当前位置: 首页 > 期刊 > 《医学美学美容·美容财智》 > 2013年第12期
编号:13145888
如何抢占岁末年初营销先机
http://www.100md.com 2013年12月1日 《医学美学美容·财智》 2013年第12期
如何抢占岁末年初营销先机
如何抢占岁末年初营销先机

     案例分享

    打破传统思维,抓住市场蓝海机遇

    春节假期,本是几乎所有美容院放假停业的时间。但有一年春节笔者却发现,郑州有一家美容院,抓住这个机会展开了营销攻势,获得了累累硕果。

    那是大年初二那天,笔者陪着家人逛郑州市人民公园,此时的公园人流如织,在公园门口有几个美容院人员高举着手举牌:“快速减肥,马上找我”,旁边还有人在散发宣传页。若在平日里,这是再也平常不过的事情,但是出现在春节期间,着实是非常罕见。这家店的宣传此时显得特别醒目耀眼,足够吸引眼球。现场不断的有人咨询,也有人主动上前索取宣传页。

    出于对行业的研究,笔者接连几天都去观察了,发现他们每天都在做。回来仔细想一想,短短的几天假期实际上是美容院的营销蓝海。这是因为,在这期间不仅没有其他同行的宣传干扰,也同样没有其他行业的宣传干扰,市场变得格外安静、空白,谁在这个时间做,就等于是营销垄断。虽然这么做不一定有人马上就消费,但是这种宣传的机会是非常难得的,一年之中也就这么几天。笔者不得不感慨,这家店用心用到这个程度,想不成功也难。

    年终营销美容院该做些什么?

    我们把针对于岁末年初,节假日密集的这一时期的连环营销手段统称为“年终营销”。由以上实例可以看出,时值岁末年初,准备充分的企业,完全可以在这个时期脱颖而出。对于市场营销竞争中的市场挑战者、市场跟随者、市场利基者来讲,想要逆转形势,脱颖而出,这是最好的机会。这个阶段宛如挖金矿的最后一米,抓住机会再努力一把,就能挖到金矿。相反,如果在这个时候选择放弃,就等于半途而废。那么,在这一阶段,美容院需要做些什么,才能提前冲刺,抢占市场先机呢?

    冲刺业绩

    每一家企业都会自己的年目标,而目标能不能实现,年终的一段时间是一个关键时期。距离目标还很远的,需要快跑和冲刺。接近实现目标的,需要超额完成,打破纪录。即使是遥遥无期的,也希望通过这一段时间能够缩短差距,取得进步。所以说,无论哪个层次的商家都需要往前冲刺,而对于很多一直挣扎的美容院来讲,大有成败在此一举的趋势。

    推广新品

    推陈出新,也是岁末的一个主题。对于一个企业、一个品牌、一个店面来讲,也是推广新品的绝好机会。因为,在这个时期,消费者有一种自然而然的心理期待,就是期待消费新的东西,说白了就是新产品。换而言之,具体到美容业,当你的顾客对原有的产品已经出现消费疲惫感时,就需要推出新品刺激顾客消费,从而占住顾客的口袋。所谓“占库银”策略就是这样的,先占住消费的钱,因为在某个时期,顾客在某一方面的消费是有限的,如果顾客已经买了别家的产品,她就不太可能再买你家的同类产品。

    战略调整

    一般比较规范的企业每年都会制定发展战略、营销战略,但是在实施整个战略计划的过程当中会出现很多的变数和问题。所以,在年终的时候是该认真总结、自我反省的最好机会,然后根据总结和反省的情况进行调整,在来年重新进行市场布局。

    争夺人才

    和企业一样,很多精英人才到了年底就该开始考虑明年的归宿。是继续留在原单位,还是另谋高就?很多美容院春节后,立刻出现人员告急的状况。这就是人才觉得你给的待遇不够好,另谋高就了,也就是被别的企业夺走了。在特定的区域、特定的时间段内,人才是极其有限的,你不争夺,那就会被别人夺走。比如像一些县城、县级市、甚至乡镇上,能够懂美容有经验的人才就那么几个,去了别家就去不了你家。所以,用心的企业就会提前着手准备,一方面保障原有人才不会流失,另一方面能够找到新的精英人才加入团队。

    导入企业文化

    心理学家的实验证明,人在无激励状态下只能发挥自身能力的10%~30%;在物质激励状态下能发挥自身能力的50%~80%;若得到正当精神激励,能将自己的能力发挥80%~100%。物质激励到一定程度,就会出现边际递减现象;而来自精神的激励则更持久、更强大。所以说,导入企业文化势在必行。岁末年初,喜年新气象,似乎更适合导入新的企业文化,给原有的企业文化补充新的血液。企业文化最重要的功能激发、保持企业的活力,让企业出现生机勃勃的状态。

    必须遵守的4大原则

    系统性原则

    由于节日密集,所以这阶段营销不该被孤立的当作只是一个单纯的节日促销契机,而是应该系统的去看待它,把它当作一个营销周期来运作。比如,对于美容院而言,12月份可以启动双节活动(圣诞、元旦),达到拓客和店销的目的;元月份和2月份,可以启动春节营销,突出过年团圆文化,发动以客带客;春节过后,可以展开“开门红”活动,这有助于美容院新年一开业就取得不俗业绩;接下来继续进行情人节营销和三八节营销,坚持系统性,一环扣一环,才能保证营销不断档。

    灵活性原则

    年终营销要灵活把握,因为这一时段节日密集、集中,甚至出现两个节日挨的非常近或者为同一天,比如情人节,可能会出现在春节假期里面。所以在操作的时候,要精心设计,比如有的节日活动可以提前进行,有的节日活动可以延长进行。一切以营销的需要为执行标准,有时一个出其不意的创意就能带动很多消费。

    创新性原则

    美容业营销的本质就是创新,所以年终营销也不例外。营销的创新很容易让人进入误区,想当然的以为,不断使用一些模式就是创新,这是大错而特错!因为,创新也是分层次的,有革命性的创新,本质上的创新,形式上的创新,如果始终停留在一个层次上进行变化,那不叫创新。年年岁岁花相似,岁岁年年人不同。同样的节日,使用不同的营销手段,才叫创新。

    务实性原则

    检验营销工作的标准就是时效性,没有效果,以前的投入都是白搭。所以说,营销工作一定要务实。所谓的务实,就是敢想敢做!瞻前顾后、患得患失是不行的。有的一些新开业的美容会所装修典雅高贵,顾客却寥寥无几,问了负责人,却说认为大肆宣传会让顾客觉得没档次。这是本末倒置的行为,会所要生存和盈利,首先要有顾客光临,然后再进行提升,提升顾客的档次,而不是把门槛设高,让顾客都望而却步。总之,没有顾客,一切都没意义。, http://www.100md.com(李东)