你是掰玉米的猴子吗？(2)
作者认识的一家美容院就是这样干的，为了低折扣一次性采购了200套艾灸套装回来，代理商没有给任何支持，完全靠她店里的员工自销，偏偏很多追求低折扣的美容院员工自销能力又差，最后就剩下一堆库存。最后，她只好再次选择别的项目进店来撬动业绩，还要额外花心思来把艾灸的库存消耗掉，真是够折腾的。
把厂商当救命稻草
我们上面讲过，好的品牌会有好的服务和销售支持。但美容院要营销好一个项目，讲的是借力，而不是依赖!
我们发现，这个行业很多美容院老板有个严重的依赖心理。客流不够，就把拓客公司当救命稻草；业绩不好，就找模式公司当救命稻草；找个项目，就把厂商当救命稻草。在这里，我们来专注讲下是如何把厂商当做救命稻草的。
美容院与厂商的配合一般是这样的：美容院员工对顾客进行铺垫——顾客购买单次体验卡——厂商老师集中体验成交。这里的配合关键有两点：一是员工对顾客需求的铺垫到不到位，二是厂商美导的成交能力。可是，依賴型的美容院在体验成交活动失败时，从来不在自己身上找原因，而是把责任全部归罪于厂商美导。可事实上，很多时候我们发现，罪责往往出在员工铺垫上。因为想吸引顾客感受产品的使用效果，项目的体验卡往往是超值优惠的。很多店的员工为了卖体验卡，经常会强调优惠而不强调功能，或者让顾客给面子购买一张卡，根本不去了解顾客在这个方面的需求是什么，能解决什么问题。导致很多顾客买了体验卡后，对即将要体验的项目功能都不了解，价格也不知道，怎么可能达成体验后的购买？
而一旦销售失利，美容院就容易怪罪到厂商的美导。认为成交不给力，就对人家横挑鼻子竖挑眼。甚至跟厂商扯皮、闹的不可开交。这种情况也会导致美容院更换项目：既然这个厂商的成交不行，就换另外一个厂商喽。
居于以上这些综合因素，有些美容院一年下来，换了十多个项目。这就是猴子掰玉米的玩法。造成项目卖不透，成交人数少，买单率低下，普及率低下，业绩低下!
院长，请问你是不是一只掰玉米的猴子呢？
乱掰玉米，其害无穷
假如一个项目没有卖好，表面上看，仅仅是会影响到当下的业绩。但实际上不是影响业绩那么简单……
首先，会影响到顾客的信任
今天推荐这个，明天推荐那个。有的顾客，对店里第一次推荐的项目其实是有点意向的，可以说是心动了，只是还没有消费，也许她第二次来店的时候再沟通一轮她就买了。结果，她第二次来店里，美容师给她推荐的又是另外一个东西。顾客心里会想：我刚有点意向你就换东西卖了，那么到底上次你说的那个东西好不好呢？好的话为什么店里不做了昵？看来是不怎么好的，幸好我上次忍住了没买，这次嘛，我也要谨慎点，先不买，看看情况再说。
其次，会影响到服务的质量。
我们可以想象一下，频繁换项目必然导致员工频繁学习新产品知识，学习新产品的操作方式，但由于项目太多，员工必然难以扎下心来把项目吃透搞懂，也无法认真做好售后服务，甚至连手法都是半吊子。半吊子就做不出原本该做出来的效果和感受。这样的售后肯定是强差人意的，服务质量从何谈起？
再次，还会伤害到顾客。
请问哪一个院长不怕伤客？不怕伤客的请举手。恐怕整个美容业内没人会举手!但是伤客的行为却在你们店里不断发生。那些喜欢胡乱花钱的，常买单的好顾客，总是被你的美容院反复被成交。虽然，她们跟你店里的客情好，虽然，她们有购物欲需要得到满足。但是，她们并不是傻瓜，并不是没有分辨力的人。相反，如此有消费力的顾客往往都见识不凡。然而，美容院为了业绩为了成交，常常会做出急功近利的事情。比如，轻易承诺效果。在项目A上承诺一次效果有多好，顾客信了买了，然后失望了，然后原谅你。没多久在项目B上又承诺一次效果有多好，顾客又信了买了，然后又失望了，然后再次原谅你。你当这些顾客是傻子吗？无论怎么被你的店忽悠都没感觉吗？
哪怕是恩爱的情侣之间这么搞也会感情破裂的，更别说是美容院跟顾客之间。
也许你会说，你的店不会胡乱承诺效果。但是如果你换项目换多了，难免服务质量会下降，难免会卖一些顾客根本不需要的东西给她，难免会引进来一些品质不怎么样的东西卖给她。难免会为了完成业绩而刻意让她多消费一些。难免你的员工会为了完成业绩任务而对她下手。难免会有厂家的卖手为了销售提点而对她下狠手。对吧？为什么那些原本不错的顾客，会悄无声息地不再到店了呢？关于顾客管理，我们在第七章会展开讨论。此处不过于赘述。
最后，还会严重影响到你的团队。
会打击到团队的信心。
比如一个胸部项目卖砸了，团队心里会有阴影。她们会认为：这个价位的产品或者胸部这个部位的项目是不好卖的，是很难卖的。从此，她们对同类的产品产生抗拒。一旦员工认为不行，又会反过来会影响老板的决策。
会打击团队的工作热情。
比如今天学这个，刚掌握没多久，又要学那个，刚学会没多久又不卖了，然后又要学那个。学多了，学杂了，也就学乱了。人的接受能力是有限的，学太多的结果就是什么都学不好。大学四年的时间，学生们要学的科目才13-15科啊。你要让你店里的员工一年学多少个品牌才够？一年下来，员工被7、8个甚至更多品牌的老师培训过。在学习中反复受折磨，必然会怨声载道，必然会产生厌烦情绪，必然会觉得这份工作很没意思。有的就干脆辞职去旅行，去享受一番旅途中的风景，于是跟你拜拜了。有的干脆跳槽去到一些压力小点的美容院，也跟你拜拜了。
会导致团队不聚焦销售。
项目多了，员工销售也是乱来的。容易投机取巧：今天卖不出这个项目，我干脆明天试试那个。带着这样的侥幸心理去碰运气干活，难以培养出面对顾客深挖需求的能力。
会给团队不努力找到借口。
员工会对你说：院长啊，那些老的项目顾客该买的都买了，已经没有什么东西可卖了，你看是不是要引进一些新项目回来呢？我今天没做出业绩，不是我没用心工作啊，而是因为店里没有新项目啊。
综上所述，项目卖不好。除了营销上和员工上各自的7种原因外，还有院长决策上的误判、盲点、缺少思路、急功近利等因素。继而影响到全店上下。
在本章的一开篇，我们提出了四个问题让院长们去思考去回答。这四个问题，全部围绕着卖产品这个核心。也是考验院长在卖产品方面有没有想法的四个问题，更是考验院长决策能力的四个问题。现在，我们再来回顾一下这四个问题，希望能启发诸位院长真正地进入到思考中，并在运营当中高度关注。
1、你店里有几个项目或者疗程？
2、每个项目成交了多少个顾客？
3、每个项目销售了多少钱？
4、每个项目你都清楚该怎么卖吗？
本章思考题
1、诸位院长，请问你店内正在卖的那个项目，你清不清楚成交了多少个顾客？你是否确定，你的每个顾客都知道并且了解那个项目呢？
2、请院长们做一项统计。统计之前，你先把店里卖的最好的产品、项目、疗程的买单人数自己先做个估算。然后把实际买单人数的数据统计出来，对照一下你的估算和实际情况有多大出入，我们可以很负责地说：你，还有看这本书的大部分美容院院长，都会大跌眼镜!!!这个点是美容院的盲区，也是业绩上的致命瓶颈。学会卖产品，可以从这个瓶颈下手。 (张恒 汪东 肖薇 张欢)
把厂商当救命稻草
我们上面讲过，好的品牌会有好的服务和销售支持。但美容院要营销好一个项目，讲的是借力，而不是依赖!
我们发现，这个行业很多美容院老板有个严重的依赖心理。客流不够，就把拓客公司当救命稻草；业绩不好，就找模式公司当救命稻草；找个项目，就把厂商当救命稻草。在这里，我们来专注讲下是如何把厂商当做救命稻草的。
美容院与厂商的配合一般是这样的：美容院员工对顾客进行铺垫——顾客购买单次体验卡——厂商老师集中体验成交。这里的配合关键有两点：一是员工对顾客需求的铺垫到不到位，二是厂商美导的成交能力。可是，依賴型的美容院在体验成交活动失败时，从来不在自己身上找原因，而是把责任全部归罪于厂商美导。可事实上，很多时候我们发现，罪责往往出在员工铺垫上。因为想吸引顾客感受产品的使用效果，项目的体验卡往往是超值优惠的。很多店的员工为了卖体验卡，经常会强调优惠而不强调功能，或者让顾客给面子购买一张卡，根本不去了解顾客在这个方面的需求是什么，能解决什么问题。导致很多顾客买了体验卡后，对即将要体验的项目功能都不了解，价格也不知道，怎么可能达成体验后的购买？
而一旦销售失利，美容院就容易怪罪到厂商的美导。认为成交不给力，就对人家横挑鼻子竖挑眼。甚至跟厂商扯皮、闹的不可开交。这种情况也会导致美容院更换项目：既然这个厂商的成交不行，就换另外一个厂商喽。
居于以上这些综合因素，有些美容院一年下来，换了十多个项目。这就是猴子掰玉米的玩法。造成项目卖不透，成交人数少，买单率低下，普及率低下，业绩低下!
院长，请问你是不是一只掰玉米的猴子呢？
乱掰玉米，其害无穷
假如一个项目没有卖好，表面上看，仅仅是会影响到当下的业绩。但实际上不是影响业绩那么简单……
首先，会影响到顾客的信任
今天推荐这个，明天推荐那个。有的顾客，对店里第一次推荐的项目其实是有点意向的，可以说是心动了，只是还没有消费，也许她第二次来店的时候再沟通一轮她就买了。结果，她第二次来店里，美容师给她推荐的又是另外一个东西。顾客心里会想：我刚有点意向你就换东西卖了，那么到底上次你说的那个东西好不好呢？好的话为什么店里不做了昵？看来是不怎么好的，幸好我上次忍住了没买，这次嘛，我也要谨慎点，先不买，看看情况再说。
其次，会影响到服务的质量。
我们可以想象一下，频繁换项目必然导致员工频繁学习新产品知识，学习新产品的操作方式，但由于项目太多，员工必然难以扎下心来把项目吃透搞懂，也无法认真做好售后服务，甚至连手法都是半吊子。半吊子就做不出原本该做出来的效果和感受。这样的售后肯定是强差人意的，服务质量从何谈起？
再次，还会伤害到顾客。
请问哪一个院长不怕伤客？不怕伤客的请举手。恐怕整个美容业内没人会举手!但是伤客的行为却在你们店里不断发生。那些喜欢胡乱花钱的，常买单的好顾客，总是被你的美容院反复被成交。虽然，她们跟你店里的客情好，虽然，她们有购物欲需要得到满足。但是，她们并不是傻瓜，并不是没有分辨力的人。相反，如此有消费力的顾客往往都见识不凡。然而，美容院为了业绩为了成交，常常会做出急功近利的事情。比如，轻易承诺效果。在项目A上承诺一次效果有多好，顾客信了买了，然后失望了，然后原谅你。没多久在项目B上又承诺一次效果有多好，顾客又信了买了，然后又失望了，然后再次原谅你。你当这些顾客是傻子吗？无论怎么被你的店忽悠都没感觉吗？
哪怕是恩爱的情侣之间这么搞也会感情破裂的，更别说是美容院跟顾客之间。
也许你会说，你的店不会胡乱承诺效果。但是如果你换项目换多了，难免服务质量会下降，难免会卖一些顾客根本不需要的东西给她，难免会引进来一些品质不怎么样的东西卖给她。难免会为了完成业绩而刻意让她多消费一些。难免你的员工会为了完成业绩任务而对她下手。难免会有厂家的卖手为了销售提点而对她下狠手。对吧？为什么那些原本不错的顾客，会悄无声息地不再到店了呢？关于顾客管理，我们在第七章会展开讨论。此处不过于赘述。
最后，还会严重影响到你的团队。
会打击到团队的信心。
比如一个胸部项目卖砸了，团队心里会有阴影。她们会认为：这个价位的产品或者胸部这个部位的项目是不好卖的，是很难卖的。从此，她们对同类的产品产生抗拒。一旦员工认为不行，又会反过来会影响老板的决策。
会打击团队的工作热情。
比如今天学这个，刚掌握没多久，又要学那个，刚学会没多久又不卖了，然后又要学那个。学多了，学杂了，也就学乱了。人的接受能力是有限的，学太多的结果就是什么都学不好。大学四年的时间，学生们要学的科目才13-15科啊。你要让你店里的员工一年学多少个品牌才够？一年下来，员工被7、8个甚至更多品牌的老师培训过。在学习中反复受折磨，必然会怨声载道，必然会产生厌烦情绪，必然会觉得这份工作很没意思。有的就干脆辞职去旅行，去享受一番旅途中的风景，于是跟你拜拜了。有的干脆跳槽去到一些压力小点的美容院，也跟你拜拜了。
会导致团队不聚焦销售。
项目多了，员工销售也是乱来的。容易投机取巧：今天卖不出这个项目，我干脆明天试试那个。带着这样的侥幸心理去碰运气干活，难以培养出面对顾客深挖需求的能力。
会给团队不努力找到借口。
员工会对你说：院长啊，那些老的项目顾客该买的都买了，已经没有什么东西可卖了，你看是不是要引进一些新项目回来呢？我今天没做出业绩，不是我没用心工作啊，而是因为店里没有新项目啊。
综上所述，项目卖不好。除了营销上和员工上各自的7种原因外，还有院长决策上的误判、盲点、缺少思路、急功近利等因素。继而影响到全店上下。
在本章的一开篇，我们提出了四个问题让院长们去思考去回答。这四个问题，全部围绕着卖产品这个核心。也是考验院长在卖产品方面有没有想法的四个问题，更是考验院长决策能力的四个问题。现在，我们再来回顾一下这四个问题，希望能启发诸位院长真正地进入到思考中，并在运营当中高度关注。
1、你店里有几个项目或者疗程？
2、每个项目成交了多少个顾客？
3、每个项目销售了多少钱？
4、每个项目你都清楚该怎么卖吗？
本章思考题
1、诸位院长，请问你店内正在卖的那个项目，你清不清楚成交了多少个顾客？你是否确定，你的每个顾客都知道并且了解那个项目呢？
2、请院长们做一项统计。统计之前，你先把店里卖的最好的产品、项目、疗程的买单人数自己先做个估算。然后把实际买单人数的数据统计出来，对照一下你的估算和实际情况有多大出入，我们可以很负责地说：你，还有看这本书的大部分美容院院长，都会大跌眼镜!!!这个点是美容院的盲区，也是业绩上的致命瓶颈。学会卖产品，可以从这个瓶颈下手。 (张恒 汪东 肖薇 张欢)