目录

    封面

    前言

    第一章 讨厌学习的差生

    生于桦太，开拓者的第四代

    靠卖黑市大米艰难度日

    凄惨的童年

    恐怖的自行车送货

    饱受欺负的孩子

    取乐别人获得快感

    被推入创成河

    人生的成功者的名字都是21画

    靠送黑市大米考入高中？

    第二章 想成为歌手的青年时代

    人生的运气是一层薄纸

    受怪病折磨

    在珠算大赛上夺冠

    考入短期大学，学会搭讪女人

    “歌手似鸟昭雄”之梦靠作弊考进名牌大学？

    跟踪老师，寻其“软肋”

    兼职替酒吧催讨酒钱

    第三章 做啥事都不顺利

    离家出走，就职广告公司

    无能的推销员

    被广告公司炒鱿鱼

    玩花牌招来误解

    因女人问题陷入危机

    被诬陷进了拘留所

    时隔一年回到老家

    与季节工较量力气、相扑、花牌和酒量

    第四章 希望在日本实现『富裕的生活』

    放弃家业

    开了这一带第一家家具店

    形象优先，招牌做“假”

    第八次相亲邂逅伴侣

    贤内助之功

    给了前女友一卡车嫁妆

    编织谎话筹得融资

    为抓住救命稻草去美国考察美国考察后恍然大悟

    为开第三家分店进行执着的谈判

    与纸币雷同的兑换券惹上麻烦

    风靡一时的黑猩猩电视广告

    通过断食改造自己

    大量收购破产企业产品，以低价决一死战

    统一门店价格

    营业部部长加价销售

    充气圆顶商场的骚乱

    第五章 以老师的教诲为指引

    邂逅人生恩师——渥美老师

    为了实现连锁店经营而奋力学习

    在札幌视察时挨了骂

    逃离天马俱乐部

    渥美老师的至理名言

    虚幻的一期生

    助我成长的1979年毕业生

    制订30年规划

    第六章 考验无休无止

    设立首个家具专用立体仓库

    被人嫉妒，谣言四起函馆分店的成功带来成长动力

    开店受限，历经磨难

    为拓宽进货渠道，单身奔赴国外

    闯荡家居用品之路

    受邀拜访华勒沙总统

    闯荡本州受挫

    在札幌证券交易所上市

    实权落到自己挖来的人手里

    再度挑战进军本州

    收购旭川的家具制造厂

    进军印度尼西亚

    关闭国内工厂切断退路

    山一证券和拓殖银行破产

    求助住友信托

    南町田分店生意兴隆

    第七章 愿景与目标、娇柔与勇气

    关西的合资事业失败

    美国式的商品结构成为现实

    东证第一部上市，达成开100家店的目标

    与本田公司的杉山先生命运之邂逅

    将总部迁往东京船舶中介与公司员工勾结

    进入中国台湾市场

    出身中国的职员大显身手

    在越南河内建工厂

    老师在九泉之下哭泣

    盖棺才能定论

    避免陷入“大企业病”

    不改缺点，发扬优点

    独特的评价方法和“轮岗教育”

    全公司大聚餐

    由公司外部负责人严格监管

    围绕遗产与亲属打官司

    人生是一场冒险

    相关年表

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    前言

    NITORI集团在大家的支持下，在2015年2月份的年终结算中，实现连续

    28年销售额和利润的双增长。日元贬值、消费税提高、人手紧张，对

    NITORI来说，也是困难重重。虽然在这一年度预算的初期也曾经令人

    忐忑不安，但因为从原材料供应到商品开发都进行了各种改善，所以

    NITORI最终还是挺了过来。

    NITORI于1972年制订了一个30年规划，内容包括开100家店铺以及营业

    额达到1000亿日元。这个规划已于2003年完成，比原计划晚了一年。至

    2013年，NITORI的店铺数量已经达到300家。如今的NITORI正在向

    3000家店铺和3兆日元营业额的下一个30年计划迈进。经常有人问

    我：“成功的秘诀是什么？”那就是心怀愿景与目标，以“比其他公司领

    先5年”的理念经营至今。对此，我丝毫不谦虚。

    这么说可能会让人觉得我是一个头脑清晰的经营者，其实恰恰相反，我

    不但领悟力差，在孩提时代更是一名糟糕透顶的劣等生。至少到25岁前后还是一个毫无未来可言的男人。几年前，我收到了一封来自札幌市幌

    北小学的熊坂昌子老师家人的一封信。信中说道：“我是您小学时代班

    主任的孙子。我祖母经常说，班上只有一名学生不会用汉字写自己的名

    字，那就是似鸟君。无论怎么教也学不会，最终只能用平假名书写。就

    是这位似鸟君，却在北海道取得了成功。什么原因呢？真希望听听其中

    的原委。”

    熊坂老师曾经跟店里联系过几次，但因为我的失误一直没有联系上。如

    今熊坂老师已于几年前过世。我早已忘记自己不会用汉字写姓名这件

    事，但是，学习不行的确是事实。如果早点联系上的话，就能和老师见

    面了，真的感到十分遗憾。为了表示感谢，我后来直接与老师的孙子见

    了面。

    如此一个差生为什么会获得成功？在这本履历书中，我将回顾前半生，以回答熊坂老师的疑问。我这个人至今仍然喝酒无度，仍然寻欢作乐，散漫而不自制的性格一点没变。但反过来说，正因为我一无所长，才得

    以借助各种人的力量获得了成功。我太太经常调侃我说：“你这个人

    呐，做不了人家轻而易举就能做的事，却能做人家做不到的事。”

    NITORI的第一家店开业是在1967年，当时我因为极度紧张以至于无法

    很好地接待顾客。但是，我太太百百代很会做生意，让我得以专注于进

    货和物流等工作。如果只有我的话，也许最终就只是开一家街上的人气

    店铺。“喜有所短，悲无所长”是我喜欢的一句话。还有一个原因就是邂逅了我的人生导师——为在日本普及连锁店理论做

    出巨大贡献的渥美俊一老师。我坚信老师的理念“值得赌上人生一搏”，因此将其全部照搬到我后来的经营之中。正因为自己不够聪明，反而能

    不考虑任何风险一个劲儿往前冲。幼年和青年时期虽然一直被人欺负，但与生俱来的健忘性格或许正适合做事业。七颠八倒的人生中，也做了

    许多如今想来难以置信的“坏事”。如果大家能理解为是一个干不了正常

    事情的问题少年的年少鲁莽，我将感到十分庆幸。

    值此成书之际，将书名定为《没有一种运气是偶然》。如果在工作中遭

    遇失败，或者没能获得意想的结果，人们往往会认为“自己运气不好”。

    的确，运气很重要。我自己也认为，NITORI能发展到现在这样的规

    模，80%靠的是运气。但运气并非来自于偶然。“所谓运气，是由过去

    的人际关系、失败与挫折、冒着巨大风险挑战事业等深刻、漫长而严酷

    的经历所酝酿而成。”值此书出版之际，我加入了在《日本经济新闻》

    的连载中未能全部写进去的轶事，以及后来想到的一些不为人知的故

    事。各位读者在阅读之后，如能获得振奋的动力，我将无比高兴。

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    第一章 讨厌学习的差生生于桦太，开拓者的第四代

    我于1944年(昭和十九年)出生于桦太。听说家父似鸟义雄的先祖曾在

    南部藩担任家老，在戊辰战争中失败后，作为开荒民从岩手县移居到了

    北海道的花畔村(现在的石狩市)。我相当于开拓者的第四代。似鸟这

    个姓氏也源自岩手县一个叫作“NITADORI”的地方，这个地方至今还

    在。似鸟家族中的嫡系以“NITADORI”这个姓氏移居札幌，而旁系则

    用“NITORI”这个姓氏另立了门户。有意思的是，“NITADORI”这一支都

    天资聪颖，而“NITORI”家却似乎个个都不喜欢学习。与母亲光子

    有一次，我偶然认识了一位在杏林大学医学部担任教授

    的“NITADORI”(似鸟)先生。我和他至今已有七八年的交情，前些日

    子我还去参加了他家公子的婚礼。虽然非亲非故，但他却说“我们姓氏

    的汉字一样，又是同一个祖先，和亲戚没什么两样”，所以竟然把我安

    排在了亲戚席上。

    祖父对农业敬而远之，一辈子做的都是买卖马匹的马贩子生意，并且是

    个大酒鬼，把挣来的钱几乎都花在了喝酒上。记得父亲说过：“你祖父

    经常让我到好几公里远的地方去买酒。”在兄弟十人中排行第四的父亲

    没有自己的土地，所以在昭和十年(1935年)移居到了桦太。他在那里

    与母亲光子结婚，经营农业。昭和十六年(1941年)太平洋战争爆发

    后，他应征入伍，但是战败后被扣留在了西伯利亚。在那里，他历尽磨

    难，仅以杂草果腹，有时甚至不得不吃老鼠。

    虽然一家子吃尽苦头，但我母亲的性格十分刚强，甚至不惧苏联士兵的

    百般刁难。她身高有一米六，在当时属于高个子，而且身体很壮实。母

    亲在桦太做过从河里搬运沙子的活儿，就是那种用来盖房子打地基的沙

    子，是个不输给男人的“女汉子”。在桦太的时候我还小，没有什么记

    忆，但是，饥饿时用暖炉烤的“咸鲑鱼子”和“大马哈鱼”的香气和味道至

    今难忘。当时的环境实在糟糕，甚至能在打水的井里看到蜷成一团的蛇。

    昭和二十一年(1946年)，母亲决定坐船回日本。就在回国前夕，却发

    生了沉船事故，三艘回撤船在留萌湾一带被击沉。正在母亲考虑着要不

    要在这里永久住下之际，传来消息说，最后一艘回撤船将从函馆绕行。

    走这条航路的话，估计苏联军队不可能跟过来，但能否活着回到日本，只有50%的希望。第二年，怀着船只再次被击沉的恐惧，我们踏上了归

    国之途。

    靠卖黑市大米艰难度日

    轮船平安地到达了函馆，但是我们并没有前往札幌的旅费。母亲好像是

    在那里帮农家干活，才攒足了钱。终于回到札幌后，我们投靠了居住在

    二十五条五丁目的外婆。那里有好几栋专为回撤人员建造的简易型住

    宅，住有8～10户人家。因为每栋建筑大同小异，偶尔晚点回家，就会

    找不到自己住的地方。简易房造得很粗糙，走廊里什么都不铺，直接就

    是泥地。每到下雨天，漏雨实在厉害，就需要放水桶接，但一个两个根

    本不管用，一定要把屋子里所有的洗脸盆之类的能用的都用上才行。

    到了冬天，雪就会飘进厨房积起来，总之就一个字——冷。在只有一间

    屋子加一个厨房的这套房子里，我和外婆、母亲以及她嫂子的家人挤在

    一起睡觉。几年后，父亲终于从西伯利亚回来了。于是我们从外婆家搬

    到了位于北二十四条西四丁目的另一个回撤人员住宅区。搬家的时候，我们的行李只有内衣以及我们母子俩的碗筷而已。

    不久，父亲开始学做木工。他没有做木工的经验，近50岁了才开始当学

    徒。但父亲手巧，能够自己做些衣柜和碗橱什么的。我记得自己偶尔还

    去给他送饭。他后来开了一家从事混凝土产品制造和住宅基建工程的土

    木公司，母亲则开了一家黑市米店。虽然大街上有正规的米店和派出

    所，母亲却若无其事地做着黑市生意。一旦派出所接到举报来传唤母

    亲，她就带着我一起去。每次警察说：“不准再倒卖大米了!”她总会哭

    泣着说：“有这么小的孩子，总得要吃饭吧!”如果警察继续教育

    她：“尽管如此，也不可以卖黑市米啊。”她就会换一副面孔，厉声质问

    道：“你们不也在买黑市米吗？我可是看见的!”警察也只得苦笑着

    说：“算了，我承认我也买黑市米。但我们接到投诉，不能不调查啊!”

    即使被警察抓，母亲也毫不在意。居住在位于札幌市中心的北海道大

    学“大学村”的职工、老师及其家属，便是她的老顾客。但是，那里也有

    正规米店，于是她又被举报，又被传唤到派出所。就这么反反复复，进

    派出所是家常便饭。

    经营黑市大米要在收割前便从当地的农家买青苗。于是父亲经常带着我

    坐马车或马撬，花两小时左右去农户那里。我们会先去农田转一圈，据

    说尝一下尚未成熟的稻子，便可知道好坏。我当然吃不出来，只觉得苦

    丝丝的，立刻就吐了出来。我们在那儿以比农协(日本农业协同工会)

    略高的价格买进，然后少赚一点差价，以比正规大米便宜5%～10%的价格卖出，并且时间和数量更灵活，随叫随到。堂兄开了家碾米厂，我们

    就把货囤在他那里。父亲一边做木工，一边规划黑市米的进货和配送，母亲则负责销售。现在想来，这种情形与NITORI的初期经营模式非常

    相似。

    作者(左)在其成长地——回撤人员住宅

    凄惨的童年

    昭和二十年代(1945—1955年)，正值童年的我过得很凄惨。总之，一有什么过错就会挨父母的打。要是放在今天，这也许就是虐待了。要是

    我因为太饿说句“还想吃”，酱汤就泼过来了，当然，还要挨揍。大米是

    要卖钱的，自然不能吃，全家人只能分着吃一条鱼果腹。

    母亲每天都要揍我，父亲大概一个月一次，用皮带抽到我死去活来。就

    算我发烧也不能不干活，相反，还会被骂干活无精打采，所以我经常被

    揍得满头是包。我不能说自己发烧了，否则会更惹他们生气。我从不认

    为这是“爱的鞭策”，只觉得这是理所当然的，对他们的做法没有丝毫的

    疑问。父亲在学完木工后，自己单干做起了混凝土产品的加工和销售生

    意。由于生性沉默寡言，性格较真，再加上胆小，因此经常被顾客投

    诉。生意不赚钱，拿来家用的钱自然就很少。

    因为父亲挣钱少，所以全家的生活开销基本全靠母亲卖黑市大米。掌握

    着发言权的母亲，经常一大早就开始发牢骚，夫妻间的争吵从没有停止

    的时候，时不时地吵到满屋子飞饭碗的地步。两人互相破口大骂，掀翻

    餐桌，咖喱饭洒得满屋子都是。当然，最后在“夫妻大战”中获胜的总是

    力气大的母亲。惹父母亲生气的不仅有我，还有妹妹。在寒冷的冬天，我俩时常近乎赤裸地逃到外面去。我们家是出了名的脾气暴躁的一户人

    家，有时候邻居甚至会觉得这样下去孩子会被打死，于是跑过来劝架。

    由于吵得实在厉害，还惊动了已经回宿舍休息的警察前来调解。真是异

    常“壮烈”的一家啊!

    帮家里干活也很辛苦，比如我需要跟父亲一起去仓库拿黑市米，因为雇人送来需要花钱。但是冬天干这活真的够呛，因为在暴风雪中，我们会

    因看不清前方而连人带马撬跌入水沟里。父亲去附近的农家求救时总是

    严厉地命令我：“站在这里不要动!乱走动肯定会迷路，那你就活不成

    了!”

    虽然俗话说“一天总归是可以忍的”，但是我只穿着一件薄薄的防寒衣，脚上是薄薄一层橡胶的粗劣雨靴，那叫一个冷啊，简直就要冻死了。哆

    嗦着等上几个小时，父亲才终于回来。这时候我的身体已经冻僵了，不

    停地颤抖。虽然只是给家里帮忙，我却好几次与死神擦肩而过。至今我

    仍然耿耿于怀的是，父亲为什么要让我帮忙呢？是为了告诉我谋生的艰

    辛和生存的方法吗？小学时代(右为作者)

    我几乎每天都被叫去送黑市米。一个冬天的某一天，我因为在客户家里

    瑟瑟发抖，刚跨出客户家的大门，母亲的拳头便落了下来，她一边打还

    一边教训我说：“在客户家要好好打招呼，脸上要保持微笑。瑟瑟发抖

    的模样只会让人感到不愉快。”当我真的满脸微笑之后，客户竟然说“这

    孩子真可怜”，给了我苹果啦橘子什么的。那是我第一次吃苹果，高兴

    得连芯子都吃了下去。打那以后，只要一跨出家门，我就牢记要面带笑

    容。

    饲养兔子和小鸡也是我的工作，但这也是我痛苦的回忆之一。因为是粮

    荒年代，这些小动物当然是养来吃的。那时候的饥荒让人时常目睹小孩

    翻垃圾箱找吃的，所以，要找喂鸡的剩饭剩菜着实不是一件容易的事。

    终于把小鸡养大了，我却又不得不把它们杀了吃。虽然对它们已经有了

    感情，但也是无可奈何，只能狠着心抓住鸡脚割断脖子。兔子实在是难

    杀，就由父母操刀。

    恐怖的自行车送货

    小时候，我难以忘却的恐怖回忆是学骑自行车。小学四年级时，父母给

    我买了一辆二手的自行车用来运送黑市大米。因为我生得矮小，骑上车

    座后脚尖还够不着地面。但是如果我骑不到目标距离，父母就不会放过我。我是踢着踏脚板学会骑自行车的，如果骑不到规定目标，就会挨一

    顿臭骂，简直就像《巨人之星》。经历了一番“鲜血淋漓”的练习之后，我终于学会了骑自行车。

    接着，我开始练习在自行车上载一斗一袋的大米，最多要装四袋。因为

    害怕失败了又要挨打，我就独自一个人在夜里练习。这话我不止说了一

    次。这些训练仅仅是为了能够运送黑市大米。小学时代

    到终于能够骑自行车去送大米了，我还骑得非常不稳。有一天，我不幸

    连车带米一起摔倒，只能把散落在地上的大米拣回家，于是那天的米饭

    里净是沙子。母亲骂道：“给我记住了!白米不是我们吃的，是要卖钱

    的!”除此以外，我还要照顾年幼的弟弟妹妹，根本没有时间玩耍。虽

    然对父母的怨恨越来越强烈，我却不敢反抗，唯一的乐趣就是睡觉。因

    为只有睡觉的时候，我才能逃脱苦海。

    除了送货、喂鸡，把乡下的奶奶拿来的蜂斗菜和蕨菜拿去卖也是我的事

    情。送两斗大米给我5日元啦，卖一筐蔬菜得多少钱啦，所有的工作，父母都“按劳计酬”，但存折却被母亲捏在手里。我用的书桌、椅子和文

    具之类都是用我工作的报酬购买的。他们就是这样“剥削”着我的劳动。

    当时，我即便想玩也玩不了。因为父亲从西伯利亚回来后，母亲又生了

    小我6岁的妹妹、小我9岁的妹妹和小我11岁的弟弟。母亲送货的时候，我就要负责照看弟弟妹妹。曾有一次，我背着最小的妹妹在玩玻璃球和

    拍洋画的时候，突然发现大妹妹不见了，怎么找也找不到!那次是真的

    把我吓得脸都青了。

    母亲也做些小额借贷的生意。有一天她突然问我：“你要不要也做？”尽

    管每月10%的利息赚不到多少钱，但明白钱会多出来，我就试着做了。

    然而没想到，借钱的人不久便趁着夜色逃之夭夭了。现在想来，当时的简陋住房里住着的净是些生活没有着落的违法乱纪者：因为贫困而入室

    盗窃的，卖淫的，还有吸毒的，危险分子很多。在那里，信用之类的根

    本就不值钱。所以从孩提时代起，我就下定了决心从此绝不涉足金融行

    业。

    饱受欺负的孩子

    在家里一边挨打，一边被使唤着干活，而在学校，我的境遇也十分凄

    惨。特别是小学时代，我就是个遭人欺负的孩子。因为家里开着卖大米

    的“黑店”，所以我经常被同学骂：“黑店!黑店!”在班里，我家也是数

    一数二的贫困家庭，我穿的衣服打满了补丁。并且因为家里没钱，为了

    衣服能多穿些日子，总买尺寸较大的衣服，所以衣服刚买来的时候总是

    显得肥大。衣服不合身，加上体格瘦小，导致我经常被叫到厕所挨打。

    别的孩子欺负我的方法多种多样，其中一种就是针对我打满补丁的裤

    子。“我们玩棒球吧!你当接球手，不准逃!”同学们让我转过身站着，瞄着我屁股上的补丁“投球”。每当击中，便传来“好球”的吆喝声。虽然

    棒球是软的，但打在身上也很疼。如果我要逃，便会挨揍。我是个不抵

    抗主义者。上学途中，同学会用长竹竿一路上狠狠地戳我。

    即使被欺负，我也总是傻笑着，所以被起了个外号，叫“傻笑君”，与当

    时在《北海道新闻》上连载的四格漫画的角色同名。小学二三年级的时

    候，我和父母谈了受欺负的理由，反而遭到一通臭骂：“你是个男人吧？真没出息!补丁怎么啦？我们靠卖米的黑店活着，没什么见不得人

    的!”真是无处可逃啊。

    当然，我的学习也不好，接受能力差，完全听不懂老师在讲什么，所以

    成绩单上总是5分制中的1分或者2分。我对母亲撒谎说：“1是最好的，5

    最差。”不知为何很长时间都没有被发现。不知底细的母亲与邻居大嫂

    们在井边闲聊时，很得意地说：“我家孩子都是1和2，很优秀的。”周围

    的人都默不作声，怕说了以后我又会挨打，但是最后还是有人告诉了母

    亲：“1是最差的成绩。”很长一段时间里相信了我的话的母亲大吃一

    惊，甚至好像还跑到老师那儿去问了。谎言就这样被揭穿了。当然，母

    亲回到家后我难免又被一顿痛打，被勒令好好学习。但是，父母却没让

    我少干活，所以我的成绩还是老样子。

    父亲则不太说成绩的事。他总是说：“你是两个笨蛋结婚后生的孩子，所以学习不好是理所当然的。”不过，他接着又说道：“所以，你要么比

    别人努力，要么做别人不做的事!”

    取乐别人获得快感

    那时的班主任就是我在前言中提到的熊坂老师，她是一位又漂亮又和蔼

    可亲的老师，经常叫我们去她家里玩，于是我和班里的同学常会一起

    去。老师的存在就是我心灵的慰藉。四年级时，我转学到了新建的白杨小学。但即便学校换了，“被人欺负

    的孩子”这点却丝毫没有改变，这也许是体质所致吧。但从那时起，我

    异常地关心起“有趣”这件事情来。上课不好好听，却时不时地会抓住老

    师的话尾，说些有趣的话引来大家哄堂大笑。我只有靠这样做才能获得

    存在感，甚至从取乐别人中获得了快感。

    有一次进行每月一次的大扫除时，班里一个同学说：“按下天花板上的

    按钮，会有有趣的事发生。”就因为“有趣”这一个词，我便兴奋起来，于是按下了按钮。整个学校响起了刺耳的铃声，原来那是消防警报器的

    按钮。一大群老师慌慌忙忙地拿着水桶赶到了教室。

    同学们一溜烟地四处逃散了，只剩下了我一个。老师大发雷霆，召集全

    体同学问道：“谁干的？”大伙异口同声地说：“似鸟君!”不用说，回家

    我又被一顿暴打。尽管如此，我还是忘不掉让周围人大吃一惊时的快

    感，所以从没停止过恶作剧。

    被推入创成河

    1956年，我升入初中。由于学校周围是回撤人员居住地，学校里头净是

    些顽皮而不听管束的学生，砸玻璃窗、和别的学校学生打群架，什么事

    都干得出来，本校也因此被认为是札幌市数一数二的流氓学校。有一

    次，我们还一同去澡堂偷看别人洗澡，结果被澡堂主人发现。我是逃走

    了，被抓住的人可倒了霉了。上了初中后，我也没有逃脱被人欺负的命运。由于帮家里送米，我练得

    一手好臂力，单挑肯定不会输；摔跤也是我擅长的，绝对不可能输。但

    也许是受欺负的命，我经常在课间休息的时候被拉到教室外面被群殴。

    有一天，我到北海道大学职员居住的小区去送米，在途经札幌市内的创

    成河边时与同班同学不期而遇。等我预感到大事不妙的时候，为时已

    晚，那些同学将我连人带自行车推进了河里。要是当时我的头先扎进河

    里的话，恐怕我就上西天了。

    我满身泥泞回到家，母亲惊讶地问道：“大米呢？”我说：“我遇到别人

    恶作剧，被推进创成河了。”母亲说：“给我把掉了的大米全拣回

    来!”她关心的竟然是大米而不是我，这简直就像漫才的结尾。无奈之

    下，我只得重新回到创成河边，把沾满泥的大米拣了回来。米只剩下了

    原先的十分之一了，虽然用笸箩淘洗了，但还是洗不掉那股泥土味。毫

    无疑问，这些米最后还是我们自己吃掉了。

    这段故事还有后续。在十年前的初中同学会上，参与了把我推入创成河

    的一位同学说：“我好几次梦见似鸟君死了。这五十年来，我一直被做

    了那种荒唐事的罪恶感折磨着。”然而，我自己早已把这事忘得差不多

    了，而且即使回忆起来也丝毫没有怨恨。

    还有一段后续。《我的履历书》连载结束的两周后，正好举行初中同学

    会。当时把我推入创成河的一位同学把《我的履历书》装订成册发给大家，说：“这里面提到了我，你们找找看。”结果惹得哄堂大笑。

    我喜欢恶作剧的性格一直没有变，有一个恶作剧段子至今还常常在聚会

    时被大家津津乐道。有一位老师很严格，经常批评我，我一直琢磨着怎

    么教训他一下。有一次，我拿了三个不同大小的花瓶，把里面装满水，依次倒扣在讲台上。老师进了教室，走上讲台就问：“这是什么？”说着

    就拿起最上面的大花瓶。顷刻间，水就流了出来，弄得满讲台都是。老

    师如果这时候停下来也就没事了，谁知他偏偏又拿起另一个花瓶。不用

    说，又是“水漫金山”，连他的衣服也湿透了。老师暴跳如雷，怒吼

    道：“谁干的？老老实实自己站出来承认，我就饶了他!”

    谁都不信老师真的会不计较，所以到底还是没人敢承认。放学后，老师

    开始搜寻“犯人”，而且竟然持续了两个星期。我对老师的执着劲儿也是

    服了，可见他这次是真的发火了。最终因为谁都没有松口，这事成了一

    桩“悬案”。

    我的学习也还是老样子，因为理解能力差，老师说什么都听不进去。结

    婚后妻子说：“我知道你从小一直惹你母亲生气的原因了，是因为你不

    理解，所以没法照着去做的缘故吧。”也正因为如此，我上课时就老是

    画漫画，而且竟然画得还不算差，还有朋友托我把他喜欢的漫画放大画

    出来。

    人生的成功者的名字都是21画有这样一段趣闻：有一位数学老师非常讲究人名笔画，一天，他问

    道：“名字21画的人成功率最高，你们班里有吗？”结果有两个人，一个

    是全校成绩第一名的同学，后来考上了东京大学，还有一个就是成绩倒

    数第一的我，“昭雄”正好21画。当然，教室里一片哄笑声。但是如今

    NITORI作为一家企业获得了成功，正应了老师的“神机妙算”。

    整个初中时代虽然没什么亮点，但有一段话我至今还记忆犹新。有一位

    数学老师，如果哪个学生不规矩，他的粉笔头便会扔过来。这位老师十

    几岁时死了兄弟，因此他从自己的人生经历感慨而发：“人不知道什么

    时候会死，所以想做什么事，一定要去做，以免壮志未酬。这样在临终

    前，你就可以对你们的亲人说，我这一生没有后悔，所以请不要悲伤!

    希望你们都能有这样的人生。”

    这番话让我非常感动，我也跟妻子说好了：“希望你们能笑着在我的葬

    礼上送我走，搞一个卡拉OK大会，或者放一些我生前录制的CD和视

    频。”我已经留下了遗嘱，而且在我五十多岁时，就已经定好了我死后

    的企业社长人选。公司的好坏取决于接班人，要想公司在创始人死后永

    久持续下去的话，这样做是必需的。这种站在终点来思考公司运行方式

    的经营原则，其实就是受到了初中时代老师的那句话的影响。

    靠送黑市大米考入高中？

    当然，中考是彻底没戏的，我设定的保底学校是北海道工业高中(现在的北海道尚志学园高中)。如果这也考不上的话，我报的学校就“全军

    覆没”了，但结果真的没有考上。

    我琢磨着要想想办法。正好，一位买我家黑市米的顾客的朋友就是北海

    道工业高中的校长。于是我找了个深夜给他送了一袋大米，说：“无论

    如何希望能考上!”不知道是不是这个原因，我最终作为候补上了这所

    学校。

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    第二章 想成为歌手的青年时代

    人生的运气是一层薄纸

    进入高中后，我还是没有摆脱受欺负的命运，老是被流氓团伙找茬，时

    不时地挨一顿揍。有一次，我正骑着送大米的摩托车，一个小流氓坐上

    后座把我摔了下来。我死拽着不放想夺回摩托车，结果被打得鼻青脸

    肿，摩托车也被抢走了。父亲要我把摩托车要回来，但靠我一个人肯定

    不行。于是我想起有一个比我大三四岁，也和流氓为伍的表哥，就找到

    他，一五一十地把摩托车被抢走的事告诉了他。表哥立刻打包票说：“没事没事，包在我身上!”

    表哥好像是流氓团伙的大哥，他大笑道：“我顺便把那帮家伙好好修理

    了一顿!”摩托车就这样顺利地要了回来，真是太感谢他了。不过我觉

    得这样下去不行，于是去打工挣钱，然后到拳击房训练。当然，这样做

    的目的就是应付打架。我练了一年左右，被父母知道了，二话不说就让

    我退了会。但是，这至少增强了我的信心，如果单挑的话，我绝对不会

    输。

    我的成绩还是极其糟糕，一个年级60个学生，我排名58。然而比我差的

    那两个人因为不能升级，不久便退学了。没了“竞争对手”，年级倒数第

    一名便非我莫属了。

    高中时期当然也是对异性异常关注的时期，当时曾发生过一件差一点毁

    掉我人生的事件，这件事现在才能说出口。当时，我们学校的几个高中

    生和另一所高中的女生一起玩，因为年轻而发展成了“不正当男女交

    往”，这在当时被称为“桃色行为”——大家在你情我愿的基础上，轮番

    在河边干“坏事”。没有经验的我心里交织着忐忑和期待，在轮到我的日

    子临近时，也产生过犹豫。

    然而就在轮到我的前一天，有位女生接受训导，结果老师顺藤摸瓜发现

    了端倪，我的5名同学受到退学处分。如果晚一天的话，我也会被勒令

    退学，这样一来就不可能上大学，我的人生之路就会完全不一样了。受怪病折磨

    高中二年级时，我因为一种“怪病”接受了手术。其实很小的时候，我就

    常常下腹剧痛，甚至曾经痛得昏死过去，但苏醒后疼痛就会消失。孩提

    时代，每当我叫痛时，只会招来父母“又要偷懒”的训斥，所以我就一直

    忍着。但是，高二的时候情况有点不同了。一次马拉松比赛后，下腹剧

    痛袭来，我昏了过去，苏醒后仍然剧痛不已。我被以为患了盲肠炎，被

    送进了北海道大学医院。

    医生检查后发现不是盲肠炎，而是两只睾丸不停地打转，导致血流不

    通，据说这是几百万人中才有一例的怪病。当时医生说两边可能都会坏

    死，但最后只摘除了一个。因为这是北海道大学医院前所未有的病例，所以有一段时间，我的睾丸被浸泡在福尔马林里，成了研究标本。听说

    这是隔代遗传的疾病，好像我爷爷也有过同样的症状，还听说爷爷是在

    甲午战争或者日俄战争的战场上接受了睾丸摘除手术。

    母亲担心我不能生孩子了，但作为当事人的我倒是满不在乎。我甚至还

    认真地想道：“我不但罹患怪病，处境也相当悲惨，是不是因为‘天将降

    大任于斯人也’呢？”

    在珠算大赛上夺冠

    高中时期，我的人生好像有了些起色。也许因为手巧的缘故，珠算成为我的强项，甚至我在初中时就通过了珠算一级考试。上高中后，我加入

    课外珠算社团，专心致志地继续磨炼，在一次500人参加的珠算大赛上

    获得了第一名。表彰典礼上，校长亲自给我颁奖，但他好像已经不记得

    我了。我接过奖状时对他说：“校长先生，我就是给您送过大米的似

    鸟。”校长高兴地说：“喔，原来是你啊!很不容易啊!”

    高中时代即将结束，但能不能毕业是个问题。毕业的条件是必须通过珠

    算三级和簿记三级。我的珠算水平在全校是数一数二的，所以这方面没

    有问题，但簿记不是我的专长。于是我被老师叫去谈话，老师告诉我

    说：“你这样是毕不了业的。”我把这事告诉了母亲，她却只是不停地抹

    眼泪。无奈，我只得靠着周边朋友的帮忙，才好不容易拿到了毕业证

    书。高中的珠算社团(前排最右为作者)

    老实说，初中和高中的考试我经常作弊。我的手法是将写有答案的厚纸片贴在膏药布上，然后把膏药布贴在肩膀上，抄答案的时候只要偷偷拉

    开来看就行。我虽然不擅长死记硬背，但是因为手巧，做这些东西根本

    不在话下。数学和英语不是靠背的，这一手法行不通，于是我就物色几

    个信得过的作弊同伙，渡过难关。

    把作弊说得这么煞有介事，的确有点可笑，但是作弊也需要创新。这就

    如同做生意，建立一个从未出现过的体系，才能生存下去。我会为了获

    得成果而竭尽全力，这种精神至今不变。

    当时，父亲这么说过：“你小子就是个笨蛋，而且吊儿郎当。想获得成

    功，要么付出别人两倍的努力，要么就做人家不做的事情。”他还说过

    这样的话：“你脑子笨，可以用一些毕业于国立大学或著名私立大学的

    优秀人才。”这番话一直记在我心中，并被付诸实践。

    父亲打算让我继承他开的混凝土公司。长期以来，我在帮忙卖黑市米的

    同时，也一直帮混凝土公司干活，掌握了相应技能。但是做这份工作周

    末没有休息，在工地扛木头时，木刺儿还会刺进肩膀，特别疼。总之，因为工作实在太辛苦了，“不想踏入社会”的想法在我心中越来越强烈。

    于是，我对父母说：“我想继续读书，让我上大学吧。”但父母看透了我

    的心思：“学习成绩那么一塌糊涂，胡说什么想读书呢!”在我的软磨硬

    泡下，他们才终于同意我上大学。当然，这是有条件的，不仅入学金和

    学费要我自己付，我还必须经济独立，自己赚生活费。这么算来，当时我住在家里还得付房租。

    考入短期大学，学会搭讪女人

    1962年，我勉勉强强考进了札幌短期大学(后文简称“短大”)。这原本

    就是为了逃脱父母安排的工作，所以我并不常去学校，仅仅参加了课外

    的空手道社团，压根儿就不读书。因为说好要自己付学费，我一年到头

    就忙着打工了。

    夏天我要帮父亲干活，到了大雪纷飞的冬季没什么活儿的时候，就帮忙

    送送岁暮礼品或者帮忙给札幌狸小路商业街的屋顶除雪，但就这样也是

    尽惹麻烦。在商业街，我与肉店老板的女儿好上了，正在她房间里玩着

    呢，就被店主撞见挨了一顿揍。送岁暮礼品时正好遇上暴风雪，我的车

    子不小心撞到了小孩，我只好向父母借钱来赔给人家。有一次我还撞上

    过电车，最后自然也要赔偿损失。所以无论怎么拼命挣钱，生活也仍然

    轻松不起来。

    高中时期，我与女性之间的关系总是“差一口气”，于是进了短大以后，我就找到一位情场高手朋友，请他教我怎么跟女孩子搭讪。这位朋友曾

    带我到大通公园的喷水池旁物色对象，朋友首先做示范，不一会儿就带

    来两名女性。他相貌一般，但言谈非常有趣，所以女孩子们都喜欢他。

    而我呢，四个人说着话的时候，总是扭扭捏捏插不上嘴。看着我郁闷的样子，朋友开始点拨我：“你这是干吗啊，一定要更加努

    力才行!把我之前说的话都记录下来!”于是我一边听他们对话，一边

    拼命学习那些引人发笑的要点，然后朋友命令我自己去找女孩子搭讪。

    看我有些犹豫，他不停地给我打气：“这种事情不碰壁是学不会的，反

    正做好被拒绝的思想准备去就行。”于是我找到女孩子说：“可以聊几句

    吗？”但根本没人睬我。之后，在朋友“表情不要僵硬”之类的指导下，我不断练习搭讪女孩子，终于在不知不觉中掌握了些门道，女性朋友也

    增加了。这可是我整整两年时间扎扎实实学习的成果。

    当时，有不少女孩子离家出走后在大通公园附近游荡，其中不乏被带到

    黑店里吃了大亏的。这些所见所闻，使我突然想道：必须拯救她们。如

    果介绍她们去正规的店里干活，也可以增加我的收入。我经常去的酒吧

    的妈妈桑也对此表示出浓厚的兴趣：“店里人手紧张，如果能介绍合适

    的女孩来，就是帮我忙呢。”札幌短期大学空手道社团(前排左三为作者)

    搭讪女孩时练就的“谈判技术”便派上了用场。于是，我替那些没钱的女

    孩找房子，备齐被褥和碗筷，让她们一入住就可以生活。开销由我垫

    付，然后我给她们介绍工作。这样的人多了以后，我的收入很可观。当

    时刚毕业的大学生工资是13000日元，而中介费我记得是每人500日元。

    不过，其实我对女性是属于晚熟型的，从来没有和哪个人有特别好的关

    系。

    “歌手似鸟昭雄”之梦实际上，从高中到大学时代，我曾经想当一名歌手。当时正值桥幸夫和

    弗兰克永井当红的时代，我本来就喜欢唱歌，经常一边听录音一边拼命

    模仿，高三的时候甚至参加了在札幌举行的《NHK好嗓子》节目。比赛

    前，我铆足了劲：“看好了，我一定要让评委敲三下钟，向真正的歌手

    进军!”对于唱歌我一向很自信，在亲戚们中间也到处吹嘘自己要上

    《NHK好嗓子》节目。

    本来我是要和另外两个朋友一起登台的，但其中一个临阵退缩没有来。

    刚开始，节目并没有说要电视直播，临时却突然决定了要直播。我们选

    的歌是桥幸夫的《南海的美少年》。我原本就是容易紧张的性格，再加

    上到了正式比赛的时候，看见台下黑压压一片，两三台录像机就在眼前

    拍着，我紧张到了极点。不久，轮到我上场了。主持人报幕：“下面请

    欣赏《南海的美少年》。”然而我刚一开口就发现唱高了八度，已经无

    法挽回了。仅仅唱了一句，只听“铛”的一声，残酷的钟声响彻全场。

    唱完以后，我还以为主持人会问我感想：“您自己觉得怎么样？”结果他

    全然无视我的存在，直接叫下一位参赛者登场。

    这天，在祖母老家还要举行姑姑的婚礼，所以比赛结束后我直接赶去了

    婚礼现场。婚礼开始前，还在读小学的侄女一看到我就大声地说：“叔

    叔，我看唱歌比赛了。你刚一开口就‘铛’了吧!”收看了电视直播的亲戚

    们都哄堂大笑。当时我都有点想放弃当歌手的梦想了，但是后来我又发誓：“不行，我

    一定要不忘初心，坚持到底，一定要在亲戚们面前争口气!现在开始，我要好好学习唱歌，做一个真正的歌手!”就这样，在短大学习期间，我进了培养歌手的训练班。但是，这里的学生多达三四十人，我根本就

    无法接受很好的指导，虽说也参与演出过音乐剧，但就演了个路人。无

    奈之下，我又进了当地电视台开办的学校，但那里的课也很少。当时有

    一个叫作“札幌RANGERS”的40人爵士乐团，第三次课就是乐团首席青

    木精一郎亲临指导的。

    我在那里一周训练两次。由于父母反对我当歌手，因此我谎称是去

    上“英语辅导班”。老师教的是弗兰克永井的《雾子的探戈》。在那儿，我从腹式呼吸和发声练习等基础开始学习，竟然还接到了去俱乐部唱歌

    的工作，每周一次登台唱弗兰克永井的歌，而且演出费相当于当时刚毕

    业的大学生工资的三分之一，收入实在不错。

    另外，我还在札幌冰雪节和樱花节上展露过歌喉，这种“歌手活动”一直

    持续到大学毕业。但是最终，还是没人提出让我作为歌手进入演艺界。

    所以大学毕业后，我的歌手之梦就画上了句号。

    关于“歌手似鸟昭雄”还有后续，那是NITORI发展壮大后的事。当时我

    通过公司的专务认识了作曲家弦哲也老师，并且偶尔会一起吃饭，后来

    每年还在老师朋友的店里举办两三次卡拉OK比赛，结果这就成了一个

    契机。弦哲也老师说我：“唱得不错啊!一个经济界的人唱歌，肯定会引人关注的。”

    就这样，在纪念TEICHIKU唱片公司成立八十周年之际，我有幸与川中

    美幸女士合唱，并首次出了CD，名为《夫妇之樱》。后来，我又在东

    京电视台名为“周四8点的音乐会”的节目中，与川中女士以二重唱的形

    式登台演出。当时的节目中，包括北岛三郎等十位超级歌星齐齐到场，所以我自然又是异常紧张。大学毕业五十年后，我终于获得邀请，作为

    真正的歌手登上了舞台。

    靠作弊考进名牌大学？

    立志做一名歌手的短大生活行将结束，但我还是想好好享受一阵大学生

    活，因此，我参加了北海学园大学的插班考试。这所学校在当时是北海

    道首屈一指的私立大学，也是我一直很向往的学校。当然，以我的实力

    是不可能考上的。考试科目是英语和经济学。于是我又想到了作弊，英

    语交给了一起参加插班考试的短大同学，经济学就决定由我来搞定。

    然而考试的时候，负责英语的那个朋友自己拼命地做题目，无暇让我

    看。而经济学考的是“请阐述你所了解的马克思列宁主义”，我奋笔疾

    书，也根本没时间给那个朋友看。可想而知，我的英语考得一塌糊涂。

    结果，我考上了，朋友没有考上。我高兴得几乎跳了起来。我的经济学

    考了70分，英语考了5分，而分数线是两门课总分70分。朋友对此耿耿于怀：“为什么你竟然会考上？”童年和青少年时期，我一直是个被欺

    负、被看不起的人，所以总有一种强烈的愿望，要争口气给这些周围的

    人看看，无论如何也要考进北海学园大学。

    1964年，我如愿进入北海学园大学经济系，真的非常高兴。这所学校被

    称为是“北边的早稻田”，毕业生在北海道的就业前景也很好。我沾沾自

    喜地想：“这下未来有保障了。”向往侠道电影的大学时代

    跟踪老师，寻其“软肋”

    当然，我对大学的讲课内容还是不知所云。我告诉父母，留级是板上钉

    钉的事，但他们说：“绝对不行，我们不允许你留级。”他们想让我快点

    继承家里的“似鸟混凝土工业”。虽然我自己负担学费和生活费，但他们

    对此充耳不闻，我又一向惧怕父母亲。所以，我无论如何必须在两年之

    内毕业。于是，对女老师我就阿谀奉承地称赞说：“您真漂亮啊!”或者

    送葡萄酒，总之想尽一切办法拿到了学分。

    现在想来，我当时还做了一件傻事。当时有一位老师不肯轻易给学分，我就想看看他有什么弱点，便去跟踪他，结果发现他是北海道市区一家

    酒吧的常客，而且好像很喜欢店里的妈妈桑，只要有时间就会到那里喝

    得酩酊大醉。

    有一天趁着老师喝酒的时候，我也进了店里，装着若无其事的样子靠近

    老师，并且说道：“真巧啊!我是老师的门生，您的讲课实在太有意思

    了。”其实一点意思都没有。

    喝着喝着，我发现老师是“妻管严”，于是就给他的太太打电话说：“我

    是老师的学生似鸟，请允许我借老师到明天早上。”就这样主动帮他作

    了伪证。然后我又进一步对他说：“我有一个请求。即使我交白卷，也请您给我

    及格吧!”最后我跟老师约定，无论我回答得怎样，他都给“优”。考试

    当天，我只在试卷上写了“我就是那天的似鸟，请多多关照”，就交了白

    卷。

    然而考试结果出来，我竟然是零分。我惊慌失措，直接冲到了老师的办

    公室。当时好像有客人在，但我管不了那么多了。老师生气地问：“你

    干什么？”我直言不讳：“你说什么？我也很生气呢。酒吧里的约定，你

    打算毁约吗？”老师则露出一副莫名其妙的样子。过了一会儿，老师想

    起来了。他把我叫到另一个房间安慰我说：“我也觉得答案有点奇怪

    呢，原来是你啊!”

    到下次考试，我再次“努力”获得了“良”，这也算是一种“执着”吧。

    兼职替酒吧催讨酒钱

    就算进了名牌大学，我也还是老样子，老师讲的内容一点也听不进，上

    课经常心不在焉。当时学生运动正热火朝天，但我根本不理解学生们为

    什么那么愤怒。我必须设法在两年内毕业，还要设法挣钱。我曾经在晚

    上的酒吧里兼职干过催讨酒钱的活儿。当时，高仓健和菅原文太演的侠

    道电影很流行，于是我也剃了平头，穿着和服单衣，扮成“道上”的人，完全没有什么德行可言。当时，有个从高中时期就跟着我的小兄弟正好住在酒吧附近，我就带着

    他去找赊账不还的顾客，还学着电影里的台词：“对不住了!”这些顾客

    一开始当然都不打算还钱，于是我那个小兄弟就恶狠狠地叫嚷道：“你

    不付钱打算怎么样？”然后我就扮演大哥打圆场：“客人又没说不付钱，是吧？”这时候，大部分人就会乖乖地还钱了。酒吧的妈妈桑很惊讶，问我说：“你是怎么讨到钱的？”还会把要来的钱给我一半。

    此外，我还玩“柏青哥”、打台球和玩弹球机，尤其打台球，几乎没有对

    手，着实赚了不少钱，只要一有空我就去台球场。玩弹球机因为老是做

    手脚，结果被禁止入内。玩“柏青哥”时又与背后操作机器的人混熟了，让他多给我钢珠，事情暴露以后那个店员被炒了鱿鱼，我当然也被禁止

    入场。真是干了不少坏事。

    在大学里能派上用场的，是棒球部和柔道部之类体育社团的伙伴。当时

    我通过父亲的公司，承包了一栋房子的基建工程。我担任工地现场的总

    监，总是赤裸着上半身，就穿一条短裤。大学的同学因为既可以有打工

    收入，同时又能锻炼身体，所以都干得很卖力。工程毕竟是体力活，也

    多亏了那些体育社团的同学身强力壮。我是包工头，报酬是当时普通员

    工工资的1.5倍。

    我的大学生活虽然如此荒唐，但我还是在两年后顺利毕业了。论文是请

    人代写的，英语是叫人代为签到的，整个大学时代，几乎什么也没有学

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    第三章 做啥事都不顺利

    离家出走，就职广告公司

    1966年，我“顺利”地从北海学园大学毕业，进了父亲的似鸟混凝土工业

    公司。公司一共十几名员工，工作内容除了承包独栋房子的基建工程

    外，还负责砌砌墙什么的。我从孩提时代就开始帮忙干活，早就是十年

    的老“运动员”了，可谓“来之能战”。父亲也是一副等了好久的样子。

    然而，还没工作多久，我就在7月得了盲肠炎。由于手术做晚了，患处

    都粘连在一起了，恢复得不那么理想，医生也诊断说需要静养一段时

    间。父亲却说：“哪有那么多空闲时间让你在家里玩？干活!”对我的态

    度与我小时候没什么两样。刚回去上班时，我干的是浇注住宅用的混凝

    土产品的活儿，干起活来伤口阵阵疼痛。自己的身体只有靠自己来保

    护，于是我趁母亲出门送米的间隙，踏上了离家出走之路。经营混凝土公司的父亲似鸟义雄

    我的存款一共有5万日元，当时的大学毕业生的起始工资大概是1万5000

    日元，所以生活暂时没有问题。离家出走后，我投奔了札幌市内的朋

    友，住在阁楼上。这位朋友就是高中时代因为“不正当男女交际”暴露后

    被勒令退学的其中一位。我们两个大男人合盖一条被子。但因为朋友的

    女友经常过来，所以我不方便长住，而且因为没有担保人就不能租房，我只好找能包住宿的工作。

    符合这个条件的公司很不好找，但我最后总算找到了一家总部设在东京

    的广告公司——共荣兴业，工作是招揽印在巴士上的广告。公司的札幌

    营业所位于札幌赛马场那儿。办公室兼作公寓，里面住着从东京来出差

    的职员以及札幌的所长，我也一起住在那里。

    无能的推销员

    公司跟我签了六个月的合同，工作任务是专门到中小企业拉广告，每个

    月需要做满50万日元，而我却根本完成不了。当时的我一旦当众正儿八

    经地讲话，就会脸红、语塞，有轻微的交流恐惧症。即使去了广告客户

    的单位，也没人搭理，偶尔见到了客户，又不知道说什么了。看我一副

    坐立不安的样子，客户就会说：“你到底来干什么的!”然后就把我赶出

    来了。不能完成工作量理应是要被辞退的，但那样我就没地方住了。所以跑外

    勤回来后，我还主动承担了宿舍的做饭和打扫工作，这样总算留了下

    来。不过，晚饭经常不是火锅就是烤羊肉。

    同事抱怨我只会做火锅，但是，每天要考虑菜单是一件很痛苦的事情。

    虽然买了烹饪书，但我仍然做不好。当然，我也还是签不到广告合同。

    完不成业绩目标的其他新员工陆陆续续地被炒了鱿鱼，我也是被炒的对

    象。但就在这时，我发现了一条生存之道——打花牌!

    所长非常喜欢打花牌，我几乎每天都被叫到所长室，一直陪他打到黎明

    时分。其实打花牌是我的拿手好戏，基本上都是所长输。最后，他欠了

    我相当于三个月工资的钱，却怎么也不肯给。于是我放下一句话：“你

    要炒我鱿鱼的话，就请先把钱还给我!”

    被广告公司炒鱿鱼

    六个月过去了，广告合同依然一个也没有签到，但是托了花牌的福，我

    没有被辞退。然而，这事不久被公司总部知道了，总部下令让所长辞退

    我。所长不知道从哪里弄到了欠我的钱，说：“不好意思，你就不要干

    了吧!”于是我就这样被解雇了。

    被巴士广告公司共荣兴业炒了鱿鱼后，我拿着履历书跑了六七家公司，但因为居无定所而且没有担保人，所以好不容易从北海学园大学毕业的我却找不到工作，落到了不但没有钱，甚至连吃饭也成了问题的境地。

    在朋友那里一家一家地借住也的确给人添麻烦，所以有将近一个月的时

    间，我就在带广市和旭川市等地流浪。无奈之下，我再度跑到共荣兴业

    的所长那儿，哀求道：“做什么都可以，就让我进公司吧!”于是再次进

    公司后，我就负责干些收款和设计巴士铁板以及张贴标签之类的活儿。离家出走，在北海道流浪期间

    广告还是拉不到，我自己也不想去找客户，当时作为工薪族，我一事无

    成主要是因为既没有愿景，也没有目标。由于无所事事，我不仅玩大学

    时代就爱玩的弹球、台球，还去电影院或者逗留于“柏青哥”店，总之就

    是想方设法消磨时间，然后装着一副工作结束的样子回到公司。回去上

    司就会问：“今天情况如何？”只拿工资不干活，我心里其实非常难受。

    工作虽然不行，但由于年轻，我非常受前辈们的宠爱。在营业所兼宿舍

    吃完晚饭并收拾好以后，他们也会带我去酒吧，这令我十分期待。我们

    还时不时地去札幌市内一家名为“中之岛健康中心”的娱乐场所。有一

    天，泡完澡后，在一间大约50榻榻米的大厅里，有客人在乐队的伴奏下

    唱歌。我喝得微微有点醉，就开始喝倒彩：“唱得真臭!”结果导致唱歌

    的那个人所在的公司的同事和共荣兴业的员工打了起来。其他客人慌忙

    逃跑，现场一片混乱。厮打中，有人浴衣被撕破，甚至还有人被扯光了

    衣服。

    打成这个样子，事情还没完，有人提议：“到外面做个了断吧!”于是各

    自出了七八个人集结到丰平川。不过对方好像是大型优良企业，也许是

    这个原因，他们酒醒后便示弱了，最终向我们道了歉。群架就这样结束

    了。玩花牌招来误解

    20世纪60年代，日本正处于经济高度发展时期，因此人人慷慨大方。有

    一次，公司一位前辈对我说：“找几个女人过来。”于是我就找了五六名

    也在健康中心玩的女性搭话，大学时代学的“搭讪术”大获成功，大伙儿

    一起一家接一家地喝了五家酒馆。

    在一起喝酒的人里面，一位公司前辈和经常去的酒吧里的女性结了婚。

    婚后不久，那女的对我说：“你没有工作，很空吧？”于是前辈不在家

    时，我就经常被她叫到家里。因为这个女人打花牌上瘾，叫我去陪她玩

    牌，而我又特别擅长打花牌，要输要赢，全看我愿意不愿意，所以她很

    喜欢跟我玩牌。有一次，正玩得不亦乐乎之时，前辈竟然提前回家了。

    一进家门，他就火冒三丈：“你小子竟敢来搞我老婆!”拿起菜刀就来追

    赶我。我一边喊着：“你误会了。”一边光着脚就跑，但他就是不相信

    我。第二天，他老婆从中调解，说：“是我叫他来的!”这才总算平息了

    风波。误会虽然消除了，但我觉得自己也不对，所以下跪道了歉。

    因女人问题陷入危机

    在共荣兴业工作的这段时间，我虽然精力充沛，但并没有什么远大的理

    想。这样一个既没有愿景，也没有目标的人，简直可以说一无是处。当

    时，我在一家类似于现在的大众酒馆里认识了一个在医院工作的女子，甚至想过和她结婚，所以就老是往她家里跑。

    但是有一次我正想进她房间时，却听到有男人的声音，于是我就在车子

    里等着。不一会儿，男的出来了，我追过去一看，竟然是我的一个朋

    友。

    我说：“你小子动我的女人，究竟想干什么？”朋友说：“不好意思，以

    后再也不会了，我把她还给你。”但是，这也让我心里不舒服。于是经

    过协商后，我俩决定分手。

    过了一段日子，她和她父亲一起来到了我家。对方父亲威逼我说：“既

    然你已经让我的独生女儿不清白了，就要负责!”但我不想和一个曾经

    出过轨的女人结婚，所以坚决地拒绝了。

    然而对方竟然说：“我们家在北海道东部经营运输业和洋货店，你只要

    继承这份家业，工作交给职员们去干就行。”我只好找到那位朋友去求

    他说：“我这辈子就求你这一次了，能不能去跟她父亲说，你也和她交

    往过的。”朋友很不情愿地答应了。

    朋友如实地说出真相。当她父亲知道女儿曾经脚踩两条船后，大吃一

    惊，总算死了这条心，有气无力地说：“知道了，精神赔偿费就看你的

    诚意了。还有，你要负责把我女儿从札幌送回老家。”

    按照女孩家长的吩咐，我和短大时期的朋友一起开车将她送回家。但是，在千岁市的停车场，她竟然伺机逃跑了。估计她也知道，如果回了

    老家，就再也不可能回札幌了吧!我们好不容易才找到她，但是就在硬

    拉着她上车的时候，有行人打110报了警。

    被诬陷进了拘留所

    女孩对赶来的警察说谎道：“他们硬要把我拖上车。”我和朋友急忙辩

    解：“不是这样的!”但还是被警察带到了拘留所里。为什么会这么倒霉

    呢？这事简直让人发懵。几小时后，警察进来说放我们出去。据说那个

    女孩离开警局后，觉得对不起我们，又回来撤销了受害控告，并道出了

    事情的真相。

    再次带她坐上车，到她老家已是深夜一两点钟了。对方家长看我们很辛

    苦，说：“住一晚吧。”我们拒绝了，连夜就往回赶。但是祸不单行，在

    漆黑的回程路上，轮胎又爆了，我们只能睡在了车里。这段故事也许会

    让人觉得难以置信，但的确是千真万确的。顺便提一句，我的家具店开

    业后，她父亲还来要了我一直没有付的精神赔偿费。

    在广告公司工作很愉快，但我总是不能完成业绩。结果六个月一到，我

    又被扫地出门，理由是“没有进步”。我又去面试了六七家公司，但他们

    都看不上我。

    有一天，我正在札幌市内漫无目的地走着，突然遇到了父亲的弟弟，他在“似鸟混凝土工业”里担任专务的职位。叔叔说：“你准备这样吊儿郎

    当到什么时候？没有工作就来帮我干活吧!”就这样，我又回到了公

    司。叔叔是水管工程部门的负责人，我就在旭川干起了水管工程现场监

    理助手的活儿。

    时隔一年回到老家

    干活倒是没什么问题，但想到要回家，我还是不情愿。记得时隔一年回

    到家时，父亲正在喝酒，这是很少见的。我对他说：“突然离家出走，很对不起。接下来我要在旭川工作。”父亲怒吼道：“你回来干什

    么？”并且把一个一升大的酒瓶子扔了过来，阳台玻璃被砸得粉碎。我

    和叔叔慌不择路地逃了出来。父亲内心也许是高兴的，但脾气一点没

    改。而听说母亲是找了算命先生，那人说我“在札幌生活得好好的，没

    问题”。或许是这个原因，父亲并没有骂我。

    在旭川担任监理助手后，我学会了测量等工作。两个月后，我承担了泷

    川市一个十来人的水管工程的现场监理工作，主要负责供水管和住户之

    间的连接。当时冬天有-10℃，滴水成冰，于是我们在铁桶里放入木

    头，浇上火油取暖，夜里则换成汽油。木头在铁桶里燃烧，旺盛的火势

    别有一番情调。

    成为监理是好，但要管理现场作业人员，并不是件容易的事。虽然他们

    中有一些是一直在“似鸟混凝土工业”干活的老员工，但还有一半是从东北地区等地找来的季节工。他们的领头人全身刺青，体重至少100公

    斤，是个彪形大汉，从大白天就开始喝酒，游手好闲，碰到难干点的活

    还老是躲着。这样，老是被迫干累活苦活的老员工自然就不乐意了。

    与季节工较量力气、相扑、花牌和酒量

    老员工们发牢骚说“我们也不想干难干的活”，搞起了罢工。于是我跟季

    节工的头领说：“你们能和大伙干一样的活吗？”他威胁我说：“如果有

    意见的话，我就带他们走了。”我就问他：“怎么样才肯听我的安排

    呢？”他开出了无理的条件：“和我较量力气、相扑、花牌和酒量，如果

    你全赢的话，就听你的安排。”

    打花牌和喝酒，我也许能赢，相扑虽然也是我的强项，但对方个头大。

    先是打花牌，我赢了。力气较量是搬着七八十公斤重的石头，看谁走的

    步数多。搬石头是我的工作，早就习惯了，又胜出。接下来是相扑。我

    的体重只有60公斤，但经过一番激战，我竟然奇迹般地获胜了，对方露

    出了钦佩的表情。接下来比拼酒量。我们两个人都拼命地喝，分不出胜

    负。再喝下去会影响工作了，所以这场算是打了个平手。于是季节工的

    头领说：“你赢了。虽然是个大学毕业生，但还真行，以后听你的!”就

    这样，双方达成了和解。

    “监理真厉害啊!”老员工们也对我刮目相看。那段时间，我废寝忘食地

    干活，拿到工资就带大伙儿去喝酒，两天就花完了。我手下的工程队比札幌、钏路、旭川等北海道内其他任何地方的队伍都团结，工作进程也

    最快，利润率首屈一指。

    我带着季节工们一手承包了泷川市的所有水管工程，但好景不长，大雪

    纷飞的一天，突然传来一阵消防车的鸣笛声。我当时正在哪里喝酒，一

    边还想着：“喔唷，这下可惨了!”结果着火的竟然是“似鸟混凝土工

    业”的工地。我慌忙赶过去，但已经晚了。员工宿舍由于用火不当全部

    烧毁，甚至还有员工的工资一起被烧掉。于是工程队暂时解散，而我则

    引咎辞职。

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    第四章 希望在日本实现『富裕的

    生活』

    放弃家业

    事到如今，我在工地现场肯定是干不下去了，可谓走投无路。回到札幌

    的家里，我发现继承“似鸟混凝土工业”这条路也走不通了。我找父亲商量时，父亲说：“公司每年赤字，再继续下去也没有前途，你自己想出

    路吧!”一进公司便当了“常务”的我，这会儿人生却回到了起点，只得

    反复思索如何才能安身立命。事实上，在我创业后不久，“似鸟混凝土

    工业”就关门大吉了。不固执于自己的企业，能断然放弃，父亲无疑是

    很了不起的。

    刚巧，“似鸟混凝土工业”有30坪的土地和房屋，在我初高中时代，母亲

    曾经在这里经营杂货店，卖些零称的点心之类。我也曾经帮忙看店，看

    到可爱的孩子还会多给一些。大学时代母亲让我管账，我偷偷从账上拿

    零用钱，结果被她发现。她对我说：“你小子被开除了!”

    因为我靠不住，母亲把算账的活交给了有生意来往的银行职员。可笑的

    是，那个家伙也一样糊弄她。那人在数年后因为盗窃车内财物而被捕。

    因为不停被欺骗，母亲变得性格多疑，也就不足为怪了。

    开了这一带第一家家具店

    之后，父亲曾把房子租给了“柏青哥”店，但建筑物内部因为火灾都烧掉

    了。虽然又有别的“柏青哥”店来租，但我决定还是用这个房子来做点买

    卖。这一带是回撤人员住宅区，所以住家很多。经过一番观察，我发现

    在“衣、食、住”必需品中，附近只缺家具店。当时只有札幌市中心才有

    家具店，不存在任何竞争。我当时并没有考虑什么家具的发展前途和可能性之类，当然也没有开连

    锁店的想法，只是将其作为一个能糊口的正当职业，选择了做家具买

    卖。但是，我既不认识同行的人，也不认识批发商，最后好不容易才找

    到一个曾经在家具店工作过的远房亲戚。我花了一两个小时赶到他家，请他为我介绍家具批发商。

    我把能找的批发商都找了，但是没有一家肯正眼看我。其中一家批发商

    的专务虽然见了我，但却教导我说：“你才23岁吧？不要天真了。还是

    去别的公司工作吧。”我说：“不行啊，我就是在哪儿都没干成。现金我

    已经准备好了，请把货卖给我。”那是我从父母和朋友那里借来的100万

    日元。然而，或许是考虑到风险太大，他最终仍然不肯卖给我。

    我又去了第二家、第三家批发商，也都是白跑一趟。最后是一家名叫本

    多兴产的批发商，一位40岁左右的营业部部长出面接待了我。在说明了

    至今为止被拒绝的经过以后，我诚恳地说道：“我很年轻，很有干劲。

    您这儿是最后一家了，我什么都愿意答应，请指教。”于是对方回应

    道：“真的什么都愿意听吗？我们也对零售感兴趣，销售方式能否听我

    们的？”他甚至还动员别的批发商的部长说：“要不要一起试验一下，如

    何才能把家具卖出去？”

    于是，我们两个人商量着，把沙发、餐柜和餐桌之类都定了下来。虽然

    他问我：“这样可以吗？”但我其实什么也不懂，所以只能说：“好，就

    要这一些吧!”就结束了进货工作。广告单是我自己设计的，极其粗糙，连一张照片也没有，只是把商品名称和尺寸罗列一下，再用红笔写

    上价钱，就算是宣传了。1967年12月，在札幌市北二十六条西五丁目，我的第一家店开张了。

    开始在札幌经营家具店

    形象优先，招牌做“假”

    顺便说一句，我开的店店名是“似鸟家具批发中心北部分店”。用“批

    发”两字，是想给人“便宜”的印象，用“中心”两字是想给人“大型”的感

    觉，说“北部分店”是为了让人觉得别处还有总店。当有客人问起“总店

    在哪里？”我只要回答说：“总店在这儿往南开车一个小时的地方，您要去吗？”问话基本就到此结束了。可别小看我，我也是有点小聪明的。

    虽然只是发了一些广告单，店铺开业后生意却非常火爆。然而开业一个

    星期以后，突然又没生意了。店铺的月销售额低于60万日元的话就会亏

    损，更不用说实际上销售额只有40万日元，批发商也对我说：“真是棘

    手呢!这样下去要倒闭的，得赶紧想想办法。”采购资金捉襟见肘，我

    也雇不起兼职人员和职员。店铺甫一开业，可以说是举步维艰。

    1967年12月开业的“似鸟家具批发中心北部分店”，经过了四个月，销售

    额依然没有增加。因为雇不起人，我就让妹妹在傍晚放学后帮忙送货。

    但是事实上因为平时客人很少，她就只能百无聊赖地在店里沉溺于漫画

    杂志中。每天下午四点钟，店铺会因为送货暂时拉上卷帘门，为此还被

    人埋怨说“在商业街上这么做可不行”。因为招牌上写着“似鸟”，偶尔还

    会有客人误解，来问：“这里是不是烤鸡肉串店？”打那之后，我就把店

    名从平假名的“にとり(NITORI)家具”，到片假名的“ニトリ

    (NITORI)家具”，再到只写“ニトリ(NITORI)”，一共改了七次。

    我住在店铺的二楼，因为没钱，吃饭也渐渐成了问题。一日三餐，每餐

    都是15日元的方便面，结果我不但患了脚气病，视力也受到了影响。在

    我微笑着接待客人的时候，因为牙龈出血而让人感到不舒服。母亲看不

    下去了，到店里来照顾我的饮食，让我的身体总算是恢复了。但是，生

    意依然没有好转，问题出在我的性格上。我本来就是在广告公司做销售

    做不下去才被解雇的。我这人一紧张就会全身僵硬，汗水直冒，心跳加速，明明想好了怎么说，但一遇到第一次见面的客人，就完全不知道怎

    么谈下去。

    第八次相亲邂逅伴侣

    母亲实在看不下去我的窘迫模样，有一天提了个建议：“你还是结婚

    吧。这样不光有人替你做饭洗衣，还可以帮你卖货送货。”她让我把喜

    欢的女孩子带回家，于是我就把自己中意的一个大学时代认识的女孩介

    绍给了母亲。结果，母亲却不同意，说：“那是个好女孩，但美女会遭

    到客人的嫉妒。你给我带一个既温柔又健壮，能过日子的人回来。”

    于是在短短几个月内，我相了七回亲。可是即使我中意，因为“需要长

    时间劳动而且与父母同居”，“商店经营捉襟见肘”之类糟糕的条件，并

    没有女孩愿意嫁给我。直到那年春天的第八次相亲，我遇到了现在的妻

    子百百代。

    百百代出生在北海道兴部町，在札幌市的裁缝学校学习，和妹妹一起租

    房子住。因为房东是母亲的朋友，所以才有了这段缘分。顺便提一句，房东的儿子就是当时在大学时代帮我一起要债，扮演暴力男的我的把兄

    弟。我们见了两次面，但百百代以“我有喜欢的人”为理由拒绝了我，其

    实真正的理由是觉得结婚还太早。有一次我回家的时候，不知道为什么

    百百代竟然和我父母在一起，好像是被父母看中了。和百百代结婚

    父亲给我施压说：“她是一位很好的姑娘，快点结婚吧!”百百代明明自

    己先拒绝了我，却在我父母的热情盛邀之下来到我家，而且据说她对管

    理家具店产生了兴趣。父母十分强硬地要求我“明天早晨之前回复”，于

    是最终我们就定了要结婚。24岁的我和20岁的百百代于1968年6月16日

    在札幌皇家饭店举行了婚礼。算上婚礼，两个人总共只见了三次面。

    我的妻子不仅仅待人接物和蔼可亲，据说高中时代还是个“女头目”，气

    魄自然也无话可说。当时店铺的年销售额成本线是700万日元，刚开业

    时仅仅做到500万日元。然而，百百代真是做生意的一把好手，我们结

    婚后的第一年，门店销售额就达到了1000万日元，原本住人的二楼也被

    改装成商场，第二年营业额增加到了1500万日元。结婚翌年，长子出生

    了，百百代就背着孩子接待顾客。

    多亏了有她在，我可以专心地做好配送和进货。事实上，这种分工是似

    鸟家具批发中心发展的原动力。如果我很擅长销售，至多会把它发展成

    为一家优秀的商店。正因为我放弃了不擅长的销售，把精力集中投入到

    进货、物流、开新店方面，才得以做成一家企业，并让它不断成长。

    贤内助之功

    妻子可谓是一个沉得住气的人，即使我一个月不联系她，她也没有一句埋怨。年轻时候，她又和我父母同住，又要养孩子，看家具店，忙得晕

    头转向，甚至还因此累垮过，但我真的从未听到过她有一句抱怨。说起

    来有点怪，我把最早介绍给父母的那位美女“妻子候选人”的照片贴在了

    相册里，但她也没有责备过我。

    我从大学时候开始交往的那位女士在我结婚后也来过店里。因为共同的

    朋友住院，我和她一起去探望，妻子也没有多说一句话，也不嫉妒。可

    以说除了工作，她给我绝对的自由，所以我才能百分之百地把精力投入

    到工作上。她甚至还一脸认真地对我说：“如果你在外面有了孩子，我

    会替你抚养的。”当然，并没有发生那种事。相册里的美女“妻子候选人”

    我也十分尊重妻子的意见和做法。母亲曾经对我说过，结婚和恋爱是两

    回事，恋爱是短暂的，但结婚后两个人要一起生活50年，所以应该倒过

    来先考虑婚姻生活再开始恋爱为好。也就是说，婚姻需要长期规划。我

    也常常感叹：我的婚姻简直就像NITORI的“愿景与目标”，可以用作经

    营公司的参考。恋爱只需看到眼前，而漫长的婚姻生活和公司经营相

    似，都希望有最好的未来。

    束缚的结果就是相互猜忌，把时间白白浪费在负能量的事情上。因此，确定好分工，尽早建立一个着眼于长期规划的良好关系，这一点十分重

    要。所以，尽管我年轻时总是一家接着一家地喝酒，妻子也从未有过半

    句怨言。这无疑成为NITORI成长的最原始动力。

    由于妻子的加入，似鸟家具批发中心步入了正轨。回首往事，“贤内助

    之功”不胜枚举。婚后不久，发生过这样一件事。有个自恃我们应当对

    他客气的顾客大声嚷嚷道：“给我半价!”妻子干脆地回答说：“不

    行。”结果那人穿着鞋子跳到沙发上，把沙发踩得黑乎乎的。

    妻子看到沙发不能卖了，就对那人说：“你赔!”结果反而被那个人威胁

    道：“你知不知道我是谁？!”但妻子并不示弱。两个人吵到最后，还是

    那个顾客认输，说：“要是你来我家里拿，我就把沙发钱给你。”于是妻

    子就去了那个人家里。我完全不知道她去了哪里，只能一个人坐立不

    安。与员工一起在小樽钓比目鱼(前为作者)

    等妻子回来一问经纬，我不由得失声而笑。那个自恃厉害的顾客家里养

    了两条多伯曼犬。他特地喂它们吃生肉，让妻子看它们的凶恶模样，无

    疑是想吓唬吓唬她。结果妻子看到多伯曼犬撕咬生肉，却冷静地问

    道：“那是什么肉？”这是因为肉在当时属于贵重食品，无论牛肉还是猪

    肉，都不容易吃到，所以好奇心战胜了恐惧心。

    那个客人问：“不害怕吗？”妻子却回答说：“喂它们吃肉太浪费了

    吧。”对方一下子泄了气，说：“你真是胆量过人。”于是他不仅付了沙

    发钱，还经常介绍亲戚朋友过来，成了老客户。妻子的性格很受那些汽

    车销售公司和烤肉连锁店的老板们青睐，而这些公司资金周转又很灵

    活，汽车销售公司的老板甚至把员工介绍给我们。多亏了这些人，似鸟

    家具批发中心的销售额节节攀升，稍微有了些结余。

    给了前女友一卡车嫁妆

    另一方面，我却安定不下来。我管的是进货和送货，但我时不时地偷偷

    从收银机里拿钱，和狐朋狗友一起去酒馆喝酒，或者去“柏青哥”店赌

    博。我担心直接去会露馅，就把送货的车子停在离店100米远的地方。

    但是，因为车子上写着“似鸟家具”，所以不久就暴露了行踪，还被臭骂

    了一顿：“你可以每天晚上喝酒，但是，客人还等着家具呢。好好送货!”

    盛夏的某一天，我送货到一位美女客户家。对方端出了啤酒和小吃，我

    足足在那儿待了两个小时。等到想起来妻子还在车里赶紧回去看时，她

    已经不见了。我慌慌张张地赶回家，妻子气势汹汹地对我说：“我跟你

    离婚!”而且已经在准备离家的行李了。她的爆发不是因为女人，而是

    因为我对工作的懈怠。我自知理亏，只好跪地叩头请求原谅。

    和妻子一起旅行

    有一天，店里来了一位男性客人，说：“我是似鸟先生在广告公司就职时交往过的女孩子的父亲。”我在共荣兴业上班时，曾考虑过和那个女

    孩结婚，但因为她脚踏两条船，同时和我的朋友在一起，结果弄得不欢

    而散。我说：“噢，我想起来了!”那位父亲说他开的公司经营不太顺

    利，拿不出像样的嫁妆给女儿。他拿出一万日元，说要我卖给他一整套

    家具。其实是因为分手时我没有付赔偿金，所以他打着让我用一套家具

    来抵过的算盘。

    我再一次跪在妻子面前，把过去的事情一五一十坦白了。结果，她不但

    没有生气，还说：“这是你不好。”让对方想要多少家具都拿走。结果，那人拉走了将近一卡车的家具，相当于店铺一个月的营业额。送完货，妻子对我说：“你的零用钱，从这个月开始取消。”

    我和送了嫁妆的那位前女友也算是有缘分吧。1976年手稻分店开业的时

    候，我正在店门口做开业准备，一抬头，她竟然站在面前。我俩四目相

    视，打了个招呼。但是她丈夫当时就在旁边，所以我不知道接下来该说

    什么好。就在这时，她对她丈夫说：“这位是我学校里的学长。”男人遇

    到突发情况总会惊慌失措，这种时候不得不感叹：“女人真是会随机应

    变啊!”

    编织谎话筹得融资

    第一家店步入正轨后，我也渐渐地萌发了事业心。不过，因为这家店旁

    没有停车场，所以买卖做不大。于是，我打算在父亲经营的“似鸟混凝土工业”的所有地上开第二家店，为此需要1500万日元左右的资金。父

    亲对我说：“你这么年轻肯定借不到钱。如果能借到，我就把土地借给

    你。”于是我就去找了北洋相互银行(现在的北洋银行)。

    融资负责人说：“我可以贷给你一半，另外一半请向别的金融机构

    借。”过后才知道，这是他拒绝我的一个借口，因为他觉得凭借似鸟的

    信用是不可能借到的。我竭尽全力到处求金融机构，但没有一家理睬

    我。有一次我看到镜子中的自己脸色苍白憔悴，充满了悲壮的色彩，我

    心想：“换成我，也不愿意把钱贷给这样的人。”于是我涂上腮红，装作

    脸色红润的样子。我想起了母亲说的话：“必须永远保持微笑。”于是满

    脸堆笑来到当地的信用金库——这是最后一家了。我做好一切准备，一

    大早敲响了对方的门。

    我向信用金库的分店店长就资金的使用计划做了说明，结果他让我把资

    料准备全之后再来。这时，我耍了个花招，开始编织谎言：“希望您今

    天能下决定。因为北洋银行和北海道拓殖银行都说了愿意贷款给我。我

    来找你们谈，只是因为你们最近，有种亲近感。”当时，融资超过500万

    日元对于信用金库而言是非常大的决定，但对方看着我自信满满的样

    子，似乎打算赌一把。要当天审批下来的话，就必须在下午三点钟以前

    定下来，不然就无法放款。于是对方让我等一等，和分店店长代理开始

    了漫长的会议，反复讨论。最后，他赶到总店，帮我争取到了融资。

    搞定了融资，父亲虽然十分惊讶地问我：“是真的吗？”但还是遵守了诺言。1971年，札幌市北二十八条东一丁目，北荣店作为似鸟家具的第二

    家分店开张，占地250坪，是北海道第一家开在郊外的家具店，是当时

    最大的家具店的两倍大，还可以停六辆车。这家店生意出奇的好。

    1971年开张的第二家分店北荣店

    因为觉得付利息不合算，所以我两年后就还清了信用金库的贷款。分店

    店长笑着说：“看来我不会被辞退了。”不仅如此，他不久后还升了职。

    那以后，我再也没有从信用金库借过钱。

    为抓住救命稻草去美国考察1972年，我以300万日元本金成立了股份公司。当时我并没有考虑过上

    市，所以股份都分给了家里人，而这恰恰成为纠纷的根源，当然这是后

    话。在开了第二家店和成立股份公司后不久，就在距离二号分店500米

    左右的地方出现了一家1200坪大的家具店。我的店铺的销售额瞬间

    20%、30%地直线下降，资金周转也开始恶化，财务出现了赤字，金融

    机构停止放贷，给批发商的付款只得延期。我十分后悔，觉得不应该这

    么快还掉好不容易弄到的信用金库的融资，这样下去无疑会破产。整天

    郁郁寡欢之下，我甚至多次想到自杀。

    正在我忧愁之际，一位家具业界的顾问提出组织成员去美国考察家具

    店，举办研讨会。为了摆脱当时的困境，我就像抓住一根救命稻草似

    的，参加了这个由50多位同业者组成的考察团。考察费用为40万日元，我当时手头已十分拮据，但仍设法筹措了这笔费用。那年我27岁。

    途经夏威夷，飞机降落在了美国西海岸。我们参观了希尔斯百货公司的

    家具卖场和专营家具的连锁店Levitz。光是看到这些店铺和样板房，已

    经让我无比震惊。这里看不到大衣柜和抽屉柜这类日本常见的箱式家

    具。在美国，这一类家具都被组装进了壁橱。同行的参观者纷纷感

    叹：“美国和日本真是两个世界啊!不仅饮食不同，文化也不同。”然而

    我并不这么认为。“同样是人在做，日本人一定也会追求更方便、更便

    宜的东西。”

    从这个角度来想，我所看到的一切都成了非常宝贵的信息。优良的品质和性能、周全的用途和便宜的价格——美国的家具无论色彩和款式都十

    分讲究，厨房和客厅豪华漂亮。而日本的家具店仅仅是把厂家生产出来

    的商品陈列销售，摆放的效果也经常被客人说不搭调，毫无品位。

    美国考察后恍然大悟

    美国的家具价格只有日本的三分之一，这也就意味着美国的收入实际上

    是日本的三倍。我第一次领悟到，美国的富裕其实也来源于物价的便

    宜。“我要在日本实现美国的富裕。虽然我不能以自己的能力把工资提

    高到三倍，但也许可以把东西的价格降到三分之一。”这样的想法在我

    心中变得越来越强烈，以前的烦恼实在太微不足道。回国以后，我就和

    几个谈得来的同行商量说：“一起向美国学习吧!”我们要通过优先考虑

    客人的需求，来战胜竞争对手。但是最终，将这一理念付诸实践的只有

    我一个人。不受现实束缚，立刻付诸行动，这原本就是我的行事风格。

    说起来，在美国考察的途中还发生了一件麻烦事。希尔斯百货公司的店

    长通过翻译做了一场讲演，我虽然听得很感动，却仍然睡着了。等我醒

    过来，周围已空无一人，我既不知道宾馆的地址，旅行社的人也不过来

    接。当然，我对英语一窍不通。我找遍了整个购物中心也没有找到认识

    的人，那个时候我真的十分不安，担心自己会就这样客死他乡。

    因为第二家分店经营状况不如意，我抱着寻找救命稻草的心情参加了这

    次美国行，并且也因此如梦初醒。我发誓，要在日本实现美国这种富足的生活，企业的发展目标清晰地在我心中发芽。在回国的飞机上，我写

    下了自己的决心和实施计划。

    美国用120年的时间创造了如今的富足。日本如果仅仅模仿的话，应该

    只需要60年。但是，60年后我已将近90岁。于是，我把60年分成两半，思考前面的30年可以做什么。最初的10年用来“开店”，接下来的10年用

    来“育人”，最后的10年用来“做商品”。就这样，我定下了模糊的长期规

    划。我自小学习不行，初中和高中成绩都是垫底的，唯有靠执行力来开

    拓人生。

    考察美国家具店为开第三家分店进行执着的谈判

    竞争对手的出现让我很头疼，但是，我决定以牙还牙，在札幌的四面八

    方用店铺形成包围圈。回国后，我的斗志被激了起来。有一种说法是在

    日本最多开5家分店，我自己也曾经同意这个看法。所以我决定从开10

    家分店突破，在实现富足的生活之前，先打败对手。于是，我立刻开始

    物色第三家分店的场地，结果在札幌市的麻生发现了一块位于拐角的好

    地块。当时开店的地不能租借，只能购买。

    这块地的地段很好，附近有一条很宽敞的主干道，对于流通行业企业来

    说是一块令人垂涎的地块。但是，这块地却是有名的“百攻不破”。土地

    的主人是四兄弟，对于卖地这事从来就只是摇头。我去了以后，四兄弟

    中的老大给我看了一纸箱子的名片，说这些都是想要买这块地而遭到拒

    绝的人留下的。于是，我开始了热情洋溢的演说：“我希望能够帮助日

    本民众实现美国式的富裕，希望这块土地能够成为根据地。”并且滔滔

    不绝地说了美国考察时的所见所闻，给对方看照片，并表示接受对方的

    任何价格。

    重要的谈判不能只靠描绘销售额或者陈述如何赚钱，对方最终被我那

    句“为了人类，为了社会”打动了。老大被我说服以后，替我去说服了另

    外三个弟弟。不过，他们的要价是每坪35万日元，比当时的行情高了15

    万～20万日元。这笔土地费用达到当时似鸟家具年销售额的将近一半，但我完全没有想过要算一下是否值得。我相信自己的直觉，这个价钱绝

    对值。为此，附近的不动产公司还埋怨我说：“你这样做破坏了行情!

    这可怎么搞啊？”

    但实际上，我手上并没有资金。不仅如此，连进货付给批发商的钱都要

    一拖再拖，甚至还有流言说我的公司要倒闭。这种窘境之下，自然不可

    能有银行愿意融资。我下决心孤注一掷，去了北洋相互银行以开第三家

    分店为由要求融资。分行长说：“你的企业眼看着就要倒闭了，怎么可

    能答应？”以业绩差为理由，拒绝了我。

    尽管如此，我还是反复强调这是一个好地段，并且像说服土地主人一

    样，用美国的事例反复劝说他。不管对方怎么想，我已经下决心要融到

    资。我去美国之前的想法和现在的想法已经完全不同，我的脑海里完全

    没有风险这个概念，我只考虑如何说服对方。最后，我带银行分行长去

    看了那块地，他也终于承认这是一块宝地，并答应了融资。第三家分店麻生店开业

    我认为，被拒绝之后的谈判才叫谈判。一般人被拒绝三次后就会放弃，而我则认为第四次开始才是真正的谈判。当然，不能死缠烂打，亲和与

    执着缺一不可，这是卖黑市大米时母亲的教导。得到了银行融资以后，1973年，麻生分店开业，并且拥有了可以停放10辆汽车的停车场。

    店名也做了大改动。一开始为了给客人便宜的感觉，店名里用了“批发

    中心”，但其实既不是“批发”，也没有“中心”这么大。所以我就想改一

    个正儿八经的名字，做正儿八经的生意，拿下那块有“欺诈”嫌疑的招

    牌。另外，也是受到了美国的影响，我在外观设计上采用了十分醒目的

    颜色。NITORI家具诞生了。与纸币雷同的兑换券惹上麻烦

    开设麻生分店可谓是孤注一掷，所以为了招徕更多的客人，我在开业宣

    传活动上绞尽了脑汁。从最近的地铁站铺了宽90厘米、长50米的红地

    毯，旁边竖了很多招风旗，同时，还在车站大量发放可以免费领取白糖

    的兑换券。

    然而，就是这种兑换券惹上了麻烦。兑换券的正面印着当时一万日元纸

    币的图案，背面写着可以凭票换白糖的告知，大小也和一万日元纸币相

    同，结果被认为犯了伪造纸币罪。印刷公司也是大大咧咧，我让他们按

    照一万日元纸币印，他们竟然什么风险也没考虑就答应了，甚至还

    说：“挺有趣，印吧!”

    警察让我去自首，但我因为害怕而逃跑了。这时，父亲说：“因为这种

    事情被捕，将是我们永世的耻辱。去自首，解释清楚!”

    于是我磨磨唧唧地去了警察局认错：“我不知道这是犯罪。”就这样，我

    被无罪释放了。

    此外，麻生分店开业时还借用旁边的空地举行了慈善拍卖。因为请了北

    海道著名的漫才师做主持，活动第一天造成了严重的交通拥堵，现场一

    片混乱，人多到连我自己都挤不上二楼，真可谓盛况空前。

    给我融资的银行分行长也惊喜万分，松了一口气说：“看来是得救了。”第一年因为有初期投资，所以算下来公司仍然是赤字，但第二年

    便成功地扭亏为盈了。

    风靡一时的黑猩猩电视广告

    要拉拢客人，少不了吸人眼球的宣传。在这个指导思想下，我们制作了

    1975年播放的黑猩猩广告。当时，正逢电影《金刚》热映，黑猩猩成了

    舆论热门话题。于是我就想：做一个让人过目不忘的黑猩猩的电视广

    告，比演员出演更具有冲击力。我从电影公司以很便宜的价格租来了黑

    猩猩的布偶套装，并自己着手写脚本。

    我的设想是有一雌一雄两只黑猩猩，但布偶的形状相似，难以区分，于

    是我就买来布料，让人做了公猩猩穿的蓝色短裤以及母猩猩穿的粉红短

    裤和胸罩。然而因为布料不够，公猩猩的短裤就像是脱下来一半似的，短得有点猥琐。

    终于开始拍摄了。第一条拍的是黑猩猩夫妇睡觉前的情形。看着梳妆台

    前涂脂抹粉的母猩猩，公猩猩说：“我家的家具，是NITORI家具；我，是帅哥黑猩猩；我老婆，当然是美女黑猩猩。”然后，母猩猩一边说

    着“做的，是人做的事”，一边一起钻进被窝。刚好赞助这个广告播出的

    是相亲节目“气势与约会”，也许是因为节目与有气势的广告的不谋而

    合，这个黑猩猩广告引起了人们的热议。还有一个广告版本是：公猩猩在床上很享受地躺着，一边不知道为什么

    用关西话说：“这个家具真心赞。”母猩猩则附和说：“意大利制造啥的

    太贵了。”公猩猩又问：“多少钱？”母猩猩回答道：“3里拉，4里拉，5

    里拉，刚好5里拉。”这时，随着画外音“创造梦想世界的家具

    NITORI”，两头黑猩猩又一同钻入了被窝。这个广告无疑为提高似鸟家

    具的知名度做出了贡献。

    黑猩猩布偶套装的搬运、广告拍摄等工作都没有请广告公司，全部由我

    的公司自己制作完成。从那时候起，公司就养成了业务尽可能在内部完

    成，凡事自己动手的习惯。

    但是，没有波折就不是我了，这个黑猩猩的广告又惹事了。在早晨的节

    目时段中播出了一雌一雄两只黑猩猩交缠在一起的广告后，很多观众投

    诉说：“小孩子看的节目，这广告也太不检点了。”最终，黑猩猩广告不

    得不停止播放。

    那以后，我对每次的开业宣传也都绞尽脑汁。1977年月寒分店开业前，我看到电视里播出了北海道大学探险部乘热气球飞越津轻海峡的新闻，觉得这个可以借鉴，随之就投放了有热气球飞在空中的电视广告。开业

    那天，我在家具店前放了热气球，让顾客能乘着热气球升到空中。但是

    未经许可，热气球是禁止载人的。不用说，我又遭到警察一顿训斥。

    1978年厚别分店的开业典礼上，我借来了日本最大的鼓“鬼太鼓”，直径2米、长3米，由店员分列两边，在开业典礼上奏乐。总而言之，为了吸

    引顾客的眼球，我想尽了一切办法。

    通过断食改造自己

    “为实现日本的富裕而奋斗”这个志向越来越明确，我希望扩张

    NITORI，为日本的发展做贡献。为了实现这个目标，30岁以后，我必

    将迎来非常严峻的时代。不能放任自己!仅仅让自己过普通的生活是不

    够的。于是，为了能够承受苦修的艰辛，我参加了断食道场。

    人类有各种欲望，最严酷的考验就是断绝食物。因为北海道没有断食道

    场，于是我去了本州。那儿的道场配备了有医师资质的人，各种手续都

    十分正规。由于每天只能喝水，最初的三天十分痛苦。但是到了第四

    天，我的脑海里开始思考起各种事情来。

    自己为何活着？因为有严厉的父母、兄弟姐妹和员工，我才能活着；有

    土地、水和太阳的恩惠才活着。缺少其中的任何一样，我就无法生

    存。“我以前太任性了，对员工也太苛刻了。”我开始反省自己，对大自

    然也产生了深深的感恩之心，“今后要为了大家而活”。我泪流不止，在

    纸上留下了这段感悟。

    我本打算坚持断食到不惑之年，结果因为仍然满心困惑，于是一直持续

    到了45岁。我意识到，如果因为自私或者自尊而忘记对方的立场，事业必将失败。不能利欲熏心，必须彻底忘我——在断食的过程中，我终于

    达到了这个境界。没有胜人一筹的经验，却忘记不掉过去所谓成功的经

    历，再加上内心的欲望，因此我才一直无法真正取得成功。只有让自己

    从零开始，才能真正站在顾客的立场上思考。

    我对自己独有的经验是有信心的。但是，刚一开始，经验是作不得数

    的。首先要弄清楚，客人的需求究竟是什么，然后再利用自己的经验进

    行判断，做出决断。如果一开始就以“业界是这样的”“以我的经验来看

    是这样的”等种种过去的成功方式做事，必将以失败告终。不管是面对

    二十多岁的女性还是年少的孩子，无论男女老幼，要站在他们各自的立

    场上进行分析。越是不肯吃苦的人，越是喜欢靠自己少得可怜的经验得

    出结论。所以，年轻时需要有严酷的底层生活作为积累。我有信心能让

    自己归零，并且对任何人都平等相待。这是NITORI的经营姿态，也是

    它实现全球化的条件。

    大量收购破产企业产品，以低价决一死战

    1973年开业的三号分店麻生店(札幌市)收获了成功，但企业还远远没

    有步入轨道，创业初期真可谓是经历了万般苦难。当时的销售额仅有4

    亿日元，公司仍然是弱不禁风的小企业。要提升NITORI的知名度，只

    有走低价路线。但是，当时批发商的力量强大，我很难以低于其他公司

    的价格进到货。北海道有四家大的批发商，但只有一家关系比较友好，所以我每次进货都很辛苦。

    为了走低价路线，我在创业后不久就把视线转向了破产企业的产品。听

    说札幌市北区有一处处理破产企业产品的地方，我就马上赶了过去。那

    里的进货价比平常低三至五成，所以我当场就成交了。渐渐地，因

    为“NITORI卖东西爽快”这个口碑，不断有人主动找上门来。因为无处

    堆放，我就租了札幌市内数个洋葱仓库，不断地收集商品。顺便说一

    下，在我刚创业时关照过我的批发商本多兴业也倒闭了，那里的家具也

    悉数被我买下。

    为了买到更便宜的商品，我把视线转向了全国，寻找破产企业以及资金

    匮乏的生产商。当时正流行一部有关红豆期货行情的经济小说《红

    豆》，于是我在腰带里塞了50万日元，像个经纪人似的，带着一个熟人

    去寻找缺资金的厂家和批发商。因为此时我已经经营了好几家店铺，所

    以价格低廉的商品我立刻就能卖掉，甚至还能批发给百货店和专柜这类

    竞争对手。

    总而言之，全国各地都留下了我的足迹。越过津轻海峡，一路往南，我

    到了新潟、群马、静冈、九州。我不打电话，而是直接赶到厂家去谈，这样价钱会更加便宜。最后一站是九州的商品产地，谈完正事后，我和

    同伴两个人住在温泉旅馆，每天叫来艺伎喝酒玩闹。那时的我还很贪

    玩，那真是一段非常快乐的时光。因为销售破产厂家的产品，“价格低廉的NITORI”渐渐做出了牌子，但

    随之而来的麻烦也越来越多。有一次，我把在九州采购的结婚用的橱柜

    装上一辆20吨的卡车，运到函馆后付了运费，并办妥手续，让对方运到

    札幌。但是，札幌的职员却说：“卡车一直没到。”卡车到了函馆，接着

    却带着运费和一车家具消失得无影无踪。最后我也没找到这车货，蒙受

    了巨大损失。

    把现金藏在腰带里出门谈生意

    此外，由于买了来路不明的家具，还发生了被凶神恶煞的人威胁的事。

    对方好像是个非常危险的人物，因为没有退路，我就跟对方见了面。结果对方说：“你这小子很有胆量嘛!”似乎入了对方法眼，我与他便达成

    了和解。这位“凶神恶煞”在札幌住了几个月，我陪着他吃喝玩乐。看来

    买破产企业的产品的确风险不小。

    这其中，我甚至还遇到过特地先开工厂再故意破产的诈骗集团。向警察

    局咨询这类情况时，对方表示，NITORI几乎就成了合伙诈骗的帮凶。

    所以，我从此决定不和那些卖来路不明的便宜商品的“私货贩子”合作，而是云游全国，寻找可以直接合作的厂家和公司。

    统一门店价格

    我总是从厂家直接进货的做法惹恼了批发商。但是，门店的增加，带来

    了销售能力的增强，使得从厂家直接进货变为可能，而且进货渠道也越

    来越多。那个时候，公司大概有一半的商品是从厂家直接进货的。一

    般，我会在生意清淡的冬天或盛夏去找生产商进货，对于厂家而言，处

    于淡季也需要现金。为了不被批发商发现，我都是半夜到工厂去，拿着

    现金和厂家谈判。如果被批发商发现，就不得不停止交易。我简直就像

    被“通缉”的犯人一样。像如今的NITORI这样，不但自己设计商品，而

    且从国外进口的经营方式，在当时来看还很遥远。

    为了提高销量，我还开始对一般顾客提供赊账服务。首先实施的是在家

    具送到后可以分三次付款的方式。当时信用卡还未普及，因此这种方式

    很受顾客欢迎，成功地提高了销量。但是，偶尔也会有不付钱的顾客，甚至还出现过连夜逃跑的人。这一部

    分曾经占月销售额的30%。为了找到这部分顾客，我也付出了很多精

    力。和学生时代要账不同，现在我是自己戴着墨镜，出演“凶神恶煞的

    老大”。我根据各种线索寻找，这些人大部分躲在札幌市内。当然，逃

    跑的客人基本上都没有钱，于是我就只好把家具搬回来。

    也有一开始就不打算付钱的公司。尽管我扯着嗓门去要钱，但对方才是

    真正的凶狠。虽然我也会虚张声势地去交涉，但毕竟精力有限。

    有一次，一家客户公司倒闭了，我就开了一辆客货两用车去收未付款。

    但两三天过去了，这家公司的老板也不出现。我吃着面包喝着牛奶，睡

    在车子里，终于在一天早上逮到了他。不但拿回了卖给他们的家具，还

    让对方抵押了一部分土地。

    虽然顺利地拿回了销售款，但一直这样下去，毕竟经营不稳定，于是我

    就停止了一切赊账销售，实在不想再这样劳心劳力下去了。与此同时，门店的价格也像超市一样实行了统一售价。

    当时，家具销售还处于讨价还价的时代，我的这种价格战略可谓是划时

    代的。以前我们总是根据不同的顾客打八折或者打七折，价格并不固

    定，这样有的顾客就会有意见，说：“邻居是七折买的，为什么我的是

    八折？”并且要求退货。这样的确不太公平，所以我就改变了方法，用

    尽可能便宜的价格进行统一。总之，企业经营也需要与众不同，出奇制胜。

    营业部部长加价销售

    虽然在经营上谋求创新，但企业状况仍然不太稳定。麻生分店开业时，我把当地百货商店的家具柜台负责人“挖”过来当营业部部长，却因此搞

    得公司差点倒闭。这个部长虚报进货价格，把差价装进了自己的口袋。

    这么重要的业务全部交给一个不知底细的人，我也真够大意的。店里的

    标价越来越贵，客人越来越少，销售额自然也是不断下降。

    有一次，一个客户告诉我：“你们的营业部部长向我索贿，让我很为

    难。”调查以后，我发现拒绝行贿的批发商会被他拉黑，停止来往。我

    去质问他，他却反过来对我发脾气：“开什么玩笑？我是为公司才这样

    做的，你怎么能这么说我!”

    以前工作过的公司的同事也向我通风报信说有一件怪事。说是札幌赛马

    场停着一辆写有“NITORI家具”的卡车，卡车司机大白天就在那里赌

    马。我觉得很奇怪，因为这个时间应该在送货。结果等卡车回来一看，车子里果然飘落着很多赛马券。

    还有更离谱的事。有人故意多装一些公司的商品，去离札幌很远的石狩

    市之类的地方卖，而且据说卖价是市场价的一半。石狩市是父亲的老

    家，有很多亲戚，所以这种营私舞弊才会暴露。公司内部的违法犯罪由来已久。不仅是营业部部长，20名职员里，除了

    我和家人以及小部分职员以外，竟有16个人负连带责任。有一天晚上，营业部部长喝得醉醺醺地来到我家，“咚咚咚”地踢门。让他进来后，他

    竟然威胁我说：“听说你在怀疑我？没有证据吧？职员都是同谋!你要

    是敢反对，小心我让你公司倒闭!”连仓库保管员也参与其中，让我简

    直束手无策，我和妻子只能眼睁睁地看着他在那里嚣张。

    刚巧家里有瓶洋酒“拿破仑”，结果被他喝得一滴不剩。那是我在美国考

    察时下了好大的决心才买回来的，一直没舍得喝，最终却一滴也没喝

    到。会计部部长也非常狠，把公司的支票拿到金融机构去换成现金，装

    进了自己的口袋。

    我和营业部部长为了尽可能增强各自的势力，总是想方设法请员工吃饭

    喝酒，其实就是想争夺人心。于是，员工们就趁机来提要求：“想开个

    恳谈会。”其实就是要我批喝酒的钱。如果我拒绝，这些人就会去投靠

    营业部部长。结果，公司的招待费直线上升。那段时间，我整夜整夜地

    睡不着。最后，连店里的销售员都把营业款装进了自己的口袋，公司再

    一次面临资金周转危机。“看样子公司是要倒闭了。”我心想。但如果就

    这样倒闭的话，我会后悔一辈子的。翻来覆去想了许多，我终于横下心

    来：“做我能做的，不行再让它倒闭吧!”

    问题来自于我自己的经营不善。我先对公司里为数可怜的4个信得过的

    人宣布：“我要战斗了!”身为社长，我却只能瞒着员工悄悄地调查。我一点一点地收集证据，把有不正当行为的职员一个个辞退。当然，营业

    部部长不肯善罢甘休，威胁我说：“你想干什么？”但我也不甘示

    弱：“你想让公司倒闭，就试试看吧!”

    我又请了会计师来检查账目。就这样花了一年时间，清除了所有牵涉不

    正当行为的职员，当然也解雇了中饱私囊的会计部部长和营业部部长。

    然后，我对不愿意融资的金融机构说明了情况，劝说他们：“公司内部

    出了点问题，但我会处理好的。”对客户，也一家一家去低头道歉。最

    后，公司里只剩下5名员工，是原来的四分之一。

    有趣的是，虽然员工减少了，营业额却没有下降，利润率大幅度改善。

    顺便说一下，1974年的营业额是5亿日元，经常收益达到了前一年的两

    倍——2000万日元。

    充气圆顶商场的骚乱

    20世纪70年代前期，是我的“家族产业时代”，但真是麻烦不断，走得磕

    磕绊绊。记忆深刻的是1975年开张的札幌市郊外的南乡分店发生的事。

    当时虽然麻生分店发展顺利，但是我没有那么多资金不停地开分店，知

    名度也不足以让金融机构毫不犹豫地贷款给我。所以我只有租借土地，用尽可能少的钱开新店，但是，组装式的临时建筑对于我的店来说又不

    够大。这时候，我想到了在美国考察时看到的像东京巨蛋那样的充气圆顶馆。

    这也是日本第一家充气商场，我跟代理店签订了进口合同。

    绞尽脑汁，我终于想出了这个成本低廉的开店方式，但是就算这样，资

    金仍然是不足的。正在我发愁之时，一个认识的税务师对我说，他的亲

    戚是一家信用金库的理事长，可以介绍给我。我说我连担保也没有，但

    他表示：“包在我身上!”自己给我担保，让我成功贷到了款。为了感谢

    这位税务师朋友的帮助，我把当时300万日元本金中的15万送给了他。

    顺便一提，那些股份放到现在已经价值数百亿日元。

    本以为用充气圆顶商场开店可以节约资金，结果，这东西的价格比我想

    象的高。而且，离开业只有两个月了，它竟然还没有运到，原因居然是

    因为代理商的失误，一直没有把款项支付给制造商。走海运要两到三个

    月，没有那么多时间了，电视台已经开始宣传，如果不能按时开业的

    话，会影响NITORI的信用。最后，我只好租了美国军用飞机紧急空

    运，运费高达500万日元。分店的基建设施早就已经完成，但充气包运

    到时，离开业只剩下五天了。

    我找到的是一块1000坪的土地，原本如果是临时建筑的话，必须在一年

    后拆除，但我以“一旦造好，就无法随便拆掉”的理由说服了土地的主

    人，成功借到了地。设计工程交给了我在北海学园大学的同学多田康

    郎，他当时在建筑公司任职。我伸出四根手指，对他说：“拜托你按照

    这个价钱设计。”因为充气包的价格和运费已经大大超出了预算，所以店铺设计的预算只有40万日元，结果多田先生却理解成了400万日元。

    多田先生甚至还召集了北海学园大学棒球社团的后辈，帮我搭好了店

    铺。到了付款阶段，我们才发现这个误会，但是因为既没有合同，也没

    有钱，我就只付了40万日元。多田先生因此引咎辞职，我则支持他创

    业。直到现在，NITORI的店铺设计等工作还是交给他在做。

    麻烦事接连不断。在严冬12月，经过连续通宵作业，我们终于完成了充

    气圆顶分店的准备工作。还没来得及高兴，就在开业当天的早上，我接

    到了员工的电话：“社长，店铺不见了!”我没听明白，赶过去一看才知

    道，因为前一天晚上的大雪，充气馆竟然被压塌了。这时光靠员工已经

    人手不够，我急忙请来批发商和厂家的人一起除雪，把埋在雪里的充气

    馆挖出来，重新充气。

    恢复工作并不顺利，而客人已经渐渐多了起来。最终，门店虽然勉强搭

    了起来，但很多商品因为充气馆的倒塌已经被损坏了。没办法，到了下

    午我只能打出这样一张招牌开店——“开店纪念残次品大会”，结果竟然

    大获成功。从那天起我从批发商和厂家那里采购了一批次品，开店前三

    天的生意无比兴隆。

    但是，此后却又遭遇了接二连三的不顺。因为嫌原来的灯不够亮，店里

    就装了探照灯，但是这种灯光照到眼睛会十分刺眼。于是我们在广播中

    提醒客人：“进门时请注意脚下。”结果有客人十分生气，说：“难道想让我们拄着拐杖走路吗？”另外，装了探照灯后，店内看到的家具颜色

    和客人购买回家后看到的颜色不一样，所以时常有人来投诉。正在我焦

    头烂额之际，看到街上的路灯，我突然灵机一动。

    “装上这个不就行了!”于是我决定在店里装路灯。我拜托从事电器工程

    的叔叔，装了一百盏路灯。尽管情况有所改善，但还是没能彻底解决问

    题，导致店员和客人时不时要把家具抬到室外去确认颜色。

    另外，存放商品的仓库装了一扇2.5米宽的铁门。打开的时候没问题，但关的时候因为气压会“砰”的一声猛然关上，如果不小心商品就会被门

    压扁。所以取放商品的时候一直要神经紧绷。我甚至梦见工作人员被铁

    门压死，我去当面谢罪，从梦中惊醒。

    不仅因为雪的重量，充气屋顶会被自然压低，到了冬天，札幌地区因为

    除雪，电线杆折断而停电的事情时有发生，这就会导致气压降低，充气

    馆瘪掉。于是店员只好大声喊：“屋顶下降，请大家出去避难。”到了周

    六周日，简直乱成一团。客人们一边“哇哇”地叫着，一边往出口处涌，一片恐慌。偏偏场馆又装的是旋转门，客人们无法一下子出去。那情

    景，简直像漫画中的世界。

    屋顶上积了雪以后，因为顶面是平的，所以雪掉不下来。即使屋内加大

    气压，因为积雪的重量，屋顶仍然是被压瘪的。于是店员只好拉条绳子

    爬上去人工除雪。但是一旦没了积雪，分量变轻，充气馆反弹，人就会被弹落到地上。有职员因此而窒息，一时停止了呼吸。他当时是苏醒过

    来了，但不久后因为交通事故住了一个月的医院。后来他辞职了，理由

    是“在NITORI待着很倒霉”。那之后，他在薄野弹吉他做街头艺人。

    夏天，店内温度超过40℃，简直就像洗桑拿，汗水像瀑布一样喷涌而

    下。到了冬天又降到-10℃，简直要把人冻成冰棍。所以我夏天就给员

    工发“赤道补贴”，冬天发“北极补贴”，每次5000日元。这家充气圆顶馆

    虽然麻烦不断，但还是顽强地坚持了五年，后来改建成了网球场出租。

    在这家店之后，我又乘胜追击，开了手稻富丘分店和月寒分店，在札幌

    市内铺开了销售网点。

    这个时候正逢修改土地租借法，规定业主有权在20年后收回土地，于是

    我想到了让土地主人造房子，而NITORI则用支付的租金补偿他的费用

    的办法。使用充气圆顶馆的南乡分店

    手稻富丘分店也费了我一番心血。那里地段绝佳，但是由于被小山丘和

    杂木林包围着，从地形来看并不适合开店。但我突然灵光一现：“把小

    山丘铲平不就行了嘛!”虽然职员们都反对这种成本高昂的做法，但我

    还是买入了400坪的土地，而且真的铲平了山丘。店铺于1976年开业。

    只要地段好，问题可以过后再设法解决。从终点开始思考问题，这至今

    仍是我们公司重要的企业文化。

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    第五章 以老师的教诲为指引

    邂逅人生恩师——渥美老师

    言归正传。那是1973年，我去旭川市的厂家谈进货那天发生的事情。在

    那里的接待室，我发现了一本有关连锁店经营的书，我一直以来烦恼和

    痛苦的事情，在书中都能找到解答，而且既严谨又符合逻辑。这令我惊

    讶之余还十分感动——虽说我已开始了多店铺经营，但依靠的仅仅是自

    己的直觉和胆量，如果犯错过多，会浪费大量的时间、金钱和劳力。我

    立刻相信，只要照着这本书去做，就不会再惨遭失败，也不会再做徒劳

    之事。

    这本书的作者是渥美俊一老师。他从东京大学法学部毕业后，当过《读

    卖新闻》的记者，后任经营顾问。在做记者的时候，他利用业余时间访

    问了日本全国各地的企业，数量达到2000家。后来他召集志同道合的强

    大企业，成立了连锁店研究团体“天马(Pegasus)俱乐部”。大荣的创始

    人中内功先生、伊藤洋华堂创始人伊藤雅俊先生、吉之岛(JUSCO)创

    始人冈田卓也先生等人都受到他很大的影响。带来巨大影响的渥美俊一老师(右起第二人，左二为作者)

    他提出了这样一个构想：企业通过经营100家甚至200家连锁店掌握购买

    能力，掌握价格决定权的便不再是厂家，而是流通行业企业，与此同

    时，由企业让厂家来生产消费者设计的商品。这些都源自于渥美老师的

    梦想——“日本在商业领域还属于管制国家。要发起一场流通业的革

    命，让经济民主主义在日本生根”。

    正当我琢磨着怎样才能加入这个俱乐部的时候，我听说了以前参加学习

    会时认识的一位社长加入了俱乐部。他在札幌市郊经营汽车用品店。于

    是我打听了入会方法，并在1978年正式加入了天马俱乐部。当时也是公

    司名称变更为“NITORI家具”的时期。我每个月去东京学习，同时还让职员阅读连锁店研究方面的系列书籍。俱乐部每个月要考试，讲习结束

    后，大家再一起去居酒屋等地方，各抒己见，高谈阔论。

    为了实现连锁店经营而奋力学习

    这个时期正值厚别分店和川沿分店等札幌市内的分店一家又一家地开

    业。但是，经营毕竟不是照本宣科。虽然从理论上说我应该制订明确的

    操作计划，并按照计划，低成本地经营各家店铺。但我的公司一直实行

    的却是毫无科学依据、随心所欲的“人海战术”，操作顺序也是五花八

    门。当时的我信奉的是长时间劳动的“拼命主义”，而渥美老师的连锁店

    经营理论恰恰是教人如何不拼命也可以成功的方法。两者正好完全相

    反。

    每年的春天和秋天，俱乐部成员会一起在箱根开策略研讨会，和不同行

    业的社长或干部交谈，是非常有启发性的。参加者有500人左右，站在

    讲台上的渥美老师严肃地直言不讳道：“你们中能成为真正的大人物

    的，大概100个人里面才有1个。这是人类的经验法则。”

    渥美老师虽然没有在公司任职的经验，但是上课的时候会真实地演绎上

    司和下属之间的交流。他拥有天才的说话技巧，像落语和漫才般风趣，所以我时常听得入迷。但是，老师会训斥我们说：“不要光顾着听!光

    是听的话，马上就会忘记。记录下来!”所以我就拼命写。笔记多到一

    定程度后，再进行归纳总结。已经获得成功的中内先生当时也埋头不停地记录，甚至为了学习废寝忘食。说起来，渥美老师还说过：“一家公

    司的成功没有意义。你们都是志同道合者，所以最好合作。”

    一开始，我每年去听研讨会后的授课三次到四次，后来增加到每月一

    次。天马俱乐部中，像中内先生这样企业年销售额达到50亿日元以上的

    人被分到A班，其余都被分到B班。我当然属于B班，但内心强烈地希望

    早日升级为A班成员，和他们一起听课。

    听课结束后，大家会在门口等着A班的成员出来，仅仅看到他们的身影

    就感到很幸福，议论着：“哪位是中内先生？”“那位是伊藤先生，那位

    是冈田先生。”中内先生穿着钓鱼穿的马甲，胸前装了很多铅笔。“成功

    人物果然与众不同啊!”我自说自话地想象着，就仿佛脑残粉仰视着大

    明星似的，激动得心怦怦乱跳。

    不过，渥美老师的经营理论实践起来困难重重。他的商圈分析极其细

    致，他禁止单纯地从距离角度进行分析，而是要考虑“开车需要几分

    钟，如果商店和住宅区之间有铁路或河流的话，商圈的性质也会随之发

    生改变”等各种因素。

    要根据人口的构成和特点以及地理条件等进行分类，然后预测五年、十

    年、十五年、二十年后的人口变化，同时还要考虑竞争对手会如何变

    化，在此基础上制订今后二十年的经营计划。有些公司虽然制订出了计

    划，但搞错了方向，因为过度的设备投资而破产。要么成功，要么失败，甚至产生一种说法：“天马俱乐部没有中间成员。”

    虽然我当时并没能很好地理解渥美老师的理论，但是在店铺网铺开后，我就开始忠实地照着实施。现在NITORI的店铺“平均年龄”保持在六岁

    以下。已经开了分店的地方，经过五年或十年，人口和社会基础设施都

    会发生变化，于是就要把店搬迁到顾客更容易聚集的地方，对店铺进

    行“复原”。NITORI得以保持成长，正是源自于店铺的年轻化。一般的

    连锁店开始盈利后，通常就会暂缓搬迁或扩张投资。但是，应对时代的

    变化，先声夺人，才是保持成长的条件。

    店铺年龄论是我从渥美老师那里学到的理论，不过，我又加入了自己的

    理解。把店铺年龄乘以4，就相当于人类的年龄——店铺年龄6岁就相当

    于人类的24岁，10岁就相当于40岁，15岁就相当于60岁，这时就差不多

    该退休了。有的连锁公司甚至经营着20岁的店铺，这相当于人已经80岁

    高龄，应该寿终正寝了。企业和人一样，必须始终努力保持年轻化。

    刚刚入会的时候，我和学生时代一样，在天马俱乐部里的成绩很差。但

    是，渥美老师的口头禅是：“乌龟会战胜兔子。”他说：“聪明的家伙容

    易骄傲，成功了又容易偷懒。老老实实又不失灵活地脚踏实地做事最重

    要。迟钝一点，慢一点都无妨!”

    的确，以我的经验来说，有点小聪明、早早地当上店长的人，在下一次

    做店长的时候就会因为厌倦而辞职。而迟钝的人经过工作现场的训练，五年或十年后，能力就会发挥出来。父亲经常骂我“又慢又笨”，但这句

    话反而给了我勇气。

    在札幌视察时挨了骂

    这是发生在1980年的事情，是在我加入渥美老师主持的天马俱乐部两年

    以后。我听说渥美老师到北海道演讲，就求他“请您来看一下我的店”，并获得了首肯。当时由我开车，常务坐在后座负责接待。但是常务经常

    无法回答渥美老师提出的问题，这时就由坐在驾驶席上的我代为回答。

    渥美老师误解了，对坐在旁边的常务说：“我说，你不是社长吗？为什

    么回答不了问题？”于是我从驾驶座上答了一句：“我是社长。”但这句

    话激怒了渥美老师：“为什么社长开车？从在路上开始，我已经在了解

    情况了。真是一家乱七八糟的公司，我回去了!”

    要是停车，老师也许真的会拂袖而去。我虽然心里知道事情弄糟了，但

    不能就这样让老师回去。老师一边喊着：“混蛋，停车!”一边试图打开

    车门，但我不敢停车，一个劲地往前开。

    终于到达了目的地厚别分店。进了店以后，渥美老师仍然非常生气。即

    使我一个劲儿地说着“对不起”，向他道歉，他也不睬我。老师一边在店

    内走，一边指责说：“这个绿色的地毯是什么玩意儿？”我回答说：“这

    个代表草坪，也是为了方便客人走路。”老师严厉地指出道：“搞什么？不用淡色调的话，怎么突出商品？”

    视察过程中，他不断地说“这个不行”“那个也不行”，把我说得脑袋一片

    空白。对于老师的问题，一个都回答不出来。

    老师骂累了后，说：“休息了。”并且表示要一杯咖啡。看到社长被臭骂

    一通，店内变得鸦雀无声。女售货员紧张得全身发抖，端来的咖啡在托

    盘中大声地“嘎哒嘎哒”地抖动着。我让她轻点，但完全无济于事，她仍

    然抖个不停。我接过来后想端给老师，结果自己也不停颤抖，托盘里发

    出更响的抖动声。那个情景，如今仍然历历在目。

    “总之是无药可救了，已经不值得教，白白浪费时间而已。”老师撂下这

    句话，拂袖而去。事实上，我当时的经营完全是随心所欲，根本拿不出

    可以研讨的材料。

    逃离天马俱乐部

    被臭骂一顿后，我因为害怕再见到老师，有两年左右的时间一直远离天

    马俱乐部。其间，我又去了美国，还从国外买了专业书，摸索着靠自己

    的能力制订经营计划。

    我也拜过别的经营顾问为师，但都不合拍。新的顾问不像渥美老师那样

    会大发雷霆，而是一个劲儿地表扬我，但对于关键问题，却无法给我满

    意的答案，经营也不顺利，最终我换了五个顾问。不要说开新店了，就连商品制造、组织、教育、低成本运营也做不到。

    我想着老师又没有打我，只是臭骂一通，忍一忍就过去了。想着还

    是“只有渥美老师才行”，我再一次叩响了老师的大门。恰好几天之后是

    老师的生日宴会，因为需要一个人致辞，我就把当时退出的理由以及再

    次投入师门的犹豫都原原本本讲了一遍。平时安静沉稳的老师听了以后

    大笑不止。

    再次进门后，我每个月都去参加活动。当我陈习难改又迟到时，老师就

    不让我进教室，还命令我写检讨。如果在课堂上说废话，老师的粉笔会

    伴随着一声“滚出去”飞过来。上课禁止窃窃私语，充满紧张的气氛。像

    大荣这样的年销售额超过50亿日元的A班成员企业，其领导大多对自己

    的要求十分严格，还会时时考虑到周围人。只要去看一下厕所就知道，A班的人在洗手后每次就使用一张擦手纸，用完后也会准确地扔在垃圾

    桶里。而B班的人用起来则十分粗暴，因为擦手纸不是自己家的，每次

    就使用好几张，垃圾桶总是满满的，厕所也很脏。整体而言，B班里自

    由散漫而且不求上进的成员很多。

    我总是被老师不停地批评，只有一件事受到了表扬，那就是店铺的选

    址。老师经常说，店铺选址是顶级人物与生俱来的直觉，直觉差的人无

    论怎么努力都不会选址。老师对大家说：“似鸟君别的方面不行，但是

    选址非常出色。要开分店的话，学习NITORI就行。”渥美老师的至理名言

    虽然看到老师还是害怕，但是渥美老师教导里的“愿景与目标”，让我跃

    跃欲试。拥有要实现创造财富的经济民主主义这种浪漫主义情怀的愿

    景，才能产生经营目标。成功的创业家都是浪漫主义者，我也希望能成

    为这样的人。渥美老师的话在现在来看仍然是至理名言。

    他说：“要不断否定以往的成功体验，重新出发。一旦萌发了守业的想

    法，就是衰退的开始。”“不要赌博。”“不要参加让你坐上座的宴席，必

    须经常坐在下座，跟着成功者不断学习。”“要比任何人先看报纸，记在

    脑子里，并且第一个传递信息。不但要看经济报纸，还要浏览地方报和

    全国报。只要有时间，还要阅读专业杂志、周刊和月刊，把好的报道剪

    下来。”经营者是苦行僧，为了实现目标，“无论在做什么，即使是在喝

    酒，也必须365天，每天24小时不停地思考”。老师总是苦口婆心地反复

    强调。1984年召开的天马俱乐部研讨会

    他对人事方面的思考也独具一格：“让新职员提前十分钟上班，提前十

    分钟下班。”“年轻职员的工资不要论资排辈。四十岁以后，对他们实行

    专业的资格考核，把责任进行量化再进行评价。部长以上的职位，让那

    些能够提出不同于以往的做法、能够重新构建自我的人担任。”

    还有一个印象深刻的词是“先发制人主义”：“无论用什么交通工具，都

    要比别人提前出发。无论是步行、自行车、摩托车，还是火车、飞机，甚至火箭。做同样的事情，先出发的人必然所向无敌。”我醉心于老师

    的教诲，尽可能一件件都加以实践。对于业界最早的尝试，我都敢于先出手去做。

    20世纪80年代，我就把仓库管理系统从大型计算机换成了小型个人电

    脑。我对电脑一窍不通，几乎没有用过，但是看到使用介绍后就眼前一

    亮，知道“电脑的时代来临了”。因为反对者众多，所以我成立了社长直

    辖的组织，用了一年左右的时间完成了更新换代。虽然有职员因为信息

    系统的变更而辞职，但是，经营总是伴随着革新的。

    1995年，我还率先改革了广告制作。公司里一直有好几名广告代理店的

    人进进出出，非常浪费资源。于是我与凸版印刷公司共同开发了使用数

    码相机的广告制作系统。这样，我们只要通过电脑显示画面就可以直接

    制作广告单了。我还在公司内部设置了专用的摄影棚。这大概也是日本

    首创吧。

    但是渥美老师的教导里有一条我做不到，就是“不要打高尔夫，不要有

    爱好”。

    虚幻的一期生

    作为企业，在发展的道路上只靠从社会上招聘职员是没有前途的。中小

    企业很难招到优秀的人才，所以有必要定期录用大学毕业生。我希望就

    像在白色的画布上自由地画画一样，培养出自己的人才。现在我公司每

    年会录用500人左右的大学毕业生，但创业初期要招人却非常艰辛。1975年，我招收了第一批7名大学毕业生。因为担心纵容放任他们会导

    致经营无法稳定，便实施了很严厉的斯巴达式教育——每周一天的休息

    日也要安排他们参观工厂，劳动强度大，而且工资低。当时，公司内部

    也是乱七八糟的。毫无疑问，那7个人都辞职了。所以，1975年进公司

    的人被称为“虚幻的一期生”。

    因为这件事，公司被贴上了现在所谓的“黑心企业”的标签。我心想这可

    不行，所以除了保证一周能休息一天以外，还把100小时的加班时间缩

    短了一半，并且稍微提高了一点工资。就这样，实际上的第一批校招员

    工是1976年的这一批毕业生。公司于招聘前一年就在我的母校北海学园

    大学张贴了招聘启事，结果我过去一看，根本没人感兴趣。于是我就跑

    到学生们聚集的地方四处吆喝：“谁来听我说话，我请客吃两大碗

    饭!”在学生们吃饭的10到15分钟时间里，我进行了公司说明，劝他们

    加入。

    当时正好是我去美国考察回国不久，我就把美国流通业的情况也做了一

    番介绍。于是有感兴趣的学生问我：“现在有几家店铺？”那时其实我才

    开了4家店铺，销售额也才4亿日元左右，但我却大言不惭地说：“我打

    算开100家分店，争取销售额达到100亿日元!”如此这般充满激情地描

    绘着浪漫的未来。结果，有15名学生受鼓动进了公司。月寒分店开业典礼

    助我成长的1979年毕业生

    而成为NITORI发生巨大变化的契机，则是1979年进入公司的毕业生。

    现任NITORI集团公司社长和专务的白井俊之和池田匡纪等人，组成了

    当时的核心小组，在公司内被称为“华丽的四期生”。决定录用他们的

    1978年正值日本经济低迷，大公司纷纷控制新招人数，很多毕业生希望

    返回老家就职。我意识到这是一个发现人才的好机会，于是和公司领导

    层一起赶到东京，开始了招聘活动。

    面试就在东京的宾馆内，并且当场决定是否录用。定下来的学生由我或者别的公司领导带到银座的一家叫作“御多幸”的关东煮店里就餐。没地

    方住的学生，就跟着公司领导们睡双人床。

    白井社长从札幌南高中毕业后，在宇都宫大学工学部学习化学专业，和

    家具业可谓丝毫不沾边。据他本人说，他是被招聘杂志上介绍NITORI

    的一句话“没有什么比已经做出来的东西更无聊”吸引而来的。他曾经在

    老家看到的黑猩猩电视广告，也因为出其不意而给他留下了深刻印象。

    但是，因为未来得不到保证，他的父母都极力反对。由于他的专业是化

    学，甚至还有朋友问他：“你是去NITORO化学了吗？”

    华丽的1979年新员工最终，有30名男性和6名女性于1979年进了公司。我借了札幌市内一家

    有大宴会厅的居酒屋，全体职员一起开了欢迎会。主持人说：“各位新

    职员，请到台上来!”结果台下的座位顿时空了，真是非常滑稽的场

    景。当时所有员工一共只有60人，新职员占总人数的二分之一还多。对

    于一下子扩大到这么大的规模，我其实并没有过多的考虑。

    结果，因为大量录用新职员，那年NITORI的利润大幅度下降。在人事

    部门负责人的劝阻下，我之后好多年都减少了招收应届毕业生的人数。

    虽然企业的经营仍然没有计划性，但四期生的能量却出乎意料的强大，并且十分热衷于学习。他们成为NITORI快速成长的原动力。

    企业归根到底依赖人。还没有在北海道以外开店的时候，我就已经开始

    从东京、名古屋、大阪等地招聘应届毕业生，20世纪90年代中期开始到

    国外去招人——到美国的波士顿、中国的上海、德国的柏林等地方去招

    聘留学生和对日本感兴趣的外国人。录用的时候，我并没有决定他们未

    来会干什么，但是前提是将来企业会在那个地方开展事业。这也是我一

    向的做法，即站在终点思考问题的“先发制人主义”。“你自己笨，所以

    唯有使用优秀人才这一条路。”父亲的这句教诲始终在我的脑海里回

    响。

    制订30年规划

    大量后备干部力量进入公司的1979年，是公司的巨大转折期。在此前一年，我加入了天马俱乐部——一个致力于普及连锁店经营理论

    的经营和研究团体。加入这个组织以后，我开始制订长期规划。当时

    NITORI只有7家分店，年营业额不足30亿日元，所以我很有自知之明地

    制订了一个100亿日元左右的规划。但俱乐部的主导者渥美老师说：“再

    把规划做大点!”

    于是我就制订了一个100家分店、1000亿日元的大得令人咋舌的规划。

    规划制订于1979年，我把从决定开分店的1972年算起的30年后(到2002

    年)定为规划实现的年份。实际上，目标的达成晚了一年，是在2003

    年。其实1979年的时候，公司并未足够成熟。为了让包括新职员在内的

    所有职员都学习连锁店理论，我跟他们在一起进行了彻底的学习。公司

    还小，所以我也常常到一线，每次都和职员们一起喝酒、吃饭，讨论公

    司的未来。

    职员们在学习店铺、商品以及柜台设置等连锁店理论的过程中，渐渐提

    出疑问：“理论和我们公司实际的做法似乎不一致。”他们越来越认真，作为社长，我也被他们的热情所感染。后来公司打入日本本州开店，就

    是由于1979年进公司的四期生在后面推动着我。

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    新最全的优质电子书下载!!!第六章 考验无休无止

    设立首个家具专用立体仓库

    从20世纪70年代后期开始，NITORI每年至少开一家分店，并且开始了

    拆旧造新。80年代则成为公司飞跃发展的重要时期。在札幌市手稻区新

    发寒那里，我以很便宜的价格买了5000坪农田，每坪约5万日元，因为

    那里将来会铺设一条很宽的马路。恰好在那时，我去参观了位于关东的

    日产汽车厂。看到零件在高层结构中从上往下、从下往上传送的仓库，我的脑海里闪现出一个念头：“这能不能运用在家具仓库里？”

    如果采用平房仓库，员工在里面来来回回既花时间，人工费也贵。而改

    成自动仓库的话，只需要电费就行。虽说初期投入大，但这相当于购买

    宝贵的时间和劳动力。我窃窃自喜，觉得这实在是一个独特的好主意，但公司内的反应却是一片不理解，说：“把那种东西建在札幌的乡下，能管什么用呢？”日本最早的自动立体家具仓库

    我找到机械生产商DAIFUKU，得知在流通产业我们公司是第一家客

    户。对方很感兴趣，按照我们的设计图进行了开发。我一如既往地打自

    己的小算盘，跟他们谈条件：“我们公司会成为样板，所以一定要便宜

    点。”就这样，经过一番努力，实现了这个设想。

    1980年，NITORI在手稻区建成了日本最早的家具专用自动仓库，一共

    六层。同时在旁边又建了一个两层仓库，用来存放家具以外的商品。自

    动仓库启用以后，我们就可以从厂家批量购买商品了，为降低价格和扩

    张分店发挥了极大的作用。1982年企业的销售额突破了50亿日元。“终于可以升到A班，和大荣以及伊藤洋华堂的这些大佬们在天马平起平坐

    了。”还没来得及沾沾自喜，俱乐部就把A班的门槛提高到了100亿日

    元。于是，我依然无法与中内先生和伊藤先生坐在一起。

    被人嫉妒，谣言四起

    在NITORI成长的同时，有的家具业同行倒闭了，生意往来的对象也不

    断变化。于是我们在业界受到嫉妒，甚至还传出很多难听的流言蜚语，我也因此被卷入了一桩不小的事件中。

    有一天，我接到警察打来的电话说：“能不能出来谈一谈？不然你不方

    便吧？”我回答说：“我没有做过什么亏心事啊。”结果警察直接就来到

    札幌的总公司，询问我说：“你有没有因为女性问题被男人恐吓，要你

    支付几千万日元？希望你老实说。”

    令人惊讶的是，警察几乎掌握了所有我经常去喝酒的地方。“这家店去

    过吧？”“那里也去过吧？”热衷于玩乐的我竟然完全没有察觉到，两名

    警察已经跟踪了我半年时间。那段时间，我确实有些得意忘形，几乎每

    天晚上都要一家酒吧接着一家酒吧地喝酒、唱歌，玩闹到深更半夜。似

    乎是我去的酒吧里有个女人，她男朋友出了点事情，于是传出了难听的

    流言蜚语。警察说：“这种传闻十有八九是真的。”竟然还对我的银行账

    户仔仔细细地进行了调查。之后我才听说，当时我被恐吓的传闻所有的同行几乎无人不知、无人不

    晓。不管我怎么解释，警察也不相信。连银行账户都被调查过后，我

    说：“这下该知道我是无辜的了吧？”但警察仍然怀疑我在什么地方

    有“秘密账户”，盘问：“是不是存在外地的信用金库？”总之是固执地不

    断调查，甚至还说：“如果被恐吓的话，我们会保护你的。”

    过了一个月左右，警察终于相信我是清白的。结束调查的时候，他们觉

    得很不可思议，说：“这种传闻以往十有八九是真的，你这次可真是罕

    见啊!”

    当时，我大肆宣扬：“半夜三点钟前回家的不是男人!”所以完全没有在

    喝酒方面约束过自己。整个北海道都被我玩遍了。我曾把一整瓶白兰地

    放在冰桶里，大家一起轮流喝，直到喝光，结果总有人喝得一头倒下。

    我过着年轻气盛的日子。

    当时，我正是工作能力最旺盛的40岁前后的年纪，也是恰逢80年代不停

    地开分店的时期，算是意气风发吧。

    函馆分店的成功带来成长动力

    1981年，北海道札幌以外的第一家分店在苫小牧市开业。然而，这家苫

    小牧分店却因为漏电而店内整个烧塌。每次刚开始顺利一些就会发生点

    意外，这是NITORI的惯例。北海道内的分店中，函馆分店是巨大的转折点。它的场地在国道旁边，那一带集中了伊藤洋华堂和长崎屋这样的量贩店，所以是绝佳的地段。

    但刚开始与土地业主接洽时，进展并不顺利。负责去洽谈的是曾经在充

    气圆顶馆分店帮助过我的多田康郎先生，以及NITORI店铺开发部的职

    员。

    我们去了好几次，但从事园林建造业的女主人近江小波女士每次都拒绝

    见面。据说她对儿子说：“又不是什么利润高的公司，而且这算什么公

    司名？一取、二取，接下来就该取命了。这种公司我不借!”就这么干

    脆地拒绝了。多田先生他们在汤川的温泉住了一晚，开了个“遗憾会”。

    但是我们仍然没有放弃。在“遗憾会”的第二天早上，多田先生一个人去

    拜访了近江女士。近江女士很惊讶地问道：“你们还没走吗？”就把多田

    请进了家门。最终，她答应了请求，说：“我不是借给NITORI，而是借

    给多田先生你的。”最后签订合约的时候，我也赶到函馆，与近江女士

    见面。

    商谈的时候，近江女士问：“签约银行是哪家？”我回答说是“北洋相互

    银行”。结果又被问道：“你们和拓银(北海道拓殖银行)没有来往吗？

    那我不会借给你们这种公司!”一切又回归到了白纸一张。当时在北海

    道地区，拓银是绝对的老大。NITORI作为新兴企业，没有机会马上和

    拓银有业务往来。我心中空荡荡地回到札幌后不久，吹来了一股神来之风。一次非常偶然

    的机会下，我得知多田先生的哥哥要成为NITORI总公司附近的拓银分

    行行长。他帮我们与总行交涉，答应了给我们融资。于是我又请拓银帮

    我们一起说服了近江女士。终于，1983年函馆分店开业。它刚好是

    NITORI的第11家分店，企业作为连锁店已经初具规模。

    之前每家分店的年销售额大概在5亿日元左右，而函馆分店的目标是6

    亿。结果答案揭晓时，却是这个数字的两倍——达到了12亿。以前

    NITORI因为担保额不够，流动资金老是捉襟见肘。函馆分店的成功使

    得资金周转变得灵活了，企业资金一下子宽裕起来，利润率也第一次超

    过了5%。对于未来的发展，我也越来越有信心。

    同时，NITORI的家具占比下降到了70%，店铺转变为家具和家庭用品

    相结合的家居时尚店，店名改为了“Home Furnishing NITORI”，具有了

    现在公司的雏形。公司名称里去掉了“家具”两字，直接使用“NITORI”。

    除了札幌市，我们还在旭川市、函馆市、岩见泽市开了分店，把店铺扩

    张到了整个北海道地区。

    至此，我总算是掌握了开分店的技巧。随着分店数量的增加，进货量也

    在增加，因此我可以进一步降低价格了。当然，经费的控制仍然很严

    格。1986年岩见泽分店开业时，20来个员工在旅馆借了一层楼面，挤在

    一起睡觉，因为一人一间太奢侈了。我这个社长也跟大家挤着睡。食物

    只有饭团。那一年NITORI一共开了4家分店，每次都是这种生活的重复。

    开店受限，历经磨难

    虽说企业在资金周转方面有所好转，但开分店带来的烦恼并没有停止。

    因为《大规模零售店铺法》(大店法)规定，开大型店必须获得当地商

    界的许可，否则就不能开我想要的那种规模的分店。

    尤其是札幌的企业要想进入北海道的其他城市，就会被当地商界充满敌

    意地认为是“攻打过来了”。规定的执行标准有地域差别，但最严的当属

    带广市。因为那里已经有长谷川家具等被称为“三巨头”的几家家具店，他们是带广市商界的颜面。

    我去当地商界拜访，发出去的名片甚至被当场撕掉。拿着点心去的时

    候，对方把点心砸了回来，说：“一定是放了毒。”每每被骂得狗血淋

    头，连坐上谈判桌的机会都没有。尽管如此，我仍然坚持一次又一次地

    去拜访。到迎来创业二十周年纪念典礼的1988年，带广分店终于成功开

    业。历经磨难的带广分店开业

    为拓宽进货渠道，单身奔赴国外

    随着NITORI分店的不断增加，我开始思考，怎样才能获得比别的公司

    更具有竞争力的价格优势。NITORI的生命线是“低价”。与其研究难懂

    的接待顾客之道，不如使出“低价”这张牌，更容易把商品卖掉。1985

    年，五个发达国家签订了《广场协议》，对外汇市场实施联合干预，日

    元开始急剧升值，从1美元兑250多日元一下子升值到了1美元兑120日

    元。NITORI真正开始进口商品是在《广场协议》之后，但实际上，我

    从1980年前后就开始做准备了。当时主要是从中国台湾进口。那时没有展销会，我必须自己寻找进货

    商。跑到台湾，我翻开电话号码簿，看到上面按照拼音顺序刊登着家具

    公司的电话号码。我找了个导游做翻译，按照电话号码簿上的顺序，一

    家一家厂去看。跑遍东南西北四个方向，每个方向的每家工厂一个不漏

    地走了一遍。然而其实我连最起码的贸易知识也没有。我问家具厂的老

    板：“怎么付钱呢？”对方回答说：“用LC。”这是国际贸易中，买家支

    付给卖家的由相关银行发行的信用证，而我却一无所知。对于将来怎么

    运送货物，我也一片茫然。

    我在实践中边摸索边学习从国外进货的方法。由于札幌的银行声称没有

    做国际贸易业务的经验，我就通过东京的城市银行来做这些业务，可以

    说是走到哪里算哪里，完全没有计划，自然也失败连连。但这种摸着石

    头过河的做法，在形成NITORI凡事自己做的风格上无疑起到了重要作

    用。

    然而我终究是外行。开始进口业务之后，我就接二连三地遇到麻烦。从

    中国台湾进口的椅子卖出去以后收到了很多投诉，说是“刚一坐上去，椅子就散架了，摔倒撞到了头”之类。经过调查，我发现问题出在含水

    率上。因为台湾湿度高，所以椅子没有问题。然而到了北海道以后，水

    分蒸发，椅子腿就变细，出现了缝隙，所以坐上去以后就会散架。

    餐桌也有问题。中国台湾生产的美式餐桌一般是铺上桌布以后使用的，所以桌子表面擦拭不到。如果要湿擦餐桌的话，对桌面的加工要求就会有所不同。然而日本没有使用桌布的习惯，所以到了日本，餐桌使用以

    后表面涂层会发生脱落。但是台湾的厂家又不配备干燥车间。

    此外，桌子和沙发等不是专门针对日本生产的商品都出现了问题。因为

    美式的桌子对日本人来说太高，于是我们就把桌子脚锯短，然而还是怎

    么看都不顺眼，越锯越短，最后无法使用。当时因为店铺数量少，我们

    无法让对方按照我们的要求改变样式。

    即便如此，我仍然一意孤行坚持从国外进口商品。于是职员里竟然传起

    了流言蜚语，说：“老板是不是在那里有了女人？”“一定是厂家给介绍

    了女人。”一开始我是一个人去采购的，后来找了“监督”的同行，以便

    管住我，不让我在展览会买多余的东西。员工怨声载道，我也不是不理

    解他们的心情，但是他们实在是太保守了。把分店扩张到整个北海道地区时期(左一为作者)

    闯荡家居用品之路

    公司高层必须用长远的眼光思考问题。即使经营公司的是它的拥有人，社长也无时无刻不在与“抵抗势力”做斗争。回顾这四十年，从开始的找

    厂家直接进货，到自己设计建造自动立体仓库，再到后来以家具以外的

    家居用品为经营主业，我的主意无一不受到反对。加入天马俱乐部以

    后，1979年我把家居用品加入NITORI的新业务之时，被职员诘问：“做

    家具公司不是很好吗，为什么要做那些不明所以的事情？”于是，我回答他们说：“我希望顾客可以从设计自己的家的过程中获得

    快乐。”但员工们并不理解。我只好继续努力说服他们：“具体会怎么

    样，你们在做的过程中会渐渐理解的。富士山从远处看很漂亮吧？但如

    果非要问为什么漂亮，其实也很难解释。虽说刚开始看不懂，但随着慢

    慢靠近，你就会看明白的。”我就用这些“无法理解”的解释努力地说服

    他们，当时还有职员因此而辞职，如果干到现在的话，恐怕早就是高层

    了吧。

    我把经营模式定为以家居用品为主，事实上的确是摸着石头过河。比如

    说窗帘。店铺数量增加后，我开始加大纺织品的进口力度。欧美的家庭

    一般会选择单色的窗帘，于是我也想在NITORI卖单色的窗帘，而当时

    日本的窗帘全部都是有花纹的，也不考虑什么好不好看。结果，单色的

    窗帘根本卖不出去，库存堆积如山。

    调查了失败原因之后，我发现原来是数量的魔力在作怪。因为开始的时

    候，我把窗帘的20%换成了单色的，而这个比例无法引起顾客注意。增

    加到30%以后，就开始有客人买了。单色窗帘陈列的量在20%左右的时

    候，因为花纹窗帘销量好，销售员就不会尽全力推销单色窗帘；相反，超过35%的时候，单色窗帘如果卖不出去，就会影响到部门的销售业

    绩。这样，销售员自然而然就把单色窗帘推销出去了。

    在明白了数量的魔力之后，我又决定设计“NITORI色”。国外的连锁店

    很多都有自己的店铺颜色，每家店的色调都是统一的。日本的店却是色彩各异，无法进行整体配色。但是，这样做一开始又导致了大量的商品

    积压在仓库中，甚至我们不得不痛苦地贱卖。我深深体会到了一个做买

    卖的铁则——如果一开始不下定决心全力以赴的话，东西是卖不出去

    的。几年后对这些商品重视之后，它们也渐渐地好卖了。现在，单色商

    品的比例是40%，但占到了总销售额的60%。就这样，在不断反复摸索

    的过程中，NITORI成了一家主营家居用品的公司。

    受邀拜访华勒沙总统

    在最早进口的那些国家和地区中，我对波兰的记忆尤为深刻。20世纪80

    年代初，波兰是社会主义国家。我去欧洲的展销会寻找价格便宜、品质

    优良的家具，结果波兰的家具进入了我的视线。因为当地是松木的产

    地，材料自然十分优质，而且工厂技术也非常先进，所以我就考虑从波

    兰进口家具。我还是一贯风格，并没有做什么深入细致的计划，而是直

    接跑到日本驻波兰大使馆，直截了当地提出要求说：“我想进口家

    具!”所幸工作人员都非常乐意帮忙，跟我一起考察了家具工厂。

    大概有十年时间，公司从波兰进口的餐橱和衣柜都是以亿元为单位的。

    有一年，波兰的华勒沙总统访问日本，作为日本著名的几家“大宗交易

    商”之一，我被邀请到迎宾馆，这着实让我大吃一惊。我是第一次到这

    样的地方，看到皇族们都齐齐亮相。但当时的NITORI还默默无闻，我

    和那些对外的官方机构交换名片时，他们一个个都说：“没听说过啊!”波兰家具在运输过程中也发生过问题，因此不断接到投诉。但是，松木

    材料的家具因为颜色漂亮，尤其受到二十到三十来岁的顾客欢迎。现

    在，NITORI已经不销售波兰家具了，但公司设在札幌市的职工疗养院

    (海鸥庄)至今还使用着当时进口的波兰家具。

    闯荡本州受挫

    20世纪80年代后期，NITORI的店铺扩张到了整个北海道地区，在当地

    也有了一定的知名度。我的内心有个声音在说“差不多该冲出北海道，前往本州了”，但不知道为什么，我却莫名地紧张。

    有一天，我在发言时对职员说：“让我们为了北海道努力吧!”结果遭到

    了白井俊之等一帮1979年进公司的四期生的反对。他们对我说：“我们

    NITORI的奋斗目标不是要给日本人民带来美国那样的富裕生活吗？难

    道你打算这样一直在北海道待下去吗？如果不打算向全国发展，我们就

    辞职。”

    这番话让我顿然醒悟。以四期生为中心的职员们已经超越了社长的想

    法，他们身上“让公司不断发展”的自主精神正在发芽。那时NITORI的

    年销售额还不到100亿日元，利润率也仅仅只有5%左右，经营能力还无

    法支持快速增开分店。但正是由于职员们的力挺，我决定向本州进军。

    一旦做了决定，就马上付诸行动。首先，我派出公司的店铺开发部队，到千叶县松户市、流山市、旭市和茨城县土浦市这四个地方确定了开店

    地点和土地，并支付了将近2亿日元的定金。但是，决定向本州进军的

    80年代后期正值日本泡沫经济时期，估算建设费用的时候，工程费和材

    料费不停地上涨，店铺的建设费用达到每坪40万日元，是之前开店时的

    两倍。

    这样的话，公司将永远背负赤字。于是我去找天马俱乐部的渥美俊一老

    师商量。

    “如果在情况不妙的时候没有撤退的勇气，公司肯定会倒闭。现在即使

    暂时蒙受损失，该撤退还是要撤退，必须有这样的勇气。”老师如此教

    导我。经过一番挣扎，我向四个地方的土地拥有人提出了中止开店的申

    请。

    违约金数额巨大。我亲自到土地拥有人那里求情：“能否给我打个对

    折？”但都遭到了怒斥：“开什么玩笑？我要去打官司!合同上写得很清

    楚，违约的话，必须支付双倍定金!”无论我怎么恳求，都无济于事。

    在北海道，如果你死皮赖脸不停求情的话，有时说不定还顶用，但在关

    东，这一套却行不通。

    松户市那里已经开始基建工程。当被告知要停工时，建筑公司又大发雷

    霆，设计图也成了废纸一张。最终，我在经常收益只有6亿日元的时

    期，支付了4亿日元的违约金。如果没有这件事，营业收入和利润连续增长的纪录就该是37年了。

    在札幌证券交易所上市

    进军本州地区以失败告终以后，我再一次以北海道为据点扩大分店范

    围。1988年，我决定在札幌证券交易所上市。这是因为开店的资金还远

    远不够，所以我打算先从市场募集资金来扩大投资。第二年，公司成功

    上市，募集到50亿日元资金，本金为19.8亿日元。公司在瑞士召开发行

    有新股认购权的可转换公司债说明会，为此，我还赶赴了瑞士。

    证券公司顺便招待了我们游欧洲。乘坐租来的直升机飞上勃朗峰的时

    候，我的内心十分感动。放眼望去是草原和山崖。听到直升机的声音，那些似乎是羚羊的动物成群结队地从悬崖上跳起来，据说它们会跳落到

    冰河上。直升机因为风大没能降落，但我看到的景色非常漂亮。

    在坐船游览莱茵河的时候，我看到了岸上的城堡。我原本十分喜欢战国

    时代的故事，尤其对中世纪的欧洲感兴趣，所以想借这个难得的机会体

    验一下做骑士的感受。于是我直接跑到城堡请求：“请让我住一晚。”城

    堡主人是个好人，收了钱后就让我住下了。眺望着城堡外的城市街景，我的脑海里闪现着一幕幕的历史场景。自那以后，每次发行公司债券，我都要顺便在欧洲旅行几天。

    实权落到自己挖来的人手里进入20世纪80年代后，NITORI开分店的速度进一步加快，进货渠道也

    扩大到了国外，这样就出现了人才上的紧缺。连锁店经营大师渥美老师

    经常说的一句话是：“不善于挖人才的公司，不会获得快速的发展!”于

    是我决定从外部挖人来补充战斗力。然而正是这件事给我埋下了隐患。

    我从一家大型量贩店挖了一个人过来当公司常务，那人告诉我说，原来

    那家公司还有优秀的人才，于是我就都挖了过来，最终导致NITORI的

    八名董事会成员中，有五名来自那家量贩店。

    然而正是这群人渐渐在公司里掌握了话语权。我的大意再一次导致了自

    己面临被扫地出门的危机。

    当时因为物流费用猛涨，他们推翻了NITORI以价格低廉取胜的方针，不断地提高商品价格，甚至对我说：“你尽量少说话”，“方针不清晰会

    影响执行，所以你不要到店里去”。这些半道进公司的负责人夺去了我

    的实权，而我也因此整日郁郁寡欢。1989年在美国参加研讨会

    有一天，正巧我和从量贩店跳槽过来的那个常务系了同一种打折款领

    带。我笑着对他说：“我们系了一样的领带呢!”那个常务听了竟然马上

    扯下领带，扔在地上踩了几脚，然后抛进了垃圾桶。

    我的愤怒终于爆发了，心想绝对不能把公司交给这种人。那些被认为是

    我这个社长这一边的职员，也一直遭到他们的欺负。后来的一段时间

    里，我挨个地找出他们身上的问题，辞退了大部分从量贩店跳槽过来的

    人。再度挑战进军本州

    再次决定进军本州是在1993年。因为从90年代初期开始，经济泡沫破

    裂，土地成本和建设费用下降。1988年，公司也已经在札幌证券交易所

    上市，并且成立了劳动工会。作为一家公司，各方面正在逐渐完善。

    NITORI在本州的第一家分店位于茨城县胜田市(现在的常陆那珂

    市)。土地主人是经营幼儿园的，那之前从未听说过NITORI。我一如

    既往地搬出那套“想让日本富裕起来，希望能以这里为起点，不断地增

    开分店”的说法，结果对方一开始就跟我产生了共鸣，对我产生了好印

    象。

    但问题是，在那块地的正对面有一家2000坪的家具店，是NITORI地块

    面积的三倍大。当时我也不免有些犹豫，但转而又想到：“如果这个时

    候逃避的话，就不知道下次是什么时候了。”于是毅然决然地决定在这

    里开店。因为担心生意，也想了不少对策。开业以后，虽然不至于说顾

    客盈门，但销售额和利润都达到了设定的目标。同年10月开业的本州第

    二家分店是市原八幡分店(千叶县市原市)，地段有点过于偏郊外，但

    因为我听说要开通新的干线道路，所以还是决定在那里开店。那以后已

    经过去二十年了，路还没有通，不过分店依然年年盈利。

    1994年，NITORI在仙台开了分店。店铺附近有大荣超市，可谓是个绝

    佳地段。这里的生意也出奇的好，让我终于有了进军全国的底气——只要是人口密集地区，就肯定能够成功，我对这个原则越来越有信心。从

    这个时候开始，有报社等媒体来采访我了。我和记者一边喝酒一边讨

    论，向世人传播我关于“愿景与目标”的理念。

    NITORI能够不停地开分店，土地的主人功不可没。函馆分店的业主近

    江女士甚至曾亲自开着车子，带本州的业主们参观店铺，并且一边开车

    一边替我游说，帮了我很多忙。本州第一家分店的业主也拍胸脯替我保

    证，说我“人品好”“业绩好”“守信用”。

    事实上也是这样。我从未在合同期满之前归还过土地。如果店铺陈旧

    了，就会进行设备更新；就算想要在合同期满前搬迁，损失也由我来承

    担。有时还会吃下相邻的地块，扩大店铺规模。至今为止，NITORI从

    未有过有关土地租借的纠纷。

    除了让土地所有人成为股东以外，每年我还会召集他们开会。现在基本

    上每年一次，每次邀请200至300人，由NITORI承担费用，招待他们去

    北海道的知床、大沼或者京都等地。在会上，我们会向土地业主们汇报

    那一年的业绩以及企业的发展方针。会后举行宴会，宴会后的酒会上，一定有我为大家献歌。本州第一家分店——胜田分店自己设计制造的物流中心推动了企业飞速发展

    收购旭川的家具制造厂

    现在让时光倒流，说一些有关零售行业的事情吧。正当我不断摸索进货

    渠道的时候，1986年，我认识了在旭川市近郊经营一家叫

    作“MARUMITSU木工”的家具厂的松仓重仁先生。他在商品制造方面的

    想法和我不谋而合，后来我们还一起去过国外。有一天，松仓先生跑来

    找我，说：“我的公司要被堂兄弟的公司吞并了，而且我会被解雇。请

    你帮帮我。”这件事三天后就要正式在报纸上发布，已经没有多少时

    间，但我还是想助他一臂之力。于是我跑去找正在打高尔夫球的北洋相互银行常务，希望得到他的帮助。

    但是那位常务拒绝我说：“必须拿到董事会上讨论才行。我一个人不能

    决定。”我不肯罢休，跟在高尔夫球推车后面，一个劲儿地央求道：“看

    在我们这么久的交情的分上，现在就给我答复吧。”实在没有办法，常

    务只好让步说：“如果你能承担一切责任的话，就听你的。”这样做，他

    其实也是冒着丢掉饭碗的风险。1987年，NITORI出资收购

    了“MARUMITSU木工”。

    这家企业因为母公司的剥削，当时是赤字。被NITORI接手以后，公司

    经营渐渐合理化，所以马上就扭亏为盈了。而NITORI因为收购

    了“MARUMITSU木工”，得以拓宽国外的进货渠道，所

    以“MARUMITSU木工”为NITORI的发展做出了很大的贡献，当然这是

    后话了。不过，有一件事让我担心，那就是天马俱乐部的渥美俊一老师

    ——老师一向不看好零售业企业拥有自己的工厂。因为害怕，我很久没

    有向老师汇报这件事。

    “MARUMITSU木工”经营旭川工厂的时候，材料是从美国、俄罗斯和加

    拿大进口的。松仓先生不愿意通过进出口商社，他虽然不懂英语，却连

    翻译都不带直接去当地谈生意。“只要有一张银行卡，总有办法的。”松

    仓先生的豪言壮语显示出他确实是个人物。

    我们一起去美国阿拉斯加的时候，在休息天曾一起乘坐水上飞机飞越冰河，用拟饵钓鱼。那里聚集着巨大的大马哈鱼，总是一放下鱼饵就有鱼

    上钩。但是，要拖上来却不那么容易，反而我们差点被鱼拖到海里去，千钧一发之际，幸亏当地的导游相救。那时真是玩得十分开心。当地的

    豹脚蚊十分凶狠，稍不留意，马上就会被咬。现在想来，从前在加拿大

    和渥美老师一起钓鲑鱼的情景也十分令人怀念。

    在俄罗斯，我则与当地的电力公司合作，进口圆木材料。地点就在当年

    父亲被强制劳动的哈巴罗夫斯克。当然，我并没有因此而感伤，而是和

    俄罗斯人一起喝喝伏特加，跳跳舞，十分开心。

    我和松仓先生(右)有三十年的交情(中间为作者)进军印度尼西亚

    1993年，即NITORI进军本州的第二年，我通过收购的“MARUMITSU木

    工”公司，在印度尼西亚设立了当地生产法人。但是，要真正打入印度

    尼西亚，道路还很曲折。

    继1987年收购“MARUMITSU木工”以后，社长松仓重仁先生提议我收购

    他堂兄弟经营的家具厂。我对此是反对的，因为觉得日本国内市场毕竟

    有限，不如进军国外，但是他听不进。他提议收购的就是当时差点吞并

    他公司的那家。我们之间的争论一直持续了一年左右。我觉得他想这样

    做也许是因为个人恩怨，和做生意没有关系，但最终还是被他说服了。

    对方公司虽然答应了，但是收购后社长就逃跑了，与和他们做生意的批

    发商——在北海道的规模排名第二——合作开了一家新公司。因为

    NITORI与对方业务往来比较少，所以没有话语权，留给我的只有工

    厂、一半的员工以及负债。那以后，这家企业每年的赤字都达到一亿日

    元。

    尽管如此，松仓先生还是很顽固。当时，北海道以旭川一带为中心，是

    有名的家具产地。在被NITORI收购以后，“MARUMITSU木工”继续为

    北海道以外的百货公司生产大型家具，而且所用木材都十分昂贵。我几

    次要求他针对NITORI的客户，生产便宜和小型的家具，他仍然一意孤

    行。我对他说：“生产与零售是不同的。”他则回答我：“你说什么呢，不一样是顾客吗？”为此我们吵了无数次。

    如此一来，公司的业绩自然一直上不去。1989年，我又在新加坡设立了

    当地法人，并且开始在泰国和中国生产橱门等家具部件。刚开始的时

    候，当地人对我非常热情，经常招待我们又吃又喝又唱歌。

    松仓先生也努力想改善公司状况，于是从新加坡和泰国等地进口家具部

    件，运到旭川近郊拼装。他还雇用临时 ......