段锦云 古晓花 孙露莹

    (苏州大学心理学系;教育部人文社科重点研究基地-苏州大学中国特色城镇化研究中心;苏州大学东吴智库,苏州 215123)

    1 引言

    日常生活中,我们常常面临各种决策,例如购物、高考志愿填写、工作机会选择、商业计划制定等等。而这当中大部分决策并不能单独完成,我们或多或少地,或主动或被动地从他人那里得到建议,最终的决策往往是决策者本人以及多方建议者观点的综合,这就是建议采纳过程(advice taking)(Jungermann,1999)。为了做出更恰当的决策,听取建议往往是决策过程中不可或缺的一环(Sniezek,Schrah,&Dalal,2004)。在过去10多年里,建议采纳持续受到行为决策领域学者的关注,并取得了大量研究成果。Bonaccio和Dalal(2006)按照“输入–过程–输出”模型(Input-process-output model)对建议采纳领域的研究成果进行了归纳：之前大多研究关注的是影响建议采纳的情境因素,例如任务难度(Gino&Moore,2007;Schrah,Dalal,&Sniezek,2006)、是否为建议付费(Sniezek et al.,2004)、对决策或建议的自信程度(Harvey&Fischer,1997;Yaniv&Kleinberger,2000)等,而较少研究探索了个体差异。作为建议采纳的主体,决策者自身的许多特征都会显著影响建议采纳程度,因此同样的建议产生的效果不仅因情况而异,也因人而异。近来一部分研究开始逐渐关注到决策者的认知、人格特质等变量,例如,建议策略与决策者的调节取向之间的匹配会影响建议采纳(段锦云,周冉,陆文娟,李晶,朱宜超,2013);公开场合中启动决策者的正面自我标签可以显著提高建议采纳的概率(段锦云,周冉,古晓花,2014);自恋的人更不易采纳别人的建议(Kausel,Culbertson,Leiva,Slaughter,&Jackson,2015)等。然而,这当中还有很多个体差异仍待探明。

    自尊作为社会心理学领域广泛关注的一个人格和动机因素,不仅影响个体的身心健康,还影响着个体的行为选择。前人研究发现,相比于低自尊的个体,高自尊的个体更容易坚持自己的观点和想法(McFarlin,Baumeister,&Blascovich,1984)。自尊这一个体特征总是与自信、权力感联系在一起,权力感与自信、自尊心三者间有着高度的正相关(Fast,Gruenfeld,Sivanathan,&Galinsky,2009) ......