讨论过这个问题。能力对于你的成功而言非常重要。能力真的是你事业发展的最根本的基

    础。

    简言之，能力就是完成工作的能力。就是分得清轻重缓急，能够把

    相关和不相关工作做区分，工作的时候一心一意，直到把工作完成的能

    力。

    6.雇主们偏爱的第六个品质是勇气。有勇气也就是愿意冒险。勇气

    意味着愿意接受挑战，即便在不确定性很高，极有可能失败的情况下，也愿意接受新工作。

    勇气也意味着在压力很大的情况下，愿意站出来吐露自己内心的真

    实想法。雇主们通常欣赏有勇气实话实说的人。你可以在面试的时候直

    接问一些关于公司、职位、公司发展的问题，展现你的勇气。

    7.最后一个雇主们偏爱的品质是内心强大。内心强大也就是说面对

    挫折，仍然有决心继续尝试，仍然能够做到不屈不挠。内心强大意味着

    即便外部环境变得很艰难，你还是能够坚持。面试的时候，保持冷静、放轻松心态来展示你的内心强大。如果面试的时候，你始终能够保持冷

    静平和，说明将来在公司每日运营过程当中也能够保持冷静。

    除此以外，最重要的一点是你的性格，因为性格是所有积极乐观

    心态的综合体现，这对于你能否找到自己想要的工作而言至关重要。

    你现在的任务就是把握一切机会模仿顶端人群的言行举止来打磨你的性

    格。准备一份能找到工作的简历

    你的简历就是销售推广的组合工具。与公司为产品和服务印制的小

    册子和推广材料是一样的，你的简历就是推销自己的工具。把你当

    作“产品”推销的简历应该起到特定的作用，并最终取得特定的效果。

    作为广告，你的简历必须有趣、吸引人、实事求是、积极向上；它

    应该让看到的人产生想见一见你、跟你聊一聊，并进一步了解一下你如

    何能帮助他她实现自己的目标的愿望。

    实际上，经常要发出几百份简历后才能找到一个工作机会。很少有

    人仅仅发出一份简历就被雇用的。简历的作用类似于名片。很多找到工

    作的人甚至从来没有投递过简历就被雇用了。

    简历理想的长度是一页纸，最多两页。当今社会，大家都很忙，没

    有时间看长篇累牍的文件。因此制作简历的时候一定要注意简明扼要。

    简历有两种类型：时间顺序型简历和职能型简历。时间顺序型的

    简历按照雇用顺序列明。先从最近的一份工作经历开始，然后按照倒序

    的顺序列出过去的工作经历，最后写明教育背景。

    如果你的职业发展具有一定的连贯性和成长性，就可以使用时间顺

    序型的简历。如果你一开始从事的是简单、基础性的工作，然后慢慢地

    开始从事复杂、高难度的工作，最好使用时间顺序型的简历。

    另外，一份职能型简历是按照职责描述或工作成果编排的。通常，如果你在同一家公司工作了很长时间，但是你在那家公司从事过不同类

    型的工作的时候，就可以考虑使用职能型简历。

    在一份职能型简历中，你要写清楚自己过去从事的工作职能或者职

    位头衔。然后列出你在各个职位上取得的工作成果。例如，你进入一家

    公司，从基层做起，一直晋升到高职位，你应该从你取得的最高的职位

    以及在那个职位上取得的成果开始写起。然后列出第二高的职位，列出

    在那个职位上取得的成果，以此类推。

    结果的可转移性一份简历或者一次面试最重要的部分就是所谓的结果的可转移性。

    追根究底，雇主们希望能够找到一个已经做成了该职位要求做的事情的

    人。你的工作就是让雇主确信你过去的教育背景和工作经验，你就是那

    个能够给他们带来想要的东西的最佳人选。

    理想的情形是，你先与雇主进行一次一对一的面谈，然后留下你的

    简历。有可能的话，尽可能避免提前投递自己的简历。但是，如果你是

    应聘招聘广告的话，除了投递你的简历没有其他的选择，那么一定要以

    附件的形式寄出，对于你寻求的那份工作或者回复的那个招聘广告一定

    要有针对性。即便你寄出的是手写信，你也应该以附件的形式寄简历。

    最后，一旦你寄出了简历或者你的简历被留了下来，几天之后一定

    要打电话询问结果。不要害怕显得执着，表现得彬彬有礼就可以了。对

    于一个职位执着，在雇主眼里并不是一件坏事。

    非正式面试

    非正式面试是有创意地找工作的关键。如果你为了被雇用而接受面

    试，你是受面试者。情况通常是你坐在那里，潜在雇主问问题，查问你

    的背景和能力。

    然而，在非正式面试中，你扮演的是面试者的角色。由你来控制整

    个面试过程。你实际上在筛选雇主而不是接受雇主的筛选。你可以询问

    一些有关企业和行业的尖刻问题而不用担心你是否给对方留下了好印

    象。

    有那么一段时期里，几乎每个拿到高薪工作的人都使用过某种形式

    的非正式面试。这是迄今为止发现的最强劲的找工作的技巧之一，如果

    你运用的话，对你也会起作用。

    先列出一张你愿意进入的公司的名单，然后锁定其中一家公司，收

    集关于那家公司以及你打算面对面交流的人的信息。打电话告诉前台说

    你是一位潜在客户。要求他她给你寄一份公司及其产品和服务的详细

    资料。认真浏览该公司的网站。

    预约面试拿起电话，跟选定的人预约。你可以选择通过电话、语音信箱、电

    子邮件或者写信告诉对方你希望能够跟他她见一面，了解一下他她所

    工作的领域。

    尽量使用这一套说辞：“我正在研究这个行业。我正在考虑转到这

    一行来，我希望能够跟业内的权威人士聊一聊，期望获得一些信息和想

    法，这将有助于我最终做决定。”

    通常情况下，这些人都是忙得没有空搭理你的那种人，或者他们都

    是没有时间来面试应聘者的人，令人惊讶的是，他们确实会抽出一些时

    间给那些打算转行的人提建议。

    你可以告诉潜在雇主：“我拜访的时间不会超过十分钟，也只是问

    您几个问题。”人们通常都喜欢接受采访。而且如果你只要求十分钟，如无意外，几天之内就能够得到预约成功的消息。表现你的专业性：职场的必备素养

    你现在变身为面试者了。你接受面试之前，可以就这个行业和公司

    将你想问的问题列出一张清单。可以问一问行业前景、不同岗位的发展

    前景，诸如此类。提问的时候认真做笔记。十分钟到了以后，一定要感

    谢对方，然后离开。通常，对方会邀请你待久一点。

    非正式面试过程中不要接受工作邀请。如果雇主问你是否在找工

    作，你应该这样回答：“不，现在还不用。我还在研究和了解这个行业

    呢，目前做出转行的决定还是过于草率了。”

    面试结束以后，立刻回家，写一张感谢卡。这对于非正式面试而言

    是重要的一步，通常这为你将来做好准备回来找工作，埋下了契机。

    面试中表现得出类拔萃

    把几件事情做好，就能够在面试过程中表现得出类拔萃。

    每个步骤对于你寻找理想工作而言都具有影响力：

    1.准时抵达。预留足够的时间抵达面试地点，把地理位置和交通状

    况都考虑进去。一般情况下，公司不会招聘连面试都迟到的人。

    2.面试的时候穿着得体。你给潜在雇主的第一印象，95%来源于你

    的外形，因为第一印象通常都是从视觉开始的。穿着上要注意与你应聘

    的职位的专业形象保持一致。很多人被雇用没有其他的理由，仅仅是因

    为他她在众多求职者中是穿着最得体的一个。

    也有很多能力突出的求职者仅仅因为穿着显得不合时宜而被雇主看

    作是不合格的求职者。

    3.接受面试之前，花一些时间做深呼吸，放松肩膀。深呼吸六次

    到七次，深呼吸能够让你的大脑释放内啡肽，确实有助于你平复紧张的

    情绪。

    然后闭上眼睛，想象自己平静、自信、放松的样子。面试过程中，在脑海中为自己勾勒一个微笑、积极、自信的形象。

    4.见到面试官以后，先微笑然后有力地握手。直视着对方的眼

    睛，然后说：“您好。”坚定有力地握对方的手，但是不要表现得有攻

    击性。初次见面，无论对方是男是女，都应该采取全掌式的握手方式。

    5.面试官面试。多数面试官一开始问的问题都是勾勒你的性格特

    征，试图更好地了解你是一个怎样的人。你也可以通过询问公司的情

    况、行业的情况、面试官正在寻找哪一种员工来控制面试的节奏。

    你问的问题越多，越有助于你发现潜在雇主的真正需求是什么，潜

    在雇主也越有可能把你视为能够满足他她需求的最佳人选。

    面试从本质上讲就是一通销售电话。你找工作的时候其实就是在从

    事销售工作。你必须把自己销售给别人。职业发展过程中你把自己卖得

    怎么样的衡量标准就是你找到的工作类型和薪资水平。

    很多人不喜欢销售的概念。他们不喜欢把自己看作是销售人员。不

    幸的是，就是这种态度令他们在生活中无法取得高成就。事实上，每个

    说服别人接受自己的观点或者想把自己的服务卖给别人的人都是销售。

    唯一的问题是你擅长销售工作吗？发现雇主的需求

    每个雇主都有未满足的需求，等待其他人来满足。每个雇主都有问

    题待解决。每个雇主对于你而言都是一个就业机会。多数情况下，雇主

    甚至会为他们认为能够满足他们的需求和解决问题的人创造工作岗位。

    潜在雇主面试你的时候，他她脑海里只有一个问题。这个问题同

    时也是每个顾客在购买某项产品或服务之前脑海里盘旋的问题。而你的

    雇主就是你的客户。你就是正在出售的产品或服务。你潜在客户的问题

    是：“能为我带来什么好处？”

    你的潜在雇主想要知道的是：“雇用你，我能从中得到什么好

    处？”他她想要知道：“具体来讲，你能够为我做什么？”最后，你

    的潜在雇主想知道：“我如何知道你说的话句句属实呢？”

    面试过程中你的目标就是展示你能够为雇主做成什么事，能够为

    雇主解决什么问题。你和你的雇主都必须百分之百清楚你能够提供哪方

    面的服务。

    面试过程中集中精力展示你满足雇主需求，或者帮助他她解决问

    题的能力是最能够打动雇主的做法。做到这一点的办法就是有针对性地

    提问。你问问题的能力，倾听和理解答案的能力直接影响你获得想要的

    工作的速度。

    面试过程中，你的主要目标就是让雇主确信你能够做到他她想要

    的结果，或者能够让他她摆脱目前面临的困境，雇用你绝对是物超所

    值。你计划和准备得越充分，你就越能够让雇主信服你就是这份工作的

    最佳人选。

    现在，你完成了前期搜集信息的工作，也进行了非正式面试。你已

    经见过潜在客户并且寄了一张感谢卡给他。你已经研究了那家公司和整

    个行业，你完全控制住了你的职业发展。你已经决定了工作地点以及雇

    主。现在是时候完成交易了。

    或许面试过程中最有用的一个工具就是称为自我选择的工具。你对

    于一份工作的渴望，从你的言行举止中透露出来，对于你找到想要的工作非常有影响力。

    当你找到想要的工作，打算完成交易的时候，你的目标就是让雇主

    确信这个工作完全是为你量身打造的，你完全能够胜任这个岗位。围绕

    着这个岗位描述你的经历。描述你认为你可以为雇主带来什么。解释你

    认为你可以为潜在雇主和他她的公司做什么贡献。向潜在客户推销自

    己的时候，态度热情一点、积极一点，不要觉得害羞。

    面试的时候，表现得积极一点、直接一点。对方说话的时候注意不

    时地点头、微笑，表明自己在认真倾听。表明自己很希望获得这家公司

    里的这个职位。

    尤其应该告诉潜在雇主你真的很想要这份工作。有时候，单凭这一

    点就足以打动雇主雇用你而放弃别人。

    “我真的很希望得到这份工作。如果您愿意给我机会的话，我保证

    把工作做得非常好。您完全不需要担心。”这段独白可能就是最能打动

    潜在雇主的话了。

    记住，情绪很有感染力，雇主跟普通人一样，是可以被感染的。你

    对于一份工作的渴望和热情比你书写的简历更能够影响雇主的决定。

    你能否成功地说服雇主你就是合适的人选，能够决定你获得的工作职位

    以及你将获得的薪酬，这一点与其他要点同样重要，有时候甚至比其他

    要点更加重要。重点：为自己谈个好价钱

    现在，面试结束了，你已经成功说服雇主你才是这份工作的最佳人

    选。接下来就该谈一谈酬劳问题了。你此时此刻的举动对于你的收入、生活方式以及未来有很重要的影响。小心地遵照这些指示去做。首先，你应该想清楚在这个职位工作你希望赚取多少钱。你自己应该提前做研

    究，与其他人做交流。你应该知道这类职位的薪酬范围。你不应该对于

    要求多少薪酬的问题毫无准备。

    如果你不确定，可以打电话给职业介绍所或者跟私人职介咨询一

    下，直接问他们的客户代表之一。告诉他她你的身份以及你在面试的

    职位。询问这一类职位的一般薪酬范围。如果你问问题的时候表现得彬

    彬有礼，他们通常很愿意帮助你。

    既不接受也不拒绝第一个工作机会

    无论提供给你的第一份工作是什么，不要接受第一个出现的那份工

    作。即便你非常想要那份工作，也争取一些时间考虑一下。接受工作之

    前总是争取一天的时间考虑一下。你能够争取到的时间越多，你做最

    后决定的时候，就能够争取到更好的工作待遇。

    当雇主提供给你薪酬的时候，他她脑海中都有一个薪酬范围。薪

    酬范围对于这个职位的平均薪资水平来说上下浮动20%。例如，假设一

    个职位的薪资水平大约是一个月2000美元，雇主考虑的月薪的范围就是

    1600美元(下浮20%)到2400美元(上浮20%)。

    雇主会尽可能少花钱雇用你。另外，你的工作就是争取雇主能够接

    受的最高价位的薪酬。你的目标就是争取到雇主脑海里上浮20%之后的

    薪资。

    你应该这样做：例如，当雇主给你提供2000美元的月薪的时候，你

    应该建议一个增长10%～30%以后的数额。这种做法称为拓宽薪酬范围。

    如果对方提供2000美元的月薪，你就应该说你认为这个职位的薪酬一般

    是2200美元到2600美元。你应该在交谈的过程中提升对方脑海中的薪酬范围。

    惊讶的是，雇主通常会选取你建议的那个中间数字——针对我们上

    面列举的例子而言，就是2400美元。这其实就是他所能接受最高水平的

    薪资，通常这个数字高于他她原本打算支付给你的薪酬，但是如果你

    以这种方式谈薪资的话，他她通常会支付给你。

    在某些情况里，你不得不从接受低水平的薪资开始。发生这类事情

    的时候，你必须立刻问你需要做什么事情才能够获得加薪机会。问得详

    细一点，也可以要求雇主直接把这一点写进你的雇用合同里。

    争取其他福利

    如果你无法获得较高的薪酬，你可以争取一下别的福利。你可以争

    取长一些的假期、更多请事假和病假的机会。

    你也可以要求职位所能够提供的其他福利，例如办公室、公司配

    车、开销的额度以及诸如此类的福利。

    在任何情况下，无论你争取到的薪资水平、福利以及其他的待遇如

    何，找机会尽快询问如果你表现良好能否在30天内获得加薪。你是否有

    能力为自己争取高薪和不错的福利比你是否能争取到这份工作更重要。

    一定要花很多时间讨论与工作有关的细节。一定要问得清楚明白，把你们讨论过的事情都清楚地写在纸上。然后准备好走上职业道路快速

    发展的轨道。

    市面上有上百本关于找工作的书籍，与找工作有关的文章也不计其

    数。无论怎样，你将在本书里学习迄今为止发现的所有重要的点子，帮

    助你学会赚取你真正能够赚取的钱。

    把自己的想法加入事业发展和日常工作中，将对你的生活产生重要

    影响，这些选择对于你的影响跟其他的选择和行动一样。创造性地寻找

    工作、查阅资料、一遍一遍地实践想法，直到这些想法成为你以后的习

    惯。

    选择你想要的工作既是一门科学也是一门艺术。这是一项能够学到

    的技术，通过多次阅读本章的内容以及通过实践书上所教的内容，你就可以达成你的任何愿望。

    行动练习：

    1.想象一下，如果你可以拥有任何工作，能够赚取任何数额的金钱，可以选择任

    何工作地点。你理想中的工作会是什么样的工作？

    2.选择三个能够让你对公司或企业有价值的重要技能。这三个技能会是什么技能

    呢？

    3.问自己，有谁正在从事你希望从事的工作或者正在赚取你希望赚取的金钱数

    额。他们做事情的方式与自己有什么不同？

    4.对于一个愿意支付高薪给你的雇主，你能够为他她做什么。

    5.为了获得你想要的工作，确定你需要掌握的新技巧和新能力。

    6.为未来五年做准备，想象一下如果你的工作和收入到那时候发展得极好，你想

    做什么，你打算挣多少钱？

    7.选择一个你打算立刻采取的行动，它必须能够让你获得并保住理想的工作。

    [1] 成功学之父，曾任美国威尔逊总统及罗斯福总统的顾问。——译者注第六章 没有谁的能力是与生俱来的

    生活最大的秘密就在于没有秘密。无论你的目标是什么，只要你愿意付出努力，你都能够实现。

    ——奥普拉·温弗瑞[1]

    我们目前生活的时代是科技发展的时代。如今的人寿命更长，生活

    质量更好，未来几年的情况只会日益改善。

    你是独一无二的。没有人拥有像你这样的天赋、才能、见地、欲

    望、目标和野心。出现另外一个像你这样的人的概率是五千万分之

    一，也就是说世界上根本不会出现一个跟你一样的人。

    初生婴儿的大脑里大约有1000亿个脑细胞。大脑里的每个脑细胞都

    由20000个神经树状突和神经节连接在一起。根据心理学家托尼·布

    赞[2]的估计，1000亿个脑细胞有20000种路径，意味着你大脑每天产生

    的想法比全宇宙的分子数量还多。这是一个庞大的数字，书写起来后面

    跟着一大串零，这么多个零可以布满十页纸。一天之内，你就可以不费

    吹灰之力产生70000个想法。破解能力的密码

    关于你的大脑，很棒的一件事情是它就像一块肌肉。你使用它的次

    数越频繁，它就变得越强壮、越灵活。遗憾的是，这种说法的对立面也

    成立。如果不使用你的大脑，它就会慢慢钝化。缺乏经常的练习和舒

    展，你的大脑会变得越来越迟钝，很快就丧失了原来的敏锐度和运行速

    度。

    牢记这一点，牢记这样的事实，无论你现在赚多少钱，你应该赚取

    当前收入的两倍。你唯一需要问的问题就是：“为什么我没有赚到那么

    多钱呢？”

    我在讲座上问听众这个问题的时候，他们很快就想到为什么他们没

    能赚取两倍收入的理由。从我多年的经验来看，大多数理由都不过是借

    口罢了。它们是让人们驻足不前的“限制性信念”。这些借口通常在现

    实中缺乏根据。这些都是当事人为什么没有挣更多钱的借口，通常也是

    他们不经思考就接受并且习惯了的借口。

    成功人士的分水岭

    我刚刚踏入社会的时候，也没有什么优势。我高中的时候就辍学

    了，我进入销售行业之前从事了几年体力工作。我为了销售工作奔波忙

    碌了好几个月，挣到的钱几乎不够我日常开支以及支付我当时那间小公

    寓的房租。

    然后有一天，我问自己：“为什么有些人比其他人更加成功呢？”

    我注意到身边有一些人，包括一些年纪比我小的年轻人，学历也不

    高的人，家庭背景也不突出的人，他们似乎做得要比我好得多。他们赚

    的钱比我多，开的车比我好(当时我根本负担不起一辆车)，穿得也比

    我光鲜亮丽。一到晚上，他们就到豪华餐厅和俱乐部里消遣，周末的时

    候就到漂亮的度假村度假。这让我疑惑不解。为什么一些人做得如此成

    功，而另外一部分人却在挣扎中度日呢？然后我做了一件改变我一生的事情。我走到公司里最成功的销售员

    面前，他赚取的佣金是行业内其他人的十倍，我问他为什么这么成功，而我却这么失败。他的销售方法到底与我以及其他销售人员有什么不

    同？

    他很乐意提供帮助。他首先要我描述一下自己如何销售，如何接近

    潜在客户，接近潜在客户的时候说了些什么。他向我解释说我的做法完

    全错了。然后他告诉我应该如何开展一次以销售为目的的对话，如何跟

    潜在客户建立联系，如何明智地问问题，如何有技巧地介绍产品。他解

    释销售说，跟其他领域的技能一样，是由一系列固定的步骤组成的——

    是一个过程——如果你依照这些步骤行事，你就能够销售出更多产品；

    如果你不遵守这些步骤，就很难把产品卖出去。

    于是，我按照他教的方法进行销售。我工作的时候，开始询问更多

    问题，专注于与潜在客户建立亲密关系和彼此的信任。我花时间了解他

    们的处境和需求与我的产品之间的联系。我开始把我的产品与他们的特

    定需求联系起来，回答他们的问题，消除他们的顾虑，要求他们购买我

    的产品。他们确实向我购买产品了。我的销售额和收入节节攀升。

    不到一年的时间，我的收入就翻倍了，然后又翻了三倍。很快，就

    轮到我教其他从来没有做过销售的人学习我之前学到的专业销售知识

    了。他们的收入也开始节节攀升。如今，这么多年过去了，接受过培训

    的很多销售人员都成了百万富翁，甚至千万富翁，拥有和经营着自己的

    几家公司。种什么样的种子，结什么样的果子

    我学到的就是因果关系法则。因果关系法则是指发生在你身上的任

    何结果必定有其原因。如果你希望得到一种结果，你都可以根据结果，逆推到一个原因。如果你复制这个原因，你很快就能得到你想要的结

    果。

    换言之，如果你能够模仿其他非常成功、高收入人群的做法，你

    很快也会得到你想要的结果，自己也成为一个非常成功、享有高收入

    的人。没有什么神奇之处。

    世界上最大的问题就在于到处都是模仿失败者的人，最终像其他的

    失败者一样得到了失败的结果以后还觉得不可思议。他们模仿的是失败

    的过程，毫无疑问会得到失败的结果。这是由因果关系法则所决定的，无论尝试多少次，结果也不会改变。

    物理世界是中立的。不存在喜好问题。种瓜得瓜，种豆得豆。如果

    你播种的时候不成功，收成就不可能会好。因果关系法则最棒的地方在

    于，无论你为自己设立了什么样的目标，或者希望获得怎样的成就，只

    要你重复其他已经取得成功的人的做法，几乎就能毫无意外地获得同样

    的结果。

    处于后80%的人与位于前20%的人有什么区别？答案很简单。位于前

    20%的人与处于后80%的人的思维模式不同。这个不同，不仅仅指他们运

    用文字时，他们所表达的含义不同，而是说他们整个思维模式都不同。

    顶级人士总是处于“学习状态”。他们好奇心很强，对新知识感兴趣，愿意接纳和吸收新思想。他们如饥似渴地学习。他们喜欢阅读、喜欢听

    音频教材、参加讲座，热衷于向比自己知识渊博的人请教。

    他们擅长倾听。参加讲座和交流的时候总是做笔记。

    位于前20%的人知道新信息和收入增长有直接联系。他们前进的脚

    步永不停歇。他们知道最棒的时间管理工具之一就是更加了解自己的工

    作。写过畅销书《哪儿来的天才》的杰弗里·科尔文[3]把这称为“刻意

    练习”。在行业内遥遥领先的人都是那些愿意花时间努力学习、练习新技

    巧，帮助自己发展事业的人。他们从不停止学习和成长。他们把所有的

    精力都用于提升自己。

    唯一存在的真正差异

    简言之，排在前20%和后80%的人之间的差别就是实务知识和技

    巧。现在领先的人会继续保持领先的地位，他们拥有能让他们在行业内

    卓越的知识和技能。同时，他们还会不断地增加这方面的知识和技能。

    金钱会以复利的形式增长，知识和技能的增长也会产生复利效应。

    你学到的任何有价值的信息都会转变为大脑里的魔术帖，让你能够意识

    到脑海里存储的另外一条信息有助于你发展自己的事业。你的大脑变成

    了一个搜集信息和想法的机器，对于你提高工作效率非常有帮助。你可以不够聪明，但你不能不会沟通

    为了赚取你真正能够赚取的金钱，你不仅需要变得对你的公司越来

    越有价值，还必须变得更加有说服力和影响力。

    工作和个人生活中，85%的成就和成果是由你传递信息的能力以及

    如何说服别人采取行动或听取建议的能力决定的。

    你可能也在其他方面受到制约，学历不高、缺乏人脉、不够聪明，但是如果你能够有效地与人互动，让他们跟你合作，你的未来就无可限

    量。为了更迅速地变成一个有能力的沟通者，可以运用一系列的想法、技术、技能。但是，首先必须解开两个关于沟通能力的迷思。

    关于沟通能力的迷思

    第一个迷思，很多人认为如果一个人会说话，他她就能够与他人

    沟通。研究表明，尤其是男性，容易认为自己说话大声一点，语速快一

    点，就能够更有效地与人沟通。很多人以为擅长唠嗑，因为他们能够就

    任何话题与他人聊上一通，他们就擅长沟通。

    通常，实际情况恰恰相反。很多话多的人都不擅长沟通，甚至是沟

    通方面的能力很差。很多从事销售或者做生意的人都认为，能够一口气

    像机关枪似的说完一大段话让他们能够很好地传递信息，其他人也更容

    易理解他们传递的信息。然而，多数情况下，很多人跟不上以这种方式

    说话的人的语速，而且人们认为这种方式很无聊，或者让人讨厌。

    我重申一遍：健谈并不等同于善于沟通。善于沟通，意味着既有

    能力传递信息，也有能力接收信息。沟通能力是让别人产生想法、感

    受或者采取行动的能力。很多自认为健谈的人这方面的能力并不突出。

    与一个人或一群人交谈的能力是沟通方面最基本的能力。这是一

    个起点，是一个出发的地方。有效沟通则是另一回事儿。

    关于沟通能力的第二个迷思就是认为沟通能力是与生俱来的。要么

    生来就擅长沟通，要么生来就不擅长沟通，这也是一种迷思。这种观点认为如果你的性格不外向、不擅长交际、不够合群，你就无法成为一个

    好的沟通者。

    重申一遍，事实远非如此。沟通是一种通过学习可以掌握的技

    巧。沟通技巧与骑自行车、打字是一样的。需要花时间一遍又一遍地练

    习。如果你愿意花时间，你很快就能够提高你与他人沟通的技巧，而且

    这种进步立竿见影。

    沟通是一个涉及传递和接收的过程。沟通通常发生在两个人之间，也可以发生在演讲者和听众之间。无论交换意见的人有两个还是两个以

    上，交互方式是一样的。

    首先，传递者先在脑海中把他她想传递的想法或者图像勾勒出

    来。然后传递者把对这个想法或者图像的理解转换成口头或者书面的文

    字。这些文字里包含了想传递给接收者的基本信息。接收者听到或者看

    到这些文字以后，就像棒球手接到了棒球一样，把这些文字转换成想法

    和图像信息，以便自己理解。

    接收者通过用文字描述他她的想法和图像，把这些信息传递给传

    递者，表明他她接收到了对方传递的信息。传递信息以后，接收者通

    过回应传递者来表明自己接收到了信息，传递者接收、理解对方的信

    息。至此，沟通过程完成。

    如果这听起来很复杂，那我必须承认，沟通过程确实很复杂。人类

    和组织内部遇到的难题，大约有95%是因为沟通不畅引起的。要么是传

    递者传递信息的方式不够明了，要么是接收者错误地解读了传递的信

    息。

    很多因素都会影响沟通，每一个因素都可能导致信息在某种程度上

    被扭曲。或许你遇到的每个问题都多多少少与沟通过程中沟通不顺畅有

    关。

    根据沟通方面的专家艾伯特·麦拉宾[4]的说法，直接的、面对面的

    沟通有三要素：措辞、语调和肢体语言。你可能已经听说过文字只传达

    7%的信息，语调传达的信息占38%，而肢体语言在传递信息过程中所占

    的比例高达55%。

    为了有效地进行沟通，信息的三个组成部分必须保持高度一致。如

    果这三个组成部分相互冲突，令接收者产生疑惑，他们就会倾向于接收最先接触的沟通形式，而不仅仅是字面上的含义。

    你对措辞的选择固然重要，但是在沟通中协调三要素的能力越强，你传递的信息就能产生越深刻的印象，那个人就越有可能做到不但理解

    了你的话，同时也会按照你希望的方式采取行动。

    有时候，你说了一些你认为无害或者不存在争议的话，他她却认

    为被冒犯了。如果你试图解释你使用的措辞并无冒犯之意，那个人会告

    诉你不是你使用的措辞的问题，而是你说这话的语气问题。

    沟通的第三个要素是肢体语言，也很重要。你的坐姿或你的站姿或

    你歪头的方式或者你转眼珠子的方式都对对方接收信息有很大影响。

    例如，略微朝你交谈对象的方向前倾就能够增加你的沟通效果。如

    果你当时是坐着的，很容易做到前倾。如果你当时是站着的，你可以把

    重心转移到你交谈对象方向的脚跟上，会达到同样的效果。你与这个人

    有眼神接触或者面对面的时候，结合前倾的动作和专注的眼神，你的话

    能够产生更好的效果。

    中断交谈的最好方法就是对方正在讲话的时候，直接转向别的方

    向，或者望向远方，这个方法屡试不爽。你这样做的时候，通常对方就

    会停下来，觉得他她在交谈的过程中被抛弃了。

    成为出色的听众

    你一定听说过这种说法，“上帝让你长两只耳朵、一张嘴，就是希

    望你在交谈过程中，多听，少讲”。这句话真是真知灼见。最擅长沟通

    的人通常都是出色的听众。差劲的沟通者都是滔滔不绝说话的人。他

    们在交谈过程中从不停顿。

    通常最重要的那部分信息是通过讲述每一个想法和观念之间的停顿

    传递的。停顿的过程中，默默地传递了信息。所有的沟通大师都学会了

    适应沉默。

    因为土地能够吸收的水分是有限的，因此一个人一次也只能接收一

    定量的信息。如果你在地上浇灌了太多水，水就无法渗透到地底，而是

    形成一个小水坑。一个人头脑中的信息也差不多是这样。如果你不通过

    停顿和耐心的等待给别人理解你刚刚说过的话的机会，他她会被各种想法和观念搞得晕头转向，最终会误解你传递的信息，并且遗漏重点。

    有效沟通最重要的要求之一，尤其是对待重要信息的时候，就是做

    准备工作。做准备工作是真正专业人士的标志。阿拉巴马大学前橄榄球

    队教练布莱恩特的名言就是：“为获胜而做的准备比获胜的决心更重

    要。”所有沟通过程中，愿意提前为讲解和沟通做准备是提高沟通效率

    的关键。

    高中和大学辩论赛中，为了让个人和团体有效地传达想法，提出论

    点，辩手要为辩论赛做充分的准备。他们学到的尤其重要的技巧就是如

    何从对方的观点出发来准备自己的辩词。

    法学院的学生们也学到了这一技巧。他们上法庭之前，律师们都要

    仔细考虑对对方有利的证据或信息。然后以击溃对方论点依据的方式准

    备辩论。

    无论是在商界还是个人生活中，越是重要的沟通机会，越是应该为

    这次沟通做准备。你做准备的时候，要记住每个人行事都是从自己的角

    度出发，而不是从你的角度。每个人思考问题的逻辑都是：“我能从中

    获得什么好处？”

    因此，尽量从对方的角度考虑问题。他她的观点是什么？他她

    的问题或顾虑是什么？他她想要达成什么目的？对于讨论中的问题，他她了解多少？

    擅长沟通的人通常并不发表长篇大论，但是他们会谨慎地选择自己

    的措辞。人们都喜欢直截了当的沟通方式。不要粉饰你的信息。当你存

    在质疑或顾虑或者想要获得什么东西，直接表达出来。不仅你自己会感

    觉很好，别人回应你的方式也会更加积极。更好的沟通者要擅于提问

    阐述自己观点最好的方法就是提问题。最擅长沟通的人通常都擅

    长提问题而不是侃侃而谈。他们问的问题能够反映客户真正的需求和

    顾虑。他们问的问题能够很好地解决人们可能遇到的问题和存在的疑

    惑。他们通过提问题让交谈继续下去，进一步了解交谈对象的立场。

    从自己的角色中抽离出来，把自我意识摆到一边，把注意力集中

    到对方身上，你就能够让自己传递的信息被他人理解。论述对方做此

    事的好处，论述他们可以通过做此事成为他们想要成为的人、拥有想要

    拥有的东西、做到想做成的事来说服对方做你希望他们做的事。进行任

    何一次重要的沟通之前，你都应该大致准备一下。论述观点之前，仔细

    考虑一下自己打算说的话，并且把这些话写在纸上。只要你彬彬有礼、态度友好，几乎没有什么话是不可以说的。

    沟通能力是一种对他人感兴趣，把对方的需求摆放在自己的需求之

    前就能学习到的技巧，传递信息或者要求对方为你做什么事的时候。如

    果你能够一方面把精力放在建立信任上，另一方面努力相信别人，无论

    你去哪里，别人都会把你看作是有效的沟通者。

    行动练习：

    1.选出你所在的行业里最成功的人，然后分析他们的工作方式与你有什么不同。

    2.今天就做出一年或两年后让收入翻倍的决定，然后考虑为了达到这个目标，你

    必须做些什么。

    3.向行业内顶级的人请教，询问他们若想迅速成功，你应该怎么做；无论他们告

    诉你什么方法，立刻执行。

    4.下决心，从今天开始，为每一次会影响你事业发展的会议和演讲做准备。

    5.若想在推销自己想法的时候更加有说服力，可以报名演讲课程。

    6.别人说话的时候，仔细聆听。不要打断对方。

    7.问一些问题了解对方的真正意图，然后仔细地聆听他们的答案。

    [1] 美国企业家和电视节目《奥普拉·温弗瑞秀》的主持人。——译者注

    [2] 英国著名心理学家、大脑学家、记忆术专家。——译者注

    [3] 《财富》杂志资深编辑。——译者注[4] 美国加州大学洛杉矶分校的心理学教授，主要研究方向为人际交往与沟通。——译者注第七章 效率翻倍，收入翻倍

    最后，需要牢记的一点是，维持现状无法让我们有所进步。

    ——马克斯·德普利[1]

    你在本章中学到的东西将改变你的一生。书里的这些思想、方法和

    技术可以提高你的工作效率，让你的收入翻倍，并让你成为你所在的行

    业里最有价值和最有创造力的人。让你赚取更多的钱，它们是必不可少

    的关键点。

    所有在事业上取得成就的人在工作上都是高效人士。他们工作的

    时间更长，每小时完成的工作量也更多。与普通人相比，他们完成的工

    作量大得多。他们的薪资更高，晋升速度更快。他们受到周围所有人的

    尊重。他们通常会成为领导者。

    不可避免地，他们会得到晋升，成为领域里的精英，成为高收入人

    群，你也可以做到。通过练习和重复，每一个管理时间和提高工作效率

    的方法和策略都是可以学习的。而每一种方法，只要你定期练习，最终

    都会成为一种思考和工作的习惯。

    当你开始在工作中和生活中使用这些技巧的时候，你的自尊心、自

    信心、自爱程度以及个人自豪感很快就会得到提升。支付给你的酬劳也

    会变高，这种获得高酬劳的现象会一直持续。成功人士的第二本能：决断力

    每一次决定做某事或者决定停止做某事都是你生命中的一次转折。

    只有当你下决心参加或者退出、何时垂钓或者何时收竿的时候，显著的

    效果才开始显现。

    获得成功和幸福的人最重要的特质就是果断。果断的性格也必须

    通过练习和重复来培养，直到做出果断的决定像让你呼吸一样自然。可

    悲的是很多人贫穷的原因仅仅是因为他们没有做出要让自己富裕起来的

    决定。超重和身材臃肿的人也仅仅是因为他们没有做出要让自己苗条和

    健康的决定。工作效率低下、浪费时间的人也仅仅 ......