2008年初医药行业迎来了一些新的变化，医药行业的发展继续，营销焦点余波未减，使得大家越来越关注如何把解决医药营销焦点问题的方式方法落到实处，比如说渠道归拢分销、多品种的普药处方药操作、零售药店的销售调整等等，这些问题对制药企业来说都是一些急需解决的具体问题，有待我们进一步进行解读。

    随着医药行业商业渠道操作的逐步规范和演变，企业要面对的问题也随之增多，其中渠道的归拢与分销之间的平衡显得十分重要，渠道的归拢力度越大，对分销的压力就会越高。例如一企业一级经销商有40多家，而它的二级商数量只有200多家，带来的销售问题是终端销售拉动力不足，大量的产品库存都集中在一级商手中，而一些终端市场有需求又没有产品，这种情况对产品的销售肯定不利。虽然说一级商数量少有利于增加回款，城少与经销商的沟通与协调的成本，但最终要看一级商的分销能力，200多家二级经销商能分销到全国市场吗?如果OTC或普药对渠道分销的要求高，那么渠道的归拢数量与相配二级分销数量之间就需要一定的平衡。

    哪些企业需要进行渠道归拢

    渠道归拢是医药企业为了改变原有经销商布局不合理、产品分销不力、渠道管理成本居高不下、厂商或渠道成员之间关系紧张等营销“病态”，围绕现有分销渠道成员所进行的一系列增减、调整改良工作。具体而言，以下几种类型的企业需要开展渠道归拢工作：

    采用“广经销”分销模式的企业 ......