业界诊所等(1)
成功改造以弱胜强
IHRSA论坛，美国24小时健身、加州健身、英国第一健身……正当我们的视角更多聚点在这些光芒四射的国际大公司身上时，更多鲜为人知的中小俱乐部正在占据着中国健身市场78%以上的份额，支撑着中国健身产业的现在与未来。这千千万万个俱乐部分布在我们神州大地的各个角落，是中国健身产业真正活力所在。
我们观察到这样一群中小俱乐部：他们尽管规模很小，资金有限，资源有限，但是他们取得的成绩却给人留下深刻的印象。他们在流程设置、成本控制、会员激励、领导艺术等方面具有的潜质，都是中国健身俱乐部走向成功最需具备的激励因子。
我们希望，借助此栏目，能为中小健身俱乐部提供交流的平台。创造良好的成长环境。也希望更多的中小俱乐部与我们联系，与大家分享你们的成功经验，与我们共同打造中小俱乐部的成长与未来。
这是一家中小俱乐部的改造案例。
, 百拇医药
★竞争环境
A俱乐部地处C城市，城市人口19万，流动人口不多，工人平均工资1500元左右，教师与公务员稍高。基础设施建设一般，但公众整体消费意识较强，服装行业、美容行业特别发达。本地拥有三家俱乐部，两家规模较大(包括本俱乐部)，另外一家规模较小，对A俱乐部不构成威胁。
★A俱乐部自身情况
俱乐部面积为800平方米左右。拥有10台国产跑步机、29台动感单车(器械较全，装修一般)、3名巡场教练、1名器械教练、4名兼职有氧教练、会籍8人、前台2人，水吧!人、保洁1人，无私人教练。销售价格是年卡1000元.竞争对手B俱乐部开张后，A价格降到860元。运营程序不规范.员工积极性较低，但由于市场健身意识较强，加之竞争较弱，之前始终都处于盈利状态。但新开一家俱乐部后，收入曾直线下滑，已呈现亏损的迹象。
★竞争对手分析
, 百拇医药
B俱乐部为新成立，面积1800平方米左右，15台太空跑步机，35台星驰动感单车，器械全，装修豪华，巡场教练3人，有氧操专职教练3名，兼职若干，无私人教练，会籍销售10人，前台3人，水吧!人，保洁1人，经理2人，财务若干，整体健身环境非常好。
其销售价格为980元/年。他们推出了意在分流A俱乐部会员的竞争策略，比如A俱乐部的会员还有10个月到期，如果他来B俱乐部办卡，交980元B俱乐部可再送10个月时间。这样，造成A俱乐部会员流失比较大。
★A俱乐部改造策略
☆流程改造
将巡场改为1名，工资从以前的980元增加到1800元。另外两人送出去培训为私人教练.两位私人教练接受培训以后，再负责培训俱乐部的会籍顾问。私人教练的底薪为500元，其收入靠私人教练的提成与内部培训收入。鼓励员工健身，创立新的绩效考核机制，将会员的满意度、转介率等纳入考核机制。
, 百拇医药
同时，增加了操课的数量与种类，将操课教练的固定课时费制改为按当时上其课的人数付费，当时上课的人数越多，操课教练的收入越高。并推出了小班操课的私人教练服务，如普拉提等。
☆改造效果：
在运营成本不变的情况下，由于工资增加，巡场教练的积极性有很大的提高。私人教练业务销售情况良好，加上内部培训的收入，两名私人教练的忠诚度也非常高。会籍销售在接受健身知识的培训后，销售成功率有很大的提高，而且两名体型较好的会籍顾问在俱乐部高峰期时，可以帮助巡场，会员满意度有很大程度的上升。
操课方面，淘汰了一些不合格的教练，留住并吸引了一批优秀教练，会员的忠诚度非常高。小班私人教练利用了俱乐部操房的空闲时间，也为俱乐部带来了一部分收入。俱乐部的会员流失减少，收入开始呈现上升趋势。
☆销售策略：
, 百拇医药
首先推出办年卡送月卡政策。此政策的好处是会员办卡后把月卡转给朋友使用。
推出学生卡服务，在暑假回家的大学生中销售学生卡(月卡280元，双月卡380元)，并可以在最后时间转为年卡.补交差价即可，谁用都可以。
根据当地流行篮球赛的特点，实行“篮球外交”战略。组织会员篮球队，在备大系统，如教育局、中学等举行篮球友谊赛，俱乐部提供矿泉水与少许奖品。同时推出团购策略，在教育系统推出教师团体卡业务，每张680元。
☆销售效果
月卡使用的人中，有50%左右都直接转为了年卡。学生卡销售150张，转为年卡50张，为俱乐部带来了不小的收入。
“篮球外交”战略花去很少的费用.就与当地的教育系统主管部门建立了深厚的友谊。销售也非常成功，两个月，共销售教师卡120张，此外，很多学校承诺，春节时期会团购健身卡作为教师福利，俱乐部拥有了非常稳定的客户群。
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☆运营成本控制策略
由于城市流动人口少，将会籍顾问由8人精简为4人，增加工资，并引入新的考核机制，将会员满意度投诉率、转介率作为其绩效的重要组成部分。
节约用电，要求教练随手关掉电视等任何不需要的电器，要求保洁员在俱乐部人少的时候将卫生做完(以前保洁员喜欢晚上下班后才做卫生，一个人做卫生时会开俱乐部近50盏灯，非常浪费)。请来一个清华的学生，对会所照明情况进行评估，减掉了不该浪费的设备(去掉了50多盏25W的灯泡与一些不必要的用电设施)。
☆控制效果：
人员减少降低成本，不仅是表面的工资成本，还有一些看不到的损耗(如员工冲凉，员工电话费用，办公费用等)。由于引入新的考核机制与增加了收入，会籍的工作积极性与忠诚度也大大提高，会员满意度增加，会员介绍朋友入会也增多。电费是俱乐部的主要运营支出，在实行节约用电之后，电费月均节省30%，整个俱乐部运营费用节约了28%，每个月节约数万元。
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☆最终改造效果：
一，在没有采取任何恶性竞争手段的情况下，俱乐部月均销售业绩由之前的6万元提升到12万元左右，增幅达100%以上。据了解，销售业绩与B俱乐部相仿。
二、运营成本降低28%，俱乐部利润率由18%提升到45%，一年净利润增加45万元以上。相比而言，B俱乐部由于前期投入过大，运营成本过高，已经处于亏损阶段。
三、精简人员，俱乐部组织架构由直线形改为扁平形后，管理方便快捷，员工执行力大大提高，员工收入上升，员工忠诚度与满意度也大大提高。
四、增加了课程与服务的质量，会员的满意度大大提高。会员流失率下降了50%以上，会员续会率由18%提高到40%。俱乐部饱和指数上升，根据调查，该俱乐部以800平方米的面积，拥有1200名的会员，会员的满意度仍然较高。
, 百拇医药
(感谢洪憬鹏先生对本文的贡献)
“健身商务”俱乐部经营管
理顾问团综合评价
流程改造：★★★
成本控制：★★★★
运营绩效：★★★★★
综 合：★★★★
主持结语：
[ 下 页 ], 百拇医药
IHRSA论坛，美国24小时健身、加州健身、英国第一健身……正当我们的视角更多聚点在这些光芒四射的国际大公司身上时，更多鲜为人知的中小俱乐部正在占据着中国健身市场78%以上的份额，支撑着中国健身产业的现在与未来。这千千万万个俱乐部分布在我们神州大地的各个角落，是中国健身产业真正活力所在。
我们观察到这样一群中小俱乐部：他们尽管规模很小，资金有限，资源有限，但是他们取得的成绩却给人留下深刻的印象。他们在流程设置、成本控制、会员激励、领导艺术等方面具有的潜质，都是中国健身俱乐部走向成功最需具备的激励因子。
我们希望，借助此栏目，能为中小健身俱乐部提供交流的平台。创造良好的成长环境。也希望更多的中小俱乐部与我们联系，与大家分享你们的成功经验，与我们共同打造中小俱乐部的成长与未来。
这是一家中小俱乐部的改造案例。
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★竞争环境
A俱乐部地处C城市，城市人口19万，流动人口不多，工人平均工资1500元左右，教师与公务员稍高。基础设施建设一般，但公众整体消费意识较强，服装行业、美容行业特别发达。本地拥有三家俱乐部，两家规模较大(包括本俱乐部)，另外一家规模较小，对A俱乐部不构成威胁。
★A俱乐部自身情况
俱乐部面积为800平方米左右。拥有10台国产跑步机、29台动感单车(器械较全，装修一般)、3名巡场教练、1名器械教练、4名兼职有氧教练、会籍8人、前台2人，水吧!人、保洁1人，无私人教练。销售价格是年卡1000元.竞争对手B俱乐部开张后，A价格降到860元。运营程序不规范.员工积极性较低，但由于市场健身意识较强，加之竞争较弱，之前始终都处于盈利状态。但新开一家俱乐部后，收入曾直线下滑，已呈现亏损的迹象。
★竞争对手分析
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B俱乐部为新成立，面积1800平方米左右，15台太空跑步机，35台星驰动感单车，器械全，装修豪华，巡场教练3人，有氧操专职教练3名，兼职若干，无私人教练，会籍销售10人，前台3人，水吧!人，保洁1人，经理2人，财务若干，整体健身环境非常好。
其销售价格为980元/年。他们推出了意在分流A俱乐部会员的竞争策略，比如A俱乐部的会员还有10个月到期，如果他来B俱乐部办卡，交980元B俱乐部可再送10个月时间。这样，造成A俱乐部会员流失比较大。
★A俱乐部改造策略
☆流程改造
将巡场改为1名，工资从以前的980元增加到1800元。另外两人送出去培训为私人教练.两位私人教练接受培训以后，再负责培训俱乐部的会籍顾问。私人教练的底薪为500元，其收入靠私人教练的提成与内部培训收入。鼓励员工健身，创立新的绩效考核机制，将会员的满意度、转介率等纳入考核机制。
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同时，增加了操课的数量与种类，将操课教练的固定课时费制改为按当时上其课的人数付费，当时上课的人数越多，操课教练的收入越高。并推出了小班操课的私人教练服务，如普拉提等。
☆改造效果：
在运营成本不变的情况下，由于工资增加，巡场教练的积极性有很大的提高。私人教练业务销售情况良好，加上内部培训的收入，两名私人教练的忠诚度也非常高。会籍销售在接受健身知识的培训后，销售成功率有很大的提高，而且两名体型较好的会籍顾问在俱乐部高峰期时，可以帮助巡场，会员满意度有很大程度的上升。
操课方面，淘汰了一些不合格的教练，留住并吸引了一批优秀教练，会员的忠诚度非常高。小班私人教练利用了俱乐部操房的空闲时间，也为俱乐部带来了一部分收入。俱乐部的会员流失减少，收入开始呈现上升趋势。
☆销售策略：
, 百拇医药
首先推出办年卡送月卡政策。此政策的好处是会员办卡后把月卡转给朋友使用。
推出学生卡服务，在暑假回家的大学生中销售学生卡(月卡280元，双月卡380元)，并可以在最后时间转为年卡.补交差价即可，谁用都可以。
根据当地流行篮球赛的特点，实行“篮球外交”战略。组织会员篮球队，在备大系统，如教育局、中学等举行篮球友谊赛，俱乐部提供矿泉水与少许奖品。同时推出团购策略，在教育系统推出教师团体卡业务，每张680元。
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月卡使用的人中，有50%左右都直接转为了年卡。学生卡销售150张，转为年卡50张，为俱乐部带来了不小的收入。
“篮球外交”战略花去很少的费用.就与当地的教育系统主管部门建立了深厚的友谊。销售也非常成功，两个月，共销售教师卡120张，此外，很多学校承诺，春节时期会团购健身卡作为教师福利，俱乐部拥有了非常稳定的客户群。
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由于城市流动人口少，将会籍顾问由8人精简为4人，增加工资，并引入新的考核机制，将会员满意度投诉率、转介率作为其绩效的重要组成部分。
节约用电，要求教练随手关掉电视等任何不需要的电器，要求保洁员在俱乐部人少的时候将卫生做完(以前保洁员喜欢晚上下班后才做卫生，一个人做卫生时会开俱乐部近50盏灯，非常浪费)。请来一个清华的学生，对会所照明情况进行评估，减掉了不该浪费的设备(去掉了50多盏25W的灯泡与一些不必要的用电设施)。
☆控制效果：
人员减少降低成本，不仅是表面的工资成本，还有一些看不到的损耗(如员工冲凉，员工电话费用，办公费用等)。由于引入新的考核机制与增加了收入，会籍的工作积极性与忠诚度也大大提高，会员满意度增加，会员介绍朋友入会也增多。电费是俱乐部的主要运营支出，在实行节约用电之后，电费月均节省30%，整个俱乐部运营费用节约了28%，每个月节约数万元。
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☆最终改造效果：
一，在没有采取任何恶性竞争手段的情况下，俱乐部月均销售业绩由之前的6万元提升到12万元左右，增幅达100%以上。据了解，销售业绩与B俱乐部相仿。
二、运营成本降低28%，俱乐部利润率由18%提升到45%，一年净利润增加45万元以上。相比而言，B俱乐部由于前期投入过大，运营成本过高，已经处于亏损阶段。
三、精简人员，俱乐部组织架构由直线形改为扁平形后，管理方便快捷，员工执行力大大提高，员工收入上升，员工忠诚度与满意度也大大提高。
四、增加了课程与服务的质量，会员的满意度大大提高。会员流失率下降了50%以上，会员续会率由18%提高到40%。俱乐部饱和指数上升，根据调查，该俱乐部以800平方米的面积，拥有1200名的会员，会员的满意度仍然较高。
, 百拇医药
(感谢洪憬鹏先生对本文的贡献)
“健身商务”俱乐部经营管
理顾问团综合评价
流程改造：★★★
成本控制：★★★★
运营绩效：★★★★★
综 合：★★★★
主持结语：
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