厂家需要什么样的经销商
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选择什么样的经销商，要看厂家的需求。可是总有一些经销商是各大厂家都挣着抢着要的，那就是一些优质的、具备更强能力的经销商。
“男怕选错行，女怕嫁错郎”，在现代营销中，厂家选择什么样的经销商已成为决定其市场运作成败与否的关键因素。在经销商的选择上，不同的厂家有不同的标准，有的选择网络实力强的，有的选择愿意配合厂家做业务的，还有的选择物流能力强的。那么，从经销商的业务链来分析，厂家到底需要什么样的经销商呢?
经销商的业务链分析
经销商从事着厂家和终端售卖之间的相关物流、信息和资金流等商品交易，以及服务等工作，其业务内容包括如下的流程：
经销商交易——经销商认可厂家的经营理念、营销行为，根据对市场的认识，确立和厂家的合作关系，并进行商品采购。
仓库管理——经销商根据市场需求，确定采购数量和品项，并对采购的商品进行合理化库存管理。
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终端进入——经销商对商品适宜销售的区域进行分析判断，确立进入的时间和顺序；并对适宜商品销售的零售终端进行分类，确立进入的时间和顺序。
订货——经销商完成和终端的谈判，终端根据合作协议进行周期性或者间断性的商品订购。
送货一经销商根据商品的销售状况与终端的订购，安排车辆和人员按照商品订购要求按时按量按质地物流送货。
理货——商品进入终端后，经销商安排人员定期将商品陈列于货架，并且做到陈列生动化。
收款——商品售卖后，经销商和终端进行充分沟通，并结清货款，避免部分费用克扣、账期拖延等。
风险管理——风险管理主要指经销商在进入终端前，要对终端的资金周转和信用等进行评估，以免因终端经营不善而导致货款无法回笼或者账期拖延。
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终端促销——经销商利用自己的利润空间和上下游的资源，对终端和消费者进行促销的设计和实施，以促进销售量的增长和铺货率等的提高。
经销商的能力分析
从上述经销商的业务链分析中我们可以看出，经销商要经营好市场，必须具有一定的能力。如：
网络控制能力——对终端和区域市场有清楚的认识，对产品的适销性有准确的判断，并有能力进行产品的销售。
资金承受能力——能够承担终端的资金积淀、库存产品的资金占用。
客情管理能力——与下游终端有良好的客情，并能够运用公关手段破解销售壁垒，保证回款的流畅和风险的减少。
销售服务能力——在销售业务之外，能够为客户提供产品质量服务、维修或者增加终端附加值的服务。
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物流配送能力——有足够的车辆，运用统筹原理及时保量地进行商品配送。
营销促进能力——对终端和消费者进行促销方案的设计和实施，确保促进销售业绩的增长。
渠道资源能力——对各类终端操作具有透彻的认识，对终端资源如端架、堆头等资源的时效性和可利用性有清楚的认识。
产品规划能力——对当地消费者和终端的需求非常清楚，能够根据市场进行产品组合的设计，根据价值链的有效供给，进行产品规划。
选择什么样的经销商
选择什么样的经销商，要根据厂家的需求来确定。但前提是经销商必须认可厂家的经营理念，对厂家的经营行为愿意给予支持，且自身拥有一定的经营能力及保障体系，如财务管理系统、，仓储物流管理系统、人力资源管理系统和业务管理系统等。这些都是厂家对经销商的基本素质要求。
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一般来说，在不同的市场发展阶段，厂家对经销商的要求也是不同的。如下表所示：
厂家对经销商的评估和选择
要确保厂商的顺利合作，厂家首先要确认经销商对厂家的营销理念和行为是否认可，是否有执行意愿，然后要根据市场的实际需求和厂家的经营目标，设计出针对经销商的经营能力评估指标，对经销商的实际经营能力进行评估。评估可分为完全满足、能够满足、可以满足、不能满足和完全不能满足五个档次，分别设定为+2、+1、0、-1、-2分。将经销商的经营能力评估图列出后，即可对经销商进行完整能力的评价，以确定下一步的合作方式和合作内容。
例如：某经销商从网络控制能力、资金承受能力、客情管理能力、销售服务能力、物流配送能力、营销促进能力、渠道资源能力、产品规划能力几个方面考核，评估分值分别为+2、0、+1、-2、-1、0、+1、+2。那么我们会发现该经销商物流能力缺乏，不适合企业的市场深化和渠道拓展，在做客户的密集分销时可能对服务的周期和及时性难以满足。如果厂家处于成长期，该经销商则只适合进行特定渠道或者特定区域的分销。
根据上述经销商的评估，我们不但可以利用经销商的长处为厂家更好地服务，还可以针对经销商的不足进行培训，以增强厂家和经销商的合作关系，为双方获取更多的市场利益。, 百拇医药(律德启)