一苹果·一世界
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GERDA SPILLMANN(瑞士诗碧曼)在中国的品牌战略与市场策略
300多年前，牛顿因一个苹果从树上掉下引发了对地球吸引力的探究，进而发明了伟大的“万有引力”定律。那么今天，我们要读到的故事，也是关于苹果的。88年前，也就是1920年，GERDA SPILLMANN(简称为GS)夫人出生于苏黎世一个农夫家庭，不幸的是，1934年，GS夫人的父亲去逝，丢下其妻子及四个孩子，家里变得更困窘，为了撑起这个家，GS夫人下定决心要尽快开创自己的事业，立志在医学、化学方面发展。GS夫人发现，在使用护肤品时只要打圈按摩使肌肤表面有热力，肌肤就会软化，更易让肌肤吸收护肤品的精华，并使肌肤紧致有弹性犹如新生，于是她研究发明了著名的“圆周带氧按摩法”；同时，GS夫人还发现苹果的表面有一层天然的蜡质，用以保护内层的果肉及锁住水分，如果人的皮肤也像苹果一样，外在有一层保护膜，那该多好!于是闻名世界美容界的“苹果保湿疗法”诞生了。1942年，GS夫人在通过一系列深入卓越的研发实验后，研制出以植物为配方的天然草本精华的护肤品，GS品牌一举成为了瑞士第一护肤品牌，也就是我们今天要讲的百年品质——GERDA SPILLMANN瑞士诗碧曼。
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从1942到2008年，从瑞士到全世界的40多年国家及地区，从普通爱美人士到名媛贵人，从好莱坞明星到政界名人，苹果的故事，一直在被传颂而延续着，也注定了GERDA SPILLMANN瑞士诗碧曼的发展将变得更加绚丽多彩。
2006年，钜采企业为了打响GS在亚洲市场的品牌知名度，全程赞助2006年亚洲小姐选美竞赛并成为大赛唯一美容顾问，进而全面强势进入中国内地市场。在2008年奥运之年，钜采企业陈俪文总经理专门聘请行业资深经理人陶安家先生担任营销总经理，全面负责瑞士诗碧曼在中国内地市场的业务发展及市场运营工作。我刊就GS在中国市场的品牌战略及市场推广策略，深入采访了钜采企业的陶安家先生——
本刊记者问(以下简为记)：是什么吸引你加入GS品牌的？
陶：在加入GS前，我是在一个日资企业做中国区的副总经理，主管中国区的日常运营及业务发展工作，负责在世界各地发掘最新研发最有价值的化妆品，向亚洲地区商家作出推介及销售。在了解这些品牌的过程中，一个拥有60多年历史并深受好莱坞明星名人喜爱的瑞士植物护肤品牌GS，一下子吸引了我。于是我进一步接触GS，在与公司董事长和陈俪文总经理见面沟通后，我很惊喜地发现，瑞士厂家非常支持钜采在亚太地区的业务发展，特别是中国市场的推广工作。并且授予GS品牌的代理权限高达三十年，国外厂家一般是3～5年的合作期限。同时，公司对GS在广告媒体也花了不少力气，除了赞助亚姐赛事，还不断的加强与内地的美容教育合作，且在香港成立GS培训学校。通过与公司董事长在香港、深圳两地数次的见面与深谈，有一种声音在我心里不断响起：GS品牌在中国市场一定会有一个好的发展!我怀着对GS的憧憬与梦想，于2008年正式加入钜采公司。
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记：你如何看待GERDA SPILLMANN瑞士诗碧曼品牌及其在中国的发展？
陶：GS夫人是瑞士诗碧曼的创立者。66年来，GS夫人一直亲自主管，严格控制生产质量，品质与运营相当稳定。众所周知，瑞士是一个重环保、重科技、重质量的国家，品质完全可以保证，GS坚持所有成分取自于珍贵草本精华，生产用水均采用瑞士雪山泉水，所有产品通过GMP、SQS、FDA等品质认证，足可以说明产品安全有保证。而且GS是瑞士护肤品中唯一荣获十字弓超高品质嘉奖，并受到欧美地区政界名人、好莱坞明星名人及化妆师的推崇。不仅在瑞士500家美容院及专卖店销售，更是全球3000家美容院的首选品牌，现已行销40多个国家与地区，并成为多国奥运健儿的指定护肤用品。
钜采公司有着雄厚的资本运作实力，并与瑞士厂家形成了战略合作伙伴关系，这是品牌稳定发展的重要根基，GS于2005年进入中国香港，2006年成为亚洲小姐的指定美容顾问及赞助商，并强势进入中国内地市场，陆续签定深圳银湖水会、宁波华侨豪生酒店SPA会所、辽宁统丽(国际)创美机构、河南郑州市婴迈侬商贸公司、贵州省益圆通商贸公司等紧密合作伙伴。接下来，我们将参加广州、香港亚太美容博览会，进而全面推进全国市场的发展。
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记：GS品牌在中国市场如何定位？有何品牌战略及市场策略？
陶：一个品牌是否能运作成功，其关键的首要条件就是对品牌本身的定位，GS的发展思路很清晰：以走专业线代理商及加盟连锁形式来打开市场，以经营品牌、长远规划的理念来推动中国市场发展，准确把握市场细分与定位，不断塑造GS品牌个性，提升宣传与广告诉求，突出其“安全高效健康”的个性。加大推广力度，配合专业与文化内涵。走专业化专家之路，不断加强品牌管理，逐渐形成独有的品牌文化和企业形象。加之持续的品牌广告宣传，有效地增加着品牌知名度，现已取得了初步成绩。
我认为，GS营销的中心关键点，还是要打开市场，如果不能打开市场，一切都为零，透过众多国外品牌在中国市场的发展来看，除了因品牌的定位问题，而不能打开市场之外，还有营销的几个关键问题没有掌控好。打开市场的重要几点，一是价格与折扣，二是品牌本身与市场推广支持，三是营销策略与模式。 营销策略方面，目前GS还是围绕打开市场为中心点，先在全国各个中心城市建立市场切入点，通过辽宁，北京，浙江，江苏，四川，山东，上海等发达的城市以代理商，甚至以建立战略性合作的方式来占领市场，从而影响周边市场，带动全国市场推广，稳定销售额。对于二线的城市以加盟或直营店方式来打开市场，做到精耕细作，细分市场，透过深圳、广州办事处的中心据点来推动广东市场的发展。
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记：请谈一下，目前GS品牌在中国市场的发展情况及计划？
陶：一个公司的发展，不只是投资者好的项目选择及领导者英明的抉择，更与团队的发展有着密切的关系。公司由原来7人发展到近20人，重新整合团队的架构与部门，由原来单一的销售队伍提升为一支有力的营销团队，发展成为有销售部、培训部、市场推广部、后勤服务部的综合性团队。由原来的单一成员做销售，转变成一个团队来进行营销工作。加快了公司的发展步伐，不断提升了GS瑞士诗碧曼在中国市场的销售份额，由原来的销售额提升至十倍的增长。
在企业文化与管理方面，公司提出了“责任、专业、务实、增值”的企业团队文化，使之贯彻到每一位成员的行动中。特别是“专业”的文化，主要从四个方面体现，一是专业工作形象，像做化妆品行业的人；二是专业工作态度，认真才能把事情做对，用心才能把事情做好；三是专业的工作技能，就是像一个做事的样子；四是专业的工作道德，对品牌与公司的坚守。提倡学会“自我管理”，要求每一位成员每天进步一点，公司才能整体进步。创立了以绩效为核心的薪资体系，极大体现了多效多得的文化，提升了团队的积极与主动性。
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在市场推广方面，启用新的GS形象，包括主题形象、LOGO、色调、宣传图片、广告语、宣传画册等资料与形象方面，从二月份开始，公司对市场进行了持续的宣传与推广，如三月份月底参加广州美博会，四月份的郑州与成都美容博览会，五月的上海展会，对公司展示形象与宣传，有了更大的推进。广告方面，主要以>为主，香港的杂志辐射到珠三角及内地市场。如>，>，>。市场销售与客户开发方面，也取得了持续的进步与成绩。陆续签定了辽宁、河南、贵州、上海、深圳、东莞、广州等地区的客户。下半年将会对山东、北京、江苏、浙江等空白市场进行一个全面的开发。
关于GS在中国的未来目标展望，我目前的主要工作是在中国重要的城市做好基础开发与维护工作，寻找有远见有能力的合作伙伴共创市场,力争省级城市均有一家“瑞士GS护肤美容会所”在重要城市开发至少一个形象窗口——五星级酒店、大型会所及俱乐部，在深圳建立培训基地，每年定期在深圳或香港举行专业美容培训。未来三年，GS销售额达3000万!仁者无忧，智者不惑，勇者无惧。我相信GS一定会有好的前景与发展!, 百拇医药(潇 尘)
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