如何抢占岁末年初营销先机
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案例分享
打破传统思维，抓住市场蓝海机遇
春节假期，本是几乎所有美容院放假停业的时间。但有一年春节笔者却发现，郑州有一家美容院，抓住这个机会展开了营销攻势，获得了累累硕果。
那是大年初二那天，笔者陪着家人逛郑州市人民公园，此时的公园人流如织，在公园门口有几个美容院人员高举着手举牌：“快速减肥，马上找我”，旁边还有人在散发宣传页。若在平日里，这是再也平常不过的事情，但是出现在春节期间，着实是非常罕见。这家店的宣传此时显得特别醒目耀眼，足够吸引眼球。现场不断的有人咨询，也有人主动上前索取宣传页。
出于对行业的研究，笔者接连几天都去观察了，发现他们每天都在做。回来仔细想一想，短短的几天假期实际上是美容院的营销蓝海。这是因为，在这期间不仅没有其他同行的宣传干扰，也同样没有其他行业的宣传干扰，市场变得格外安静、空白，谁在这个时间做，就等于是营销垄断。虽然这么做不一定有人马上就消费，但是这种宣传的机会是非常难得的，一年之中也就这么几天。笔者不得不感慨，这家店用心用到这个程度，想不成功也难。
年终营销美容院该做些什么？
我们把针对于岁末年初，节假日密集的这一时期的连环营销手段统称为“年终营销”。由以上实例可以看出，时值岁末年初，准备充分的企业，完全可以在这个时期脱颖而出。对于市场营销竞争中的市场挑战者、市场跟随者、市场利基者来讲，想要逆转形势，脱颖而出，这是最好的机会。这个阶段宛如挖金矿的最后一米，抓住机会再努力一把，就能挖到金矿。相反，如果在这个时候选择放弃，就等于半途而废。那么，在这一阶段，美容院需要做些什么，才能提前冲刺，抢占市场先机呢？
冲刺业绩
每一家企业都会自己的年目标，而目标能不能实现，年终的一段时间是一个关键时期。距离目标还很远的，需要快跑和冲刺。接近实现目标的，需要超额完成，打破纪录。即使是遥遥无期的，也希望通过这一段时间能够缩短差距，取得进步。所以说，无论哪个层次的商家都需要往前冲刺，而对于很多一直挣扎的美容院来讲，大有成败在此一举的趋势。
推广新品
推陈出新，也是岁末的一个主题。对于一个企业、一个品牌、一个店面来讲，也是推广新品的绝好机会。因为，在这个时期，消费者有一种自然而然的心理期待，就是期待消费新的东西，说白了就是新产品。换而言之，具体到美容业，当你的顾客对原有的产品已经出现消费疲惫感时，就需要推出新品刺激顾客消费，从而占住顾客的口袋。所谓“占库银”策略就是这样的，先占住消费的钱，因为在某个时期，顾客在某一方面的消费是有限的，如果顾客已经买了别家的产品，她就不太可能再买你家的同类产品。
战略调整
一般比较规范的企业每年都会制定发展战略、营销战略，但是在实施整个战略计划的过程当中会出现很多的变数和问题。所以，在年终的时候是该认真总结、自我反省的最好机会，然后根据总结和反省的情况进行调整，在来年重新进行市场布局。
争夺人才
和企业一样，很多精英人才到了年底就该开始考虑明年的归宿。是继续留在原单位，还是另谋高就？很多美容院春节后，立刻出现人员告急的状况。这就是人才觉得你给的待遇不够好，另谋高就了，也就是被别的企业夺走了。在特定的区域、特定的时间段内，人才是极其有限的，你不争夺，那就会被别人夺走。比如像一些县城、县级市、甚至乡镇上，能够懂美容有经验的人才就那么几个，去了别家就去不了你家。所以，用心的企业就会提前着手准备，一方面保障原有人才不会流失，另一方面能够找到新的精英人才加入团队。
导入企业文化
心理学家的实验证明，人在无激励状态下只能发挥自身能力的10%～30%；在物质激励状态下能发挥自身能力的50%～80%；若得到正当精神激励，能将自己的能力发挥80%～100%。物质激励到一定程度，就会出现边际递减现象；而来自精神的激励则更持久、更强大。所以说，导入企业文化势在必行。岁末年初，喜年新气象，似乎更适合导入新的企业文化，给原有的企业文化补充新的血液。企业文化最重要的功能激发、保持企业的活力，让企业出现生机勃勃的状态。
必须遵守的4大原则
系统性原则
由于节日密集，所以这阶段营销不该被孤立的当作只是一个单纯的节日促销契机，而是应该系统的去看待它，把它当作一个营销周期来运作。比如，对于美容院而言，12月份可以启动双节活动(圣诞、元旦)，达到拓客和店销的目的；元月份和2月份，可以启动春节营销，突出过年团圆文化，发动以客带客；春节过后，可以展开“开门红”活动，这有助于美容院新年一开业就取得不俗业绩；接下来继续进行情人节营销和三八节营销，坚持系统性，一环扣一环，才能保证营销不断档。
灵活性原则
年终营销要灵活把握，因为这一时段节日密集、集中，甚至出现两个节日挨的非常近或者为同一天，比如情人节，可能会出现在春节假期里面。所以在操作的时候，要精心设计，比如有的节日活动可以提前进行，有的节日活动可以延长进行。一切以营销的需要为执行标准，有时一个出其不意的创意就能带动很多消费。
创新性原则
美容业营销的本质就是创新，所以年终营销也不例外。营销的创新很容易让人进入误区，想当然的以为，不断使用一些模式就是创新，这是大错而特错!因为，创新也是分层次的，有革命性的创新，本质上的创新，形式上的创新，如果始终停留在一个层次上进行变化，那不叫创新。年年岁岁花相似，岁岁年年人不同。同样的节日，使用不同的营销手段，才叫创新。
务实性原则
检验营销工作的标准就是时效性，没有效果，以前的投入都是白搭。所以说，营销工作一定要务实。所谓的务实，就是敢想敢做!瞻前顾后、患得患失是不行的。有的一些新开业的美容会所装修典雅高贵，顾客却寥寥无几，问了负责人，却说认为大肆宣传会让顾客觉得没档次。这是本末倒置的行为，会所要生存和盈利，首先要有顾客光临，然后再进行提升，提升顾客的档次，而不是把门槛设高，让顾客都望而却步。总之，没有顾客，一切都没意义。, http://www.100md.com(李东)