段锦云 周 冉 陆文娟 李 晶 朱宜超

    (苏州大学心理学系; 教育部人文社科重点研究基地-苏州大学中国特色城镇化研究中心,苏州 215123)

    1 引言

    现实生活中人们常常面临着向别人提建议或征询别人建议的时候。在学术界,关于建议的提出(advise-giving)和采纳(advise-taking)的研究近年来也逐渐得到了人们的关注。建议采纳研究通常遵循“评判者-建议者系统” (Judge-Advisor System,JAS)范式进行(Sniezek & Buckley,1995; Sniezek & Van Swol,2001)。在 JAS 中,“决策者/评判者(judge)”掌握最终的决策权,但在决策过程中会接受一个或多个“建议者(advisor)”的建议,综合多方面意见做出最终决策,这与现实生活中人们征询他人建议的情境接近。

    在什么情况下人们更容易采纳别人的建议？这是建议采纳领域研究关注的核心问题,以往研采用 JAS范式对此做了系列探索。比如,研究发现,决策者通常偏好来自于与自己相似程度更高的决策者的(Gino,Shang & Croson,2009),有偿而非免费的(Gino,2008; Tang & Yan,2012),经请求而得而非对方主动提供的(Goldsmith,2000; Gibbons,2003)等建议类型。可以一般性地总结认为,不同的决策者偏好采纳不同(类型、来源等)的建议(Gino et al.,2009; Yaniv,Choshen-Hillel,& Milyavsky,2011;Tang & Yan,2012; 徐惊蛰,谢晓非,2011)。然而,具体来说,不同类型的决策者偏好哪些类型的建议？这个问题以往研究没有系统地来解决。在这个问题上,Higgins (2000)提出的调节匹配思想(regulatory fit)可以概括决策者和建议的“匹配问题”。调节取向与信息框架(framing)的匹配可提高说服效果(Cesario,Higgins,& Scholer,2008; Higgins,Idson,Freitas,Spiegel,& Molden,2003)。以此推之,在决策者类型和建议类型之间达成调节匹配时,决策者也可能更愿意采纳建议。

    以往研究较少考虑现实人际互动情境下内隐性线索(如非言语的)对建议采纳的影响。然而,在真正的建议情境中人们不光仅受到他人言语的影响,还会受到建议者的表情、姿态、语速、手势等非言语性反应线索的影响,比如,Cesario和Higgins(2008)研究发现,非言语线索也能提高说服的效果 ......