买点究竟在哪里？

    一个青年为他父亲白手起家的故事而感动。于是，他历尽艰险来到热带雨林中找到一种高十余米的树木。这种树在整个雨林里也只有一两棵。如果砍下一年后让外皮朽烂，留下木心沉黑的部分，一种无比的香气便散放开来；若放在水中则不像别的树木一样漂浮，反而会沉入水底。

    青年将香味无比的树木运到市场去卖，却无人问津，这使他十分烦恼。而他身旁有人卖木炭，买者很多。

    后来，他就把香木烧成木炭，挑到市场，很快就卖光了。青年为自己改变了主意而自豪，回家告诉他的老父。不料，老翁听了，泪水刷刷地落下来。

    原来，青年烧成木炭的香木，是世界最珍贵的树木——沉香。老翁说：只要切下一块磨成粉屑，价值也要超过一车的木炭啊……

    【点评】卖点究竟在哪里?这是营销人经常思考的问题。一种商品往往具有多种用途，并由此构成多个卖点。人们往往看不到物品的最大价值，而干下“因小失大”的蠢事——端着金碗讨饭吃，拿来锦缎当抹布……如此等等。

    出卖“落后”

    日本已成为世界上数一数二的现代强国。但在日本一个偏僻的山区里，有一个小山村因山路崎岖，几乎与世隔绝，几十户人家仅靠少量贫瘠的山地过日子，十分落后，生活极为贫苦。

    全村人虽然也想脱贫致富，却一直苦于无计可施。

    一天，村里来了一位精明的商人，他立即感到这种落后的本身就是一种可贵的商业资源，便向村里的长者献了一条致富的计策。

    于是，长者马上召集全村人，对村民们说：“如今，都是什么年代了，咱村的人还过着和原始人差不多的生活，我们深感内疚和痛心!不过 ......