成君忆先生的《水煮三国》讲的是三国的故事，说的是管理的学问，仿若川菜“水煮鱼”、“水煮肉片”、“水煮白菜”一样，看似简单，实则令人回味无穷，本文从中国专业美容渠道的现状出发，把厂家、代理商、美容院区隔为“三国”，尽管这“三国”没有形成鼎立状态，但从各自的发展观和利益观中，我们可以找出一些值得水煮和拷问的东西。其中是非功过，留待渠道主客体去对号入座，也留待广大读者来评判和思索。

    上期，笔者针对七大厂家渠道管理精髓、生产厂家渠道管理十大诟病等进行了详细地阐述，本期将从代理商和美容院角度出来，分析其目前的发展状态及存在的问题。

    (二)水煮代理商

    厂家要求代理商每个月完成一定的销量，而美容院进货也越来越理智，不再大批量地囤积产品，开发新加盟店更是不容易，许多代理商在这种夹缝中艰难地生存，苦不堪言。

    近年来，专业美容厂商的整体实力得到了快速提升，厂家和代理商之间的矛盾也日趋明显。厂家希望代理商多打款进货，多销售其产品；而代理商则期盼厂家把产品价格降得更低，利润空间留得更大，政策好一点，支持多一点。这种种无法避免的矛盾，也使得不少厂商之间的关系几经波折，甚至导致最终分手。

    其实，厂家与代理商是相互依存的伙伴，厂家的成功离不开代理商对市场和品牌的精心运作；而代理商的发展壮大，同样也离不开厂家的支持和帮助。然而专业美容市场因为门槛低，70%～80%的代理商都是抱着短线经营的观点进入这个行业的，过于注重短期利益、品牌意识不强、缺少创新精神、缺乏营销策划，执行能力、客户管理较弱，代理理念不很成熟。综合而言，表现在几个方面：

    一是实力不足、态度不忠：主要表现在代理商的资金实力不够、网络拓展能力不够，对厂家不忠诚，或对代理厂家的产品不愿意投入足够的精力和人力。有的代理商在进入渠道之前就对行业认识不足，普遍认为化妆品利润丰厚，不需要投入太多的时间、精力和资源就可以掘到金。结果一旦入行后 ......