店庆促销，20天纳客300人
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郑州红蓝美容院5周年庆典促销活动持续了将近20天左右，共吸纳新客源约300人次，产生销售额18万元，远远打破了以前月销售额不超过15万元的纪录。
2007年岁末，郑州红蓝健康美容机构通过《美容财智》杂志的记者联系到笔者，并发送了一封求救信。信的大概内容是：该美容院在“十·一”之后，很少有新客源上门，半个月几乎没有一个新客人，同时老顾客没有再产生新的消费，都是在使用前期买的产品，不愿再购买新产品或尝试其他服务。美容院营业额下降，经营陷入困境，甚至有些入不敷出。该美容院院长希望笔者能为美容院出谋划策，以扭转不良形势。笔者经过网络沟通、电话沟通，详细了解了郑州市美容市场的整体消费现状和该美容院的经营现状、发展历史后，建议该美容院以店庆为由头，围绕纳客、留客展开一系列促销。结果该策划实施后，20天内就吸纳了新顾客300人，销售额突破18万元，使该美容院迅速走出了经营困境。以下是郑州红蓝健康美容机构5周年庆典促销实录。
周年庆典，一个合适的促销噱头
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古人打仗讲究“师出有名”，现在做促销也是一样，要讲究噱头。郑州红蓝美容院这次做促销应该以什么为噱头呢？
刚刚经过“十·一”促销大战，一些以节日为主题的噱头已经失去意义，距离下一个重大节日比如圣诞、元旦还有很长的时间。经过深入了解，笔者得到一个重要信息：红蓝美容院在郑州开店至今已经5周年了，以目前市场竞争的激烈程度来看，一个店面能够生存5年以上已经很不容易了，另一方面也能说明消费者对该美容院还是比较认可的，否则可能早就关门倒闭了。因此，5周年庆典不失为一个促销噱头。于是，笔者为红蓝美容院确立了“红蓝5周年庆典，好礼巨献”的促销主题，以“红蓝周年庆，好礼连环送”为促销传播语。
提别提醒：促销噱头，实际上是为了传播一种概念，告诉顾客你的美容院为什么要做促销，给顾客一个参与促销活动的理由。如果有很有创意的噱头固然好，如果一时没有，那就要考虑如何在平淡、常见的噱头里挖掘出新意或深意来。郑州红蓝美容院5周年庆典促销，就是在常见的庆典促销上挖深意、做文章。
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打破极限，采取“利欲熏心”策略让顾客主动走进门
促销内容的第一步应该考虑如何才能很好地吸引顾客进门，因为只有顾客进门才能有销售的机会，这就是纳客。实际上，从某种角度分解营销的动作，可以简单分为纳客与留客。纳客是让顾客进门，留客是让顾客完成购买、达成销售。
红蓝美容院采取了“利欲熏心”策略来吸引顾客主动走进门：价值877元爱心大礼包，庆典抢购价仅39元!这个大礼包包括了四项内容：价值198元的嫩白天使6件套；价值180元“天堂之路”全身SPA一次；价值100元贵宾礼券一张；价值399元亲情体验卡一张。这四项内容，打破了以往促销中“卖产品送产品”的套路，内容丰富，有产品、有服务、有礼券，并且都“别有用心”：价值198元的嫩白天使六件套，用经济实惠打动人；价值180元的“天堂之路”全身SPA一次，用服务拉动人(39元就当SPA一次也是超值的)；价值100元贵宾礼券，是为了后期销售，打消顾客常见的“礼券疑虑症”，于是特别做出可抵现金用的说明；价值399元亲情体验卡，实际上是在打感情牌，以感情打动人，以开发潜在目标顾客。
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39元，打破了以往美容院优惠的极限，降低了顾客参与的门槛，也攻破了顾客担心“促销陷阱”的心里防线，很容易吸引顾客进门。为了强调“物超所值”，该美容院还对本次活动做出“每人仅限一次”的特别规定。其中的“嫩白天使”、“天堂之路”全身SPA等，则是概念包装，让顾客首先从概念上感到新颖、有创新。所以，这些纳客的店外活动内容通过宣传卡发送到顾客手里，回卡率竟然达到了惊人的48%，一共500张卡，吸纳顾客近250人。
特别提醒：纳客的方式有很多种，“利益熏心”就是其中最常见的一种。因为，几乎所有的促销活动都会有对顾客的让利、优惠措施。一般而言，如果你的优惠程度在顾客常见的范围内，就不容易对顾客形成吸引力，但如果你的优惠程度远远超出了顾客的想象，好奇心会使顾客主动走进门来。红蓝美容院的店外纳客之所以成功，原因就在于此。
店内活动三大策略，成功留住不同购买力的顾客
红蓝美容院营业面积100多平方米，美容床位15张，美容师18人，是一个中型美容院，顾客群体由各个购买力层次的人构成，高、低端顾客都有。这样一来，在设计产品线的促销措施中，就一定要把各种各样的消费群体一网打尽，才能使促销效果最大化，最大限度地增加销售额。为此，红蓝美容院有针对不同顾客设计了三大产品线促销内容：
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1、购980元，返300元现金礼券+128元深层洁容霜一瓶，针对高端顾客群。
2、购1680元，返600元现金礼券+128元深层洁容霜一瓶+380元陶瓷护理发膜一套，针对中端顾客群。
3、特别关爱，购价值128元深层洁容霜一瓶送VIP专用毛巾一条，针对低端顾客群。
之所以在这三项内容中都出现了128元深层洁容霜，是因为这个产品是红蓝美容院下一步要重点推广的新产品，现在作为赠品送出去是先做一个市场尝试的反馈，为进一步的大力推广打好基础。另外，380元陶瓷护理发膜也是为了充分满足顾客需要，因为在女性的美发项目中，“陶瓷烫”是近两年比较时尚的一种，现在通过做美容赠送的陶瓷护理发膜，等于为顾客做了一次陶瓷烫，美容美发一举两得，对顾客很具吸引力。同时，对于只够买128元深层洁容霜的顾客也赠送一条高档浴巾，这些举措几乎让来店的顾客都产生了消费。
特别提醒：留客，顾名思义，就是把来的顾客留住，留住的标志就是产生消费，也是促销的最终目的所在。做好留客这一关键环节，细分顾客群体是很重要的。因为，来的客人是不同消费层次，也就决定了留客时也应利用不同优惠策略，满足不同层次的顾客需求，让不同的消费群体都能产生购买行为。
小结：其实所有店面都会有周年庆典的促销机会，如果你重视了，并用心去做，就会带来巨大的财富；如果你不予重视，那么就会平平淡淡的过去。经营者不应该错过像周年庆典的促销机会，而应该充分利用这一机会，并重点把握纳客与留客两个关键环节，以达到良好的促销效果。, 百拇医药(李 东)