一个项目营销失败的7种死因(1)
选产品是一门学问，卖产品是一门功夫。
找产品考验的是决策者对产品的判断力，但还是有很多标准和套路可遵循的。相比之下，卖产品则会呈现出一个更加复杂的局面。所考验的，一是院长对目标结果的推进、决策能力；一是各级团队间的协作能力；三是代理商或厂家的终端营销能力；四是代理商或厂家跟美容院之间的配合效率等多个方面。
说白了，卖产品需要的是一个营销系统。
而这个营销系统涉及的而又比较宽，它把广告策划、目标管理、员工管理、顾客管理、薪酬绩效这五项都涵盖进去了。并且这五项的内容，每一项都很庞大，都属于独立的子系统，如果展开讨论，每一项都可以用一整章的篇幅来阐述。
在生态运营系统的八大要素中，学会卖产品这一项是重点中的重点。百达可以咨询师在辅导美容院的过程当中，在这个点上既要做师傅又要当教练。一方面教授招式，一方面陪伴练习，直到院长和团队熟练掌握为止。一个院长如果掌握了如何卖产品的功夫，那么她就可以游刃有余地指挥自己的团队，调配自己的资源，利用好厂家、代理商的优势，把一个又一个的销售战役打好。
好，从现在开始，我们细细地唠唠卖产品的话题。希望读者中的院长们集中精神，假如您是挑灯夜读的话，最好冲一杯咖啡提神。这是个很重要的内容，建议院长们边看边思考，手边最好能备好纸和笔，一旦有什么感悟立即写下来，免得遗忘掉，也许马上就能派得上用场。
先请诸位院长来回答几个问题：
1.你店里有几个项目或者疗程？——自己写下来
2.每个项目成交了多少个顾客？——你可能写不出来
3.每个项目销售了多少钱？——你一定写不出来
4.每个项目你都清楚该怎么卖吗？——你恐怕没思路
前三个问题精确到了数字，后一个问题明确到了思路。
我们可以肯定，从第二个问题开始，很多人已经回答不上来了。到了第三个问题能回答上来的人已经是凤毛麟角。能够不假思索地回答这四个问题的院长非常非常稀少，一定属于百达可以都钦佩的院长。但是，这四个问题却很重要。
这四个问题，意味着你对你店内的产品、项目、疗程的熟悉程度。意味着你对销售状况的清晰程度。还意味着你在营销方面的思考是否有条理。我们把这四个问题抛出来，目的是先把众位读者难住，希望能引起大家对这四个问题的重视，诱发大家一点思考。但这个四个问题，我们不打算在此处深入说下去，大家看到后面的内容自然就会明白(如果院长们有心探究，可以就这四个问题的第二个和第三个，盘点一下你店里每个项目的数据，把每个项目买单顾客人数和金额计算出来，也许会让有你大吃一惊的发现)。
不可否认，卖产品，对于大多数美容院来说都是件想做好的事情。
但在实际销售中，总会遇到这样或那样的问题。最终导致项目卖不好，导致失败，导致成交总是死在成交的路上。美容院遇到的销售问题，很多仅仅是个表象，在表象的背后则是冰冻三尺非一日之寒的各种成因的累积，有深层的原因所在。我们要找到产品卖不好的浅层及深层的原因，才能明白障碍的关键点究竟在哪里，才能有效的破除障碍。
百达可以长期深入美容院，对各种各样的产品销售形态司空见惯。我们发现：每当一个产品、项目或疗程，出现销售不好的情形，几乎都可以从营销的角度在七个地方找到原因。我们称之为：一个项目营销失败的七种死因。
一个项目营销失败的7种死因
死因一：顾客不知道，没听说，所以没买
宣传面过于狭窄，致使产品信息到达率不够。
很多美容院精心挑选后，引进了一个新的产品项目，却因为种种原因没有把广告宣传工作做好，导致大量顾客没有收到该产品的信息。使得很多顾客处于根本不知道你店里有这么个产品的状态。顾客由于不知道你家来了个新产品，也没听你的员工说过你家来了个新产品。在这种情况下她没有购买这个产品，是再正常不过的事情。
顾客不知道？看上去有些荒诞离谱。
按说一个商品信息，要让一万个人知道或许有难度，但是要让美容院里固定的一两百个会员们知道，应该是很容易的事。按道理来说的确如此。但是，偏偏就有顾客不知道的情况发生，这样的情况居然还多到不计其数。来看个案例。
数年前，百达可以公司肖薇老师，服务了一家广东珠海的龙头级美容连锁企业。该连锁店里，有一个叫着“肩颈热石”的基础疗程，号称是他们店里卖得最好的疗程。在肖老师下店之前，他们店已经连续卖了四五年了。董事长总经理都一致认为店里大部分顾客都买过了这个疗程。
肖老师问他们：你们所说的大部分，具体是多少？
他们回答：大概……至少有60%以上的顾客买了。
其实想想也有道理，都已经连续卖了四五年了，又是个基础疗程，肯定有很多顾客应该都买过了。但是，事实真的是这样吗？感觉也许会骗人，但数据是不会骗人的。肖老师要求统计该疗程的销售数据，很快，结果就呈现出来了。数据显示：该连锁店有效顾客人数有3000多人，但只有22.1%的顾客买过肩颈热石疗程。
残酷的事实，让董事长总经理等人感到难以置信，同时也感到非常郁闷。因为这个数据跟他们之前的认知相差太大了。3000多个顾客只有22.1%买了肩颈热石。为什么会这样？
愤怒之余，他们开始调查原因。把副总经理、几个总监、几个区域经理、多个店长、顾问们挨个挨个叫来办公司里问了个遍。最后才发现：原来，他们的员工在销售肩颈热石疗程时，通常是两个疗程一起卖的，而两个疗程的价格加在一起是4800元。在一线负责销售的顾问以及店长们都认为：这个价格不算便宜。因此，但凡遇到那种在她们眼里没钱的顾客，她们根本都没有开口去推荐这个基础疗程。同时，店长顾问们还反映一个信号：只要她们沟通过的顾客基本上都买了。
只要沟通过的顾客基本上都买了，也就是说22.1%的成交顾客，几乎就是全部的沟通过的顾客人數。剩下的2300多个顾客全都是没有沟通过的。也就是说，有2300多个顾客处于不知道、没听说过肩颈热石疗程的状态，所以她们全都没买。 (张恒 汪东 肖薇 张欢)
找产品考验的是决策者对产品的判断力，但还是有很多标准和套路可遵循的。相比之下，卖产品则会呈现出一个更加复杂的局面。所考验的，一是院长对目标结果的推进、决策能力；一是各级团队间的协作能力；三是代理商或厂家的终端营销能力；四是代理商或厂家跟美容院之间的配合效率等多个方面。
说白了，卖产品需要的是一个营销系统。
而这个营销系统涉及的而又比较宽，它把广告策划、目标管理、员工管理、顾客管理、薪酬绩效这五项都涵盖进去了。并且这五项的内容，每一项都很庞大，都属于独立的子系统，如果展开讨论，每一项都可以用一整章的篇幅来阐述。
在生态运营系统的八大要素中，学会卖产品这一项是重点中的重点。百达可以咨询师在辅导美容院的过程当中，在这个点上既要做师傅又要当教练。一方面教授招式，一方面陪伴练习，直到院长和团队熟练掌握为止。一个院长如果掌握了如何卖产品的功夫，那么她就可以游刃有余地指挥自己的团队，调配自己的资源，利用好厂家、代理商的优势，把一个又一个的销售战役打好。
好，从现在开始，我们细细地唠唠卖产品的话题。希望读者中的院长们集中精神，假如您是挑灯夜读的话，最好冲一杯咖啡提神。这是个很重要的内容，建议院长们边看边思考，手边最好能备好纸和笔，一旦有什么感悟立即写下来，免得遗忘掉，也许马上就能派得上用场。
先请诸位院长来回答几个问题：
1.你店里有几个项目或者疗程？——自己写下来
2.每个项目成交了多少个顾客？——你可能写不出来
3.每个项目销售了多少钱？——你一定写不出来
4.每个项目你都清楚该怎么卖吗？——你恐怕没思路
前三个问题精确到了数字，后一个问题明确到了思路。
我们可以肯定，从第二个问题开始，很多人已经回答不上来了。到了第三个问题能回答上来的人已经是凤毛麟角。能够不假思索地回答这四个问题的院长非常非常稀少，一定属于百达可以都钦佩的院长。但是，这四个问题却很重要。
这四个问题，意味着你对你店内的产品、项目、疗程的熟悉程度。意味着你对销售状况的清晰程度。还意味着你在营销方面的思考是否有条理。我们把这四个问题抛出来，目的是先把众位读者难住，希望能引起大家对这四个问题的重视，诱发大家一点思考。但这个四个问题，我们不打算在此处深入说下去，大家看到后面的内容自然就会明白(如果院长们有心探究，可以就这四个问题的第二个和第三个，盘点一下你店里每个项目的数据，把每个项目买单顾客人数和金额计算出来，也许会让有你大吃一惊的发现)。
不可否认，卖产品，对于大多数美容院来说都是件想做好的事情。
但在实际销售中，总会遇到这样或那样的问题。最终导致项目卖不好，导致失败，导致成交总是死在成交的路上。美容院遇到的销售问题，很多仅仅是个表象，在表象的背后则是冰冻三尺非一日之寒的各种成因的累积，有深层的原因所在。我们要找到产品卖不好的浅层及深层的原因，才能明白障碍的关键点究竟在哪里，才能有效的破除障碍。
百达可以长期深入美容院，对各种各样的产品销售形态司空见惯。我们发现：每当一个产品、项目或疗程，出现销售不好的情形，几乎都可以从营销的角度在七个地方找到原因。我们称之为：一个项目营销失败的七种死因。
一个项目营销失败的7种死因
死因一：顾客不知道，没听说，所以没买
宣传面过于狭窄，致使产品信息到达率不够。
很多美容院精心挑选后，引进了一个新的产品项目，却因为种种原因没有把广告宣传工作做好，导致大量顾客没有收到该产品的信息。使得很多顾客处于根本不知道你店里有这么个产品的状态。顾客由于不知道你家来了个新产品，也没听你的员工说过你家来了个新产品。在这种情况下她没有购买这个产品，是再正常不过的事情。
顾客不知道？看上去有些荒诞离谱。
按说一个商品信息，要让一万个人知道或许有难度，但是要让美容院里固定的一两百个会员们知道，应该是很容易的事。按道理来说的确如此。但是，偏偏就有顾客不知道的情况发生，这样的情况居然还多到不计其数。来看个案例。
数年前，百达可以公司肖薇老师，服务了一家广东珠海的龙头级美容连锁企业。该连锁店里，有一个叫着“肩颈热石”的基础疗程，号称是他们店里卖得最好的疗程。在肖老师下店之前，他们店已经连续卖了四五年了。董事长总经理都一致认为店里大部分顾客都买过了这个疗程。
肖老师问他们：你们所说的大部分，具体是多少？
他们回答：大概……至少有60%以上的顾客买了。
其实想想也有道理，都已经连续卖了四五年了，又是个基础疗程，肯定有很多顾客应该都买过了。但是，事实真的是这样吗？感觉也许会骗人，但数据是不会骗人的。肖老师要求统计该疗程的销售数据，很快，结果就呈现出来了。数据显示：该连锁店有效顾客人数有3000多人，但只有22.1%的顾客买过肩颈热石疗程。
残酷的事实，让董事长总经理等人感到难以置信，同时也感到非常郁闷。因为这个数据跟他们之前的认知相差太大了。3000多个顾客只有22.1%买了肩颈热石。为什么会这样？
愤怒之余，他们开始调查原因。把副总经理、几个总监、几个区域经理、多个店长、顾问们挨个挨个叫来办公司里问了个遍。最后才发现：原来，他们的员工在销售肩颈热石疗程时，通常是两个疗程一起卖的，而两个疗程的价格加在一起是4800元。在一线负责销售的顾问以及店长们都认为：这个价格不算便宜。因此，但凡遇到那种在她们眼里没钱的顾客，她们根本都没有开口去推荐这个基础疗程。同时，店长顾问们还反映一个信号：只要她们沟通过的顾客基本上都买了。
只要沟通过的顾客基本上都买了，也就是说22.1%的成交顾客，几乎就是全部的沟通过的顾客人數。剩下的2300多个顾客全都是没有沟通过的。也就是说，有2300多个顾客处于不知道、没听说过肩颈热石疗程的状态，所以她们全都没买。 (张恒 汪东 肖薇 张欢)