营销工程在医药营销决策中的应用探讨(2)
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将采集的50位医师的特性数据通过K-means分析,发现分为3个细分市场为宜,之后运行细分市场的聚类分析(表2)。第一类医师群体(13位,占26%):不太关心品牌效应,可能看药品通用名成分进行用药,其他方面表现不显著;第二类医师群体(15位,占30%):非常有特征,用药注重品牌效应、考虑疗效多于安全性以及关注产品学术推广的力度;第三类医师群体(22位,占44%):这是占比最大的医师群体,用药比较谨慎,他们处方药品时首先考虑的是安全性,其他特征不明显,这也是目前临床上较多医师的用药特征,在目前的医疗环境下这样可以较少引发与患者之间的纠纷。
结合客户关系管理的资料,运行判别分析(discriminant analysis),即可找出上述三类医师的个人特征,如医院级别、性别、年龄、工作年限、职称、个人爱好等,如果此时再有新的客户出现,只需对照个人特征即可知道其属于哪一个细分市场。通过营销工程细分市场的聚类分析和判别分析,可对目标群体进行进一步的细分,便于锁定目标客户,提高营销资源投入的效率。
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选择某个细分市场作为目标市场 ......
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