失败的案例会说话
案例回放：内蒙古赤峰市丽达美容院张女士每隔一段时间就会很纠结，因为业绩很差。不做活动就赔钱，而长期做活动又有些支撑不住，看见别的美容院做活动更是着急上火。
危险指数：★★★
状态分析：这是一种典型的缺乏营销规划的表现，一遇到问题就会“头痛医头、脚痛医脚”，不从根本上找原因。我们都知道营销的三角架是经营者、顾客、竞争对手，这三者是互动的，任意两方发生变化都会引起经营者自身的变化。关键要看这种变化是主动还是被动的，如果你自己有规划就可以以不变应万变，那你就是主动的。
解决之道：美容院一定要建立自己的营销系统，首先要有整体的营销目标，一切营销活动都围绕这一目标进行。其中，纵向的营销规划要知道自己一年当中大型活动需要几场、小型活动该怎样做；横向的营销规划则要明确纳客活动有哪些、店内活动推广什么项目、会员顾客怎么做营销追踪、出现突发情况应该怎样及时调整计划并制定应对措施等。
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红灯区7：美容院经过了一场疯狂促销，结果是死撑一个月后，连续几个月饿死。
案例回放：广州市娇雪贝儿美容院黄经理感慨道，VIP顾客卡上充的钱足够做两三年的护理了，销售没法继续推进。这就是典型的“饥一顿饱一顿”，因为该店经常搞类似“充2000送1000，充3000送3000”的充值卡活动，这样做确实当场能够见效，但是后遗症也很明显，这个月业绩上去了，下个月必然下降。
危险指数：★★★★★
状态分析：做这样的促销活动，其实店面总体的业绩并没有上升，只是把顾客的消费集中到1个月。美容院不仅不怎么赚钱，反而还会增加成本。因为顾客这个月充值3000元你就送3000元，加起来是6000元，那顾客接下来要消耗掉这6000元就需要一个过程了，在这个过程里，美容院是很难再促成消费的。消费在于引导，这就体现出美容院引导的不合理。业绩忽高忽低最终是不会赚钱的，只有持续稳定增长，美容院才能赚到更多钱!
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解决之道：要解决这个问题，有两个渠道：第一是每次的活动分群体，每一次针对不同的群体。比如这次针对小区群体，下次针对白领群体；这次针对机关事业单位人员，下次针对个体户老板；这次针对新顾客，下次针对老顾客。第二是每次的活动分项目，按照季节的不同，促销不同的美容项目。比如这次针对美白祛斑，下次就推广防晒补水；这次针对减肥，下次针对丰胸；这次针对肩颈，下次针对肾部保养。只有这样，才能保证每个月都有经济增长点，而且也会集中店内美容师的销售力量。
红灯区8：美容院的经营陷入一种恶性循环：生意越不好，美容师越难找；越没有美容师，生意越不好。
案例回放：湖北孝感植美园美容美体生活馆开业1年时间，前几个月生意还不错，后来因为管理方面的问题导致美容师不断跳槽，顾客陆续流失，店内业绩下滑。而生意越是不好，美容师就越是留不住，导致顾客流失更多，甚至传出了美容院要倒闭的谣言。
危险指数：★★★★★
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状态分析：管理无小事。“缺了一枚铁钉，掉了一只马掌；掉了一只马掌，失去一匹战马；失去一匹战马，损了一位将军；损了一位将军，丢了一次战斗；丢了一次战斗，输掉一场战役；输掉一场战役，毁了一个国家。”这就是细节决定成败的连锁效应。在美容院经营过程中难免会出现管理失误，处理这样的问题关键在于快速弥补，要让问题消失在萌芽状态或者成长初期。
解决之道：其实，一旦出现了这种恶性循环的发展势头，一定要采取紧急措施，一方面以厂家培训全体美容师为名告诉顾客暂时停止营业，并且开始全面招聘，拿出招不来人决不营业的决心和气魄；另一方面，要进行策划营销活动，吸引老顾客回头进店，同时大规模吸纳新客源。
红灯区9：美容院卖出去的产品没利润，有利润的产品卖不出去。
案例回放：贵州省都匀市御颜芳疗会所店内主要经营品牌有直销品牌完美、高端产品思妍丽、安婕妤，这些产品确实很好卖，因为有全国性的广告宣传，所以美容师几乎不需要费太多口舌，顾客就能相信产品从而去购买。但是高端顾客毕竟是少数，最重要的是这些产品进货折扣很高，虽然销售了，但是利润率很低。像一次性投入的能量养生房、瑜伽等项目，几乎没有顾客单独办卡。1个月销售额5万元，光产品成本就3万多元，所以整体状况还是有销售无利润。
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危险指数：★★★★★
状态分析：这个问题涉及到了美容院的盈利系统，一个美容院完整的产品结构组合应该具有明星产品、现金母牛产品、高利润产品和瘦狗产品。御颜芳疗会所明星产品太多，造成产品成本太大，而有高利润的能量养生房和瑜伽，又被当作明星产品的赠品送了，导致整个盈利系统失衡。
解决之道：第一，要增加一些非知名品牌产品，包括面部的和身体的，而且要保证进货折扣低、利润空间大；第二，取消购买产品赠送瑜伽和能量养生房，要设置单独的能量养生房疗程卡、次卡和瑜伽的年卡、次卡让顾客购买；第三，适当增加仪器项目(如电波拉皮、E光嫩肤之类)，使整个盈利系统相对完整完善。
红灯区10：对美容师的培训是有激励无方法，美容师听课的时候热血沸腾，下课以后无动于衷。
案例回放：河南郑州佰年瀚方会所，之前有三四个美容师，不经常培训，营业额是3～4万元左右；现在是8个美容师经常激励培训，营业额依然是3～4万元左右。最有意思的是一天里顾客少的时候还能产生销售额，但凡是一天里顾客多达15个以上时，反倒很少产生销售额。
危险指数：★★★★
状态分析：事实上，美容师销售业绩上不去，并不是因为缺乏激励和培训。美容师并不是不想销售，而是太想销售了，但是她们找不到有效的方法，听课的时候很有信心、很有激情，可是一旦面临实际销售问题还是束手无策。经常培训销售额还上不去，这说明不是美容师心态有问题，而是销售方法有问题。
解决之道：首先，要纠正美容师的销售误区，美容师要敢于销售大卡(万元以上)，顾客进店后不能销售一次不成功就放弃，要至少推销3次以上；其次，美容师要分等级，高级美容师服务A类客户，形成对应关系，刺激顾客高消费；此外，要养成顾客预约制，对于先进行顾客分析，研究销售策略，做到有备而战。, 百拇医药(李东)
危险指数：★★★
状态分析：这是一种典型的缺乏营销规划的表现，一遇到问题就会“头痛医头、脚痛医脚”，不从根本上找原因。我们都知道营销的三角架是经营者、顾客、竞争对手，这三者是互动的，任意两方发生变化都会引起经营者自身的变化。关键要看这种变化是主动还是被动的，如果你自己有规划就可以以不变应万变，那你就是主动的。
解决之道：美容院一定要建立自己的营销系统，首先要有整体的营销目标，一切营销活动都围绕这一目标进行。其中，纵向的营销规划要知道自己一年当中大型活动需要几场、小型活动该怎样做；横向的营销规划则要明确纳客活动有哪些、店内活动推广什么项目、会员顾客怎么做营销追踪、出现突发情况应该怎样及时调整计划并制定应对措施等。
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红灯区7：美容院经过了一场疯狂促销，结果是死撑一个月后，连续几个月饿死。
案例回放：广州市娇雪贝儿美容院黄经理感慨道，VIP顾客卡上充的钱足够做两三年的护理了，销售没法继续推进。这就是典型的“饥一顿饱一顿”，因为该店经常搞类似“充2000送1000，充3000送3000”的充值卡活动，这样做确实当场能够见效，但是后遗症也很明显，这个月业绩上去了，下个月必然下降。
危险指数：★★★★★
状态分析：做这样的促销活动，其实店面总体的业绩并没有上升，只是把顾客的消费集中到1个月。美容院不仅不怎么赚钱，反而还会增加成本。因为顾客这个月充值3000元你就送3000元，加起来是6000元，那顾客接下来要消耗掉这6000元就需要一个过程了，在这个过程里，美容院是很难再促成消费的。消费在于引导，这就体现出美容院引导的不合理。业绩忽高忽低最终是不会赚钱的，只有持续稳定增长，美容院才能赚到更多钱!
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解决之道：要解决这个问题，有两个渠道：第一是每次的活动分群体，每一次针对不同的群体。比如这次针对小区群体，下次针对白领群体；这次针对机关事业单位人员，下次针对个体户老板；这次针对新顾客，下次针对老顾客。第二是每次的活动分项目，按照季节的不同，促销不同的美容项目。比如这次针对美白祛斑，下次就推广防晒补水；这次针对减肥，下次针对丰胸；这次针对肩颈，下次针对肾部保养。只有这样，才能保证每个月都有经济增长点，而且也会集中店内美容师的销售力量。
红灯区8：美容院的经营陷入一种恶性循环：生意越不好，美容师越难找；越没有美容师，生意越不好。
案例回放：湖北孝感植美园美容美体生活馆开业1年时间，前几个月生意还不错，后来因为管理方面的问题导致美容师不断跳槽，顾客陆续流失，店内业绩下滑。而生意越是不好，美容师就越是留不住，导致顾客流失更多，甚至传出了美容院要倒闭的谣言。
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状态分析：管理无小事。“缺了一枚铁钉，掉了一只马掌；掉了一只马掌，失去一匹战马；失去一匹战马，损了一位将军；损了一位将军，丢了一次战斗；丢了一次战斗，输掉一场战役；输掉一场战役，毁了一个国家。”这就是细节决定成败的连锁效应。在美容院经营过程中难免会出现管理失误，处理这样的问题关键在于快速弥补，要让问题消失在萌芽状态或者成长初期。
解决之道：其实，一旦出现了这种恶性循环的发展势头，一定要采取紧急措施，一方面以厂家培训全体美容师为名告诉顾客暂时停止营业，并且开始全面招聘，拿出招不来人决不营业的决心和气魄；另一方面，要进行策划营销活动，吸引老顾客回头进店，同时大规模吸纳新客源。
红灯区9：美容院卖出去的产品没利润，有利润的产品卖不出去。
案例回放：贵州省都匀市御颜芳疗会所店内主要经营品牌有直销品牌完美、高端产品思妍丽、安婕妤，这些产品确实很好卖，因为有全国性的广告宣传，所以美容师几乎不需要费太多口舌，顾客就能相信产品从而去购买。但是高端顾客毕竟是少数，最重要的是这些产品进货折扣很高，虽然销售了，但是利润率很低。像一次性投入的能量养生房、瑜伽等项目，几乎没有顾客单独办卡。1个月销售额5万元，光产品成本就3万多元，所以整体状况还是有销售无利润。
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状态分析：这个问题涉及到了美容院的盈利系统，一个美容院完整的产品结构组合应该具有明星产品、现金母牛产品、高利润产品和瘦狗产品。御颜芳疗会所明星产品太多，造成产品成本太大，而有高利润的能量养生房和瑜伽，又被当作明星产品的赠品送了，导致整个盈利系统失衡。
解决之道：第一，要增加一些非知名品牌产品，包括面部的和身体的，而且要保证进货折扣低、利润空间大；第二，取消购买产品赠送瑜伽和能量养生房，要设置单独的能量养生房疗程卡、次卡和瑜伽的年卡、次卡让顾客购买；第三，适当增加仪器项目(如电波拉皮、E光嫩肤之类)，使整个盈利系统相对完整完善。
红灯区10：对美容师的培训是有激励无方法，美容师听课的时候热血沸腾，下课以后无动于衷。
案例回放：河南郑州佰年瀚方会所，之前有三四个美容师，不经常培训，营业额是3～4万元左右；现在是8个美容师经常激励培训，营业额依然是3～4万元左右。最有意思的是一天里顾客少的时候还能产生销售额，但凡是一天里顾客多达15个以上时，反倒很少产生销售额。
危险指数：★★★★
状态分析：事实上，美容师销售业绩上不去，并不是因为缺乏激励和培训。美容师并不是不想销售，而是太想销售了，但是她们找不到有效的方法，听课的时候很有信心、很有激情，可是一旦面临实际销售问题还是束手无策。经常培训销售额还上不去，这说明不是美容师心态有问题，而是销售方法有问题。
解决之道：首先，要纠正美容师的销售误区，美容师要敢于销售大卡(万元以上)，顾客进店后不能销售一次不成功就放弃，要至少推销3次以上；其次，美容师要分等级，高级美容师服务A类客户，形成对应关系，刺激顾客高消费；此外，要养成顾客预约制，对于先进行顾客分析，研究销售策略，做到有备而战。, 百拇医药(李东)