编辑/本刊编辑部

    在整个药品的消费中，86%的销量产生在医院，而对处方药而言医院销售的比例更大。大约85%的销量是通过医药公司进入医院(下面会详述)，大约1%的药品直接从生产企业进入医院。因此，医院成为了众多医药企业的必争之地，这使得药企相互之间的竞争十分激烈。由于医院掌握着消费者用药的这个大平台，医药企业处于从属地位，竞争态势严重失衡。尽管如此，医药企业还是不得不千方百计让自己的产品打入医院，进入临床。

    医院的进药程序

    医院临床科室提出用药申请并写申购单；医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；主管进药的医院副院长对申请进行审核；医院药事委员会对欲购药品进行讨论；企业产品进入医院药局；企业产品由医院药局将产品送到门诊部和住院部药房；医院临床科室开始临床用药。

    模式一：医药企业——医院(占药品总量1%)

    医药企业产品进入医院的主要渠道

    利用药学会等部门资源

    一是召开新产品医院推广会。由企业事先派出药品销售人员到所要开发的区域，与当地的药学会、医学会、卫生局等部门联系，讲明自己的方案构想，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办新产品临床交流会，以推广自己的产品。当然，为了使会议顺利进行，可以给这些单位适当的会务费用。与此同时，还应邀请当地比较有名的专家教授、相应医院临床科室的主任到会讲话，以示权威性。这些事项谈妥以后，还要邀请区域内的医院院长、药剂科主任、采购、财务科长和相应科室的主任及有关专家，达到交流新产品信息 ......