谱写新篇章 开创医药企业的新蓝海(2)
中到个别制药企业；通过社区用药配送商业的资格核定，人选医药商业公司采取“零差价率”方式进行配送，社区医疗机构采取药品“零差价”销售，所欠利润由政府贴补，整个产业链成员较少，宽度狭窄。
但是值得关注的“零差率”的政策将使得第四终端吸引越来越多的消费者，市场规模将越来越大，成为企业不得不考虑的战略市场。
社区医师影响力尚在形成
由于第四终端医疗机构以全科医师为主，我国全科医师的培训和再教育还在起步阶段，其学术水平较低，因此社区医师的医学说服能力较三级医院的专家有较大距离，但比药店的药师和店员的说服力有较大优势。因此，尽管社区医师拥有成长型的药品使用说服力，但在一段时期内药品的品牌建设还不能仅仅局限在全科医师范围内。但社区内全科医师离居民最近，必将很快对居民的保健和用药习惯形成影响。
创建学术品牌是第四终端的营销正道
, http://www.100md.com
在一个新型药品终端市场出现后，医药企业需要立即考虑如何耕耘这一领域。李从选在数日前提出了六大社区医疗市场营销模式，其中以学术营销最为核心。
什么是学术营销?
以药品和药品相关医学领域的学术为基础和沟通平台、以促进药品的市场占有率、提高药品品牌知名度和美誉度为目标的所有推广活动称之为“学术营销”。“学术营销”是一个动态的过程，其最终结果是营销的目标对象“学以致用”。
真正的学术营销必须满足以下3个条件:学术营销是药品供应商(制药企业)、药品中间商(社区医疗机构)、药品使用者(患者)共同参与的一种社会活动，三者必须共同参与；学术营销的载体也就是产品必须具备学术内涵讲学者(制药企业)能够传播与产品相关的医学知识和使用知识，学习者(社区医疗机构医师)缺乏或不了解产品的相关医学知识和正确使用方法，愿意并能够通过学习了解和掌握，患者能够在制药企业的学术品牌传播中体验并获得健康利益；学术营销的药品必须具备确切的临床疗效，能够经得起循证医学的检验。
, 百拇医药
制药企业如何介入第四终端的学术营销
目前，如何进行社区营销是广大制药企业最为关心的问题。就这个问题李从选在他的讲话中讲了5个思路
介入全科医师的培养:目前全国各地的全科医师数量差距极大，比如上海截至去年年底大约有全科医生3500名左右，明显捉襟见肘。再比如江苏省54个市辖区和27个县级市都开展了社区卫生服务，建成城市社区卫生服务机构2100多个，覆盖城市居民2000多万人。第四终端的消费者教育，可以称为前终端拦截。可用的方法有与第四终端的医疗机构合作搞墙报、宣传栏、临时性或者固定性健康讲座赞助进行健康体检，用药常识普及，把自己的产品知识融入各种医药知识的教育普及之中。内容包括健康教育、慢性病预防控制妇女保健儿童保健、老年保健。
3200人取得社区护士上岗资格，206人取得卫生部全科主治医师资格。在各地如火如荼的社区全科医生培养中，生产企业应该抢占上游高端资源，可以做的工作有：赞助各省市的全科医生培养活动，请代表自己企业利益的专家授课、传播自己的产品，把自己的产品编进全科医生的教材中去:
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加强政府公关，专门进行自己产品进入各地社区用药目录的准入工作，并且需要舍得花费一笔费用:
自己建立专门的博士级医学学术队伍专门针对社区医师进行自己产品的系列学术推广活动；
赞助社区医师拿自己的产品进行临床观察研究，并给予定的研究经费把研究结果集结成册，通过开展一次全国性学术活动，把资料册发出去形成影响；赞助《中国社区医师》杂志一个专栏或者增刊，让其长期成为自己赞助医师发表论文的阵地。
破解中国保健品企业“短命”之谜
中国保健品行业已发展20年，在这20年里，可谓是巨浪重重，而大浪过后，留在沙滩上的，是金子，还是沙子?深圳康联健康管理科技有限公司总裁王文军在第三届中国健康产业商机交易大会暨2007中国医药发展高峰论坛上对我国的保健品行业进行了分析。
, 百拇医药 中国保健品行业的过去与现在
保健品是什么?是食品，是食品的精华，是功能因子含量明确的食品，是功能性食品，是营养补充剂是弥补日常食物营养不平衡的第四餐!
对于中国保健品行业的发展历程王文军用六个字进行了概括即:无有，兴、乱、争、困。王文军说，纵观中国保健品行业风云20年，保健品行业曾出现过多少的英雄豪杰，多少企业风光一时，然而转瞬间即逝，曾经的行业高手知名企业早已销声匿迹!今日又有多少保健品企业在艰难度日，或是勉强支撑?
保健品行业的发展似乎是困难重重那这个行业到底缺少些什么呢?王文军认为，缺的是对行业环境的认识，缺的是对保健品本身的认知，缺的是对可持续发展的战略判断，缺的是行业主管部门的“有益”监管，缺的是媒体、舆论的“客观”引导缺的是社会大众的“正面”认识缺的是研发投入，缺的是资本运营!缺的是政策环境缺的是行业自律，句话战术有余，战略缺失方向不对，努力白费!
, 百拇医药
为了重现当年的风光，各企业招数频出:价格战、广告战、服务战、产品战、信息战等等。而有些企业在使用这些招数时，可谓是不择手段，比如企业之间互相攻击等。然而，招数用尽，效果却微乎其微，保健品行业并没有从战略高度突围。导致这种结果的原因是什么?又有多少企业会去反思呢?
这一切，正体现出了我国保健品行业近十年来的不规范。中国健康产业路在何方?谁主沉浮?王文军认为，目前我们的保健品企业家应该清楚地认识到过去卖产品的日子已经结束了，靠卖服务来占领市场的思想也已经落后了。随着科学技术的发展，以及人们对健康要求的提高，“卖技术的日子到了!健康管理的黄金时代来了”!
总的来说，规范、洗牌、模式创新打造品牌、创新技术、提升服务，吸引投资，做大做强、集团化运作抵御国外巨头，这将是中国健康产业之主题词。
保健品行业波折不断，谁之过?
当别的产业都在长足进展的时候缘何保健品的好产品少之又少?为什么500亿元成为20年来中国保健品行业的最高记录?为什么国民经济持续多年高速增长，各行各业产值都在大幅增加而作为公认的朝阳产业、财富第五波的保健品行业却不进反退，波折不断?谁之过?
王文军认为，目前，主管部门把保健品当药来管，直接造成了尴尬的行业地位。比如:必须报批功能，而且设定范围:有功能就要有适宜人群，要有不适宜人群；宣传时却不能讲功能疗效!
百姓的认识水平影响了保健品研发
现在有些企业把保健品当药来卖产品诉求以治病为主，宣传推广以疗效, http://www.100md.com
但是值得关注的“零差率”的政策将使得第四终端吸引越来越多的消费者，市场规模将越来越大，成为企业不得不考虑的战略市场。
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由于第四终端医疗机构以全科医师为主，我国全科医师的培训和再教育还在起步阶段，其学术水平较低，因此社区医师的医学说服能力较三级医院的专家有较大距离，但比药店的药师和店员的说服力有较大优势。因此，尽管社区医师拥有成长型的药品使用说服力，但在一段时期内药品的品牌建设还不能仅仅局限在全科医师范围内。但社区内全科医师离居民最近，必将很快对居民的保健和用药习惯形成影响。
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什么是学术营销?
以药品和药品相关医学领域的学术为基础和沟通平台、以促进药品的市场占有率、提高药品品牌知名度和美誉度为目标的所有推广活动称之为“学术营销”。“学术营销”是一个动态的过程，其最终结果是营销的目标对象“学以致用”。
真正的学术营销必须满足以下3个条件:学术营销是药品供应商(制药企业)、药品中间商(社区医疗机构)、药品使用者(患者)共同参与的一种社会活动，三者必须共同参与；学术营销的载体也就是产品必须具备学术内涵讲学者(制药企业)能够传播与产品相关的医学知识和使用知识，学习者(社区医疗机构医师)缺乏或不了解产品的相关医学知识和正确使用方法，愿意并能够通过学习了解和掌握，患者能够在制药企业的学术品牌传播中体验并获得健康利益；学术营销的药品必须具备确切的临床疗效，能够经得起循证医学的检验。
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制药企业如何介入第四终端的学术营销
目前，如何进行社区营销是广大制药企业最为关心的问题。就这个问题李从选在他的讲话中讲了5个思路
介入全科医师的培养:目前全国各地的全科医师数量差距极大，比如上海截至去年年底大约有全科医生3500名左右，明显捉襟见肘。再比如江苏省54个市辖区和27个县级市都开展了社区卫生服务，建成城市社区卫生服务机构2100多个，覆盖城市居民2000多万人。第四终端的消费者教育，可以称为前终端拦截。可用的方法有与第四终端的医疗机构合作搞墙报、宣传栏、临时性或者固定性健康讲座赞助进行健康体检，用药常识普及，把自己的产品知识融入各种医药知识的教育普及之中。内容包括健康教育、慢性病预防控制妇女保健儿童保健、老年保健。
3200人取得社区护士上岗资格，206人取得卫生部全科主治医师资格。在各地如火如荼的社区全科医生培养中，生产企业应该抢占上游高端资源，可以做的工作有：赞助各省市的全科医生培养活动，请代表自己企业利益的专家授课、传播自己的产品，把自己的产品编进全科医生的教材中去:
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自己建立专门的博士级医学学术队伍专门针对社区医师进行自己产品的系列学术推广活动；
赞助社区医师拿自己的产品进行临床观察研究，并给予定的研究经费把研究结果集结成册，通过开展一次全国性学术活动，把资料册发出去形成影响；赞助《中国社区医师》杂志一个专栏或者增刊，让其长期成为自己赞助医师发表论文的阵地。
破解中国保健品企业“短命”之谜
中国保健品行业已发展20年，在这20年里，可谓是巨浪重重，而大浪过后，留在沙滩上的，是金子，还是沙子?深圳康联健康管理科技有限公司总裁王文军在第三届中国健康产业商机交易大会暨2007中国医药发展高峰论坛上对我国的保健品行业进行了分析。
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保健品是什么?是食品，是食品的精华，是功能因子含量明确的食品，是功能性食品，是营养补充剂是弥补日常食物营养不平衡的第四餐!
对于中国保健品行业的发展历程王文军用六个字进行了概括即:无有，兴、乱、争、困。王文军说，纵观中国保健品行业风云20年，保健品行业曾出现过多少的英雄豪杰，多少企业风光一时，然而转瞬间即逝，曾经的行业高手知名企业早已销声匿迹!今日又有多少保健品企业在艰难度日，或是勉强支撑?
保健品行业的发展似乎是困难重重那这个行业到底缺少些什么呢?王文军认为，缺的是对行业环境的认识，缺的是对保健品本身的认知，缺的是对可持续发展的战略判断，缺的是行业主管部门的“有益”监管，缺的是媒体、舆论的“客观”引导缺的是社会大众的“正面”认识缺的是研发投入，缺的是资本运营!缺的是政策环境缺的是行业自律，句话战术有余，战略缺失方向不对，努力白费!
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为了重现当年的风光，各企业招数频出:价格战、广告战、服务战、产品战、信息战等等。而有些企业在使用这些招数时，可谓是不择手段，比如企业之间互相攻击等。然而，招数用尽，效果却微乎其微，保健品行业并没有从战略高度突围。导致这种结果的原因是什么?又有多少企业会去反思呢?
这一切，正体现出了我国保健品行业近十年来的不规范。中国健康产业路在何方?谁主沉浮?王文军认为，目前我们的保健品企业家应该清楚地认识到过去卖产品的日子已经结束了，靠卖服务来占领市场的思想也已经落后了。随着科学技术的发展，以及人们对健康要求的提高，“卖技术的日子到了!健康管理的黄金时代来了”!
总的来说，规范、洗牌、模式创新打造品牌、创新技术、提升服务，吸引投资，做大做强、集团化运作抵御国外巨头，这将是中国健康产业之主题词。
保健品行业波折不断，谁之过?
当别的产业都在长足进展的时候缘何保健品的好产品少之又少?为什么500亿元成为20年来中国保健品行业的最高记录?为什么国民经济持续多年高速增长，各行各业产值都在大幅增加而作为公认的朝阳产业、财富第五波的保健品行业却不进反退，波折不断?谁之过?
王文军认为，目前，主管部门把保健品当药来管，直接造成了尴尬的行业地位。比如:必须报批功能，而且设定范围:有功能就要有适宜人群，要有不适宜人群；宣传时却不能讲功能疗效!
百姓的认识水平影响了保健品研发
现在有些企业把保健品当药来卖产品诉求以治病为主，宣传推广以疗效, http://www.100md.com