一个项目营销失败的7种死因(2)
死因二：知道，听说过，但不了解，所以没买
在你看书的当下，你的美容院肯定有一个甚至几个项目正在销售。并且你的员工把产品信息也传递给了某个顾客，但是这个顾客依旧没买。为什么？
这种情况是：顾客知道了店里有这个项目或疗程，但也仅仅是知道了。比如顾客看到店内大堂陈列的海报、展架等宣传物料，又或者有个美容师跟顾客简单地推荐过这个项目。所以这个顾客就知道了你店里有这么个东西。但是，仅仅是知道，肯定不会引发成交。另外，即使美容师简单地推荐过，这种粗浅的沟通也不会产生成交。
顾客知道了、听说过，但是并不代表她就了解了。顾客并不了解这个项目对于她有什么作用，能够给她带来什么，能够解决她的什么问题。你能指望她成交吗？
产品信息虽然有告知顾客，但未说服顾客，顾客买单的理由不够充分。因此她没买。
死因三：知道了，了解了，但不相信，所以没买
或许你的员工很认真地跟顾客沟通过，推荐过某个项目。她说得很详细很具体，甚至她使出浑身解数，说的唾沫横飞、天花乱坠。但顾客依旧没买。为什么？
这个情况，顾客属于知道了，听说了，了解了，但是，并没有相信和认同。
顾客如果没有相信你员工嘴里说的各种产品利益，也没见到谁用了有了很好的反馈。仅仅是头一回听说，但是真假难辨啊。哪怕你的员工说得再好，顾客仍旧会心存疑虑，这种情形也不会产生成交。
知道关过了，了解关也过了，但信任关没过。因为不相信，所以不放心。因此无论你的员工跟顾客怎么说，顾客都是不为所动。因为轻信美容院，这些年顾客吃过的亏太多了，所以警惕性高，防备心强。顾客害怕吃亏，害怕上当，害怕自己买了会后悔，所以对她来说不买是最靠谱的决策。
美容院和顾客之间没有信任基础，是成交难以突破的原因之一。试问，如果你是这个顾客，在你不相信的情况下，你肯定也会把钱包捂得紧紧的。你会买吗？
死因四：知道、了解、相信，但不在选择范围内。所以没买
知道关过了，了解关也过了，信任关也过了。甚至顾客还挺认同你的项目，但是很遗憾，顾客说：你家的产品是不错，但是不是我想要的呀。
这种情况，完全属于需求没有找准。她想要的可能是苹果，你却给她递上了一根香蕉。
你推荐给她的产品，跟她想要的有差距。商品的功能、形态、性价比她都认可，但是无法满足她的需求，因而不在她的选择范围内。顾客想美容，你推荐她做减肥？顾客想吃菜，你推荐她去喝汤？顾客有乳腺需求，你推荐了私密保养？顾客有整形需求，你推荐了常规护理？
换了是你，你会接受不？
需求不对应，哪怕有着良好的沟通和认同，依旧是无法实现成交的。并且，这样的钱就不应该赚。如果总是把一些顾客不需要的东西卖给顾客，多来几次，就算她需要的东西都不会在你家买了。伤客，这就叫!
死因五：知道，相信，在选择范围内，但不是首选，所以没买
这种情况一旦出现，顾客选择购买你店里项目的概率约等于零。
设身处地想一想你就会明白了。
如果是你，当你要解决一个问题，或者想满足某一项需求时。你有三五个甚至七八个可选择的方案，你会怎么选？要么，你会选择性价比最好的那个。要么，你会选择最简洁、便利的那个。要么，你会选择自己最熟悉最有把握的那个。
当你的员工向顾客推荐你的产品项目，遇到了这种情况。美容院只是给顾客提供一种新的选项罢了。你推荐给顾客的产品，可能只是顾客选择范围中1/5下面的5，而不是1/5上面的1。你是分母不是分子，你就不是唯一，顾客凭什么为你的产品或服务来买单呢？
这个时候你想要成交顾客，唯一的办法就是弄清楚顾客的首选到底是什么东西，然后想办法超越她的首选。你才会有机会赢得这个项目在这个顾客身上的成交。
死因六：知道，相信，在选择范围内，是首选，还是没买
已经是首选了，还是不买，这又是为什么？
出现这样的情况，原因基本可以归结为：客情不好!
因为客情不好，所以产品虽然是首选，但卖家却不是首选。她或许会在别的美容院买。
举个例子，你有一个刚从大学毕业的远方表亲做了保险业务员。他找到你，想要销售一份保险。你看完保险的险种和各项回报收益以后，觉得挺适合自己购买的。于是动心了，准备做决定购买。这个时候，你的老公＼老婆随口说了几句：这个远房亲戚年纪这么轻，刚刚做保险也没几天，人又在外地，哪天他忽然辞职不干了，我们买了保险需要理赔什么的时候，找谁来对接？找保险公司吗？是不是会很麻烦？如果他已经做了多年，是个成熟的保险业务的话那肯定没问题。所以，是不是再考虑一下？
你猶豫了，想想老公＼老婆的话也有道理，所以放弃了购买这份保险。那么，如果卖保险的不是你的远方表亲，而是你的亲弟弟、亲妹妹呢？同样也是年纪轻轻大学毕业，刚做保险没几天，也有忽然辞职的可能。想必你不会犹豫，因为那是亲弟弟、亲妹妹，所以是首选卖家。
所以，当你的顾客已经知道了你要销售的东西，且相信它是个好东西，也需要这个东西。却最终没有购买，那么你还是停留在“远方表亲”的层面，还没有成为她的“亲弟弟、亲妹妹”。顾客不愿意为了一个“远房表亲”承担想象中的风险。
还有一种情况，顾客知道相信了解，在选择范围内且是首选，没买的原因是她有替代方案，并且已经养成了使用习惯。比如她使用某个面部产品多年了，虽然你推荐的也不差，但是她已经养成使用习惯了。要改变她这种习惯，需要通过事件公关来完成。有时候，商家会创造竞争对手的负面信息给顾客，促使顾客对原有的品牌产生疑义，进而转变使用习惯。
死因七：试用过，或者买过一次，再也不买了
这种情况是非常遗憾的。
基本上都是出了产品质量问题，或是出了服务质量问题，这是大问题。
试用过一次，或者购买过一次，决定再也不买了，顾客心里一定在骂：你这个骗子!居然忽悠我，老娘再也不在你家买任何东西了。等我的卡消耗完了，就跟你拜拜，要继续相信你的话我就真是傻到家了，哼!我不但不买，我还要告诉其他人也别买!
营销策划唯一包装不了的就是产品品质。无论多么别出心裁的营销策划，充其量，只是为了博得顾客对你家产品的一次试用。充其量只能提高尝试率。一旦尝试发生后，所有的手段都开始变得苍白了，有没有后续的缘分，只能依靠产品本身。
通常因为产品品质彻底得罪顾客的现象相对少见。而比较常见的一种现象是：试用过或者买过一次后，你家产品仍然在顾客的选择范围内，但不再是她的首选了。这种情况产生时，顾客心里会觉得：你们卖给我的这东西，说它不好嘛，好像也不完全是，但要说它好的话，肯定没你说的那么好。为了卖产品给我，你们吹牛逼了!!
过度承诺，是美容院里很常见的现象。销售人员由于急功近利，往往会夸大产品的卖点功能。因此顾客的期望值被过度抬高，导致失望，最后导致性价比产生了问题。
如果不是过度承诺，就说明商品或者服务有瑕疵，需要提高性能或服务质量。假如提高不了，只有降价或者通过促销来换取再次成交。如果是过度承诺造成了顾客失望，你则要管好销售人员的嘴巴，防止他们以后乱说话，顺便想办法做做公关，修复下顾客的信任吧!
站在营销的角度，一个项目营销失败的原因，通常都在这七种范畴之内。只有跨越了这七道门槛，销售业绩才能快速上升，顾客才能成为忠诚的顾客，才会为你无偿转介绍新顾客。然而从一到七，每个地方都可能会让你失败。每个地方都有可能成为无法逾越的鸿沟。
只有认同才能产生信任，只有信任才能增进客情。
诸位院长，你怎么看？ (张恒 汪东 肖薇 张欢)
在你看书的当下，你的美容院肯定有一个甚至几个项目正在销售。并且你的员工把产品信息也传递给了某个顾客，但是这个顾客依旧没买。为什么？
这种情况是：顾客知道了店里有这个项目或疗程，但也仅仅是知道了。比如顾客看到店内大堂陈列的海报、展架等宣传物料，又或者有个美容师跟顾客简单地推荐过这个项目。所以这个顾客就知道了你店里有这么个东西。但是，仅仅是知道，肯定不会引发成交。另外，即使美容师简单地推荐过，这种粗浅的沟通也不会产生成交。
顾客知道了、听说过，但是并不代表她就了解了。顾客并不了解这个项目对于她有什么作用，能够给她带来什么，能够解决她的什么问题。你能指望她成交吗？
产品信息虽然有告知顾客，但未说服顾客，顾客买单的理由不够充分。因此她没买。
死因三：知道了，了解了，但不相信，所以没买
或许你的员工很认真地跟顾客沟通过，推荐过某个项目。她说得很详细很具体，甚至她使出浑身解数，说的唾沫横飞、天花乱坠。但顾客依旧没买。为什么？
这个情况，顾客属于知道了，听说了，了解了，但是，并没有相信和认同。
顾客如果没有相信你员工嘴里说的各种产品利益，也没见到谁用了有了很好的反馈。仅仅是头一回听说，但是真假难辨啊。哪怕你的员工说得再好，顾客仍旧会心存疑虑，这种情形也不会产生成交。
知道关过了，了解关也过了，但信任关没过。因为不相信，所以不放心。因此无论你的员工跟顾客怎么说，顾客都是不为所动。因为轻信美容院，这些年顾客吃过的亏太多了，所以警惕性高，防备心强。顾客害怕吃亏，害怕上当，害怕自己买了会后悔，所以对她来说不买是最靠谱的决策。
美容院和顾客之间没有信任基础，是成交难以突破的原因之一。试问，如果你是这个顾客，在你不相信的情况下，你肯定也会把钱包捂得紧紧的。你会买吗？
死因四：知道、了解、相信，但不在选择范围内。所以没买
知道关过了，了解关也过了，信任关也过了。甚至顾客还挺认同你的项目，但是很遗憾，顾客说：你家的产品是不错，但是不是我想要的呀。
这种情况，完全属于需求没有找准。她想要的可能是苹果，你却给她递上了一根香蕉。
你推荐给她的产品，跟她想要的有差距。商品的功能、形态、性价比她都认可，但是无法满足她的需求，因而不在她的选择范围内。顾客想美容，你推荐她做减肥？顾客想吃菜，你推荐她去喝汤？顾客有乳腺需求，你推荐了私密保养？顾客有整形需求，你推荐了常规护理？
换了是你，你会接受不？
需求不对应，哪怕有着良好的沟通和认同，依旧是无法实现成交的。并且，这样的钱就不应该赚。如果总是把一些顾客不需要的东西卖给顾客，多来几次，就算她需要的东西都不会在你家买了。伤客，这就叫!
死因五：知道，相信，在选择范围内，但不是首选，所以没买
这种情况一旦出现，顾客选择购买你店里项目的概率约等于零。
设身处地想一想你就会明白了。
如果是你，当你要解决一个问题，或者想满足某一项需求时。你有三五个甚至七八个可选择的方案，你会怎么选？要么，你会选择性价比最好的那个。要么，你会选择最简洁、便利的那个。要么，你会选择自己最熟悉最有把握的那个。
当你的员工向顾客推荐你的产品项目，遇到了这种情况。美容院只是给顾客提供一种新的选项罢了。你推荐给顾客的产品，可能只是顾客选择范围中1/5下面的5，而不是1/5上面的1。你是分母不是分子，你就不是唯一，顾客凭什么为你的产品或服务来买单呢？
这个时候你想要成交顾客，唯一的办法就是弄清楚顾客的首选到底是什么东西，然后想办法超越她的首选。你才会有机会赢得这个项目在这个顾客身上的成交。
死因六：知道，相信，在选择范围内，是首选，还是没买
已经是首选了，还是不买，这又是为什么？
出现这样的情况，原因基本可以归结为：客情不好!
因为客情不好，所以产品虽然是首选，但卖家却不是首选。她或许会在别的美容院买。
举个例子，你有一个刚从大学毕业的远方表亲做了保险业务员。他找到你，想要销售一份保险。你看完保险的险种和各项回报收益以后，觉得挺适合自己购买的。于是动心了，准备做决定购买。这个时候，你的老公＼老婆随口说了几句：这个远房亲戚年纪这么轻，刚刚做保险也没几天，人又在外地，哪天他忽然辞职不干了，我们买了保险需要理赔什么的时候，找谁来对接？找保险公司吗？是不是会很麻烦？如果他已经做了多年，是个成熟的保险业务的话那肯定没问题。所以，是不是再考虑一下？
你猶豫了，想想老公＼老婆的话也有道理，所以放弃了购买这份保险。那么，如果卖保险的不是你的远方表亲，而是你的亲弟弟、亲妹妹呢？同样也是年纪轻轻大学毕业，刚做保险没几天，也有忽然辞职的可能。想必你不会犹豫，因为那是亲弟弟、亲妹妹，所以是首选卖家。
所以，当你的顾客已经知道了你要销售的东西，且相信它是个好东西，也需要这个东西。却最终没有购买，那么你还是停留在“远方表亲”的层面，还没有成为她的“亲弟弟、亲妹妹”。顾客不愿意为了一个“远房表亲”承担想象中的风险。
还有一种情况，顾客知道相信了解，在选择范围内且是首选，没买的原因是她有替代方案，并且已经养成了使用习惯。比如她使用某个面部产品多年了，虽然你推荐的也不差，但是她已经养成使用习惯了。要改变她这种习惯，需要通过事件公关来完成。有时候，商家会创造竞争对手的负面信息给顾客，促使顾客对原有的品牌产生疑义，进而转变使用习惯。
死因七：试用过，或者买过一次，再也不买了
这种情况是非常遗憾的。
基本上都是出了产品质量问题，或是出了服务质量问题，这是大问题。
试用过一次，或者购买过一次，决定再也不买了，顾客心里一定在骂：你这个骗子!居然忽悠我，老娘再也不在你家买任何东西了。等我的卡消耗完了，就跟你拜拜，要继续相信你的话我就真是傻到家了，哼!我不但不买，我还要告诉其他人也别买!
营销策划唯一包装不了的就是产品品质。无论多么别出心裁的营销策划，充其量，只是为了博得顾客对你家产品的一次试用。充其量只能提高尝试率。一旦尝试发生后，所有的手段都开始变得苍白了，有没有后续的缘分，只能依靠产品本身。
通常因为产品品质彻底得罪顾客的现象相对少见。而比较常见的一种现象是：试用过或者买过一次后，你家产品仍然在顾客的选择范围内，但不再是她的首选了。这种情况产生时，顾客心里会觉得：你们卖给我的这东西，说它不好嘛，好像也不完全是，但要说它好的话，肯定没你说的那么好。为了卖产品给我，你们吹牛逼了!!
过度承诺，是美容院里很常见的现象。销售人员由于急功近利，往往会夸大产品的卖点功能。因此顾客的期望值被过度抬高，导致失望，最后导致性价比产生了问题。
如果不是过度承诺，就说明商品或者服务有瑕疵，需要提高性能或服务质量。假如提高不了，只有降价或者通过促销来换取再次成交。如果是过度承诺造成了顾客失望，你则要管好销售人员的嘴巴，防止他们以后乱说话，顺便想办法做做公关，修复下顾客的信任吧!
站在营销的角度，一个项目营销失败的原因，通常都在这七种范畴之内。只有跨越了这七道门槛，销售业绩才能快速上升，顾客才能成为忠诚的顾客，才会为你无偿转介绍新顾客。然而从一到七，每个地方都可能会让你失败。每个地方都有可能成为无法逾越的鸿沟。
只有认同才能产生信任，只有信任才能增进客情。
诸位院长，你怎么看？ (张恒 汪东 肖薇 张欢)