美容院的潜力消费者，属于消费额较低，主要接触中低端项目，实际却并不属于绝对的中低收入者的这类人群。她们大多都追求物美价廉，属于价格方面的被动消费者，与品牌的情感关联度和粘合度也不紧密。但这并不意味着我们应该放弃中低端消费群，反而要挖掘她们的潜在消费意识，鼓励她们以各种方式体验服务和产品，从而增加对品牌的信赖度，继而成为忠实拥趸，这才是营销的最终目的。

    【潜力客户开发实例】

    雪莉是位刚毕业的大学生，为了在新单位以良好的新面貌展现自己，她团购了某美容院的基础面部护理。根据她的皮肤状态，美容师推荐了稍显昂贵但效果明显的冷光美容护理，既可以嫩肤又兼具保养皮肤的功效，并且以团购价格让她体验了这种高科技护理。雪莉试过后发现果然能让自己的皮肤状态变的比预期更好。因为对冷光护理效果满意，雪莉接受了美容师的建议，办理了会员卡。

    由此可见，未必是消费者没有能力消费，也许很多时候是美容院没有抓住她们的紧急需求。所以，“需求”才是开启低端消费者心门的关键因素。

    美容化妆类消费行为全盘分析

    根据近期一份统计资料分析表明 ......