简单博弈 借力获利
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许多美容院将一半以上的精力都放在促销上，但不可否认同类型、同大小，甚至同一街道的美容院也在出奇出新地大搞促销。面对对手的竞争，你该怎么办？
任何一家美容院都没有能力去封杀另一家美容院的促销，那么面对竞争对手的促销，作为店长首先就要分辨哪些对手的促销是会对自身产生直接伤害的，而哪些又是自己可以超越的。
案例1
A美容院在某小区开了1年半有余，正处于发展的高峰期，同时也是新老顾客的交替期。店长小张却在本应临近新年的护理高峰期，看到了下滑的利润数字。这时，一位好久未来做护理的老顾客的话提醒了她：“不远那条街新开的B美容院有更多的优惠，价格还低，设计的护理套餐更全面。你们店最近也没有什么新项目吸引人，所以我想再试试别家，你们什么时候引进新项目了，记得叫我试试哦。”
如果A美容院此时大规模引进新的产品和项目，对美容院的年底经营来讲，并不能直接看到利润提升；但如果不做改变，就有可能面临顾客流失的危险。该怎么办？小张陷入了两难境地……
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面对对手的合理性竞争
一般情况下，美容院正常的促销活动可简单归为以下两类：一类是纯粹为提升业绩的促销。这种类型的促销目的单纯，方式也简单，都是通过直接降低产品、项目价格或是增加其他利益的方式，争取顾客现场办卡或购买产品；另一类是新产品、新项目推荐类的促销。除了利用各类报刊杂志、小宣传单轰炸外，地面直接促销推广活动更是美容院惯用的方式，可以帮助美容院尽快地将新产品和新项目的优点传播开来，吸引新老顾客。
应对：在良性竞争的促销中表现高姿态
针对上述案例中的A美容院来讲，勉强引进新产品和新项目，显然不是明智之举。面对竞争对手正常的促销活动，A美容院应该摆出两种姿态：一是学习，二是支持，而不是破坏和冷眼旁观。因为对手开展的各类宣传推广活动，都是在正当地推广自己的产品服务，从另一个角度来说，也增强了当地消费者的美容意识，对当地美容事业的发展有一定的积极作用。所以，A美容院甚至可以主动为对手提供帮助，利用自己的优势项目和其开展合作。如果对方并不愿意合作，则可以对自己店内原有的护理项目进行重新编排，或在最受顾客欢迎的黄金项目中加入附赠服务，最好是竞争对手所没有或自己独立开发的新鲜小项目来吸引顾客；其次，开展更为频繁的会员活动，让自己的顾客体会到在A美容院能独享的尊重，并在活动中请VIP客户分享产品效果的真实案例，间接强调产品经受市场考验的重要性。
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提醒：如果整个地区消费群蛋糕做大了，大家就能分得更多的蛋糕吃，这是正当竞争对自己的良性影响。不要惧怕对手的每一步促销棋，能生存的美容院肯定有自己的特点，把自己的特点最大化，就是最完美的博弈武器。
案例2
C美容院经营了3年之久，由于疗程主打纯天然芳香疗法系列，理念新颖、服务较好，一直深受附近小区爱美人士的喜爱。但是最近客流量突然减少，有些顾客甚至提出了退卡和赔偿要求；同时，附近新开张的D美容院除了大做促销活动，还到处宣扬“所谓天然疗法不天然，不如手法更可信”，让C美容院的经营更是雪上加霜。仔细调查了解后，店长李佳才弄清楚是怎么回事情：在当地一份女性报纸的美容招商栏目中，一篇采访类的匿名文章竟然公然抨击自己所引入的芳香品牌产品的可信度。虽然只是一句话带过，其直接影响却非常可怕，几天之内就有数位客人打电话来追问此事。李佳很快联系厂家做出回应，在报纸上刊登相关产品技术资料以证明清白。另据厂家和该报社沟通，确认那条不实的信息完全是因为街口新开的D美容院不怀好意的恶作剧，但该事件对C美容院的恶劣影响毕竟不能立即缓解，李佳对美容院的发展充满了担心……
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面对对手的攻击性竞争
这是我们最不希望看到却在现实中存在的一种促销方式。一些美容院会在促销自己的产品或服务时，将竞争对手的疗程项目作为失败案例加以抨击，并印制在宣传单上以突出自己疗程的完美功效。这种以攻击竞争对手来提升自己销量目的的恶性促销，不仅会给被攻击的美容院带来巨大的负面影响，也会给行业形象抹黑。
应对：灵活机动地有效打压对方
打压竞争对手不良促销的前提，是自己美容院的服务及产品质量要过硬，要不然可能会给对方的促销做了完美证据。
在平时的竞争中，美容院可以通过多种方式，尤其是跟顾客沟通，打探竞争对手近期的促销活动安排状况。在获悉竞争对手的促销活动信息之后，根据自身美容院的特点，并针对对手的促销活动内容和类型，采取相应的措施。
任何促销活动都存在被攻击被反宣传的漏洞。例如，美容院可在竞争对手进行特价促销活动的时候，在自己美容院门前陈列金牌产品，并设置宣传品。重点不在于依靠美容师的吆喝来吸引人，而是在突出经得起时间考验的产品品质和服务品质宣传；目的并不是要达成产品或服务的购买，而是告诉顾客，不要头脑发热地去选择或便宜或没有经过市场长期认可的产品，为消费者树立“品质与价格对等”的观念。如今很多美容消费者更关注产品安全隐患，这种做法对打击对手的攻击性促销非常有效。
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如果竞争对手采取公开的媒体品牌宣传类方式，那自家美容院必须设法抢占同一媒体上更大的宣传版面及更好的播出时段，打压对方的宣传气势和效果。但切记，做宣传的时候不要强调说自己的服务不像某某说得那么差，那样只会越描越黑，正好中了对方的圈套。只要将自己的美容院长期良好的口碑及案例摆出，相信消费者自有判断力。
另外，如果对手是个新手，那么美容院还可以利用自己对周边地利的长久认知，以及对客户群生活作息的经验，找出对方促销活动中的误区盲点。比如，对方的促销场地不是最佳的，则自己可以抢占最佳地点；对方的赠品方式是自己试验过不受欢迎的，自己就可以改用更好的新方式吸引住老客户。
提醒：没有竞争的行业，就不会有繁荣景象。竞争天天存在，促销竞争更是激烈。面对对手的攻击性竞争，一定要想办法及时采取应对措施，找出对方的弱点，放手一搏。, http://www.100md.com(青 山)