职业决策情境中信任水平对建议采纳的影响(3)
表6显示的是控制建议者信心的作用前后，信任水平与建议类型对建议采纳的影响。结果表明，在对建议者信心水平不予控制的条件下，信任水平的主效应及其与建议类型的交互作用对建议采纳权重均存在显著性影响；而在控制建议者信心条件下，分离出的建议者信心对建议采纳权重具有显著性影响，同时，信任水平的主效应及其与建议类型的交互作用对建议采纳权重的影响相对减小(F前交互(2，83)=3.27，η2=0.077；F前信任(2，83)=2.73，η2=0.065；F后交互(2，83)=2.65，η2=0.064；F后信任(2，83)=1.96，η2=0.048。)。
在建议者信心不予控制的条件下，对信任水平和建议类型的简单效应分析发现，对建议与初始决策一致的被试来说，信任水平的主效应不显著，F(2，42)=0.05，p>0.05；对建议与初始决策不一致的被试来说，信任水平的主效应显著，F(2，36)=4.60，p<0.05，事后检验表明，低信任水平下的WOA得分均显著低于高信任水平与控制条件下的WOA得分(p<0.05)，但后两者之间无显著差异(p>0.05)。
4 讨论
职业决策是一个复杂的认知过程，通过此过程，决策者组织有关自我和职业环境的信息，仔细考虑各种可供选择职业的前景，做出职业行为的公开承诺(public commitment)(龙立荣，彭永新，2000)。任何高质量的决策都离不开他人的意见和帮助，职业决策也不例外。本研究采用建议采纳的经典研究范式，探究了职业决策情境中信任水平对建议采纳的影响。结果发现，在职业决策情境中，信任水平对建议采纳的影响与建议类型和建议者的信心水平有关。
具体而言，在建议与初始决策一致的条件下，信任水平对决策者的建议采纳影响不显著；在建议与初始决策不一致的条件下，无论是高信任水平建议者的建议还是控制条件下建议者的建议，决策者都给予较高的权重，并显著高于低信任水平条件下建议者的建议。这可能是因为决策者的最终决策遵循了一种简单的启发式修正规则(heuristic revisionrules)，将自己的初始判断作为“锚点”来综合考虑各种建议，在自己的“锚”的基础上作相应的调整和修正(Yaniv & Milyavsky，2007)。信任是一种复杂性的简化机制(乐国安，韩振华，2011)，面对冲突信息和不一致的观点时，它能减轻决策者的认知负担和心理压力，从而更有效、快速地解决问题。在日常生活和社会活动中，信任是人们进行合作的一种必要心理条件(张建新，张妙清，梁觉，2000)，它能够缩小人与人之间心理距离，促使个体发生态度改变和接纳他人观点。因而，决策者对一致的信息加工更加流畅、节约资源，而对不一致的信息加工需要消耗更多的心理资源，信任此时起到了降低这种资源耗费的作用。这一解释也与Schrah，Dalal和Sniezek(2006)的研究结果一致——决策者对建议者的信任是减轻决策努力的重要途径之一。
在对信心水平影响作用的分析中发现，建议者的信心能显著的预测建议采纳，决策者的初始信心能显著的预测其最终决策信心。尽管决策者在信心上倾向于坚持原有信念，但其最终决策并不受这种信念的影响，建议者信心的高低才是影响建议采纳程度的真正原因。高质量的建议历来都受到决策者的青睐，当把建议者信心作为建议质量的指标时，决策者对高信心水平的建议给予更高的地位和价值。以往研究显示，与信心不足的建议者提供的意见相比，决策者更愿意接受高信心水平的建议(sniezek& Van Swol，2004；Van Swol & Sniezek，2005)。建议者信心能为建议质量提供线索，自信的建议者更可能具有丰富的知识和较强的能力(Sniezek &Buekley，1995)。甚至有研究发现，建议者的信心将决策者推向了非理性的极端——过度依赖自信者的建议(Price & Stone，2004)。因此可以认为，建议者的信心水平确实影响了建议的采纳程度。
此外，控制建议者的信心水平前后，信任对建议采纳权重的影响发生了变化；并且，建议者的信心水平显著地消弱了信任对建议采纳的作用。一般而言，在对建议者基本情况不太了解或者双方初次接触的情况下，建议者信心是决策者评判建议质量最容易获取的外在线索。高信心的建议意味着具有更高的把握性和确定程度，决策者更相信这类建议者拥有丰富的专业知识或实践经验，也更信任他们的建议。这也与Gubbins和MacCurtain(2008)的观点一致，他们认为，对建议者基本能力的信任是指相信其在该领域的才能、技巧、知识经验有出色表现。这表明，决策者对建议者的信任，是与对其信心水平的判断相联系的。Sniezek和Van Swol(2001)的研究也发现，决策者对建议者的信任程度和建议者所表现出的自信水平密切相关，建议者越自信，决策者对其信任程度越高，就越愿意采纳其建议；而且，建议者的信心水平与决策者的信任程度之间存在显著的正相关(Van Swo，2011)。由此可见，决策者更愿意信任高信心水平的建议者，而建议者的信心水平又部分地分解了信任对建议采纳的影响。
5 结论
在本研究条件下，可得出以下结论：(1)决策者在最终决策信心上倾向于坚持原有信念；(2)信任水平的主效应及其与建议类型的交互作用对建议采纳主效应存在显著影响；(3)建议者信心对决策者的建议采纳权重具有正向预测作用，并削弱了信任对建议采纳权重的作用。 (康廷虎 庞倩 张丰)
在建议者信心不予控制的条件下，对信任水平和建议类型的简单效应分析发现，对建议与初始决策一致的被试来说，信任水平的主效应不显著，F(2，42)=0.05，p>0.05；对建议与初始决策不一致的被试来说，信任水平的主效应显著，F(2，36)=4.60，p<0.05，事后检验表明，低信任水平下的WOA得分均显著低于高信任水平与控制条件下的WOA得分(p<0.05)，但后两者之间无显著差异(p>0.05)。
4 讨论
职业决策是一个复杂的认知过程，通过此过程，决策者组织有关自我和职业环境的信息，仔细考虑各种可供选择职业的前景，做出职业行为的公开承诺(public commitment)(龙立荣，彭永新，2000)。任何高质量的决策都离不开他人的意见和帮助，职业决策也不例外。本研究采用建议采纳的经典研究范式，探究了职业决策情境中信任水平对建议采纳的影响。结果发现，在职业决策情境中，信任水平对建议采纳的影响与建议类型和建议者的信心水平有关。
具体而言，在建议与初始决策一致的条件下，信任水平对决策者的建议采纳影响不显著；在建议与初始决策不一致的条件下，无论是高信任水平建议者的建议还是控制条件下建议者的建议，决策者都给予较高的权重，并显著高于低信任水平条件下建议者的建议。这可能是因为决策者的最终决策遵循了一种简单的启发式修正规则(heuristic revisionrules)，将自己的初始判断作为“锚点”来综合考虑各种建议，在自己的“锚”的基础上作相应的调整和修正(Yaniv & Milyavsky，2007)。信任是一种复杂性的简化机制(乐国安，韩振华，2011)，面对冲突信息和不一致的观点时，它能减轻决策者的认知负担和心理压力，从而更有效、快速地解决问题。在日常生活和社会活动中，信任是人们进行合作的一种必要心理条件(张建新，张妙清，梁觉，2000)，它能够缩小人与人之间心理距离，促使个体发生态度改变和接纳他人观点。因而，决策者对一致的信息加工更加流畅、节约资源，而对不一致的信息加工需要消耗更多的心理资源，信任此时起到了降低这种资源耗费的作用。这一解释也与Schrah，Dalal和Sniezek(2006)的研究结果一致——决策者对建议者的信任是减轻决策努力的重要途径之一。
在对信心水平影响作用的分析中发现，建议者的信心能显著的预测建议采纳，决策者的初始信心能显著的预测其最终决策信心。尽管决策者在信心上倾向于坚持原有信念，但其最终决策并不受这种信念的影响，建议者信心的高低才是影响建议采纳程度的真正原因。高质量的建议历来都受到决策者的青睐，当把建议者信心作为建议质量的指标时，决策者对高信心水平的建议给予更高的地位和价值。以往研究显示，与信心不足的建议者提供的意见相比，决策者更愿意接受高信心水平的建议(sniezek& Van Swol，2004；Van Swol & Sniezek，2005)。建议者信心能为建议质量提供线索，自信的建议者更可能具有丰富的知识和较强的能力(Sniezek &Buekley，1995)。甚至有研究发现，建议者的信心将决策者推向了非理性的极端——过度依赖自信者的建议(Price & Stone，2004)。因此可以认为，建议者的信心水平确实影响了建议的采纳程度。
此外，控制建议者的信心水平前后，信任对建议采纳权重的影响发生了变化；并且，建议者的信心水平显著地消弱了信任对建议采纳的作用。一般而言，在对建议者基本情况不太了解或者双方初次接触的情况下，建议者信心是决策者评判建议质量最容易获取的外在线索。高信心的建议意味着具有更高的把握性和确定程度，决策者更相信这类建议者拥有丰富的专业知识或实践经验，也更信任他们的建议。这也与Gubbins和MacCurtain(2008)的观点一致，他们认为，对建议者基本能力的信任是指相信其在该领域的才能、技巧、知识经验有出色表现。这表明，决策者对建议者的信任，是与对其信心水平的判断相联系的。Sniezek和Van Swol(2001)的研究也发现，决策者对建议者的信任程度和建议者所表现出的自信水平密切相关，建议者越自信，决策者对其信任程度越高，就越愿意采纳其建议；而且，建议者的信心水平与决策者的信任程度之间存在显著的正相关(Van Swo，2011)。由此可见，决策者更愿意信任高信心水平的建议者，而建议者的信心水平又部分地分解了信任对建议采纳的影响。
5 结论
在本研究条件下，可得出以下结论：(1)决策者在最终决策信心上倾向于坚持原有信念；(2)信任水平的主效应及其与建议类型的交互作用对建议采纳主效应存在显著影响；(3)建议者信心对决策者的建议采纳权重具有正向预测作用，并削弱了信任对建议采纳权重的作用。 (康廷虎 庞倩 张丰)