从了解顾客愿望到说服顾客采购，都需要适当的方法和策略，而美容师和顾客的谈话是销售成功与否的决胜性因素。

    挖掘顾客需求就是指通过买卖双方的长期沟通，对顾客购买产品的欲望、用途、功能、款式进行逐渐发掘，将顾客心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。如何挖掘顾客潜在需求，已经成为考量美容师的试金石。

    笔者先引用一下老太太买李子的故事。“老太太”就是顾客，“三个小贩”就是美容师。

    第一幕

    老太太问：“这李子怎么样?”

    (顾客开门见山，直接表达所需——我买李子)

    第一个小贩说：“我的李子又大又甜，特别好吃。”

    (从自身角度直接、正面地回答，就事论事，只停留于需求表面，忽视了顾客的感受和真实需求。)

    第二幕

    老太太问：“你的李子好吃吗?”

    (顾客针对性地提问，便于小贩回答和发挥)

    第二个小贩说：“我这里有好多种李子，有大的、小的、国产、进口的。您要什么样的?”

    (先陈述产品品种，再征询顾客需求，比第一个有进步，但没正面回答顾客的问题，没有确切把握需求刺激点。)

    老太太说：“我要买酸一点的。”

    (顾客提供了一个产品特征的信息，比单纯要李子有针对性。)

    小贩说“我这李子又酸又大，咬一口就流水，您要多少?”

    (这是一句叫人流口水的回答，利用情景设定让顾客获得购买体验。)

    老太太说：“那就来一斤吧。”

    (顾客接受诱惑，但小贩在诱惑的同时又将新的诱惑扼杀在摇篮中了 ......