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    书名：懂法律，成交更简单

    作者：游森然

    出版社：中信出版集团

    出版时间：2018年6月

    ISBN：9787508689777

    本书由中信出版集团授权得到APP电子版制作与发行

    版权所有·侵权必究

    序言

    什么是法商？法商的全称是法治商数。法是规则，商是创新

    ，商无法不兴，商无法不稳，法时时刻刻影响着商业行为。精商

    明法，敏思善行，法商融合，大势所趋，这是在全面依法治国大

    背景下，人们必须拥有的一种思维方式。这个问题我们可以从时

    代偶像的变化中看出端倪。现在活跃在商场上的“50后”“60后”“70

    后”的商人偶像是谁？“80后”“90后”的商人偶像又是谁？前者普遍

    崇拜胡雪岩，后者将马云、任正非等企业家奉为自己的偶像。胡

    雪岩是何人？他是中国古代政商关系的代表，但是他终其一生没

    有创立一家在当时具有商业核心竞争力的企业。马云通过阿里巴

    巴实现了“让天下没有难做的生意”的目标，任正非也实现了“世界

    第一通信强企”的目标。偶像的变化意味着大众价值取向的变化

    ，以“80后”作为分水岭，他们更加相信市场的选择。而我国的财

    富，目前大多数仍然掌握在“50后”“60后”“70后”手中，而他们更

    加相信“关系”。我经常在公开演讲时问听众：在中国做事靠关系

    还是靠实力呢？大家基本上会回答“靠关系”。我听过的最经典的

    回答是：“关系本身就是实力的一部分。”我们不难发现，大公司

    的关系一定不坏，绝大多数的关系还很好。但是，最终让商人畏

    惧的还是国法。

    我观察了很久，在对法律的态度上，中国商人可以分为两类

    ，但是他们有一个共同点，那就是很会处理关系，都可以靠关系

    把事情办成。二者的区别在于一类商人在办事的时候非常迷信关

    系的力量，忽略事情本身的合法性，无论事情的过程和结果都经

    不起法律的推敲。而另一类商人宁愿慢一点儿，少挣一点儿钱，却非常在乎合法性。你会发现前者的生意做不长久，而后者的生

    意基本上呈逐年稳步上升的态势。这两类商人做事的差距，说白

    了就是法商的差距。纵观我国的历史，政商界精英古代有范蠡、吕不韦，近代有胡雪岩，但能全身而退的很少，就算侥幸全身而

    退，也大都散尽家财。论综合实力，他们的行事方式和风格均能

    成为后世学习的商界典范，但和当代中国的很多富人一样，他们

    很难感觉到最终的“安全感”。为什么？其原因在于，安全感的来

    源不是关系，而是法律。对法律的信仰、敬畏和运用才是获得安

    全感的根本途径。现在谈论这个话题，正当其时。

    因此法商就是，“当你要达到一个目的的时候，你是否在乎

    法律的规定，尤其是你的关系是否足以使你达到这样的目的，而

    且你是否能慢一点儿、规范一点儿，每一步都合法合规”。在金

    融工具的利用上，你会发现，如果金融风险没有管理好，那么你

    最终不得不选择法律途径解决问题。法律意味着事后冰冷、撕裂

    、充满仇恨的对峙，而金融工具意味着事前温暖、和谐、充满关

    爱的筹划。

    业绩明星代理人的标志是不断变化的。1996—2005年，单子

    做得很多的代理人，是非常受市场追捧的，尤其是很多做家庭保

    单的代理人，一年做几百件单子也不是难事。那时候的保单基本

    上都是健康保障类保险。2006—2017年，这段时间的风向标每年

    都会发生变化，理财储蓄类保险越发受到市场青睐。未来十年，国家会在私人财富领域进行系统的税制改革，保险传承、资产隔

    离功能将愈加凸显。我国“创一代”(1955—1970年的企业家)的

    角色，将逐渐从企业管理向家族财富管理转变。可以预见的是，做超高保额的产品会成为业绩明星在未来的转型方向，为一个客

    户规划5亿元、10亿元保额的终身型寿险，既可以提前锁定客户

    的资金实力，也可以有效地进行定向财富传承。而且根据已经颁

    布遗产税国家的经验，寿险死亡赔付金也可以有效地规避遗产税。

    从健康险到理财险，从理财险到超高保额的终身型寿险，这

    一转变过程表明保险需求不断变化，体现出国人财富意识的觉醒。“保险姓保”，我认为有三层含义：第一，保障，这是上文提到

    的第一个阶段；第二，保有，理财险的一个重要功能是隔离资产

    ，达到专属的目的；第三，保证，保证自己的财富延续和传承。

    人寿保险属于一种金融工具，任何一种金融工具都具备三性

    ：收益性、流动性和安全性。投资储蓄类保险的销售从哪个点切

    入，显得尤为重要。首先，收益性。保险收益稳定且持续，但是

    收益不高，因为预定利率低。[1]

    虽然很多年金保险具有万能账户

    ，可以进行二次增值，但是万能账户的收益是不确定的，它的收

    益和保险公司绑定该账户的资金的投资收益有关。万能账户的保

    底收益根据各家公司设定的收益范围，大约在1.75%~3.5%。虽然

    长期累积起来的收益很可观，但货币是具有时间价值的，简单地

    说，未来的钱很可能不值钱，因为钱的购买力可能会持续下降。

    由此可见，收益性显然不是人寿保险的卖点。其次，流动性。保

    险的流动性和现金价值、账户价值以及合同约定的贷款比例直接

    相关。从中国保险监督管理委员会[2]

    2016年9月6日发布的文件《

    中国保监会关于进一步完善人身保险精算制度有关事项的通知》

    [3]

    可以看出，保单现金价值贷款比例最高不得高于保单或者账户

    价值的80%，而现金价值根据险种的不同有很大差别，目前我国

    理财类保险产品缴费期满以后，平均现金价值可以占到总保费的

    65%~90%。由此我们可以得出结论，人寿保险的流动性会相对受

    到限制。在流动性方面，人寿保险相对于银行其他理财产品(绝

    大多数理财产品不可以提前赎回或转让，在购买期资金是全部被

    锁死的)具有一定优势，但是这仍不是卖点。最后，安全性。我

    认为安全性是理财险的核心卖点。但是安全性只是一个概念，需

    要用法律知识来演绎，如何落地并结合产品对这个概念进行透彻

    的分析，不是一件简单的事情。

    如何使人明白理财险的安全性？首先要弄清楚保险的功能和

    签单的本质。

    签单是一种营销结果，由两方面的因素决定。

    一方面，签单等于价值加上利益。所谓利益，简单来说就是

    很多保险公司和银行对客户常用的利益交换，比如购买多大金额

    的保险或者理财产品，保险公司或者银行会送给购买者相应的礼

    品。我曾经见过两个保险公司的业务员抢单，其中一个业务员的

    丈夫是某高中的副校长，她以帮助客户子女就读该高中为条件，换取了一张年付费百万元的理财保险。我不主张这种方式，但在

    实践中它确实构成了签单的要素，所以我将它列出。

    另一方面，是价值服务。这里我要向代理人提出一个问题：

    请总结一下你能为客户提供的价值服务是什么？

    银行的理财经理能熟练地向客户介绍自己银行的权益服务，小到机场VIP(贵宾)绿色通道，大到出国留学、移民、家族信

    托定制服务、对公衔接、协助融资贷款等，这些都是理财经理所

    能提供的价值服务。另外，银行销售保险的难度比代理人直接销

    售个人险要低很多，因为银行能更便捷地解决客户来源(自然上

    门)和信任问题。许多保险公司在初始经营时，规模保费都是从

    银保条线起步的。对于个人险而言，代理人是以自己的名义开展

    的一对一的直销经营活动，绝大多数代理人能为客户提供的价值

    服务非常有限。因此，很多先知先觉的保险公司和个人险大团队

    长已经开始花大价钱为自己的客户提供附加价值服务，比如，最

    近几年流行的各类讲座、亲子教育类活动、花艺、茶艺、游学、各类俱乐部等。人均高产的营业区，这类活动办得相当有特色，效果也很好。但是这些附加价值并不能代替理财类保险本身的价

    值，同一家公司，因地域不同、外勤大团队长和内勤高层领导对

    附加价值服务的理念不同，也很难做到统一。近年来，某些保险

    公司花大气力打造养老社区，并把社区的入住资格和购买保单的

    累计金额挂钩，作为提升均件的有效支撑。这些公司花费大量的

    精力来完善养老社区，却忽略了理财类保险本身能为客户解决的

    问题。我认为养老社区确实是未来中国养老的一种稀缺资源，但

    是客户花费少则上百万元多则上千万元的保费，难道只为了购买

    一个或几个入住资格吗？真正的逻辑应该是，客户在选择理财类

    保险的时候，首先应该帮助他们解决问题，在解决了这些问题的

    前提下，顺带赠送一个入住资格作为附加价值，而不应是本末倒

    置。

    你能为客户提供的最大价值是什么？要回答这个问题，我们

    必须回归保险的本质。现实情况是，无论你做多少附加价值服务

    ，这些提供服务的动力都来源于你的利润，没有利润就没有服务。而你的利润来源于签单时所带来的佣金或者中间业务收入户(

    简称“中收”)，从这个逻辑出发，要回答这个问题就很简单了。

    首先，我们对客户的经营是分层的。创利高的客户享受到的服务

    是不一样的。对于客户来讲，享受到这些附加价值服务的原因是

    他们购买了你的产品(保险或其他金融产品)，或者你认为他们

    具备较强的购买力，是潜在的客户，而客户花真金白银买到的是

    产品本身，因此产品本身的价值是最重要的。而保险产品，安全

    性是卖点。我们会做进一步探讨。

    你能为客户提供的最大价值，就是把客户购买的保险产品的

    价值讲清楚，即让客户意识到保险能为客户解决什么问题，这是

    客户花钱购买保险的目的。客观来讲，保险首先是一种刚需，但

    它又是一种很特殊的刚需，因为它需要销售人员“让客户意识到”

    自己的需求，这就是需求激发。从这个层面上讲，理财类保险销

    售的难度远大于健康保障类保险。我从营销角度做一个分析，健

    康保障类保险是解决“生老病死残”的问题的，按照险种可以分为

    意外险、医疗险、重大疾病险和终身寿险。从解决保障类问题的

    程度来分，健康保障类保险又可以分为医疗费用转嫁、收入损失

    补充、未来收入锁定。从寿险行业的销售技巧来分，销售健康保

    障类保险有以下几种方式。首先是向客户阐述社会保险与商业保

    险的区别，其次是重大疾病提前给付概念，最后是保额销售法以

    及保额等于资产，其营销话术的表述是草帽图、梯形图、保单检

    视找缺口等。代理人在销售中常常忽略的一个重要问题是，生老

    病死残这些风险是显而易见的，不需要花费大量的时间与客户在

    这个问题上进行沟通和交流，或者只需要很浅的沟通就能和客户

    达成共识，因为这是由自然规律和偶然事件造成的。对人会生病

    或者有可能发生意外、生病或者发生意外是要花钱的、自费药是

    不报销的、大病需要保险公司代为垫付、大病期间收入必然减少

    等这类问题，客户都有一定的认知，我们要做的是和客户达成风

    险共识，然后用健康保险来解决这些问题。

    理财类保险是解决财富安全性问题的。在人的一生中，很多

    风险会影响我们的财富安全，比如婚姻风险、税务风险、债务风

    险和传承风险等。这些风险，我统称为“生涯风险”，本书会在第

    一章对此进行详细说明。代理人具体该如何学习？我建议分为三

    个阶段。首先，代理人需要了解产生这些风险的原因。与生老病

    死残不同的是，生涯风险不是来源于自然规律，而是大部分来源

    于法律规定，比如《婚姻法》第十七条规定，夫妻对共同财产有

    平等处理权，这一规定导致在大多数情况下，夫妻离婚时各方会

    分割一半的财产。离婚作为一种生涯事件，所导致的财产分割就

    是生涯风险。其次，代理人需要了解利用保险规避风险的技巧。

    如何做到在婚内购买的保险或者婚前购买的保险，在离婚的时候

    不被分割其中的财产(通常情况下是要被分割的)，我们就需要

    学习掌握其中的技巧，我会在本书的《婚姻法》章节做详细说明。对于婚姻不稳定的客户而言，这样的需求就被激发出来了。最

    后，代理人需要掌握保险营销话术。在建立信任的基础上，配合

    有效的营销话术，比如用“私房钱”这类话题，代理人就可以极大

    地提升签单的概率。这种方式可以弱化客户对保险收益不高的关

    注，将客户的需求点锁定在安全性上。在某银行私人银行分中心

    的一次交流中，客户向我表示，某产品收益不高。我提示他，如

    果离婚，50%的收益就没了，根据理财“七二法则” [4]

    ，就算是10

    %的收益率，资产翻倍也要7年多，但是一旦离婚就直接损失50%。因此先把钱变成自己的，规避可能的婚姻风险以后再考虑收益

    ，这样明显更加科学。客户对此相当认可，最终购买了一张短期

    终身型高现金价值理财险。

    保险作为一种金融工具是用来防范风险的，但是我们对风险

    的理解不能局限于生老病死残，而应该上升到生涯风险。简单来

    讲，健康保障类保险保的是“人”，理财储蓄类保险保的是“钱”。

    但是从风险的认识角度来看，生老病死残所导致的风险沟通成本

    更低。绝大多数中产阶层以上人群对到底哪些事情会让自己积累

    多年的财富发生减损，以及发生何种程度的减损是不清楚的。如

    果代理人能够清楚地表述客户财富减损的来源，并能辅之以保险

    落地的解决方案，再加上优质的附加价值服务，那么把客户变为

    你的转介绍中心就会迅速实现，老客户加保的概率也会极大提升。

    从生涯风险的角度切入，将保险这种金融工具用于解决客户

    的问题，你就能顺理成章地签单，继续率也会得到有效提升。前

    文提到的签单等于价值加利益，显然利益交换是不值得推广的(

    典型的做法是返佣)。其实，价值分为很多种，核心价值是客户

    花钱购买的保险所能解决的个人问题。因此，保险的安全性应该

    得到很好的发挥。

    从营销实战的角度来讲，代理人必须运用好保险的安全性。

    安全性的必备要素之一就是法律知识，因为理财类保险的安全性

    均来自法律规定，比如，我经常听到理财经理、代理人跟客户谈

    “避税避债”。保险真的可以避债吗？有哪条法律可以对此进行支

    撑？或者有没有相关的判决支持？具体到某险种，代理人又该如

    何判断？每个客户的家庭情况不一样，代理人如何为客户做全盘

    计划？有没有系统的、成体系的、可复制的解决方法？最后也是

    最重要的是，如何把这些方法落地为营销话术。这就是本书要解

    决的问题。

    本书的特点在于把法律这门专业性很强的学科和保险营销实

    战有效地结合，这也是我在写作本书的过程中最花心思的地方。

    近年来各类法商营销的培训层出不穷，但是它们有一个通病

    ——重专题分享而轻辅导训练。无论经验多么丰富的营销大师进

    行课程分享，十几节课以后，就算是一个全程参加且认真复习的

    人，他能转化为实战运用的部分也不足10%，尤其是法律知识的

    转化。把这些知识转化为营销辅导，这需要讲解这类知识的人既

    要懂保险营销，又要懂队伍，还要懂市场，而且需要有面谈的一

    线经验，熟悉高端客户最常见的问题。更重要的是，他们懂不同

    产品的卖点，并能将这些知识板块融合成一个简单易学、标准可

    复制的体系。

    “道生一，一生二，二生三，三生万物。”本书提供的专业知

    识可以解决“二”、“三”和“万物”的问题，但是不能解决“一”的问

    题。从营销角度来讲，“一”就是信任，在没有建立信任的前提下

    谈专业，是无法达成营销目的的。因此如何快速建立信任，才是

    营销的根本，保险销售尤其如此。但反过来说，良好的专业水平

    确实可以帮助建立和维系信任。

    我很荣幸早年曾在平安人寿参与过组训班(个人险营销管培

    生班)，我全程参与了培训，并在个人险营销一线做过短暂的内

    勤销售推动工作。之后，我又在平安银行某分行零售部门负责过

    保险推动。我在律师事务所供职时，把时间都用在律师行业的冷

    门“金融保险”板块。最近几年，我面向各大保险公司、银行、第

    三方财富管理公司做财富管理与保险结合的演讲超过500场，承

    保期交保费累计超过50亿元。这几段经历对我的思维方式产生了

    很大影响，因此我准备用营销逻辑结合法律知识来写作本书。本

    书解决的问题是如何将烦琐的法律知识变得简单易懂，并和营销

    结合，配合产品，为代理人提供客户解决方案。

    游森然

    2018年1月于蓉城

    [1]1999年6月制定的国内寿险预定利率上限为2.5%。2013年8

    月15日开始，普通型人身保险实行新费率政策，其预定利率不再

    有2.5%的上限，法定评估利率为3.5%。普通型养老年金或保险期

    间为10年及以上的其他普通型年金保单，保险公司采用的法定责

    任准备金评估利率可适当上浮，上限为法定评估利率的1.15倍和

    预定利率的小者。也就是说，预定利率现在最高可以为4.025%。

    [2]2018年3月，根据第十三届全国人民代表大会第一次会议

    批准的国务院机构改革方案，不再保留中国保险监督管理委员会

    ，组建中国银行保险监督管理委员会。这本书为说明2017年之前

    的政策法规，均沿用旧称。——编者注

    [3]《中国保监会关于进一步完善人身保险精算制度有关事项

    的通知》(〔2016〕76号文)第四条：保险公司提供保单贷款服

    务的，保单贷款比例不得高于保单现金价值或账户价值的80%。

    保险公司不得接受投保人使用信用卡支付具有现金价值的人身保

    险保费，以及对保单贷款进行还款。

    [4]七二法则，举个例子，假设你最初的投资金额为100元，复息年利率是9%，利用七二法则，用72除以9(增长率)，结果

    是8，即需约8年时间，投资金额滚存至200元(2倍于100元)，准确的时间为8.0432年。

    第一章

    用法商思维应对生涯风险

    福寿康宁，固人之所同欲；死亡疾病，亦人所不能无。

    幸福、长寿、健康、安宁，是人们共同的愿望，但愿望毕竟

    不能代替现实，人不可能永远长寿，也不可能一直健康，死亡和

    疾病都是不可避免的。道家认为，生老病死是自然规律，人之常

    情。而在保险行业，人们更喜欢用生老病死残，来向客户阐释人

    生存在的五大风险。

    相信大家一定听过猴子掰玉米的故事。为什么猴子掰玉米会

    掰一根扔掉一根？因为猴子没有用一个装玉米的背篼，而我接下

    来要说的内容就好似一个背篼，我们只有提前备好用来盛玉米的

    背篼，才能在掰下玉米以后，将所掰的玉米带走。

    我们要重新认识在代理人班上学到的风险的概念，生老病死

    残指的是传统风险，它来源于自然规律。在现代社会关系下，人

    的一生当中会发生很多事情对我们的财富产生很大的影响，比如

    离婚、移民、公司破产等。因此对风险的认识不能再局限于生老

    病死残，而应从生涯风险的角度看待。为了让代理人能更好地认

    识这个问题，我会对银行的贷款、理财、保险进行比较，让大家

    发现其中的不同之处。

    1.理财。理财是刚性需求，只要客户的资金不发生安全问题

    ，在大多数情况下，理财经理在向客户介绍理财产品以后，客户

    都会同意，甚至在某些时候，客户还会主动询问。

    2.贷款。贷款和保险是刚好相反的，客户因为资金紧缺会来

    找银行借钱，在这种情况下，客户是相当被动的。银行在贷款的

    同时会让客户购买一份借意险(借款人意外伤害险)，因为客户

    如果发生意外，银行的贷款很可能无法收回。这种意外险通常非

    常昂贵，性价比很低。尽管身故受益人是银行，但是客户仍然会

    购买，因为客户不买这种险，就无法获得银行的贷款。

    3.保险。保险是刚性需求。既然是刚性需求，保险为什么不

    能像贷款一样让客户言听计从？它也不能像理财一样，能让客户

    很快点头同意呢？

    因为这种需求属于隐性刚性需求，客户在日常生活中，是无

    法轻易感知到这种需求的存在的。既然客户无法感知，这就需要

    代理人唤起客户的需求。代理人如何做到？

    我认为正确的做法是先要营造一种危机感，让客户知道，危

    机是真实存在的，它只是处于隐身状态，只有这样，客户才能够

    意识到自己的生涯风险。在正式和大家讲述生涯风险以前，我想

    给大家讲一个故事。

    保险代理人在每天开展业务的过程中，都会遇到形形色色的

    人，有刚进入社会不久的大学生，也有创业多年的企业主，因为

    客户的经历和对问题感知能力的不同，遇到同样的问题，保险代

    理人可能会得到截然不同的答案。

    我们如果分别同一个博士和一个卖菜的小贩讨论生病就医的

    事情，就会得到不同的结果。博士和小贩都知道生病需要花钱，而且病越大花钱越多，但对治疗费用的来源，两者的回答完全不

    同。

    小贩会说：“我参加了新型农村合作医疗，不怕生大病。”

    博士则会思考：“好像自费药是没办法报销的，我还得买补

    充医疗保险。”

    两人都知道生病是需要花钱的，这一点根本不需要代理人去

    启发，所以销售健康险很容易。人人都知道生病是需要花钱的，人人都知道进口药和自费药是不能报销的。二人不同的是，卖菜

    的小贩会觉得参加新型农村合作医疗已经够了，而博士会觉得社

    会保险不足以应对大病。

    有一次，我在某银行私行做家庭法律风险讲座。讲座结束以

    后，我与一位赵女士聊天，她与丈夫长期分居，自己独立做生意

    ，于是我们聊到了婚内财富因为离婚而导致的生涯风险。但我没

    有想到的是赵女士居然认为自己不会面临风险，她说：“所有的

    卡都是用我的名字开的户，房子也在我名下。他敢离婚，我要他

    净身出户。”大家可以想想，这样的说法与上文的博士和小贩不

    一样的地方在哪里？其中的区别是赵女士对自己所面临的风险认

    知存在偏差，因为她不知道《婚姻法》十七条“夫妻对共同财产

    有平等处理权”的含义。

    总结前面的故事，我们不难发现，健康保障类保险唤起需求

    的难度比理财类保险的难度低，因为客户在风险的认知上，健康

    保障类保险所唤醒的客户风险意识更直接，而理财类保险所触发

    的是生涯风险，生涯风险是因生涯事件而触发法律事实，从而造

    成财富损失的风险。因为客户对很多法律问题不清楚，所以生涯

    风险唤醒需求的难度更大。

    每个人对风险的感知是不同的，也就是说，客户对风险的全

    面认知是不同的。从营销话术来解读就是“健康险保的是人，理

    财险保的是钱”。在正式开始“掰玉米”之前，我想让大家思考一个

    问题，这个问题相当于对玉米进行分类，从而有利于我们从众多

    的玉米中挑选出质量最高的那些玉米。

    这是一个终极问题，因为很多人在刚入行的时候，培训师就

    已经问过这个问题，而当他们工作了10年、20年以后，问题依然

    存在，并且很多人仍旧不知道问题的答案。这个问题就是：保险

    到底有什么用？

    很多人的答案是，保险能够防范风险、投资理财，保险能给

    自己设立一笔奖金，等等。现在我要告诉大家，问题的答案只有

    一个，那就是保险能转移风险。如果你觉得这句话有问题，那么

    一定不是我的问题，而是你根本没有理解什么是风险。本书所指

    的风险，就是生涯风险(见图1–1)。

    图1–1 人生生涯事件图

    风险管理包括对风险的认定、评估和应对策略。理想的风险

    管理是在一连串排好优先次序的应对风险的过程中，使其中可以

    引起最大损失和发生概率最大的风险被优先处理，而相对发生概

    率较低的风险则可以稍后处理。

    如何让保险在风险管理中发挥重要作用？我们首先要弄明白

    的是，保险中的风险有哪些。

    生涯风险实际上是伴随生涯事件所产生的风险，生涯事件未

    必产生生涯风险，但是生涯风险必然由生涯事件产生。人活在这

    个世界上，一生中会经历很多事情，比如，结婚、离婚、共同财

    产分割、子女抚养、失业、创业、迁居、移民等，只有当这些事

    情发生的时候，我们才能明显觉察到，资产会受到这些生涯事件

    的影响。

    举一个简单的例子，离婚。离婚意味着夫妻共同财产会被分

    成一人各一半。

    请注意，一人分一半，对夫妻双方的意义是不一样的。一对

    刚毕业的夫妻离婚，有没有风险？在我看来，他们没有风险，除

    了情感上受到挫折外，他们在金钱方面不会有多大损失，因为他

    们也没有多少积蓄。

    如果是一个富豪离婚呢？这样的例子简直不胜枚举，富豪在

    离婚的过程中，他们的损失就非常大了。

    为了方便大家理解这种生涯风险带来的损失，我再举个例子。

    一个富翁好色，经常在外边花天酒地，但他也会因为觉得愧

    疚而送妻子昂贵的礼物作为补偿。在他妻子45岁生日的时候，他

    送给了妻子一枚钻戒。

    他妻子说：“你送我钻戒有什么用？你从来都不回家，要不

    我们离婚吧。”

    这个富翁对他的妻子说道：“对不起，亲爱的，我还不能送

    你这么珍贵的礼物。”

    为什么富翁会对他的妻子说离婚是一件珍贵的礼物？因为离

    婚对于一个富翁而言，就意味着会被分掉50%的财产。

    如果富翁投资一个项目亏损了，损失虽然会很大(当然特大

    项目除外)，但一旦离婚，这就意味着富翁几十年辛苦打拼所积

    累的财产会直接被妻子拿走一半。

    接下来，让我们认真地分析生涯事件和生涯风险之间的关系。

    试想，如果我们患上同一种疾病，用同样的药治疗，住同样

    的医院，我们的医疗费用也是一样的，那么我们不会因为彼此的

    职业、性别、年龄、财富状况不同而产生差异。但是，如果我们

    在遇到离婚、税务清缴、破产、缴纳遗产税或者移民这类情况时

    ，同样的事情发生在不同人的身上，效果是不一样的。这就是我

    说的生涯事件所产生的生涯风险。

    用一句话总结，人的一生中，发生生涯事件未必产生生涯风

    险，因为生涯风险是由生涯事件产生的财富损失引起的，但是生

    涯风险一定产生于生涯事件中，而在保险赔偿中所提及的生老病

    死残，只是生涯风险中的一小部分。

    你知道在遭遇破产时，有限责任什么时候会被破除吗？如果

    有限责任被破除，私人保险会被执行吗？如果会，那么我们怎么

    做可以有效地实现资产隔离？

    在激发客户需求的时候，生涯风险比健康风险的难度要大得

    多，因为我刚刚说到的结婚、移民、迁居、税收等，这些都属于

    生涯风险，我们如果不懂《婚姻法》，不懂《继承法》，不懂《

    税法》，就很难弄清楚这些问题，这就是我们为什么要学习法律

    知识。要唤起客户需求，就需要对这些知识进行营销演绎。

    随着中国“创一代”角色逐渐从企业管理向家族管理转型，越

    来越多的高净值人群的财产问题暴露出来。我们从相关案例中可

    以看出，中国老百姓对财富的理解仅停留在财富的数量上，还远

    没有达到法律的层面。这就造成大家辛辛苦苦奋斗了一辈子，财

    富积累了一辈子，却因为财富管理出现问题而产生遗憾和损失。

    在人的一生中，只有自己花出去的钱和自己临走前还可以支配的

    钱属于自己，其余所有的钱都是你帮别人挣的。当今社会，你帮

    别人挣了钱，别人也不一定会记住你的恩情。这里，我举一个例

    子：

    A女士已经离婚，她在女儿和女婿结婚的时候，将自己名下4

    套房子在他们婚前过户到女儿名下，只写了女儿的名字，但是女

    儿在结婚后不久因意外死亡，根据《继承法》第十条，第一顺序

    继承人是父母、配偶、子女。虽然最后她的女婿放弃了继承权，但是他也拿走了13的财产，A女士非常后悔。

    如果A女士让女儿先写一份遗嘱，结果会怎样？或者A女士

    不过户房子给女儿，而用保险规划婚嫁金呢？因为女儿即使写了

    遗嘱，也无法应对女婿在婚内所产生的债务所带来的赔偿风险。

    这些问题是最容易被客户忽视的，这也是为什么我们要学习法律

    知识，并将这些知识应用于我们的理财实战，因为营销的本质是

    提供解决问题的方案。

    第二章

    法律，缔造保险销售新思维

    第一节

    竞争新局面

    2017年4月以后，大量趸交(一次性付清全部保费)产品停

    售，整个中国的银行零售条线对保险销售业务会从趸交转为期交

    (分期支付)。《中国保监会关于规范人身保险公司产品开发设

    计行为的通知》(保监人身险〔2017〕134号)规定，2017年10

    月1日前完成自查和整改。在变革的大浪潮中，未来保险行业面

    临的竞争，不是保险公司之间的竞争，而是个人险代理与银行理

    财经理之间的竞争。在银行理财经理看来，他们如果不开口，个

    人险代理人就会开口。以前，银行理财经理做趸交，个人险代理

    人做期交，井水不犯河水。现在，大家都做期交，银行理财经理

    就会选择先开口，因为谁占尽先机，单子就是谁的。

    当个人险代理与银行理财经理竞争的时候，银行理财经理的

    优势在于银行的获客成本低，与客户建立信任的速度要比个人险

    代理更快，而且理财经理知道客户的资产状况。个人险代理的竞

    争力来源于两个方面：第一，专业水平；第二，代理的保险产品

    结构的丰富性和完整性，银行保险产品相对于个人险产品来说相

    对单一。但是随着时间的推移，二者在这方面的差距会逐渐缩小。而且二者在专业水平上的差距，我认为银行理财经理在这两年

    就可以追赶上个人险代理。以前银行做趸交，很多关于期交的知

    识理财经理没有接触过，但是市场开始转型后，银行必然会加快

    对理财经理的培训。而且理财经理的学习能力，普遍比个人险代

    理高很多。

    未来胜负难定，但是我认为，只在保险战场上，中国平安保

    险集团未来的对手不是泰康保险集团，泰康保险集团的对手也不

    是新华人寿保险公司，银行理财经理的对手是个人险代理，个人

    险代理的对手是银行理财经理，个人险公司之间不应该内斗。

    从整体销售市场的现状来看，很多业内同人都非常在意如何

    把一份保单里的条款讲清楚，因为他们觉得自己卖的是产品。但

    其实，不管一个公司的产品有多好，市场上一定存在更好的产品

    ，因为产品的特性都是相对的，所以保险产品不是最重要的。

    我曾经受理了一桩离婚案：一对夫妻决定协议离婚，二人育

    有一名6岁大的男孩，双方约定离婚后抚养费由男方出，每月3万

    元。虽然抚养费已经很高了，但女方对抚养费的支付方式提出了

    异议，二人由此产生了分歧。

    女方认为：“儿子在成长的过程中需要的钱会越来越多，以

    后的上学、结婚、买房都需要钱，这部分钱由谁来出？”

    男方回答：“我生的，自然由我来养，你说的这些，我都会

    写到离婚协议里。”

    女方又问：“你说你给，但是如果到时候你给不了钱怎么办？假如到时候你再婚了，你还能不能给这笔钱，就又是一个问题。你应该先给我300万元，存到银行账户里，作为孩子的成长基

    金。”

    男方回答：“一次性给你这么多钱，我不放心，你那么爱打

    麻将，万一把钱输光了怎么办？”

    二人互不信任，在这样的情况下，他们只能把钱交给第三方

    处理了。

    其实，买保险是一个很好的选择。如果一个普通的外勤人员

    来处理这件事情，他可能很快就能把这份保单签下来，但是我认

    为事情远非这么简单。

    先不论险种，只说由谁来当投保人呢？如果男方来投保，但

    男方是一位商人，债务危机较大，若发生负债，保单很可能会被

    强制执行；如果女方来投保，但女方爱赌博，若因为赌博，她退

    保了怎么办？

    我认真分析后发现，二人的离婚财产里包括两套房子，一套

    是别墅，一套是大平层。

    我说：“别墅你们先卖了吧，如果过几年房地产税开征了，别墅就不好卖了，能卖赶紧卖吧。大平层位于闹市区，可能好出

    手一些，而且大平层写的是你们俩的名字，暂时不用分。”

    男方说：“不分，难道留给她吗？”

    我说：“不分这栋房子，你可以把它租出去，收取租金。再

    用卖别墅的钱为孩子买一份保险，由孩子的母亲作为投保人，但

    前提是她要给你写一份承诺书，保证如果她将这份保单退保或申

    请现金价值贷款，房子的另一半就直接归你所有。”

    我又对女方说：“你不是口口声声说你只是为了孩子好，而

    且为了孩子，你绝对不会用这笔钱去赌博的，为了证明你自己，你更要签下这份协议。”

    女方立刻答应：“是这样的，我做的一切都是为了我的孩子

    ，这份协议我签了。”

    我又对男方说：“既然她已经拿自己的半套房子做抵押来证

    明自己，你也应该放心了。”

    男方回答：“好，就按你说的办。”

    在这个案例中，大家有没有注意到一个细节，我利用保险这

    个工具把双方的不信任问题从制度上解决了，在解决这个问题的

    过程中，保险起到的就是工具的作用。三流的人卖产品，二流的

    人卖观念，一流的人提供解决方案。这会成为保险未来发展的趋

    势。

    第二节

    用法律知识唤起客户需求

    在我初入保险行业时，很多公司代理人都在讲“保险可以避

    税、避债、隔离资产风险”，但对如何利用保险达成这些目的，没有人能给出一个合理的方案。随着市场成熟度越来越高，我们

    面对的客户的综合素质也越来越高，只想用一两句口号就促成交

    易显然是不现实的，没有理论依据做支撑的观点都是不切实际的。

    马克思曾经说过，人和动物的最大区别是制造和使用工具。

    法律就是诠释保险最好的工具。许多营销高手都喜欢讲观念，或

    用感性的话语博得客户的好感，但我认为这样的方法还可以被运

    用得更好。我们要做的是，学法、懂法、用法。

    这样做的前提是保险公司要存在。保险公司如果破产或者宣

    布解散，如何处理此公司客户所购买的保险？

    《保险法》第八十九条：

    保险公司因分立、合并需要解散，或者股东会、股东大会决

    议解散，或者公司章程规定的解散事由出现，经国务院保险监督

    管理机构批准后解散。

    经营有人寿保险业务的保险公司，除因分立、合并或者被依

    法撤销外，不得解散。

    保险公司解散，应当依法成立清算组进行清算。

    《保险法》第九十二条：

    经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤销或者被依法宣告

    破产的，其持有的人寿保险合同及责任准备金，必须转让给其他

    经营有人寿保险业务的保险公司；不能同其他保险公司达成转让

    协议的，由国务院保险监督管理机构指定经营有人寿保险业务的

    保险公司接受转让。

    转让或者由国务院保险监督管理机构指定接受转让前款规定

    的人寿保险合同及责任准备金的，应当维护被保险人、受益人的

    合法权益。

    不难看出，某保险公司就算是破产或者解散，客户也可以在

    国家的协调下去另外一家保险公司领取原来保单中约定的所有利

    益。

    有句话在业界广为流传：保险公司不能破产。这句话其实是

    错误的。保险公司当然可以破产，但是保险公司破产与银行破产

    、证券公司破产是不一样的：证券公司破产，一分钱都不赔；银

    行破产，50万元是赔偿上限；保险公司破产，客户买多少赔多少。

    如果有一天A保险公司破产了，客户只要把A公司保单拿到B

    公司做理赔就可以了，保单上面的钱一分都不会少，可能分红会

    略受影响，但是生存金、理赔金、重大疾病金、养老金一分钱都

    不会少，客户只不过是换了一家公司拿钱而已。你也许会问，B

    公司没有收保费，怎么会有钱理赔？

    首先，每家保险公司都有责任准备金；其次，中国也有再保

    险机构，也就是保保险公司的公司。在实践中，有客户这样问我

    ：万一《保险法》第九十二条被修改了怎么办？从理论上讲，这

    种情况是有可能发生的，毕竟《宪法》满足一定条件时，也是可

    以被修改的。但是在讨论修改之前，我们先要弄清楚为什么《保

    险法》第九十二条会这样规定。不难发现，任何一个金融机构健

    全的国家，都有证券、信托、保险和银行四大金融支柱，这四大

    金融支柱的社会职能各不相同。其中保险的一个重要职能是辅助

    社会稳定。你炒股票亏了，炒房赔了，国家是可以接受的，但是

    国家不能接受，你买了商业保险但因为保险公司破产了，你罹患

    重大疾病后就没有钱看病，身故以后就没有丧葬费了……社会职

    能不一样，破产的相关制度就不一样。因此，代理人在实践中应

    做到：

    第一，激发客户对保险的刚性需求。打个比方，我相信绝大

    多数人不会迷恋中药的味道。那么，既然我们大多数人都不喜欢

    喝中药，为什么大多数人都喝过中药？

    许多人的答案是中药有用，但我认为真正让你喝中药的原因

    不是你认为中药有用，而是当年能够控制你的那个人相信喝中药

    对你有用，而且他能够买得起中药。在我8岁那年，我还不知道

    中药是什么，就被外婆带去看中医。回来以后，她谨遵医嘱，将

    三碗水煎成一碗，然后把药端到我面前让我喝。开始我坚决不喝

    ，后来外婆利诱我，对我说“喝了药，我就给你10元”。所以我毫

    不犹豫地把药喝完了，我外婆的劝说成功了。

    在销售的整个链条里，我喝中药这个结果和我认不认同中药

    一点儿关系都没有。只是因为第一，我外婆认同中药；第二，我

    外婆有钱买中药；第三，我外婆当时能够控制我。正是这三点促

    成成交(我喝下了那服中药)。

    在保险实践中，道理也是一样的。只要客户认同保险，有钱

    买保险，买保险的人能够控制被保险人，这三点就可以促成成交。

    将保险和中药进行类比，你会发现一个共同点，人们不会主

    动购买它们，中药不是卖出去的，而是这个世界上的人需要治病

    ，中药作为一种可以治病的工具被顺便销售出去的。保险这种金

    融工具就是为了解决生涯风险而存在的。

    保险如何解决这些生涯风险？首先，代理人要把保险的安全

    属性讲好，保险是刚需，但它是一种隐性刚需，必须要有“激发”

    的行为才能开启客户的认知。也就是说，代理人要将不同的场景

    、不同的法律条款发挥到极致，并以此“激发”客户需求。

    前面我们分析过，产品很重要，但它不是最重要的。接下来

    我将展示一段经常被代理人运用的营销话术，并找出其中存在的

    缺陷。

    如果现在有两个丁克(不生育人群)，若想给这样的人推销

    保险产品，最好从感性的角度出发，这对于他们来说也许是最有

    效的：

    虽然我没有参加过你们两个人的婚礼，也没有见证过你们两

    个人的相爱过程，但是我知道你们其中一个人一定对另一个人说

    过，会照顾他或者她一生一世，但是这句话只停留在口头上，今

    天我可以让你们把它写在纸上，并将它变为现实。

    这是一段非常感人的话，按照正常的保险销售流程来看，接

    下来的做法一定是夫妻互保。

    在这个过程中，这两个人购买的是一份普通的养老年金，但

    二人如果日后负债了，那么他们怎么办？届时，保单会被当作共

    同财产被执行，因为它是理财险，不具备生命保障利益，属于能

    被执行的财产。

    这份保险既然被执行了，怎么能用来照顾对方一生一世？

    我经常听到的一句话是，买养老年金就是创造一个与生命等

    长的现金流。但如果夫妻离婚了，这份保单被分割了(由夫妻共

    同财产购买的理财险，离婚以后是要被分割的)，那么如何还会

    有与生命等长的现金流？

    所以我们如果用这些美好的愿景来解决问题，就会发现，今

    天的客户越来越理性了，他们想要的不仅是一个愿景，而且需要

    你提供可以达成这个愿景的法律依据。

    现在，大额险消费群体的主力是“70后”，再过5~8年，“80后”

    会成为主力，客户受教育的程度会越来越高，市场也会变得更加

    理性。保险营销人员若想用冲动消费的方法，小额保单还有成交

    的可能，但是真正的大单就很难做成了。

    我们既需要法律，也需要话术，并把它们落地到销售，营销

    知识必须由法律做支撑。当然，一切都要以建立信任为前提。

    第二，锻炼营销技艺。每一年保险公司都要开展“开门红”的

    活动，在“开门红”期间，具备理财险购买能力的客户处在哪个人

    生阶段？

    这些客户显然处于满巢期(32~58岁，有了孩子，孩子出生

    到独立)，因为如果客户处于筑巢期(25~32岁，夫妻结婚到孩

    子出生)，他们的收入是无力购买保险的。如果客户处于离巢期

    (58~70岁，孩子独立到夫妻双方退休)，他们的收入水平有限

    ，而且年龄也大了，承保困难。

    确定了人生四期以后，再来看一下职业四象限吧(关于二者

    的划分，详见第三章)。这样的客户一定不在E象限，E象限(打

    工象限)的人属于打工族，购买力有限。S象限(自由职业象限)的人也很少，因为从事律师、会计师和税务师这样的职业的人

    非常精明，而且他们相当理性，所以想从S象限中挖掘大客户的

    可能性很小。B象限(创业象限)是个体老板、企业主，他们是

    主要客户群。四象限中I象限(投资者象限)的客户的购买力和需

    求是最旺盛的。不过，很可惜，在正常的情况下，个人险代理人

    无法接触到此类人群，因为这些客户的可投资资产超过600万元。这时，个人险代理人最大的竞争对手是银行私行的理财经理，只有打败他们，代理人才能顺利地把保单签下来。

    一些保险营销大腕儿在分享销售经验的时候，经常以自己为

    例，将自己过去的成功经验告诉大家。

    这些营销大师的演讲就好像乔峰当着一群普通人的面，打了

    一套降龙十八掌，降龙十八掌威力无穷，但其真正的威力在于打

    出这套掌法的人名叫乔峰，不是每个人都拥有乔峰那样深厚的内

    功。

    于是乔峰的掌法打完，围观的100个人都被掌力所伤，纷纷

    倒地。但是当普通人看完以后，他们照猫画虎地去练，即使掌法

    练得出神入化，打完以后，同样围观的100个人一个都不会倒下。

    这就是内功的差别。保险营销大师分享的经验，是基于他们

    的人生经验和工作经验的积累，这些经验是不可复制的，而且是

    能够带来业绩的。这就好像不练内功的人，无论如何刻苦地学习

    招式，都无法拥有乔峰的掌力。

    在保险营销中，话术就相当于招式，法律条款才是内功，招

    式不是不重要，但并非最重要。你只有从基础的内功练起，才能

    一步步地练就举世神功。在平时学习和培训的时候，我觉得讲师

    应该“重辅导、轻分享”。所谓辅导就是讲师不仅要能讲明白，而

    且要负责用系统的培训方法将学员教会。这样的培训才有价值。

    学员不要只是一味地盲目跟风，只要是营销大师的讲座就去听，结果大师是讲完了，但是自己学会了什么？

    当不知道一个字的读音或者意思时，我们就需要按照笔画或

    者拼音的方式把这个字找出来，结果就一目了然了。本书所讲的

    法商思维与寿险营销知识，我希望各位代理人在遇到难解决的问

    题时，能够像查字典一样将本书拿出来查找问题的答案，用法律

    解决问题，并佐证保险的功能。

    法律判例处在不断更新中，各大保险公司的险种也在一轮又

    一轮的演进中，而且这两年会发生更大变化。我会继续努力将本

    书的内容与时俱进，最大限度地帮助代理人。

    第三章

    精准寻找客户

    有人说，今天的保险越来越难做了，同类产品多，竞争压力

    大，而且其他渠道和平台也都开始销售保险了。保险行业的繁荣

    也给代理人带来新的难题：代理人如何从竞争中脱颖而出？

    我举一个例子说明我的观点。现在医学技术日新月异，药的

    种类和卖药的渠道越来越多，但是医生始终是稀缺资源。

    代理人的销售对象仍然是人，保险做的是人的生意，想要了

    解客户，就要弄明白客户的人生和事业的发展规律。这就要求我

    们要精准地以生涯风险为索引，以人生四期和职业四象限为判断

    基础，在和客户面对面的交流中，用家系图作为支撑，这样就可

    以科学规范地为客户做规划。

    在亲人的欢笑中诞生，又在亲人的悲痛中离去，人的一生真

    是非常短暂。但是不论多短暂的人生都有最重要的时期，根据人

    生的发展规律，我们可以简单地将人生分为四期，这四期虽然不

    能囊括所有人的人生历程，但是大多数普通人完全可以被包含在

    这四期之中。

    人生四期分别是：筑巢期、满巢期、离巢期、空巢期。

    在人生四期的基础上，我们还要建立另一套科学理论对其进

    行完善，那就是职业四象限。一个人独立生活以后，必然会开始

    工作，根据每个人工作涉及的领域、类别、收入等不同因素，我

    们可以把这些职业分为四类，业内称之为职业四象限。同理，这

    一理论能概括大多数人的职业状况。

    人生四期和职业四象限是我们对大多数人的生活状态和职业

    发展的一种概述。很多代理人不知道什么样的客户才适合某产品

    ，他们总是在茫然地寻找，采用的方法是广撒网，见人就宣传保

    险。没有强有力的理论依据作为支撑，代理人虽然每天拜访了不

    少客户，话也说了不少，但是有用的内容还是没有说出来，客户

    听完以后感到云里雾里。

    人生四期和职业四象限好似坐标轴的横轴和纵轴，或者是经

    线和纬线，二者相交能够精准地定位客户，从而帮助代理人找到

    最完美匹配产品的客户究竟在哪里(见图3–1)。

    图3–1 生涯风险分析图

    第一节

    人生四期

    一、筑巢期

    德裔美籍人塞缪尔·厄尔曼曾写道：

    青春不是年华，而是心境；青春不是桃面、丹唇、柔膝，而

    是深沉的意志、恢宏的想象、炽热的恋情；青春是生命的深泉在

    涌流。

    我们远离了父母的庇护，组建了自己的家庭，开启了新的生

    活，这意味着我们已经进入了筑巢期。

    1.年龄。一般来说，处于筑巢期的人的年龄在25~32岁，当然

    从实际情况来看，经济越发达的地区，年龄就越往后推。

    2.特点。处于此阶段的人，家计支出增加，保险需求增加，股票基金定投，追求收入增长，避免透支信贷。

    在这段时间里，你待还的房贷和车贷最多，而且由于社会经

    验不足，你的收入也不会太高。处于筑巢期，你不论从事什么样

    的工作，都不会是行业内的高收入者，因为你才刚刚离开校园，缺乏工作经验，而且对自己所从事的行业往往也很陌生。处在筑

    巢期，你面临人生的第一场压力，不过值得庆幸的是，你的父母

    应该只有50多岁，正处在他们人生收入的最高阶段，从经济上来

    说，父母可以很大程度地为你分担部分经济压力。而且父母的身

    体也还不错，不需要你过多地照顾。

    此时，你很年轻，虽然没有高收入，但你可以创造更高的价

    值，并且你的身体健康，在事业上也有很大的发展空间。从保险

    需求的角度来说，医疗险、意外险和基础重大疾病险(保额40万

    元左右)是筑巢期的客户应该购买的。客户基本上在这个阶段无

    法承受年交超过5万元、相对全面的重大疾病险保费。

    二、满巢期

    你面前那生活之海的沙滩，是一张金色的稿笺。愿你在这张

    无边的素笺上，用理想的霞光写出青春的诗篇!

    愿你是风，鼓起白色的帆；愿你是船，劈开蓝色的波澜。生

    活正在你的前方微笑，勇敢地走上前去，将彩色的人生拥抱。

    这是许多父母对孩子的期盼，有了孩子以后，世界会变得大

    不相同。告别筑巢期以后，你又会迎来人生的新阶段—满巢期。

    1.年龄。处于满巢期的人的年龄在32~58岁。

    2.特点。处于此阶段的人，家庭支出稳定，教育负担增加，保险需求达到高峰，购房偿还房贷，投资股债平衡。

    满巢期是指人们在建立自己的家庭以后，会步入人生的另一

    个崭新的阶段，那就是体验到了初为人父或人母的喜悦，在享受

    了这短暂的喜悦以后，人们就要开始尽自己的义务和责任，将孩

    子抚养成人。

    处在满巢期的人，各项支出开始稳定下来，但是房贷和车贷

    的负担依旧沉重。随着年龄的增长，你的父母也在一天一天地老

    去，你也逐渐步入对自己的养老金进行规划的时期，所以从某种

    程度上来说，你的压力并未减小。

    而且在你的收入中，你要拿出很大一部分来抚养孩子。在高

    中以前，孩子的支出相对比较稳定，而且增长速度缓慢，但随着

    孩子长大，所需要的花费也会越来越多。

    可喜的是，还需偿还的房贷和车贷在逐年减少，因此一个人

    保额需求最高的是在满巢期，一个人能够购买大额保险的消费期

    也在满巢期，一个人职业发展最关键的时期也在满巢期。

    在满巢期开始，你应该提升自己的重大疾病保障，在全面提

    高自己重大疾病保额的同时，你也应该注意对特殊重大疾病加强

    保障，比如恶性肿瘤。在满巢期后期，你应该建立自己的养老年

    金和开始传承规划。

    三、离巢期

    爱尔兰诗人威廉·巴特勒·叶芝曾给女友写过一首浪漫的情诗

    ：

    当你年老岁月将近白发苍苍，困倦地坐在炉边取下这本书，沉思漫想，陷入往事的回忆，你一度当年的柔情与美彩缤纷，多少人爱你昙花一现的身影，爱你的容貌于虚情假意之中，只有一人爱你如朝拜的神圣，爱你不因岁月无情自始所终。

    当你老了，孩子也长大了，在孩子真正独立以后，你也会迎

    来人生的下一个阶段——离巢期。

    1.年龄。处于离巢期的人年龄在58~70岁。

    2.特点。处于此阶段的人收入达到巅峰，支出逐渐降低，保

    险需求平稳，为退休金做准备，管理和控制投资风险。此时由于

    年龄原因，绝大多数保险他们已经无法购买。

    四、空巢期

    明代文学家归有光曾在《项脊轩志》中这样写道：

    庭有枇杷树，吾妻死之年所手植也，今已亭亭如盖矣。

    寥寥数语，感人至深，可以说描写出了大多数人在空巢期的

    状态。

    1.年龄。处于空巢期的人年龄通常在70~100岁。

    2.特点。处于此阶段的人以理财收入为主，医疗休闲支出增

    加，利用终身寿险节税，领取退休年金，固定收益为主。

    在这个阶段，很多人都会走完自己的一生。

    通过对人生四期进行分析，我们可以得出一个结论，代理人

    的主要客户集中在满巢期后期以及离巢期前期，因为满巢期后期

    的人收入增加，保险需求随之增长，他们开始对自己的老年生活

    进行规划，并且随着子女成长，逐渐独立，满巢期的人在对子女

    的未来进行规划的同时，也对保险产生了很大需求。而处在离巢

    期前期的人，收入达到巅峰，因为他们还未退休，所以保险需求

    仍然很大。

    在了解了人生四期以后，我们才能够更有针对性地联系客户

    ，并为客户推荐适合他们的产品。

    第二节

    职业四象限

    职业四象限和人生四期构成了代理人的客户筛选体系表，同

    时可以帮助代理人锁定客户。代理人只有确定了客户的人生阶段

    和事业阶段，才能准确地分析客户的保险需求。人活一世，不可

    能只为了结婚、生子、退休、离世。每个人都会选择自己的事业

    ，因为有了事业的人才会有更多的收入来源，才能更好地满足自

    己的生活需求。

    从一个数学定理中我们可以得出一个结论：在一个平面中，如果两条直线不重合，也不平行，那么它们必然相交。我在上文

    给大家画了一个横坐标轴，这个横坐标轴代表人生四期。接下来

    ，我再为大家画一条纵坐标轴，这个纵坐标轴代表职业四象限。

    职业四象限包括：E象限、S象限、B象限和I象限。

    一、E象限(打工象限)

    E象限，即打工象限。这个象限也是大多数人会选择的象限

    ，你不论身处什么样的公司，在什么样的岗位，只要你与公司签

    订了合法的劳动合同，并且是主动收入，只要你听从上级的指挥

    与安排，并按照公司的标准领取薪酬，你就处在打工象限中。

    这个象限里的人会享受到底薪所带来的好处。你只要能在公

    司里工作满一个月，不管绩效是好还是坏，都能拿到底薪，所以

    打工象限是四个象限中压力最小的，公司的业绩和盈利都与你无

    关，你只要做好自己的本职工作，就能领取属于自己的报酬。但

    也正是因为这一点，打工象限的人的收入水平不高。

    因为你一旦选择了打工象限，就等于直接放弃了两样东西：

    一是自由的时间，二是成为一个富豪的机会。

    打工象限的人永远都是主动收入，所以你会失去自己的时间。你没有自由的时间，就没有成长，不论你的职位有多高，你无

    非是服务于这个系统的一颗螺丝，差别只在于你是一颗大螺丝还

    是一颗小螺丝。但由于有底薪，压力小，所以很多人都会选择E

    象限。

    二、S象限(自由职业)

    S象限在法商的定义中被叫作自由职业者。

    自由职业者，最典型的是指脑力劳动者(作家、编辑、会计

    等)、经纪人、服务提供者，他们不隶属于任何组织，不向任何

    雇主做长期承诺，他们在自己的指导下找工作做，以在家里工作

    者居多。

    S象限的人没有底薪，但是他们拥有相对自由的时间，他们

    的特点是收入比打工象限的人有很大程度的提升，但正是因为拥

    有时间上的绝对自由，这个象限中的人的自律程度不一样，所以

    此象限的人的收入差距会很大。保险代理人就是S象限的典型代

    表。

    以保险公司为例，一个普通内勤的收入和分公司老总的收入

    差距可以达到30倍。但是在外勤团队，一个普通业务员的收入和

    一个资深业务总监的收入差距可能会达到300倍。

    这就是S象限的人之间的收入差距，因为他们拥有绝对的时

    间自由，又没有相对的自律来进行支撑，S象限的人的收入相对

    于E象限的人而言，虽然会有一定程度的提升，但是收入稳定性

    较弱，并且S象限的人很难让自己的收入在每一阶段都保持一致。因此如果你不能做到绝对自律，那么其实S象限是不适合你的

    ，因为身处E象限，你虽然失去了自由时间，但是公司的规章制

    度会强制你“自律”，比如考勤，如果缺勤，你就会面临惩罚。S

    象限没有相应的惩罚制度约束，因此它特别考验一个人的自律能

    力。从创富的角度来说，S象限的人天生有一个缺陷，就是无法

    复制自己，专业越好且行业经验越丰富就越难进行复制。比如一

    个律师，官司打得越好，就越难离开一线战场，而和普通律师相

    同的是，他一年也只有365天时间。所以S象限的人的收入水平在

    一定时期内会达到一个瓶颈，很难再突破。

    三、B象限(创业象限)

    “可复制”是创富的关键。B象限代表“BOSS”，也就是老板。

    做老板有一个好处，比如茶杯制造业，B象限的人不需要自

    己亲自参与生产的过程，他们只要组建起生产线，就能够做到批

    量生产，只要这个茶杯的市场不断扩大，老板的收入就会随之不

    断增长。

    所以从财富规划的角度来讲，B象限的人一定会比S象限的人

    财富积累得更快，S象限的人财富积累的速度也快于E象限的人。

    财富增加通常伴随风险增长，B象限的人承担的风险也会远远大

    于前两个象限的人。除了成本负担，老板还担负着公司的资金、运营、管理以及盈利等问题。比如债务，你会发现S象限的人卷

    入债务纠纷的概率相对于B象限的人来讲要低得多，因此S象限因

    债务问题导致生涯风险的概率会远低于B象限。简单来讲，如果

    代理人认为“保险的资产隔离属性”是一个切入点，那么本书的逻

    辑是，资产隔离属性属于保险工具的安全性范畴，需要用《公司

    法》和《婚姻法》来阐释，我会用“私房钱”“夫妻债”，以及“企业

    资产与家庭资产隔离”这三个专题作为“开门话术”，并最终落脚到

    年金险和终身寿险，我在后面的内容中会具体介绍怎么买和谁当

    投保人的问题。通过分析，我们可以得出在职业四象限中需要代

    理人锁定的就是B象限的客户，因为B象限客户对债务问题的解决

    方案的关注程度会远大于S象限。此时，代理人会发现，绝大多

    数大额理财类保险的购买人，都属于B象限。不过，B象限的人的

    事业也有缺陷，他们要组织生产就会融资，因而公司会产生相应

    的负债，公司利润的一部分肯定是给债权人的(银行)。老板组

    织生产、购买设备一般都会向商业银行借钱，所以老板赚的利润

    的一部分是用来还利息的。从这个角度讲，银行是可以牵制企业

    主的。

    但是银行是法人机构，而非自然人。什么样的人具有银行法

    人机构的被动收入特点呢？那就是处在I象限的人。

    四、I象限(投资者象限)

    投资者是指投入现金购买某类资产以期获得利益或利润的自

    然人和法人。广义的投资者包括公司股东、债权人和利益相关者。狭义的投资者指的是自然人股东。在本书I象限部分，本书特指

    自然人投资者。在金融市场中，所谓投资者是指在金融交易中购

    入金融工具，融出资金的所有个人和机构，包括存款人、出资人

    ，他们在验资时被称为投资者。

    例如，股神巴菲特。巴菲特持有可口可乐公司的股份，但他

    从未参加过可口可乐公司的市场经营型会议，也从来没有参与过

    可口可乐公司的经营管理，但是他每一年都会从可口可乐公司的

    股票中获得红利。

    从财富量的角度来看，I象限是所有象限中财富最多的，因为

    它有三大优势：第一，I象限的人极大地解放了自己的时间；第二

    ，I象限的收入结构是被动型的；第三，I象限的人的收入超过了S

    象限、B象限、E象限。2016年，发生了著名的万科股权之争事件

    ，其实质就是B象限的人和I象限的人在争斗。

    对于大多数人来说，职业生涯的发展大都遵循一个从E象限

    或S象限起步，然后逐步向I象限发展的规律，实现直接跨越的概

    率极小，除非你属于少数的顶尖人才。不过，不同的人最终能够

    达到的境界(象限)不一样，每个人在不同象限停留、发展的时

    间也不相同。

    通过对人生四期以及职业四象限的学习，代理人能够很快地

    对现有的客户群体进行精准分析。通过对人生四期的学习，我们

    知道了理想的客户应该处在满巢期后期以及离巢期前期。

    在学习了职业四象限以后，我们了解到优质的客户应该处在

    B象限，因为他们承担了最大的压力，所以B象限的人对保险的需

    求也会更高。

    人生四期是横坐标，职业四象限是纵坐标，这两者的交点可

    以帮助我们锁定客户。这个结合点就是处在满巢期后期和离巢期

    前期的B象限的人，即40~55岁的商人和企业主，他们是我们最主

    要的客户群体。

    工欲善其事必先利其器。保险代理人只有充分了解客户的特

    点，才能迅速找到自己的目标客户。你欲拓展业务，必先了解客

    户。

    我当年在保险公司工作的时候，经常会听到一些代理人不专

    业的提问，比如，有人问：“主管，我有个客户是做生意的，现

    在可能要因债务纠纷而惹上官司了，而且他的家里情况很复杂，他的情人还有孩子，现在我该怎么为他设计保险呢？”在学习了

    前面的内容后，我相信你会知道正确的表达方式应该是：“主管

    ，我有一个处在满巢期后期的客户，他有可能发生债务风险，他

    同时也存在婚姻风险，我应该如何用保险帮助他？”变化，就是

    从说话的方式开始的。

    第三节

    家系图[1]

    最初，家系图是家庭心理咨询师发明和使用的一种有效的工

    具。家系图能够以简单明了的方式组织大量的信息。家系图最初

    被应用于对肯尼迪、罗斯福等家族进行评估和调解。家系图可以

    在前期对一个家庭，甚至家族进行评估，并从中梳理和挖掘财务

    风险或其他风险(见图3–2、图3–3、图3–4、图3–5)。家系图的

    用途包括：

    1.表示跨代际关系(至少三代)。

    2.用来分析家族历史与模式。

    3.从视觉上描绘企业和家族的历史。

    4.用来判断合适的切入点。

    图3–2 家系图构成元素：婚姻

    图3–3 家系图构成元素：子代

    图3–4 家系图构成元素：子代与婚姻

    图3–5 家系图构成元素：关系

    案例：

    有温度的保单

    K女士与S先生是再婚重组家庭。K女士首次婚姻育有一

    子，4年前离异，儿子归前夫抚养，她净身出户。

    S先生首次婚姻育有一女(11岁)，女儿归前妻抚养

    ，净身出户。S先生经营一家建筑公司，与前妻各持有50%

    股份，离婚后，他每月给女儿支付抚养费2万元，每年一次

    性给前妻支付家用补贴20万元，直至女儿结婚，而且在女

    儿婚姻关系持续满3年后，这两笔支出才终止。

    K女士与S先生4年前结婚，育有一子(3岁)，但是孩

    子先天性残疾。

    K女士与S先生2年前离婚，1年后又复婚。

    K女士处于S象限(自由职业)满巢期中段。

    S先生处于B象限(企业主)满巢期中段。

    S先生目前名下仅有与前妻共有的一家公司，无其他公

    司或资产，每年扣除支付前妻及女儿的抚养费外，他的年

    收入是K女士的4倍左右。

    S先生的母亲与K女士的关系不睦，与S先生前妻的关系

    密切。

    在分享如何分析客户的生涯风险，以及实战应用的时

    候，代理人可以在客户面前用家系图作为演示的辅助手段

    ，这样脉络就会显得非常清晰(见图3–6)。

    每一个客户在不同时期、不同人生阶段的生涯风险是

    不一样的，风险也是动态变化的，因此代理人不可能一次

    性规划一个产品就解决客户的所有问题，而要用成熟公司

    成体系的产品结构综合动态地进行规划。动态规划要求代

    理人定期为客户做保单年检。

    图3–6 S先生和K女士家系图

    [1]本节内容感谢太平人寿四川分公司张嵘先生给予的指导和

    帮助。

    第四章

    结婚不要“昏”：用保险保障婚内财富

    《礼记》记载：“昏礼者，将合二姓之好，上以事宗庙，而

    下以继后世也，故君子重之。”

    而对婚姻，不同年代的人有不同的看法。钱钟书说：“婚姻

    是一座围城，城外的人想进去，城里的人想出来。”用现代人的

    观点来解释，婚姻就是爱情的坟墓，甚至有人说，遇到对的人是

    爱情，遇到错的人才是婚姻。

    两个与“90后”爱情观有关的问题的投票在网络上很流行：(

    1)“90后”有爱情吗？73%的网友认为有，27%的网友认为没有。

    (2)“90后”的爱情会长久吗？54%的网友认为会，46%的网友认

    为不会。

    在微博、微信等社交媒体和手机移动端上，明星的花边新闻

    不胜枚举，各种婚姻失败的案例和对婚后家庭的不满也充斥其中。

    年轻人经常说：“是手机不好玩还是零食不好吃，为什么我

    要放弃自己快乐的单身生活去找一个男女朋友？”因为害怕结束

    ，所以拒绝开始，这就是我国现代一部分年轻人的婚姻观。本书

    是一本法律与保险结合的工具书，从法律的角度为大家解析保险

    产品，以解决实际问题。

    第一节

    婚姻风险导致的财富损失巨大

    《婚姻法》与保险在一个问题上交织：保险如何帮助客户守

    护婚姻财产？要回答这个问题，代理人在学习的过程中，首先应

    认识到婚姻的各种风险如何导致财富损失，其次应深入了解如何

    购买保险才可以“离婚不分”，最后应明确如何进行话术切入，其

    法律佐证依据在哪里。举一个例子。

    小马奔腾创始人李明离世，妻子被判承担2亿元债务。2014

    年李明因心肌梗死去世，小马奔腾无法上市，“对赌”协议失败，需由李萍、李莉、李明三人共同承担6.35亿元的债务。按照股权

    比例，李明需承担2亿元债务。因为对赌协议是在婚内签订的，所以李明的妻子负有连带清偿责任。最高人民法院于2018年1月1

    7日发布《最高人民法院关于审理涉及夫妻债务纠纷案件适用法

    律有关问题的解释》，对当前司法实践中争议较大的夫妻共同债

    务认定问题做出了明确规定，并合理分配举证证明责任，平衡保

    护各方当事人合法权益。小马奔腾董事长李明妻子金燕据此上诉

    ，但是她是否能胜诉，还要取决于最初对赌协议签订时的约定。

    最高人民法院此次出台的这个解释，其实和最近几年国内频

    发的夫妻债案件中出现的连带清偿责任有关。

    最近几年，中华全国妇女联合会在开两会的时候都会有这样

    的议案，要求废除《婚姻法》第四十一条和《最高人民法院关于

    适用〈中华人民共和国婚姻法〉若干问题的解释(二)》第二十

    四条。我们一起来看一看这两个法律条款的具体内容。

    《中华人民共和国婚姻法》第四十一条：

    离婚时，原为夫妻共同生活所负债务，应当共同偿还。共同

    财产不足清偿的，或财产归各自所有的，由双方协议清偿；协议

    不成时，由人民法院判决。

    《最高人民法院关于适用〈中华人民共和国婚姻法〉若干问

    题的解释(二)》第二十四条：

    债权人就婚姻关系存续期间夫妻一方以个人名义所负债务主

    张权利的，应当按夫妻共同债务处理。

    《最高人民法院关于审理涉及夫妻债务纠纷案件适用法律有

    关问题的解释》中规定，夫妻共同还债的情形是：夫妻双方共同

    签字，夫或妻一方事后追认，夫或妻一方以个人名义举债用于日

    常生活。夫或妻一方还债的情形是：夫或妻一方在婚内以个人名

    义举债用于投资经营，需出借人证明该借款用于夫妻双方家庭日

    常生活，如不能证明，则为夫或妻一方个人债务。

    夫妻一方对外承担连带责任的理论基础是家事代理权，不是

    婚姻关系。后者的致命缺陷，在于把夫妻之间的一切行为都视为

    家事代理，从而导致“婚姻关系是个筐，任何债务往里装”的荒唐

    现象。法律条款本身没有问题，但是各级法院在认定“是否共同

    偿还”的界限问题上没有明确的标准。要防止夫妻串通转移财产

    ，首先应当从规范债权开始，因为债权人掌握主动权，债权人完

    全有条件也完全应该承担风险防范和注意义务。夫妻一方在提出

    较大金额举债时，如果约定为夫妻共同债务，应征得其配偶同意

    并签字认可。配偶签字认可，转移财产、架空债务的做法就避免

    了。

    再举一个案例。30岁的王锦兰是福建省泉州市一家国有企业

    的财务员。2016年5月，王锦兰将自己“被负债”的经历发到了微

    博上。这篇名为《婚姻有风险，领证需谨慎》的文章被疯狂转载

    ，微博阅读量640余万次。在文章中，王锦兰说，只要第二十四

    条没有被废除，任何人都有可能因为结婚而背上巨额债务。

    对王锦兰的遭遇，网友的反应不一，鼓励者、同情者都有。

    但也有相当一部分人认为，所谓被负债只不过是遇人不淑而已，“被负债”与第二十四条无关。“一项司法政策不应该被‘绝望的主

    妇’的故事绑架。”一位作者在腾讯专栏上写文章说：“被负债是因

    为你嫁错了人，而不是法律错了。婚姻是自由的，人是要对自由

    承担后果的，就像你投资办企业，招了一个不靠谱的经理人，只

    要不能证明存在恶意串通，你就要为那些债务买单。”说到底，避免借债误伤配偶，需要放贷机构谨慎，而不是简单地修改第二

    十四条，更不可随意删除这条规定。

    法律是价值选择的结果。代理人不能以偏概全，更不能用自

    己的思维主观、片面地评判法律。我有一个疑问：实务中，到底

    是夫妻联合起来用假离婚骗债权人的概率大，还是夫妻一方联合

    债权人骗配偶的概率大？答案显然是前者。因此当只能选择一种

    价值的时候，法律会选择保护债权人的利益。无论如何，钱都是

    从债权人那里借出去的。《婚姻法》第四十一条和《婚姻法》解

    释第二十四条给代理人什么启示？

    在营销实战中，这两项法律条款可以帮助我们唤起客户的危

    机感，也就是我前文提到的“激发需求”。

    此外，离婚会对资产产生重大影响。我们来看一个具体的案

    例。

    董女士是一名从加拿大多伦多大学毕业的女留学生。2012年

    2月15日，她和王某结婚。婚后不到两个月时间，王某疯狂地借

    钱，累计借款500余万元。在得到这笔钱以后，王某突然人间蒸

    发，下落不明了。同年6月，董女士向当地法院提起诉讼，请求

    离婚，但未获支持。直到2014年2月20日，她再次起诉后，才被

    法院判决准予离婚。在这两年间，王某的债权人把董女士和王某

    共同告上法庭，因为王某突然消失不见，只能由董女士应诉。在

    多次诉讼中，董女士均被判承担连带责任。董女士的父母出资购

    买的价值300万元的房子被拍卖，董女士被列入失信名单。不管

    你认为这个案件的最终判决是否公平，法院已经做出了这样的判

    决。而且在类似的纠纷案件中，受到伤害的都是“被负债”的那个

    人。我当年代理过一起类似的案件，刘女士和赵先生离婚三年后

    被一纸诉状告上法庭，要求她偿还332万元欠款，刘女士从未借

    过钱，她感到非常意外。后来她发现这笔债务是在刘女士和赵先

    生婚姻关系存续期间由赵先生所借的，在离婚时，赵先生隐瞒了

    这笔债务。

    虽然现在的新规是否适用于夫妻共同生活的举证责任已经归

    于债权人，但是债权人一旦举证成功，债务依然要连带，而且婚

    前财产也要面临用于清偿的尴尬局面。

    《婚姻法》第十九条规定：夫妻可以约定婚姻关系存续期间

    所得的财产以及婚前财产归各自所有、共同所有，或者部分各自

    所有、部分共同所有。约定应当采用书面形式。没有约定或约定

    不明确的，适用本法第十七条、第十八条的规定。夫妻对婚姻关

    系存续期间所得的财产以及婚前财产的约定，对双方具有约束力。夫妻对婚姻关系存续期间所得的财产约定归各自所有的，夫或

    妻一方对外所负的债务，第三人知道该约定的，以夫或妻一方所

    有的财产清偿。在这里，代理人应特别注意“第三人知道该约定”

    这一条件。在实践中，债权人如果知道夫妻财产是隔离的(夫妻

    财产各自约定让债权人知道)，就几乎不会借钱给夫妻任何一方

    了。比如，张三和李四是夫妻，张三去借钱，在什么情况下李四

    不用还钱呢？那就是张三在借钱的时候，和借钱给他的人说：“

    我和我妻子两个人的钱是各管各的，你一定要知道，我找你借的

    钱，你一定要找我还，不要找我妻子还。”不过，仅仅是口头承

    诺是不行的，还得由债权人签字确认，等到张三所有的债权人都

    签字确认以后，这笔债务才真正地与李四无关。但这种情况只能

    存在于想象之中。假如你是债权人，你会签字吗？当然不会。现

    实就是如此残酷，法律就是这样规定的(见图4–1)。

    图4–1 个人债务与夫妻债务关系图

    两种情况属于例外。夫妻一方与第三人串通，虚构债务，第

    三人主张权利的，人民法院不予支持。夫妻一方在从事赌博、吸

    毒等违法犯罪活动中所负的债务，第三人主张权利的，人民法院

    不予支持。

    总之，只要结婚，只要配偶负债(借款或者经营)，几乎在

    所有的情况下，另一方都需要偿还这笔债务。为什么法律要这样

    规定？它保护了谁的价值和利益呢？假设董女士和王某合谋，夫

    妻二人合伙骗债权人的情况则完全不同。如果法律不这样规定，董女士夫妇就可以在借钱以后立刻离婚，借钱的一方消失，而另

    一方不需要偿债，这对债权人公平吗？国家法律的价值追求只能

    选择其一，法律选择保护的是债权人，而非夫妻双方，因为在现

    实生活中，夫妻双方联合起来骗债权人的事情更多。

    第二节

    让客户为婚内财富买保险

    从《婚姻法》的角度来看，有很多种情况是不能离婚的，其

    中一种情况《婚姻法》第三十四条做了规定：女方在怀孕期间、分娩后一年内或终止妊娠后六个月内，男方不得提出离婚。女方

    提出离婚的，或人民法院认为确有必要受理男方离婚请求的，不

    在此限。《劳动合同法》第四十五条规定：劳动合同期满，有本

    法第四十二条规定情形之一的，劳动合同应当续延至相应的情形

    消失时终止。而第四十二条规定情形是：女职工在孕期、产期、哺乳期内，用人单位不得依照本法的有关规定与劳动者解除劳动

    合同。同样，女职工在孕期、产期、哺乳期内，用人单位不得与

    女职工终止合同，用人单位应顺延其劳动合同期至哺乳期满。《

    刑法》第四十九条：犯罪的时候不满十八周岁的人和审判的时候

    怀孕的妇女，不适用死刑。

    女性在怀孕和分娩期间不能离婚的法律规定，是为了保护女

    性专属的生存权的延伸，也就是生育权。我们可以再做一个延伸。前面说过，女性在怀孕期间是不能“被离婚”的，但是中国之前

    有一个特例，即女性在怀孕期间被法官判处离婚的案例。这个案

    例中的妻子是一位空手道黑带，她在怀孕期间不幸患上了抑郁症

    ，经常拿丈夫撒气，而她的丈夫又无力还手，只能任她打任她骂

    ，于是妻子开始变本加厉，最后把丈夫摔成了9级伤残，丈夫最

    终忍无可忍，起诉离婚。出于对男方生存权(生命健康权)的保

    护，法院判决二人离婚。我在这里要强调：生存权大于一切。保

    险和生存权的交集就是，健康保障类保险。目前，受司法承认的

    健康保障类保险有三种：重大疾病类保险、高额意外险、一年期

    消费性医疗险。除此三者外，其他保险均为理财和储蓄类或者终

    身型寿险类险种。终身型寿险分为有危险保额和无危险保额，理

    财性质更明显和身故保障性质更明显，这都需要分类考虑。之所

    以要提出这个问题，是因为在我国现有的法律规定下，购买健康

    险如果构成违反《合同法》第五十二条第三款“以合法形式掩盖

    非法目的的合同无效”，则是无效的。比如已经到了法院的执行

    阶段，被执行人在此时购买的健康险无效。除此之外，健康险是

    不能被法律强制执行的。这就是因为它和生存利益挂钩。

    一、利用《婚姻法》的力量

    我们来看一个营销实战的案例。处于满巢期后期，S象限或

    者B象限的父母，他们的子女进入适婚年龄即将结婚，但子女配

    偶的家庭经济条件远不如自己家。在这种情况下，代理人该如何

    对客户进行分析，并推荐适合的险种呢？

    代理人可以运用两个切入话术：第一，根据《婚姻法》第四

    十一条和《〈中华人民共和国婚姻法〉若干问题的解释(二)》

    第二十四条，代理人可以指出夫妻共同债务的危机。第二，代理

    人可以谈一谈现在的高离婚率，以及下一代离婚对整个家族财富

    的影响。话术切入如下：老一辈创业家已经70多岁了，他们已经

    逐渐开始从企业管理转向家族管理，在转向家族管理的过程中会

    出现接班人的问题，接班人的问题一定会牵涉出下一代的婚姻问

    题。首先根据《婚姻法》第十七条，婚后经营所得收益属于夫妻

    共同财产，如果子女在婚前持有优质公司股权且婚后参与公司经

    营，那么股权增值部分和产生的分红均归夫妻共同财产。其次，《婚姻法》第四十一条和《〈中华人民共和国婚姻法〉若干问题

    的解释(二)》第二十四条，婚内欠债是夫妻共同承担的，婚内

    产生的经营性收益离婚也要分割。现实中，宗庆后的女儿宗馥莉

    以后若结婚，这个问题一定是家族必须考虑的问题。如何解决这

    个问题？用保险来牵线搭桥，事情就会变得截然不同，当你学会

    解决这些问题，你的保险自然就能卖出去了。可是，你的保险真

    的是被卖出去的吗？你只是在帮人解决问题的时候顺便卖了保险。

    为了让大家更加清楚，我分享两个案例：

    案例：

    这样投保，离婚保单就不会被分割

    张女士是一名企业家，她的女儿刘小姐已经进入适婚

    年龄，张女士打算提前给她准备嫁妆，但是她又担心女儿

    的婚姻问题。

    如果你是张女士，你担心和害怕的是什么？女儿如果

    离婚，对家庭的资产就会有削减。这个时候张女士应该怎

    么办？你不妨设想一下，如果张女士提前将股权和铺面给

    了刘小姐，在婚前只写女儿的名字，在结婚以后刘小姐不

    加配偶的名字，那么这个股权和铺面的所有权归谁呢？当

    然归刘小姐所有，这没有问题。那么股权产生的分红以及

    铺面产生的租金又应该归谁？根据《婚姻法》第十七条第

    二款，这属于经营性收益，而经营性收益属于夫妻共同财

    产。根据这一条，无论张女士如何辛苦工作，其实都在变

    相地为她的女婿打工。如果女婿人好，受点苦也无所谓，但是刘小姐如果遇人不淑，那么很可能会发生下面的情况。

    如果刘小姐的丈夫人品差，那么他会利用《婚姻法》

    第四十一条做不利于刘小姐的事情。比如，他和他人合伙

    经营后“不幸”负债，这时，刘小姐作为妻子就应当偿还

    共同债务。具体做法是：他先与自己的朋友一起开一家普

    通合伙公司，因为普通合伙公司的合伙人需要承担无限连

    带责任，公司成立以后，在运营的过程中发生亏损，债权

    人就会将刘小姐及她丈夫共同告上法庭。根据《合伙企业

    法》规定，合伙企业如果归家庭享有，合伙企业的债务也

    应该由家庭成员共同承担。这样就会导致刘小姐婚姻不幸

    ，而且使张女士辛辛苦苦大半辈子所积累的资产付诸东流。

    这里我需要和大家说明一个问题，夫妻双方的婚前财产在离

    婚时是不能分割的。但是，这不意味着它能对抗婚姻关系存续期

    间所产生的债务。父母给子女钱，应该根据子女婚姻关系的持续

    时间，分阶段给到子女。我分为三个阶段：

    第一阶段，从子女刚结婚到孩子出生，父母把钱给子女，但

    钱的掌控权在父母的手里。

    第二阶段，从子女的孩子出生到子女感情完全稳定(以父母

    的经验判断)，父母把钱的掌控权给子女，但决定权在父母手里

    ，比如股权，父母要保留一票否决权。

    第三阶段，从子女感情稳定到子女的财商足以驾驭家族财富

    ，根据《婚姻法》第十八条第三款，父母把财产赠送给夫妻其中

    的一方(自己的子女)。

    这三个阶段保险需求的挖掘：

    第一阶段，可以购买普通年金型保险，注意投保人一定要是

    张女士，不能让孩子自己当投保人。

    第二阶段，感情稳定形成期，这个时候注意不要让儿女随意

    领取保单的大额生存金，因为夫妻共同生活现金类资产极易混同

    ，这样就无法做到规避离婚的财产分割风险。

    第三阶段，等感情稳定以后，用股权设计、遗嘱、信托等组

    合方式，把资产给到自己的孩子。很多客户都有一个误区：孩子

    结婚以后给到孩子的资产都会变成夫妻共同财产。其实不然，因

    为《婚姻法》第十八条第三款规定：(三)遗嘱或赠予合同中确

    定只归夫或妻一方的财产，也归孩子个人所有。

    普通年金型保险的保单的生存金和分红金均归被保险人所有

    ，资产不会被混同。由于张女士作为投保人，所以子女离婚财产

    不会被分割。资产控制权在张女士手里(见图4–2)。

    这个保险计划分为两个阶段，投保人和受益人是张女士，被

    保险人是女儿刘小姐，至于张女士的女儿未来的伴侣是谁，根本

    不重要，也不是我们需要关心的内容，我们关心的是孩子出生以

    后，身故受益人需要变成这个孩子。为什么？因为根据自然规律

    ，一般情况下，张女士会先于受益人去世。

    股权在婚后产生的分红、铺面在婚后产生的租金以及保险在

    婚后产生的分红金和生存金，这几笔收益在法律上的性质是不同

    的。

    图4–2 普通年金型保险

    假设张三在结婚的前一天用自己的婚前财产500万元投资了

    一家PE私募股权，投资完以后他结婚了，婚姻持续了10年后他离

    婚了。在离婚的前一天，当年500万元的PE私募股权投资的公司

    已经上市，价值10亿元。

    问题来了，多出的995000000归谁？一定会有人说，这属于

    夫妻共同财产，当然也有人说，这属于个人财产。上面的这个问

    题需要分两种情况来讨论：第一种情况，投资人只负责投资，不

    参与经营，这种情况属于个人财产，根据《婚姻法》司法解释(

    三)第五条：夫妻一方个人财产在婚后产生的收益，除孳息和自

    然增值外，应认定为夫妻共同财产。第二种情况，投资人除了投

    资，还参与公司的经营管理，这种情况属于夫妻共同财产。因为

    根据《婚姻法》第十七条第二款，这属于经营性收益。重新回到

    刚才的话题，股权产生的分红、房子产生的租金、保险产生的生

    存金分别归谁所有呢？

    夫妻一方的个人财产在婚后产生的收益，除孳息和自然增值

    外，应认定为夫妻共同财产，孳息和自然增值属于夫妻一方的财

    产，在离婚中不做分割。若参与经营，分红属于夫妻共同财产，婚前房屋在婚后出租(经营行为)产生的租金也是夫妻共同财产

    ，那么保险会怎样？

    张女士为刘小姐购买的这份保单，在刘小姐离婚以后是不会

    被分割的(因为张女士和刘小姐都没有参与保险公司的经营)。

    我在这里特别强调，从实际操作的角度来讲，最好不要把钱从保

    单中取出来，因为钱从保单中取出来再经过流转，其性质就很难

    界定了。前面所说的归纳成话术就是：父母为子女无论婚前或者

    婚后购买的保险，父母作为投保人，子女作为被保险人，在子女

    婚后，保险产生的利益均属于子女个人财产。

    这里需特别注意，保险费是由张女士的母亲交的，如果张女

    士在婚内自己用夫妻共同财产投保，那么生存金是夫妻共同财产。“夫妻一方个人财产在婚后产生的收益，除孳息和自然增值外

    ，应认定为夫妻共同财产。”父母作为投保人，子女作为被保险

    人的保险，属于子女个人财产。但是子女自己给自己投保，那就

    要分情况看待了。在面临债务的时候，保险财产又会出现什么样

    的情况？因为欠款，夫妻被共同告上法庭的，这个保单是不会被

    执行的。注意区别，不是保险不被执行，保险没有这么大的威力。为什么张女士这份保单在刘小姐被告上法庭时不会被执行？在

    此之前，先来了解一个重要的知识点：只有投保人的储蓄卡可以

    刷保费。

    根据投保规则和相关规定，商业人寿保险谁是投保人，就要

    从谁的储蓄卡里刷保费。很多人都认为所有的银行卡都可以用来

    刷保费，甚至之前有一些知名公司开通了信用卡刷保费的业务，但这个业务已经在2016年被保险监督管理委员会明确停止了。如

    今，商业人寿保险只有投保人的储蓄卡可以刷保费，信用卡是不

    可以的。国家为什么会有这样的规定？因为刷投保人的储蓄卡，意味着每一笔钱都是投保人的钱(投保人也因此享有退保权和现

    金价值贷款请求权)。

    在这个案例中，这笔钱是张女士的，子女在离婚时，这笔钱

    当然就不会被分割。既然不是刘小姐的钱，所以这笔钱当然可以

    不用还债，除非张女士是这笔借款的担保人。

    案例：

    操作失误，保单被分

    我在四川省接触过这样一个案子：一位富商某天看到

    报纸上刊登了一则《子女结婚，父母不送黄金送保险》的

    新闻，于是当她女儿结婚的时候，她也买了一份保险，不

    幸的是她的女儿后来离婚了，而且这份保险也被分割了。

    这不禁让我想起一句话“橘生淮南则为橘，橘生淮北则为

    枳”。为什么这个富商的女儿的保险被分割了？这是因为

    她在购买保险的时候，没有按照我所说的方法做，没有在

    婚前或者婚后以投保人的身份为自己的女儿购买保险，而

    是选择在她女儿结婚以后，以她女儿的名义开了一张储蓄

    卡，将钱打到了女儿卡上，然后让她女儿既当投保人又当

    被保险人，买了一份保险。在这种情况下，女儿在离婚时

    ，保单就会被分割，其原因有两点：

    第一，富商在女儿婚后把钱直接打到女儿的卡上，这

    种行为属于他对女儿夫妻俩的婚内赠予，并且她也没有根

    据《婚姻法》第十八条第三款的规定进行特别说明，法院

    有理由认定这笔钱属于夫妻共同财产。

    第二，由她女儿当投保人，自己给自己购买的保险属

    于婚内财产，所以在女儿离婚时，财产要被分割。

    我再一次提醒大家，投保人的选择非常重要，千万不

    要随随便便地就让一个人做投保人，这是不对的，也是对

    客户不负责任的行为。

    希望大家能够对我说的这两个案例进行总结，并运用这些知

    识为客户提供更优质的服务。

    《最高人民法院第八次全国法院民事商事审判工作会议(民

    事部分)纪要》指出：婚姻关系存续期间，夫妻一方作为被保险

    人依据意外伤害保险合同、健康保险合同获得的具有人身性质的

    保险金，或者夫妻一方作为受益人依据以死亡为给付条件的人寿

    保险合同获得的保险金，宜认定为个人财产，但双方另有约定的

    除外。婚姻关系存续期间，夫妻一方依据以生存到一定年龄为给

    付条件的具有现金价值的保险合同获得的保险金，宜认定为夫妻

    共同财产，但双方另有约定的除外(见图4–3)。

    图4–3 保险资产的归属图

    二、保险保护婚姻财产

    案例：

    财富管理的最佳解决方案

    某天，一位客户找到我，向我咨询了一些问题。

    他说：“我的儿子马上就要结婚了，我准备用全款给

    儿子买一套新房和一辆车，并支持他创业。”

    我回答：“你这样做肯定是问过律师的，但律师仅从

    法律的角度来为你解答，如果从财富管理的角度来讲，这

    个方案还不完美。我给你提一些我个人的意见。”下面就

    是我的建议。

    第一，按照自然规律来讲，你儿媳妇会活得比你长，如果你儿子的婚姻美满，那么最终一定是你现在的儿媳妇

    陪你的儿子走完一生。两人还没有结婚，你就以你儿子的

    名义全款买房买车，这样的做法难免让你的儿媳妇心生不

    悦。

    第二，你虽然有今天的成就，但是你在24岁的时候一

    无所有，你的儿子现在24岁，没有经历过任何人生的风浪

    和考验。你让他什么努力都不做，就得到了房子、车子和

    自己心爱的女人，这从财商教育的角度上来说对你的儿子

    未必是一件好事。

    第三，房子、车子一旦全款付清，就意味你儿子获得

    了所有权，如果后期，你儿子在房产证上又加上了你儿媳

    妇的名字，因为你已经丧失了资产的掌控权，你也没有办

    法干预今后的财产处置。

    第四，你出钱支持儿子创业，通过创业来锻炼儿子的

    能力，这的确是一件好事，但你儿子如果因为没有任何经

    验而导致生意亏损，你之前为他所购买的车子和房子就成

    了你儿子的可执行财产。

    第五，全款购买房子和车子不是一笔小数目，1000多

    万元的流动资金直接变成了钢筋水泥，就失去了流动性，而资产一旦失去了流动性，收益就很难获得了。

    这种影响儿子夫妻感情，不利于儿子财商教育，不利于资金

    的收益性和流动性，而且直接让你的儿子拥有资产的掌控权的方

    法，并不好。

    如果我今天告诉你使用同样的方法，花同样的钱，可以提高

    你儿子的财商，不让你的儿媳妇以及你的亲家生气，而且可以解

    决我前面说的那几个问题，不需要你多花一分钱，还可以分期支

    付，你愿意听吗？

    我们一起来看这个方案：

    买房、买车，并写上儿子和儿媳妇的名字，但你只付首付，并且按揭期限拉长，这样做，即使他们离婚，你的损失也不会太

    大。

    然后以父亲为投保人，儿子为被保险人购买一份理财险，父

    亲为受益人。

    以父亲为投保人，儿子为被保险人，儿媳妇为受益人购买一

    份健康险(见图4–4)。

    图4–4 案例分析图

    这样做的思路如下：

    儿子的房子是按揭购买的，而且儿子和儿媳妇的工资加起来

    不足以偿还房贷。父亲为投保人，儿子为被保险人，购买一份理

    财险，这份理财险每年都会产生生存金和分红，这份生存金和分

    红加起来除以12个月加上儿子和儿媳妇的公积金，大约可以覆盖

    房贷(选择等额本息还款方式，这样每月房贷恒定，充分利用保

    险的时间换空间)。确定了每年的生存金和分红金，你就可以推

    算出理财险的保额。确定了保额，你就可以确定交费年限和每年

    的保费。

    特别注意：理财险每年产生的生存金和分红除以12个月和儿

    子、儿媳妇的公积金加起来一定要等于等额本息的房贷。

    由于保监会在2017年颁布的134号文中的规定，年金保险需

    要等5年才可以领取第一笔生存金，因此这样的规划应该在子女

    婚前就做。

    以父亲为投保人，儿子为被保险人，儿媳妇为受益人，购买

    一份健康险，这个健康险的保额应该是多少？它应该覆盖未还的

    车贷、房贷以及未来子女教育，儿子的重大疾病医疗和收入损失

    叠加(基本保额销售法的知识)。特别注意：身故受益人一定要

    写儿媳妇的名字，这样他们如果离婚，就能实现资产隔离的功能

    ，因为这份保险的投保人是父亲，并且是在儿子婚前购买的。

    通过这种方法，你不仅可以牢牢地将资产掌握在自己的手中

    ，虽然房产证上写了两个人的名字，二人离婚会造成损失，但是

    损失不大，而且这么做不伤害小夫妻之间的感情，他们共同偿还

    这笔房贷，对这个房子就会更加有归属感和认同感。

    如果二人离婚，最大的资产——理财险的投保人是父亲，所

    以不会分割这笔财产。至于健康险的身故受益人为什么要写儿媳

    妇，我要提醒每位代理人和理财经理，我们做的保单一定要有温

    度，不能太过冰冷，这里一定要考虑到两家的关系。而身故受益

    人是保险中不花一分钱就可以做足面子的事情，所以这里要写儿

    媳妇的名字。

    那么万一儿子和儿媳妇离婚了，怎么办？特别简单，把身故

    受益人换了就可以了(投保人、身故受益人都是可以被改变的)。这就是财富管理，钱不用一次性拿出去，而且钱的掌控权在自

    己的手里，这样做既不得罪亲家，又教育了儿子和儿媳妇，让他

    们好好还房贷。年轻人有点儿房贷压力绝对不是坏事。

    这就是保险的实际运用，至于我所说的这几张保单，具体要

    用什么样的产品，请用自己公司对应的产品解决问题。我不做任

    何产品推荐。

    案例：

    保险，早买早好

    张三先生和李四小姐结婚，张三先生的月收入50万元

    ，李四小姐的月收入是5万元。张三先生非常孝顺，从婚后

    的第一年开始每个月都会从自己的工资中拿出40万元给他

    的母亲，而他这种行为在法律上属于尽赡养义务，法律支

    持公民尽赡养义务。当张三先生每个月把这40万元交给他

    母亲的时候，他的母亲就会做一件事，那就是购买一份保

    单，由张三的母亲当投保人，张三是被保险人，张三的母

    亲是身故受益人。请问这份保险在离婚的时候会被分割吗？

    这种情况非常复杂。简单做个分析：张三在尽赡养义务的时

    候，这些钱的所有权已经因为尽赡养义务而被合法转移了。但是

    钱的数额不能“过高”，如果数额“过高”，张三就会有恶意转移夫

    妻财产的嫌疑。但是具体多少钱才算“过高”，没有统一标准。另

    外，我接触过一个特殊的案子，一位客户给自己的母亲赡养费，但是他用自己妻子的卡转的钱，虽然赡养费给得很多，但是最终

    法院认定这是夫妻共同的意愿，所以这笔钱没有被追索。

    既然钱已经被合法转移了，为什么张三还让母亲给自己买保

    险？当然要买，因为如果他不买，他的母亲一旦去世，这笔钱就

    会被当作张三母亲的遗产，一场家庭遗产的纠纷就会由此展开。

    立遗嘱，如果母亲离世的时候国家开征遗产税，那么财产也会受

    到很大损失。为了解决问题，张三决定先把钱拿出去，再让母亲

    把钱“锁”回来，母亲用什么锁？当然是用保险来锁，因为这本来

    就是张三的钱。看到这里，很多人会想：自己假如离婚，就可以

    在离婚前一个月拿500万元给自己的母亲，让她给自己买份保险。

    然而，现实生活中这种情况行不通。《婚姻法》第四十七条

    规定，离婚时，一方隐藏、转移、变卖、毁损夫妻共同财产，或

    伪造债务企图侵占另一方财产的，分割夫妻共同财产时，对隐藏

    、转移、变卖、毁损夫妻共同财产或伪造债务的一方，可以少分

    或不分。离婚后，另一方发现有上述行为的，可以向人民法院提

    起诉讼，请求再次分割夫妻共同财产。

    这个条款就是针对离婚前突然变“孝子”的人，这个法律条款

    的前三个字是“离婚时”，换言之就是离婚前做这件事是不被允许

    的。这个“离婚时”的具体时间范围是多久？一个月？一年？两年？法律没有明确规定。所以大家知道结婚的时候该怎么办了吗？

    当然以上判断只是针对绝大多数情况，如果这样的方式的资

    金数额巨大，那么你有可能被冠以“用合法手段掩盖非法目的”，至于具体的数额，由于我国不是判例法国家，所以我无法做精确

    总结。但是值得肯定的是，你越早做越好，而且一定要选择期交

    (趸交保险在法庭上，法官会大多会主观认为，你要借用保险之

    壳损害他人利益，期交就没有这个问题)。

    比如，小A在2016年5月17日因为债务问题要被法院执行财产

    ，5月18日小A立刻将自己储蓄卡上的50000元买了健康保障类保

    险。查明小A无其他财产可供执行。

    再比如，小A在2016年5月17日因为债务问题要被法院执行财

    产，小A正好在5月18日被保险公司扣除了一笔健康险的续期保费

    50000元，这张健康险保单是小A在2014年5月18日购买的。查明

    小A无其他财产可供执行。

    以上两份保单哪份会出问题？

    答案是前者。虽然我前文提到过健康险的现金价值几乎是不

    可能被法院强制执行的财产，但是前者中的小A想利用健康险和

    生命价值绑定的性质转移财产。这样做不符合《合同法》的规定

    ：

    《合同法》第五十二条规定：有下列情形之一的，合同无效。

    (一)一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损害国家利益；

    (二)恶意串通，损害国家、集体或者第三人利益；

    (三)以合法形式掩盖非法目的；

    (四)损害社会公共利益；

    (五)违反法律、行政法规的强制性规定。

    在后者情况中，代理人请注意，小A缔约的时间(购买保险

    和保险公司签订合同)。在小A购买保险的时候，他还没有卷入

    债务纠纷，因此不符合《合同法》第五十二条第三款规定，虽然

    他在被执行的时候交了一笔保费，但是这笔保费是基于2014年的

    合同，小A需要向保险公司履行相应的义务，这是履约行为，因

    此小A在后者的保单没有问题。

    我教给各位代理人一个方法，结婚以后，你一定要急着给父

    母钱，并且一定要多给，让父母用这笔钱给自己买保险。这用营

    销话术该怎么说？

    我给大家分享一段自己的经验总结：

    你可以对女性客户说：“女人，什么最重要？当然是安全感

    ，安全感来源于什么？家庭？婚姻？事业？这些都对，但还差一

    样，它就是一笔属于自己的专属财富，没有财富，何来安全感？”

    我曾经看过一句话“世界这么大，我想去看看”，这句话非常

    有深度，而有人立刻回了这样一句，“钱包这么小，哪也去不了”。

    你如果想去美国旅游，却没有钱，该怎么去？游过去吗？

    所以，女人一定要有一笔属于自己的私房钱。今天存私房钱

    最好的方法当然不是把钱平铺在枕头下，而是你通过尽赡养义务

    把钱拿给父母，让父母反过来给你购买保险，这件事越早做越好。

    当每一个人都开始用保险来存私房钱的时候，这个世界的保

    险还难卖吗？换句话来讲，这个世界的保险是卖出去的吗？它不

    是卖出去的。

    保险是在被用来解决问题的时候，作为一种金融工具顺便被

    销售出去的，用现在的一句流行语来说就是，“我在追求理想的

    过程当中顺便挣钱，而不是为了挣钱埋没了自己的理想”。

    不过，我刚才所说的情况也存在一定风险，那就是如果父母

    不幸逝世，怎么办？出现这种情况的时候，你只有自己照顾自己

    了。如果投保人是父母，在父母去世以后，你如果要更改没有交

    完的保险的投保人为被保险人，需要投保人的所有继承人签字，这是一件非常麻烦的事情，因此特别大额的保单，应当附上公证

    遗嘱，以避免此类问题发生。

    在婚姻关系存续期间，自己给自己购买的理财险在婚姻关系

    破裂时，是一定会被分割的，只不过分割的不是保费而是现金价

    值的一半。如何才能避免被分割？

    自己给自己购买的健康险在离婚时是不会被分割的，但有一

    些地方法院会在判决中要求把健康险现金价值的一半或者不到一

    半分给对方，作为象征性补偿。

    这个时候，不要担心，因为健康险的现金价值很低，所以买

    保费高一点儿的产品也无所谓，反正你能负担得起。而健康险越

    早买越好，为什么？

    保额越高，锁定未来的资产就越高，传承的资产也越高。你

    的身家和保障更高意味着你接下来的生活都不会给你的家庭和配

    偶增加麻烦。

    中国没有任何一条法律条文和判例说明婚内购买健康险可以

    不被分割，我为什么还会建议大家在婚姻存续期间给自己购买健

    康险？因为我从上百份判决书里找到了一个共同点，那就是健康

    险保的是人的生命价值，与生命价值绑定的利益在法律框架下的

    财富管理上有很大的便利性。

    假设一个人25岁结婚，55岁离婚，离婚的时候健康险还被分

    掉了，这真的很惨：第一，他失去了爱情；第二，类似的保险产

    品再也买不到了，就算买到差不多的产品，也买不了保额那么高

    的，而且越买越贵。这个年纪的人罹患重大疾病的概率高了不少

    ，这是非常不公平的，所以在唯一人生属性面前，生命权一定大

    于财产权，因此离婚时，健康险也是不被分割的，只是象征性地

    做些补偿(因为健康险的现金价值本身就很低，尤其是“增额”型

    ，也就是保额会增长的健康险。定额型健康险的现金价值更高)。

    案例：

    小技巧留住孩子教育金

    陈先生和李女士离婚，而李女士在离婚前一个月购买

    了某公司趸交类保险产品(无危险保额，储蓄类保险)，一次性交费270万元，投保人为李女士，被保险人为儿子小

    陈，身故受益人为李女士。陈先生在起诉离婚的时候要求

    法院分割这份保单。

    李女士如果不做这份保险计划，后果是什么？《婚姻法》第

    十七条规定，夫妻对共同财产有平等处理权。所以其后果是两人

    均分财产，每人分135万元，李女士为什么要做这份计划？我们

    可以做一个推测，她之所以做这件事，是因为她不想分这笔钱，或许她认为买了保险以后就可以不必均分这笔钱了。

    但是，用夫妻共同财产购买保险就可以防止被均分，这样的

    想法没有任何法律依据。在婚内，用夫妻共同财产购买的保险绝

    大多数都是要被分割的，只有在极特别的情况下，它们才不会被

    分割。

    我们再来分析一下这个案子，寿险的投保人是李女士，被保

    险人是她的儿子小陈，小陈是一个未成年人，李女士为什么要选

    择儿子小陈为被保险人？

    我们暂且将这个问题放一下，先考虑这270万元的财产归谁？我在讲课的时候，经常会有人说这270万元应该归儿子小陈，但是这个观点是错误的，没有人购买保险是把保费交给被保险人

    的。

    正确的理解是这笔财产应该属于保险公司，那么保险公司拿

    到这笔钱又会用它来做什么？它应该给投保人一份保单，在法律

    上叫作合同，它确定了双方的权利和义务。投保人的义务就是交

    保费，现在李女士的义务已经履行了，交完保费以后就该享受权

    利了。世上没有不享受权利的义务，也没有不承担义务的权利。

    这里又有一个问题，我们向保险公司购买保险，买的是什么？买的就是被保险人以他的年龄、身体条件甚至生命作为标的的

    期待权，而且是财产性给付的期待权，不论你在哪家保险公司购

    买理财险，只要是普通年金型的，就都是以被保险人的生命期限

    为基础条件的。有的人会反问：如果我买的是健康险，会怎么样？健康险就是以被保险人是否患某种合同约定的疾病作为一种条

    件，也就是说，以被保险人的生命健康权作为一种期待权，如果

    被保险人患上其中的疾病，他就可以定向向保险公司申请赔付保

    额的全部或者其中一部分。买理财保险买的就是一种财产性的期

    待权，并且以被保险人的年龄、身体条件，甚至生命作为标的。

    接下来又有一个问题，一份保单的第一利益指向是谁？有人

    说是投保人。之所以会让大家产生这样的想法，是因为保费是由

    投保人支付的，但是保险合同不是谁出钱就保谁，保险合同的第

    一利益指向是被保险人(此时讨论的是投保人和被保险人不是同

    一个人的情况)：

    最高人民法院《关于适用〈中华人民共和国保险法〉若干问

    题的解释(三)》：

    第十条：投保人或者被保险人变更受益人，当事人主张变更

    行为自变更意思表示发出时生效的，人民法院应予支持。

    投保人或者被保险人变更受益人未通知保险人，保险人主张

    变更对其不发生效力的，人民法院应予支持。

    投保人变更受益人未经被保险人同意的，人民法院应认定变

    更行为无效。

    从以上内容可以看出，钱虽然是投保人出的，但是决定是否

    参保的人其实是被保险人。被保险人和投保人在对身故受益人的

    指定有异议时，是由被保险人说了算的。每一份保单都是以被保

    险人的年龄、身体条件、身体健康作为标的的。投保人和被保险

    人是同一人时除外。

    我们可以得出结论，被保险人是第一利益指向人，而受益人

    是第二利益指向人，其原因是受益人是可以随意被换掉的，但是

    被保险人换不掉，只有当被保险人去世以后，才会有身故受益人。

    我们再反过来看这个案子，这是一份普通年金储蓄类保险，这就意味着被保险人只要活着，就可以定期向保险公司申请给付

    生存金。但这个案子有些特殊，因为她的儿子小陈是一个未成年

    人，原告又是小陈的父亲，陈先生状告的原因就是基于夫妻对共

    同财产有平等的处理权，李女士选择在离婚前一个月购买保险，其意图明显，并且李女士购买保险也并未询问过陈先生的意见。

    在这种情况下，陈先生是否能成功地分割这份保单？我们先

    来看一下法律的规定。如果陈先生的这个案子胜诉会产生什么结

    果？

    案子胜诉以后，保单一定会被退掉，现金价值的135万元归

    陈先生所有。有人会问，如果退回的现金价值不足135万元，怎

    么办？这种情况是不可能出现的，在中国现有的趸交产品中没有

    一款产品是低于保费的50%的。

    假设陈先生赢了这场官司，保单被成功地退掉，作为第一利

    益指向人的被保险人又是一个未成年人，这就相当于陈先生一旦

    成功退保，就会影响被保险人的利益。法院是否会同意？我们来

    看一下相关法律条文：

    《民法通则》第十八条：监护人应当履行监护职责，保护被

    监护人的人身、财产及其他合法权益，除为被监护人的利益外，不得处理被监护人的财产。

    换言之，只要小陈活着，从这个保险中拿到的生存金就是被

    监护人的财产，所以这份保单被退掉，被监护人的财产就会受到

    损失。这和《婚姻法》第十七条有冲突，夫妻对共同财产有平等

    处理权。但如果在处理的过程中，间接伤害到了未成年人的利益

    ，这时《婚姻法》第十七条就与《民法总则》第二十六条和三十

    七条产生了价值冲突[1]

    ，这时法律会选择保护哪一方呢？答案当

    然是保护未成年人的利益，所以这份保单不会被退掉。夫妻离婚

    以后，就算孩子被判给陈先生抚养，但是李女士和她的儿子的保

    险利益依然存在，因此法院不会让李女士更换投保人为陈先生。

    我们试想，在不远的将来，如果李女士急用现金，是否可以通过

    保单贷款呢？当然可以。但是如果此时陈先生要追溯，也不是不

    可以，但是李女士只要在陈先生追溯的时候，把现金价值80%的

    贷款金额还回保险公司即可。只要李女士不退保，保单产生的生

    存金就永远归儿子小陈所有。但是值得注意的是，如果李女士退

    保，那么退保以后的现金价值是被要分割的，因为当初购买保险

    的保费属于夫妻共同财产。

    接下来，让我们再从销售的角度分析这个案例，将这个案例

    转换成客户筛选模板：

    你有没有结过婚的朋友？你结过婚的朋友里，孩子有没有未

    成年的？你结过婚的朋友里，有没有感情不好要离婚的？你的朋

    友里有没有即将要离婚的？你的朋友有没有即将离婚但不想被分

    钱的？如果有的话，那么只要你朋友的保险的被保险人是未成年

    人，那么父母为子女买的每一笔教育金，就是为自己存的私房钱。点到为止，这就叫作保险的法律式营销。

    这个案例在实务中有相应的判决作为支持：夫妻双方在婚内

    给子女购买了很多保险，离婚的时候这些保单均未被分割。[2]

    基本案情：何某与赵某于1992年1月登记结婚，1994年4月

    生育一女赵小某。何某和赵某于2014年11月27日经北京中院调

    解离婚，共同财产未做分割。现何某要求分割赵某在婚姻存续期

    间所购保单的现金价值的一半。

    经审理查明，在双方婚姻存续期间，赵某作为投保人购买了

    5份人寿保险，其中4份保单的被保险人为赵小某，还有一份是赵

    某为自己投保的保险。

    法院观点：对何某要求分割5份保单现金价值的诉讼请求，其中4份保单的被保险人为何某、赵某的女儿赵小某，应属两人

    在婚姻期间对共同财产的处分，其要求分割没有依据，法院不予

    支持。还有一份是赵某为自己投保的保险，何某要求分割该保单

    现金价值的诉讼请求法院予以支持。

    [1]第二十六条：父母对未成年子女负有抚养、教育和保护的

    义务。成年子女对父母负有赡养、扶助和保护的义务。第三十四

    条：监护人的职责是代理被监护人实施民事法律行为，保护被监

    护人的人身权利、财产权利以及其他合法权益等。监护人依法履

    行监护职责产生的权利，受法律保护。监护人不履行监护职责或

    者侵害被监护人合法权益的，应当承担法律责任。

    [2]北京市第三中级人民法院民事判决书〔2016〕京03民终16

    号。

    第五章

    财富传承不要“分”：保险让你富过三代

    王永庆，这位中国台湾商界泰斗，2008年以91岁高龄去世。

    以生活勤俭著称的他，将台塑集团缔造成了亚洲最大的制造集团。

    《福布斯》杂志1987年首次发布全球亿万富豪榜时，王永庆

    的名字赫然在列。他过世那年，他和他家族成员的净资产估值达

    到68亿美元。

    王永庆家族成员的关系错综复杂。他过世后得到法院承认的

    遗产价值20亿美元，这场纠纷关系到的利益之所以重大，不仅因

    为其中涉及的财富数额巨大，而且因为这笔遗产涉及了巨额遗产

    税。

    一、合理传承

    孟子曰：“道德传家，十代以上，耕读传家次之，诗书传家

    又次之，富贵传家，不过三代。”

    这句话后来逐渐演变成了一句俗语“富不过三代”。从历史来

    看，我国有十大商帮，即福建商帮、广东商帮、陕西商帮、山东

    商帮、宁波商帮、晋商、徽商、龙游商帮、洞庭商帮、江西商帮。但是历经风雨洗礼，这些商帮现在或许仍旧在地方经济中占有

    一席之地，但若想再现雄风似乎很难。

    在古代社会相同的历史阶段，西欧国家和日本都实行长子继

    承制，而在中国通行的继承方式是诸子均产。俗话说：“树大分

    叉，儿大分家。”每一个家庭发展到一定时期难免会分家，家庭

    本身就由婚姻—生育—聚产—分家(继承)等多环节构成。

    不止在古代，当今中国的许多家庭仍旧实行财产均分的方法。这种方法其实源于中国人对情感的重视，以及通过财产继承的

    方式将自己的希望寄托于每一个子孙。但是这种方法对财富的传

    承是极为不利的。

    放眼世界，美国肯尼迪、福特、洛克菲勒、福布斯等家族一

    直传承至今，并没有出现所谓的“富不过三代”。再看日本，大家

    族也没有出现类似的情况，有些家族甚至从江户时代就开始兴旺

    ，一直延续至今。因此，在国内，做好财富传承就显得尤为重要

    ，一份合理的财产继承规划能够让家族的财富薪火相传。

    从近100年的历史来看，社会的动荡导致我国近现代很难有“

    传家成功”的示范案例。直至新中国成立，尽管中间经历了波折

    ，但从1978年实行改革开放开始，我国经济步入飞速发展阶段。

    改革开放初期的第一批创业者，即将步入从企业管理向家族

    转型的阶段。因此，未来10年到15年，传承将会是财富管理领域

    最热的主题。传承和继承不是一个概念，传承代表的是人脉的维

    系，家族价值观的一脉相传，最后才是财富的继承。

    王永庆离世后的财产继承问题，实际上也是大多数富豪未来

    要面临的问题。如何成功地解决这个问题，将其与保险营销相结

    合？我们首先要对传承有所了解。

    每个临近人生终点的人，都希望自己的财富能够让自己最中

    意的人传承下去。一般财富传承有三种方式：家族信托、遗嘱、人寿保险。这三种方式各有各的好处，但每一种方式都有自己的

    缺陷(见图5–1)。

    图5–1 财富传承的三大方式

    1.家族信托。在电视连续剧《人民的名义》中，除了赵处长

    家整墙人民币的视觉冲击外，最令人震撼的恐怕是高小琴在香港

    设立的2亿元信托基金了。这2亿元信托基金不仅将道貌岸然的“

    育良书记”拉下马，而且成功地实现了对大众的信托知识普及。

    家族信托是一种信托机构受个人或家族的委托，代为管理、处置家庭财产的财产管理方式，以实现富人的财富规划及传承目

    标。

    家族信托可以实现资产的所有权与收益权相分离。富人一旦

    把资产委托给信托公司打理，该资产的所有权就不再归他本人，但相应的收益依然根据他的意愿收取和分配。即使离婚分家产、意外死亡或被人追债，这笔钱都将独立存在，不受影响。家族信

    托能够更好地帮助高净值人群规划“财富传承”，也逐渐被中国富

    豪认可。在我国家族信托成立的时候，相关机构对成立资金的合

    法性的审查不是非常严格，2016年12月19日中国信托登记有限责

    任公司成立，国家要求家族信托登记，进一步施行资产透明化管

    理，同时对信托设立的资金更加严格监管。另外值得注意的是，我国对外汇的管制很严，《信托法》对很多实质性的东西没有明

    确规定。因此最近几年，私人财富领域的家族信托在国内的实际

    操作和国外真正意义上的家族信托能达到的目的，还相差甚远。

    2.遗嘱。从法律上讲，选择了遗嘱其实意味着已经把财产定

    义为遗产，也就是在传承上选择了《继承法》。《继承法》第三

    十三条规定：继承遗产应当清偿被继承人依法应当缴纳的税款和

    债务。换言之，如果选择了遗嘱，那么被继承人去世以后，他欠

    的债务要先偿还，而且还完债以后还要交税。交什么税？当然是

    遗产税。尽管目前我国还没有遗产税，但不代表以后没有。你能

    够决定这辈子欠不欠钱，却不能够决定这辈子交不交税。

    遗嘱最方便、最简洁，包容的财产形态也最多，但是它需要

    还债，需要交税。

    为了让代理人有更加清晰的认识，我会在下面的案例中进行

    详细说明。

    案例：

    生前负债对财富传承的影响

    2017年11月25日，泉州市中级人民法院民四庭成功地

    调解农业银行石狮支行与富贵鸟集团等金融借款合同系列

    案件共计11件，诉讼标的金额高达2.9亿元。因担保人林国

    强(富贵鸟前董事)已去世，银行提出诉讼请求，追究其

    配偶及子女作为第一顺位继承人在继承遗产范围内承担连

    带清偿责任，其子女均为中国香港特别行政区居民，查明

    身份情况、送达等程序都将严重拖延诉讼时间。民四庭在

    审理过程中积极地采取多种措施，主动联系被告方，对林

    某的配偶进行释法说理，积极地促成林某的子女放弃继承

    其父财产，并到庭声明放弃继承权，成功调解了此系列案

    件，尽最大可能地为金融机构挽回了损失。

    林先生因为生前债务数额巨大，导致子女继承其遗产

    也没有意义，因为即使他们继承了遗产，也要在继承财产

    的范围内偿还被继承人的债务。

    《继承法》第三十三条规定：继承遗产应当清偿被继

    承人依法应当缴纳的税款和债务。

    所以在没有立遗嘱，没有家族信托，也没有购买保险

    的情况下，遗产分配的正确顺序应该是：①债务偿还；②

    税务缴纳；③夫妻共同财产分割；④遗产继承。

    案例：

    遗嘱与中华遗嘱库

    未来我国对遗嘱的需求将快速增加，专业人士已经看

    到了这方面的需求，并积极完善相关制度。

    美国有一种职业叫作遗嘱执行人，中国却没有。这一

    方面是因为国内很多人对遗嘱的设立还没有重视起来，另

    一方面是很多人不知道如何正确地设立遗嘱。

    你如果想要写一份遗嘱，并且这份遗嘱具有一定的法

    律效力，这难不难？从理论上讲，这也没你想的那么难。

    那么设立遗嘱究竟难在什么地方？设立遗嘱难在两点

    ：①保管；②执行。

    在一般情况下，设立遗嘱不难。但当遗嘱设立人是富

    翁，那么问题就来了。

    假设现在有一个富翁，他有三个儿子，根据三个儿子

    的表现，他无法对自己的遗产进行均分。于是他找了一位

    律师代写遗嘱，并将财产非平均地分给三个儿子。

    律师在写完遗嘱以后能不能帮富翁代为保管？当然可

    以。但是这要有一个前提：富翁的孩子不知道这份遗嘱的

    存在。

    我之前所说的保管遗嘱难，并非指难在法律，而是指

    难在人情。由于这位富翁在遗嘱中未能对他的财产进行均

    分，所以当他的儿子们知道这份遗嘱的存在以后，他们就

    一定会想方设法地知道里面的内容，内容一旦被人知道，代为保管的律师的人身安全就不能得到有效的保证。

    当这位富翁去世以后，他的三个儿子很快会找到这位

    代写代管遗嘱的律师。

    当大儿子找到律师时，他会要求律师拿出遗嘱，通过

    查看遗嘱，他发现富翁给自己留下了50%的遗产，他表示很

    开心。

    二儿子知道了遗嘱的存在也会来找律师，却发现自己

    只有40%的遗产，虽然会有一点儿不开心，但总的来说还能

    过得去。

    最后，三儿子也来了，结果看到自己只有10%的遗产，而自己的两个哥哥都比自己的遗产多。

    此时，故事就有可能往以下方面发展，这个三儿子会

    对律师说：“你可以来参加我父亲的葬礼，但不能带着这

    份遗嘱来，如果你执意要带来，那么我让你永远地消失。”

    虽然这个案例有些负面，但是人们当拥有足够多金钱

    的时候，就会面临这样的风险。富翁既然不能委托律师代

    写代管，那么把遗嘱放在哪里比较安全呢？放在律师事务

    所吗？这也不科学，律师事务所万一解散了怎么办，律师

    万一被收买了怎么办？

    基于这些问题，国内有人牵头发起建立了中华遗嘱库。

    中华遗嘱库是按照《国家基本公共服务体系“十二五”规划》

    (国发〔2012〕29号)、《社区服务体系建设规划(2011—2015

    年)》(国办发〔2011〕61号)、《社会养老服务体系建设规划

    (2011—2015年)(国办发〔2011〕60号》)和《民政事业发展

    第十二个五年规划》(民发〔2011〕209号)等文件的精神和要

    求，根据《中华人民共和国老年人权益保障法》关于“依法设立

    的老年人组织应当维护老年人合法权益，为老年人服务”和“提倡

    、鼓励义务为老年人服务”的规定，为发挥社会组织在社会管理

    创新中的积极作用，维护老年人的合法财产和继承权益，弘扬敬

    老爱老文化，促进家庭和谐，由中国老龄事业发展基金会和北京

    阳光老年健康基金会决定共同发起主办、由北京市工商联信息化

    商会协办的公益项目。中华遗嘱库已经获得北京市社会建设专项

    资金支持。

    在设立遗嘱的过程中，他们会有专门律师在场，安排专业摄

    像，甚至连立遗嘱的纸都是遗嘱专用纸。使用这种纸就是为了防

    止在书写遗嘱的过程中汗渍污染了纸张，导致文字不能被识别。

    从法律上来说，中华遗嘱库不论从设立遗嘱、保管遗嘱、执

    行遗嘱等流程上看，都是非常完备的。

    国内的很多省会城市，都陆续建立了这样的组织，未来也会

    向其他城市拓展。我认为，中华遗嘱库一定会成为中国未来财富

    传承领域里非常重要的机构。

    因为我们了解的商业人寿保险解决的只是现金问题，而人的

    资产形式远不止现金这一种，还有房子、车子、股权、古玩、字

    画等，这些都不属于现金范畴，这时就需要有一套完善的遗嘱设

    立流程，而中华遗嘱库就是这样的机构，写遗嘱、保管遗嘱、执

    行遗嘱，这些功能均能在中华遗嘱库中实现。

    3.保险。受益权“优于”债权与继承权。保险代表受益权。《

    保险法》第二十三条规定：任何单位和个人不得非法干预保险人

    履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保险人或者受益

    人取得保险金的权利。根据国家法律规定，只要写明了身故受益

    人就不属于遗产，而受益权优于债权和继承权。

    二、传承中利用保险防止债务纠纷

    很多代理人在推销保险的时候会喊出一个响亮的口号：“保

    险能够做到和债务分离，并且可以免于司法执行。”

    更有甚者会夸大其词，称：“只要买了保险，你就可以欠钱

    不用还。”

    真是这样吗？我们先来看一看有关法律法规的规定：

    《保险法》第二十三条：任何单位和个人不得非法干预保险

    人履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保险人或者受

    益人取得保险金的权利。

    这里说的是受益人取得，可并没有说受益人取得保险金后，保险金什么时候都不能被执行。

    最高人民法院已经发函称：基本养老，也就是社会保险都可

    以有条件地被司法执行。商业保险难道能成为例外，不能被执行

    吗？

    在现实生活中，部分省级高等法院发文明确表示，可以执行

    保单的现金价值，尤其是理财型保险。

    而且“欠钱不还”是一件非常不道德的事情。因为借钱这种行

    为是建立在信任的基础上的，而故意借钱不还这种行为不仅辜负

    了别人的信任，而且违背了道德底线和做人的根本。

    我接下来所说的“欠债不用还”是另一种情况，并非让大家以

    此为由恶意借款。

    1.保险在债务关系中的运用。

    案例：

    买保险是否真的不用还债

    母亲为父亲投保了2000万元的人寿保险，身故受益人

    是他们的儿子，父亲生前欠A1000万元，儿子欠B1000万元。父亲去世以后，A的1000万元需要偿还吗？

    答案是不还。因为父亲去世以后，这2000万元不能被称作遗

    产，而应被叫作身故保险金。身故保险金在指定明确有继承人的

    情况下，不属于遗产，因此不需要偿还A。不属于遗产就不受《

    继承法》约束，《继承法》第三十三条就对这1000万元无效(见

    图5–2)。

    那么当儿子领取了这2000万元的身故保险金，他需不需要偿

    还B的1000万元呢？

    图5–2 买保险是否真的不用还债

    答案是当然要还。因为儿子欠B1000万元，在领取身故金后

    ，儿子自然要履行还债的义务。

    保险为儿子节省了1000万元，但这真的全是保险的功劳吗？

    父亲欠A1000万元的债务，从法律角度来说，本来就与儿子毫无

    关联。保险在这个案件中起到的最大的作用不是避债而是避开了

    遗产税，因为身故保险金的领取以及领取的程序是按《保险法》

    的规定。通俗来说，《继承法》是无法干涉《保险法》的。

    我提出一个大家很容易忽略的问题：身故受益人写“法定”，身故保险金是否算作遗产？我们先来看一下相关法律规定。

    《保险法》第四十二条：【未指定受益人时和被保险人、受

    益人同时死亡时保险金的处理】

    被保险人死亡后，有下列情形之一的，保险金作为被保险人

    的遗产，由保险人依照《中华人民共和国继承法》的规定履行给

    付保险金的义务：

    (一)没有指定受益人，或者受益人指定不明无法确定的；

    (二)受益人先于被保险人死亡，没有其他受益人的；

    (三)受益人依法丧失受益权或者放弃受益权，没有其他受

    益人的。

    受益人与被保险人在同一事件中死亡，且不能确定死亡先后

    顺序的，推定受益人死亡在先。

    《最高人民法院关于保险金能否作为被保险人遗产的批复》

    明确：根据我国保险法规有关条文规定的精神，人身保险金能否

    列入被保险人的遗产，取决于被保险人是否指定了受益人。指定

    了受益人的，被保险人死亡后，其人身保险金应付给受益人；未

    指定受益人的，被保险人死亡后，其人身保险金应作为遗产处理

    ，可以用来清偿债务或者赔偿。

    《最高人民法院关于适用〈中华人民共和国保险法〉若干问

    题的解释(三)》第九条：

    投保人指定受益人未经被保险人同意的，人民法院应认定指

    定行为无效。

    当事人对保险合同约定的受益人存在争议，除投保人、被保

    险人在保险合同之外另有约定外，按照以下情形分别处理：

    (一)受益人约定为“法定”或者“法定继承人”的，以《

    继承法》规定的法定继承人为受益人；

    (二)受益人仅约定为身份关系，投保人与被保险人为同一

    主体的，根据保险事故发生时与被保险人的身份关系确定受益人；投保人与被保险人为不同主体的，根据保险合同成立时与被保

    险人的身份关系确定受益人；

    (三)受益人的约定包括姓名和身份关系，保险事故发生时

    身份关系发生变化的，认定为未指定受益人。

    如果人身保险有指定受益人且受益人不是被执行人，那么依

    据《保险法》第四十二条的规定，保险金不作为被执行人的财产

    ，人民法院不能执行。如果人身保险没有指定受益人或者指定的

    受益人为被执行人，发生保险事故后理赔的保险金就可以被认定

    为被执行人的遗产，可以被用来清偿债务。具体如下：

    《广东高院关于执行案件法律适用疑难问题的解答意见》中

    的问题十一：被执行人的人身保险产品具有现金价值，法院能否

    强制执行？

    处理意见：首先，虽然人身保险产品的现金价值是被执行人

    的，但关系人的生命价值，如果被执行人同意退保，法院可以执

    行保单的现金价值，如果不同意退保，法院不能强制被执行人退

    保。其次，如果人身保险有指定受益人且受益人不是被执行人，依据《保险法》第四十二条的规定，保险金不作为被执行人的财

    产，人民法院不能执行。再次，如果人身保险没有指定受益人或

    者指定的受益人为被执行人，发生保险事故后理赔的保险金可以

    认定为被执行人的遗产，可以用来清偿债务。

    主要理由：《中华人民共和国保险法》第四十二条规定：被

    保险人死亡后，有下列情形之一的，保险金作为被保险人的遗产

    ，由保险人依照《中华人民共和国继承法》的规定履行给付保险

    金的义务：(一)没有指定受益人，或者受益人指定不明无法确

    定的；(二)受益人先于被保险人死亡，没有其他受益人的；(

    三)受益人依法丧失受益权或者放弃受益权，没有其他受益人的。受益人与被保险人在同一事件中死亡，且不能确定死亡先后顺

    序的，推定受益人死亡在先。《最高人民法院关于保险金能否作

    为被保险人遗产的批复》明确：根据我国保险法规有关条文规定

    的精神，人身保险金能否列入被保险人的遗产，取决于被保险人

    是否指定了受益人。指定了受益人的，被保险人死亡后，其人身

    保险金应付给受益人；未指定受益人的，被保险人死亡后，其人

    身保险金应作为遗产处理，可以用来清偿债务或者赔偿。

    所以上述问题的结论是：受益人如果写“法定”，那么不算“没

    有指定或者指定不明”，而是按照《继承法》第十条规定的顺序

    继承，因此身故保险金写“法定”，身故保险金仍然不算遗产。

    《继承法》第十条：遗产按照下列顺序继承：

    第一顺序：配偶、子女、父母。

    第二顺序：兄弟姐妹、祖父母、外祖父母。

    继承开始后，由第一顺序继承人继承，第二顺序继承人不继

    承。没有第一顺序继承人继承的，由第二顺序继承人继承。

    本法所说的子女，包括婚生子女、非婚生子女、养子女和有

    扶养关系的继子女。

    本法所说的父母，包括生父母、养父母和有扶养关系的继父

    母。

    本法所说的兄弟姐妹，包括同父母的兄弟姐妹、同父异母或

    者同母异父的兄弟姐妹、养兄弟姐妹、有扶养关系的继兄弟姐妹。

    回到案例中来，我曾说过，儿子在领取身故保险金以后避开

    了父亲欠A1000万元的债务，而我接下来所说的内容可以让儿子

    直接避开欠B的1000万元债务。

    如果在父亲离世以后，这笔2000万元的身故保险金没有直接

    交给儿子，而是按照父亲生前的意愿直接交给了信托公司，这笔

    钱是由保险公司直接付给信托公司的，并且这笔钱自始至终没有

    经过儿子的手，从法律的角度来看，儿子欠B的1000万元是需要

    偿还的。但是由于身故保险金没有“过”儿子的手，因此儿子“没钱

    还”。

    具体的操作是，信托公司接收这笔资金以后会建立一个受益

    计划，儿子就可以一直享受这笔钱。

    财富管理的最高境界不是真正拥有财富，而是能够不拥有却

    控制财富，这就是信托保险以及保险金信托的真谛。

    但如果使用的是我在前面所说的家族信托，情况会不会产生

    变化？

    从现状来看，今天中国的《信托法》对家族信托的支持不是

    很到位，家族信托应发挥的更多功能未被完全激发出来。

    保险金信托未来作为家族信托的迷你版，虽然它的自主性不

    如家族信托强，但是保险金信托的功能性在我国起的作用非常明

    显，因为按照目前的发展趋势来看，中国未来会成为一个保险大

    国，保险金信托对税务筹划和财务规划都有很大好处(见图5–3)。

    图5–3 保险金信托图

    2.财富的正确管理方式。

    案例：

    巴西“第一败家子”若热·贵诺

    对所有功成名就又担心后继无人的富豪来说，若热·

    贵诺这个名字就像一个噩梦。他曾经拥有从父亲那里继承

    的20亿美元，也曾与玛莉莲·梦露出双入对，与希腊船王

    称兄道弟，与美国总统谈笑风生，但他最后竟要靠领救济

    金度日，并在贫困中黯然辞世。

    19世纪后期，若热的父亲爱德华多–贵诺从法国移民

    到巴西时，一贫如洗，但他凭着勤奋和精明，终于成为巴

    西首富。若热从小就生活在富人圈中。到他家拜访的商贾

    巨富、政界要人和名媛络绎不绝。1933年，美国总统富兰

    克林·罗斯福访问巴西时，就住在他家。第二次世界大战

    期间，罗斯福为了取得拉丁美洲国家，尤其是巴西的支持

    ，邀请年轻的若热当他的拉丁美洲代表。从此，若热成了

    白宫的座上宾。

    1940年，若热曾为纳尔逊·洛克菲勒工作，这算是给

    足了洛克菲勒面子，因为若热一生中就没干过几份工作。

    其实，这个工作只是幌子，实际上若热将所有的时间和金

    钱都用在追求好莱坞女明星上。生性风流的他奔走于里约

    热内卢、好莱坞、纽约和巴黎之间，不惜巨资，声称要“

    追到世界上所有的美女”。

    挥霍无度的若热终于尝到了贫穷的滋味，人生的最后1

    5年，若热的生活穷困潦倒，他与子女生活在里约热内卢一

    个偏僻街区的小公寓里，每月靠政府的失业救济金度日。

    此后，若热深居简出，除几个朋友外，不与外界来往。

    2004年3月6日，88岁的若热在科帕卡巴那海边豪华的

    皇宫饭店病逝，那里早年也曾是他的产业，后被他转让他

    人。他死的时候已经将自己的财产挥霍殆尽，但是对此他

    并不后悔。他说：“幸福生活的秘诀是在死的时候身上不

    留一分钱，但是我计算错误，过早地把钱花光了。”

    对若热，巴西人认为，他的一生明明白白地告诉世人：如果

    把儿女培养成一个败家子，无论给他留多少家产都是不够的。若

    热的朋友奥利维拉在他的葬礼上致辞：“但愿他是最后一个花花

    公子。”

    世界上不止一个花花公子，也不止一个将自己全部的家产都

    挥霍一空的“若热”。在中国的企业传承中，由于子女的年龄、经

    历、消费习惯与父母所赠予的财富不相称而上演的闹剧，也不在

    少数。

    中国有句名言：“天行健，君子以自强不息。地势坤，君子

    以厚德载物。”

    厚德载物，从某种意义上说，“厚德”就是我们为社会所创造

    的贡献，而载的“物”就是物质条件。

    一个人为社会创造的价值配不上他所拥有的物质条件，就叫

    作“德不配位”。当一个人的财商、情商和对财富的驾驭能力都没

    有达到一定高度和深度的时候，给他巨额财富不是成全他，而是

    伤害他。

    对财富的合理处置方式，应该是把财富的所有权交给信托公

    司，使用权交给子女，这才是比较科学的做法。保险也可以起到

    类似的作用，使财富管理既收放自如，又节制有序。

    第六章

    用保险合理避税

    本杰明·富兰克林说过一句话：唯有死亡和纳税无可避免。对

    保险避税，业内传得神乎其神。例如，只要买保险就可以避税了；买了这一款保险，它对应的税就不用交了。

    我在前面的章节也说过，保险其实没有我们想象中那么神奇

    ，也许保险在某案件上起到了避税的作用，但这绝不是因为保险

    能够避税，保险只是保险。我们要做的就是了解税法的本源以及

    保险与税法的交集，了解现代商业人寿保险所涉及的规则和这两

    者之间的关系，进而去帮助我们的客户进行财富管理。

    本章开篇，先明确了两个问题：第一，十八届三中全会以后

    ，我国税法将着力点从企业向个人转变，这意味着未来个人所得

    税纳税识别号会成为自然人合法收入判断的重要依据。第二，关

    于保险的税收问题。我们先来看看有关部门公布的文件：国家税

    务总局关于未分配的投资者收益和个人人寿保险收入征收个人所

    得税问题的批复(国税函〔1998〕546号)。

    河北省地方税务局：

    你局《河北省地方税务局关于对未分配的投资者收益和个人

    人寿保险收入征收个人所得税问题的请示》(冀地税发〔1998〕

    51号)收悉，经研究，现批复如下：

    一、你省廊坊市香河东华纸制品有限公司为中方个人共同投

    资与日方组建的中外合资企业。该公司协议规定，投资各方按其

    出资额在注册资本中的比例分享利润。根据有关规定，实现的利

    润做必要留存后应进行分配，而该公司自1994年开业以来一直未

    在账面进行利润分配，却将税后利润用于兴建厂房、个人宿舍、购买汽车和其他消费。根据以上情况和个人所得税的收入实现原

    则，应认定该公司的税后利润已在中方投资者之间进行了分配，中方个人投资者按投资比例分得的部分，须根据《中华人民共和

    国个人所得税法》的规定，按照“利息、股息、红利所得”应税

    项目缴纳个人所得税，税款由廊坊市香河东华纸制品有限公司代

    扣代缴。请你局通知主管税务机关督促代扣代缴义务人认真履行

    代扣代缴个人所得税义务。

    二、对保险公司按投保金额，以银行同期储蓄存款利率支付

    给在保期内未出险的人寿保险保户的利息(或以其他名义支付的

    类似收入)，按“其他所得”应税项目征收个人所得税，税款由

    支付利息的保险公司代扣代缴。

    《哈尔滨市地方税务局关于分红型保险分红应否代扣代缴个

    人所得税的批复》(哈地税函〔2013〕34号)规定：

    关于合众人寿保险股份公司开办的分红险种，根据上年分红

    保险业务的实际经营情况，每年向保户支付的保单红利，可按省

    局黑地税函〔2005〕129号文件的规定，暂按“利息、股息、红

    利”项目征收个人所得税，应纳税款由保险公司代扣代缴。

    对未分配的红利，保险公司按照累积生息或者银行同期存款

    利率给付利息，国税局对此有过批复：《国家税务总局关于未分

    配的投资者收益和个人人寿保险收入征收个人所得税问题的批复

    》(国税函发〔1998〕546号)第二条规定：对保险公司按投保

    金额，以银行同期储蓄存款利率支付给在保期内未出险的人寿保

    险保户的利息(或以其他名义支付的类似收入)，按“其他所得”

    应税项目征收个人所得税，税款由支付利息的保险公司代扣代缴。《个人所得税法》第四条第五款明确规定：保险赔款不计入个

    人所得税应纳税额。其中我认为赔款指的不是建议书中的“生存

    总利益”，而是死因或者风险补偿给付。

    第一节

    税收制度改革

    一、税收制度的改革方向

    在改革开放的上半场，我们国家税收的着力点是企业，《个

    人所得税法》在我国虽然很早就已经颁布，但居民个人收入的税

    收在实施上，仍然存在很多盲点。

    在改革开放的下半场，我国税收改革慢慢趋于平衡，向个人

    逐步倾斜。

    十八届三中全会通过了《中共中央关于全面深化改革若干重

    大问题的决定》，明确了我国税收制度改革的方向。

    这项决定的主要内容有：“保护合法收入，调节过高收入，清理规范隐性收入，取缔非法收入，增加低收入者收入，扩大中

    等收入者比重，努力缩小城乡、区域、行业收入分配差距，逐步

    形成橄榄形分配格局。”

    此决定奠定了我国未来至少10年(2014—2024年)的税收制

    度改革方向。如今在社会的各个方面我们都能感受到这次会议的

    影响，例如，2015年刚刚结束的营改增、个人税务征收以及报税

    系统的App(手机应用软件)，都和这次会议上提到的税制改革

    有关，未来可能开征的房地产税、遗产税等税种，也因为这次会

    议而被迅速地提上了日程。

    图6–1 未来10年税制改革

    2017年5月23日，中央全面深化改革领导小组审议第35次会

    议通过了《个人收入和财产信息系统建设总体方案》。时任财政

    部部长肖捷强调，税收征管部门需要掌握与纳税人收入相关的涉

    税信息，以保证新的个人所得税制度改革能够顺利实施。肖捷提

    到的掌握纳税人相关涉税信息，就是要建立个人收入和财产信息

    系统。个人收入和财产信息系统建立的基础是每个自然人需要一

    个纳税人识别号，以便把个人收入财产信息统一起来。所谓纳税

    人识别号，就是税务部门按照国家标准为企业、公民等纳税人编

    制的唯一且终身不变的确认其身份的数字代码标识。

    中国社会科学院财经战略研究院研究员杨志勇表示：纳税识

    别号(可以直接选用身份证号，也可以选用其他编号，但必须终

    身不变)制度的建立是自然人税收管理体系形成的基础。纳税识

    别号可以自动归并自然人纳税人在全国各地的收入和财产信息。

    金税三期工程以及其他围绕自然人税收管理体系的配套技术，应

    该成为这一体系正常运转的技术支撑。这一制度应该能够满足标

    准扣除和专项扣除识别的需要，各种扣除只能是唯一的。[1]

    为了让大家能够更好地理解我国的税制改革，从而了解保险

    这种金融工具如何在税收方面保护家庭财产，我们需要把基本的

    概念先弄清楚。

    1.合法收入。即公民在法律规定的范围内取得的财物。在我

    国，合法收入包括：劳动所得，农民在承包经营中按规定提留和

    交税之外的收入，经营家庭副业的收入，个体劳动者合法的利润

    ，福利和社会保险收入，接受赠送、继承遗产以及合法的租金、利益等。

    2.隐性收入。即在工资、奖金、津贴、补助等正常渠道之外

    取得的非公开性收入。如兼职兼业收入、业余进行的经营收入、劳务报酬所得等，隐性收入有一个很重要的特点是来源合法，但

    是没有纳税。

    3.非法收入。即单位或个人利用不正当的手段违反国家的法

    律和政策规定而取得的财物，如用倒卖物资、买空卖空、转包渔

    利、居间牟利、弄虚作假、骗钱牟利、坐地分赃等手段攫取的非

    法收入。简单来说，来源不合法的收入就是非法收入，其中最典

    型的就是犯罪所得。

    如果一个作家接受某高校的邀请进行演讲，在演讲结束以后

    ，学校支付作家5000元作为报酬，此时如果作家自己申报了个税

    或者学校帮助作家已经做了代购代缴，那么这笔收入属于合法收

    入，否则它属于隐性收入。

    在现实生活中，很多人都会把这种收入当作合法收入，但其

    实这种认知是错误的，虽然演讲属于劳务行为，作家收取的也只

    是与其劳务相当的费用，但这整个过程都没有涉及交税。

    合法收入和隐性收入的区别在于，来源合法且税收程序合法

    的收入叫作合法收入。来源合法但税收程序不合法的收入叫作隐

    性收入。

    再举一个例子，在改革开放初期(1978年)，大批年轻人响

    应国家号召，北上南下，在若干年以后，这群人中的一部分人成

    为现在知名的企业家，因为改革开放初期，税收制度不完善，这

    些企业家在创业之初，收入所得几乎不交税，而他们后期收入中

    的分红所得，大多数也没有申报税款。

    这种行为是否属于偷税漏税？他们的收入所得是否属于非法

    收入？

    问题的答案是：他们所积攒的财富不属于非法收入，而是隐

    性收入。既然是隐性收入，税收程序必然是不合法的。

    根据《中共中央关于全面深化改革若干重大问题的决定》，我们不难看出，国家对隐性收入的态度：清理和规范。

    用什么样的方法清理和规范现在还未明确，但可以肯定的是

    ，在接下来的税制改革过程中，政府一定会采取严厉的措施。

    二、逐步形成橄榄形分配格局

    其实前面的保护合法收入，调节过高收入，清理规范隐性收

    入，取缔非法收入都是为最后那一点服务的——逐渐形成橄榄形

    分配格局。

    1.M形分配格局。我国目前的分配格局属于M形，那么M形

    分配格局是什么样的？

    M是一个字母，从M这个字母的外形我们可以看出两点：两

    头高，中间低。

    耸起的两个高峰代表了少部分人非常有钱，掌握了大量的经

    济财富，顶端的下方是大多数人的现状——没钱，M中间凹下去

    的部分代表中产阶级。

    国家分配格局的现状是中产阶级断层和缺失的状态非常严重

    ，这就是M形分配格局。

    2.橄榄形分配格局。橄榄形分配格局是一种通俗说法，意思

    是形成中等收入者占多数，扶贫对象 ......