摘要：传统渠道行为研究以两个渠道成员构成的二元渠道关系为分析单位，而忽略了渠道关系嵌入其中的渠道关系网络的作用。针对这一理论缺陷，文章将社会网络理论中的两个变量——网络密度和网络中心性引入渠道权力、冲突与合作研究框架，从社会网络结构嵌入的角度尝试将渠道权力研究从二元分析向网络分析方向推进。通过对调查数据的分析，检验了经销商群体的网络密度和经销商的网络中心性对制造商渠道权力应用的影响。研究结果表明，经销商网络密度和网络中心性均对制造商应用非强制性权力有显著正向影响，而对应用强制性权力无显著影响。文章研究发现为探索将渠道行为研究从二元分析范式向网络分析转向提供了经验。

    关键词：渠道权力；社会网络；网络密度；网络中心性；网络嵌入

    中图分类号：F713.50文献标识码：A文章编号：1000-2154(2015)02-0057-l0

    一、引言

    自20世纪70年代以来，营销学者对渠道权力、冲突与合作等渠道行为展开了深入的研究，积累了丰富的研究文献，使之成为渠道行为理论中较为成熟的部分。[1-2]。但在过去近40年的研究中，渠道行为理论主要囿于二元分析范式，即将由两个渠道成员构成的二元渠道关系作为基本的分析单位 ......