马云鹏：兰博医信科技(北京)有限公司总裁

    前不久，与一位公司董事聊国内的商务，我强调客户关系比合同更重要，因为谈合同基本上是商务流程的最后一步了。通常的做法是：通过关系接触客户，经过产品演示、现有客户调研等慢慢建立起信任关系，然后才会沟通大体实施方案，谈妥之后，再决定进入招投标阶段，中标之后才会进入合同谈判，因此，等到签合同的时候，信任关系早已建立，基本上只是走流程了。这位董事问：在购买产品之前，为什么不严谨地做一份RFP(需求建议书)，然后通过RFP来挑选厂商呢？这一般是欧美国家的做法。

    我之前在洛杉矶政府健康部门任职的时候，有一次，需要IT部门采购一套涉及全机构的信息系统。制定RFP的时候，是由部长牵头、CIO带领、IT管理层全程参与 ......