刘贵林：冰城美容的领航舰在疾行
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刘贵林简介：哈尔滨婷尔丽美容美发有限公司总经理，“IPM十佳代理商”荣誉得主，目前代理的知名品牌有IPM、玛萨、品味者、千颜千色、拜尔、台湾安东妮奥、德国莱新恩等。
在IPH大家族，有一群中坚力量，他们不仅肩负着传播和传递仙飘旋彩专利文饰技艺和文饰五行论等最新文饰理论和先进文饰文化的伟大使命，更是各地美容界的一代“诸侯”，一方“霸主”；他们不仅是现代美容的传播者，更是引领一方的“核动力”。“IPH十佳代理商”荣誉得主哈尔滨婷尔丽美容美发有限公司总经理刘贵林先生就是其中之一。高瞻远瞩，了然于胸，指点江山于谈笑间，记者从对刘贵林先生的专访对话中，不仅感受到了婷尔丽的蓬勃生机，也感受到了冰城美容行业美好的明天。
《美容财智》：婷尔丽公司从美容院起步，发展到现在已经成为集美容美发用品商行、美容美发中心和教育培训机构为一体的地方龙头企业。在十多年的成长过程中，推动企业发展的核心动力是什么?
刘贵林：婷尔丽公司一直以“以人为本、以教育为先、以技术带动服务、以质量赢得信誉”为企业宗旨，但在真正的经营定位上，用最形象的说法是“摆正一个先后关系”——先服务于您(加盟店)，后服务于我。加盟店先致富，才有婷尔丽事业的发展。这是一个简单的辨证关系，很容易理解，但做起来有一定的难度。不过，我们做到了，这就是我们企业获得持续发展的核心动力。在我们的经营团队中，有一种良好的观念， “售后服务在市场营销中是销售行为的开始，而不是后续工程，更不是延伸服务”。这是一个短期效益和长远效益的取舍命题，因为婷尔丽公司是一个有着长远发展眼光的企业，所以在售后服务上下的功夫特别多，也做得很扎实。我们公司进入哈尔滨以来，成功开发和维护着5000余家美容美发店，而且这个网络随着公司的发展，还在不断发展和壮大。可以说，高效的售后服务正是支撑这个庞大终端网络的关键。
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《美容财智》：婷尔丽公司目前与哪些知名品牌有合作，涵盖哪些领域?
刘贵林：作为一流的代理商，必须拥有知名品牌代理权、强大的网络资源和实力、完善的服务体系等。在上游合作伙伴的选择上，我们只与各领域的知名品牌合作。目前，凭借良好的口碑，我们已经与IPH、玛萨、品味者、千颜千色、拜尔、台湾安东妮奥、德国莱新恩等知名品牌建立了合作关系，涵盖美容护肤、美体、文饰、美发、器械等领域。
《美容财智》：在文饰领域，婷尔丽公司同时代理着拜尔和IPM两大品牌，在经营上如何区隔定位?
刘贵林：虽然同为文饰品牌，但是两者的优势不同，拜尔的重点在彩妆，IPH的重点在文饰，并不冲突。拜尔是我们最先代理的文饰品牌，毕竟有部分老店需要维护；而IPM品牌在文饰行业起着火车头的作用，我们重在推广IPM品牌的新项目、新技术。
《美容财智》：你如何看待目前文饰市场出现的巨大价格差现象?
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刘贵林：目前文饰市场单项收费价格差异较大，很廉价的文饰项目在各个地区都有，但在沿海地区，甚至新疆、内蒙古等偏远地区，却也出现了单项收费高达8000元的情况。这说明文饰项目的价格与区域无关，而与专业文饰师的技术水平有关。这就是价格和价值的差异，其关键在于我们做的是“产品”，还是“作品”；我们掌握的是表皮的文饰技术，还是真材实料的现代文饰技艺；我们是将自己定位成文饰师，还是文饰艺术家；我们推销的是文饰价值，还是文饰价格。
《美容财智》：你如何理解文饰的价值?
刘贵林：文饰“价值”最形象的说法就是通过文饰服务，除了带给顾客美丽提升以外，还能带给顾客什么变化?这些都是文饰项目价值的体现，比如魅力、品位等。如何洞察顾客深层次的需求，并结合项目去拨动顾客潜在的这种需求，让顾客为项目买单，为高价买账，这就是价值营销的内容。
《美容财智》：去年，婷尔丽公司无论是在IPM的技术传播，还是市场拓展方面都取得了优异的成绩。主要的成功经验是什么?
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刘贵林：在文饰美容行业的发展初期，如何普及先进的美容知识和专业技艺是建立和培养市场的关键。所以，我们提出了“以教育为先，以技术带动服务”的经营理念。IPM作为第三次文饰革命的领军品牌，是文饰教父大卫·埃先生伟大智慧的集中体现。无论是技术、产品、理论还是文化体系等，都有伟大的革新，但这一切还需要全新的催播和传授，需要我们代理商在培训服务上下工夫。幸好，这是我们的优势和强项。IPM品牌在黑龙江区域能够成功拓展市场，我们主要靠三招：一是省级会议的推广和传播，特别是大卫·埃先生的名人效应和影响力，重在品牌知名度的传播；二是各市县密训会的开展，为品牌技术推广奠定基础；三是公司的日常培训随到随学，及时解决市场上遇到的问题。
《美容财智》：IPM品牌的区域密训或高端密训与其他企业的招商会有何不同?
刘贵林：首先，IPM品牌的密训与招商会的目的有着本质的区别。密训的目的是教给大家真正的本事，让大家知其然，还要知其所以然。不仅要明白现代文饰技艺的真正奥妙，还要能够在实际工作中运用和发挥，创造出高附加值的文饰作品：其次，密训是全封闭式的，而招商会则是开放式的。密训对参加人员的资格和人数都有严格的规定和约束，讲求精、少、优，不仅解决大家在日常操作中的难点和困惑，更重要的是转变传统思维和经营模式，系统地引导大家提升文饰艺术的高附加价值；另外，密训课程是有针对性、目的性、实用性、指导性的，是在一般招商会上无法学到也绝不对外发布的独家“宝典”。
《美容财智》：2008年，婷尔丽公司在市场运作方面有什么新的思路?
刘贵林：在2007年年终，公司率先推出了“1万店、2万店送加盟店”终端会，大型抽奖活动不仅帮助加盟店快速收回了成本，也让IPM技艺和产品赢得了市场好评。2008年，类似的活动还是我们的推广重点，美容院只要打款1万元，公司就奖励奖品，并派“飞虎队”下店3天，收回加盟成本。同时，我们还打算改革推广模式，将招商会与区域密训结合起来，不仅让大家现场观摩到新项目、新技艺的传奇魅力，还能够明其究竟，学到真本事。, http://www.100md.com(游 侠)