营销，现代企业发展的命脉(1)
国家启动新一轮医疗体制改革，上海推动生物医药产业新一轮发展，为《上海医药》发挥其“服务社会，促进产业发展”的作用，提供了新的机遇。杂志封面等调整便应运而生。调整后，将增加企业家、医院院长和医药专家代表人物的封面人物形象，适配相应的访谈文字，力求每期刊登的重点医疗专题同该企业家、院长或医药专家的特长相吻合。新的改变、新的尝试。诚望得到大家的悉心关照。
——上海医药行业协会会长黄彦正
商务车在刚刚大修后的沪嘉高速公路上飞驰。宽阔、平稳、通畅的道路，依然展现着全国第一条高速公路曾经拥有的风采。此行目的地上海中西药业股份有限公司，也同车窗外的高速公路一样，经历了在曲折起伏后的重振，如今再现了作为上海医药第一家上市公司的辉煌。
一年前，这家公司年轻的总经理茅建医到任；一年后，他带领员工众志成城，锐意进取，以时不我待的精神实现企业跨越式发展，为见证百年沧桑企业的浴火重生奠定了基础。
, 百拇医药
名字：职业生涯的起跑线
虽说名字是一个人的符号，但茅建医的名字却蕴涵了父母太多的寄托。在小生命还没降生前，“建医”这个名字就已经早早地问世。父亲学建筑，母亲学医学，父母希望未来的孩子，不管男女，能够传承父母的职业。或许孩子外祖父是无锡惠山脚下有名望的老中医，使得茅家遗传因子的天平发生严重的倾斜，最终把外孙领进了医学的殿堂。1989年茅建医从上海第二医学院毕业来到上海建工医院成为一名心内科医生。谁能想到在那个毕业分配容不得个人选择的年代，他竟然去了与建筑沾边的工作单位，让名字的“情结”没有留下一点遗憾。
勤奋好学，茅建医实现着父母望子成龙的期望；看到助手任劳任怨，心内科主任的脸上挂满笑容。时间一长，看到这对配合默契的师徒，其他科室主任羡慕的眼神闪现出一丝丝妒忌的目光。眼科主任直截了当地“策反”：“转到我的科里来吧，我能把你那双小眼睛开开大!”确实，上上下下实在喜欢这个医院里新来的年轻人。
, 百拇医药 然而茅建医没想到，自己的职业生涯会悄悄掀起涟漪。两年后的一天，茅建医接待了日本武田制药工业株式会社的来访，该社要了解国外药品在上海市场的情况。临别前来访者放出试探气球，邀请他加盟。面对10倍之差的工资(奖金不计在内)诱惑，茅建医心动了。想想含辛茹苦爱着自己、也以医生为业的母亲，一年的收入将不如他一个月的工资，你说他怎能不重新设计自己的职业生涯?看在卖药与行医用药都与“药”有关的份上，父母没有阻挠他的“跳槽”。
倒是领导和同事的大度，让茅建医的内心深深愧疚。医院没提辞职赔偿的“惩罚性”要求，因为他们知道，干卖药这一行，医生对药品的“识货”程度比谁都强；既然也是人尽其才，何必亮出红灯禁止通行?
茅建医顺顺当当地成了日本武田制药工业株式会社驻华代表处的第一个员工。世人都说日本人患有“劳动中毒症”，这话可一点没错。同在屋檐下，他很快被传染上了。作为没日没夜干活的回报，茅建医坐上了华东大区经理的“交椅”。
, 百拇医药 今天，茅建医怀着一种感激之情，回首在“武田药业”做药品销售的这段经历：打造了他的工作习惯和思路理念。说工作习惯吧，那就是一到岗位就充满激情，遇到再大的困难也乐观；办事严谨，决定了的事情百分百地用心做，不反复。说思路理念吧，那就是一种强烈的社会责任感，为百姓健康，不急功近利。
有没有遗憾呢?当然有!此刻，茅建医的口吻近乎“上火”。他说，他是个做事的人，但在“武田药业”也有他做不了事的时候。日方独资时，中方人员只能是“小三”，能力有限发挥；中日合资后，管理层中的中方人员“像老鼠进了风箱，两头受气”。茅建医还想做更多的事，做更多的大事。面对现实与理想的矛盾，他开始酝酿自己职业生涯中的第二次“跳槽”。
凭借过去6年里练就的药品销售本领、销售门路和人脉关系，有人劝他自己当老板，个人的收入再来个10倍的翻番，也不是完全没有可能的。同行中，就有许多人华丽转身当上了老板。人贵有自知之明。茅建医一再说自己性格内向，不是当老板的料，只想为销售药品继续打工。
, 百拇医药
这回是茅建医主动放弃高薪进入上药集团的。从此，他与国营企业结缘，领导的信任让他大显身手，再也收不住拳脚。请看他“火箭”般上升的业绩和“流水”般变动职位：
1997年起，信谊药业有限公司新特药公司任华东区经理、总经理助理、总经理；
1999年9月起，信谊天一药业公司任总经理，销售额从6000万元跃升3.4亿元；
2004年9月起，上海第一生化药业有限公司任总经理，帐上现金从200万元到1.4亿元；
2008年9月起，上海中西药业股份有限公司任总经理，2009年1至8月销售收入同比增长14.84%；其中阿立哌唑和硫酸羟氯喹片预计2009年毛利增幅仍将保持在40%以上。
真是天高任鸟飞，海阔凭鱼跃。无论在什么岗位上，茅建医的名字注定了他这辈子开始“建立”与“医药”的新关系，集制药与卖药于一身，来把握现代企业发展的命脉。
, 百拇医药
出采的手笔，营销的本领
茅建医说，营销离不开产品，产品更离不开营销。他心里明白，营销决非魔术，可以变戏法，来“空手道”。
面临千头万绪的事务，茅建医到中西药业上任后集中精力抓了两件大事，一是及时恢复硫酸羟氯喹片生产，二是改进丹香冠心注射液的工艺和管理，让他对中西药业今后的发展充满信心。
中西药业的产品不仅少，而且小，有人形象地说，好比一碗鹌鹑蛋。唯一有利润并且是国内独家生产的硫酸羟氯喹片，在他上任时正处于停产。该药用途广泛，专治自身免疫性疾病，据说市场已经断档整整一年。本来这个产品还有出口，因为断档，人家从此就与你“拜拜”，投入了印度某企业的怀抱。产品断档的原因是原料没有；原料没有的原因是车间搬迁；搬迁没完的原因是资金短缺；资金没有的结果是安装无期限停工；没有产品，没有利润，就没法养活公司里1000多号人!
全公司没有比恢复硫酸羟氯喹片生产更大的事。茅建医立即动员可以动员的人都来抓原料的恢复生产。他们忙着到处借钱、筹钱。就在茅建医到公司正式报到的那天下午，建筑方老板闻风赶来讨钱，给这位新老总来了个下马威：把四卡车石子倒在工厂的大门口，阻挡车间安装开工。
时间就是金钱，这一耳熟能详的口号，“中西人”第一次感受到了它的魅力。他们争分夺秒，边安装边认证，仅花四个月的时间，硫酸羟氯喹原料就开始投产了。
茅建医不愧是营销的高手：硫酸羟氯喹片刚上市，他要求销售部门让市场吃个八九分饱。于是，为制造市场紧张空气，客户要100箱的，只给50箱；因为货源紧张，客户不给现钞就不给货。货款就这样“自告奋勇”源源不断地流了进来。当生产周期从20天缩短到15天、10天后，产品供应开始充足，他又要求车间在高温季节停产，组织设备检修。因为高温，产品质量存在风险，水电煤消耗大，生产工人又辛苦，所以高温期间设备检修既为质量保证，节约生产成本，又能让工人带薪休息一个月，更重要的, 百拇医药(苏颂兴 陈仁和)
——上海医药行业协会会长黄彦正
商务车在刚刚大修后的沪嘉高速公路上飞驰。宽阔、平稳、通畅的道路，依然展现着全国第一条高速公路曾经拥有的风采。此行目的地上海中西药业股份有限公司，也同车窗外的高速公路一样，经历了在曲折起伏后的重振，如今再现了作为上海医药第一家上市公司的辉煌。
一年前，这家公司年轻的总经理茅建医到任；一年后，他带领员工众志成城，锐意进取，以时不我待的精神实现企业跨越式发展，为见证百年沧桑企业的浴火重生奠定了基础。
, 百拇医药
名字：职业生涯的起跑线
虽说名字是一个人的符号，但茅建医的名字却蕴涵了父母太多的寄托。在小生命还没降生前，“建医”这个名字就已经早早地问世。父亲学建筑，母亲学医学，父母希望未来的孩子，不管男女，能够传承父母的职业。或许孩子外祖父是无锡惠山脚下有名望的老中医，使得茅家遗传因子的天平发生严重的倾斜，最终把外孙领进了医学的殿堂。1989年茅建医从上海第二医学院毕业来到上海建工医院成为一名心内科医生。谁能想到在那个毕业分配容不得个人选择的年代，他竟然去了与建筑沾边的工作单位，让名字的“情结”没有留下一点遗憾。
勤奋好学，茅建医实现着父母望子成龙的期望；看到助手任劳任怨，心内科主任的脸上挂满笑容。时间一长，看到这对配合默契的师徒，其他科室主任羡慕的眼神闪现出一丝丝妒忌的目光。眼科主任直截了当地“策反”：“转到我的科里来吧，我能把你那双小眼睛开开大!”确实，上上下下实在喜欢这个医院里新来的年轻人。
, 百拇医药 然而茅建医没想到，自己的职业生涯会悄悄掀起涟漪。两年后的一天，茅建医接待了日本武田制药工业株式会社的来访，该社要了解国外药品在上海市场的情况。临别前来访者放出试探气球，邀请他加盟。面对10倍之差的工资(奖金不计在内)诱惑，茅建医心动了。想想含辛茹苦爱着自己、也以医生为业的母亲，一年的收入将不如他一个月的工资，你说他怎能不重新设计自己的职业生涯?看在卖药与行医用药都与“药”有关的份上，父母没有阻挠他的“跳槽”。
倒是领导和同事的大度，让茅建医的内心深深愧疚。医院没提辞职赔偿的“惩罚性”要求，因为他们知道，干卖药这一行，医生对药品的“识货”程度比谁都强；既然也是人尽其才，何必亮出红灯禁止通行?
茅建医顺顺当当地成了日本武田制药工业株式会社驻华代表处的第一个员工。世人都说日本人患有“劳动中毒症”，这话可一点没错。同在屋檐下，他很快被传染上了。作为没日没夜干活的回报，茅建医坐上了华东大区经理的“交椅”。
, 百拇医药 今天，茅建医怀着一种感激之情，回首在“武田药业”做药品销售的这段经历：打造了他的工作习惯和思路理念。说工作习惯吧，那就是一到岗位就充满激情，遇到再大的困难也乐观；办事严谨，决定了的事情百分百地用心做，不反复。说思路理念吧，那就是一种强烈的社会责任感，为百姓健康，不急功近利。
有没有遗憾呢?当然有!此刻，茅建医的口吻近乎“上火”。他说，他是个做事的人，但在“武田药业”也有他做不了事的时候。日方独资时，中方人员只能是“小三”，能力有限发挥；中日合资后，管理层中的中方人员“像老鼠进了风箱，两头受气”。茅建医还想做更多的事，做更多的大事。面对现实与理想的矛盾，他开始酝酿自己职业生涯中的第二次“跳槽”。
凭借过去6年里练就的药品销售本领、销售门路和人脉关系，有人劝他自己当老板，个人的收入再来个10倍的翻番，也不是完全没有可能的。同行中，就有许多人华丽转身当上了老板。人贵有自知之明。茅建医一再说自己性格内向，不是当老板的料，只想为销售药品继续打工。
, 百拇医药
这回是茅建医主动放弃高薪进入上药集团的。从此，他与国营企业结缘，领导的信任让他大显身手，再也收不住拳脚。请看他“火箭”般上升的业绩和“流水”般变动职位：
1997年起，信谊药业有限公司新特药公司任华东区经理、总经理助理、总经理；
1999年9月起，信谊天一药业公司任总经理，销售额从6000万元跃升3.4亿元；
2004年9月起，上海第一生化药业有限公司任总经理，帐上现金从200万元到1.4亿元；
2008年9月起，上海中西药业股份有限公司任总经理，2009年1至8月销售收入同比增长14.84%；其中阿立哌唑和硫酸羟氯喹片预计2009年毛利增幅仍将保持在40%以上。
真是天高任鸟飞，海阔凭鱼跃。无论在什么岗位上，茅建医的名字注定了他这辈子开始“建立”与“医药”的新关系，集制药与卖药于一身，来把握现代企业发展的命脉。
, 百拇医药
出采的手笔，营销的本领
茅建医说，营销离不开产品，产品更离不开营销。他心里明白，营销决非魔术，可以变戏法，来“空手道”。
面临千头万绪的事务，茅建医到中西药业上任后集中精力抓了两件大事，一是及时恢复硫酸羟氯喹片生产，二是改进丹香冠心注射液的工艺和管理，让他对中西药业今后的发展充满信心。
中西药业的产品不仅少，而且小，有人形象地说，好比一碗鹌鹑蛋。唯一有利润并且是国内独家生产的硫酸羟氯喹片，在他上任时正处于停产。该药用途广泛，专治自身免疫性疾病，据说市场已经断档整整一年。本来这个产品还有出口，因为断档，人家从此就与你“拜拜”，投入了印度某企业的怀抱。产品断档的原因是原料没有；原料没有的原因是车间搬迁；搬迁没完的原因是资金短缺；资金没有的结果是安装无期限停工；没有产品，没有利润，就没法养活公司里1000多号人!
全公司没有比恢复硫酸羟氯喹片生产更大的事。茅建医立即动员可以动员的人都来抓原料的恢复生产。他们忙着到处借钱、筹钱。就在茅建医到公司正式报到的那天下午，建筑方老板闻风赶来讨钱，给这位新老总来了个下马威：把四卡车石子倒在工厂的大门口，阻挡车间安装开工。
时间就是金钱，这一耳熟能详的口号，“中西人”第一次感受到了它的魅力。他们争分夺秒，边安装边认证，仅花四个月的时间，硫酸羟氯喹原料就开始投产了。
茅建医不愧是营销的高手：硫酸羟氯喹片刚上市，他要求销售部门让市场吃个八九分饱。于是，为制造市场紧张空气，客户要100箱的，只给50箱；因为货源紧张，客户不给现钞就不给货。货款就这样“自告奋勇”源源不断地流了进来。当生产周期从20天缩短到15天、10天后，产品供应开始充足，他又要求车间在高温季节停产，组织设备检修。因为高温，产品质量存在风险，水电煤消耗大，生产工人又辛苦，所以高温期间设备检修既为质量保证，节约生产成本，又能让工人带薪休息一个月，更重要的, 百拇医药(苏颂兴 陈仁和)