营销工程在医药营销决策中的应用探讨(2)
将采集的50位医师的特性数据通过K-means分析，发现分为3个细分市场为宜，之后运行细分市场的聚类分析(表2)。第一类医师群体(13位，占26%)：不太关心品牌效应，可能看药品通用名成分进行用药，其他方面表现不显著；第二类医师群体(15位，占30%)：非常有特征，用药注重品牌效应、考虑疗效多于安全性以及关注产品学术推广的力度；第三类医师群体(22位，占44%)：这是占比最大的医师群体，用药比较谨慎，他们处方药品时首先考虑的是安全性，其他特征不明显，这也是目前临床上较多医师的用药特征，在目前的医疗环境下这样可以较少引发与患者之间的纠纷。
结合客户关系管理的资料，运行判别分析(discriminant analysis)，即可找出上述三类医师的个人特征，如医院级别、性别、年龄、工作年限、职称、个人爱好等，如果此时再有新的客户出现，只需对照个人特征即可知道其属于哪一个细分市场。通过营销工程细分市场的聚类分析和判别分析，可对目标群体进行进一步的细分，便于锁定目标客户，提高营销资源投入的效率。
选择某个细分市场作为目标市场 ......
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