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    随时随地

    细细研读

    慢慢品味

    为您提供方便实用、即学即用的销售信息

    序 书评一

    请记住本站网址：<销售圣经>

    Chapter_1

    Chapter_5

    Chapter_4

    Chapter_3

    Chapter_2

    Chapter_1助你一臂之力

    第一部分规则。秘密。乐趣。

    第二部分准备让潜在顾客发出惊叹

    第三部分请允许我做自我介绍

    第四部分进行一次精彩的产品展示

    第五部分拒绝、成交、跟进。获得成功!

    第六部分悲哀与障碍

    第七部分顾客，上帝

    第八部分传扬福音

    第九部分拓展人脉通过协会走向成功

    第十部分先知与利润

    第十一部分提高你的收入

    第十二部分上帝保佑，阿门。

    (此页单排)

    扩展目录

    第一部分规则。秘密。乐趣。

    1.1创世纪………………………………………………35

    《销售圣经》走过15年，旧瓶换新药

    “这绝不可能。”

    那么，这对你来说又意味着什么呢？使用本书的8.5种方法

    旧式销售方法已经有些不太管用了

    记事贴——你的成功之路

    1.2规则记………………………………………………35

    39.5条销售成功的规则

    销售成功的公式……啊哈!

    1.3秘密记………………………………………………35

    销售员为何会失败

    你天生就适合做销售？不，一切都是后天的!

    这次销售怎么了？嗨，问题都出在你身上。

    积极与消极之桥

    坦白地讲，顾客希望得到怎样的对待

    坦白地讲，销售员希望得到怎样的对待

    难以捉摸的热键。你怎样找到它？

    1.4大秘密记

    更多的销售来自友谊而非销售关系

    老顾客是最好的新顾客

    在周一达成交易，这会为你的一周创造奇迹

    你的个人使命宣言

    1.5幽默记销售中的乐趣

    第二部分准备让潜在顾客发出惊叹

    2.1惊叹记

    “WOW!”的因素，用它来实现大交易

    你在使用“WOW!”的因素吗？

    记得我吗？我是一名销售员。与其他销售员一样。

    2.2问题记

    销售还是不能销售，这是个(重大)问题

    你能否在五个问题内完成一次交易？

    2.3有效记

    现在，你处于我的有效陈述之中

    第三部分请允许我做自我介绍

    3.1介绍记

    30秒的自我介绍——如何写作

    30秒的自我介绍——如何传递

    引荐顾客？最理想的便捷之道。

    3.2推销记

    “谢绝推销”，销售中最有趣的标志。

    在推销中找到决策人

    开始与结束同等重要让推销充满乐趣。你能.

    推销“变热”的基本原则

    第四部分进行一次精彩的产品展示

    4.1展示记

    想要实现轻松销售？先与潜在顾客建立关系

    12.5种建立潜在顾客购买信心的方法

    何时何地建立购买者信心

    切忌使用的销售用语

    潜在顾客的亲身参与＝更多的销售

    愚蠢的PPT演示.是你？不是你？

    第五部分拒绝、成交、跟进。获得成功!

    5.1拒绝记

    经得起真正的拒绝

    真正的拒绝。真正的解决!

    预防拒绝

    销售从顾客拒绝时开始。

    当潜在顾客说：“我需要考虑一下。”

    当潜在顾客说：“坦白地讲，我们的预算已经花光了。”

    当潜在顾客说：“我想再多比较两家供货商。”

    当潜在顾客说：“我是想买，不过价格太高了。”当潜在顾客说：“我对当前的供货商很满意。”

    当潜在顾客说：“我需要同某某讨论一下。”

    当潜在顾客说：“6个月后再与我联系。”

    5.2成交记

    潜在顾客准备购买的19.5个早期信号

    回答潜在顾客的问题，切忌“是”与“否

    如何提问成交问题

    “宠物狗策略”

    欲擒故纵，反其道而行之

    先吃甜点!

    世界上最有效的成交并非成交本身

    5.3坚持记

    销售工具是跟进过程中的关键部分

    孩提时代，你已经是天才销售员!

    哦，不!不要语音留言!

    “请给我留言，我会给您回复。”不要!

    无法获得约见？

    第六部分悲哀与障碍

    6.1哀歌记

    当不良销售发生在好人身上销售职业生涯失败的18.5个特征

    6.2竞争记

    与竞争对手共舞？注意你的脚下!

    第七部分顾客，上帝

    7.1客服记

    完美客服的秘密

    卓越的客户服务是有效的销售工具

    顾客的投诉将带来销售——只要你处理得当

    第八部分传扬福音

    8.1沟通记

    每周销售会议——新销售的发轫之地。

    有效的销售信函——只要你用心去写

    更多的成功交易——只要你用心去听

    学习倾听，请保持沉默。

    顾客类型数十亿。自己琢磨吧!

    8.2会展记

    在行业会展上取得成功的35.5条规则

    第九部分拓展人脉通过协会走向成功

    9.1人脉记

    拓展人脉——成功联系的挑战人脉拓展第一堂课：如何搞定一屋人

    人脉拓展第二堂课：如何笼络一屋人

    与一屋人建立友好关系

    拓展人脉的现实游戏

    第十部分先知与利润

    10.1趋势记

    新一代销售员——非销售员

    鲍勃·沙尔文是如何做的？他做了很多!

    第十一部分提高你的收入

    11.1数字记

    成功的渠道

    第十二部分上帝保佑，阿门。

    12.1出埃及记

    不懂销售的父亲教会我销售

    自我承诺!

    后记——当我长大后

    回顾过去，立足现在，展望未来

    序 书评二

    从孩子身上学到的销售精神

    ——读《销售圣经》有感对于一名销售员来说，最痛苦的经历莫过于遭到拒绝。当别人向你

    说“不”的时候，你应该怎么办？我们看看当你还是孩子的时候，你是怎

    样解决这个问题的。

    还记得在你七岁的时候，你和妈妈在超市的收银台前排队。你问：“妈

    妈，我可以要这个棒棒糖吗？”(这就是一个典型的成交问题。)

    “不行。”妈妈说。而你这个天才的销售员，根本不在乎第一个“不”，你

    回答道：“妈妈，求求你，我可以要这个棒棒糖吗？”现在妈妈有些动摇

    了，但她的大脑已经被购物清单预先塞满了。她说：“我说了不行!”第

    二个“不”并没有解决问题，你立即接道：“哎呀，快点买嘛，求求你

    了!”

    现在妈妈的语气变得强硬起来：“绝对不行。”她抛出了第三个“不”。

    (有时她会一字一顿地说：“不-行!”)但你根本不管，并与她展开周

    旋。在这里，让我们找一下拒绝的原因。“为什么我不可以要这个棒棒

    糖呢，妈妈？”这是在最直接地询问前三个“不”的真实原因。

    “因为这样你就不会好好吃晚饭了。”妈妈回答说。她没有骗你。现在你

    的机会到了。你只要克服这个拒绝(第四次拒绝)，那就稳操胜券

    了。“不会的，妈妈。我保证晚饭之后再吃。”你以最诚恳的语气说。

    她即将被你“攻克”。但作为一个着实没有购买意愿的潜在顾客，她还不

    会立刻妥协。“真的吗？我不相信。”她轻声嘟囔出她的第五个否定回

    答。你看到你的机会越来越大，于是立刻以孩童特有的语调大声嚷嚷

    道：“求求你了!”“好吧。”她说，“但你必须在晚饭后吃!”(她强调

    在“晚饭后吃”只是为了在正看着你们笑的收银员面前挽回面子。)

    胜利了!你最终达成了交易，而这只经过五个“不”，你本来要准备至少

    要听10个“不”的。你也许还冒着被敲一两下脑袋，或者妈妈在大庭广众

    之下发火的危险。想一想，在你七岁的时候，为达到目的，你就具有一

    种勇气，甘冒在人们面前下不了台、遭受体罚或责骂的风险。

    《销售圣经》中有很多类似的经典故事，读后让人会心一笑。杰弗里-

    吉特默是一个喜欢讲故事并且善于讲故事的人，所以整本书读起来轻松

    幽默，富含哲理，读后会给人无限思索。

    从穿开裆裤到印制名片，不知何时我们失去了不屈不饶的销售精神。如果你在寻找如何克服销售障碍和拒绝的最佳实例，你只需坐下来回想

    一下自己的往事。棒棒糖、第一次约会、夜不归宿、拿到车钥匙、得到

    更多的零花钱、外出参加舞会——所有的这些你都可以想象成为推销，因为它们都充满了“不”和拒绝。但你退缩了吗？你愿意冒险吗？你愿意

    面对挫败吗？你最终成功了吗？

    杰弗里告诉我们，要达成一笔交易一般需要经过七次的“不”或拒绝。那

    么，得到第七个“不”的秘密又是什么呢？坚持。这就是销售成功的终极

    秘密，这也是读完《销售圣经》我的最大的收获。

    序 书评三

    《销售圣经》的使用方法

    “销售是一门科学”，享誉全球的销售大师杰弗里-吉特默在《销售圣

    经》中说过这样一句话。这句话该怎么理解？不难，回忆一下我们的生

    活经历即可。

    比如：一名推销员想向某建筑公司推销一款最新的复印机。该公司的负

    责人李先生虽然对这款产品很感兴趣，但是却抛出了一句话：“我需要

    考虑一下。”你可以想象出这名推销员听到这句话时，心情是何等沮

    丧!他甚至有些绝望，认为这笔买卖泡汤了，所以悻悻离去。对于很多

    初级销售员来说，销售就此终止了。

    销售是一门科学，有很多规律和技巧值得我们学习。当我们遇到潜在客

    户类似的“拒绝”时，应该怎么办呢？杰弗里-吉特默在他的《销售圣

    经》中举到了相似的例子，作为销售大师，提出了完美的解决方

    案：“考虑一下”是一种推脱，而不是真正的拒绝。在销售时，首先要了

    解潜在顾客是否真正拒绝。只要不是真正的拒绝，你一定能够成功克

    服。你要找出未能达成交易的原因。确定所有可能遭到的拒绝，把拒绝

    的理由写下来。制作一个详细的拒绝清单。针对拒绝理由设计应对方

    案，并分别提出成交问题。

    根据作者的思路，我举的那个推销复印机的问题可以这样解决：

    李先生：我想再考虑一下。

    销售员：太好了!要考虑一下就说明您有兴趣。对吧，李先生？李先生：是的。

    销售员：您说要考虑一下不是为了把我打发掉吧？难道真是这样？(使

    用一种调侃的语气。)

    李先生：哦，不是，不是，绝对不是。(笑)

    销售员：(认真地)您知道，李先生，这是一个重要的决定。一台复印

    机可不仅仅是一个复印文件的工具。您寄给顾客的每一份复印文件都代

    表着您公司的形象。我相信您也会这么认为。如果要采购复印机的话，您还需不需要与公司里的其他人商量一下？(隐含意：他是不是惟一的

    决策者？是否还有其他人参与决策？)

    李先生：不用，我自己就能决定。

    序 书评四

    销售员：我知道您是建筑方面的专家，而且在行业内也享有很高的声

    誉，不过说到复印机方面，我可是专家。据我在这一行6年的经验来

    看，人们在购买复印机时会想到很多问题，但很多时候却又苦于找不到

    答案。既然复印机关系到您公司的形象，那么您看能不能这样，在您考

    虑的时候，让我也参与其中，以便随时回答您的任何问题？您觉得这样

    会不会更好一些？现在，您能告诉我您主要考虑哪些方面的问题吗？

    (你可以据此找到拒绝的真正原因。)

    随手翻开《销售圣经》，类似的例子在书中比比皆是。本书作者杰弗

    里-吉特默是全球知名的销售及客服专家，被誉为全球最佳的销售教

    练。他每年为IBM、ATT、可口可乐、希尔顿酒店、西门子等企业组

    织150多个培训项目和销售会议。丰富的阅历和亲身的经历，为本书的

    写作提供了大量的第一手的资料。

    另一个让人惊喜的地方是，全新版《销售圣经》首次披露了关于销售成

    功的10.5条戒律等最新内容，作者最新修订出版，精彩程度远远超过前

    面的版本。杰弗里-吉特默关于销售成功的10.5条戒律是作者本人近年来

    销售培训和销售实战经验的总结和升华，具体包括：思维决定销售；创

    建一个四部分的、牢不可破的信念体系；发展良好的个人关系，切忌率

    先谈及销售话题；人们基于自己的理由而非你的理由进行购买，所以，要首先找出他们的理由；错误的问题导致错误的答案；观察能力同销售能力和倾听能力同样重要；要有虎刺怕(chutzpah)的冒险精神；反思

    销售失败的症结所在；销售赚取的是关系而非佣金；一份证明资料胜过

    100种销售方式；成功的销售绝非一夕之功，而是一个从量变到质变的

    漫长过程。

    当然，全新版完整保留了原来版本中的经典内容，包括大量语录，如：“成交之前，一切为零”“人们不喜欢被推销，但却热衷于购

    买。”“永远都会有销售发生，不是你通过“是”把什么卖给了顾客，就是

    顾客通过“不”把什么卖给了你。”“相信你的公司，相信你的产品，相信

    你自己，否则你的销售不会成功。”这些被许多销售员奉为经典的语录

    在书中俯拾皆是。

    对于销售员来说，吉特默的书无疑是理想的销售指南。虽然理论类书籍

    汗牛充栋，而成交方式也有上万种之多，但如果你真想选择销售作为自

    己的职业生涯，那么本书可以说是必不可少的。作为一个在销售领域打

    拼近22年的老兵，虽然我也深知他在书中所讲的道理，但还是从中学到

    了很多知识。阅读本书，你会从心底感觉到作者的睿智、风趣和幽默。

    他所表达的思想很明确：只要听从他的建议并将这些建议付诸行动，那

    么你就会立刻赚钱。这绝非虚言。在我看来，本书是销售员的唯一案头

    必备书，而其他销售类书籍你完全可以弃之如芥。

    第一部份 销售圣经(1)

    如果顾客先前听过你讲的笑话，那么这只会起到适得其反的效果。这就

    是拿自身经历开玩笑的好处，你可以保证对方是第一次听说。

    时机、时机、时机。掌握好时机，巧妙地运用幽默会让你赢得顾客。但

    需要注意的是，在任何时候都不要在陌生人面前开政治或宗教玩笑。不

    要不合时宜地讲笑话。

    建立笑话档案。记录下有趣的事情，这样在下次推销或演讲时你就会记

    起它们。

    幽默的倾向性。男性和女性都喜欢拿对方的性别开玩笑。不同的宗教集

    团也倾向于以另一方为嘲弄对象，住在边远地区的人经常会遭到嘲笑。

    在北卡罗来纳，人们嘲弄西弗吉尼亚人是农民；而在印第安纳，人们又

    嘲弄肯塔基人是农民。当然，如果你来自纽约，那么世界上其他任何地

    方的人都是农民。黄色笑话很危险。如果对象不合适，那么你很可以能会惹上麻烦。在开

    口之前，要了解对方的底线。

    运用幽默将问题变成机会。你在电话中做了30秒钟的产品介绍，并希望

    敲定一次约见。顾客问：“这需要多少钱？”你说：“噢，这个电话是免

    费的。”

    不要畏惧上门推销，笑而置之。很多销售员都对上门推销感到头疼或恐

    惧。一名销售员对我说过，他担心上门推销时会被那些公司从窗户中扔

    出来。我对他的建议是，去拜访那些设在单层建筑里的公司。

    运用情景幽默。一次我在一个满是烟鬼的房间里做演讲。我讨厌烟的味

    道。于是，我就讲了一个故事：有一次，我开着车和朋友贝基-布朗一

    起出去。在路上，贝基向我讲了有关戒烟的种种困难，并表示她一直想

    戒烟，但总也戒不了。我问她：“你有没有试过口香糖，那种尼古丁口

    香糖？”她说：“试了，但就是点不着。”最终，这次交易成功了。如果

    你能够让顾客笑，那你就能够让他们买。

    销售圣经第二部分准备让潜在顾客发出惊叹惊叹记“我是最棒的!”——

    穆罕默德-阿里你是不是另一个只携带名片登门的销售员？

    你能否从众多销售员中脱颖而出？

    他们会不会在你出门之后就把你忘掉？

    他们会不会再接你的电话？会不会再回你的电话？

    如果你在潜在顾客面前表现得不够出色，那么最终将难逃被扫地出门的

    命运。

    “WOW!”的因素让你与众不同，用它来赢得顾客。

    “WOW!”的因素用它来实现大交易“WOW!”(哇!)展现了你的出色能

    力。“WOW!”的因素同你实现交易的比例密切相关。如果你不能让他们

    惊叹地发出“WOW!”，那你很可能就无法实现对他们的销售。在向纽约

    的一家出版商推销的我出书创意时，我就使用了“WOW!”的因素(该书

    创意基于我所撰写的有关销售技巧的《销售动能》，这也是一个非常成

    功的专栏)。第一部份 销售圣经(2)

    杰弗里-吉特默关于销售成功的10.5条戒律

    销售技巧指导原则

    1、想。思维决定销售。

    相比于销售过程中的其他因素，一个人对销售的思维方式更能决定销售

    的最终结果。心绪和思维。友善、微笑、热情、积极、沉着、自信。这

    会使得销售更为容易。

    在拨打销售电话之前，你可能会这样想，“这并不是一个大单。这笔交

    易可能不会成功。但即便是浪费时间，那我也要试一下。”你肯定这样

    想过。每个销售员都这样想过，而且想过100次。

    但也可能是一种相反的情况。在拨打电话前，你会想，“这是一个潜在

    的大客户。他们需要我的物品，他们喜欢我的物品，而且他们也喜欢

    我。这笔交易将稳操胜券。”

    但不管是哪一种场景，你都已经为可能出现的结果定下了基调。同时，你也为自己的态度、自己的热情定下了基调，并将自己的这种信念体系

    转化为行动。

    事实上，没有一个销售员能够百分之百地做到销售成功。但这绝不意味

    着你就可以对销售的确定性打折扣，因为顾客需要你，而你又是最好

    的。这并非基于最低价格，而是因为最有价值。

    在销售之前，人们都会通过不同的方式来调节自己的精神状态。我的方

    式就是做好充分的事前准备，这其中包括想好如何在第一时间内接触到

    顾客。而在进入他们的办公室之前，我会一直听摇滚音乐。在早期的职

    业生涯中，我会听那些能够带来灵感的信息。

    在上世纪70年代，我最喜欢的两本书是厄尔-南丁格尔撰写的《最奇妙

    的秘密》(TheStrangestSecret)和丹尼斯-威特利撰写的《成功心理学》

    (ThePsychologyofWinning)。这两本书让我不断地反省自己，激励自

    己，而转换到现实中，我应该充分为顾客着想。据以往的经验，我发现充分的事前准备会给我一种自信，而音乐则会给

    我一种美妙的节奏感。音乐和准备工作让我拥有一个良好的精神状态。

    对于交易，我已经准备好了，我笑迎挑战，我信心十足。至今，我这仍

    保持着这一习惯。

    行动：在接下来的100次销售约访中(是的，我说的是100次)，你要记

    下所有发生的事情。你所期望的积极结果是什么。而在电话结束时，你

    还要记下自己需要改善的地方。

    方式：记住，你的成功是建立在你的自信基础之上的，而你的自信又是

    建立在你的准备工作之上的。要有必胜的信念，要让自己的思想指导成

    功之道，并持之以恒，这将有助于你成为一名专家。这种日常的训练最

    终将植根于你的内心深处。这已经在我身上得到了验证，我相信这同样

    也会在你的身上得到验证，但前提是你必须持之以恒。

    第一部份 销售圣经(3)

    思维技巧：控制思维过程和树立必胜信念的秘密非常简单，正如“杰斐

    逊飞机”乐队成员格雷斯-斯利克演唱的不朽歌词一样：“努力，努力，再努力。”

    接下来的9.5条戒律将引导你全面了解如何建立一种关系，一种成功的

    关系，而这并不仅仅局限在销售上。这些核心原则——戒律——都是构

    成销售成功的基石。

    戒律与戒律之间彼此相连，密不可分。所有的这10.5条戒律都必须牢记

    在心，并严格遵守。惟有如此，你才能够取得你所期望的技巧和结果

    (成功与金钱)。我可以向你保证，这不仅仅是可能的，而且是完全可

    能的，只要你认为你能。

    “我想我能，我一定能。”

    源自《冒烟的小火车》(TheLittleEngineThatCould)

    沃蒂-派珀著，1930年

    2、信念。创建一个四部分的、牢不可破的信念体系。

    相信你的公司，相信你的产品，相信你自己，否则你的销售不会成功。相信顾客更愿意购买你销售的产品，而且是从你这里购买。要知道这个

    世界上最重要的人就是你自己。

    你的信念体系决定你的命运。这并不仅仅局限于销售过程，而且也同样

    适用于你的事业。在每次研讨会上，我都会谈到信念。在我所写的每本

    书中，我也都会论及信念。然而，即便如此，仍有数以千计，甚至是数

    以百万计的销售员从未为自己树立过任何信念，他们只会关心如果一笔

    交易做成，自己能够赚多少钱。如果你想在事业中取得成功，那么你一

    定要相信你所代表的公司，相信它是市场上提供或创造你所销售产品最

    好的公司。你要相信他们的经营理念。你要相信他们的经营模式。你要

    相信你的同事。而且你要相信公司为你提供的产品将创造顾客忠诚度。

    你要相信你所提供的产品和服务不仅仅是市场上最好的，而且对顾客来

    说也是最有价值的。你要相信你能够将自己和竞争者区分开来，而且你

    能够证明(通过相关资料)你的产品如同你所说的一样，毫无夸张之

    言。

    你肯定经常听人说，销售员首先要把自己推销出去。这也就是说，只有

    在顾客接受了你之后，他们才能认同你的公司，才会购买你的产品或服

    务。要做到这一点，你必须要相信自己。而要想获得销售成功，你必须

    先把自己推销出去。

    第一部份 销售圣经(4)

    在传递你的信息、在与顾客接触以及向他们推销你的产品时，你的这种

    自我信念会决定你的激情、你的热情和你的自信。而这种自我信念正始

    于我在戒律1中所说的思维。你的信念在你的大脑中。同样，你的销售

    也在你的大脑中。

    但将信念中的前三个因素(相信公司、相信产品和相信自己)连在一起

    的却是最后一个因素，那就是相信顾客更愿意从你这里购买。而顾客之

    所以从你这里购买，是因为他们看重的是产品和服务的价值、生产率、便捷性、获利能力以及感知收益，而这也正是你战胜其他竞争对手的关

    键所在。

    行动：写下这四个为什么：为什么我相信我的公司？为什么我相信我的

    产品和服务？为什么我相信我自己？为什么我相信顾客更愿意从我这里购买？

    方式：要想树立牢固的信念，那么在每次拜访顾客时，都要问一下他们

    为什么会相信你，会相信你的公司，会相信你的产品。然后问他们为什

    么会选择从你这里购买？

    技巧：信念的树立需要时间。创建信念体系是一个庞大的工程，这涉及

    到你的感想、你的公司的执行力和你的产品的性能。随着你的成功经历

    不断增加，你的整个信念体系也会不断深化。你的顾客越喜欢你，越喜

    欢你的产品，越喜欢你的公司，那你就会越喜欢销售，而且销售也会随

    之水涨船高。那些喜欢你的顾客将帮助你进一步深化你的信念体系，并

    最终达到牢不可破的境地。

    3、参与。发展良好的个人关系，切忌率先谈及销售话题。

    运用前倾原则。要让潜在的顾客对你所说的话感兴趣，让他们围着你

    转。要首先切入有趣的话题，设法让他们笑起来，和他们交朋友，并建

    立一定的信任关系，而如果可能的话，尽量找出你们之间的连接纽带。

    顾客对你的评价从你走进门销售的那一刻就已经开始了。正如一句古老

    的销售谚语，“所有的一切都是平等的，人们愿意同他们的朋友做生

    意。所有的一切又是不平等的，人们仍愿意同他们的朋友做生意。”只

    有在轻松的氛围中，友善的人们才会产生信任，才会开始接触。虽然你

    无法控制他人的友好程度，但你却可以百分之百控制自己的友好程度。

    当你走进门时，或者会见开始时，你应该最先开口。你所讲的话将为后

    面所有的事情定下基调和氛围。如果你谈论天气，如果你谈论新闻，如

    果你谈论漏气的车胎或你的问题，那么你就会失去尊重，失去建立信任

    关系的机会，同时也失去了销售的机会。这的确非常糟糕。

    你很有可能将这次销售失败的原因归咎于除你之外的其他任何人。而事

    实上，真正该受到指责的应该是你自己。

    第一部份 销售圣经(5)

    在与人们交谈时——不管是面对面的交流还是打电话——我会首先问他

    们的居住地或出生地。因为我经常出差，所以在这方面我可能会找到一

    些话题，甚至还有可能找出我们之间的一些共同点。我之所以问这个问题，是因为它可以引起人们的兴趣(人们都喜欢谈论

    自己)，而且这也不是一个威胁性问题或销售性问题。这样一来，我们

    就可以轻松随意地开始交谈。一旦我觉得我们之间已建立了一种初期的

    信任关系，那我可能就会问，“你为什么要搬到这里？”或“是什么让你

    决定进入这个行业的？”

    现在，我的问题已经略带私人化了，但还不是那种完全私人化的问题。

    我没有问家庭、宗教或政治问题。如果他们提到家庭，那我很乐意在这

    方面同他们进行交流。如果他们提到宗教或政治问题，那我会尽量避开

    这类话题。我的个人销售原则非常简单。在断定他们已经做好倾听准

    备，并愿意接受我的信息之前，我绝不会谈及任何与销售有关的话题。

    请注意：最为糟糕的事情莫过于在会见时首先谈及你的背景、你的公司

    的背景或你的产品。如果这是一个大型见面会，那么你的预期顾客或许

    早已对你的公司和你的产品有所了解，而且还有可能已经“谷歌”到了你

    (当然你可能也已经“谷歌”到了他们。)

    让我感到惊讶的是，竟然有很多的销售员认为他们是惟一进行售前调查

    的人。大多数公司的购前调查工作都远超过销售员的售前调查工作。如

    果折算成比例，那么两者的差距至少在一倍以上。

    前倾原则在拳击运动中最容易定义。在比赛过程中，赛场上的拳击手相

    互追击，不停地试探、并出拳猛击对手。但有时候，一名拳击手也在对

    手出拳时突然欺身上前。在拳击比赛中，这叫做“迎拳进攻”。对手瞬时

    就会被击倒在地，不省人事。在建立信任关系的过程中，你的工作就是

    让顾客产生一种渴望的冲动，也就是在你抽出底下的合同时，他已经迫

    不及待地准备签字。

    行动：仔细想一想最近的几笔交易，并写下这些交易是如何开始的。交

    易时的气氛是否友好？在开始谈及销售环节时，你是否感到轻松自在？

    以非正式的、但却有意义的寒暄作为销售电话或私人电话的开场白。

    方式：用一句话日志记录每一次的约见方式。我敢保证，那些带来销售

    成功的约见必定是建立在信任甚至是共同点基础之上的约见。

    技巧：如果你找到了彼此的共同点，而且每次打电话或约见时都会开怀

    大笑，那你就抓住了个人交往和建立信任关系的关键。这样做的目的并

    不仅仅是为了销售，而且还为了建立个人关系和友谊。而这种个人关系和友谊将会为你带来更多的销售和顾客。

    第一部份 销售圣经(6)

    4、发现。人们基于自己的理由而非你的理由进行购买。所以，要首先

    找出他们的理由。

    这条戒律还可以解释为：人们不喜欢推销，但却喜欢购买。销售的这种

    细微差别(为大多数人所完全忽略)正是人们为什么购买的原因。“他

    们为什么购买”远比“如何销售”更为重要。找出他们的“为什么”是确定

    他们真实需求的基础。对于销售来说，他们的购买动机(也就是他们的

    购买原因)远比你的销售技巧重要10亿倍。要从顾客的购买需求角度，而非你的销售需求角度来考虑问题。他们想知道的是如何实现生产、获

    利和成功，而不是你的一通废话。

    人们不会关心你做什么，除非他们认为这会对他们有所帮助。你对业务

    和产品的解释方式将决定你所创造的购买兴趣，而这种兴趣是从潜在顾

    客的角度而非你的角度上来讲的。

    之所以要找出顾客的“购买原因”，是因为这是将你和其他销售对手完全

    区分开来的最重要因素。

    如何创造紧急需求和订单，你可以参考以下几点。下面是他们的购买原

    因：

    抓住了他们的购买动机也就抓住了销售的关键，抓住了他们购买欲望的

    核心。你可以通过提问来决定他们的动机，提问内容包括他们的过去

    史、经验、智慧、所有权和使用状况等。

    他们的故事会随着你所提问的动机问题而逐渐呈现出来。当问及他们的

    经验时，一个故事就会随之展开。而通过他们的故事，你可以了解他们

    的喜好，了解如何建立真正的关系。

    他们过去的经验可能会引起好的故事也可能引起不好的故事。但不管怎

    样，你的工作就是去倾听、去理解，不要打断他们，而且在故事结束时

    要向他们提出更多的问题。你提的问题越多，那么在接下来的两个动机

    中你所掌握的信息就越多。他们的专业技能源自他们过去的经验。你的工作就是要确定他们是哪一

    级别的专家。只有这样，你才不至于在他们面前闹出班门弄斧的笑话。

    他们的智慧是你提问他们的动机和过去经验的最终疆界。问一下他们都

    掌握什么知识，他们又是如何运用这些知识的，这可以让你了解他们的

    智慧。而一旦了解了他们的智慧，也就意味着你们已经建立了坚若磐石

    的信任关系。

    他们的需求将会告诉你他们购买的急迫性，但前提是你要知道他们将如

    何使用你所销售的产品以及如何获利，而不是他们现在正在做什么或使

    用什么。

    他们的愿望是销售过程中的情感部分。他们的愿望越强烈，他们就越想

    方设法得到它(这同你是一样的)。

    他们的占有欲同他们的需求相似，但却更有一种自豪感，即对所有权的

    满足感。任何人都愿意拥有最好的，但并不是所有的人都愿意为最好的

    埋单。这就要看销售员的功夫了。

    他们的求胜欲将进一步强化他们的购买需求和意愿，但这有一个前提，那就是顾客相信他们会因购买你的产品或服务而获得竞争优势。

    第一部份 销售圣经(7)

    他们对公司当前问题或处境解决方法的探知欲也是购买急迫性的一个重

    要因素。他们越认为你能够提供某种形式的解决方案，他们就会越快购

    买。

    他们的恢复欲同他们解决问题的探知欲相似，但需要更长的时间来决

    定。恢复意味着损失已经造成，不管是物质上的还是经济上的，或者两

    者皆有。而即便他们想要重建，那也会非常谨慎。

    他们的激情是他们情感的最高形式。销售先是情感上的，然后才是逻辑

    上的。你越能焕发他们的激情，他们就越愿意与你分享他们的激情，从

    而也就越容易促成交易。如果他们看到你也同样是一个充满激情(信

    心)的人，那么这种可能性会更大。

    他们的担忧与他们的激情紧密相连。对损失的担忧要高于对获利的渴望。是的，虽然他们希望赢得市场竞争，但他们更担心在竞争中造成损

    失。一旦了解了这一动机，那你就可以进入下一个话题——贪欲……

    他们的贪欲，简单地说，就是思考你所销售产品或服务给他们带来的好

    处。在交谈过程中，潜在的顾客经常会进行所谓的“心算”，也就是提前

    计算他们的利润。我通常都会让顾客自己来计算这一数字，因为这更具

    说服力。

    他们的虚荣心对他们很重要，虽然这对你来说毫无意义。当你在商场中

    试穿一件衣服时，你会站在镜子前想象自己穿上会是什么样子。但如果

    这时店员走过来对你说：“你穿着真漂亮!”那你的虚荣心瞬时就会膨胀

    起来，而且你还会毫不犹豫地买下它。

    他们的表现欲同他们的虚荣心同等重要。这种表现欲，简单地说，就

    是“和左邻右舍讲排场、比阔气”，或者表述为“我的比你的大”或“我的

    比你的好”。我经常想，美国应该描述为“自由的土地，勇者的家园，我

    家的房子比你家的大”。

    他们镇静源于他们拥有他们所希望拥有的，即便现在可能派不上用场。

    保险或许是最好的例子，再就是投资。你让他们感到越安全、越可靠，那么你就越有可能将你的销售变成他们的购买。

    他们的期望结果是一个关键因素，甚至还可能是决定过程中的关键因

    素。在购买之后，他们认为会发生什么？他们如何生产？他们如何受

    益？他们如何获利？他们能否确定实现目标？他们对你所提供的产品或

    服务是否充满信心？切记：在销售基本上已经确定时，不要谈论特点和

    优点，而是谈论结果。

    他们的风险顾虑是导致他们踌躇不前的原因。每当人们向我问起该如何

    激起购买的急迫性时，我就会告诉他们说，你要打消顾客内心的风险顾

    虑。这些因素通常需要你借助“为什么”之类的问题去寻找。

    第一部份 销售圣经(8)

    他们的原因必须要先弄明白，以便对症下药。他们为什么购买？他们为

    什么不购买？为什么他们会犹豫？为什么他们不告诉你一切？这类问题

    越多，你就越能找到真正的原因，也就越能打消他们的风险顾虑。在提

    问问题时，语气要尽量委婉。比如说，你可以问“是什么让你……”而不是“为什么你……”

    行动：记下刚刚读过的这个单子，看看有多少项可以与你以及你的销售

    联系起来。然后，在下次打电话或约见时，将那些最为实用的付诸行

    动。看看你能发现什么动机。

    方式：当你认为自己发现了一个购买动机时，把它写在一个名为“动

    机”的文件中。几个月后，一切就会非常明显。所有的动机都一目了

    然。依照动机采取相应措施。改进你的销售演示，并将顾客的购买原因

    纳入其中。

    技巧：掌握购买动机需要长时间的积累。而且动机也会随着市场的变化

    而变化。你的工作就是了解这些动机以及与动机相关的各种风险。你要

    做的就是确定并打消顾客内心的风险顾虑。风险管理并不仅仅是一种技

    巧，而且还是一种销售技巧。

    5、问。错误的问题导致错误的答案。

    事实：问题是销售的关键所在。

    事实：问题将销售过程转化为购买过程。

    事实：问题揭露事实和购买动机。

    事实：大多数教材中有关提问问题的方法都是错误的——我希望你的竞

    争对手正在通过它们学习。

    在设置和提问问题时，既要让潜在顾客表达他们自己的想法，又要让他

    们给出你想要的答案。让他们去评估新的信息。了解他们对你所提供产

    品或服务的使用方法或具体看法。

    通过你所提问的问题，了解他们是如何看待所有权的价值和效益的。你

    所问的问题必须要有深度，而且还要与你的竞争对手区别开来，否则你

    就会处于被动不利的境地。而更为糟糕的是，你的潜在顾客可能会因此

    而对你产生厌烦和排斥心理。

    要经常询问他们的观点。这不仅仅可以让你了解潜在顾客的看法(他们

    的意见是最重要的)，而且还可以用作问题的结束语。千万不要问，“什么对你来说是重要的？”通过其他问题来寻找这一答

    案。

    在向顾客或潜在顾客提问题之前，先要问一下自己。

    如果你不知道这些问题的答案，那么不要打电话：

    ¨影响他们业务的是什么？

    ¨他们去年做什么？或者他们现在做什么？

    ¨在购买并使用了你所销售的产品或服务后，他们如何提高利润或提高

    生产？

    ¨他们可能的购买动机是什么？

    ¨你准备和谁谈？决策者还是无决策权的雇员？

    ¨他们当前最迫切需要的是什么？

    ¨他们有什么经验？

    第一部份 销售圣经(9)

    我听过也看过一些“销售权威”所谓的禁忌，比如说不要在会见时携带宣

    传册或销售广告等，这简直是无稽之谈。他们告诉你不要做任何准备。

    如果你有什么问题或者想法，那也不要讲，因为根本没有人会在意。

    我希望你能够通过你的问题加深与潜在顾客之间的了解和交往。其余的

    自然会水到渠成。

    行动：在打下一个销售电话时：

    ¨提出10个重要的问题。

    ¨找出他们的背景信息。

    ¨提出能够带来盈利的宝贵建议。按照我的方法，提问问题，建立有价值的对话，与他们接触，最终你就

    会获得你想要的：订单。

    而这一切均始于提问。

    方式：你的提问方式将决定你的销售方式。每周都要对提问的问题进行

    改进，直到你的销售业绩出现大幅增长为止。

    技巧：如果潜在的顾客说：“这个问题问得好。先前从没有人问过

    我。”那么，我认为你已经掌握了提问的技巧。

    虽然本书中有很多关于提问的内容，但我希望你能够了解它在销售和购

    买转化过程中所发挥的重要作用。

    6、观察。观察能力同销售能力和倾听能力同样重要。

    如果只是看的话，那么你只会得到一半的答案。在我所著的《销售红宝

    书》中，第12条原则是“天线感应”。它讲的是要时刻保持清醒和警惕，以免让机会从你身边偷偷溜走。“天线感应”是你观察能力的一部分。

    所有的人(包括我在内)都会告诉你，在进入某人的办公室时，你要仔

    细寻找线索、思路和话题。奖杯、照片和执照不仅是观察的对象，同样

    也是思考的对象。而在思考过程中，关键是“你能否把它们联系起来

    吗？”或者更好地表述为，“你如何把它们联系起来？”

    如果某人拥有一个保龄球奖杯，而你又不打保龄球，那么你最好不要挑

    起这个话题。但如果某人办公桌上摆有一个哈雷戴维森模型，而碰巧你

    拥有一辆哈雷戴维森或者你是一名狂热的哈雷戴维森迷，那么你就可以

    就此进行交谈了。显然，这都是观察后所采取的适当策略。

    先前，我曾读过一本名为《大师亚当斯：一个成功企业家的传奇故事》

    的书。这本书已经再版，而且我也把它列在了“杰弗里的建议书单”中

    (见www.gitomer.com)。书中讲到了观察和思考的力量，并将两者同

    个人和商业的成功联系在一起。或许这就是你的成功。不妨买来看一看

    (一定要购买原版。)

    只有细心的观察才能够了解事实的真相。想一想你当前观察事物的方

    式。你是走马观花地看还是专心致志地看？你看的时候是否也在思考？在观察时，有没有什么引起你的思考？有没有什么让你产生想法？有没

    有什么激发你的灵感？如果你对上述所有问题的回答都是肯定的，那也

    就说明你已经掌握了观察能力。

    第一部份 销售圣经(10)

    观察的力量并不在于观察本身，而在于建立在观察基础上的看、想、思

    考和行动。

    观察也会创造洞察力。它将揭示你可能错过的与人或事相关的诸多明显

    因素。

    好消息是大多数人都处于洞察和漠视之间。这会让你拥有一种直觉优

    势。察他人所不察，想他人所未想，这正是让我感到最惬意的。

    行动：随身携带一个小的记事本，开始记录你的观察结果。不仅要记下

    你所看到的，而且还要记下你所想到的、你的反应以及可能产生的想

    法。

    方式：要想具备敏锐的观察力，就要养成记录、思考和寻求对策的习

    惯，三者一脉相承。持之以恒。时刻保持警惕。时刻保持关注。

    技巧：掌握观察技巧需要日常实践和自我训练。在宴会上，有时候我的

    朋友或顾客会问我为什么不喝酒。我的回答是，“因为我是一名作家和

    思想家。”哦，我偶尔也会喝一杯葡萄酒。但绝不会是两杯，因为这会

    破坏我的观察力和洞察力。你必须在酒鬼和思想家之间做出选择。

    这里有一个有趣的练习：购买巴兹尔-拉斯伯恩和奈杰尔-布鲁斯主演的

    《福尔摩斯探案全集》(DVD)。夏洛克-福尔摩斯以敏锐的观察力和善于

    思考(即推断力)而闻名于世。“聪明的福尔摩斯!”“简单不过，华

    生。”这是他们的对话。从头到尾看一遍，这些片子既不失娱乐性，又

    可提供信息，而且还具有指导意义。

    7、勇气。要有虎刺怕(chutzpah)的冒险精神。

    “虎刺怕”为意第绪语，可以简单地解释为勇气、魄力、不羁、胆量、放

    肆。该词原表示伟大的冒险精神，或形容某人虚张声势，故作勇敢。在

    讲到实力或成就时，“虎刺怕”通常具有褒义色彩。你的风险因素是什么？你在多大程度上会愿意承担成功的风险？

    放在“风险”一词前面的可以是“容忍”或者是“接受”。你在多大程度上愿

    意冒险和你的风险容忍度将决定你是否愿意承担或接受风险。

    你的个人风险或许是购买住房或投资股票。你的销售风险可能是一个幽

    默的语音邮件、一次创造性的随访、一个不同寻常的建议，或者是盲目

    性的推销。实际上，风险和销售是一对同义词。

    我最常引用的一句话类似于“没有风险就没有回报”。但我说的是，“没

    有风险就没有一切。”我之所以这么说，是因为它是揭示了销售职业生

    涯的真谛。销售本身就是一种风险，而你要想获得回报，那就必须要承

    担风险。

    你经常会听人们说他们不会或不能进入销售领域。原因就在于他们无法

    容忍这其中的风险：不确定性、未知性，或者更基本的，他们无法应对

    挑战。

    第一部份 销售圣经(11)

    我之所以使用“虎刺怕”一词，原因就在于它可以从正面更清楚地定义一

    个人的冒险过程。总而言之，就是大胆尝试，全力以赴。虽然是两个短

    语，但你知道是什么意思。比如说站在10米跳板上。现在，你不仅有勇

    气跳下去，而且还有“虎刺怕”对周围人的喊：“嗨，看我的!这是我第

    一次参加10米板跳水。”注意：如果是在你熟悉的5米板上，你可能不会

    这样做。但不管怎样，人们都会为你的勇气鼓掌，为你的“虎刺怕”鼓

    掌。

    行动：销售中的每一天都是一个“虎刺怕日”。每天，不管是推销电话、面对面约见、降低销售壁垒、价格谈判、随访还是当面推销，都要充满

    信心。要有勇气付诸行动。要有“虎刺怕”承担风险。

    从小事做起：从风险小的开始，一步步进入最佳状态。先打几个推销电

    话。不仅要有勇气绕过门卫，而且还要有胆量直接向决策者推销。试试

    看。

    好消息：成功孕育成功，信心更增信心。多去冒险。推销，更多的推

    销。更多好消息：本书中有很多需要勇气去尝试的方法。你尝试的越多，成

    功的就越多。

    方式：在现实中，你可能会不断遭遇挫折或经常被人拒绝，但要有信

    心、有决心、不气馁，要有“虎刺怕”，继续去尝试，巧妙一点，努力一

    点，你一定会成功。

    技巧：尝试一种方法、一种策略、一种销售方式。每天都要坚持尝试新

    事物。要有必胜的勇气。

    8、反省。反思销售失败的症结所在。

    如果他们因“价格”而拒绝你，那是谁的错？如果他们不回你的电话，那

    是谁的错？如果他们决定从你的竞争对手那里购买，那是谁的错？你

    的，因为你没有让潜在顾客产生期望心理。

    重要提示：不要指责自己，而是要负起你的责任。学习，改进，并继续

    努力。

    指责别人很容易，指责自己却很难(有时候甚至不可能)。

    在销售过程中，每当出现问题或者事情没有按照你的预定方式进行时，你首先会把过错归咎在他人身上。他们不回你电话，他们不约见你，他

    们要求更低的价格，在他们表示选择你之后他们选择了你的竞争对手，你的公司的服务质量差，有的人的工作不到位。如果错过了约见时间，你甚至还会指责你的汽车，或交通、或天气。

    这类小的指责事件为你的沟通过程创造了一个模式，一个负面的甚至是

    破坏性的模式。自我毁灭。如果那些习惯于将过错归咎于其他人或事的

    销售员都给我一个镍币，甚至是一分的硬币，那我早就成发财了。

    不要一味地指责，为什么你自己不试着想一想呢？想完之后，再试着写

    下来。

    想一想你所指责的人或事，你应该怎么做？你能够避免吗？下次你可以

    避免吗？什么样的表达方式可能会改变这一结果？然后你想想现在可以

    说什么。你怎样才能够将这种指责转化为一种责任声明？

    第一部份 销售圣经(12)比如，不要说“这家伙没有给我回电话。”或许你应该说，“如果我留下

    一个更具创意的语音邮件，他可能会给我回电话，”或者“如果我的语音

    邮件有价值或有意义，那么他可能会给我回电话。”与指责他人相对的

    并不是指责自己，而是承担责任，并从中汲取教训，以便将指责转变为

    责任、转变为创意、转变为新的策略，并最终转变为销售。

    同样的错误只能犯一次。比如说，“几乎没有人回我的电话，”或者“我

    没有约到任何顾客。”这时，你就需要改变，而且是全面改变。人们一

    直在回电话，一直在进行约见。只不过他们回的不是你的电话，约见的

    也不是你这个销售员。这虽然是事实，但更是机遇。

    行动：在将指责转化为责任之后，问一下自己，“我下次怎样才能避免

    同样问题的发生？”

    这需要你同那些给你回过电话或与你约见过的顾客进行一次思想交流、创意交流，甚至是心得交流。找出其中的原因，并创造新的方法论。

    方式：从顾客那里汲取经验教训。基于他们的原因，他们的“为什么”，创造更好的思路和方法。

    技巧：定期与顾客举行会议。一对一的会议或者一对二的会议(尤其是

    当他们互为商业伙伴时)，开展“有价值的对话”。这样既可以强化他们

    的忠诚度，又可以让你继续了解他们喜欢你的原因。

    个人提示：相比于“想法”一词，我更喜欢用“方法论”或“战略”等词。想

    法是暂时性的，而方法论和战略则是长久的；想法倾向于人为操纵，而

    方法论和战略则趋向于关系导向。销售中没有谁对谁错，也没有孰是孰

    非，你所要做的就是负起责任，抓住眼前的和长远的机遇。

    9、目的。销售赚取的是关系而非佣金。

    如果做成一笔交易，你会获得一笔佣金。如果交了一个朋友，你会获得

    一笔财富。在销售中，你的收入不是赚来的，而是挣来的。如果你销售

    的目的是为了帮助顾客，而不是单纯地为了完成销售指标，那么你一定

    会创造公司的销售纪录。帮助他们发展，帮助他们取胜，帮助他们生

    产，帮助他们获利，这样你就会赢得销售。同样，你的忠实顾客也会因

    此把你引见给其他人，而且他们也愿意为你提供证明资料。很多销售员都喜欢说“赚钱”，而我则喜欢说“挣钱”，因为它们都是辛辛

    苦苦挣来的。我不认为你做成了一笔交易，我认为你赢得了一笔交易；

    我不认为你获得了一笔佣金，我认为你赢得了一笔佣金；我不认为你是

    寻求引见，我认为你是赢得引见。证明资料亦是如此。

    关系并不是靠一两个销售电话就可以建立起来的。但你在这一两个电话

    中所说的，或者你在这一两个电话中所做的却为一种关系的建立奠定了

    基础。你的友善、你的热情、你的准备(尤其是针对顾客的价值点)和

    你的性格将决定你们的关系能否开花结果。

    销售指标阻碍关系的建立。我承认这个陈述比较笼统，有的人甚至还不

    同意，但你不妨想一下：如果现在已经接近月底或季末，而你还没有完

    成自己的销售指标，那么这时你最不关心的恐怕就是关系了。

    公司通过削减营销预算和培训预算来应对销售低迷无疑是愚蠢的。相反

    地，公司应该加强而不是削弱这两方面的工作。

    如果你拥有坚实的关系、忠实的顾客和全面的渠道，那么销售是可以预

    测的。但如果你没有渠道或者渠道很窄，而且在一个销售期内只有一两

    名良好的潜在顾客，那么你就会在你的需求与顾客的需求上作斗争，在

    你的需求与顾客对你的感知上作斗争。

    第一部份 销售圣经(13)

    如果他们觉察到你需要这笔交易，那么他们就会对你敬而远之，因为这

    种伪善源自恐慌和人为的操纵。

    行动：看一下你的“名次”，并考虑你所需要的对策。现在回去，看看你

    最近的10笔交易。

    方式：给你最好的10位顾客打电话，安排一次早餐或午餐。在就餐期

    间，问一下他们是如何定义关系的。问问他们愿意与你做生意时最看重

    的是什么。

    技巧：一旦你了解了顾客对关系的定义，那么你就可以把这些重要原则

    运用到其他人身上。

    现实情况：在建立关系过程中，你付出的越多，你就越容易赢得忠实的顾客，你就越容易实现销售。事实上，大多数销售员都不愿意去做有利

    于销售的艰苦工作。

    10、证明。一份证明资料胜过100种销售方式

    这是关于你是什么人和你做什么事的真实证据。证明资料在克服拒绝方

    面比世界上最好的销售员要强100万倍。视频证明资料。还有比它更好

    的证明吗？还有比它更好的答案吗？如果你拥有合适的证明资料，那么

    你就可以走进来说：“喂，请看这个。”证明资料比销售员更具销售力。

    在每一次研讨会上，我都会问观众，“你们中有多少人将证明资料作为

    销售过程中不可或缺的一部分？”几乎没有人举手。我问，“你们中有多

    少人将视频证明资料放到了自己的网站上？”几乎没有人举手。我

    问，“你们中有多少人将视频证明资料放到自己的推销建议书中？”几乎

    没有人举手。然后我又问，“你们中有多少人认为视频证明资料会有助

    于自己实现销售？”几乎所有的手都举了起来。

    我无法理解。虽然它们会帮助你实现销售，但你却没有利用。哦，我知

    道是原因了。这需要花费时间和精力去做。或者，你正在等着其他人

    (市场部)去做。你了解市场部，他们只会为你提供一些根本不起作用

    的幻灯片。那你为什么还要等呢？

    视频证明资料可用于广告推广、网站、建议书和产品演示，以帮助实现

    销售。

    证明资料一则表明你对自己所言非虚，一则表明你对你的产品或服务的

    性能所言非虚。视频证明资料是一种销售支持，如果运用得当，它将成

    为销售中的大规模杀伤性武器。

    行动：购买一台摄像机。(或许你早已经有了。)给你最好的5位顾客

    打电话。告诉他们你要进行一次拜访。约他们共进午餐。期间，问他们

    为什么会选择你，为什么会选择你的产品或服务，并用摄像机记录下

    来。每周拜访一位，并单独录制视频证明资料。让你的顾客谈谈价格与

    价值、提高生产率以及怎样选择销售员等问题。或者谈谈你的公司一些

    特殊荣誉，比如说响应速度和服务人员的能力等。一旦全部录制完毕，你就可以用编辑软件将这5份视频整合到一起，长度限制在5分钟之内。

    然后，拿着出去尝试几次。最初你或许会感到不习惯，但一旦意识到它

    的威力之后，那么你就会把作为销售流程中不可或缺的一部分。方式：充分利用证明资料，在电话销售时中使用，在网络上使用，在广

    告宣传中使用。寻求利用证明资料的新方式，因为这不仅可以增加你的

    销售，而且还可以强化你对公司和产品的信念，并提升内部士气。

    第一部份 销售圣经(14)

    技巧：证明资料要有专业性和针对性，使用的目的并不仅仅是为了促成

    销售，而且还要挫败竞争对手。试试这种方法：下次再有人向你寻求建

    议书时，你告诉这位潜在顾客你会为他提供一份全面的视频证明材料

    (表明你所言非虚)，并请求或要求他让你的竞争对手也提供一份类似

    的证明。这不仅可以让你获得极大的竞争优势，而且还会让顾客把注意

    力从产品或服务的价格上转移到价值上。

    10.5

    转变

    “成功的销售绝非一夕之功，而是一个从量变到质变的漫长过程。”——

    杰弗里-吉特默

    你今天做过什么了不起的事情？

    每一天的努力，每一天的成绩，朝着一个大目标迈进。在成功的画轴

    上，记录着每一天的活动，每一个小的、微不足道的活动。

    我从7岁就开始了我的销售生涯。但直到26岁，我才学到了我的第一个

    销售理念。在此之前，我从未意识到销售也是一门学问。在我家中也从

    没有人谈论过销售，即便这是一个商业世家。我原以为销售只是一个需

    要口才和勇气的行当。但我错了。

    在开始学习销售和销售流程之后，我完全沉浸在其中。阅读、收听、练

    习，每天都是这样。而且直到今天我仍在坚持。1992年，我加上了写

    作。1993年，我加上了演讲。我花费了很多年的时间才在销售学上取得

    成功，才掌握了销售学。而且直到今天我仍在努力。成功的销售生涯，对我来说是如此，对你来说亦是如此。

    销售并不一个简单交易的问题。它甚至还不是产品质量或服务响应的问

    题。销售是一个关于你的身份、你的态度和你的成功的问题。它是一个关于你在多大程度上愿意承担责任、愿意帮助他人的问题，而这种对他

    人的帮助最终也对自己的帮助。这并不是一种理念或策略，而是一种人

    生哲学。

    在阅读和重温《销售圣经》时，你会发现它所写的完全是一个销售员的

    真实体验。在本书中并没有理论。撰写本书的方式如同你成功的方式一

    样：一天天的积累。

    是的，这就是秘密。虽然现在看起来并没有我们想象的那么神秘，这无

    非就是“帮助他人”、“尽最大努力”和“价值优先”。

    但销售员往往会忽略一个最公开的秘密，那就是成功路上持之以恒的精

    神。

    现在，你已经了解了这10.5条戒律，你接下来要做的就是成为一名学

    者。研究它们，将它们付诸实践，并在实践中改进和发展，做到真正为

    我所用。

    小箴言大智慧

    “人们不喜欢被推销，但却喜欢购买。”——

    杰弗里-吉特默之《销售红宝书》

    “销售中最难的问题是那些必须由你自己来回答的问题。”——

    杰弗里-吉特默之《销售解答红宝书》

    “在相同的情况下，人们愿意个他们的朋友做生意；在不同的情况下，人们仍愿意和他们的朋友做生意。”(注：第一部分中所译不太准确)

    ——

    杰弗里-吉特默之《人脉关系黑宝书》

    “你与他们交谈的越多，提的问题越多，他们就越喜欢你。”——

    杰弗里-吉特默之《畅行无阻绿宝书》

    “话语背后的思想决定你的心态。”——杰弗里-吉特默之《积极心态金宝书》

    “在顾客准备购买时，即时成交。”

    第一部份 销售圣经(15)

    —— 杰弗里-吉特默之《轻松赚钱铂宝书》销售专业人士的12.5个价值

    1、创造与竞争对手的差别。

    关键是感知价值。

    最大的差别在于他们对你的感知差别!

    2、了解满意与忠诚的区别。

    满意的顾客在购买时不会拘于一域，忠诚的顾客才会对你不离不弃，且

    为你而战。

    他们会不会再下订单？他们会不会把你推荐给其他人。这才是衡量的标

    准。

    3、口头表达能力及说服力。

    如果你的销售信息让人厌烦，那他们会绕你而过；但如果极具说服力，那他们就会蜂拥而至。

    因此，在与他们接触时，要提出有价值的问题和想法。

    4、活到老，学到老，不以繁忙为借口。

    要永远做一个学生。你取得成功所需的全部信息都已经存在。

    你或许还没有接触到。

    5、建立友好的关系。

    在相同的情况下，人们愿意和他们的朋友做生意。在不同的情况下，人们仍愿意和他们的朋友做生意。

    6、幽默。

    如果你能够让他们笑，那你就能够让他们买。培养一下幽默感。

    7、创造性。

    感知差别的关键在于你的创造性。

    创造性是可以培养的。

    8、推销。

    它是如此简单，以至于没有人去做。

    9、自信。

    要想获得销售成功，你必须相信自己是在为世界上最伟大的公司工作。

    你必须相信自己拥有世界上最伟大的产品和服务。

    你必须相信自己是世界上最伟大的人。简而言之，你必须要有坚定的信

    念。

    10、做好全面准备。

    大多数销售员只是准备了一半。

    虽然他们对自己的了解全面透彻，但对于他们的潜在顾客却一知半解。

    11、不抱怨，不指责。

    你或许认为自己是做好的，但如果你一味地抱怨和指责别人，那没有人

    会喜欢你或尊重你。

    12、一天一个苹果。

    每天抽出一个小时的学习时间，5年之内你会成为一个世界级的专家。12.5、积极的心态

    心态决定一切——决定着你，决定着你的成功。你会成为你所期望的

    人。你的心态决定你的行动。

    第一部份 销售圣经(16)

    目录

    为您提供方便实用、即学即用的销售信息

    慢慢品味

    细细研读

    随时随地

    无时无刻

    助你一臂之力

    “任何人都想在销售中取得成功。

    但却很多有人做到。

    这并不是说他们不能，而只是因为他们不知如何去做。”——

    杰弗里-吉特默

    销售圣经

    第一部分

    规则。秘密。乐趣。

    创世纪

    从现在做起!

    《销售圣经》是一把开启成功大门的钥匙。通过它，你可以了解有关销售领域各个层面的真知灼见。

    此外，它还包含一些规则。

    要想在销售中取得成功，你必须：

    ¨了解规则。

    ¨学习规则。

    ¨掌握规则

    ¨按规则办事。

    《创世纪》讲述了销售的新方法，谈论了一些基本规则，并提供了一个

    通往成功的大道。据此，你可以掌握任何规则，实现任何销售目标或事

    业目标……

    不要单纯地为了阅读而阅读，要去实践，要去发现。

    “不怕做不到，就怕想不到。只要心怀坚定信念，成功就在眼前。”——

    拿破仑-希尔

    《销售圣经》走过15年，旧瓶换新药

    随着时间的推移，我对销售流程和购买流程的理解和认识也与日俱增。

    换句话说，每年都会有质的飞跃和新的突破。

    如果你正在阅读本书，或许你已经读过我所写的部分“小宝典”系列书。

    对此，我深表感谢。而也正因为此，我深感压力。

    《销售圣经》于15年前以权威的销售策略而面世。那时还没有电子邮

    件，还没有互联网，而手机通话每分钟50美分。

    时移世易。《销售圣经》亦是如此。

    这已经是3.0版的《销售圣经》。本版不仅内容更新、更丰富，而且见

    解也更深刻，情景也更多。而对于作为读者的你来说，它也更具说服力。不用担心，我并没有忽略乐趣的一面。事实上，这种乐趣不但没有

    减少而且还有所增加。该版本中有众多描述销售职业及其现实的漫画。

    这些漫画由著名漫画家兰迪-格拉斯伯根提供，看后让人忍俊不禁。

    书中所提的策略和思路都是我多年的经验总结和心得。你可以即时运

    用，数小时便可掌握，而几天内就可融会贯通。

    第一部份 销售圣经(17)

    之所以推出新版的《销售圣经》，是为了让你去阅读、去欣赏，并将其

    用于实践，从中获利。现在，既然你已经拥有它，那就好好去利用它!

    “这绝不可能。”

    本书从何而来？

    同大多数销售一样，我也是在遭到拒绝之后开始写作的。1992年春，一

    篇介绍我和我的销售技巧的文章在《夏洛特观察者报》发表。这也让我

    的电话一下子多了起来，电话铃声从早到晚一直响个不停。于是，我赶

    忙奔向那家报社，希望能够为他们提供一些服务。

    “我想开一个有关销售的每周专栏。”我大声说道。可他们不但拒绝了

    我，而且还说：“这绝不可能。”我说：“不，只不过在是你们这儿绝不

    可能。”

    当天早上，一个小时之后，我同《夏洛特商报》达成协议，他们为我开

    设了一个有关销售技巧的每周专栏。我称之为《销售动能》。

    下次再有人告诉你“绝不可能”时，你要记住这只是说“一个小时内不可

    能”而已。

    大家好。我是杰弗里-吉特默，是一名销售员。我没有博士头衔，而且

    大学没有读完就已经辍学了。我没有生活在象牙塔中，而是居住在北卡

    罗来纳的夏洛特。在我长大的地方，也就是新泽西和纽约，我学到了有

    关销售的知识。我曾从事过多层次市场营销，这在当时被称为金字塔市

    场营销。我曾给夏洛特市中心的所有办公室打过推销电话，也曾给财富

    500强的公司总裁打过推销电话，并取得销售成功。

    对我来说，销售交易额无所谓大小，1美元的我做过，100万美元的我也做过。作为销售员，我已经在这个领域工作了近30年。在这期间，我经

    历过欢乐，也经历过悲伤。但不管怎么说，我喜欢销售。

    1992年3月23日，《销售动能》开始在《夏洛特商报》刊登文章。该专

    栏很快便红极一时，并被推广到达拉斯、亚特兰大、丹佛、普林斯顿和

    其他诸多城市。

    我的好友和支持者、《夏洛特商报》的出版人、普利策奖的获得者马

    克-埃斯里奇表示，刊登《销售动能》是他在1992年所做的最有力的营

    销决策。哇，真不可思议!

    从那时起，电话便开始从全国各地打来，而且每天都响个不停。报社希

    望出版这个专栏。读者感谢我帮助他们做成生意。我有发现有的销售员

    将我每周的专栏文章贴在办公室的墙上；有的将这些专栏文章复印下

    来，相互传阅，并寄给其他城市的朋友和同事；有的在销售会议上学习

    这些专栏文章。

    我的女儿斯特西在夏洛特买了一辆新车。那家代理商的每一个人都在读

    我的文章。所以，当她走到结款台结账时(独自一人)，他们说：“我

    们准备给你今年最优惠的价格，我们可不想让你老爸写我们的负面新

    闻。”

    从我第一天写文章开始，我就知道将来我会出一本书。这是自然而然的

    事情。我的良师兼益友泰-博伊德也曾这样建议过我。对销售员来说，鼓励是非常重要的。我感谢他的鼓励。我感谢你的鼓励。

    我的写作素材都源于我自己的亲身经历。我有40年的销售从业经验，其

    中包括16年的咨询经验。我已经听过了数千个小时的录音带、磁带和

    CD。我读过了所有我能够找到的销售资料。在时间允许的情况下，我

    从未错过任何一个销售研讨会。我的使命就是寓学于教，寓教于学。我

    希望每天都能够学到新的知识。

    第一部份 销售圣经(18)

    我还会继续撰写我的每周专栏，继续为你提供信息，以帮助你实现更多

    的销售。我知道你当前所面临的问题。我知道你的工作有多么辛苦。我

    知道有时候你也会心灰意冷。我会帮助你。我从1993年8月开始筹划本书的第一版。先是在办公室度过了无数个加

    班之夜，后又转战北卡罗来纳的毕契山和南卡罗来纳的希尔顿黑德岛，各奋战一周，最终完稿。当然，我还要感谢我的苹果电脑，感谢一向吹

    毛求疵的编辑、朋友罗德-史密斯，感谢我的宠物猫莉托。在我看来，撰写本书不过是轻而易举的事情。虽然花费了700个工时，但我仍这么

    认为。

    摆在你面前的就是新版的《销售圣经》，这是由我的合作伙伴、至交杰

    西卡-麦克道格尔负责编辑的。虽然本书增加了很多新内容，但仍完整

    地保留了它一贯的传统。

    感谢你成为我的顾客。

    我希望这本书能够让你和我一样取得成功。

    那么，这对你来说又意味着什么呢？

    你获得的奖励将是实现你对销售生涯所抱的最高目标。

    你获得的奖励将是你作为一流销售员所获得的认可。

    你获得的奖励将是一种自信和作为最佳销售员的个人满足感。

    你获得的奖励将是更多的销售。

    我设计本书，旨在为你在日常销售任务的各个层面提供帮助，为你在现

    实世界中遇到的情况和问题提供现实的、有效的解决方案。这是一个实

    用的参考、一种资源、一本圣经。

    在开始阅读本书之前，请先问自己以下几个问题：

    我认为自己的销售如何？

    我每天会如何锻炼自己的技巧？

    我会花费多少时间去学习新的销售技巧？

    我每天会将多少新的想法付诸行动？我对于成功有多大的渴望和投入？

    销售是一项纪律，但这并不是军事意义上的纪律(要么服从命令，要么

    去剥土豆)，而是一种对成功的自我奉献，而这种成功只有在遵守纪律

    的情况下才能够实现。它的控制力来自于内部本身，而非外部的规则和

    法律。纪律是一种乐趣，而非一件苦差事。

    纪律贯穿于每天的始终，专注于你想要获得的东西，不懈努力直到达成

    目标为止。

    我不想让人听起来像是布道，但宗教中的纪律确实与此最为相似。如果

    你每天都能够做到祈祷或冥想，那就是一种纪律，一种仪式，你需要在

    销售中成功，。

    你会在销售中创造自己的奇迹。

    作为销售员，你是商业世界中最重要的人物。

    成交之前，一切为零。

    因为你销售，所以工厂可以按订单生产，所以产品可以被发运，所以行

    政人员能够拿到薪水，所以财务部能够买得起新的计算机系统。

    销售甚至发生在你去银行贷款或增加你的信贷额度时，你必须把自己的

    偿付能力出售给银行家或供应商。

    第一部份 销售圣经(19)

    漫画：

    永远都会有销售发生。

    不是你把“是”卖给了顾客，就是顾客把“不是”卖给了你。

    使用本书的8.5种方法

    销售员需要持续不断地寻求新方法。

    销售员需要持久的动力之源。销售员需要及时的解答。

    销售员期望做成更多的生意……就在今天。

    销售员总是有很多问题。在一天之中，他们可能会打推销电话、跟进10

    名潜在客户、参加人脉拓展活动、做三场推介、发五封信件、被拒绝六

    次、做成一笔生意。一天通常都是这样度过的。对于随时可能产生的问

    题，对于随时可能遇到的绊脚石和挑战，销售员需要可靠的、现实的解

    答。他们需要《销售圣经》。

    《销售圣经》并非销售的“方法”，而是一系列能够修正你的销售风格的

    真知灼见、策略和哲学理念。它能够让你在今天做成一笔交易，在明天

    你做好销售的准备，在未来实现最终的销售目标。

    《销售圣经》是一个实用的资源。这其中的经验教训并不是所谓的专

    家、博士的临床研究，而是在商界最艰难的销售环境中经过40年的成功

    与失败得出的真谛。

    它们植根于我的实际经验之中，因为我做过，所以我知道该如何去做。

    这是简单而又实用的解决方案。在你所处的销售环境中，它们也同样有

    效。

    它们会给你带来实实在在的帮助，一试便知。

    如何使用本书并从中获益：

    1、作为一种资源。用来拓展和强化你在销售流程和日常销售挑战中的

    知识和专长。

    2、作为每日课程。成为自我完善过程中的一部分。

    3、作为研讨会材料。把自己培养成专业销售人士。

    4、作为会议指导。大多数章节的长度正好适合在销售培训或自由研讨

    会上作为教材。

    5、用来解决问题。在举手无措和需要答案时求得帮助。

    6、用来准备销售。以便在竞争中赢得优势。7、用来达成销售。解决方案和答案尽在书中。

    8、用于战斗最激烈之时。让本书陪伴你的每一个销售工作日，当你尝

    到闭门羹的滋味时，当你需要联系重要客户时，当你留言三次而那位炙

    手可热的潜在顾客仍未回电时，你用得上它。

    8.5让你的收入翻倍。很多销售员都富有才华，但却没有得到充分的发

    挥。我可以让你的收入翻倍。我会告诉你如何去做，而你只需实践即

    可。你能够创造使收入翻倍所需的纪律吗？

    漫画：“我赢得了销售研讨会的门票对号奖。这是一个永远指向金钱的

    罗盘。”

    一种充分利用本书的好方法：在阅读本书时，准备一支黄色标记笔和一

    支红色圆珠笔。看到适合自己的知识时就用黄色笔标出，然后再用红色

    笔在页边空白处写下你的想法、行动计划和意见。

    第一部份 销售圣经(20)

    一种充分学习本书的好方法：要想取得利益最大化，那就即时利用你所

    获得的信息。在潜在客户或顾客身上运用你所学的知识。而一旦运用这

    些知识，你便掌握了这些知识。每个工作日掌握一种新方法，那一年下

    来就是220个，五年就是1000多个。这可不是一个小数目!

    把本书带在你的身边，作为一种资源，作为一种参考。利用午饭时间读

    上一章，并和同事交流探讨。但最重要的是：用它来实现销售，大量的

    销售。

    销售的精神。在每一章的开始，我都会用一段引言来概括本章的精神及

    内容。在《销售圣经》中，精神扮演着重要的角色。精神蕴涵于信息之

    中，被传递、吸收和运用。每一节都是独立的，但又与其他节紧密相

    连，并相互作用。每一节都反映整体，但又都是整体不可或缺的一部

    分。

    阅读《创世纪》中的“记事贴——你的成功之路”一节。使用这种方法，按部就班地学习本书。这将是一个很好的实践，并将确保你获得最大的

    利益。为你每天的阅读设定一个目标。为你所学知识并付诸实践设定一个特定

    目标。设定目标改进你的心态，设定目标获得职业乐趣，设定目标实现

    大笔销售。

    免费小贴士……想进一步强化本书所包含的理念和策略？我已经创建了

    一套教学抽认卡，你可以在外出推销、出席人脉拓展活动或参加交易会

    时带上这些卡片，以备不时之需。这些卡片可以强化销售的各项原则，帮助你熟练掌握销售流程。要想打印这些抽认卡，请登陆

    www.gitomer.com。如果是新用户，请先注册，然后在GitBit框中输

    入“FLASHCARD”即可。

    旧式销售方法已经有些不太管用了

    休闲装和喇叭裤已经过时了。如今，人们仍然衣着在身，但着装风格却

    已经发生变化。销售也是一样，在这个时代，你必须改变自己的销售方

    式，否则你将难以收回成本，更不要奢谈实现自己的目标和梦想了。

    20世纪90年代的经济衰退迫使销售流程发生了变化，而这种变化则让商

    界自此永远受益。要想成为成功的专业销售人士，你必须能够向同一个

    人销售两次。或者，向那些愿意把你推荐给其他客户的人销售。

    新方法包含旧方法的精髓。你仍须掌握每一项技巧，只是要以不同的方

    式运用：一种友好的方式，一种诚挚的方式，一种强调服务第一、销售

    第二的方式。我最不能容忍有关“销售是一门艺术”的说法。这简直是胡

    扯!销售是一门科学。它是一系列条件反射式的可重复的词、句与理

    念，它可以驱使潜在顾客进行购买。如同科学一样，它也需要通过实验

    来决定最具可操作性的方法。

    游戏的新规则非常简单，而你今天就可以运用它们。

    你所面临的挑战并不仅仅是如何运用它们，而且还在于如何掌握它们。

    以下是7.5个值得深思的新规则，而在以后的章节中类似的规则还有数

    百个。

    1、以顾客希望、需要和理解的方式去说话(推销)，而不是只顾自己

    喜欢的方式。

    2、收集个人信息，并学习如何使用这些信息。3、建立友谊。人们喜欢从朋友而不是销售员那里购买。

    第一部份 销售圣经(21)

    4、建立一个任何竞争对手无法刺穿的关系后盾。我的竞争对手经常会

    前去拜访我的客户。而我的客户则会把我的号码给他们，让他们打电话

    征求我的意见。我的客户会说：“给杰弗里-吉默特打个电话，向他解释

    一下。如果他认为可行的话，他会告诉我们的。”如果你的竞争对手拜

    访你的客户，他们也会这样做吗？你又怎么能够保证做到这一点？

    5、建立共同基础。如果我们都喜欢高尔夫或都有孩子，那我们就有了

    能够把彼此拉近的共同话题。

    6、赢得信任。在激发了他们的购买兴趣时，你最好要让他们对你产生

    足够的信任，否则他们就会转向你的竞争对手。

    7、享受乐趣并做一个有趣的人。这并不是脑癌，而是你的职业。你没

    有理由不开心。如果你能够让他们笑，那你就能够让他们买。笑是默许

    的表现，而默许则会带来合同。

    7.5、永远不要表现得像推销。切忌一开口就表现出一副销售员的腔

    调。要学会这门科学并把它转化为艺术。

    上述原则与书中其他数百个规则、方针、策略和理念一样，都是有关销

    售和人们为何购买的科学。你所面临的挑战就是每天学习并运用它们，在自己的真实世界中取得成功。

    如果你每天阅读本书中的一节并将所学的知识付诸实践，那么在不到6

    个月的时间内你将学完100多节，并获得超过1050种理念。

    想找到一种最理想、最简单，且屡试不爽的销售方法吗？读一下《格林

    童话》。你不会卖给每一个人，但肯定会比你现在卖得多，而且是多得

    多。的确存在一种简单的方法，而且非常有趣。

    在阅读《销售圣经》时，获取新的知识并每天用于实践，再从实践经验

    中学习、总结，这样你就会成为销售专家。如果你不按照这种方法去

    做，那么销售仍将是一个谜。你或许不会失败，但你也不会成功，至少

    不会像你所希望的那样成功。销售中既有乐趣可言，亦有利润可图，但只有当你认真地想把自己变成

    最好的销售员时才能够得到。

    要想在销售领域获得成功，你必须要清楚销售并非只有一种方式，而是

    有数千种方式。从每个人身上学到一点，把所学到知识同你的经验结合

    起来，再融入自己的个性，那么你就会形成自己的风格。

    从事销售与学习销售40年之后，我发现了一个绝对称得上是真理的定

    律：最好的销售员都是那些拥有最佳心态，具有最丰富产品知识，且能

    够提供最优质服务的人。

    我已经理解了什么是销售以及如何做销售。而这种理解源自成功与不成

    功的销售，源自被贸然挂断的推销电话，源自与财富500强总裁达成的

    交易。我的目标就是与你分享这种理解，以便于你实现更大的、更多的

    销售。

    写在记事贴上的目标直到看到你恶心为止，然后你就会开始去实现它

    们。

    第一部份 销售圣经(22)

    记事贴——你的成功之路

    目标：我希望获得成功。

    挑战：说起来容易做起来难。

    想法：成功意味着实现目标。

    错误的想法：很多人惧怕成功。

    事实：人们并不惧怕成功，他们只是不知如何去做。

    方法：买一本记事贴，这会让你踏上成功之路。

    你有多个希望实现的目标，但这些目标并没有在你看得见的地方。它们

    可能躺在抽屉里的一张纸上，或时不时地从你的脑海中闪过，然后又湮

    没在拖延、托辞和自责的黑洞中。我有一种方法可以解决这一问题。想要实现自己的目标？以下是你所忽

    略的但却有助于取得成功的必备工具：

    记事贴；卧室镜子；浴室镜子；笔。

    以下是已经证明行之有效的方法：

    1、写下大的目标：在3X3大小的黄色记事贴条上用简短的话写下你的

    主要目标(获得业务资金

    Chapter_2；赢得年度销售员奖；新客户：瓦乔维亚银行)。

    2、写下小的目标：在三张记事贴条上用简短的话写下你的次要目标

    (每天花15分钟阅读有关心态的书；阅读戴尔-卡内基的书；收拾办公

    桌；组装新壁橱)。

    3、把它们放在你的眼前：把记事贴条粘在浴室镜子上，这是一个你每

    天早晚都必看的地方。

    4、每次看到时都大声念出来。看着它们，然后大声念上两遍。

    5、一直看着它，谈论它，并直到你开始行动为止。你要看到直到自己

    恶心为止，然后你就会去开始行动——为实现目标而采取的行动——并

    实现它们。

    6、每天看到它们，每天你都会去思考如何实现它们。一旦开始行动，记事贴条就会让你思考：“要实现目标，我今天必须做哪些事情？”记事

    贴条促使你行动，促使你实现目标。

    把目标贴在浴室中，你每天至少会被提醒两次。你会下意识地催促自己

    积极行动起来，否则心里就会总感觉不舒坦。只有通过行动才能够实现

    目标。

    当你爬上山顶，也就是当你实现自己所追求的目标时，有一句话就会涌

    向心头。大声喊出来——我做到了!(那种感觉简直是美妙极了。)

    6.5、每天重温你的成功。下面是最精彩的部分——在目标实现之后，把记事贴条从浴室镜子上取下来，然后骄傲地把它贴在卧室镜子上。现

    在，每天当你照着镜子，看看“我今天看起来怎么样”时，你都会看到自

    己的成功。

    这不仅会给你一种美妙的感觉，而且还会让你为成功的一天定下基调。

    每天早上第一件事情就是看着已经成功实现的目标，回忆一下当时的美

    妙感觉，然后想一想自己是怎么做到的。更重要的是，这还会激励你不

    断地去追求更多的成功。

    第一部份 销售圣经(23)

    这一计划非常简单。

    这一计划行之有效。

    结果会改变你的心态。

    结果会改变你的生活。

    结果会改变你对自己获取成功能力的看法。

    当你的卧室镜子上被贴满记事贴条的一天，你将有足够的钱去买一面更

    大的镜子，以及一座更大的房子去安装这面镜子。

    让记事贴成为实现目标的开始。你也想拥有一本记事贴作为自己的开始

    吗？为感谢你的支持和阅读，我将非常高兴地赠送你一本记事贴。请写

    信到以下地址索取：

    BuyGitomer,310ArlingtonAve.,Loft329,Charlotte,NC28203。信中请附一美

    元邮资。

    规则记

    “规则适用于任何公司的任何人，但销售员除外。”——

    杰弗里-吉特默

    规则……

    以及让规则转变为销售的指导原则。你如何将潜在顾客转变为真正的顾客？

    让我数一下，这里一共有39.5种方法。

    读过之后，你会说：“原来如此。”

    照做之后，你会说：“感谢你的订单。”

    这就是销售规则。

    基本的销售规则比任何高压的销售理念都为有效，也更容易获得销售成

    功。

    39.5条销售成功的规则

    人们并不惧怕失败，只是他们不知道如何成功。

    在1960年的时候，我有一次在球场上遇到了一名大学篮球教练，于是便

    向他请教有关打球的秘诀。他拿起球来走到篮下，然后一个轻松上

    篮。“看见了吗？”他闷声说道，“99%的比赛都赢在这样的投篮上。不要

    错过机会。”然后他就走开了。当时我觉得他是在糊弄我，而直到20年

    之后我才意识到，这是我所上过的最好的一堂销售课。将注意力放在最

    基本的原则上，99%的销售都是这样做成的。

    你必须为自己的成功(或失败)负责。销售生涯中的成功亦是如此。要

    想获得成功，你就必须要采取积极主动的策略。而在这一过程中，避免

    失败是极其重要的一环。如果你不断地念叨“我天生并不适合做销

    售”、“我缺乏足够的进取心”、“我讨厌打推销电话”、“我无法接受被人

    拒绝”、“老板是个蠢货”或者“老板是个十足的蠢货”之类的话，那说明

    你正走上一条错误的道路。

    以下是39.5个在成功的销售员身上重复出现的特质。这其中有多少适合

    你？有多少指导原则是你真正在遵循的？如果你真的想在销售中获得成

    功，我建议你把这个清单放在每天都能看得见的地方。反复阅读并实践

    直到这些原则成为你的生活方式。

    第一部份 销售圣经(24)

    1、树立并保持积极的心态。这是生活的第一原则。积极的心态会让你走上成功之路。如果怀疑这一点，那说明你的心态还不够积极。积极的

    心态并不仅仅是一种思维方式，而且也是对每日的承诺。你要保持积极

    的心态。

    2、相信自己。如果连你自己都不相信自己，那还会有谁会相信你？你

    掌握着销售中最重要的工具：你的大脑。

    3、设定并实现目标。制定计划。确定并实现特定的长期目标(你想要

    什么)和短期目标(怎样获得自己想要的)。目标是指引你走向成功的

    路线图。

    4、学习并执行销售的基础原则。坚持销售学习：阅读、听录音带、参

    加研讨会、实践所学的知识。每天学习一点新知识，并与实践经验相结

    合。了解这些基础原则可以让你在推销时有所选择。即便是关系客户销

    售，有时也需讲究一些策略。

    5、了解并满足顾客的需求。向潜在顾客提问并听取他们的意见，了解

    他们的真正需求。切忌主观臆断。

    6、通过销售帮助顾客。不要太贪心，他们会觉察得到。要以帮助顾客

    而非佣金作为销售目的。

    7、建立长期关系。待人要真诚，要像你希望别人对待你一样对待别

    人。如果你了解客户并致力于他们的最大利益，那么你所得到的将远超

    过佣金。

    8、相信你的公司和产品。相信你的产品和服务是最好的，顾客会看得

    见。你的信心会传递给购买者，而且会在销售数量上得到体现。如果连

    你自己都不相信自己的产品，那么潜在客户自然也不会相信。

    9、做好准备。自我激励和充分的准备是超越自我的力量源泉。如果没

    有强烈的愿望和精心的准备，那你就无法实现销售。你应该准备好：销

    售资料、销售工具、开篇辞、问题、陈述和解答。你的创造性准备将决

    定你的销售结果。

    10、真诚。如果你是真心提供帮助，顾客会看得见，反之亦然。

    11、确认购买者的资格。不要把时间浪费在无法做决定的人身上。12、约见要准时。迟到意味着“我不尊重你的时间”。迟到绝无借口。如

    果遭遇不可抗力，那么要在约见时间之前打电话致歉，然后再谈与销售

    有关的事情。

    13、看起来要专业。如果你看起来很内行，那么对你自己、对你的公

    司、对你的产品都会产生积极的效果。

    14、建立良好关系，树立购买者信心。了解潜在顾客及其公司，尽早树

    立购买者信心。不要等到推销时再抱佛脚。

    15、使用幽默。幽默是关系客户销售的最佳工具。让你的工作充满乐

    趣。笑是一种默许。让你的潜在顾客笑起来。

    16、掌握你所销售产品的全部知识。全面了解你的产品，了解你的产品

    如何能够使顾客受益。对产品知识的全面掌握会让你在销售中做到游刃

    有余。虽然在销售演示时并不一定总会用到这些知识，但它却会让你显

    得信心十足。

    第一部份 销售圣经(25)

    17、销售的是产品的效益而非产品的特性。顾客对产品的工作原理并不

    感兴趣，他们想了解的是这些产品会如何帮助他们。

    18、讲真话。千万不要把自己说过的话抛到九霄云外。

    19、一旦允诺，就要实践自己的诺言。将产品销售转变为关系销售的最

    佳方法就是实践自己的诺言。如果做不到这一点，那么对你的公司或你

    的客户来说都是一场灾难，一场永远都无法弥补的灾难。如果你经常犯

    类似的错误，那么你将变得声名狼藉。

    20、不要贬低竞争对手。如果你没有什么好话可说，那就什么也不要

    说。很多人都无视这条规则。海妖的歌声虽然美妙，但却会让船触礁。

    你应该通过充分的准备和创造性让自己脱颖而出，而不是一味地贬低他

    们。

    21、使用证明资料。忠诚的客户是最好的证人，他们的推荐是最好的证

    明。

    22、留意购买信号。潜在顾客在准备购买时通常都会告诉你。如果精力集中，那你就能够听懂他的意思。倾听和交谈同等重要。

    23、预见拒绝。练习一下应对各种拒绝的方法。

    24、了解什么是真正的拒绝。顾客并不总是说实话；一开始，他们通常

    并不会告诉你他们是真正拒绝。

    25、克服障碍。这是一个复杂的问题。克服障碍并不仅仅是答案，而且

    还是对形势的了解。倾听潜在顾客的意见，并找出解决方案。你必须营

    造一个信任的氛围，而这种信任要足以促成销售才行。销售是从顾客

    说“不”开始的。

    26、推销。虽然听起来过于简单，但它确实有效。

    27、问完最后一个问题，请马上闭嘴。这是销售的第一原则。

    28、如果没能达成销售，那么确定下一次的见面时间以便再次拜访。如

    果你没有当面确定下一次的约见，那么再次拜访将变得异常困难。确保

    每次拜访时都能取得切实的成效。

    29、跟进、跟进、再跟进。如果你平均需要约见客户5至10次才能完成

    一笔交易，那么千万要促成第10次会见。

    30、重新定义拒绝。他们并不是拒绝你，而是拒绝你所提供的条件。

    31、预见变化并从容应对。销售经常发生变化：产品的变化、策略的变

    化、市场的变化。顺变化而为则会成功，逆变化而动则会失败。

    32、遵循规则。销售员经常认为规则是为他人而定的。难道规则不适用

    于你吗？再仔细想一想。打破规则，你会被炒鱿鱼。

    33、与他人(同事和顾客)融洽相处。销售永远都不是一个人的事情。

    与你的同事组成团队，与你的顾客成为伙伴。

    34、勤奋带来好运。仔细观察一下你眼中的幸运儿。这种幸运都是他们

    或他们家中的某一个人通过多年的努力创造出来的。你同样也可以做

    到。

    35、不要因自己的错误(或责任)而指责他人。勇于承担责任是在任何事情上取得成功的关键。设法弥补错误是衡量的标准，而执行则是回报

    (不是钱，钱只是完美执行的副产品)。

    第一部份 销售圣经(26)

    36、勇于坚持。你是否会因一个“不”字而不再去做任何努力？你是否会

    把“不”当作一种挑战而非拒绝？你能否在做成生意之前的5至10次约见

    中始终保持一贯的耐心？如果你能，那就表明你已经开始明白坚持的力

    量。

    37、在数字中寻找成功的公式。计算一次销售所需引导、电话、拜访、提议、约见、演示和跟进的次数，然后按照公式去做。

    38、充满激情。全力以赴做到最好。

    39、让别人记住你。以创新的、积极的、专业的方式给人留下深刻印

    象。在你走后他们会说什么？你总会给人留下印象：好与不好的印象，积极与消极的印象；你可以选择给别人留下什么样的印象，而且要为这

    种印象负责。

    39.5、享受乐趣。这是最重要的一点。做你喜欢做的事，成功的几率会

    更大。享受你所做的事，同样也会给别人带去欢乐。要知道，快乐是可

    以传染的。

    如果不遵循这39.5条规则，那么你将注定走向失败，虽然这是一个缓慢

    的过程。你也许不会一败涂地，因为失败也分不同等级。

    以下是4.5个级别，而你属于哪个等级呢？

    1、没有尽自己最大的努力。

    2、没有掌握销售的科学。

    3、没有承担责任。

    4、没有达到定额或实现预定的目标。

    4.5、没有树立积极的心态。成功是由获胜经验所带来的业绩水平和自信。失败并不是对局面失去控

    制，而是缺少执行力。世界上并没有彻头彻尾的失败。

    齐格-金克拉说过：“失败只不过是一个事件，并不代表一个人。”文斯-

    隆巴迪说得更好：“没有为胜利做准备的意愿，那么胜利将遥不可及。”

    奥运会百米冠军在10秒内就取得了成功。10秒虽然短暂，但为了准备这

    一比赛他又跑了多久？你也有同样的成功意愿吗？我希望你有。

    销售成功的公式……

    啊哈!

    心态-幽默-行动

    这是我所找到的对销售成功行之有效的要素组合。这不仅看起来容易，而且做起来也更简单。三个要素构成一个整体，彼此之间紧密相连。这

    些要素单独使用依然有效，但合在一起更能创造销售奇迹。

    先分开来说：

    心态。积极的精神状态是生活中取得成功的驱动力。积极的心态并不仅

    仅是一种思维方式，它也是一项纪律，一种承诺。保持积极的心态，你

    每天醒来都会重新变得思维活跃、语言灵活，而不是情绪不稳。积极的

    心态会让你每时每刻都保持一种良好的感觉，而无论外部环境如何变

    化。

    第一部份 销售圣经(27)

    幽默。幽默并不仅仅是有趣，它表明你看待事物的方式。幽默是对有效

    生活和成功销售生涯的一种看法。它是你的幽默感和你发现并创造幽默

    的能力。你的存在会让人们感到轻松，会让人们充满欢笑。听一听“我

    喜欢和你说话”、“你总是让我笑”、或者“你让我一天都很开心”。这就

    是幽默的力量。人们愿意同你交谈，而不是逃避你的电话。这是一剂良

    药，一剂销售良药。

    行动。不要做语言的巨人，行动的矮子。每天早上醒来都有一系列明确

    的目标。每天都有一个已经安排好的日程。打最后一个电话。沿着自己

    的成功计划前进。要比你所认识的任何人都努力，努力的让你自己都感到自豪。

    三者合而为一将让你走上成功之道。

    我要求你掌握每一个要素，然后用自己的方式将它们结合起来，以适应

    自己的个性需求。经济上的回报固然会让你大吃一惊，但个人回报却远

    超过金钱。严格遵循上述三个要素，到时你就会说：“啊哈!原来如

    此!”

    销售圣经

    第一部分

    规则、秘密、乐趣

    秘密记

    规则。

    秘密。

    乐趣。

    秘密……

    听着。

    你想知道一个秘密吗？

    要想全面了解一个行业，你必须了解它的秘密。

    有关销售秘密的知识可以让你免受多年的挫折，可以让你免做多年的无

    谓之功。

    学习销售的秘密，并掌握这些秘密。

    第一部份 销售圣经(28)

    自信是成功的一半。相信自己，你会成为你心目中的英雄。销售员为何会失败？

    因为他们认为自己会失败。

    你有一个积极的心态吗？每个人都会说有，但真正有积极心态的人只不

    过是千里挑一。1000个人里才有一个。你真的属于这个小圈子吗？不妨

    先做一个简单的测试。

    是不是

    我每天至少看一小时的新闻。

    我每天都看报。

    我每周都看一份新闻杂志。

    我有时会经历非常糟糕的一天，一整天都很糟糕。

    我的工作是件苦差事。

    每次生气时，我会持续一个小时或更长时间。

    我喜欢同消极的人交谈，而且同情他们。

    出问题时，我会指责别人。

    出问题时，我会告诉别人。

    与配偶吵架，我会四个多小时不搭理她(他)。

    在工作时，我会将个人问题拿出来讨论。

    我已经做好了最坏的打算。

    恶劣天气(太冷、太热、下雨)会严重影响我的心情。

    0-2个“是”：你有一个积极的心态。

    3-6个“是”：你有一个消极的心态。7个或7个以上“是”：你的心态存在问题，而且十分严重。

    你的回答中有4个以上的“是”？那赶紧购买戴尔-卡内基、诺曼-文森特-

    皮尔、W-克莱门特-斯通、拿破仑-希尔、厄尔-南丁格尔和丹尼斯-威特

    利等的书、CD和培训教材。这些人会告诉你为什么你行，而不是为什

    么你不行。

    这里还有更具说服力的证据。在有关销售员为何失败的问题上，多次全

    国性测试得出了如下惊人的统计结果：

    15%是因为不合理的培训——包括产品和销售技巧的培训；

    20%是因为沟通能力差，缺乏良好口头和书面交流技巧；

    15%是因为老板或管理层的问题；

    50%是因为个人的心态。

    这听起来似乎难以置信。销售员(以及其他任何人)只需改变他们的思

    维模式，那么他们取得成功的几率就在50%以上。厄尔-南丁格尔在他的

    传奇录音《最奇妙的秘密》中，揭示了积极心态的秘密：“我们会成为

    我们心目中的英雄。”但前提是你必须保持积极的心态，而且每天都保

    持这种心态。

    想现在开始改变你的心态？这会对你的成功(和收入)产生奇迹般的影

    响。那么，在思考问题时，你应该坚持做到：

    出现问题时，记住这是你自己的错，而不是别人的错。

    你永远都有(而且已经有了)选择。

    第一部份 销售圣经(29)

    如果你认为可以，那就可以；如果你认为不可以，那就不可以。

    拒绝垃圾新闻。将精力放在有价值的项目上，制定计划，或做一些有助

    于提升自身修为的事情。

    在一年的时间里，只读内容积极的书和作品。当你遇到困难或出现问题时，积极寻找机会。

    收听关于改进心态的录音资料，参加研讨会和培训班。

    不要理睬那些告诉你说“你不能”或打击你积极性的人。

    检查你的语言。看看是否语义不明？是否阴晴不定？避免使用“为什

    么”、“不行”、“不会”等字眼。

    对于某人、某事、工作和家庭，只讲你喜欢的原因，而不讲你不喜欢的

    原因。

    帮助他人时不要斤斤计较，不要抱有目的。如果你说，“我不能因为他

    不能……”，那么谁是输家？如果你说“为什么我就该……而他

    却……”，那么谁又是输家？

    你的坏心情会持续多长时间？如果在5分钟以上，那就得认真对待了。

    每天细数一下你的幸运。

    如果每天少看一个小时的电视，而将这些时间用于提高自身修为，或为

    自己的事业和家庭做一些有意义的事情，那么一年下来你就多了15个整

    天。是每年花15天看电视还是花15天构建你的未来？你自然知道那一种

    选择会更有助于你成功。

    当文斯-隆巴迪说“赢不是一切，而是惟一”时，他应该把“赢”替换为“心

    态”，这样更接近于现实——

    杰弗里-吉特默

    第一部份 销售圣经(30)

    你天生就适合做销售？

    不，一切都是后天的!

    你一定听过；或许你自己也说过：“那家伙天生就是做销售的料。”简直

    是胡扯!这是销售领域最大的谬误之一。销售是一门科学，一项可以学

    习的技能。那些你认为天生就是销售员的人都经过了艰苦的努力才具备了销售员的特质，才最终掌握了销售这门科学，并得心应手地用于实践

    之中。

    不妨做一个人格测试。这其中包括优秀销售员所具备的21种特质。而你

    又具备多少种呢？(重要提示：对于那些模棱两可的、介于“是”与“不

    是”之间的选项，即销售员所说的“正在努力中”的选项，你在回答时最

    好选择“不是”，除非你已经真正具备了这些特质。)

    是不是

    我已经写下了设定的目标。

    我拥有良好的自律能力。

    我属于自我激励型的人。

    我希望获得更多的知识。

    我希望建立客户关系。

    我充满自信。

    我喜欢自己。

    我关爱他人。

    我喜欢挑战。

    我渴望胜利。

    我能以积极的心态接受拒绝。

    我能够处理细节问题。

    我为人忠诚。

    我充满热情。

    我遵纪守法。我善于倾听。

    我具有良好的感知力。

    我擅长沟通。

    我工作努力。

    我希望经济上无忧无虑。

    我坚持不懈。

    如果你的回答中包括了15个以上的“是”，那么说明你已经具备了销售员

    的特质，但前提是你的回答必须是真实可靠的。如果“是”在10到14之

    间，那么说明你向两极发展的可能性都存在(如果你在知识、热情、自

    信、感知力、自我激励和坚持方面回答了“是”，那么做一个优秀销售员

    的可能性会更大一些)。如果“是”在10个以下，那么即便从事这行有助

    于世界和平、消除疾病或开发宇宙空间，那你最好也不要去做。

    请注意：在以上所表述的选项中，没有一项涉及如何成交或克服拒绝。

    如果你具备以上特质，那么便可以轻松地掌握并运用销售这门科学。你

    所要做的就是相信自己，全身心地投入并实践自己的诺言。

    第一部份 销售圣经(31)

    这次销售怎么了？

    嗨，问题都出在你身上。

    在长达25年的销售培训生涯中，从没有一个销售员走上前来对我

    说：“杰弗里，这次没有达成交易完全是因为我的错。”

    如果销售员将自身未能创造购买气氛的原因归咎于其他的人或事或者环

    境，那他们就犯了一个致命的错误。而这种错误具有双重危险：一、你

    指责错了对象；二、你推卸责任而非承担责任。这样一来，你就无法看

    到加强自我培训的紧迫性。

    我已经确定了12.5个有关销售的致命缺陷。它们才是销售员无法达成交

    易的真正原因所在。这或许是一次痛苦的练习，但在阅读时为什么不试着评价一下自己呢？为使你获得最大的乐趣和收益，在每一个缺陷之后

    都有一句“毫无缺陷”的补救建议或意见。

    在下面所列的致命缺陷中，看看哪些对你来说同样也是致命的？在阅读

    时，用一支红笔在你希望改进的缺陷选项前标记一个“F”。

    1、成为木偶、傀儡或走卒。销售员总是机械地做事，即便没有得到承

    诺也是如此，而且从来都没有自己的想法。建议：在寄送宣传册的同

    时，敲定约见的时间。在寄送建议书时，修改部分措辞，不要千篇一

    律，以争取更大的回旋余地。

    2、先说后问。医生会告诉你他是哪里毕业的吗？不会。他会告诉你他

    的从业时间吗？不会。他会问：“你伤到哪儿了？”建议：问有意义的问

    题。问有深度的问题。问你的竞争对手不会问的问题。

    3、口头约定所提供的服务。如果潜在顾客认为你未能提供所承诺的服

    务，那恐怕是最为致命的了。当你的潜在顾客说：“我想你好像说

    过……”，那紧跟着的肯定是一个问题。建议：写下并回馈所有的承诺

    和条件。

    4、贬损竞争对手。即便他们是一群极其令人反感的无赖，那你又能够

    怎么样呢？在贬低他们的同时，你也是在贬低自己。建议：在谈及竞争

    对手时，要称他们为“行业标准”或“值得尊敬的对手”。

    5、打电话追问“是否已经收到我的资料”或“是否还有其他问题”。销售

    员认为这样做既可显示自己乐于助人，又能表现自己的专业性，但实则

    适得其反。建议：打电话时要多问一些有创意的、机智的问题。

    6、问“你在什么条件下才会购买”？这是销售领域中最糟糕的一个问

    题，因为它通常都会导致谎言和低价，而且也有损购买者和销售员的身

    价。建议：我想借此机会和您简单地分享一下为什么我的部分顾客仍愿

    意从我这里购买，虽然我的价格并不是最优惠的。

    第一部份 销售圣经(32)

    7、认为你的潜在顾客毫不知情。对你的公司、你的产品甚或两者，潜

    在顾客可能已经有了一种先入为主的看法。你或许希望在销售开始之前

    改变他们的这种看法。建议：诱导他们要求你进行产品演示或销售讲解。建议：问“到目前为止，对于_______，您有什么体会？”或者“您会

    怎么描述我的这款产品？”

    8、认为你的潜在顾客还没有做好决定。或许你早已声名在外。你的潜

    在顾客可能已经决定从别处购买，或者已经决定从你这里购买，而只是

    利用你的销售演示来加以“确认”而不是“决定”。建议：在销售开始之

    前，要在尽可能短的时间内与之交朋友。通过提问问题判断一下他们的

    决策程度。

    9、在打跟进电话时，无法激起潜在客户的兴趣或为其提供更多的价

    值。跟进电话只是被简单地定义“查一查你的钱”。“你还没有做决定

    吗？”“是的，朋友。虽然我们选择了你，但我们并不打算告诉你。”建

    议：要充分利用建议或演示后的宝贵时间去赢得潜在顾客。要为他们提

    供有价值的信息，而不是只想着如何从他们身上赚钱。

    10、试图用语言而非顾客的证明材料来克服拒绝。拒绝实际上是一

    种“虽然我没有买你的产品，但却已经对它产生了兴趣”的陈述。建议：

    利用证明材料来克服拒绝。虽然这是一个复杂的过程，但却是打消潜在

    顾客疑虑最为有效的惟一方式。注意：如果你不得不使用语言，那么就

    要问一些有意义的问题，而非尖锐、老套的销售问题，也不要一味地陈

    述事实。

    免费小贴士：想了解一下有关销售的“三大”致命缺陷吗？请登陆

    www.gitomer.com。如果是新用户，请先注册，然后在GitBit框中输

    入“BIGTHREE”即可。

    第一部份 销售圣经(33)

    你是否因为过于考虑障碍而错失良机？

    积极与消极之桥

    在商业领域，大多数人都只关注自己所不能做的，而非自己所能做的。

    他们为自己戴上了精神枷锁。他们会告诉自己：“我打电话肯定找不到

    那家伙。没有人回我的电话。没有人会聘用我。我睡过头。我忘记了。

    我没有记下来。没有人告诉我。”然后，他们就会为自己寻找各种冠冕

    堂皇的理由和借口，比如说，“我没有足够的时间”，或者可怜巴巴地表

    示“我已经尽我最大的努力了”。试想一下，如果有人在你面前如此抱怨，那你会作何感想。你是想听他

    发牢骚呢，还是想不惜一切代价远离这个人？答案是很明显的。但这里

    还有一个更好的答案，它将取决于你的心态积极与否。(积极还是不积

    极，这是个问题。)如果你关注消极的一面，那么结果很可能就是消极

    的；而如果你关注的积极的一面，那么结果可能就会是积极的。

    以下7.5项原则可以让你保持必要的精力、活力、动力和意志力，以便

    改变自己的方向，实现从“悲哀与我”到“精彩人生”的转变。

    1、不要再将责任归咎于环境。这并不是因为下雨、因为车、因为电话

    或因为产品——而是因为你自己。你做每一件事都有选择的机会。选择

    一个更好的方式。不要抱怨自己走的路，改变一条路；不要抱怨自己的

    境遇，改变这种境遇。

    2、不要再将责任归咎于别人。为你自己和你的行为负责。如果你一直

    抱怨别人，那么很明显，原因一定不在别人。

    3、多去了解你的顾客或潜在顾客。防止问题发生和处理问题同等重

    要。如果打电话时没有找到潜在顾客，那就是你的错，因为你不知道什

    么时间打电话最合适。了解最佳的打电话时间，了解他们什么时候会做

    决定。对于应允的事情要再次确认。

    4、坚持并直到获得答案为止。潜在客户会尊重每一位执着的销售员。

    如果要见五到十次面才能够达成交易，那你有没有坚持下去的勇气？即

    便“没有”，那么至少你也知道了症结的所在。

    5、知道你在哪儿，或者你应该在哪儿。管理好自己的时间。邀请客户

    而不是朋友共进午餐。要对潜在顾客或顾客有充分的了解，这样在跟进

    时就会显得非常容易，而且也充满乐趣。你是否已经做好了第十次约见

    以及促成这笔交易的充分准备？

    6、每天都努力提高你的技巧。书、CD、研讨会，诸如此类。你永远都

    有看不完的书，听不完的CD。我希望你能够每天花费一个小时。每天

    一个小时，一周七天，那么一年下来就相当于九个多工作周。下次你再

    不经意地打开电视时，想一想这些时间可以用来拓展多少新知识。

    第一部份 销售圣经(34)7、以解决问题为目的。为什么要把时间浪费在无谓的抱怨上，而不是

    用来寻求解决方案呢？就我以及我所取得的成功而言，以解决问题为目

    的比其他任何一个策略都重要。在我走向成功的过程中，这一信条起到

    的作用最为重要。障碍向来是与机会并存的，但前提是你要积极地去寻

    找机会。如果你只是一味地关注困难和障碍，那么机会就会与你擦肩而

    过。

    7.5、先思考，再言论，谨言慎行。如果一个人说话不经大脑，而且口

    无遮拦，那么他只会为自己的话而感到后悔。每次在与其他人接触之

    前，都要迅速想一下自己要说的话。怎样才能够更好地表达自己的意

    思？怎样才能够取得更积极的表达效果？目标是取得积极的回应或结

    果。这看似简单，实则需要最严格的自律。多试几次，你会为自己所取

    得的成就而感到惊讶。

    心态与机会：我给你一袋水泥和一桶水。你可以用来做一个绊脚石(实

    体壁垒)，也可以用来做一个垫脚石(一条通往理想之路的桥梁)。

    选择权掌握你的手中，而且一直都在你手中。你是否因为过于考虑障碍

    而错失良机？

    第一部份 销售圣经(35)

    在我不想购买的时候，不要用那些过时的销售说辞来迫使我购买。

    坦白地讲，顾客希望得到怎样的对待

    要想成为世界上最好的销售员(而且我希望你认为你是)，那就必须

    把“倾听”作为销售的第一戒律。所以，在给顾客打电话时，我会问他们

    希望销售员做什么、希望销售员如何去做，以及希望销售员说什么或不

    说什么。我认真地倾听，并记下他们的回答。

    除非你是一名接单员，否则你对待潜在客户的方式将决定你能否获得订

    单。而交易无时无处不在——不是你把“是”卖给了潜在顾客，就是潜在

    顾客把“不是”卖给了你。

    据调查显示，顾客希望销售员能够做如下事情。简而言之，也就是他们

    所说的：“我希望别人能够以这样的方式把东西卖给我。”每次在推销自

    己的产品或服务时，你做到了如下中的几点？满足顾客的这些要求将有助于你从他们口中得到更多的“是”。如果你能够综合起来运用，那么你

    就越有能力与客户建立良好的关系并达成交易。

    以下是顾客对你的期望：

    不要拐弯抹角。我可不想听你夸夸其谈。等你对我稍有了解以后，最好

    有话直说。

    告诉我事实，不要说“坦白地讲”，这会让我感到紧张。如果你说的话让

    我觉得怀疑，或者我根本就知道那是假的，那么你就出局了。

    我需要一位有道德的销售员。律师的职业道德一般不会受到质疑，而受

    少数害群之马的拖累，销售员则刚好相反。能够为你的道德良心作证

    的，是你的行为，而非你所说的话。(那些整天把道德挂在嘴边的销售

    员，通常都表里不一。)

    给我一个理由，告诉我为什么你的产品或服务再适合我不过了。如果你

    所销售的产品或服务正是我所需要的，那么在购买之前，我必须先清楚

    它能够为我带来的好处。

    证明给我看。如果你能证明你所说的话，我会更愿意购买。给我看一篇

    能够强化我的信心或购买决心的文章。(购买者说：“我不相信大多数

    的销售员，他们和我们一样都会说谎。”)

    让我知道我并不是惟一的买家，告诉我一个与我处境类似者的成功案

    例。我不想成为第一个，而且是仅有的一个。我需要知道产品在别处使

    用的情况，或者你向他人销售时的情况。如果我知道有与我处境类似者

    购买了相同的产品，而且使用效果也不错，那么我就会有更多的信心。

    给我看一封满意的顾客来信。事实胜于雄辩。

    告诉我并向我证明你们会提供售后服务。过去有太多的人给我开过提供

    服务的空头支票。

    告诉我并向我证明价格是合理的。我想重新确认一下我付出的价钱是合

    理的。最好能让我感觉很划算。

    告诉给我最好的支付方式。如果我现在付不起，但又想拥有你的产品，向我提供一些支付方式的选择。给我机会做最后决定，但要为我提供咨询性建议。

    坦白地(嗨，如果我不说这个字眼，你也不许说)告诉我如果这是你的

    钱，你会怎样做。

    第一部份 销售圣经(36)

    肯定我的选择。我可能会担心做出错误的选择。请告诉我一些事实来证

    明产品会对我有好处，以便我购买时会有更坚定的信心。

    不要和我争辩。即使我错了，我也不需要一个自作聪明的销售员来告诉

    我(或试着证明)；他或许赢得了辩论，但却输掉了交易。

    不要把我搞糊涂。说得越复杂，我买的可能性就越小。

    不要告诉我负面的信息。我希望一切都好。不要说关于其他人(尤其是

    你的竞争对手)、你自己、你的公司或我的坏话。

    不要自以为比我高明。不要以为自己什么都懂，而把别人当白痴。不要

    想当然地认为我想听什么话，然后就故意那么说。我会保持沉默，并考

    虑从其他人那里购买。

    不要说我以前买的产品或做的事情是错的。我希望感觉良好，我希望自

    己很聪明。要是我真错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了同样的

    错。

    在我说话的时候，注意听。我试着告诉你我想要购买的商品，而你却忙

    着把你手边的商品推销给我。请你闭上嘴听我说。

    让我感觉与众不同。如果我要花钱，我要花得开心。这就要看你的语言

    和行动了。

    让我笑。让我有好心情，我才有可能购买；让我笑意味着我对你表示同

    意，而你需要我的同意才能够完成交易。

    对我所做的事表现出兴趣。或许这对你一点儿也不重要，但却是我的全

    部。说话要真诚。如果你为了赚到我的钱而言不由衷，我能感觉出来。

    在我不想购买的时候，不要用那些过时的销售说辞来迫使我购买。不要

    一开口就是推销员的腔调，你要表现得像朋友——一位试图向我提供帮

    助的朋友一样。

    如果你答应负责送货，请一定做到。如果我把生意交给你，而最终你却

    令我失望，那么我们之间的生意就到此结束了。

    帮助我购买，而不是向我推销。我不喜欢被推销，但我却喜欢购买。

    以上我给出了顾客喜欢购买的25条原因。请抽出10分钟的时间，看看你

    在自己的产品演示和销售哲学中融入了上面的多少条。

    第一部份 销售圣经(37)

    对于你的销售技巧，顾客有一个终极应对武器——他们只需简单地说一

    个“不”字。当然，他们也有一个终极应允武器——他们手中的签字笔。

    想一想为什么顾客会提出这些要求。他们难道不知道你很忙吗？而他们

    为何又不回你的电话呢？

    请回我的电话。

    坦白地讲，销售员希望得到怎样的对待

    销售员也有感情。如果你是顾客、公司老板或首席执行官，那么我想请

    问你：你是如何对待销售员的？你想知道他们希望得到怎样的对待吗？

    我曾同数千名销售员谈论过有关他们希望顾客做什么(或不做什么)的

    问题。如果你是公司一名决策者，请坦白地讲，在如下销售员所希望得

    到的对待中，你真正做到的又有哪些？

    重要提示：这一部分并不是讲销售员对自己所受无礼对待的满腹牢骚，而是讲销售员在与你——也就是他们的顾客——建立关系时需要什么。

    如果你曾经问过自己这个问题：“销售员希望得到怎样的对待？”以下就

    是答案：请回我的电话。这是销售员最大的抱怨，尤其是在你收到了语音留言之

    后。为什么不能花上两分钟回个电话呢？难道你也希望别人都不回你的

    电话吗？

    如果你在，请接听我的电话。如果你有选择地接听电话，请不要把我漏

    掉。有一次我给夏洛特地区最大的邮递公司——联合邮递公司的总裁迪

    克·基特尔打电话。我问：“迪克在满？”电话那头回答说：“我是迪克·基

    特尔。”我说：“迪克，你竟然不过滤来电？”他说：“我不想错过任何机

    会。”我敢打赌他肯定不会错过什么。

    不要让你的门卫说：“如果没有预约，约翰逊先生不见任何人。”至少应

    该礼貌地告诉约翰逊，让他自己来做决定。

    告诉我实情。我希望了解真相，而不是与你打持久战，或被你引入歧

    途。你要有说实话的勇气。你也希望我说实话，不是吗？

    如果你不能做决定(或者不是惟一的决策者)，请告诉我这一点，并告

    诉我谁有决定权。不要浪费我的时间，当然这也是浪费你的时间。虽然

    我喜欢你，但我还是想与决策者进行交谈。

    在我做产品演示时，请随时告诉我你的感想。我做得是对是错，我希望

    听听你的意见，以便能够更好地为你提供服务。

    在我做产品演示时，请你不要分神，要集中精力。不要让电话响个不

    停，不要让人进进出出，不要边听介绍边读邮件。谢谢。

    第一部份 销售圣经(38)

    告诉我你已经决定拒绝。这样做对我们两个人都有帮助。你真正的拒绝

    会缩短推销周期，从而使我们更有效率。不用害怕伤害我的感情——我

    真的需要了解真相。

    说到做到，兑现承诺。比如说，如果你说周三之前会做出决定，那就请

    在约好的那天给我打电话，并告诉我结果。比如说，你让我周五给你打

    电话以确定会见时间，我打过去后，你的秘书却说：“哦，他不在，下

    周二之前不会回来。”这是一个起码的礼貌问题。说到做到。这个要求

    不过分吧。不要告诉我你要考虑考虑。这是我最讨厌的。告诉我你已经决定拒绝或

    者你的真实想法。如果你已经决定了，不要再遮掩。

    不要告诉我这在预算之外或者今年的预算已经花光了。告诉我你对产品

    或服务的真实感受，以及你是现在购买，明年购买还是永远都不购买。

    如果你现在没有钱但又想购买，告诉我，我会帮你寻找解决方法。不要

    让你的自尊成为销售过程中的障碍。销售员经常会遇手头缺钱的人(现

    在这种情况实在是太多了)，但他们仍愿意提供帮助。

    不要和我耍花样。不要说：“我在别处买可以便宜500美元，你不能按这

    个价钱卖给我吗？”或者，“我先去商店转转，看看你的价钱是不是最低

    的，然后我再打电话给你。”请对我坦率一点。如果你也和我一样希望

    建立长期的关系，那就直接摊牌好了。

    请尊重我。最基本的礼貌通常比其他任何东西(大额订单除外)都能加

    深我们之间的关系。

    如果你必须请示他人才能做最后的决定，那么请让我一起去。这样，我

    就能够回答可能问及的有关我的产品或服务的问题。

    约见要准时。我不想等待。约好10点钟见面却10点半才让我进去，只说

    一句“对不起，我有事走不开”是不公平的。当然，我会回答说“没关

    系”，但这并不是我的真实想法。如果你希望我能够准时，那么你自己

    也应该准时。

    约好了见面就不要爽约。有时候你会说：“哦，这只是个销售员而已，见不见并没有区别。”但是事实并非如此，区别就在于你是否有礼貌。

    如果你希望我能够践约，那么你也应该践约。

    现在就决定。你早就有答案了。为什么不告诉我呢？

    每次我向你推销，你都答应。尽管这有点异想天开，但在列举销售员的

    愿望时，我还是禁不住把它加了进来。

    嗨，傲慢无礼的、没有时间或者不愿意给销售员回电话的首席执行官，我想请问一下：你的公司有没有销售员？你是不是希望自己的销售员也

    受到冷遇，就像你对待其他销售员一样？下次当你不回销售员的电话时，请认真思考一下这个问题。

    只要顾客遵守一个原则，那么销售过程将会变得异常简单。这是一个黄

    金原则。

    如果把这个黄金原则送给首席执行官和决策者，那么必定会对销售产生

    重大影响。我是第一次把它公诸于众：

    送给首席执行官的销售黄金原则：你希望顾客如何对待你的销售员，那

    么你就如何对待其他的销售员。

    第一部份 销售圣经(39)

    热键是一座桥梁，一座通往销售成功的桥梁。

    难以捉摸的热键。

    你怎样找到它？

    所有的销售培训都包括这一条：如果你想做成交易，那么一定要触动一

    个热键。太好了。但这个热键在哪里呢？它显而易见，近在咫尺，而且

    唾手可得。

    只要保持警觉，你就能够找到它。

    要想触动热键，首先要找对地方。以下是发现或揭示个人或生意热键的

    方法：(注意：个人热键比生意热键还热。)

    询问与他的现状及境况相关的问题。他的度假地。他的子女就读的大

    学。他当前的生意状况及公司发展史。

    询问那些让他感到骄傲的问题。他在生意上取得的最大的成功。他今年

    最大的目标。

    询问与个人兴趣相关的问题。他平时喜欢做什么？他喜欢什么体育活

    动？有什么个人爱好？

    询问如果不用工作他想做什么。这是他的真正梦想及事业雄心所在。询问与目标相关的问题。他公司今年的主要目标是什么？他准备如何实

    现这个目标？实现这个目标最大的障碍是什么？

    仔细观察办公室里的每一件物品。重点关注那些与众不同的、特别摆放

    的或看起来更大、更突出的物品。寻找照片和奖品，并询问他是如何得

    到的。

    问和看相对容易，而听则比较困难，但难的也是最重要的，因为热键就

    在顾客的回答中。

    1、倾听最先提到的或暗指的事情。在回答问题时，首先说出来的最能

    反映一个人的想法。在谈话时，人们通常都会先讲重点。虽然这可能不

    是真正的热键，但有助于你寻找热键。

    2、倾听最先作答时的语气。你可以透过语气了解顾客需求的迫切性和

    重要性。手势和声音的大小反映他的热情程度。

    3、倾听他不假思索的果断回答。这同膝跳反射一样真实可靠。绝对可

    信。

    4、倾听冗长的解释或故事。其中的一些细节通常都是有用的。

    5、倾听他重复的内容。被反复说到的事情往往在他头脑中占优先位

    置。

    6、寻找带有感情色彩的回答。也就是他带着激情或用异样的语气说到

    的事情。

    或许，你已经找到了热键，那就让我们把它按下去。

    以下是4.5种触动热键的方法：

    1、询问它的重要性或意义。这将有助于你更好地了解情况。这对您有

    什么重要意义？这会对您有什么影响？

    2、把问题引入热点区域。如果你做了记录，你可能已经找到了潜在的

    热点区域。

    3、以巧妙的方式提问问题。将问题自然地融入到谈话中，注意观察反应。如果你相信这是一个热键，那就找出相应的解决方案。

    4、不妨通过进行产品演示来找出热键。反复确认你是否找对了热键，有重点地观察潜在顾客的反应。

    第一部份 销售圣经(40)

    4.5、使用诸如“如果我(提供一个解决方案)……，您是否(感兴趣或

    购买)……？”之类的问题。或者试一试“有一种方法……”。这类问题

    或说法将会获得真实的回答，因为这其中可能包含触动热键的解决方

    案。

    注意事项：

    有时候热键是非常敏感的问题。可能有些细节是顾客不愿意透露的。你

    的工作就找到热键，并通过它来实现销售。充分发挥你的判断力。如果

    你觉得这个问题比较敏感，不要过于急切地追问。

    热键是难以捉摸的。但你可以通过提问、观察或倾听找到它。热键是一

    座通往销售成功的桥梁。

    热键是电梯。它直达顶层(交易成功)，但前提是你必须触动那个按

    钮。

    热键是一座通往销售成功的桥梁。你所要做的就是找到它。而如何找

    呢？“简单不过，亲爱的华生。”福尔摩斯在1888年曾经说过：“在获得

    数据之前进行推理将大错特错。”你必须要像侦探一样找到热键。

    倾听是最困难的，但也是最重要的。热键就在潜在客户的回答之中——

    杰弗里-吉特默

    销售圣经

    第一部分

    规则、秘密、乐趣

    大秘密记呃，我有一个秘密。

    大秘密。

    好吧，好吧，你们知道我无法保守秘密。

    我也知道。而且我还知道你们也无法保守秘密。

    这里隐藏着无人知晓的秘密。一张可以带你前往黄金国的藏宝图。

    就算不是，但如果你掌握了这些秘密，届时你完全可以买下整个黄金

    国。

    第一部份 销售圣经(41)

    如果顾客是你的朋友，那么即便是你最强有力的对手也无法抢走他。

    更多的销售来自友谊而非销售关系

    你妈妈说的最好。孩提时代，当你和兄弟姐妹或朋友争吵甚至动手时，你妈妈会说：“比利，这样做不好!你应该和强尼交朋友。”

    你妈妈绝不会告诉你运用这样或那样的策略对付强尼，也绝不会给你讲

    大道理。她只会让你和他交朋友。

    这可能是你上过的最有用的一堂销售和服务课。

    正如一条古老的商业格言：“在相同的情况下，人们愿意和他们的朋友

    做生意；在不同的情况下，人们仍愿意和他们的朋友做生意。”据估

    计，50%的销售是因友谊而促成的。不过，我认为这一数字还会更高。

    在南方，这叫做“好老弟”；在北方，这被称为“有熟人”。但实际上，它

    们所指的无非都是友谊型销售。

    如果你认为只要提供最好的产品、服务或价格就能够做成交易，那简直

    是异想天开。你至少错了一大半。如果说50%的销售都源自友谊，而你

    又没有同潜在顾客(或顾客)成为朋友，那你就失去了50%的市场。朋友之间的交易是不需要销售技巧的。想一想，当你约见朋友或请他帮

    忙时，你根本用不着销售技巧，直接说就是了。想要达成更多的交易

    吗？你不需要更多的销售技巧，而是需要更多的朋友。

    想一想你最好的顾客。为什么他们是最好的？难道不是因为你和他们保

    持着极好的关系吗？如果你和你最好的客户是朋友，那么在价格和发货

    时间上通常也就省去了讨价还价的环节。而即便偶尔出现差错，你仍能

    够留住他们。

    交朋友还有一大好处，那就是竞争对手会被排除出局。如果顾客是你的

    朋友，那么即便是你最强有力的对手也无法抢走他。

    大多数销售员都认为，除非打推销电话，否则这个电话就是浪费时间。

    恐怕再也没有比这种想法更为荒谬的了。人们不喜欢被推销，但他们却

    喜欢购买。

    你该如何开始建立友谊和关系？慢慢来，发展关系需要时间，建立友谊

    同样也需要时间。读到这儿，如果你想“我整天都忙着销售，那有时间

    发展什么关系”，那你最好还是换一份工作，销售这一行你肯定是干不

    长。

    第一部份 销售圣经(42)

    办公室以外的场所更有助于建立友谊和关系。你可以选择在如下地点会

    见顾客或带他们参加：

    球赛；

    剧院；

    音乐会；

    画廊；

    商业聚会；

    社区互助活动；

    早餐、午餐、晚餐；所在公司举办的研讨会。

    如果你的客户有孩子，你可以为他们提供一些大银幕影院的门票。这既

    可以让他们周末放松一下，又可以加深彼此之间的关系。大银幕电影非

    常有趣，而且也不仅仅适于孩子观看。

    大错误：如果你有某个活动的门票，不要把票送给顾客就一了了之，而

    是和他们一同前往。花上几个小时的时间，你不仅能够从公司的顾客身

    上学到很多东西，而且还能够加深彼此之间的关系。

    加入商业协会，并积极参加协会组织的活动。我本人就是梅特里纳商会

    的会员。梅特里纳商会成立至今已有27年的历史，它的成员多为公司老

    板和经理，以促进和协助会员之间的交易为主要宗旨。但梅特里纳商会

    并不是一个纯粹的商业性机构，它也是建立在关系和友谊之上的。

    注意：这并不是说你无须成为销售大师。要想获得另一半的市场，你还

    靠自己掌握的销售技巧。所以，要不断加强自我学习，继续看书，继续

    听CD。

    从北方(新泽西州的樱桃山)搬到南方(北卡罗来纳州的夏洛特)之

    后，我进一步加深了对商界朋友价值的认识。在南方，朋友关系更容易

    建立，而且也更牢固。

    我经常听人抱怨自己无法进入所谓的“好老弟”关系网。这纯粹是胡说八

    道，而且也是我所听过的最蹩脚的销售借口。之所以出现这种情况，是

    因为他没有把有价值的东西带给别人，没有与别人建立起关系或成为朋

    友。然而，有的人却做到了。

    使用销售技巧，你得到的只是佣金；而建立友谊和关系，你获得的却是

    财富。

    销售赚取佣金，朋友赢得财富。

    免费小贴士：想了解一下有关不可捉摸的热键的警示语吗？请登陆

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    入“HOTBUTTON”即可。

    第一部份 销售圣经(43)老顾客有购买记录，你了解他们的信誉，而他们也喜欢你的产品，喜欢

    你……你还在等什么？

    老顾客是最好的新顾客

    在寻找新顾客？谁又不是呢!如果说你忽略了数百名大有可为的潜在顾

    客，想必一定会引起你的兴趣。他们就是你的老顾客。

    想一想你已经具备的10.5个优势：

    1、他们认识你。

    2、他们喜欢你。

    3、你们已经建立起关系。

    4、信心和信任已经确立。

    5、你有及时发货的良好记录。

    6、他们尊重你。

    7、他们在使用(而且喜欢)你的产品或服务。

    8、他们会回你的电话。

    9、他们更容易接受你所做的产品介绍及产品。

    10、他们有信用记录。

    10.5、你无须向他们推销，他们喜欢购买。

    想想看：你是一名农夫。你决定去挤邻居家的牛奶，而不是自己家的。

    你走过畜栏，虽然自己家的奶牛奶水鼓鼓，且急需要挤，但你却不管不

    顾，径直走向邻居家的奶牛场。

    道理：销售也是如此。当老顾客“牛奶鼓鼓”时，你又何必费尽心思去寻

    找潜在顾客呢？老客户正等着你，等着你去挤他们的“牛奶”。我想，这

    也正是你梦寐以求的。与老客户交易的成功率要比向新顾客推销高出1000倍。

    以下方法可以让你的老顾客购买更多：

    向他们销售新产品。人们都喜欢购买新的物品。你的热情是关键。你要

    对新产品(或更好的产品)充满热情，并将这种热情传递给顾客，告诉

    他们这种新产品会带给他们更多的服务或更高的产出。只要你的热情感

    染了他们，他们就会购买。

    向他们销售升级版或加强版产品。更大、更好、更快。自计算机软件产

    业诞生以来，加强版和升级版产品就一直是它的利润来源。“向上销

    售”会积聚财富，快餐业的人士都非常清楚这一点。(仅仅一句简单

    的“你要炸薯条吗？”，每年就能卖出数十亿份炸薯条。)

    在不同的场所向他们销售相同的产品。寻找新的用途，看看公司其他部

    门是否需要该产品，公司是否因为发展或扩张需要更多的产品，或者公

    司是否要更换磨损产品等等。这或许需要你进一步挖掘，但老顾客那里

    毕竟是松软的土壤，而新顾客那里通常都是乱石丛生。

    向他们销售额外的产品和服务。你的公司或许提供一系列不同的产品或

    服务，但只有很少的顾客会购买全线产品。有时候顾客会说：“哦，我

    不知道你们也销售这个。”当你听到这样的话时，不要责备销售员——

    责备销售员的培训师。

    约你的顾客共进午餐。通常来说，在非办公场所你可以获得更多的交易

    机会。顺便让他们再带上一个人，并引见你们认识。利用这种机会建立

    关系，以便实现更多的销售。

    每月让他们为你推荐一名新顾客。这是真正的有关你的产品或服务表现

    的成绩单，同时也是你赢得购买者信心的成绩单，因为他们会以此为依

    据决定是否将你推荐给他们的朋友或商业合作伙伴。

    每月你为他们推荐一名新顾客。照顾顾客的生意会让他们大大改变以往

    对你的看法。如果你帮助他们达成交易，那么他们同样也会投桃报李。

    注意：不管是否做成生意，始终为顾客着想将有助于进一步加深彼此之

    间的关系。第一部份 销售圣经(44)

    如果你不能拜访你的老顾客，或者以诸如“我已经把能卖的都卖给他

    了”之类的蹩脚借口为自己辩解，那实际上是说明：

    1、你未能与顾客建立起信任关系。

    2、你或许没有做好或者根本就没有做售后跟进工作。

    3、你的顾客遇到了问题，而你不愿意帮忙，不想给自己添麻烦。

    4、你需要接受更多的销售和创意培训。

    4.5、你还没有与顾客建立起正常的关系。

    大多数销售员都认为，除非打推销电话，否则这个电话就是浪费时间。

    恐怕再也没有比这种想法更为荒谬的了。

    那些做成一笔交易就奔向下一个潜在顾客的销售员令我大惑不解。我希

    望你能够仔细地、认真地看一看自己的顾客名单。我敢保证，这其中肯

    定隐藏着数百个销售机会。

    在我看来，与其有1000个潜在顾客，还不如有100个忠诚的老顾客。

    一周成功的秘密在于将周一作为跳板。在周一上午约见你最想见的潜在

    顾客。

    在周一达成交易这会为你的一周创造奇迹经常有人问我是否有保持销售

    业绩的秘密。答案很简单：拥有一个好的周一和一个好的周五。

    周一的工作表现将会为一周的工作定下基调。而你在周一的表现又完全

    取决于你在上一周的工作。如果你有足够的自觉性来遵循这些方法，那

    么这将对你的工作效率和业绩产生难以估量的影响。

    如果你想保持良好的销售业绩，尝试一下下面的8.5个步骤：

    1、在周一上午完成一笔交易。事先在周一上午定下一次约见，而约见

    的人是你最有信心达成交易的。以成功交易作为一周的开始会让你充满

    信心，会提升你的工作热情，会让你更加努力的工作(从而达成更多的交易)。

    注意：由于很多公司都会在周一上午召开销售会议，所以要尽量提高约

    见效率。会议结束后便立即开始打电话。如果时间允许，你还可以在上

    午早些时候打电话，很多决策者都有早起的习惯。

    2、接受新知识。在家中或开车时要听一些培训或励志类的CD，而不是

    旧新闻或老歌。要让你的大脑接触到新的知识，这将有助于你实现一周

    的第一笔交易。在赴约途中学到的新技巧，你在几分钟之后便可以试

    用。

    3、至少为一周的后几天安排5次约见。为什么不让周一充满成功和积极

    的期待呢？这完全取决于你。拿起电话，赶紧开始工作。

    4、整个一周都努力工作，尤其是周五。周五的工作表现将会为下一周

    的工作定下基调。大多数人都会在这一天松懈下来。如果在周五你仍能

    够继续保持紧张的工作状态，那么这将为下一周的成功打下基础，而且

    还会让你无忧无虑地享受周末。

    第一部份 销售圣经(45)

    5、学习新知识。在一周之中，保持有规律的学习是必不可少的，因为

    这关系到你在销售领域的成功，而周五早上的学习尤为重要。

    6、在周五下午完成一笔交易。将交易时间定在周五下午，以一个积极

    的注脚结束一周的工作。

    7、在周五时再次确认下周一的约见。如果在过去四天你一直努力工

    作，那么想必早已安排好了下周一的约见。在周五的时候给潜在顾客打

    个电话，双方再确认一下。

    8、至少为下一周安排5次约见。为什么不把下周的日程排满呢？这样你

    在周末就可以高枕无忧，而不必为下周的约见太少而担心。给自己一个

    承诺：除非我已经为下周安排好了5次约见，而且周一的约见有望达成

    交易，否则周五我是不会下班的。

    8.5、一周成功的秘密在于将周一作为跳板。大的秘密是在周一上午达

    成交易，以触动这个跳板。更大的秘密是你要有足够的潜在顾客，这样才能够确保周一的交易成为可能。最大的秘密：时刻都有足够的潜在顾

    客。

    这听起来似乎很简单。

    安排约见、收听CD、达成交易……这的确很简单，但却不容易做到。

    不过，只要努力工作，你就会取得成功。

    我可以向你承诺：只要遵循这些原则，你一定会保持好的销售业绩。现

    在你已经知道了秘密，我已经给出了答案，问题是就在于你怎么去做。

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    处吗？请登陆www.gitomer.com。如果是新用户，请先注册，然后在

    GitBit框中输入“TOPDOWNSELLING”即可。

    我强烈建议你写下你的个人宣言，这将塑造并展现你的个性。

    你的个人使命宣言一份个人使命宣言是你的信念、人生观和目标的结合

    体。它可以让你把注意力更好地集中在目标上面，并帮助你把理想转变

    为现实。

    你可以写下自己的使命宣言，这是你对自己发起的挑战。这听起来似乎

    有些沉重，但如果做法得当，这实际上也是一件非常有趣的事情。

    以下是基本规则：

    定义你自己。

    定义你的奋斗目标。

    定义你如何为他人服务。

    定义你将如何改变生活、接受新事物并不断成长。

    定义你对自己的承诺。

    定义你对他人的承诺。

    定义你如何实现自己的使命。这些词语将会有所帮助：意志、奉献、坚持、诚实、道德、积极、热

    情、乐趣、健康、学习新事物、倾听、帮助、准备、鼓励、他人、持

    续、榜样。

    第一部份 销售圣经(46)

    用你的目标和愿景来定义你的使命：

    你想树立的榜样。

    你在生活中追求的理想。

    能够每天帮你实现自我完善的信念。

    这一过程需要时间。先写出第一份草稿，几天后再重读，并进行修改，以便更好地表达你的真实感受。描述你的现状，描述你的未来。

    不要为自我夸奖而感到胆怯或难为情，这是你写给自己而不是别人看

    的。清楚地描述你自己以及你对未来的憧憬，要带着一种自豪感和冒险

    的精神去写。

    把它贴在你每天能够看得到的地方，用粗签字笔签上自己的名字。

    坚持。每天都坚持。

    我把我的个人使命宣言作为模板附在后面。你不必拘泥于此，可以自由

    发挥。我之所以在这里分享我的宣言，是因为它帮助我在最艰难的时候

    实现了最艰难的目标。

    我强烈建议你写下你的个人宣言，这将塑造并展现你的个性。它将成为

    你生命迷雾中的灯塔。这是一条每天都需要修建的路。这是你的使命。

    杰弗里-吉特默个人使命宣言我是一名父亲我要做一个积极的人，并树

    立积极的榜样。

    我要鼓励我的孩子，给予他们自信，并帮助他们了解这个世界我要做一

    个好人在不与我的目标冲突时，我会力所能及地帮助他人。

    我会实事求是，绝不模棱两可。我会成为人们心目中的理想朋友。

    当需要帮助时，我不会羞于开口或感到难为情。

    我将追求商业领导者的职位我要在销售、客服和个人发展等领域继续扮

    演领导者的角色，并树立榜样。

    我将运用我的知识和技术服务于……我将运用我的知识和技术服务于公

    司及个人，并为他们提供最高质量的计划、报告、培训、建议、商业知

    识及客户支持。

    我将努力与我的顾客和供应商建立良好的长期合作关系……我将努力与

    我的顾客和供应商建立良好的长期合作关系，与所有的生意合作伙伴进

    行公平、公开、公正的交易，我会继续致力于提高对客户的服务水平。

    我将帮助顾客找到最佳解决方案……我将通过倾听、提供信息及最高品

    质的服务，在销售、客服和个人发展等诸多领域帮助顾客寻找最佳解决

    方案。

    我将服务与社区……我将承担起我对同事、顾客和朋友的责任，回报他

    们对我的支持和帮助，回报社区对我的支持和帮助。

    我要尽最大的努力做一个最好的人，为人们提供最好的服务。

    对于自己所做到每一件事情，我都会充满热情。

    我会尽最大努力保持身体的健康。

    我会每天都坚持学习新知识。

    我会让每天的生活都充满乐趣。

    我会让自己时刻保持积极乐观的心态。

    销售圣经第一部分规则、秘密、乐趣幽默记笑到最后。

    幽默……如果你真想在销售生涯中获得成功，是该开始看看生活轻松的

    一面了。第一部份 销售圣经(47)

    来吧，让我笑出来。

    幽默能够融化坚冰。

    幽默能够温暖最冷漠的心。

    幽默能够带来交易。

    他们会一路笑着走向银行，走向你的银行。

    如果我能够让顾客笑，那我就能够让他们买，而你也同样能够做到。

    销售中的乐趣在给潜在客户打电话时，如果他们对你说“不”，你要感谢

    他们。告诉他们，他们所说的“不”让你离“是”更近了一步。告诉他们，你是多么欣赏这一点。告诉他们，你平均每听到5个“不”才能得到1

    个“是”，而现在你还需要3个“不”。问问他们身边是否还有对此不感兴

    趣的人，以便得到“是”之前的另外3个“不”。告诉他们，你需要听到更

    多的“不”，因为这可以让你更快地得到“是”。这会让他们笑翻天。这就

    是幽默的力量。你在销售时运用了多少幽默？是否多得足以让你达成交

    易？

    幽默是销售过程中所需掌握的最重要的沟通技巧之一。如果你能够让顾

    客笑，那你就能够让他们买。

    幽默是建立信任关系的最佳策略。幽默是一种超越(并揭示)所有偏见

    和臆断的结合机制。它让销售过程重新回到真实的层面。它揭示了事实

    的真相。我发现，很多真相都是通过幽默的方式表达出来的。如果注意

    倾听顾客讲的笑话，你经常会从中发现他们的人生观、偏见或才智。

    以下是运用幽默实现更多销售的指导原则：

    在产品演示之前运用幽默，为会议设定下一个愉快的基调。你让顾客笑

    得越早，效果就会越好。笑是表示赞同的方式之一。

    不嘲弄他人。如果顾客认识你嘲弄的那个人(你永远都不知道谁都认识

    谁)，或者刚好与这个人有关系，那你就完蛋了。如果笑话被转述，而

    这其中肯定会被误传或更改，到时你必定会倒霉。自我调侃。这可以展现你平易近人的一面，同时也是一种安全的幽默形

    式。

    有人没有听懂笑话。如果讲完笑话后一片沉默，那是非常可怕的。所

    以，在正式场合讲笑话之前，一定要事先确定一下这个笑话是否真的好

    笑。不过，即便是再好笑的笑话，也难免会出现有人听不懂的情况。

    不拿种族问题开玩笑，除非是自己的种族。这不是一条建议，而是一条

    规则。有一位朋友并不赞同我的观点，他认为开有关种族的玩笑等于暗

    示其他人也可以讲类似的笑话。对此，我怀有一种复杂的感情。我宁愿

    通过其他方式而不是这种笑话来了解我的顾客。但我尊重我朋友的意

    见。

    在讲笑话之前先认真倾听。在开口之前先判断一下对方属于哪种类型或

    风格。有时候，幽默也是一把双刃剑，运用是否得当将决定你的最终成

    败。

    尽量以个人经历作为笑话的素材，避免讲一些转述的笑话。讲一讲发生

    在办公室里的、发生在你孩子身上的、或者你孩提时代的趣事，不要一

    开口就是“两个人走在街上……”

    第一部份 销售圣经(48)

    如果顾客先前听过你讲的笑话，那么这只会起到适得其反的效果。这就

    是拿自身经历开玩笑的好处，你可以保证对方是第一次听说。

    时机、时机、时机。掌握好时机，巧妙地运用幽默会让你赢得顾客。但

    需要注意的是，在任何时候都不要在陌生人面前开政治或宗教玩笑。不

    要不合时宜地讲笑话。

    建立笑话档案。记录下有趣的事情，这样在下次推销或演讲时你就会记

    起它们。

    幽默的倾向性。男性和女性都喜欢拿对方的性别开玩笑。不同的宗教集

    团也倾向于以另一方为嘲弄对象，住在边远地区的人经常会遭到嘲笑。

    在北卡罗来纳，人们嘲弄西弗吉尼亚人是农民；而在印第安纳，人们又

    嘲弄肯塔基人是农民。当然，如果你来自纽约，那么世界上其他任何地

    方的人都是农民。黄色笑话很危险。如果对象不合适，那么你很可以能会惹上麻烦。在开

    口之前，要了解对方的底线。

    运用幽默将问题变成机会。你在电话中做了30秒钟的产品介绍，并希望

    敲定一次约见。顾客问：“这需要多少钱？”你说：“噢，这个电话是免

    费的。”

    不要畏惧上门推销，笑而置之。很多销售员都对上门推销感到头疼或恐

    惧。一名销售员对我说过，他担心上门推销时会被那些公司从窗户中扔

    出来。我对他的建议是，去拜访那些设在单层建筑里的公司。

    运用情景幽默。一次我在一个满是烟鬼的房间里做演讲。我讨厌烟的味

    道。于是，我就讲了一个故事：有一次，我开着车和朋友贝基-布朗一

    起出去。在路上，贝基向我讲了有关戒烟的种种困难，并表示她一直想

    戒烟，但总也戒不了。我问她：“你有没有试过口香糖，那种尼古丁口

    香糖？”她说：“试了，但就是点不着。”最终，这次交易成功了。如果

    你能够让顾客笑，那你就能够让他们买。

    销售圣经第二部分准备让潜在顾客发出惊叹惊叹记“我是最棒的!”——

    穆罕默德-阿里你是不是另一个只携带名片登门的销售员？

    你能否从众多销售员中脱颖而出？

    他们会不会在你出门之后就把你忘掉？

    他们会不会再接你的电话？会不会再回你的电话？

    如果你在潜在顾客面前表现得不够出色，那么最终将难逃被扫地出门的

    命运。

    “WOW!”的因素让你与众不同，用它来赢得顾客。

    “WOW!”的因素用它来实现大交易“WOW!”(哇!)展现了你的出色能

    力。“WOW!”的因素同你实现交易的比例密切相关。如果你不能让他们

    惊叹地发出“WOW!”，那你很可能就无法实现对他们的销售。在向纽约

    的一家出版商推销的我出书创意时，我就使用了“WOW!”的因素(该书

    创意基于我所撰写的有关销售技巧的《销售动能》，这也是一个非常成

    功的专栏)。第一部份 销售圣经(49)

    背景及准备。我完成了一整套的“WOW!”准备工作。我有书的封面设计

    样品和实体样本；我有一个包括多封推荐信的、总共15页的计划书；我

    把这本书命名为《销售圣经》；我对该书名进行了注册；我有一份多媒

    体演示资料；我与一个新颖的市场营销理念，书将附赠光盘和一盒钱包

    大小的抽认卡，这可以让它显得与众不同；我写下了任何可能遭到的拒

    绝以及相应的应对方案；我选了一套我认为合适的衣服。我已经做好了

    全部准备。

    我选择了十家目标出版商，而在前往纽约之前我与其中的四家取得了联

    系。其中与一家我最看中的出版商约定了明确的见面时间。这是一家主

    要的出版公司，那位联系人我姑且称之为“书先生”。

    约见是这样定下来的。我打了七个电话才找到这位“书先生”和他的分机

    号!第八个电话是他自己接听的。(他后来说，电话里的事情一般都比

    他正在忙的事情重要。)我用大约一分半钟的时间向“书先生”讲述了他

    想了解的全部情况。他似乎对此产生了兴趣。我告诉他说我将寄给他一

    份计划书，并希望能够和他面谈五分钟。他说：“又是老掉牙的五分钟

    约见。你是不是在哈维-麦凯的书里看到的？”

    我说：“听着，哈维-麦凯来自明尼苏达，而我来自泽西。他的那一套是

    跟我学的!”“书先生”笑了，并答应了给我五分钟的会面时间。(第二

    天我通过航空邮件将计划书寄给了“书先生”。)两位良师益友帮助我做

    好了准备。一位是担任夏洛特代言人二十年之久的泰-博伊德，他是我

    所见过的最好的人之一，而也正是他让我走上了正确的道路；一位是居

    住在曼哈顿、已经出版过二十多本书的比尔-刘易斯。(每天我会到他

    那里接受一个小时的指导。他的培训和鼓励让我走上了成功的道路。)

    第一次约见。当我走进“书先生”位于曼哈顿市中心的办公室时，他

    说：“你好，吉特默，我已经读过了你的计划书。现在你有五分钟的时

    间。”我立即开始讲述背景，不到两分钟就谈到了关键部分，我把实体

    样本交到他的手中，并在这期间巧妙地插入了两个个人问题(以便建立

    关系)，在五分钟之内做完了全部陈述。然后我开始提问，听他说，并

    做笔记。(他说得越多，问的问题越多，我的机会就越大。)45分钟之

    后，我还在他的办公室里。

    “书先生”说：“我很感兴趣，把你的这些资料留下来，我要和首席执行官研究一下。”太好了，我想。这是我惟一的实体样本。

    但等一下。在接下来的三天我还将会见三家出版商，而他却想拿走了我

    一半的资料。

    “您准备什么时候开会讨论？”我轻松地问道。“周末以前吧。”他说。他

    试图以这种方式来掌握主动权。(我决定进行冒险一赌。)“我有点儿

    困难，看来还需要您的帮助。”我说，“在接下来的这几天，我还得见另

    外几家出版商，您觉得明天有没有可能和首席执行官谈？”

    “应该可以吧。”他说。

    “太好了。那我们就定在明天下午吧？”我采取了步步紧逼的策略，“四

    点半可以吗？”他说：“我这边没问题。”

    我激动得差点就喊了出来。我一路连蹦带跳地回到酒店。(在曼哈顿，你可以做任何事情，没有人会注意你。)回到房间后，我在门下发现

    了“书先生”的回电留言。我打了过去，他说：“你明天能早点来吗？我

    想多让几个人参加。”

    第一部份 销售圣经(50)

    “当然，没问题。”我迅速答道。(如果你想知道什么是购买信号，这就

    是一个典型。)第二次约见。我第二天提前到了十分钟。“书先生”把我

    领进一间会议室，以便于我用电脑进行演示。与会人员还包括全国销售

    经理。我必须让他相信我的书会热销。我打开电脑多媒体，开始了精彩

    的讲解。他听得入神，身子不断前倾，差点儿从椅子上掉了下来。现在

    该是亮出全部绝活的时候了。我又谈到了一些销售理念。我告诉他我乐

    意同他一起打一些推销电话。现在他已经完全被我说服了，他相信这本

    书一定会大卖。

    然后，我们又进入了有关“如果我们接受，你将会怎么样”的条款协商：

    预付款、版税和广告。“书先生”说：“如果我给你开这样的条件(他列

    举了主要的条件)，你会接受吗？”(事情正在起变化。现在是他希望

    我成交。)“可以。”我说。“我会在明天中午之前打电话告诉你相关情

    况。”他说完之后就走出了会议室。

    18个多小时的漫长等待……第三次约见。到下午1:00，仍没有电话打来。我只好给他打了过去。他抱怨说现在还没有见到老板，稍后再给我

    电话。于是，我采取一个策略，表示今天晚些时候会取回我的一些资

    料。他说可以。我仍在焦急地等待。下午3:30分，我收到了他的留言，但决定暂时不回他的电话。4:45分，我到达他的办公室。他让我一直等

    到5:20分。之后，他走出来对我说，我们详细谈一谈吧。这正是我梦寐

    以求的。

    “WOW!”，我做成了我这一生中最大的一笔交易。

    注意：成功总是伴随着困难和挫折。我总共联系了十家出版商和两位代

    理人，都是未预约直接上门。其中，有六家出版商将我拒之门外，表示

    他们只会与代理人谈。一位代理人拒绝了我，而另一位至今也没有回我

    的电话。

    我保留了这些拒绝信，以便将它们用于我的书中。

    如果不使用“WOW!”，我真不知道在其他出版商那里是否也能够达成交

    易。虽然使用“WOW!”并不是在任何时候都有效，但使用总比不使用更

    为有效。

    “WOW!”的使用需要勇气，而“WOW!”的执行则需要技巧。我做好了使

    用“WOW!”的准备，而且非常幸运地取得了成功。我推荐你也做好使

    用“WOW!”的准备，因为这可以提高你成功的几率。

    任何人都可以使用“WOW!”的因素。问题是大多数销售员都没有投入足

    够的精力去创造它。

    你在使用“WOW!”的因素吗？

    在销售领域，最强有力的武器之一就是让自己与众不同。

    什么是“WOW!”？“WOW!”就是销售!

    “WOW!”区分强者与弱者。

    “WOW!”区分真诚与虚伪。

    “WOW!”区分支持与反对。“WOW!”区分接受与拒绝。

    “WOW!”是衡量你的销售力及执行力的全面标准。

    你做好“WOW!”的准备了吗？在销售过程中，你是否使用“WOW!”的因

    素？

    你是如何让顾客感到“WOW!”的？

    按照如下8.5个“WOW!”的标准，衡量一下自己在销售过程中所做

    的“WOW!”的努力。

    1、坚持。寻找潜在顾客；让潜在顾客了解你的信息；了解潜在顾客的

    信息；约见潜在顾客。

    2、全面了解潜在顾客。通常来说，对潜在顾客及其业务的了解是实现

    销售的关键因素。利用经典的“麦凯66”问卷表格，看看你都需要掌握哪

    些信息。请登陆www.gitomer.com。如果是新用户，请先注册，然后在

    GitBit框中输入“MACKAY66”即可。

    第一部份 销售圣经(51)

    3、准备。 ......