代理商做广告，纠缠在爱恨边缘
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做了广告害怕把钱白白打了水漂，不做广告又怕市场没有知名度，开拓疆土难上加难。做不做广告成了摆在代理商面前的一道无法抉择的选择题。
在“酒香也怕巷子深”的信息时代，很多企业都有这样的感慨：不做广告等于自寻死路。这种情况在美容专业线代理商中同样存在。不做广告，公司知名度不高，市场推广缓慢艰难，投了广告，高昂的营销成本又让本来就不太富裕的小公司不堪其重。怎么办？
“我作为一个普通商家，限于资金有限，对广告投入势必得权衡利弊，考虑再三。现在各种各样的平面媒体、网络媒体来找我做广告，如果是一个大公司，我也明白多广告投放能带来销售以及品牌的宣传。但我们毕竟是小公司，必须考虑以最低的成本来做市场营销。所以这个广告真的是投也不是，不投也不是，而且也不知道到底投在哪里能带来回报!农民养猪有一个困惑：饲料很贵，辛辛苦苦将猪养肥卖了，但一算账，发现收入还不抵饲料钱。其实我们也有这个困惑，怕到年底一算账，营销宣传成本比我们的盈利还多。对于我们这种既想快速打造品牌，又想相对降低营销成本的企业来说，到底该怎么办呢，我们也很迷惑。”
这是在网络上流传的一则帖子。内容大致是讲一个代理商对自己要不要做广告的困惑和迷惘。其实这种心态在美容化妆品代理商中同样存在，本期话题我们就将邀请行业上游厂家、代理商以及终端美容院老板就这一话题从各自角度展开讨论。
企业态度：做广告是代理商自我建设的一个重要方面
出场人物：郑耀光广州晖琳美容保健品商贸有限公司总经理
对于代理商要不要做广告这个话题，其实企业的态度非常明确，那就是要做，而且一定要做。为什么？其实现在中国美容业存在一种非常不好的现象，那就是代理商频频向企业和品牌要支持、要配送，以致于形成了一个怪圈，仿佛不给代理商提供配送和支持就是企业的错，企业招商就无法完成。但实际上，代理商和企业是一种良性的合作关系，代理商依靠厂家的产品和品牌获取利润赢得发展，而厂家依靠代理商的网络销售产品获得回报。代理商作为一个独立的市场主体，并不是厂家的附属物。所以，为了稳固自己的市场地位，获取区域市场美容院和消费者的认可，代理商必须通过打广告来建立知名度。即使厂家没有给予广告支持，代理商自己也要做。在实际的市场运作中，我们企业事实上也尽量给予了代理商很大的广告支持，在全国性的专业媒体做了很多品牌广告，除了介绍产品外，也会打上代理商和终端美容院的电话与地址，这都是对代理商支持的一种形式。另外，如果代理商每个月能够完成企业制定的销售任务，对代理商在自己区域市场的广告投入，厂家也会给予一定的资金支持。我认为，在现阶段，代理商除了依靠广告来扩大知名度，树立自己公司的形象外，更重要的是做好终端教育的工作，只有整个市场成熟了，代理商的发展才能获得大的飞跃。
代理商态度：广告投入，有舍才有得
出场人物：庞绮西安妆典美容化妆品公司总经理
美容专业线代理公司也应该做广告，但是美容专业代理公司与日化代理公司不同，不可能投入非常大的资金在报纸、电视和户外做大型广告宣传。因为专业线产品面向的是美容院终端市场，所以专业线代理公司完全可以选择在行业具有广泛影响力的知名媒体投放广告，同时配合区域市场比较优秀的DM杂志做一些宣传。如果代理商还想依靠厂家解决所有的宣传问题，这种想法有点过时。现在厂家一般都是在新产品上市前期对代理商的支持力度比较大，到了后期宣传，厂家会根据代理商完成的业绩来考核，同时给予相应支持。代理商要想在区域市场树立自己公司的品牌和美誉度，仅仅依靠厂家的支持远远不够。我们妆典公司为了更好地推广产品，一方面加大了促销力度，增加配送额度；另一方面，也会选择一些媒体来投放广告，宣传自己公司品牌。有一些代理商觉得自己投了广告，经营成本增加，会将部分广告投入分摊到美容院进货价中去，我觉得这种做法其实不是最好的解决方法。无疑，投入广告一定会带来公司经营压力的增加，但作为一个企业经营者，这种成本的投入是对公司品牌树立的一个前期投入，从长远看是必须也是必要的。不能单纯因为投入的增加而将压力转嫁到美容院去，如果美容院老板不买账，反而会丢掉很多现有的终端客户资源。对于区域代理商来说，要想快速打造品牌，又想相对降低营销成本，除了打广告之外，最重要的是找到一条适合自己公司操作的营销模式。就我们妆典公司来讲，目前我们采用最多的是终端会议营销模式，这一模式可以很好地解决我们终端加盟美容院面临的诸多问题，所以我认为这一模式是现在快速解决美容院问题的最佳营销模式。
美容院态度：代理商做广告是有实力的最好证明
出场人物：肖慧湖南张家界冰月女子美容院老板
作为美容院经营者，我认为代理商非常有必要在当地市场做广告。因为现在市场上的新公司层出不穷，鱼龙混杂，有时候美容院很难辨识哪家公司是规范的、有长远发展目标的公司。如果一家公司能够在当地市场做广告，最起码说明这家代理公司是有实力的，同时也说明该公司比较注重企业的长远发展。最重要的一点则是，如果代理商在当地市场投放广告，他除了宣传自己的企业品牌外，一定会宣传和推广其代理的产品品牌。那么对于美容院经营者来讲，在向自己顾客介绍产品的时候就更有底气，毕竟普通消费者看到媒体介绍的产品，信赖度会大大提升。对于从来不做广告的代理商，美容院在考虑是否与其合作的时候会打折扣，除非这家代理商在当地非常有口碑。否则，很多美容院肯定会选择一家在媒体投放广告较多的代理公司加盟，毕竟这样的企业看起来更有实力。现在有一些代理商为了减少自己的经营压力，会将部分成本转嫁到美容院经营者身上，我们十分反对这种做法。其实这个问题可以换一种方式来解决，如果代理商不是直接用提高产品价格的方法来转嫁他们的经营压力，而是分季度向加盟美容院收取一些宣传费用，只要不超过美容院老板的心理承受能力，我想还是可以接受的。关键是看代理商如何向美容院解释这笔钱的用处，并得到大家的认同和支持，这一点非常重要。
记者观点
虽然有一些代理商对要不要做广告的问题感到十分头疼，但从我们的采访中却不难发现，无论是行业链条的上游生产厂家，还是下游终端美容院，包括一些有长远发展眼光的代理商，都无一例外地给出了要做广告的肯定答案。看来，随着行业逐渐的成熟发展，大家对自我品牌塑造的概念已经达成了共识，即使是小小的代理公司，也要有做广告的意识，毕竟在这个媒体为王的时代，谁抓住了广告的命脉，谁更能获得市场的成功。, http://www.100md.com(程兰芳)